關(guān)于藏式酸奶甘肅市場(chǎng)的運(yùn)作建議草案

1、 關(guān)于藏式酸奶甘肅市場(chǎng)的運(yùn)作建議草案 目錄1、 市場(chǎng)環(huán)境2、 酸奶生產(chǎn)與銷售走勢(shì)3、 競(jìng)品分析4、 SWOT分析5、 市場(chǎng)細(xì)分6、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議7、 市場(chǎng)選擇及渠道設(shè)計(jì)第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析1. 行業(yè)負(fù)面消息不斷，但需求依然剛性 隨著早產(chǎn)奶、還原奶、三聚氰胺 、曲黃霉素、毒膠、肉毒桿菌等等許多事件以來，牛奶行業(yè)屢曝丑聞，人們對(duì)牛越來越敏感，對(duì)牛企變得越來越?jīng)]有信任感。同時(shí)，乳品常識(shí)的普及、生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)健康和營養(yǎng)的需求程度更加迫切和關(guān)注.在各種負(fù)面消息背后，人們發(fā)現(xiàn)日子得照過，爭議仍不止，乳制品仍是生活必需品-這說明，乳制品的需求依然剛性，既有的消費(fèi)力和潛在的消費(fèi)力甚至是

2、次潛在的消費(fèi)力仍在活躍。2.行業(yè)在發(fā)展的過程中，思變成為乳制品企業(yè)的新命題就整個(gè)乳制品行業(yè)而言，大家都在思考轉(zhuǎn)型和穩(wěn)妥經(jīng)營的問題。乳品行業(yè)在經(jīng)歷了高速增長、盲目擴(kuò)張和盲目跟風(fēng)之后，大家都在思變，這具體體現(xiàn)在無論從產(chǎn)品的細(xì)分、渠道的選擇還是經(jīng)營方式和盈利模式上的變化?？梢哉f，特色就是生命力、盈利才是硬道理。當(dāng)然，特色是建立在科學(xué)論證的基礎(chǔ)上，盈利必須承認(rèn)發(fā)展的階段性。3.云霧繚繞是表象，適應(yīng)市場(chǎng)需求是根本企業(yè)發(fā)展歷程中選擇的代價(jià)是企業(yè)經(jīng)營過程中的寶貴財(cái)富。思變被演繹為各種版本，首先，有部分企業(yè)開始了上游的競(jìng)爭，他們從牧場(chǎng)、養(yǎng)殖開始著手，例如，出現(xiàn)了現(xiàn)代牧場(chǎng)、自有牧場(chǎng)、草原牧場(chǎng)，集中飼養(yǎng)、集中擠奶

3、等名詞；其次，有部分企業(yè)結(jié)合自身情況開始從原奶的差異性開始著手，例如選擇羊奶、牦牛奶、水牛奶等等；第三，部分企業(yè)選擇包裝或生產(chǎn)線的變化，如PE瓶、玻璃瓶、愛克林、利樂鉆、屋頂包、蒸煮膜等等；第四，部門企業(yè)利用自身財(cái)力，從渠道入手，開辟新途徑，攔截后進(jìn)者，例如，買斷經(jīng)營、陳列專營、協(xié)議店中店等等；第五，部門企業(yè)開始考慮從技術(shù)改進(jìn)來入手等等。整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的角色和地位變化，讓人眼花繚亂，真可謂是你方唱罷我登場(chǎng)。尤其是一些后進(jìn)入者，如潮水般涌來，又如潮水般退去，究其原委，無非是不服水土的硬來。4. 近年來，西北市場(chǎng)區(qū)域差異更加顯著城市消費(fèi)酸奶異軍突起，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)白奶為主，節(jié)慶市場(chǎng)蛋白飲料高端禮盒更加堅(jiān)挺

4、。5. 甘青寧酸奶市場(chǎng)格局一線品牌 蒙牛、伊利、光明二線品牌 莊園、小西牛、夏進(jìn)三線品牌 金河、天露、雪頓四線品牌 .第二章 酸奶生產(chǎn)與銷售走勢(shì)1. 比重上升 隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的傾斜和消費(fèi)知識(shí)的普及，酸奶的市場(chǎng)地位已然發(fā)生變化，由原先的液態(tài)奶組成部分（占比大約5%）上升到現(xiàn)在的主要部分（占比大約40%）。市場(chǎng)上的液態(tài)奶按表現(xiàn)形式大致分類為純奶、酸奶、含乳飲料三類。以前，液態(tài)奶市場(chǎng)純奶比重占據(jù)對(duì)優(yōu)勢(shì)，本世紀(jì)以來，我國酸奶比例呈逐年上升態(tài)勢(shì)，每年增速達(dá)40%以上，尤其近兩年，酸奶銷量大幅上升，主要表現(xiàn)在：品項(xiàng)花樣增多、口味狀態(tài)多樣、包裝層出不窮、賣場(chǎng)區(qū)域增大等方面。2. 酸奶的研發(fā)與生產(chǎn)聚焦于保健

5、和嗜好兩個(gè)方面。 酸奶的發(fā)展是從改善口味和有益健康開始的，酸奶除了保留純奶或鮮奶的全部營養(yǎng)以外，還有特色的乳酸和有益人體腸道蠕動(dòng)和吸收的益生菌。 A、酸奶按其自然屬性，分為三類，攪拌型、凝固型、飲料型。凝固型曾一度風(fēng)靡一時(shí)，案例當(dāng)以青海老酸奶為例，但根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)和存在周期來看，酸奶市場(chǎng)的主旋律依然是攪拌型和飲料型。 B、 保健的需求是個(gè)永恒的話題。首先，安全、新鮮、無污染、質(zhì)量穩(wěn)定是消費(fèi)者對(duì)于酸奶的最基本訴求。其次，營養(yǎng)、健康是酸奶市場(chǎng)大幅度擴(kuò)大的核心環(huán)節(jié)，易于消化的碳水化合物、更易于吸收且含有大量氨基酸的蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)、明顯優(yōu)于純奶代謝的脂肪等因素；酸奶中特有的益生菌與其他的有機(jī)酸、活性酶抗生

6、物質(zhì)協(xié)同對(duì)機(jī)體功能有顯著調(diào)節(jié)作用，使得越來越多的消費(fèi)者將消費(fèi)的目光轉(zhuǎn)向酸奶。 C、消費(fèi)群體的復(fù)雜性和消費(fèi)心理的多變性導(dǎo)致沒有任何一款產(chǎn)品能長時(shí)間滿足群體消費(fèi)。首先眾多廠家選擇從口味到狀態(tài)的漸變來適應(yīng)消費(fèi)的多樣性；其次，功能型、強(qiáng)化型的產(chǎn)品更易于占領(lǐng)市場(chǎng)也是也是一種必然的選擇；第三，生產(chǎn)設(shè)備、包裝、材質(zhì)的變化也是廠家適應(yīng)需求的反映。3.酸奶的營銷集中于消費(fèi)信任和銷售切割兩個(gè)方面。 據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示,酸奶的主要消費(fèi)群體有3類:A、兒童,青少年。酸奶對(duì)于消化能力弱、胃腸抵抗力差的兒童,酸奶是最適合的食品。B、老年人。酸奶對(duì)于乳糖消化能力差、胃腸消化能力下降、腸道微生物菌群紊亂的老年人來說,酸奶是比牛奶

7、更適合的營養(yǎng)品。C、中青年女性及孕婦。酸奶對(duì)于妊娠早期的孕婦,由于食欲不強(qiáng),喜清淡、酸味食品,孕后期需要大量的蛋白質(zhì)和鈣質(zhì),酸奶可提供最恰當(dāng)?shù)臓I養(yǎng)物質(zhì)；隨著我國白領(lǐng)女性群體逐步擴(kuò)大,針對(duì)白領(lǐng)群體有活動(dòng)量小、回避高熱量食物、容易便秘的特點(diǎn),可以開發(fā)排毒養(yǎng)顏酸奶。1）當(dāng)下的乳品市場(chǎng)，信任危機(jī)是大多行業(yè)內(nèi)后進(jìn)企業(yè)面臨的嚴(yán)重問題，如何取信于中間商和消費(fèi)者，絕對(duì)是一個(gè)非常嚴(yán)肅的問題。許多企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念清晰，包裝精美消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)很賣力，但就是招商緩慢，鋪市阻力很大，動(dòng)銷困難，是原來的激情被澆上一盆冷水，究其原因，就是無法取信于人。2）銷售切割是酸奶銷售的一種必然趨勢(shì)。消費(fèi)趨勢(shì)將由普通鮮奶向多品種、多功能產(chǎn)

8、品分流，營養(yǎng)強(qiáng)化型和功能型酸奶的需求明顯增加，這是基于消費(fèi)需求中保健因素的增強(qiáng)。城市居民中，將酸奶視為最佳日常營養(yǎng)食品的認(rèn)識(shí)正在迅速普及，同時(shí)有越來越多的消費(fèi)者，根據(jù)不同年齡階段的生理特征和特別需要的營養(yǎng)成分以及依據(jù)各自的身體健康狀況尋求不同的產(chǎn)品，“對(duì)癥”喝酸奶的消費(fèi)分流現(xiàn)象日益明顯，導(dǎo)致酸奶市場(chǎng)不斷細(xì)分。（詳見第五章）第三章 酸奶競(jìng)品分析隨著人們的生活水平的日益提高和生活方式的改變，人們對(duì)自己的健康越來越關(guān)注。乳制品行業(yè)發(fā)展迅速，處于理性激烈的競(jìng)爭當(dāng)中。1、奶類品牌眾多，同行業(yè)競(jìng)爭激烈；2、各品牌奶的品種較多，奶的形式也多種多樣：酸奶、各式營養(yǎng)奶、各式水果奶等，對(duì)同類產(chǎn)品的擠壓較大；

9、60; 3、新品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域時(shí)，區(qū)域品牌對(duì)新品牌的壓制力較大；  第一節(jié) 產(chǎn)品比較 表格見鏈接：產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比表格.xlsx第二節(jié) 品牌表現(xiàn)一、蒙牛1、純甄 單盒：規(guī)格200g，價(jià)格4.9元 箱裝：200g*12 價(jià)格57.8元或 65.9元 包裝：利樂鉆2、冠益乳規(guī)格：450g，價(jià)格12.8元 250g，價(jià)格7.5元口味：原味、草莓、椰果、紅棗（價(jià)格相同）包裝：利樂冠3、板酸規(guī)格：100g*8 紅棗：9.9元規(guī)格：100g*8 原味：6.9元 包裝：4、風(fēng)味酸牛奶規(guī)格：100g*8 雙柱6.9元規(guī)格：100g*8 益生菌10.8元規(guī)格：100g*8 原味11.8元5、大果粒（碗）規(guī)格2

10、60g 草莓6.9元規(guī)格260g 椰果橘子6.9元包裝：6、桶酸規(guī)格：1.8L 價(jià)格33.1元 木糖醇包裝：二、伊利1、安慕希（利樂鉆）單盒：規(guī)格205g 價(jià)格5.5元箱裝：規(guī)格205g*10盒 價(jià)格66元包裝：2、暢輕單盒： 規(guī)格250g 價(jià)格6.8元規(guī)格450g 原味12.6元規(guī)格450g 燕麥加草莓14.2元規(guī)格450g 燕麥加黃桃13.6元包裝：利樂冠四連杯 規(guī)格100g*4 價(jià)格9.9元 黃桃燕麥八連杯 規(guī)格100g*8 價(jià)格18.9元 黃桃果粒 規(guī)格100g*8 價(jià)格17.9元 原味包裝：塑杯3、 大果粒（碗）規(guī)格260g 價(jià)格9.6元包裝：三棱碗4、板酸（益消）規(guī)格100g*8

11、黃桃果粒 價(jià)格：17.2元 規(guī)格100g*8 原味 價(jià)格：24.9元 規(guī)格100g*8 草莓 價(jià)格：17.2元 規(guī)格100g*8 木糖醇 價(jià)格：15元5 味可滋：規(guī)格：240ml 價(jià)格：包裝：利樂鉆6 桶酸 規(guī)格：1.1kg 紅棗（風(fēng)味酸乳） 價(jià)格：20.9元 規(guī)格：1.1kg 原味（風(fēng)味酸乳） 價(jià)格：19.9元包裝：塑料桶三、光明莫斯利安單盒：200g 價(jià)格：6.51元 5.90元箱裝：200g*12 價(jià)格：77.9元 82.8元包裝：利樂鉆四、雪頓1、屋頂包 規(guī)格：486ml 價(jià)格 8.6元包裝：2、（雪酸乳）規(guī)格：200g 芒果味價(jià)格：3.5元包裝：利樂鉆3、 青稞酸奶 規(guī)格：140g

12、價(jià)格 3.8元包裝：4、 奶凍（碗）規(guī)格：140g 價(jià)格：2.8元包裝：5、板酸 規(guī)格100g*8 價(jià)格：原味10.6元 規(guī)格100g*8 無糖 12.8元規(guī)格100g*8 草莓 12.8元 規(guī)格100g*8 黃桃燕麥 12.8元包裝：連杯6、單杯 規(guī)格：160g 原味 2.3元 規(guī)格：160g 黃桃燕麥 2.3元 規(guī)格：180g 紅棗 3.3元包裝：7、酸牛奶（箱） 規(guī)格：160g*12價(jià)格 原味 24元規(guī)格：160g*12 黃桃燕麥 28.8元8、 桶酸 規(guī)格：1.25kg 價(jià)格 17.8元包裝：五、莊園1、愛克林規(guī)格：180g 原味 3.2元 規(guī)格：180g 黃桃燕麥 3.7元 規(guī)格：1

13、80g 蘆薈檸檬 3.7 規(guī)格：180g 越梅紅石榴 3.7元包裝：2、酸牛奶（箱） 規(guī)格 180g*12 原味 29.8元 規(guī)格 180g*12 蘆薈 29.8元3、 瓶酸 規(guī)格 210g 價(jià)格 4元包裝：4、濃縮酸牛奶（蜜豆）規(guī)格 160g 價(jià)格 4.2元5、桶酸 規(guī)格 1.5kg 價(jià)格 原味 20元6 老蘭州包裝：六、金河 1、益生菌（杯） 規(guī)格 180g 原味 2.1元規(guī)格 180g 黃桃燕麥 2.1元 規(guī)格 180g 芒果 2.1元包裝：2、 屋頂包 規(guī)格 250g 價(jià)格 4元包裝：3、 桶酸 規(guī)格 1.2L 價(jià)格 18.5元包裝：七、天方1、AK林（蓋）：規(guī)格180g 黃桃3.2元

14、紅棗燕麥3.7元2、板酸：規(guī)格：100g*8 價(jià)格17.9元包裝：3、瓶酸：規(guī)格200ml 價(jià)格：3.5元4、杯酸：180g 價(jià)格2.1元綜上所得：杯酸（低端）2元2.6元 180g板酸：100g*8 10元20元屋頂包 400ml500ml 8元10元 230ml260ml 4元5元桶酸：1L1.5L 16元35元利樂鉆：200ml210ml 4.5元7元碗酸：140ml260ml 2.8元7元A、2元3元：30% B、3元5元：40%C、5元8元：25%D、8元以上：5%結(jié)論：綜上，市面上低端酸奶價(jià)格區(qū)間為2-3元，市場(chǎng)份額為30%，包裝為塑杯和碗酸；中低端酸奶價(jià)格區(qū)間為3-5元，市場(chǎng)份額

15、為40%，包裝為瓶酸、愛克林包、壇酸、屋頂包等；中高端酸奶價(jià)格區(qū)間為5-8元，市場(chǎng)份額為25%，包裝為利樂鉆、三棱杯等；高端酸奶價(jià)格區(qū)間為8-12元，市場(chǎng)份額為5%，包裝為三棱杯、利樂冠。第三節(jié) 市面上酸奶產(chǎn)品包裝統(tǒng)計(jì) 瓶酸：玻璃瓶，PE瓶，利樂瓶等包裝形式。 盒酸：利樂鉆，屋頂盒，利樂皇等包裝形式。 袋酸：愛克林，塑包等包裝形式，常規(guī)為果味乳飲料，莊園，天方的濃縮酸牛奶等 杯酸：以連杯裝為主，板酸等。 碗酸：凝固型酸奶，果肉，果粒酸奶常用包裝形式。 桶酸：常見為家庭裝酸奶包裝形式，通常為大容量1L及以上。 棒酸：長棒型塑包包裝酸奶。 其它：市面上不常見包裝，如壇酸，罐酸等。綜上可見，蘭州市場(chǎng)

16、酸奶主要包裝形式仍以瓶酸、盒酸、杯酸為主。二、 酸奶主要銷售渠道和市場(chǎng)影響力1、 KA大型超市如華聯(lián)，大潤發(fā)，華潤萬家，亞歐，百盛等大型超市各類酸奶品牌齊全。蒙牛，伊利，光明，莊園，雪頓，天方在此類超市均有陳列，但明顯蒙牛，伊利占排面優(yōu)勢(shì)。各品牌之間促銷活動(dòng)的類比、相互競(jìng)價(jià)情況甚多，造成各品牌利潤損失。從總體上看，酸奶市場(chǎng)還很難斷定誰是這個(gè)市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，蒙牛、伊利、光明，表現(xiàn)都很強(qiáng)勢(shì)。單純從銷量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明。但是一旦分品類來看，情況就大不一樣了，三大品牌在不同品類上各顯其能，根本無法判斷誰是領(lǐng)導(dǎo)者。這一點(diǎn)也說明酸奶市場(chǎng)是乳品行業(yè)的新興品類，目前

17、的市場(chǎng)集中度還不算太高，未來的競(jìng)爭將進(jìn)一步加劇！2、 連鎖超市如華東，浙景隆，浙客隆，金客隆，萬家樂等連鎖超市，無論從陳列還是堆頭明顯地方品牌（莊園，雪頓）占優(yōu)勢(shì)， 且是以中低端禮盒為主，零賣為輔。必須提到的是蒙牛在連鎖超市的冠益乳酸奶市場(chǎng)占有份額相對(duì)較大。3 、便利店 是以低端產(chǎn)品為主，主要是天方，雪頓，莊園的杯酸，板酸，棒酸，瓶酸、愛克林包酸奶。4、自建酸奶屋主要分布在住宅小區(qū)里面，這樣的店面主要為莊園和雪頓設(shè)立，所銷售的產(chǎn)品是以征訂和零賣為主。瓶酸占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。5、早市牛奶店早市的牛奶店，面積小，但只要是市場(chǎng)上有的品牌在這里均有銷售，所有新品都有。但對(duì)價(jià)格的掌控較差。酸奶消費(fèi)群分為兒童、青

18、年、家庭、時(shí)尚人群、特殊人群等。城市消費(fèi)高于鄉(xiāng)村消費(fèi)，高收入者高于低收入者，女性消費(fèi)者在各種奶制品消費(fèi)中均高于男性。而尤以酸奶和冰淇淋為甚，分別較男性消費(fèi)比例高出7%和18%。第四章 新酸奶SWOT分析第一節(jié) SWOT分析一、優(yōu)勢(shì)1. 甘南有較為豐富的牧業(yè)資源和養(yǎng)殖優(yōu)勢(shì)。2. 牦牛奶號(hào)稱奶中之王，營養(yǎng)成分是奶牛奶的4倍。3. 依托華羚實(shí)力，資源獲取能力強(qiáng)。4. 產(chǎn)品尚未定型，認(rèn)可度、知曉度低，但可塑性強(qiáng)。5. 有較為成熟地乳品生產(chǎn)加工技術(shù)。6. 經(jīng)營思路清晰，承認(rèn)發(fā)展的階段性，有循序漸進(jìn)的意識(shí)。7. 同類產(chǎn)品成熟度不高，競(jìng)爭壓力較小。8. 研發(fā)技術(shù)力量雄厚二、劣勢(shì)1.產(chǎn)品競(jìng)爭力弱2.企業(yè)及產(chǎn)品

19、宣傳力度小3.藏酸奶市場(chǎng)規(guī)模小4.成本和技術(shù)創(chuàng)新上不領(lǐng)先5.品牌知名度低6.沒有可供參考的成功經(jīng)驗(yàn)（特色酸奶行業(yè)）7.市場(chǎng)份額從零開始8.責(zé)權(quán)利分配不明晰9.新事物，無論中間商還是消費(fèi)者都有一個(gè)適應(yīng)和接受的過程，且過程較長10.低溫奶保質(zhì)期時(shí)間段，物流、倉儲(chǔ)要求高三、機(jī)會(huì)1 新事物、新感覺2 行業(yè)正在洗牌期間3 消費(fèi)者對(duì)牛奶的安全普遍質(zhì)疑但對(duì)營養(yǎng)的訴求卻日趨走高4 禮品市場(chǎng)方興未艾。5 政府支持牦牛奶力度大于牛奶，新穎易于立項(xiàng)6 市場(chǎng)趨勢(shì)在求新求變。7 酸奶認(rèn)知進(jìn)一步提高，城市消費(fèi)比重大幅度提高8 居民可支配收入顯著提升四、 威脅1. 政策更加務(wù)實(shí)、理性的引導(dǎo)加大，行業(yè)及渠道限制增多2. 經(jīng)濟(jì)

20、下行壓力增大，且行業(yè)大的消費(fèi)格局逐步形成3. 牦牛奶受季節(jié)影響較大4. 牦牛奶制品出現(xiàn)較早，始終沒有在液態(tài)和低溫方向出線5. 消費(fèi)心理更加理性，對(duì)待新事物持觀望、慎重態(tài)度增加6. 甘青寧市場(chǎng)普遍購買力和特色產(chǎn)品消費(fèi)意識(shí)不高7. 新事物對(duì)廣宣要求較高，前期投入費(fèi)用較高，而公司在資金配套上仍不明顯。8. 上游材料因采購量低而必然導(dǎo)致生產(chǎn)和銷售成本在初期相當(dāng)大9. 行業(yè)投機(jī)者眾多，產(chǎn)品可復(fù)制性強(qiáng)第2節(jié) 資源整合1、 SO1. 利用資源、科研、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，研發(fā)生產(chǎn)適銷對(duì)路的特色產(chǎn)品2. 針對(duì)特色酸奶、禮品酸奶市場(chǎng)，走差異化道路3. 理清經(jīng)營思路，求實(shí)求穩(wěn)，不疾不徐2、 WO1. 協(xié)同發(fā)展，合理布局，豐富

21、產(chǎn)品線。2. 明晰責(zé)權(quán)利，打造新的營銷和管理模式3. 針對(duì)特色渠道，集中火力打造樣板市場(chǎng)4. 策略性訂制針對(duì)性宣傳3、 ST1. 提高技術(shù)含量，搶注品名、配方和包裝，設(shè)置攔截網(wǎng)2. 利用產(chǎn)品投入期時(shí)機(jī)，沉淀銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)梯隊(duì)人才3. 適當(dāng)情況下，局部擴(kuò)大銷售半徑，讓部分產(chǎn)品走出去4、 WT1. 提高產(chǎn)品質(zhì)量，研發(fā)長效酸奶，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭2. 界定推廣階段，增加前期力度傾斜第5章 市場(chǎng)細(xì)分目前市場(chǎng)的液態(tài)奶尤其是酸奶的生產(chǎn)商比比皆是，但其產(chǎn)品大多將目標(biāo)受眾放在大眾消費(fèi)和都是女性，將推廣放在概念上，究其本質(zhì)，成分變化差異不甚明顯。1、 細(xì)分理念酸奶生產(chǎn)廠家如何在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭中占有一席之地，市場(chǎng)的細(xì)

22、分很關(guān)鍵。差異化產(chǎn)品是應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭的有效手段，市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果產(chǎn)生了豐富多彩的差異化酸奶產(chǎn)品。公司設(shè)計(jì)的新酸奶，除了在原料上體現(xiàn)差異外，在目標(biāo)群體、個(gè)性化設(shè)計(jì)、營養(yǎng)成分、功能體現(xiàn)上都應(yīng)該有明顯的區(qū)別。2、 細(xì)分模式1. 人群細(xì)分 酸奶的主要消費(fèi)群體如上所述，主要集中在4-22歲的學(xué)齡群體、20-40歲的都市女性、50-70歲的老年體弱群體。2. 訴求細(xì)分 a、學(xué)齡群體的訴求是均衡營養(yǎng)、益智、安全衛(wèi)生、側(cè)重口感、價(jià)格要求適當(dāng)偏低；成分需要特別添加益生元、DHA/RNA、礦物質(zhì)、維生素、電解質(zhì)，可沉淀添加劑尤其要少；包裝要根據(jù)不同階段要新穎、卡通、時(shí)尚、色澤鮮亮。b、都市女性的訴求是體現(xiàn)鮮明的個(gè)性、

23、結(jié)合生理特征、有保健功能、口感好、有檔次；成分需特別添加維生素、活性菌、鐵鈣等微量元素、膳食纖維、低聚糖等；包裝要精美、有內(nèi)涵。C、老年體弱群體的消費(fèi)因素部分是被動(dòng)的，比如接受饋贈(zèng)等，這部分訴求是包裝大氣、功能性突出、健康安全；成分側(cè)重在鈣鐵鋅粉、AD粉、雙歧桿菌、水溶性膳食纖維、低糖等。D、運(yùn)動(dòng)員酸奶 運(yùn)動(dòng)員是特殊的群體，他們需要更多的營養(yǎng)和功能成分以保持良好的競(jìng)技狀態(tài)，運(yùn)動(dòng)員酸奶根據(jù)運(yùn)動(dòng)員的特殊要求特別添加維生素a、e、c等，礦物質(zhì)，電解質(zhì)，低聚麥芽糖，谷氨酰胺，?；撬岷腿鈮A等成分；包裝簡潔便捷，體現(xiàn)活力。3. 狀態(tài)細(xì)分 酸奶的狀態(tài)主要有攪拌型、飲料型、凝固型第6章 產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議一 、產(chǎn)品命名“藏地益寶”、岡拉梅朵、藏韻、傳奇2、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形象型+拳頭型+側(cè)翼型+掩護(hù)型+狙擊型1.形象型產(chǎn)品 目的在于提升產(chǎn)品形象、檔次，體現(xiàn)尊貴、享受，高利潤、高附加值，精美包裝，引起消費(fèi)者好奇、關(guān)注，預(yù)計(jì)銷量占比10%。2.拳頭型產(chǎn)品 處于市場(chǎng)主銷產(chǎn)品及價(jià)格區(qū)間內(nèi)，但性價(jià)比更高，特色賣點(diǎn)、中檔價(jià)格，體現(xiàn)人有我更優(yōu)，預(yù)計(jì)銷量占比50%。3.側(cè)翼型產(chǎn)品 另辟蹊徑，立足藍(lán)海，尋找市場(chǎng)空隙，差異化設(shè)計(jì)，價(jià)格中高端，體現(xiàn)人無我有，但因?yàn)樘?/p>