轉(zhuǎn)載 某骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品會議營銷策劃方案

1、轉(zhuǎn)載 某骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品會議營銷策劃方案原文地址：某骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品會議營銷策劃方案作者：會銷人在會議營銷創(chuàng)新方面有很多說法，要創(chuàng)新會議營銷倍增銷量，一定要圍繞著這三種方法。一、增加購買顧客的數(shù)量二、增加顧客單次購買的金額三、增加顧客重復購買的頻次脫離了這三種方法的創(chuàng)新，都沒有實質(zhì)的意義。每一種方法做好都可以讓企業(yè)倍增銷量，但都不能讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，只有三種方法都做好，你企業(yè)才可以騰飛。下面介紹一種增加購買顧客的數(shù)量的方法，體驗式會議營銷。它最大的優(yōu)勢是解決了醫(yī)藥保健品的營銷障礙-可信度的問題，實施體驗式會議營銷，往往能夠起到"小投入，大產(chǎn)出"市場效果。在醫(yī)藥保健品二十多年的營銷進程中

2、，消費者的商業(yè)"免疫力"提高了，在這樣的市場環(huán)境下，市場投入的成本越來越高了，難度越來越大了，而體驗式會議營銷恰如其分地解決了上述問題，用消費者的實際感知解決營銷障礙?？梢哉f，體驗式會議營銷是保健品營銷的法寶，屢試不爽。因為你讓目標消費者感受到你的產(chǎn)品的確有效,掏錢購買是心甘情愿，從心理上打消了其可能上當?shù)念檻]。下面就骨關(guān)節(jié)氨糖類的產(chǎn)品的操作要點和大家做個簡單的交流。本方案要求，在骨健康服務中心填寫顧客體驗試服申請表的新老顧客，通過在骨健康輔導中心進行免費骨密度的檢測、骨之源(內(nèi)服骨之源、外用氨糖貼)、體驗及相關(guān)健康知識講座系列活動，達到收集篩選新資源、維護在服顧客資源、轉(zhuǎn)

3、換需求資源的目的。在體驗的過程中通過品牌宣傳片體驗企業(yè)好，通過員工服務體驗員工好。通過親自體驗，內(nèi)服產(chǎn)品外用氨糖帖，體驗到產(chǎn)品好。在通過骨密度儀器擴大需求，進行銷售：銷售工具的準備1)一張骨與關(guān)節(jié)健康報2)一張三折頁3)一本書(骨之源與骨關(guān)節(jié)健康)4)一張光盤骨之源與骨關(guān)節(jié)健康專題片5)一套幻燈片(講座)6)一個骨密度檢測儀(檢測)7)9表1卡8)體驗產(chǎn)品3片裝及氨糖貼9)健康1 3啟動方案10)一套體驗式會議營銷推廣方案措施：本方案分三個階段，階段活動內(nèi)容期限開始時間第一階段造勢1天宣傳第二階段預熱3天談產(chǎn)品效果第三階段維護送邀請函1天邀約免費體驗地點：骨健康服務中心參與人員：講座專家、檢測

4、人員、維護人員、員工。關(guān)鍵控制點：篩選顧客的標準清晰，激約顧客分類準確，主持產(chǎn)品適合。天天有顧客發(fā)言；天天放產(chǎn)品的專題片；天天強烈暗示效果；借助儀器體現(xiàn)效果。天天包裝聯(lián)誼會；天天包裝一個禮品。第一階段-造勢并篩選階段。將免費體驗的產(chǎn)品進行適度包裝后，對愿意參加體驗的顧客進行初步篩選，并在派送檢測報告時再一次篩選。一、宣導造勢：1.環(huán)境造勢：懸掛橫幅-專業(yè)化環(huán)境布置：咨詢區(qū)(填寫報告單及宣導)、檢測區(qū)(測量)、講座區(qū)。2.員工宣導：話術(shù)-(解決為什么和有什么好處，包括對實施影響的顧客好處)二、檢測造勢：(步驟)1.填寫檢測單：2.了解病史(初步篩選)：3.實施檢測4.告知如何獲得結(jié)果：員工上門送

5、，如不同意上門則店內(nèi)自取。5.送報告單及免費體驗卡，此時完成再次篩選顧客的目的(進一步了解顧客的經(jīng)濟條件、保健意識、疾病狀況、決策權(quán)等)。并對意向顧客發(fā)送免費體驗卡：體驗公司相關(guān)產(chǎn)品并聽健康知識講座。6.工具：橫幅、檢測儀、檢測報告單、免費體驗卡第二階段-預熱階段：將意向顧客邀約至店內(nèi)，在店內(nèi)免費服用產(chǎn)品，幫顧客把氨糖貼貼上，服用后發(fā)放本日內(nèi)的第二次服用量，登記并發(fā)放產(chǎn)品代幣券。告知顧客需要店內(nèi)休息20分鐘，觀察有無不適狀況，此期間進行相關(guān)健康知識講座。通過發(fā)放產(chǎn)品代幣券吸引顧客，通過服用效果暗示及講座內(nèi)容預熱顧客。1.體驗產(chǎn)品：每天2次，每次3片。2.體驗周期：3-5天/人3.體驗頻率：建議

6、每日舉辦2次，同時進行健康知識講座。4.講座內(nèi)容：強烈暗示效果；講座內(nèi)容講座時間備注一包裝骨密度儀及免費體驗的意義20分鐘根據(jù)顧客檢測資料進行分析二骨質(zhì)疏松的危害預防骨質(zhì)疏松20分鐘科普講座三骨之源的特點與功效20分鐘四活動或者旅游聯(lián)誼等20分鐘5.工具：體驗裝，氨糖貼，一次性水杯，服用記錄單、相關(guān)疾病光盤等。6.效果引導話術(shù)：(強調(diào)堅持服用)7.顧客預熱評估標準：將顧客對活動內(nèi)容的認同程度及與實施影響顧客的關(guān)系作為衡量標準(詳細內(nèi)容見第三階段：不同顧客維護策略)。第三階段-維護階段：員工以調(diào)研(體驗結(jié)果及講座感受)為由頭，進一步家訪維護，達到及時跟蹤，及時轉(zhuǎn)化的目的。1.家訪維護：免費體驗后

7、及時進行家訪維護，根據(jù)顧客對檢驗產(chǎn)品及講座的認同程度進行個性化維護(體驗結(jié)束后24小時之內(nèi))。2.發(fā)布骨與關(guān)節(jié)健康專家講座信息："由于報名人數(shù)多(千金易得，一票難求)，為了公平起見，公司決定以抽簽的形式贈送門票，我每天希望我邀請的叔叔阿姨被抽中，大家一起去聽專家講座，叮囑顧客帶骨病ct片。"3.預熱顧客衡量標準及維護策略。4.第三階段工具：講座門票?？偨Y(jié)如果有哪個廠家敢斬釘截鐵地讓消費者"先嘗后買"，則無疑是自信的英雄。那么他的出路也就找到了：消費者一邊吃(免費樣品)、一邊聽(案例講解)、一邊看(產(chǎn)品材料)、一邊治(癥狀減緩)、一邊買(實現(xiàn)購買)。這種循

8、序漸進的體驗流程安排，體現(xiàn)的是一種非?；磉_的自信，可以有效地解除顧客對廠商工作人員的戒備心理和對產(chǎn)品的抗拒感，因為"吃人的嘴軟"，很難有哪個消費者會"一邊吃肉，一邊罵娘"的。但是，體驗式會議營銷并不僅僅是對產(chǎn)品的試用，而應該是讓消費者對服務的親自感受；體驗的目的也不僅僅是去感覺產(chǎn)品有多好，而更多的應成為與顧客溝通的由頭和引子。通過體驗，能夠打破過往營銷模式中對產(chǎn)品"硬推"的做法，使消費者自覺地聽從廠商工作人員的良性引導，從而有效解決很多會前、會中、會后的難點，最終形成一種立體式服務。最后，還不要忘了經(jīng)常對參加會議的顧客(無論是否購買產(chǎn)品)多進行電話回訪甚至家訪，噓寒問暖。基本功：1、學習產(chǎn)品，學習會議營