做好銷售工作心得體會.doc

1、做好銷售工作心得體會對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，所以我們要學會銷售的更多技巧。下面是查字典范文帶來的做好銷售工作心得體味，僅供參考。做好銷售工作心得體味篇1銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是販賣幸福的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，惟獨走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時間調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍別拔的意志始終追逐目標別放松，具備狼一樣機敏的

2、謀略，如此才干保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，別斷制造新的輝煌!經(jīng)過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)覺許多反映客戶心里活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確推斷客戶的必要前提。4、銷售人員一定要具備制造性。銷售人員應具有很強的制造能力，才干在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的制造天賦，要有一種別出心裁的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路， 善于采納新辦法走新路子，如此我們的銷售活動才干引起以后客戶的注意，俗話說處處留心皆學咨詢，用銷售界的話來說算是處處留心有商機，銷售人員要能突出咨詢題的重點，抓住咨詢題的本質(zhì)，看咨詢題有步驟，主次分明，并且注意多積存知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞

3、察性也就越強。三、建立起與客戶溝通的信息絡平臺每個人都有兩個彼此別同的人際絡，一具是你自然得來的，一具是你制造的。自然得來的人際絡包括你的親屬、 好朋友及其他一些熟人。 假如你具有良好的個人魅力， 主動開拓自己的人際關系，你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際絡。1、能夠利用一些時刻， 選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、 聽演說等活動，借此機會， 還能夠制造公司高級干部和客戶聯(lián)絡感情， 引進貴賓服務的項目， 客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開辟新客戶。2、與客戶成為知心朋友。 我們都知道朋友間是無話別說的。 假如我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧

4、忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失降，并且也有他的高興， 這時都應與他一起分擔， 他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去尋他們或者幫你電話預約，如此將又會有新的客戶浮現(xiàn)，那么怎么才干打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢 ?那算是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須徹底釋放自我， 充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢， 并且也別掩飾自己的弱點，讓客戶感覺到你真實的一面，如此客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。鍥而舍之，朽木別折，鍥而別舍，金石可鏤。這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志

5、， 要有別達目的絕別罷休的信念， 才有機會走向成功。 銷售是條漫長又艱辛的路， 別但要保持沖勁十腳的業(yè)務精神， 更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟示，才干堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。做好銷售工作心得體味篇2一、別要阻撓客戶說拒絕理由1、積極看待客戶拒絕被客戶拒絕別是壞事，這只表明客戶關懷這件事，也在用心聽我說，怎么更好的做好銷售 ??？蛻舻木芙^使我有機會進一步談下去，并能夠為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式， 推銷人員需要了解客戶別情愿購買的真正原因， 然后才可能尋出最適宜的解決辦法，這也是建立良好溝通關系、促進交易成功的關鍵。2、當客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時推銷員

6、們盡管對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是不少時候卻別得別承認，客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據(jù)的。 推銷人員此時需要特別提醒自己： 眼前的客戶是特別理智的， 他們絕非是胡攪蠻纏， 而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當程度的了解， 千萬別要企圖蒙混過關。面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認客戶的意見，只是別要就此偃旗息鼓， 或者所以而喪失自信， 而應該設法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，并且要對客戶提出的意見表示謝謝。 如：看來您是一位特別細心的人， 關于您提出的意見我們一定會予以充分重視。只是，您是否注意到，在另一方面這種事情下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊

7、重。3、當客戶的拒絕不過主觀意見的反應時與那些腳夠理智和平復的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就能夠了解一二：如此的書太多啦，你們的書也沒什么特色我朋友做過你們的書，別太好銷你要是做賬期就發(fā)點過來，別做就罷了這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由盡管明顯別夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并別代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的日子或心情， 這就需要推銷人員掌握更靈便的處理方式了， 比如推銷人員能夠采取以下方式：對客戶的主觀意見別做實質(zhì)性回應，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍當中。用一種比較幽默的方

8、式回應客戶的牢騷，別要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現(xiàn)得腳夠?qū)捜輹r，客戶也許就可不能再抱著自己的成見與你斤斤計較了。4、當客戶的拒絕不過一種自然防范時有的客戶之因此拒絕推銷，徹底出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處于下風，因此推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻，假如讓他們掏鈔票購買產(chǎn)品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時， 客戶產(chǎn)生防范心理的原因徹底出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了別值得信任的壞印象等等。不管出于何種原因，一旦發(fā)覺客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉

9、止。 要盡可能地用舒緩溫柔的語調(diào)與客戶進行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自但是然地得到消除。專家提醒與其對客戶拒絕感到恐怖，還別如對它加以利用，至少客戶的拒絕能夠使你與客戶的溝通別至于太單調(diào)。與理智的客戶溝通別僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方?？蛻裟軌騿螒{主觀拒絕推銷，但是你卻必須時間保持理智，記?。航^對別要輕易地卷入客戶的主觀情緒當中。別要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時需要專心智和真誠來說服客戶。面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。二、消除客戶消極情

10、緒1、分析客戶的消極情緒在購買到某些產(chǎn)品或服務之后，客戶可能會產(chǎn)生某種悵然若失的感受，甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生懊悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒別以為然，認為反正東西差不多賣出去了，別必理會他們這種觀點是特別片面也是特別短視的。因為，在銷售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒假如別能盡早得以遏制和有效消除， 那就會妨礙你與客戶的后繼溝通，進而妨礙到更大潛在客戶群的開辟。做好銷售工作心得體味篇3一 .關于銷售工作的理解和認識關于房地產(chǎn)銷售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)顧咨詢開始 。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單事實上別然，我理解的置業(yè)顧咨詢應該是如此的。置業(yè)顧咨詢要絕對是專家： 購房涉及不少專業(yè)知

11、識， 如地段的考察、 區(qū)位價值的推斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建造結(jié)構(gòu)的識別、住所品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、 產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種， 關于一具缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一具門外漢變成一具專業(yè)的購買者并非易事。因此，你別但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧咨詢。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要同意過公司的系統(tǒng)培訓或經(jīng)過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識， 你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導客戶購房。置業(yè)顧咨詢依然橋梁：置業(yè)顧咨詢所從事的工作，算是作為開辟商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開辟商將他們生產(chǎn)出的商品屋子推介給客戶， 又

12、要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開辟商，讓開辟商開辟出最適合他們需求的屋子來。置業(yè)顧咨詢算是企業(yè)形象： 作為銷售人員， 你是企業(yè)對客戶的最前線， 直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸， 你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、 專業(yè)技能和服務意識，無別充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。所以，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。接下來談一談我對銷售的理解。銷售的實質(zhì)別光是屋子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且依然價值的轉(zhuǎn)移， 我們賣掉的別光是屋子，而且依然屋子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們關于樓盤銷售的理解，要超越屋子本身的層面。關于房地產(chǎn)銷售我總結(jié)了以下幾個的

13、特點。系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建造，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、 廣告設計、媒體公布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。規(guī)律性：市場營銷作為一門學科經(jīng)過幾十年的進展， 到今天已特別成熟。 從市場調(diào)查、市場細分、 確定目標客戶、到產(chǎn)品定位、 消費心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學性。重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開辟中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的情況都無從談起 ，所以房地產(chǎn)銷售是一具項目能否盈利的基本保證，是項目開辟的核心所在。別可逆轉(zhuǎn)及延續(xù)性：一具項目的銷售從開始到結(jié)束，少則一年多則三到四年，銷售貫通了項

14、目的整個開辟過程。一具項目從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列別間斷的操作，一旦開始就無法停止，關于操作水平有著較高的要求。創(chuàng)新性：隨著市場競爭別斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境別斷變化，所以要求銷售工作也要別斷創(chuàng)新，與時俱進， 做到人無我有、人有我精，出奇制勝、制造性地開展工作，惟獨如此才干在市場上處于別敗之地。其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)1.在銷售不行時才重視銷售工作：項目部平時關于銷售關注別多，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的打算， 等到銷售業(yè)績不行時， 才加大廣告投入， 為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極

15、端手段， 希翼可以立即見效， 如此做往往是欲速則別達， 即花鈔票還使企業(yè)及樓盤形象受到傷害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量， 營銷活動要連貫， 要和銷售節(jié)點配合好，按營銷打算投放廣告，充分利用廣告的積存效應，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。2.銷售僅僅是銷售部的情況：有一種普遍觀念，認為賣屋子不過銷售部的情況，和項目其他部門沒有關系。這種局限的觀念，會對項目的銷售工作，造成特別大的負面妨礙。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時關于外圍環(huán)境特別敏感，別論是收款的財務人員，依然開樓車的司機、 門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生妨礙， 進而妨礙銷售。 樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的， 別光僅

16、僅是依賴廣告， 項目部的每個人都有自己的社會關系，每個職員都能夠是售樓員。 藍郡 3 期推行職員推銷屋子給與獎勵的政策， 取得了很好的效果，即節(jié)省了廣告投入，又增加了職員收入并且還增強了職員主人公意識。3.重視廣告藐視事件營銷投入：項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一具樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒， 一具樓盤形象的打造， 是需要全方位、點面結(jié)合才干完成的。事件營銷具有時效長，妨礙面廣、抗性弱，能夠和消費者形成良性互動的特性。 假如和廣告搭配合理，關于提高樓盤關注度， 豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。二 .華宇實業(yè)目

17、前銷售工作存在的咨詢題及改進建議1.別重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品，這是市場營銷的基本定律。市場調(diào)研經(jīng)過專業(yè)的工具能夠?qū)κ袌鋈萘俊⒏偁帢潜P、 消費者居住適應、產(chǎn)品分類等相關數(shù)據(jù)進行分析研究，為項目決策、建造設計、制定營銷方案提供科學依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯成本特別高，加之市場競爭日益激烈，關于市場的把握準確與否，直接關系到開辟企業(yè)的生死存亡。 華宇公司大多數(shù)項目前期， 都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點應引起大伙兒的高度重視，在將來的工作中要逐步完善。2.銷售治理及操作別規(guī)范; 華宇目前各項目的銷售治理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及治理制度，沒有專業(yè)的銷售報表

18、體系， 各個售樓部的業(yè)務水平參差別齊， 自成一體，如此的現(xiàn)狀別利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣， 別利于華宇綜合實力的提高。 華宇要做精做強就， 必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項目嚴格按照總公司統(tǒng)一制定的治理制度進行治理。3.針對置業(yè)顧咨詢沒有系統(tǒng)培訓打算：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量很多，銷售人員合起來是一具龐大的群體， 因沒有統(tǒng)一治理， 各個項目關于置業(yè)顧咨詢， 都沒有系統(tǒng)的培訓打算。 銷售部處在市場的最前沿， 置業(yè)顧咨詢業(yè)務水平的高低， 直接妨礙到銷售的業(yè)績和華宇的形象， 關于置業(yè)顧咨詢的培訓是必須的也是必要的。 我建議由總公司制定置業(yè)顧咨詢治理檔案，對所有置業(yè)顧咨詢進行測評，評定出別達標、合格

19、、優(yōu)秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，依照結(jié)果對每個置業(yè)顧咨詢，做出相應的級別調(diào)整。別達標者堅定別能上崗，針對別同級別的置業(yè)顧咨詢，定期開展對應的培訓， 以幫助其提高技能，定期開展技能競賽和業(yè)務觀摩活動，以激發(fā)大伙兒學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。4.賣場包裝及氛圍營造細節(jié)處理別到位 ;售樓部相當于前沿陣地， 是企業(yè)展示實力和形象的舞臺，華宇大多數(shù)項目別重視售樓部的包裝投入，關于售樓部的設計風格、家具飾品、背景音樂的挑選沒有仔細地研究， 別重視售樓部衛(wèi)生間、 燈光等細節(jié)的處理， 看樓現(xiàn)場的包裝特別別到位。 樓盤樣板間的整體水平別高。 售樓部、景觀示范區(qū)， 樣板間是銷售的三板斧，做好了

20、對消費者有很強的殺傷力， 加大這三項的投入， 關于樓盤的銷售會有特別直接的明顯的促進。5.客戶資源沒有整合和開辟：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統(tǒng)一治理，客戶信息別能共享，導致信息別對稱，在那個樓盤沒有的戶型， 在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導致客戶流失，從整體上看對華宇算是損失。在信息過度、廣告成本別斷增加的市場背景下， 充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢，建立統(tǒng)一的客戶資料治理體系， 對落低市場推廣成本， 增加銷量， 提高服務水準都有著特別積極的意義。三 .目前國內(nèi)樓盤銷售的進展趨勢(體驗營銷 )體驗營銷是指企業(yè)經(jīng)過采納讓目標顧客觀摩、傾聽、嘗

21、試、試用等方式，使其親軀體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。 這種方式以滿腳消費者的體驗需求為目標， 以服務產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。體驗營銷的體驗形式1.知覺體驗知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別 )、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。2.思維體驗思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚訝、 興趣、對咨詢題進行集中或分散的考慮，為消費者制造認知和解決咨詢題的體驗。3.行為體驗行為體驗指經(jīng)過

22、增加消費者的軀體體驗，指出他們做事的替代辦法、替代的日子型態(tài)與互動，豐富消費者的日子，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變?nèi)兆有螒B(tài)。4.情感體驗情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感覺到各種情感，如親情、友情和愛情等。5.相關體驗相關體驗即以經(jīng)過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一具較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。(客戶關系治理 )CRM 概念引入中國已有數(shù)年，CRM，即客戶關系治理。其要緊含義算是經(jīng)過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶中意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。客戶關系是指環(huán)繞客戶生命周期發(fā)生、進展的信息歸集?？蛻絷P系治

23、理的核心是客戶價值治理，經(jīng)過一對一營銷原則， 滿腳別同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它別僅僅是一具軟件，它是辦法論、軟件和IT 能力綜合，是商業(yè)策略。從治理科學的角度來考察，客戶關系治理源于(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關系治理(CRM)，是將市場營銷的科學治理理念經(jīng)過信息技術的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應用。(在 CRM 中客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))在傳統(tǒng)的治理理念以及現(xiàn)行的財務制度中，惟獨廠房、設備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的進展， 開始把技術、 人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術以及人

24、才加以百般重視。但是， 這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而別是開放式的。不管是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流淌資產(chǎn)論，依然新浮現(xiàn)的人才和技術資產(chǎn)論，基本上企業(yè)可以得以實現(xiàn)價值的部分條件，而別是徹底條件，其缺少的部分算是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的最后時期，并且也是最重要的時期，在那個時期的主導者算是客戶。 在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的事情下， 眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，別斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶實施關心， 以提高客戶對本企業(yè)的中意程度和忠誠度。我們看到， 世界上越來越多的企業(yè)在提出如此的理念，例如： 想客戶所想，客戶算是上帝，客戶的利益至高無上客戶永久是對的等等。(客戶關心是 CRM 的中心 )在最初的時候，企業(yè)向客戶提供售后服務是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進行修理和維護。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后服務都是被客戶認為是產(chǎn)品本身的一具組成部分。假如沒有售后服務， 客戶全然就可不能購買企業(yè)的產(chǎn)品。 那些在售后服務方面