專業(yè)化增員課程

1、12專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程3回顧：專業(yè)化銷售流程4增員的流程有哪些？研討：研討：5專業(yè)化增員流程增員的專業(yè)化流程6增員是銷售增員是銷售 銷售泰康保險代理銷售泰康保險代理 人職業(yè)人職業(yè)增員的實質(zhì)：增員的實質(zhì)：遵循專業(yè)化銷售流程增員是銷售增員是銷售 銷售泰康保險代理人職業(yè)銷售泰康保險代理人職業(yè)增員的實質(zhì)：增員的實質(zhì)：遵循專業(yè)化銷售流程7專業(yè)化增員p.p.p目的：使學(xué)員掌握正確的增員技能和方法目標(biāo)：使每個學(xué)員擁有30個增員名單、并 掌握銷售、增員之間的相同之處。過程：三天要領(lǐng)：講授、研討、案例、角色扮演收獲：掌握專業(yè)化增員的方法，提高增 員成功率，提升自身組織的有效 人力。8架構(gòu)闡述 增員流程

2、七大環(huán)節(jié) 運(yùn)用的工具9專業(yè)化增員流程增員的專業(yè)化流程10七個環(huán)節(jié)簡單的要點(diǎn)概述七個環(huán)節(jié)簡單的要點(diǎn)概述計劃與活動： 明確發(fā)展目標(biāo)，制定長短期計劃增員市場開拓： 建立增員100，連續(xù)養(yǎng)成增員習(xí)慣接觸前準(zhǔn)備： 了解求職者心態(tài)，作好面談各種準(zhǔn)備 11七個環(huán)節(jié)簡單的要點(diǎn)概述七個環(huán)節(jié)簡單的要點(diǎn)概述接觸：讓被增員者體會增員者高標(biāo)準(zhǔn)的硬件準(zhǔn)備和親和專業(yè)團(tuán)隊文化及個人魅力，同時收集被增員者資料，判斷分析甄選 說明：解說薪酬待遇及解決被增員者疑惑，和激發(fā)工作熱情 12七個環(huán)節(jié)簡單的要點(diǎn)概述七個環(huán)節(jié)簡單的要點(diǎn)概述促成：結(jié)合被增員者對壽險工作了解進(jìn)行促 成，使其參加創(chuàng)業(yè)說明會和新人培訓(xùn)班 輔導(dǎo)與訓(xùn)練：提升業(yè)務(wù)人員專業(yè)

3、化銷售能力， 快速實現(xiàn)職涯規(guī)劃初步目標(biāo)，推介增員 13增員活動記錄表增員活動記錄表 目的：追蹤、評估增員市場分析目的：追蹤、評估增員市場分析 使用環(huán)節(jié)：計劃與活動使用環(huán)節(jié)：計劃與活動增員增員100100 目的：收集大量準(zhǔn)增員名單，便于篩選目的：收集大量準(zhǔn)增員名單，便于篩選 使用環(huán)節(jié)：計劃與活動、主顧開拓使用環(huán)節(jié)：計劃與活動、主顧開拓工工 具具14增員百分卡增員百分卡 目的：自我檢查活動量是否達(dá)標(biāo)目的：自我檢查活動量是否達(dá)標(biāo) 使用環(huán)節(jié)：整個增員流程使用環(huán)節(jié)：整個增員流程工作動機(jī)表工作動機(jī)表 目的：找到需求點(diǎn)，并成功增員目的：找到需求點(diǎn)，并成功增員 使用環(huán)節(jié)：接觸、說明、促成、訓(xùn)練使用環(huán)節(jié)：接觸、

4、說明、促成、訓(xùn)練 和輔導(dǎo)和輔導(dǎo) 工工 具具15準(zhǔn)增員卡準(zhǔn)增員卡 目的：針對被增員者資料，做好邀約、目的：針對被增員者資料，做好邀約、 面談、家訪面談、家訪 使用環(huán)節(jié)：說明、促成、輔導(dǎo)和訓(xùn)練使用環(huán)節(jié)：說明、促成、輔導(dǎo)和訓(xùn)練增員管理檔案增員管理檔案 目的：了解團(tuán)隊被增員者資料，資料目的：了解團(tuán)隊被增員者資料，資料 歸檔歸檔 使用環(huán)節(jié)：輔導(dǎo)和訓(xùn)練使用環(huán)節(jié)：輔導(dǎo)和訓(xùn)練工工 具具16行動方案行動方案 目的：學(xué)會熟練運(yùn)用增員流程，目的：學(xué)會熟練運(yùn)用增員流程， 并自我評估和追蹤并自我評估和追蹤 使用環(huán)節(jié)：輔導(dǎo)和訓(xùn)練使用環(huán)節(jié)：輔導(dǎo)和訓(xùn)練工工 具具17結(jié)結(jié) 論論增員是銷售 銷售泰康保險代理人職業(yè) 18專業(yè)化增員

5、流程19 前言 激發(fā)增員意愿 增員計劃 增員活動 結(jié)論計劃與活動計劃與活動20壽險成功的夢想壽險成功的夢想 通暢的晉升渠道 愛家主導(dǎo)的產(chǎn)品系列 先進(jìn)企業(yè)文化 系統(tǒng)培訓(xùn)體系 個人成功的企圖心21基本法基本法- -晉升通暢的保證晉升通暢的保證 各級代理人的工作職責(zé) 各級代理人活動管理 各級代理人的新酬待遇 各級代理人晉升和考核226個月業(yè)績？通暢晉升渠道通暢晉升渠道 我正式代表業(yè)務(wù)主任高級主任業(yè)務(wù)總監(jiān)營業(yè)經(jīng)理3個月6個月9個月12個月36個月3個月3個月銷售經(jīng)理高級銷售經(jīng)理 業(yè)績業(yè)績+人力23展望未來尋找方向展望未來尋找方向我業(yè)務(wù)高手業(yè)務(wù)主管?24如果我現(xiàn)在是sa我們成功方向我們成功方向25舉例：

6、黃xx2006年3月1號入司6月轉(zhuǎn)正，后增員15人，2006年個人年銷售業(yè)績fyc15000元增員年fyc共14.4萬元（按增員者每人每月800c）6%增才獎金300元（15人）個人銷售獎金15000 個人年終獎金fyc15000元2、5%=375元 黃xx2006年收入為：2941529415元元我的非傭金收入我的非傭金收入26如果我現(xiàn)在是as27黃主任增員15人，2006年個人年銷售業(yè)績fyc15000元增員者年fyc共14.4萬元（按增員者每人每月800c）6%增才獎金15 300=4500個人年終獎金fyc15000元2、5%=375元個人銷售獎金fyc15000元6%=900元管理津

7、貼12個月800 15 12%13804元直轄組年終獎金14.4萬元3%=4320元黃主任年收入為： 47539 元 4753947539元元我的非傭金收入我的非傭金收入舉例：28如果我現(xiàn)在是ss29黃xx為高級業(yè)務(wù)主任后增員15人，增員者年fyc共14.4萬元（按增員者每人每月800c）增才獎金15 300=4500個人年終獎金fyc15000元2、5%=375元個人銷售獎金fyc15000元6%=900元管理津貼12個月800 7 18% 12096元育成津貼14、4萬6%=8640直轄組年終獎金14.4萬元3%=4320元黃xx年收入為：66189元 6618966189元元我的非傭金收

8、入我的非傭金收入舉例：30如果我現(xiàn)在是一名營業(yè)部經(jīng)理um31黃xx為業(yè)務(wù)經(jīng)理后增員15人，（經(jīng)理津貼300）增員者年fyc共14.4萬元（按增員者每人每月800c）增才獎金15 300=4500個人年終獎金fyc15000元2、5%=375元個人銷售獎金fyc15000元6%=900元管理津貼12個月800 15 23% 33120元育成津貼14、4萬6%=8640直轄部年終獎金14.4萬元3%=4320元黃xx年收入為：75790+75790=151580元我的非傭金收入我的非傭金收入151580151580元元未含直轄部育成獎金！舉例：32333435363738目標(biāo)設(shè)定工具目標(biāo)設(shè)定工具已

9、獲得的名單15+接觸中的準(zhǔn)增員15多次面談+30新增準(zhǔn)增員邀約面談x創(chuàng)業(yè)說明會2790%cda測試21.0x10.5x簽約上崗新人崗簽班代理人考試 50%80%3.844.88x80%80%80%80%60%3%80%xx680xxx39404142434445目標(biāo)設(shè)定工具目標(biāo)設(shè)定工具已獲得的名單15+接觸中的準(zhǔn)增員15多次面談+30新增準(zhǔn)增員邀約面談x創(chuàng)業(yè)說明會2790%cda測試21.0x10.5x簽約上崗新人崗簽班代理人考試 50%80%3.844.88x80%80%80%80%60%3%80%xx680xxx464748495051專業(yè)化增員流程52535455565758596061

10、626364656667686970717273747576777879808182838485868788 您認(rèn)為增員流程有人說增員流程是89聯(lián) 想 想開想通 接觸前準(zhǔn)備 見面 接觸 拍拖 說明 登記 促成 洞房 上崗 兒女 循環(huán)開始9091929394959697內(nèi)容：根據(jù)工作動機(jī)表前五項 研討接觸話術(shù)。時間：研討2分鐘，發(fā)表10分鐘研研 討討歸納前五項98增員點(diǎn)分析案例工作動機(jī)表使用增員點(diǎn)分析案例工作動機(jī)表使用99100研研 討討內(nèi)容：有效解決辦法、結(jié)果、啟示時間：研討2分鐘，發(fā)表10分鐘101102103104105106107108109110111112研研 討討內(nèi)容：根據(jù)工作動機(jī)

11、表前五項之一 研討使用的說明內(nèi)容及方法。時間：研討8分鐘，發(fā)表20分鐘113114115116117118姓名婚否性別工作單位職業(yè)電話出生年月住址籍貫學(xué)歷愛好特長居所來源姓名稱謂時間初次面談記錄二次面談記錄三次面談記錄內(nèi)容備注（ ）高級（ ）普通（ ）自有（ ）租賃 其它（ ）朋友（ ）親戚（ ）保戶（ ）介紹（ ）陌生拜訪家屬出生年月工作單位及職務(wù)119研研 討討內(nèi)容：探討準(zhǔn)增員卡在邀約中作用。時間：研討5分鐘，發(fā)表10分鐘120121122123124專業(yè)化增員流程125促 成 促成方法 促成動作 促成關(guān)鍵 邀約促成 培訓(xùn)班 126127128129130研 討內(nèi)容：根據(jù)工作動機(jī)表前五項， 確定心態(tài)、選擇促成方 法、促成動作 。時間：研討5分鐘，發(fā)表12分鐘131132133134135136研研 討討內(nèi)容：增員開拓方法、接觸、說明方法 （資料準(zhǔn)備）、促成動作、促成方 法、啟示、結(jié)果。時間：研討4分鐘，發(fā)表16分鐘137138139140141142143144145146147148149150151152153154155156157158159160161學(xué)習(xí)項目內(nèi)容使用時間掌握程度使用頻率備