汽車營(yíng)銷各模塊場(chǎng)景模擬和實(shí)訓(xùn)教學(xué)

1、 各模塊場(chǎng)景模擬和實(shí)訓(xùn)教學(xué)汽車經(jīng)銷商促銷策略實(shí)訓(xùn)：模擬展廳新產(chǎn)品上市媒體發(fā)布會(huì)一、基本操作指導(dǎo)及要求講解活動(dòng)的策劃和組織：方案的制定、人員的邀請(qǐng)、寄發(fā)邀請(qǐng)函、接待人員的要求、宣傳資料等；要求每小組完成方案的制定、邀請(qǐng)函的撰寫、新聞稿的準(zhǔn)備、活動(dòng)結(jié)束軟文的撰寫：要求對(duì)發(fā)布會(huì)進(jìn)行總結(jié)。 二、實(shí)際操作訓(xùn)練每小組上交新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)方案；每小組在吉利大學(xué)展廳模擬遠(yuǎn)景車的上市發(fā)布；教師根據(jù)每小組對(duì)流程執(zhí)行情況（接待、解說、演出、贈(zèng)送禮品、收集信息）、整個(gè)過程的掌控情況進(jìn)行評(píng)分；選擇典型的小組課堂介紹產(chǎn)品發(fā)布會(huì)策劃及實(shí)施方案、結(jié)果或收獲等；組織學(xué)生評(píng)論。 三、總結(jié)評(píng)析老師講評(píng)，分類總結(jié)；評(píng)分。 汽車客戶關(guān)

2、系管理情景模擬模塊 展廳來電客戶信息建立目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)如何通過客戶來電留下客戶信息，建立客戶資料庫(kù)，為后期銷售做好準(zhǔn)備。一、基本操作指導(dǎo)及要求講解展廳電話禮儀及展廳來電話術(shù)設(shè)計(jì)、需要了解的信息、展廳來電客戶資料表的設(shè)計(jì)；學(xué)生2人一組，“客戶”和“展廳電話接聽人員”交換扮演；制定并宣布游戲規(guī)則。 二、實(shí)際操作訓(xùn)練設(shè)計(jì)并制作“展廳來電客戶登記表”；扮演客戶的學(xué)生打電話到經(jīng)銷商展廳，扮演電話接聽人員的學(xué)生根據(jù)需要了解的信息和客戶進(jìn)行溝通；扮演電話接聽人員的學(xué)生將客戶信息記錄在“展廳來電客戶登記表”；游戲開始，限時(shí)3分鐘。 三、總結(jié)評(píng)析各組匯報(bào)電話溝通方法和過程、所用時(shí)間，及本組電話溝通中存在的

3、問題。教師總結(jié)評(píng)分。 汽車品牌建設(shè)第一部分 情景模擬模塊 學(xué)生自己設(shè)計(jì)一個(gè)汽車品牌，然后通過各種宣傳手段使得該品牌成為知名品牌。一、基本操作指導(dǎo)及要求講解汽車品牌建設(shè)的內(nèi)容和基本要求；給定模擬練習(xí)所需的情景故事；劃分為各個(gè)品牌小組，預(yù)先確定各成員的模擬角色。 二、實(shí)際操作訓(xùn)練根據(jù)模擬情節(jié)進(jìn)行；教師擔(dān)任總導(dǎo)演的角色，同時(shí)進(jìn)行課堂監(jiān)督和協(xié)調(diào)。 三、總結(jié)評(píng)析組織各組學(xué)生代表向大家介紹本組是如何做品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品傳播等；要求各組代表總結(jié)品牌建設(shè)模擬活動(dòng)的感受和收獲；組織全班評(píng)點(diǎn)各組或個(gè)人的表現(xiàn)；教師總結(jié)、評(píng)分。 情景模擬示例：每小組設(shè)計(jì)一個(gè)汽車品牌目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)品牌建設(shè)和管理的關(guān)鍵要

4、素一、基本操作指導(dǎo)及要求講解品牌建設(shè)、推廣和維護(hù)；將學(xué)生分成多個(gè)小組，每個(gè)小組68人，各小組選舉出一位“組長(zhǎng)”；制定并宣布游戲規(guī)則：第一，每小組獨(dú)立完成。第二，在1小時(shí)內(nèi)完成。第三，不管遇到什么問題，只有“組長(zhǎng)”有權(quán)舉手示意，并低聲向老師詢問。要求各組用ppt呈現(xiàn)品牌建設(shè)和推廣方案。 二、實(shí)際操作訓(xùn)練每小組準(zhǔn)備一臺(tái)手提電腦。小組成員溝通確定品牌名字、定位、傳播策略。品牌建設(shè)方案通過ppt呈現(xiàn)。 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研第一部分 情景模擬模塊 學(xué)生設(shè)計(jì)調(diào)查問卷表學(xué)生就關(guān)于汽車滿意度的問題作實(shí)際問卷調(diào)查，分析并提交調(diào)查報(bào)告。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)問卷設(shè)計(jì)的基本結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)原則、制作流程一、基本操作指導(dǎo)及要求講

5、解常見的問卷設(shè)計(jì)技術(shù)；將學(xué)生分成多個(gè)小組，預(yù)先確定各成員的模擬角色，每個(gè)小組68人，各小組選舉出一位“組長(zhǎng)”；制定并宣布游戲規(guī)則：第一，每小組獨(dú)立完成。第二，在1小時(shí)內(nèi)完成。要求各組課間休息時(shí)準(zhǔn)備白紙一張，供呈現(xiàn)講解用。 二、實(shí)際操作訓(xùn)練每人準(zhǔn)備一張白紙；小組長(zhǎng)成員溝通問卷設(shè)計(jì)方案；問卷設(shè)計(jì)溝通結(jié)果通過書面呈現(xiàn)；教師擔(dān)任總導(dǎo)演的角色，同時(shí)進(jìn)行課堂監(jiān)督和協(xié)調(diào)；模擬開始，限時(shí)1小時(shí)。 三、總結(jié)評(píng)析組織各組學(xué)生代表向大家介紹本組是如何設(shè)計(jì)本次調(diào)查問卷，如講解問卷調(diào)查思路，問卷設(shè)計(jì)過程、展示問卷設(shè)計(jì)結(jié)果、設(shè)計(jì)所用時(shí)間，及本組存在的問題；要求各組代表總結(jié)參加模擬活動(dòng)的感受和收獲；組織全班評(píng)點(diǎn)各組或個(gè)人的

6、表現(xiàn)；教師總結(jié)、評(píng)分。 第二部分 實(shí)戰(zhàn)作業(yè)模塊 汽車品牌用戶滿意度調(diào)查該模塊要求完成：制定調(diào)查方案（確定調(diào)查目標(biāo)、制定調(diào)查計(jì)劃）、問卷設(shè)計(jì)、問卷發(fā)放、問卷整理與分析、擬定調(diào)查報(bào)告。一、基本操作指導(dǎo)及要求講解完成汽車用戶滿意度問卷調(diào)查的基本流程；要求每小組選定一個(gè)汽車品牌：要求將調(diào)查情況真實(shí)記錄并總結(jié)。 二、實(shí)際操作訓(xùn)練每小組課余按選定的汽車品牌進(jìn)行調(diào)查；調(diào)查方式以路邊攔截的方式進(jìn)行調(diào)查；每個(gè)品牌的樣品量必須超過10個(gè)，并真實(shí)記錄消費(fèi)者反饋的用車體驗(yàn)情況；每小組上交調(diào)查報(bào)告；選擇有典型意義的小組課堂介紹調(diào)查過程及其體會(huì)，以及結(jié)果或收獲等；組織學(xué)生評(píng)論。 三、總結(jié)評(píng)析老師講評(píng)，分類總結(jié)；評(píng)分。 汽

7、車售后服務(wù)管理情景模擬模塊：服務(wù)顧問客戶接待目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)服務(wù)顧問接待流程，了解服務(wù)的重要性一、基本操作指導(dǎo)及要求講解服務(wù)核心7個(gè)步驟；由學(xué)生互相扮演服務(wù)顧問和客戶；制定并宣布游戲規(guī)則：第一，按照流程進(jìn)行接待；第二，5分鐘內(nèi)完成接待動(dòng)作。 二、實(shí)際操作訓(xùn)練預(yù)約：由扮演客戶的學(xué)生打電話預(yù)約，扮演服務(wù)顧問學(xué)生接聽，確定客戶來店時(shí)間；準(zhǔn)備；車輛接受并制作訂單：傾聽并詳細(xì)記錄客戶要求，初步診斷確定修理內(nèi)容并填寫任務(wù)訂單，作出修理價(jià)格的預(yù)算；進(jìn)行修理（不在模擬范圍）；交車準(zhǔn)備：進(jìn)行修理后最終檢查；交車并對(duì)發(fā)票進(jìn)行解釋；服務(wù)跟蹤，服務(wù)顧問打電話詢問車子使用情況；教師根據(jù)學(xué)生對(duì)流程的執(zhí)行情況進(jìn)行打分。

8、 三、總結(jié)評(píng)析各組匯報(bào)接待過程、所用時(shí)間，及本組接待過程中存在的問題；教師總結(jié)評(píng)分。 汽車營(yíng)銷渠道建設(shè)和管理實(shí)戰(zhàn)作業(yè)模塊：各小組至少選擇一個(gè)汽車品牌考察在北京的網(wǎng)點(diǎn)布局及建設(shè)情況一、基本操作指導(dǎo)及要求教師講解：營(yíng)銷渠道選擇和評(píng)價(jià)、汽車營(yíng)銷渠道的業(yè)務(wù)管理、汽車營(yíng)銷渠道的沖突管理等；要求每小組選定一個(gè)汽車品牌或多個(gè)汽車品牌（建議a、b、c、d級(jí)車各選一個(gè)品牌）；要求將網(wǎng)點(diǎn)分布情況及參觀情況真實(shí)記錄并總結(jié)。 二、實(shí)際操作訓(xùn)練每小組課余按選定的汽車品牌進(jìn)行走訪和參觀；每小組上交調(diào)查報(bào)告，分析該品牌在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和管理方面的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)；選擇有典型意義的小組課堂介紹各品牌在北京的渠道建設(shè)情況及其體會(huì)，以及結(jié)果

9、或收獲等；組織學(xué)生評(píng)論。 三、總結(jié)評(píng)析老師講評(píng)，分類總結(jié)；評(píng)分。 汽車展廳銷售技巧第一部分 情景模擬模塊 ：汽車接待流程模擬 目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)展廳接待的各個(gè)流程（準(zhǔn)備、接待、需求分析、展廳汽車銷售六方位法、成交等）。 一、基本操作指導(dǎo)及要求1 講解接待流程和各個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的注意事項(xiàng)；2 將學(xué)生分成多個(gè)小組，每個(gè)小組5人，各小組各選舉出一位“銷售經(jīng)理”、“銷售顧問”、“客戶”，其他2人為接待臺(tái)員工；3 制定并宣布游戲規(guī)則：第一，整個(gè)接待過程控制在8分鐘。第二，按照規(guī)范的接待流程來操作。二、實(shí)際操作訓(xùn)練4 來電詢問，銷售電話接聽；5 銷售顧問模擬在展廳做好銷售準(zhǔn)備；6 客戶進(jìn)入展廳，銷售顧問進(jìn)入

10、接待流程；7 產(chǎn)品6方位演示；8 成交。三、總結(jié)評(píng)析9 各組匯報(bào)產(chǎn)品銷售心得及存在的問題；10 教師總結(jié)評(píng)分。第二部分實(shí)戰(zhàn)作業(yè)模塊 在吉利大學(xué)吉利展廳對(duì)進(jìn)行遠(yuǎn)景6方位介紹一、基本操作指導(dǎo)及要求11 實(shí)訓(xùn)前介紹6方位介紹方法，指示學(xué)生做預(yù)習(xí)，告知學(xué)生將實(shí)施角色扮演，一起決定扮演日期；12 要求根據(jù)沖擊式進(jìn)行6方位介紹：沖擊式介紹（fbi），f：feature特性、功能；b：benefit 利益、好處；i：impact 沖擊（個(gè)人切身的利益）； 1、規(guī)則：將學(xué)生分成多個(gè)小組，每個(gè)小組5人，共同設(shè)計(jì)銷售話術(shù)；要求每人根據(jù)6方位進(jìn)行產(chǎn)品演示，要求將演示控制在8分鐘；2、根據(jù)每小組的總成績(jī)進(jìn)行成績(jī)的評(píng)定。二、實(shí)際操作訓(xùn)練1、每個(gè)人六方位練習(xí)2、2人一對(duì)：請(qǐng)一位學(xué)員扮演顧客，一位學(xué)員扮演銷售員，演示如何運(yùn)用六方位介紹法和繞車介紹技巧去針對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品介紹并進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較。1、每個(gè)