KA渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)

1、1、關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)回顧、關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)回顧2、關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧、關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧3、存在的主要問題、存在的主要問題二、區(qū)域二、區(qū)域ka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析三、三、2012年區(qū)域年區(qū)域ka渠道發(fā)展年度渠道發(fā)展年度計劃計劃四、四、2012年運營管理時鐘年運營管理時鐘ka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧1.1 ka銷量指標(biāo)分析銷量指標(biāo)分析1.1 ka銷量指標(biāo)分析銷量指標(biāo)分析-品牌貢獻品牌貢獻1.1 ka銷量指標(biāo)分析分品種1.1 ka渠道狀況分析渠道狀況分析-銷售對比銷售對比 1、關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)回顧、關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)回顧 2、關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧、關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧 3、存在的主要問題、存在的主要問題 二

2、、區(qū)域二、區(qū)域ka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析 三、三、2012年區(qū)域年區(qū)域ka渠道發(fā)展年度計劃渠道發(fā)展年度計劃 四、四、2012年運營管理時鐘年運營管理時鐘ka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧1.2 .1 關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧一、全面布局一、全面布局二、組織建設(shè)二、組織建設(shè)1.2 .1 關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧一、一、全面布局全面布局進行終端渠道覆蓋進行終端渠道覆蓋在各區(qū)域配備合適的在各區(qū)域配備合適的kaka人員以支撐日常工作的推進人員以支撐日常工作的推進二、二、組織建設(shè)組織建設(shè)三、三、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理對重點客戶制定聯(lián)合生意計劃并設(shè)置相關(guān)考核對重點客戶制定聯(lián)合生意計劃并設(shè)置相關(guān)考核四、四、中心級

3、戰(zhàn)役市場及中心級戰(zhàn)役市場及ka聯(lián)合生意計劃聯(lián)合生意計劃五、產(chǎn)品推廣五、產(chǎn)品推廣產(chǎn)品、瓶裝推進產(chǎn)品、瓶裝推進七、區(qū)域七、區(qū)域ka產(chǎn)品分銷及陳列執(zhí)行產(chǎn)品分銷及陳列執(zhí)行按制定的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及陳列指導(dǎo)手冊對終端進行生動化陳列，提升品牌形象按制定的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及陳列指導(dǎo)手冊對終端進行生動化陳列，提升品牌形象六、區(qū)域六、區(qū)域ka渠道管理渠道管理區(qū)域區(qū)域ka渠道客戶按全年促銷規(guī)劃執(zhí)行渠道客戶按全年促銷規(guī)劃執(zhí)行八、團隊打造八、團隊打造按區(qū)域?qū)嶋H每月重點推進項目調(diào)整考評機制及激勵機制按區(qū)域?qū)嶋H每月重點推進項目調(diào)整考評機制及激勵機制1.2.1 關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧一、一、20112011年年kaka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回

4、顧渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧1 1、關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)回顧、關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)回顧2 2、關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧、關(guān)鍵措施執(zhí)行回顧3 3、存在的主要問題、存在的主要問題二、區(qū)域二、區(qū)域kaka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析三、三、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃渠道發(fā)展年度計劃四、四、20122012年運營管理時鐘年運營管理時鐘目目 錄錄1.3 存在的主要問題一、一、20112011年年kaka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧二、區(qū)域二、區(qū)域kaka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析 1 1、市場容量和競爭態(tài)勢分析、市場容量和競爭態(tài)勢分析 2 2、區(qū)域主要競品銷售策略模式分析、區(qū)域主要競品銷售策略模式分析

5、三、三、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃渠道發(fā)展年度計劃四、四、20122012年運營管理時鐘年運營管理時鐘2.1 市場容量和競爭態(tài)勢分析市場容量和競爭態(tài)勢分析 ka市場容量分析市場容量分析地區(qū)門店地區(qū)門店 2.1 2.1 市場容量和競爭態(tài)勢分析市場容量和競爭態(tài)勢分析區(qū)域區(qū)域kaka市場容量分析市場容量分析主要系統(tǒng)主要系統(tǒng)（區(qū)域可根據(jù)實際情況填入排名最前的系統(tǒng)）（區(qū)域可根據(jù)實際情況填入排名最前的系統(tǒng)）單位單位：萬元萬元省份省份區(qū)域區(qū)域大潤發(fā)大潤發(fā)沃爾瑪沃爾瑪1010年銷售額年銷售額( (萬元萬元） 1111年年1 1- -8 8月銷售額月銷售額( (萬元萬元） 1010年銷

6、售額年銷售額( (萬元萬元） 1111年年1 1- -8 8月銷售額月銷售額( (萬元萬元）安徽淮北3152013一、一、 20112011年年kaka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧二、區(qū)二、區(qū)域域kaka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析 1 1、市場容量和競爭態(tài)勢分析、市場容量和競爭態(tài)勢分析 2 2、區(qū)域主要競品銷售策略模式分析、區(qū)域主要競品銷售策略模式分析三、三、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃渠道發(fā)展年度計劃四、四、20122012年運營管理時鐘年運營管理時鐘2.2主要競品策略主要競品策略產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合一、一、 20112011年年kaka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧渠道

7、發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧二、區(qū)域二、區(qū)域kaka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析三、三、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃渠道發(fā)展年度計劃1 1、區(qū)域、區(qū)域kaka營銷使命與指導(dǎo)思想營銷使命與指導(dǎo)思想2 2、區(qū)域、區(qū)域kaka渠道未來渠道未來3 3年規(guī)劃總體目標(biāo)年規(guī)劃總體目標(biāo)3 3、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃目標(biāo)渠道發(fā)展年度計劃目標(biāo)4 4、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道關(guān)鍵措施及策略渠道關(guān)鍵措施及策略四、四、20122012年運營管理時鐘年運營管理時鐘3.1 三年發(fā)展規(guī)劃營銷使命全面保持青島啤酒在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。全面保持青島啤酒在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。營銷中心營

8、銷中心使命使命區(qū)域營銷區(qū)域營銷使命使命3.1 三年發(fā)展規(guī)劃營銷使命全面保持在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。全面保持在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。營銷中心營銷中心使命使命區(qū)域營銷區(qū)域營銷使命使命3.1 3.1 三年發(fā)展規(guī)劃三年發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)思想指導(dǎo)思想在營銷中心戰(zhàn)略指導(dǎo)下，堅持利潤利潤和市場占有率導(dǎo)向，貫徹“11”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，重點發(fā)展 主品牌；合理布局，連片開發(fā)，聚焦?fàn)I銷，持續(xù)完善商管理體系，培育和發(fā)展大客戶；通過抓體系建設(shè)，深化微觀運營，全面提升營銷管理能力。營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想一、一、 20112011年年kaka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧二、區(qū)域二、區(qū)域kaka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析三、

9、三、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃渠道發(fā)展年度計劃1 1、區(qū)域、區(qū)域kaka營銷使命與指導(dǎo)思想營銷使命與指導(dǎo)思想2 2、區(qū)域、區(qū)域kaka渠道未來渠道未來3 3年規(guī)劃總體目標(biāo)年規(guī)劃總體目標(biāo)3 3、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃目標(biāo)渠道發(fā)展年度計劃目標(biāo)4 4、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道關(guān)鍵措施及策略渠道關(guān)鍵措施及策略四、四、20122012年運營管理時鐘年運營管理時鐘3.2 區(qū)域區(qū)域ka渠道發(fā)展渠道發(fā)展3年規(guī)劃總體年規(guī)劃總體目標(biāo)目標(biāo)3.2 3.2 三年發(fā)展規(guī)劃三年發(fā)展規(guī)劃營銷方針營銷方針3.2 3.2 三年發(fā)展規(guī)劃三年發(fā)展規(guī)劃營銷方針營銷

10、方針一、一、 20112011年年kaka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧二、區(qū)域二、區(qū)域kaka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析三、三、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃渠道發(fā)展年度計劃1 1、區(qū)域、區(qū)域kaka營銷使命與指導(dǎo)思想營銷使命與指導(dǎo)思想2 2、區(qū)域、區(qū)域kaka渠道未來渠道未來3 3年規(guī)劃總體目標(biāo)年規(guī)劃總體目標(biāo)3 3、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃目標(biāo)渠道發(fā)展年度計劃目標(biāo)4 4、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道關(guān)鍵措施及策略渠道關(guān)鍵措施及策略四、四、20122012年運營管理時鐘年運營管理時鐘銷量目標(biāo)：銷量目標(biāo)：利潤目標(biāo)：萬利潤目標(biāo)

11、：萬組織建設(shè)：調(diào)整完成各區(qū)域人員架構(gòu)及編制組織建設(shè)：調(diào)整完成各區(qū)域人員架構(gòu)及編制市場開發(fā)：終端市場開發(fā)：終端3.3 20123.3 2012年發(fā)展規(guī)劃年發(fā)展規(guī)劃計劃目標(biāo)計劃目標(biāo)一、一、 20112011年年kaka渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧渠道發(fā)展規(guī)劃執(zhí)行回顧二、區(qū)域二、區(qū)域kaka市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析三、三、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃渠道發(fā)展年度計劃1 1、區(qū)域、區(qū)域kaka營銷使命與指導(dǎo)思想營銷使命與指導(dǎo)思想2 2、區(qū)域、區(qū)域kaka渠道未來渠道未來3 3年規(guī)劃總體目標(biāo)年規(guī)劃總體目標(biāo)3 3、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道發(fā)展年度計劃目標(biāo)渠道發(fā)展年度計劃目標(biāo)

12、4 4、20122012年區(qū)域年區(qū)域kaka渠道關(guān)鍵措施及策略渠道關(guān)鍵措施及策略四、四、20122012年運營管理時鐘年運營管理時鐘4.2.1 全面布局策略：全面布局策略：n 1 終端盤查，填補縣級以下城市的空白市場終端盤查，填補縣級以下城市的空白市場n 2 借助傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商進行分銷覆蓋借助傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商進行分銷覆蓋n 3 制定差異化產(chǎn)品組合與產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)制定差異化產(chǎn)品組合與產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn) n 4 根據(jù)中心要求，制定季度根據(jù)中心要求，制定季度ka執(zhí)行評估機制執(zhí)行評估機制4.2.3 組織提升策略組織提升策略:n 1 明確并優(yōu)化各級單位的明確并優(yōu)化各級單位的ka銷售組織模式及發(fā)展路徑銷售組織模式及

13、發(fā)展路徑n 2 配置合適專業(yè)配置合適專業(yè)ka團隊團隊n 3 績效考核、團隊激勵、培訓(xùn)與發(fā)展績效考核、團隊激勵、培訓(xùn)與發(fā)展4.2.2 渠道策略渠道策略:n 1 渠道策略總體措施渠道策略總體措施n 2 全國全國ka系統(tǒng)發(fā)展措施系統(tǒng)發(fā)展措施n 3 ka渠道生動化成功圖樣實施渠道生動化成功圖樣實施n 4 ka終端執(zhí)行手冊執(zhí)行評估終端執(zhí)行手冊執(zhí)行評估整體銷售策略整體銷售策略 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略 4.2.4 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略:n 1 按照公司要求，優(yōu)化分銷進店組合按照公司要求，優(yōu)化分銷進店組合n 2 推廣多包裝項目推廣多包裝項目n 3 持

14、續(xù)推進高附加值產(chǎn)品持續(xù)推進高附加值產(chǎn)品4.2.5 客戶提升策略客戶提升策略:n 1 制定經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃制定經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃n 2 制定經(jīng)銷商聯(lián)合生意季度回顧機制制定經(jīng)銷商聯(lián)合生意季度回顧機制4.2.7 專項費用統(tǒng)籌策略：專項費用統(tǒng)籌策略：n 1 固化區(qū)域固化區(qū)域ka增量方案促銷、陳列專項費用投入增量方案促銷、陳列專項費用投入n 2 固化戰(zhàn)役市場專項費用投入固化戰(zhàn)役市場專項費用投入4.2.6 促銷策略促銷策略:n 1 加強對區(qū)域個性化促銷活動管理加強對區(qū)域個性化促銷活動管理（如啤酒節(jié)、日常促銷活動）（如啤酒節(jié)、日常促銷活動）n 2 增加區(qū)域增加區(qū)域ka全國性促銷活動規(guī)劃全國性促銷活動規(guī)劃（

15、雙節(jié)：中秋（雙節(jié)：中秋.國慶國慶.春節(jié)）春節(jié)）整體銷售策略整體銷售策略 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略4.2.1 全面布局策略全面布局策略 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略1.盤點縣區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自然村盤點縣區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自然村ka終端，合理開發(fā)實現(xiàn)覆蓋終端，合理開發(fā)實現(xiàn)覆蓋2.根據(jù)終端類型的不同，重新梳理各系統(tǒng)終端的分銷標(biāo)根據(jù)終端類型的不同，重新梳理各系統(tǒng)終端的分銷標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格落實執(zhí)行準(zhǔn)，嚴(yán)格落實執(zhí)行3.對對ka工作以季度為單位，進行執(zhí)行力考核工作以季度為單位，進行執(zhí)行力考核4.2.2 渠道策

16、略渠道策略: 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略1.屬地供貨及價格統(tǒng)一屬地供貨及價格統(tǒng)一2.對對ka終端生動化設(shè)置成功圖像終端生動化設(shè)置成功圖像3.按終端執(zhí)行手冊嚴(yán)格執(zhí)行按終端執(zhí)行手冊嚴(yán)格執(zhí)行4.加快推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的覆蓋加快推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的覆蓋 4.2.3 組織提升策略組織提升策略: 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略1.調(diào)整區(qū)域調(diào)整區(qū)域ka組織架構(gòu)，以適應(yīng)工作效率的提升組織架構(gòu)，以適應(yīng)工作效率的提升2.業(yè)代區(qū)域互查，互相監(jiān)督，學(xué)習(xí)業(yè)代區(qū)域互查，互相監(jiān)督，學(xué)習(xí)3.業(yè)務(wù)團隊不定期參加培訓(xùn)業(yè)務(wù)團隊不

17、定期參加培訓(xùn)4.設(shè)置更為合理的團隊激勵和績效考核設(shè)置更為合理的團隊激勵和績效考核4.2.4 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略: 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略1.調(diào)整產(chǎn)品價格鏈，以適應(yīng)市場變化，阻擊競品調(diào)整產(chǎn)品價格鏈，以適應(yīng)市場變化，阻擊競品2.堅定不移推進多包裝的銷售工作堅定不移推進多包裝的銷售工作3.不同組合的進店方式，適合不同的終端系統(tǒng)不同組合的進店方式，適合不同的終端系統(tǒng)4.2.5 客戶提升策略客戶提升策略: 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略1.對重點客戶制定聯(lián)合生意計劃并定期回顧對重點客戶制

18、定聯(lián)合生意計劃并定期回顧2.合理客戶利潤，提高積極性合理客戶利潤，提高積極性3.對客戶的進銷存建立臺帳，每日關(guān)注跟進對客戶的進銷存建立臺帳，每日關(guān)注跟進4.設(shè)定目標(biāo)項目考核客戶對終端的服務(wù)等設(shè)定目標(biāo)項目考核客戶對終端的服務(wù)等4.2.6 促銷策略促銷策略: 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略1.對重點系統(tǒng)提前制定全年促銷規(guī)劃對重點系統(tǒng)提前制定全年促銷規(guī)劃2.針對競品促銷而開展的臨時性促銷必須及時針對競品促銷而開展的臨時性促銷必須及時3.對部分終端的個性化需求，可以采取一店一策對部分終端的個性化需求，可以采取一店一策的方式的方式4.加強區(qū)域加強區(qū)域ka全國性促銷活動的規(guī)劃和執(zhí)行全國性促銷活動的規(guī)劃和執(zhí)行4.2.7 專項費用統(tǒng)籌策略：專項費用統(tǒng)籌策略： 3.4 3.4 主要策略和關(guān)鍵措施主要策略和關(guān)鍵措施 - - 整體銷售策略整體銷售策略1.加強戰(zhàn)役市場專項費用投入預(yù)算的準(zhǔn)確性加強戰(zhàn)役市場專項費用投入預(yù)算的準(zhǔn)確性2.加大查核力度和頻次，確保費用使用的有效性加大查核力