寶潔分銷(xiāo)商運(yùn)作麥克模式3.0十大要素

1、麥克模式麥克模式3.0主要變化主要變化麥克模式歷史介紹麥克模式歷史2003年3月2005年9月2006年9月2009年1月麥克模式麥克模式3.0麥克一麥克一 （引自俄羅斯） 歷史上第一次標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程麥克模式二麥克模式二 、（本土化） 建立組織和生意管理工具麥克模式麥克模式2.2：hsr份品類(lèi)管理、母嬰店覆蓋整合了各部門(mén)的運(yùn)作模式，并且具有創(chuàng)造性的發(fā)布方式和學(xué)習(xí)方式麥克模式一食雜店批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)辦公系統(tǒng)批發(fā)小客戶(hù)大型/中型/小型超市覆蓋方式覆蓋方式客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量/銷(xiāo)銷(xiāo)售代表售代表拜訪頻率拜訪頻率月均產(chǎn)出月均產(chǎn)出高級(jí)預(yù)銷(xiāo)售202/周1.5msu基礎(chǔ)預(yù)銷(xiāo)售1202/月0.6msu基礎(chǔ)預(yù)銷(xiāo)售601/

2、周1msu2msu貨車(chē)基礎(chǔ)銷(xiāo)售5001/月0.3msu麥克模式二傳統(tǒng)食雜店小批發(fā)大批發(fā)小型超市/百貨商店h/sm cvs hq覆蓋方式覆蓋方式客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量/銷(xiāo)銷(xiāo)售代表售代表拜訪頻率拜訪頻率月均產(chǎn)出月均產(chǎn)出hsr122/周2.5msumsr402/月1.5msussr1201/周0.8msuwsr463.5msutgsr4001/月0.2msu自助食雜店/便利店/ 化妝品店/其他2/周1/周mcsales 2.2傳統(tǒng)食雜店小批發(fā)大批發(fā)h/sm cvs hq覆蓋方式覆蓋方式客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量/銷(xiāo)銷(xiāo)售代表售代表拜訪頻率拜訪頻率月均產(chǎn)出月均產(chǎn)出hsrahsrb102/周1.5msumsr352/月1

3、.5msussr1101/周0.8msuwsr463.5msutgsr4001/月0.2msu2/周1/周分品類(lèi)管理：美容護(hù)膚品類(lèi)和非美容護(hù)膚品類(lèi)自助食雜店/便利店/ 化妝品店/其他小型超市/母嬰店/百貨商店麥克模式3.0為什么需要麥克模式3.0銷(xiāo)售銷(xiāo)售總經(jīng)理總經(jīng)理的頭腦的頭腦后勤后勤財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人力資源人力資源系統(tǒng)部系統(tǒng)部 互賴(lài)的分銷(xiāo)商為什么需要麥克模式3.0 先進(jìn)的信息技術(shù)解決方案為什么需要麥克模式3.0 現(xiàn)代零售渠道生意長(zhǎng)足發(fā)展現(xiàn)代零售渠道在總現(xiàn)代零售渠道在總體生意中的比例體生意中的比例現(xiàn)代零售渠道的現(xiàn)代零售渠道的銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額為什么需要麥克模式3.0 80后麥克模式3.0主要變化 十個(gè)核心元

4、素快速拜訪路線角色與職責(zé)每日工作流程基本訪問(wèn)步驟工具大店工具箱目標(biāo)管理流程后勤與系統(tǒng)人力資源財(cái)務(wù)麥克模式3.0主要變化綜述第二總部為pgsr/vgsr設(shè)置40%作為一個(gè)分銷(xiāo)商的上限，推動(dòng)專(zhuān)職銷(xiāo)售代表的覆蓋添加分銷(xiāo)中心設(shè)置以及管理，包括分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商的運(yùn)作快速拜訪路線wsr的快速拜訪路線根據(jù)大小批發(fā)的不同混合而具有一定的彈性hsr/msr/bsr/ssr可以按照生意的不同狀況選擇“先人后區(qū)”或者“先區(qū)后人”角色與職責(zé) 可商客戶(hù)經(jīng)理的角色與職責(zé)區(qū)分為零售渠道客戶(hù)經(jīng)理、傳統(tǒng)渠道客戶(hù)經(jīng)理以及區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理每日工作流程給分銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理提供一些小竅門(mén)如何領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)有效的晨會(huì)基本訪問(wèn)步驟基于pda的基本訪問(wèn)

5、步驟，給予客戶(hù)的訂單系統(tǒng)提供彈性工具銷(xiāo)售代表工具：由pda取代原先的紙質(zhì)工具添加分銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的工具：兩包括生意回顧的模板、培訓(xùn)手冊(cè)等大店工具箱工具更新，并將該工具呈現(xiàn)在辦公室中，方便銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用連鎖店管理指南：跨分銷(xiāo)商的連鎖店管理 助銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建立，靈活機(jī)動(dòng)的解決生意問(wèn)題增加玉蘭油專(zhuān)柜以及店內(nèi)顧問(wèn)的管理目標(biāo)管理流程將“有效商店”、新品的商店買(mǎi)進(jìn)率、以及新品賣(mài)出量加入目標(biāo)管理流程中，并每周回顧刪除銷(xiāo)售代表每月一頁(yè)紙溝通，以及周回總結(jié)板（打印出來(lái)回顧即可）麥克模式3.0主要變化 第二總部： 在人口大于400萬(wàn)，面積大于400平方公里的大型城市中 第二總部可以有倉(cāng)庫(kù)也可以沒(méi)有 分開(kāi)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和快速拜

6、訪路線 dms 2.0 需要安裝麥克模式3.0主要變化 快速拜訪路線質(zhì)量： 為pgsr/vgsr設(shè)置40%作為一個(gè)分銷(xiāo)商的上限 wsr快速拜訪路線 有彈性的大小批發(fā)組合 每天拜訪的商店數(shù)根據(jù)不同大小批發(fā)的組合而不同 hsr/msr/bsr/ssr的快速拜訪路線： 可以根據(jù)不同的生意狀況選擇“先人后區(qū)”或者“先區(qū)后人”麥克模式3.0主要變化 大店工具箱更新top store profile大店資料存檔joint business plan聯(lián)合生意計(jì)劃business review生意回顧chain store management連鎖店管理fundamental sell in material

7、基本原則賣(mài)進(jìn)工具category knowledge品類(lèi)知識(shí)category management tools品類(lèi)管理merchandiser 助銷(xiāo)員專(zhuān)欄in store consultant促銷(xiāo)員專(zhuān)欄olaycounter玉蘭油專(zhuān)柜other其他麥克模式3.0主要變化 助銷(xiāo)員： 每個(gè)現(xiàn)代零售渠道的客戶(hù)經(jīng)理有兩個(gè)助銷(xiāo)員 每個(gè)分公司大于10msu的客戶(hù)經(jīng)理有一個(gè)助銷(xiāo)員 有彈性的安排工作 總部發(fā)布兩個(gè)重點(diǎn)助銷(xiāo)活動(dòng)，分銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理決定第三個(gè) 我們給分銷(xiāo)商提供半年的費(fèi)用支持建立助銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)麥克模式3.0主要變化 目標(biāo)管理流程：紅色標(biāo)示部分每周回顧一次本月重點(diǎn)本月重點(diǎn)本月重點(diǎn)本月重點(diǎn)1/2/3新品賣(mài)出量新

8、品賣(mài)出量/商店買(mǎi)進(jìn)率商店買(mǎi)進(jìn)率完美商店完美商店目標(biāo)目標(biāo)40%銷(xiāo)量銷(xiāo)量分銷(xiāo)分銷(xiāo)有效拜訪有效拜訪每日有效拜訪每日有效拜訪/有效商店有效商店生意目標(biāo)生意目標(biāo)麥克模式3.0 客戶(hù)服務(wù)與后勤日常管理流程日常管理流程倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸后勤組織補(bǔ)貨流程補(bǔ)貨流程出貨流程出貨流程訂單滿(mǎn)足率、庫(kù)存天數(shù)、送貨準(zhǔn)時(shí)率、后勤成本1個(gè)組織個(gè)組織2個(gè)基礎(chǔ)個(gè)基礎(chǔ)4 個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)3個(gè)核心流程個(gè)核心流程準(zhǔn)時(shí)送貨率準(zhǔn)時(shí)送貨率后勤組織結(jié)構(gòu)以及角色與職責(zé)后勤組織結(jié)構(gòu)以及角色與職責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理分銷(xiāo)商運(yùn)輸模式分銷(xiāo)商運(yùn)輸模式高效補(bǔ)貨流程高效補(bǔ)貨流程 后勤成本管理后勤成本管理后勤管理看板后勤管理看板貨車(chē)銷(xiāo)售訂單流程貨車(chē)銷(xiāo)售訂單流程預(yù)銷(xiāo)售訂單

9、流程預(yù)銷(xiāo)售訂單流程便利店總部補(bǔ)貨流程便利店總部補(bǔ)貨流程客戶(hù)服務(wù)與后勤的主要變化 訂單流程 使用“訂單滿(mǎn)足率”替代“缺貨率”，從而數(shù)據(jù)能夠更加真實(shí)地反映因缺貨帶來(lái)的生意的實(shí)際損失 使用dms系統(tǒng)跟蹤訂單滿(mǎn)足率 運(yùn)輸模式 兩種運(yùn)輸模式設(shè)計(jì)的流程：銷(xiāo)售代表人數(shù)優(yōu)先或者拜訪周期優(yōu)先 使用dms系統(tǒng)跟蹤送貨準(zhǔn)時(shí)率，取消原先的手工報(bào)表，從而使數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確可靠麥克模式3.0 系統(tǒng)完全數(shù)據(jù)質(zhì)量完全數(shù)據(jù)質(zhì)量管理管理dms：分銷(xiāo)商：分銷(xiāo)商erp軟件軟件“夢(mèng)想中國(guó)夢(mèng)想中國(guó)”系統(tǒng)管理：客系統(tǒng)管理：客戶(hù)終端解決方案戶(hù)終端解決方案職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展規(guī)劃培訓(xùn)培訓(xùn)薪酬、福利和獎(jiǎng)勵(lì)薪酬、福利和獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效管理績(jī)效管理招聘招聘角色

10、與職責(zé)角色與職責(zé)人員信息系統(tǒng)人員信息系統(tǒng)專(zhuān)職的人力資源經(jīng)理專(zhuān)職的人力資源經(jīng)理堅(jiān)實(shí)的堅(jiān)實(shí)的系統(tǒng)系統(tǒng)步驟一步驟一步驟三步驟三步驟二步驟二股東回報(bào)股東回報(bào)麥克模式3.0 人力資源麥克模式麥克模式3.0麥克模式3.0 財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)以及角色與職責(zé)基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)運(yùn)作資金管理財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析稅務(wù)知識(shí)內(nèi)部控制費(fèi)用、貿(mào)易條款以及抵押信用額、付款記分、應(yīng)收/應(yīng)付管理和財(cái)務(wù)對(duì)帳流程財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、分析、記分卡以及預(yù)算分公司稅務(wù)知識(shí)、折扣、增值稅以及發(fā)票管理生動(dòng)的案例幫助分銷(xiāo)商建立起內(nèi)部控制的流程麥克模式3.0主要變化匯總綜述第二總部為pgsr/vgsr設(shè)置40%作為一個(gè)分銷(xiāo)商的上限，推動(dòng)專(zhuān)職銷(xiāo)售代表的覆蓋添加分銷(xiāo)中心設(shè)置以及

11、管理，包括分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商的運(yùn)作快速拜訪路線wsr的快速拜訪路線根據(jù)大小批發(fā)的不同混合而具有一定的彈性hsr/msr/bsr/ssr可以按照生意的不同狀況選擇“先人后區(qū)”或者“先區(qū)后人”角色與職責(zé) 可商客戶(hù)經(jīng)理的角色與職責(zé)區(qū)分為零售渠道客戶(hù)經(jīng)理、傳統(tǒng)渠道客戶(hù)經(jīng)理以及區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理每日工作流程給分銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理提供一些小竅門(mén)如何領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)有效的晨會(huì)基本訪問(wèn)步驟基于pda的基本訪問(wèn)步驟，給予客戶(hù)的訂單系統(tǒng)提供彈性工具銷(xiāo)售代表工具：由pda取代原先的紙質(zhì)工具添加分銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的工具：兩包括生意回顧的模板、培訓(xùn)手冊(cè)等大店工具箱工具更新，并將該工具呈現(xiàn)在辦公室中，方便銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用連鎖店管理指南：跨分銷(xiāo)商的連鎖店管理 助銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建立，靈活機(jī)動(dòng)的解決生意問(wèn)題增加玉蘭油專(zhuān)柜以及店內(nèi)顧問(wèn)的管理目標(biāo)管理流程將“有效商店”、新品的商店買(mǎi)進(jìn)率、以及新品賣(mài)出量加入目標(biāo)管理流程中，并每周回顧刪除銷(xiāo)售代表每月一頁(yè)紙溝通，以及周回總結(jié)板（打印出來(lái)回顧即可）我們的承諾 分銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理學(xué)院： 以市場(chǎng)為單位舉行 可以邀請(qǐng)分銷(xiāo)商運(yùn)作小組 分銷(xiāo)商運(yùn)作培訓(xùn)學(xué)院： 全國(guó)統(tǒng)一舉行 為分銷(xiāo)商的部門(mén)