解決方案式銷售是顧問式銷售的升級(jí)版

1、【原創(chuàng)】解決方案式銷售是顧問式銷售的升級(jí)版解決方案式銷售與顧問式銷售的區(qū)別之一解決方案式銷售是大客戶銷售的全新理念，顧問式銷售的升級(jí)版！解決方案式銷售與顧問式銷售二者有何區(qū)別？對(duì)此，有人嗤之以鼻，認(rèn)為這不過是個(gè)噱頭，換個(gè)好聽的名字蒙騙客戶買單而已；也有人說，這只不過是“舊酒裝新瓶”，換湯不換藥；甚至有的人則認(rèn)為，不管“白貓”、“黑貓”，抓到老鼠就是好貓，有用就好。那么，是不是真的如此呢？答案，肯定不是。事實(shí)上，解決方案式銷售作為一種全新的大客戶銷售理念和銷售方法，它既繼承了大客戶銷售以及顧問式銷售的精華，同時(shí)，也進(jìn)行了創(chuàng)新和升級(jí)。換句話說，解決方案式銷售是大客戶銷售的全新理念，顧問式銷售的升級(jí)

2、版！那么，為什么要進(jìn)行創(chuàng)新和升級(jí)呢？原因有很多，但是最核心的原因是：產(chǎn)品高度同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重！由于互聯(lián)網(wǎng)上信息傳播的迅速以及信息獲取的便捷，企業(yè)精心研發(fā)或者創(chuàng)新的產(chǎn)品，在推出市場(chǎng)后的不久，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。這尤其針對(duì)于中國(guó)各行業(yè)的企業(yè)來說，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會(huì)被同質(zhì)化的模仿所淹沒。因此，在這樣的情況下，每一家企業(yè)在市場(chǎng)和銷售方面，不得不面對(duì)以下這三個(gè)挑戰(zhàn)：第一，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈越烈，利潤(rùn)越來越薄由于產(chǎn)品沒有什么太大的差異，所以，出于競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了贏得客戶，搶占市場(chǎng)，企業(yè)與企業(yè)之間上演的最多的便是轟轟烈烈的價(jià)格戰(zhàn)。誰(shuí)的價(jià)格低，誰(shuí)就拿下訂單。因

3、為你根本沒有差異化！第二，只能依靠“拉關(guān)系”，被客戶牽著鼻子走由于在客戶的心目當(dāng)中，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間幾乎相同，沒有差異化，所以，客戶會(huì)認(rèn)為誰(shuí)和我的關(guān)系最好，誰(shuí)讓我感覺更舒服，那么我就和誰(shuí)合作。所以，導(dǎo)致“關(guān)系為上”的現(xiàn)象尤為突出。第三，客戶的忠誠(chéng)度越來越低拿下訂單不容易，但想與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系更不容易。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客戶的忠誠(chéng)度越來越低，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)生“叛離”，今天是你的客戶，明天就會(huì)因?yàn)橐恍跋夘^小利”變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，毫無忠誠(chéng)度可言。因此，面對(duì)這樣的市場(chǎng)困境與挑戰(zhàn)，誕生于二、三十年前的大客戶銷售、顧問式銷售的理念與方法已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我們今天銷售實(shí)踐的需要了。我們必須要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展與變化，堅(jiān)定地進(jìn)行創(chuàng)新。所以，解決方案式銷售就應(yīng)時(shí)而生。解決方案式銷售在充分汲取了大客戶銷售和顧問式銷售精華的基礎(chǔ)之上，在三個(gè)方面進(jìn)行了改變和升級(jí)。第一， 解決方案式銷售不僅僅是流程、技能和方法，更是一套完整的銷售體系；第二， 解決方案式銷售不僅僅關(guān)注銷售人員如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，同時(shí)反過來關(guān)注如何讓客戶“配合”銷售人員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；第三， 解決方案式銷售對(duì)于“滿足客戶需求”這一核心問題，進(jìn)行