房地產(chǎn)行業(yè)整體營銷計(jì)劃書

1、北戴河海洋花園別墅整體營銷計(jì)劃書64一企劃方針二目標(biāo)市場預(yù)估三形象定位四主體目標(biāo)客戶定位五產(chǎn)品策略六戶型解析七案名建議八廣告表現(xiàn)九價格策略十推廣策略（一）.銷售目標(biāo)（二）.工作周期安排（三）.銷售戰(zhàn)略（四）銷售執(zhí)行方案（五）. 工作計(jì)劃及進(jìn)度控制表（六）.促銷計(jì)劃（略）（七）.廣告企劃費(fèi)用預(yù)算（略）十一.附(一) .營銷隊(duì)伍的組織架構(gòu)及人員分配(二) .營銷人員理論知識培訓(xùn)計(jì)劃與綱要(三) .房地產(chǎn)營銷人員素質(zhì)培訓(xùn)(四) .客房接待組合能力培訓(xùn)(五) .現(xiàn)場銷售職業(yè)技能基本動作規(guī)范(六) .銷售文本、作業(yè)表單一企劃方針立足于消費(fèi)者的分布情形與需求層次，確立主體目標(biāo)客戶群體，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃形象策略

2、主體，疊現(xiàn)本案產(chǎn)品價值，滿足目標(biāo)客戶群體獨(dú)有的品味與格調(diào)，并進(jìn)行有的放矢的文案表現(xiàn)與媒體運(yùn)用。二.目標(biāo)市場預(yù)估基于對本案目標(biāo)市場的詳細(xì)調(diào)查及本案在地理位置上的先天因素，結(jié)合體案固有的產(chǎn)品特性，總結(jié)本案目標(biāo)客源如下：1客源區(qū)域：區(qū)域北京秦皇島津、唐東北合計(jì)百分比80%10%5%5%100%2客戶購屋動機(jī)：購屋動機(jī)休閑度假投資合計(jì)百分比80%20%100%3客戶年齡：年齡2530313536404145465051以上合計(jì)百分比5%10%20%35%20%10%100%4購買群體：群體個人單位合計(jì)百分比70%30%100%根椐目標(biāo)客戶預(yù)估的情況分析，本案認(rèn)同度最大的客戶群應(yīng)為北京等周邊地區(qū)以二次置

3、業(yè)群體為主的年齡為3545歲之間的中年購買群，其中以留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)者為主。由于在本案目前的目標(biāo)銷售區(qū)域少有同類竟?fàn)幬飿I(yè)，因此，本案的市場售價無明顯可比性。相較于秦皇島“維多利亞港灣”RMB50007000元/M2的售價，本案可將售價即定為RMB8000元/ M2，同時，本案售價仍可通過良好的市場整合推廣手段得到一定幅度的提升。為確保本案海景較佳別墅的脫穎而出，推動海景較差別墅沖破單價阻力線，獲得理想的市場去化，強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象定位提升，卓有成效的推廣表現(xiàn)，成為本案取得市場成功的重中之重。三形象定位建立在本案產(chǎn)品的特性基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)客戶群體的生涯背景及價值取向，進(jìn)行符合這一群人士認(rèn)可的形象定位，

4、并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行內(nèi)涵的挖掘與外延的拓展，創(chuàng)造推廣中的主題核心，是樹立本案市場形象靈魂的重點(diǎn)。產(chǎn)品特性：本案位于全國優(yōu)秀旅游城市秦皇島市郊，瀕臨渤海灣，距北京260公里，距山海關(guān)、北戴河各一八公里，同時，本案是距離北京最近的距海水僅20米的真正的海濱別墅。目標(biāo)客戶特征：根據(jù)對本案目標(biāo)客房群的研究，可概括出目標(biāo)客房群以下特征：家庭年收入300萬元以上，為社會中的絕對富裕層。目標(biāo)客戶的財(cái)產(chǎn)來源各不相同，但性格多富于感性，同時希望獲得社會對個人價值的最大認(rèn)可。針對于此，文化包裝應(yīng)為本案營銷的一帖上好秘方。四主體目標(biāo)客戶定位由于本案與生即來的先天優(yōu)越性，使本案成為不動產(chǎn)中稀缺的以渡假享受為主的海濱別墅物

5、業(yè)；且本案體量較小。這二點(diǎn)使得本案主體目標(biāo)客戶的受眾面較窄，體現(xiàn)在即時靜態(tài)寬度及動態(tài)可擴(kuò)張寬度。同時，主體目標(biāo)客戶階層中的個體成員均應(yīng)為成功事業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，并具備很強(qiáng)的個人魅力。（特殊情況除外）定位：通過以上研判，本案主體目標(biāo)客戶是“金字塔”消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的頂層人士。定位于該階層人士進(jìn)行的有的放矢的企劃、營銷組織，將保障本案價格空間的有效拓展。五產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位，是基于對目標(biāo)客戶群體消費(fèi)特征的研究，以滿足其居住的物質(zhì)需求與深層次的心理需求出發(fā)，進(jìn)行有的放矢的產(chǎn)品含量界定的過程。準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，也是對樓盤整體形象定位的策動與支持。本案以自身先天優(yōu)勢所體現(xiàn)出的“極品”物業(yè)形象做為定位的核心，推動的是建

6、立于而又凌駕于產(chǎn)品載體之上的特權(quán)生活形態(tài)內(nèi)涵，因而產(chǎn)品定位不光要考慮滿足客戶物質(zhì)需求的齊全的功能性產(chǎn)品設(shè)置，更為重要的是應(yīng)該考慮本案產(chǎn)品設(shè)置在滿足客戶追求身份、地位等深層次心理需求方面所具有的象征性表現(xiàn)意義。遵循以上產(chǎn)品定位原則，結(jié)合目標(biāo)客戶特征，在已確定的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，特提出物業(yè)完善上的幾點(diǎn)建議：1 高檔酒店式別墅物業(yè)管理模式的貴族化服務(wù)概念的引進(jìn)；2 在每一處公共物業(yè)的空間引進(jìn)鮮明的具有本案獨(dú)特風(fēng)格的裝飾藝術(shù)并進(jìn)行精雕細(xì)琢；3 細(xì)部的產(chǎn)品設(shè)施與配置，如小區(qū)內(nèi)燈具、座椅、垃圾箱、告示欄、指示牌、各戶進(jìn)戶門等等物件風(fēng)格樣式在可能的范圍內(nèi)做到風(fēng)格樣式統(tǒng)一化，并以統(tǒng)一的VI標(biāo)識系統(tǒng)進(jìn)行整合強(qiáng)化，

7、形成系統(tǒng)的特權(quán)生活形態(tài)標(biāo)識；4 全封閉小區(qū)概念的引入，緊緊收住本案名苑尊貴之氣，以表現(xiàn)凌駕于一般主流生活形態(tài)之上的小區(qū)格調(diào)與品位；5 強(qiáng)化會所功能。增添高雅生活情趣的功能設(shè)施；6 通過全面細(xì)致的物業(yè)服務(wù)，體現(xiàn)真正意義上的渡假式生活；應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，本案形象定位的靈魂應(yīng)從物業(yè)表象上的“形似”提升至蘊(yùn)藏于物業(yè)表象之后體現(xiàn)“浪漫與尊貴”人性精神的“神似”，并以此打動目標(biāo)客戶心理層面的認(rèn)同，因而產(chǎn)品定位對于形象定位靈魂的策動與支持，不能僅僅停留于滿足建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格與環(huán)境設(shè)計(jì)風(fēng)格的大模樣“形似”，而應(yīng)從最細(xì)微的產(chǎn)品（軟、硬件）每個細(xì)節(jié)的塑造入手，體現(xiàn)“以人為本”的細(xì)致風(fēng)格與態(tài)度。從某種意義上說，對于我們“有

8、金有識”的目標(biāo)客戶群體而言，細(xì)節(jié)“神似”所帶動的心理震撼可能絲豪不遜于大模樣的“形似”的作用。六戶型解析、優(yōu)點(diǎn)： 家家朝南，戶戶向海，可謂“神州一絕”。（此處為本物業(yè)的最佳賣點(diǎn)）雖說是十年前的設(shè)計(jì)，但從現(xiàn)代的房型理念來說“大廳小臥”也充分的從本物業(yè)的細(xì)節(jié)中看出來，例如以D套單元為例：一樓的客廳極為方正，可謂是270度的超廣闊視野，若大的30平米空間只有一扇進(jìn)門（此種設(shè)計(jì)在當(dāng)今仍為高手之作）從而使室內(nèi)的總體設(shè)計(jì)更趨向人性化。登上2樓，撲面而來的是兩套朝南的臥室，雖然浪費(fèi)了有限的空間，但畢竟這是渡假別墅，享受是她最大的功能，誰也不愿意放棄觀海的機(jī)會?？v觀A、B、C、D套物業(yè)的總體設(shè)計(jì)，從房型上來分

9、析可謂是可圈可點(diǎn)，特別是A套的屋頂觀景平臺，她已經(jīng)從第五立面上充分展現(xiàn)了本物業(yè)的通透性，成為整個小區(qū)的一個亮點(diǎn)。2、缺點(diǎn)：當(dāng)然，本物業(yè)的缺點(diǎn)是無庸質(zhì)疑的，以下一一列舉 窗框太小 本物業(yè)的最佳賣點(diǎn)是海景，那當(dāng)然少不了大面積的無框 落地玻璃，但整個小區(qū)幾乎沒有這種設(shè)計(jì)，只有D、C套還象征性的裝有框架式的茶色落地。建議盡量打開原有墻 體，使之達(dá)到最佳的觀景效果。陽臺太小 整個小區(qū)的陽臺，最窄處離墻體只有50厘米，影響了整 棟別墅的外觀和實(shí)際的使用功能，陽臺是人們在茶余飯 后的另一處休閑的地方。建議加寬陽臺。 衛(wèi)生間太小 從現(xiàn)代的居住理念來講，一個舒適、寬敞的衛(wèi)生間是必不 可少的，特別是主臥室的衛(wèi)生（

10、在上海的一些別墅中主臥 室的衛(wèi)生間面積往往有14平米）。但根據(jù)本物業(yè)的具體情 況來看，要達(dá)到這種標(biāo)準(zhǔn)是不可能的，所以只有盡可能的 在原有的建筑基礎(chǔ)上進(jìn)行修改。 餐廳太小 民以食為天，誰也不愿意在一個狹小的空間里與家人朋友 一起享受著中華美食，因?yàn)楸拘^(qū)所有餐廳的面積都不超 過7平米（按照人體功學(xué)標(biāo)準(zhǔn)為6人桌10為平米）沒有更衣室 作為一套高檔的海景別墅，應(yīng)該有一套與之相匹配的主臥 更衣室，整個小區(qū)72套物業(yè)，沒有一套設(shè)有更衣室，這 應(yīng)該說是一項(xiàng)不可忽視的敗筆，希望在這點(diǎn)問題上要引起 重視，要是碰到一個真正的慧眼英雄看出這個破綻，那起 到的負(fù)面影響是不可小視的。七案名建議夏都 棕南海案名應(yīng)是產(chǎn)品

11、形象定位的精煉濃縮，本案的形象定位靈魂應(yīng)超越物業(yè)表象上的形似，提升至蘊(yùn)藏于物業(yè)表象之后體現(xiàn)“尊貴與浪漫”人性精神的神似，以吻合目標(biāo)客戶追求客戶身份、地位的追求。由于本案是舊樓改造項(xiàng)目，市場抗性很大，同時本案售價在秦皇島樓市行情中屋于價格不菲者，所以本案無案無論從總體形象到細(xì)節(jié)包裝都力求高品質(zhì)，高檔次感。唯有突顯出以上兩點(diǎn)，才能徹底改變本案舊的惡習(xí)劣形象，樹立新的市場亮麗形象。繼而使本案順利突破市場價格阻力，達(dá)成良好銷售目標(biāo)。概而言之，對本案案名應(yīng)作如下要求：1 良好的品質(zhì)形象2 具有貴族氣質(zhì)3 具有浪漫的情調(diào)4 具有不可模仿性5 具有強(qiáng)烈的市場號召力6 要附合北京大款喜歡霸氣的感覺7 具有市場

12、沖擊力夏都·棕南?！笨梢哉f是一個神形兼?zhèn)涞陌该！跋亩肌币鉃椤跋奶斓氖锥肌保艘缓x將本案所處的地理優(yōu)越性充分地表達(dá)了出來，因絕大多數(shù)的北京人都知道中國夏天的“首都”就是全國優(yōu)秀旅游城市秦皇島市下轄的“北戴河”?！白啬虾！眲t很形象地描繪了一幅“棕樹成林的浪漫海岸生活畫面”。同時巧妙地與中央領(lǐng)導(dǎo)人居住的“中南?！敝C音，將本案的檔次與品質(zhì)提升到了極至。“夏都·棕南?！闭w的含義就是：在夏季中央領(lǐng)導(dǎo)生活、辦公區(qū)旁極具尊貴的浪漫海岸生活。八廣告表現(xiàn)總綱：以自然海洋景觀和與之相協(xié)調(diào)的海派建筑立面所具的尊貴與浪漫象征意義，引發(fā)目標(biāo)客房群對本案深厚的文化底蘊(yùn)與建筑人文價值的豐富聯(lián)想。疊現(xiàn)

13、開發(fā)商作為現(xiàn)代城市締造者，奉獻(xiàn)具豐富內(nèi)涵的建筑產(chǎn)品的開發(fā)理念：從“人營造建筑，建筑造就人”的理念出發(fā)，提示目標(biāo)客戶群：頂級住宅是別墅，頂級別墅是海景別墅激發(fā)客戶潛藏于心的追求地位、等級與浪漫生活的心理需求：在天、在地、在海邊，一所渾然一體天成的居亭，還是生命的本真享受壯闊人生，住海景別墅是無可爭議的。九價格策略 (一).預(yù)期價格空間不同的目標(biāo)客戶階層定位直接影響物業(yè)的最終總價接受水平。本案定位于“金字塔”消費(fèi)的頂層。決定其購置物業(yè)的心理承受價格沒有明顯的上限。應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，頂尖消費(fèi)層僅指目標(biāo)客戶層的消費(fèi)能力而言，即僅存在消費(fèi)的前提，要將這一種消費(fèi)能力在高價位基礎(chǔ)上形成消費(fèi)沖動力并最終轉(zhuǎn)化為

14、消費(fèi)行為，關(guān)鍵是本案針對主體目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理所塑造的心理附加值能否被客戶最終接受?；诒景羔槍δ繕?biāo)客戶階層塑造的體現(xiàn)尊貴人文精神的形象定位超越了本案目標(biāo)銷售范圍內(nèi)竟?fàn)帢潜P的單純產(chǎn)品意義上的形象定位，在本案立體細(xì)節(jié)、服務(wù)概念、形象推廣整合形成的強(qiáng)勢情況下，本案根據(jù)房型所處位置、景觀朝向的差異，極端最低、最高價在$900/-$1200/。(二).價格走勢運(yùn)用原則伴隨整案操作，在產(chǎn)品內(nèi)涵及形象定位的企劃推廣立意提升過程中，如何在$900/-$1200/的價格空間中，合理組織與運(yùn)用市場導(dǎo)向的價格走勢，以把握分階段去化節(jié)奏、促動整案均衡圓滿銷售，將涉及以下幾個原則：以高立意的企劃推廣所能形成的客戶心

15、理價位為主要參照：由銷售部門作好客戶信息反饋，理清分階段推廣后客戶對本案的分階段預(yù)期心理價位，作為分階段價格設(shè)計(jì)的依據(jù)。由銷售部門做好客戶信息反饋，理清分階段企劃推廣后本案有效客戶的積累情況。在階段供應(yīng)量與階段需求量呈良性狀況的態(tài)勢下，制定具體的價格上升方案。把握恰到好處的上升幅度與節(jié)奏，有利于擠迫持幣觀望的有效客戶兌現(xiàn)成交，并展示本案因物業(yè)空間提供的獨(dú)特生活享受與精神享受所形成的巨大升值潛力的穩(wěn)定延續(xù)性。由銷售部門作好客戶信息反饋，理清客戶心目中優(yōu)勢房位與劣勢房位的脈絡(luò)，在價格上升過程中拉開房位價差，確保所有物業(yè)的均衡去化。(三).具體價格走勢制定的基礎(chǔ)由于各階段走勢節(jié)奏的具體制定受制于工程

16、進(jìn)度，特別是各階段推廣力度及推廣質(zhì)量全方位的牽制，并涉及作為整盤策劃對即時的客戶各類信息反饋細(xì)致而準(zhǔn)確的評估與判斷，因而具體方案的制定是一個動態(tài)應(yīng)變系統(tǒng)予以完成的，是一個不能脫離整盤企劃的有機(jī)組成部份。 x3722x 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 3722x 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請?jiān)L問3722, 加入3722x必要時可將此文件解密十廣告推廣策略（一）銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)90%銷售率為本案銷售之目標(biāo)。（二）工作周期安排 開盤期（醞釀期） 二十天 2001.5.一五-2001.6.3 定位期 二十七天 2001.6.4-2001.6.30 強(qiáng)銷期 二個

17、半月 2001.7.1-2001.9.一五 促銷期(余房銷售) 一個半月 2001.9.16-2001.10.31 (三)廣告推廣計(jì)劃第一階段:開盤期(醞釀期)主訴求點(diǎn)：頂級住宅是別墅，頂級別墅是海景別墅，廣告風(fēng)格：藍(lán)色系列海洋世紀(jì)，住海洋別墅先鋒人物，先鋒生活瞰海群英會21世紀(jì)別墅生活進(jìn)化論時間：二十天 2001.5.一五-2001.6.3 2001.5.一五起,在現(xiàn)場附近設(shè)置大型廣告看板,懸掛條幅,告知售樓地點(diǎn)、熱線、小區(qū)名稱、小區(qū)規(guī)劃等。用引導(dǎo)旗、方旗等旗幟布置現(xiàn)場，增強(qiáng)氣氛。1. 現(xiàn)場售樓中心布置。2. 做好銷控表，各種房型、朝向均開出一部分銷售，制造氣氛，同時觀察掌握客戶對各種不同房

18、型的反應(yīng)、評價及選擇。3. 應(yīng)在售樓處、電話、接待、發(fā)看房預(yù)約券等各環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。4. 現(xiàn)場帶看要壓制客戶中不良反應(yīng)，提高購買欲望，強(qiáng)調(diào)景觀與地段優(yōu)點(diǎn)，以及同類物業(yè)的稀缺性和投資增值潛力。5. 廣告宣傳聲勢要大，開盤時應(yīng)在單位時間內(nèi)進(jìn)行大篇幅的軟、硬廣告集中轟炸（可將北京青年報(bào)6月1日當(dāng)天所有廣告版面一次性買斷，全部刊出本案廣告），制造強(qiáng)大的宣傳氣勢。6. 看房現(xiàn)場，要求業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，掌握銷售技巧，根據(jù)客戶心理變化狀態(tài)采取相應(yīng)措施，以促使成交。 效果有效傳播訊息，醞釀氣勢，引發(fā)社會大眾關(guān)注，務(wù)必要求造成轟動效應(yīng)，整個北京強(qiáng)烈關(guān)注。第二階段：定位期此期內(nèi)以逐步建立品牌形象為目的。主訴求

19、點(diǎn)：夏都 棕南海，京城后花園廣告風(fēng)格：傳統(tǒng)系列住夏都中南海，看秦皇島外打漁船時間：二十七天 2001.6.4-2001.6.301. 此時期，廣告針對主體訴求目標(biāo)進(jìn)行充分的相應(yīng)賣點(diǎn)訴求，逐步展開，力求有秩有序,樹立品牌形象。2. 根據(jù)前一個時期客戶對房型的反映，適當(dāng)調(diào)整銷控表。提高好房型價格，拉開檔次和差距，使各種房型走勢大致相同，或者適當(dāng)關(guān)閉一些好房型，留至漲價后再售。3. 根據(jù)前一個時期的反應(yīng)，對客戶心理層次、需求有了較好的把握，在各環(huán)節(jié)中充分調(diào)動客戶情緒，制造氣氛，業(yè)務(wù)人員團(tuán)體配合，采取逼定等方式，縮短成交期，提高成功率。4. 舉辦促銷活動 效果使銷售量在一定高度穩(wěn)定下來，吸引一批比較穩(wěn)

20、定的客戶群。第三階段：強(qiáng)銷期主訴求點(diǎn)：投資計(jì)劃藍(lán)皮書錢扔在海里會怎樣錢扔在海里會生錢21世紀(jì)中國不動產(chǎn)投資先鋒商機(jī)時間：二個半月 2001.7.1-2001.9.一五.一次用大幅廣告訴求本案各方面優(yōu)勢，因?yàn)槠放菩蜗笤谇皫纂A段已逐漸建立、形成，一部分已經(jīng)認(rèn)可，所以效果會更好。再配合適當(dāng)軟廣告，渲染氣氛，使之真正成為北京地區(qū)經(jīng)典別墅樓盤，樓市熱點(diǎn)，達(dá)到預(yù)期知名度。2.集中安排客戶看房，在大量客戶中制造哄搶氛圍，配合銷控表，造成別墅剩下不多，“機(jī)不可失”的狀況。3.在銷控表中運(yùn)用多種技巧，時開時閉，封一些，放一些，再在房型價格上做文章，各種房型都有客戶積極購買。4.組織促銷活動。 效果使銷售達(dá)到高峰

21、，回籠資金，建立相當(dāng)知名度，盡可能在高峰中吸引最多客戶購買。第四階段：促銷期主訴求點(diǎn)：乘勝追擊，再創(chuàng)新高時間：一個半月 2001.9.16-2001.10.311 用答謝式、啟事式、廣告鳴謝，推出剩余房型，激起人們興致。2 舉行新老客戶之間活動，或VIP俱樂部活動，利用他們加強(qiáng)廣告效應(yīng)，以期帶動二期之銷售。 效果使銷售達(dá)到完善的境地。為可能的二期打下良好的基礎(chǔ)，開個好頭。（四）銷售執(zhí)行方案基本準(zhǔn)則：1、高價塑形象，品質(zhì)立品牌。2、維持先期基本資金運(yùn)作，保證后期最大利潤創(chuàng)收。說明：1、本樓盤價格非秦皇島及北京主力客源承受價位，但產(chǎn)品為沿海觀景別墅，故不宜做廉價房處理，且精心包裝后，可創(chuàng)造地區(qū)經(jīng)典

22、，以獲取最大利潤。2、房產(chǎn)市場相對低迷，銷售上不可盲目樂觀。3、付款方式和促銷優(yōu)惠的靈活運(yùn)用可彌補(bǔ)高價位的缺陷，為擴(kuò)大銷售業(yè)績服務(wù)。4、在銷售過程中，應(yīng)確保并突出本案產(chǎn)權(quán)證辦理，按揭辦理的即時性。第一階段開盤期（6月1日-6月3日）定價原則：價格暫不完全公開，試探市場反應(yīng)（6月2日和6月3日為周六、周日）。主要方式：簽定購買意向認(rèn)定書，授受每戶定金二萬元整。定價說明：1、授受客戶定金，先期確定穩(wěn)定的購買關(guān)系。2、試探市場反應(yīng)，預(yù)估客戶的心理價位及數(shù)量，為公開銷售期價格調(diào)整作參考。第二階段定位期（6月4日-6月30日）定價原則：行情開盤緩慢上升，保證基本運(yùn)轉(zhuǎn)的資金回籠。主要方式：【基本定價】開盤

23、基價為$888/M2 ，沿海第三排均價$888/M2，沿海第二排均價$988/M2，沿海第一排均價$1088/M2，平均單價為$1011/M2 ?！靖犊罘绞健?、 一次性付款 開盤兩周內(nèi)一次性付款9.7折開盤一月內(nèi)一次性付款9.75折2、分期付款 9.8折6月（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價40%7月份 付房屋總價25%8月份 付房屋總價25%9月份 付房屋總價10%3、銀行按揭貸款 9.85折 簽定預(yù)售合同：房屋總價20%-30% 銀行貸款：1-20年，房屋總價70%-80%【促銷優(yōu)惠】1、即買即送飛碟艇一艘2、超值會員VIP卡3、 開盤期特推五套特惠房（第三排別墅）$858/M2 4、每戶送車

24、位一個5、每戶送小型氧吧定價說明：1、起價于該價位，基本符合本產(chǎn)品的中高檔定位2、沿海觀景別墅，起價$888/M2 ，有很好的價格、品質(zhì)比，便于形成強(qiáng)有力的銷售攻勢。3、起價$888/M2 ，日后每月升幅$50-200/M2 ，便于形成價升量漲的動態(tài)銷售，而且因?yàn)樯笨臻g大，易于隨時調(diào)控，不至于造成呆板。4、最次單元$888/M2 , 其他單元則可以通過差價系數(shù)的修正來保證基本的利潤空間。5、付款方式視市場的反應(yīng)強(qiáng)弱，可及時修正付款前后的比例，以起到價格的微調(diào)作用。6、此時的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)劑作用。第三階段強(qiáng)銷期（7月1日-9月一五日）定價原則：高價塑形象，付款創(chuàng)佳績。主要方式：【基本定價

25、】基價為$938-1038/M2 ，沿海第三排均價為$938-1038/M2，沿海第二排均價為$1038-1一三8/M2，沿海第一排均價為$1一八8-一三88/M2平均單價為$1223/M2 【付款方式】1、一次性付款 9.8折2、分期付款 9.85折7（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價40%8月份 付房屋總價25%9月份 付房屋總價25%10月份 付房屋總價10%8（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價40%9月份 付房屋總價25%10月份 付房屋總價25%11月份 付房屋總價10%9（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價40%10月份 付房屋總價25%11月份 付房屋總價25%12月份 付房屋總價10%3、銀行按揭

26、貸款 9.9折 簽定預(yù)售合同：房屋總價20%-30% 銀行貸款：1-20年，房屋總價70%-80%4、發(fā)展商貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價20%-30% ，交房50%-60% ；發(fā)展商貸款：1-3年20%免息貸款5、包租銷售一次性付款不打折，發(fā)展商承諾，每年8%的租金受益回饋，實(shí)際租金收益的多收少補(bǔ)由發(fā)展商承擔(dān)。【促銷優(yōu)惠】1、即買即送精裝修（含家具或一艘飛碟快艇）2、即買即送精裝修（不含家具）3、即買即送車位4、每戶送小型氧吧定價說明：1、如果付款方式1、2、3的市場反應(yīng)良好，則付款方式可維持不變。2、每月升幅$50-200/M2 ，至一定價位，愈往后，價格愈會成為障礙，業(yè)績拓展可能會遇到瓶頸

27、。此時，提供發(fā)展商貸款和組合貸款，會克服高價的抗性，吸引買家盡快進(jìn)場。3、發(fā)展商貸款的尺度和適用范圍應(yīng)隨時調(diào)整，以調(diào)控銷售順序。4、廣告強(qiáng)打期，促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯出擊，此時的促銷優(yōu)惠不在是銷售的調(diào)劑，而是較為實(shí)質(zhì)的讓利行為，促進(jìn)銷售。5、包租銷售雖然便于迅速資金回籠，但牽涉問題很多，除非銷售情況很糟，否折不要輕易使用。第四階段持續(xù)期（9月16日-10月31日）定價原則：微利運(yùn)作，盤活余房。主要方式：【基本定價】基價為$1088/M2 ,沿海第三排均價為$1088/M2，沿海第二排均價為$1一八8/M2，沿海第一排均價為$1438/M2平均單價為$一五88/M2【付款方式】1、一次性付款

28、 9.9折2、銀行按揭貸款 9.95折 簽定預(yù)售合同：房屋總價20%-30% 銀行貸款：1-20年，房屋總價70%-80%3、發(fā)展商貸款（略）4、包租銷售（略）【促銷優(yōu)惠】1、免2年物業(yè)管理費(fèi)2、可選擇以上所有優(yōu)惠措施一條，或抽獎境外旅游一次定價說明：1、銷售周期接近尾聲，分期付款已沒有意義，可取消。2、若銷售情況不錯，可相應(yīng)取消發(fā)展商貸款、包租銷售付款方式。3、若業(yè)績拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強(qiáng)打，并在條件細(xì)則上，將利益基準(zhǔn)向客戶傾斜。（五）. 工作計(jì)劃及進(jìn)度控制表 （六）促銷計(jì)劃為了更好的達(dá)成預(yù)定的銷售目標(biāo)，加快資金回籠速度。適時適度地進(jìn)行促銷活動，是必不可少的。SP活動一：

29、“北戴河春天”影響大獎賽主辦單位：秦皇島市房地產(chǎn)公司，秦皇島市城投公司，旅游局。承辦單位：大通基業(yè)。協(xié)辦單位：北京市報(bào)影家協(xié)會，秦皇島市各貴族學(xué)校。活動內(nèi)容：邀請北京市大攝影家協(xié)會會員及部份北京報(bào)紙媒體的攝影記者組成成人組。邀請秦皇島市各貴族學(xué)校學(xué)生組成少兒組，分別進(jìn)行秦皇島市各主要風(fēng)景點(diǎn)的大報(bào)影比賽，拍攝點(diǎn)包括本案在內(nèi)。比賽設(shè)一、二、三等獎，在比賽分組評獎結(jié)束后，于北京五星級大酒店大堂內(nèi)或北京大型高檔商場大堂內(nèi)進(jìn)行得獎作品展覽，同時將攝有本案物業(yè)形象的得獎作品以及本案的部份效果圖置于顯眼位置連同其它獲獎作品同時展出。媒體配合：在本案開盤之日起至本活動結(jié)束之日，而有硬廣告均插入相關(guān)報(bào)道。在活動

30、前日期均進(jìn)行相應(yīng)軟性報(bào)道，通過本次活動，以“文化營銷“的概念，進(jìn)行本案的市場炒作。突顯本案“標(biāo)新立異”與眾不同的個性。以及卓爾不凡的氣質(zhì)。效果：擴(kuò)大本案知名度，增加市場對本案的認(rèn)可度，增加本案的市場親和力。強(qiáng)力提升本案市場形象?；顒訒r間安排：5月一五日6月1日進(jìn)行各單位協(xié)作聯(lián)絡(luò)6月1日6月10日接受參賽報(bào)名6月11日6月25日報(bào)影作品創(chuàng)作6月26日6月30日評獎7月2日7月3日作品展出活動期間配合措施秦皇島各旅游景點(diǎn)對參賽者免費(fèi)開放。國海飯店提供免費(fèi)住宿三天。作品展出期間在現(xiàn)場設(shè)置本案模型，并有小姐進(jìn)行資料派發(fā)和個案介紹。做好展出期間的看房班車工作。獎品內(nèi)容：（分成人組與少兒組）成人組：一等獎

31、二名人民幣8000元或等值獎品二等獎三名人民幣5000元或等值獎品三等獎四名人民幣3000元等值獎品鼓勵獎五名人民幣1000元或等值獎品少兒組：一等獎一名人民幣4000元或等值獎品二等獎二名人民幣2000元或等值獎品三等獎三名人民幣1000元或等值獎品鼓勵獎四名人民幣500元或等值獎品SP活動：配合銷售部直銷的展開。Ø 利用現(xiàn)有各類準(zhǔn)客戶名錄，邀請準(zhǔn)客戶參加聽歌會或冷餐Paty。Ø 針對準(zhǔn)企業(yè)客戶，利用秦皇島球校資源，組織企業(yè)海繽足球聯(lián)誼賽。Ø 東三省人士購買本物業(yè)、協(xié)辦本地戶口。Ø 本物業(yè)業(yè)主之直系子女可獲得貴族學(xué)校學(xué)藉。（七）整體銷售推廣費(fèi)用預(yù)算媒

32、體 發(fā) 布、預(yù) 算 一 覽 表序號名稱報(bào)價（萬/期）發(fā)行量（冊）面向客戶發(fā)布周期發(fā)布時間費(fèi)用全計(jì)1今日民航25封面拉頁16萬內(nèi)頁 6.8萬17萬國航、東航、南航乘客雙月刊雙月刊半年29.6萬（一次拉頁、二次內(nèi)頁）2生活速遞封面拉面11萬內(nèi)頁 2.4萬北京4.5萬上海3萬高檔社區(qū)、寫字樓等月刊半年31.6萬（二次拉頁、四次內(nèi)）3樓宇周刊整版17萬周刊4房SEE拉頁4萬內(nèi)頁1.66萬5高爾夫25封面拉面一八萬內(nèi)頁 5.5萬5萬北京1.5萬本國機(jī)場、寫字樓、高檔場所、球場等月刊半年58萬（兩次拉頁、四次內(nèi)頁）6北京青年報(bào)25天整版一八萬50-60萬文化層次較高的公司、個人當(dāng)天5個月6月160萬，7月

33、、8月各80萬，9月、10月各40萬總計(jì)：（￥）秦皇島媒體發(fā)布計(jì)劃主要內(nèi)容：通過當(dāng)?shù)馗鞣N媒體與宣傳渠道的整合推廣宣傳，改變物業(yè)原有形象，挖掘與創(chuàng)造本地區(qū)購買力。并為北京市場的銷售推廣做好前期鋪墊。媒體選擇：秦皇島晚報(bào)、秦皇島3臺生活頻道20：00星期三時間：5月9日 視聽之友軟新聞 秦皇島日報(bào)時間：5月10日 秦皇島晚報(bào)時間：5月16日 秦皇島晚報(bào)軟新聞視聽之友時間：5月17日 秦皇島日報(bào)軟新聞時間：5月23日 秦皇島晚報(bào)時間：5月24日 秦皇島日報(bào) 軟新聞時間：5月30日 秦皇島晚報(bào) 時間：5月31日 秦皇島日報(bào)一、 銷售辦公費(fèi)用售僂處租金：面積不低于120M2（使用面積）經(jīng)理區(qū)：20M2業(yè)

34、務(wù)員辦公區(qū)：30M2業(yè)務(wù)洽談區(qū)：30M2布景區(qū)：202年租金：60萬售樓處辦公費(fèi)：老板臺一張、老板椅一把、辦公桌6張、接待桌6張、辦公椅6把，接待椅24把、文件柜一個（1.5萬）家庭影院一套（3萬）海水魚缸（6萬）自動化辦公設(shè)備（1.5萬）電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)易耗品紙、筆等（ 0.1萬）服裝費(fèi)（0.6萬）促銷活動費(fèi)（30萬）影展等。宣傳品印刷制作費(fèi)（30萬）樓書，海報(bào)，等。電子樓書（萬）十一.附（一）.營銷隊(duì)伍的組織構(gòu)架及人員分配營銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)整個樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進(jìn)等全部過程，統(tǒng)率作業(yè)。營銷部經(jīng)理 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。負(fù)責(zé)營銷計(jì)劃的研判與建議負(fù)責(zé)整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)

35、劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制及人員管理。負(fù)責(zé)廣告企劃與現(xiàn)場業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)與上級和各部門之間的協(xié)調(diào)。營銷部付經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個樓盤的廣告企劃作業(yè)與執(zhí)行。負(fù)責(zé)媒體計(jì)劃的計(jì)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)企劃再現(xiàn)的計(jì)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)動腦會議的召開及執(zhí)行。負(fù)責(zé)其他廣告作業(yè)。負(fù)責(zé)各類效果之分析與評判。協(xié)助后續(xù)計(jì)劃之修正與建議。營銷部主管 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報(bào)表作業(yè)。負(fù)責(zé)日常正常銷售及協(xié)調(diào)工作。協(xié)助財(cái)務(wù)部門收款、繳款、請款作業(yè)。負(fù)責(zé)市場調(diào)研計(jì)劃的展開與執(zhí)行。撰寫市場調(diào)研報(bào)告與分析。其他市場調(diào)查和研判工作。銷售組 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。負(fù)責(zé)整個銷售流程的事務(wù)。(如定金、簽約等)負(fù)責(zé)促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。 負(fù)責(zé)

36、其他銷售工作的貫徹實(shí)施。（二）.營銷人員理論知識培訓(xùn)計(jì)劃與綱要一、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場營銷和公關(guān)禮儀的基本知識，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。二、 培訓(xùn)要求1、 遵守國家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。2、 真誠對待顧客，注重信譽(yù)。3、 忠誠于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。4、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場營銷和公關(guān)禮儀的基本知識。5、 熟悉房地產(chǎn)有關(guān)法律、政策。6、 具備一定的心理分析能力和較好的語言表達(dá)技巧。

37、7、 具備靈活運(yùn)用各種營銷手段和技巧的能力。8、 具備良好的禮儀風(fēng)范。三、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場營銷和公關(guān)禮儀的基本知識，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。四、 培訓(xùn)要求1、 遵守國家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。2、 真誠對待顧客，注重信譽(yù)。3、 忠誠于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。4、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場營銷和公關(guān)禮儀的基本知識。5、 熟悉房地產(chǎn)有關(guān)法律、政策。6、 具備一定的心理分析能力和較好的語言表

38、達(dá)技巧。7、 具備靈活運(yùn)用各種營銷手段和技巧的能力。8、 具備良好的禮儀風(fēng)范。五、 培訓(xùn)內(nèi)容1、 房地產(chǎn)政策法規(guī)。（略）2、 房屋建筑基本知識。（略）3、 心理與心理分析。（付部分講義摘要）4、 市場營銷理論與實(shí)務(wù)。（付部分講義摘要）5、 公關(guān)與禮儀。（付部分講義摘要）六、 培訓(xùn)方式1、 課堂講學(xué)2、 小組研討3、 實(shí)踐操作（三）.房地產(chǎn)營銷人員素質(zhì)培訓(xùn)一、 營銷人員所需的職業(yè)素質(zhì)：（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)1、 以誠為本：要用真誠去感動客戶，不要以欺騙和誤導(dǎo)的形式對待客戶（譬如火車）2、 善待客戶，百問不煩，百陪不厭，情從心生：因我們現(xiàn)在所銷售的房子有可能是客戶中一生最大的購買（因我們所銷售的房子

39、價格較昂貴，層次也屬于較高的），要求更加復(fù)雜，這樣決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。3、 高度的挫折承受力： 一般現(xiàn)來看房的： 第一次有20%的購房欲望第二次有50%的購房欲望第三次有75%的購房欲望 要讓客戶來到售樓處有那種到家的溫馨感。如：甲小姐帶了客戶到現(xiàn)場看房后，又回到售樓處；乙小姐可以倒一杯茶給客戶（地段較偏僻，天氣寒冷）不管最后此客戶未購或已購，因我們的態(tài)度真誠被他感動，那么我們可以從他的口徑中介紹他的朋友來看房（客戶群）（二）強(qiáng)烈的成交欲望迫切希望做成買賣的個人需要：1、 建立職業(yè)榮譽(yù)感我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把

40、自己當(dāng)作一個富于經(jīng)驗(yàn)和同情心的擇業(yè)顧問。2、 對工作充滿激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及他人溝通能力的舞臺。（因接待的客戶各有不同，要挖掘自己的潛知）。3、 團(tuán)隊(duì)合作精神銷售時，銷售人員相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)體協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補(bǔ)個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。4、 營銷人員具備5種特性：A、 精力充沛異常 B、 充滿自信 C、 勤奮成性D、 將困難和挫折當(dāng)作一種挑戰(zhàn) E、 渴望金錢（三）通曉專業(yè)知識1、 建筑知識、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格；2、 法律、稅收、藍(lán)印戶口；3、 預(yù)售合同、抵押貸款；4、 物業(yè)管理等等

41、。二、營銷概念： 企業(yè)在市場上的具體活動。營銷中最主要的是： 策劃：它是定性的概念；規(guī)劃：它是定量的概念； 理會設(shè)計(jì)：把客觀事物（樓盤）抽象成一個概念； 要有一個好的房產(chǎn)公司的“名示”。營銷：1、一定要有一支素質(zhì)高的營銷隊(duì)伍；2、一定要有一支敬業(yè)的營銷隊(duì)伍。（四）.客戶接待組合能力培訓(xùn)一、電話接待：通常是客戶在看到我們刊登的房地產(chǎn)報(bào)紙廣告、電視廣告后，往往喜歡打電話詢問，一方面可事先了解大概的情況，另一方面多問幾家，免得徒勞往返浪費(fèi)時間，以便最后決定到哪一個樓房去參觀購買，所以說接聽小姐或先生責(zé)任是相當(dāng)重大的，若接聽得當(dāng)，客戶就可能被吸引到現(xiàn)場來，反之要領(lǐng)不當(dāng)說不清楚，客戶就會不滿意而到另外的

42、樓下盤去參觀購買。客戶不愿到你所在的公司的樓盤來，銷售人員沒有銷售對象還談什么呢？對象跑了，這對房產(chǎn)商來說不就是一筆重大的損失嗎？ 1、電話接聽的目的與原則：電話接聽的最主要目的是說服和吸引客戶到售樓現(xiàn)場來，接聽電話的先生小姐必須注意：A、語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂；B、說話的速度得當(dāng)，能讓對方聽清；C、要將樓盤的特點(diǎn)表達(dá)出來；D、內(nèi)容要簡明扼要，通話時間不宜過長（三分鐘左右），過長既影響別人通話，亦容易給人以客戶稀少的錯覺。E、激發(fā)客戶的好奇心，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。F、隨時記下客戶需求及聯(lián)系方式，以便統(tǒng)計(jì)和跟蹤。二、現(xiàn)場接待 （一）現(xiàn)場售樓處布置： 1、售樓處環(huán)境保持清潔； 2、各種資料準(zhǔn)備

43、充分。（二）個人準(zhǔn)備： 要有一個良好的開端，那么良好的開端從哪里來？ 1、儀表 2、態(tài)度（三）客戶的初次接觸： 不要急于進(jìn)入推銷狀態(tài)，覺得有種急吼吼的感覺。 1、要創(chuàng)造融洽氣氛 把握最初的幾分鐘，先和對方達(dá)成和諧融洽的關(guān)系，再進(jìn)行交談、溝通、信任的關(guān)系是一切成交的基礎(chǔ)。 可在介紹業(yè)務(wù)知識后，閑聊時，談一些讓客戶感興趣的話，發(fā)揮自己的想象力，切合實(shí)際地與客戶攀談有關(guān)房產(chǎn)的東西，讓客戶對你留下一個深刻的印象。 2、學(xué)會適當(dāng)適度地贊美客戶 接待客戶中，可適當(dāng)?shù)厍擅畹刭澝揽蛻?，交談中不需要你與他做辯論比賽，這樣會使客戶討厭。 3、了解客戶的需求：談?wù)勂滟彿啃枨蠹翱們r要求。（五）.現(xiàn)場銷售職業(yè)技能基本動

44、作規(guī)范一、接聽電話基本動作(1) 銷售員接聽電話態(tài)度和藹,語音親切。必須主動問候“您好，XX別墅。請講”，而后開始交談。(2) 通常，客戶會在電話中問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、貸款等問題，銷售員在電話接聽過程中，回答問題應(yīng)揚(yáng)長避短，必須學(xué)會獨(dú)立處理客戶提出的各種問題，果斷、迅速地判斷處理方式，并將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地融入。(3) 在電話接聽過程中設(shè)法取得我們所要的客戶資訊。第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能接受的價格、面格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶的聯(lián)系方式的確定最為重要。(4) 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(5) 馬上將所得的資訊登記、

45、記錄。注意事項(xiàng)1、 營銷人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。2、 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。3、 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過長。4、 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、詢問。5、 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。6、 應(yīng)將客戶來電訊息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、主管充分溝通交流。二、客戶接待基本動作A、 客戶進(jìn)門,每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”。B、 銷售人員立即上前，熱情接待。C、 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。注意事項(xiàng)(1).銷售員應(yīng)儀表端正，態(tài)度

46、親切。(2).接待過程中注重獨(dú)立性，遇特殊情況接待人員以兩人為限(3).若遇市調(diào)人員也應(yīng)提供一份資料，作簡潔、大致的回答。(4).沒有客戶時,也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。三、產(chǎn)品介紹基本動作(1).交換名片，互相介紹，了解客戶的個人資訊情況。(2).按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、沙盤、看板及樓書、DM等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。注意事項(xiàng)(1).側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤總體優(yōu)勢(2).將自己的熱誠與誠懇地推銷給客戶，努力與其建立信任關(guān)系。(3).通過交談?wù)_把握客戶真正需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。(4).當(dāng)客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者，把握

47、他們相互間的關(guān)系。四、購買洽談基本動作(1).倒茶，寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座(2).在客戶未主動表示時，應(yīng)立即主動地選擇一種類型做作試探性介紹。(3).根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上作更詳盡的說明。(4).針對客戶的疑惑點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(5).適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。(6).在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。注意事項(xiàng)(1).各人銷售資料與銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。(2).了解客戶真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。(3).注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合。(4).注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(5).不做非職權(quán)

48、范圍內(nèi)的答復(fù)與承諾。五、帶看現(xiàn)場基本動作(1).結(jié)合工地現(xiàn)場和周邊特征邊走邊介紹。(2).對小區(qū)總體規(guī)劃了然于胸，介紹、帶看路線思路清晰。(3).按照房型圖讓客戶確實(shí)感覺自己所選的戶別。六、填寫客戶資料表基本動作(1).無論成交與否，每接待一組客戶后，立即填寫客戶資料表。(2).填寫過程中需體現(xiàn)客戶的聯(lián)系方式及個人資訊，客戶對產(chǎn)品的要求，成交、未成交的真正原因，以便日后追蹤訪詢。(3).及時判斷解決問題的方法，由于某些原因暫不能成交的客戶找出癥結(jié)所在，由主管或經(jīng)理進(jìn)一步協(xié)調(diào)、解決，努力促成每一筆交易。注意事項(xiàng)(1).客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。(2).客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保

49、存。(3).每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。七、客戶追蹤基本動作(1).工作間隙，依客戶成交概率大小一之聯(lián)系，并及時向現(xiàn)場主管匯報(bào)進(jìn)展動向。(2).銷售人員應(yīng)對暫未成交的客戶列出重點(diǎn)追蹤對象，保持聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。注意事項(xiàng)(1).蹤客戶要注意時間的間隔及切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2).追蹤客戶要注意時間的間隔。(3).二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一說詞，協(xié)調(diào)行動。八、成交收定基本動作(1).客戶決定購買并下定金時 ，與現(xiàn)場主管作好銷控對答交接。(2).告知客戶，買賣雙方的

50、行為約束。(3).依定單內(nèi)容、格式，正確填寫總價、門牌號、付款方式等，客戶和經(jīng)辦人簽字，加蓋公章。(4).定單一式兩份，一聯(lián)客戶收執(zhí)，一聯(lián)銷售部歸檔。注意事項(xiàng)(1).定金收取額原則上為二萬元。(2).定金保留至首期樓款交付日。(3).折扣與付款方式的調(diào)整應(yīng)及時報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意。九、簽定合同基本動作(1).出示商品房預(yù)售合同文本，解釋合同的主要條款。(2).對政策、法規(guī)及合同條款了解透徹。在簽約過程中，對客戶提出的有異議的條款具備獨(dú)立解釋、說服的能力，對客戶提出的補(bǔ)充條款應(yīng)報(bào)現(xiàn)場主管。(3).簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金(4).簽約成交后，付上客戶須知，以便日后辦理登

51、記備案，銀行貸款事宜。(5).合同簽定后，交內(nèi)勤人員歸檔保存。(6).合同簽定后，銷售人員仍需與客戶保持聯(lián)系，以確保后幾期樓款的按時交付或按揭工作的順利開展。（六）.銷售文本、作業(yè)表單1、 銷售答客問的擬訂、制作2、 購房協(xié)議書的擬訂、制作3、 價目表的擬訂、制作4、 銷控表的擬訂、制作5、 預(yù)售合同文本的擬訂、制作6、 客戶購房須知的擬訂、制作7、 媒體宣傳后，每日信息反饋表的擬訂、制作包括 各媒體來電狀況分析表 各媒體來人狀況分析表 每周每月實(shí)際成交分析表每周每月退戶情況分析表 每周銷售情況總體分析表 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議（七）樣板間二、 樣板房效果要求：1、 精裝修：樣板房須進(jìn)行精致細(xì)膩地裝修，配以適當(dāng)風(fēng)格的家私及平面裝飾物，進(jìn)行合理七妙空間布置，且不忽略使用性，以高貴、浪漫、休閑為主題的高層次裝修，均采用海外裝修風(fēng)格。2