醫(yī)院藥品銷售流程

1、醫(yī)藥推廣體系建設(shè)拓展理論之醫(yī)藥推廣體系建設(shè)拓展理論之 處處方方藥銷售流程藥銷售流程浙江推廣部浙江推廣部 余巖幫余巖幫 (hyoga)(hyoga)2010-08-31十六字方針十六字方針 開發(fā)醫(yī)院開發(fā)醫(yī)院 完成進藥完成進藥 找準(zhǔn)目標(biāo)找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量促銷上量開發(fā)醫(yī)院 完成進藥根據(jù)銷售目標(biāo)，首先要思考幾個問題： a：開發(fā)哪些醫(yī)院? b：開發(fā)什么品種? c：如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種? 問題核心： 首先必須對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查首先必須對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查 如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查 一、醫(yī)院概況：一、醫(yī)院概況：a、 規(guī)模規(guī)模 b、性質(zhì)、性質(zhì) c、業(yè)務(wù)專長、業(yè)務(wù)專長二、

2、進藥渠道：二、進藥渠道：a ：醫(yī)院決策者（主管院長）：醫(yī)院決策者（主管院長） b：藥劑科藥劑科 c：臨床科室主任：臨床科室主任 d：外界醫(yī)藥部門外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司商業(yè)公司)如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查三三: 競爭對手調(diào)查競爭對手調(diào)查 （目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種？其銷售情（目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種？其銷售情況如何？分布在哪些科室？哪些適應(yīng)癥用的多？）況如何？分布在哪些科室？哪些適應(yīng)癥用的多？）四四:促銷相關(guān)部門促銷相關(guān)部門 a：門診藥房：門診藥房,住院藥房住院藥房 b：相關(guān)臨床科室：相關(guān)臨床科室 c：藥庫，采購科，計算機中心藥庫，采購科，計算機中心 按照按照 “時間，

3、成功率，投入產(chǎn)出比時間，成功率，投入產(chǎn)出比”三個原則三個原則. . 綜合篩選后確定公關(guān)對象！綜合篩選后確定公關(guān)對象！ 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 a類型：醫(yī)藥代表直接開發(fā)醫(yī)院b類型：委托醫(yī)藥商業(yè)公司開發(fā)醫(yī)院 醫(yī)藥代表負責(zé)臨床促銷產(chǎn)品進入醫(yī)院的程序產(chǎn)品進入醫(yī)院的程序1 臨床科室主任臨床科室主任提出用藥申請并填寫申購單提出用藥申請并填寫申購單2 藥劑科藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)3 主管進藥的主管進藥的業(yè)務(wù)副院長業(yè)務(wù)副院長對申請進行審核對申請進行審核4 醫(yī)院藥事委員會醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過對欲購藥品進行討論通過5 企業(yè)藥品進入醫(yī)院藥

4、庫企業(yè)藥品進入醫(yī)院藥庫6 藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門診藥房、住院藥房藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門診藥房、住院藥房7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。相關(guān)點滴相關(guān)點滴( (一一) ) a 院內(nèi)有分量的專家. b 上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生原因: a：有利于通過審批 b：同樣的投入產(chǎn)出更多. （如針劑找負責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適，或許同樣的溝通投入都能使其順利提單，但前者在上量時作用更直接）特別提示：特別提示：加強與提單人的溝通。會有意外收獲加強與提單人的溝通。會有意外收獲!（某客戶對代表說：你xx也有片劑，一起進來，出院病人可以帶藥?。┫嚓P(guān)點滴相關(guān)點滴( (二二) )2.

5、關(guān)于藥劑科關(guān)于藥劑科. a: 勇敢提出目標(biāo) b: 微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種藥劑科主任通常會有兩種: 粗暴型，親和型粗暴型，親和型 粗暴型特點: 會對于你的拜訪很不耐煩。他在單位里有一定的威望，一般來說這種人說話是很有份量的。你別指望跳過他你別指望跳過他，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也可能會把單子壓下來，這種險你千萬不能冒。粗暴型解決方法粗暴型解決方法1，話不要太多，盡量干脆！話不要太多，盡量干脆！該走的時候就得走，但該來的時候一定得來。2，你要做的就是讓他先記住你這個人你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次。（當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，但不可以每次都這樣跑掉

6、，事情還等著你去做呢。）3，你也可以來點強制性的送禮你也可以來點強制性的送禮。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。4，對這種人怕歸怕，但一定不能放棄一定不能放棄?。ㄒ驗樗⒉皇菍δ阋粋€人兇，醫(yī)院還是要進藥的，誰堅持下來誰的機會就大一點）親和型特點及解決方法親和型特點及解決方法特點特點: 溫和、客氣、做事優(yōu)柔寡斷，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事注意注意: 千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表象沖昏了頭腦，搞定他也不見得一切ok解決方法解決方法: 1、重量級專家的提單、重量級專家的提單 2、取得其支持承諾后、取得其支持承諾后,重點溝通主管院長重

7、點溝通主管院長 真實案例真實案例1 1藥劑主任藥劑主任：“你把單子放在這里吧，合適的時候我們討論”. 解決方法：解決方法：1、將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下。 一來不怕他有遺失的借口。 二來合適的時候可以直接交給主管院長審批。(藥劑科不拍板的情況下) 2、答：”xx主任，xx院長對xx公司比較熟悉，對xx產(chǎn)品蠻有研究的。我把單子帶去跟他探討一下，您看好嗎？” 溝通到位的情況下，藥劑科主任會同意溝通到位的情況下，藥劑科主任會同意相關(guān)點滴相關(guān)點滴( (三三) )主管院長（決策者）： a：順?biāo)浦郏喉標(biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟都做好，讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到 b：進藥之后，加強拜訪，維系長期關(guān)系

8、。：進藥之后，加強拜訪，維系長期關(guān)系。真實案例真實案例2主管院長問：主管院長問： “藥劑科xx主任怎么說啊?” 答：“xx主任很認同xx產(chǎn)品。目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品，他建議引進使用”主管院長問：主管院長問：“你們品種做不做臨床，給不給費用啊.” 答：“公司會提供詳細周到的臨床用藥指導(dǎo)公司會提供詳細周到的臨床用藥指導(dǎo)，走專業(yè)化推，走專業(yè)化推廣的路線，從來不給臨床費廣的路線，從來不給臨床費”找準(zhǔn)目標(biāo)找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量促銷上量who: 找誰用我的藥呢?why: 醫(yī)生為什么用我的藥呢?what: 醫(yī)生會給病人用什么藥呢?when: 醫(yī)生什么時候處方我的藥呢?where: 病人在哪里拿藥呢?how ma

9、ny: 到底有多少病人能用我的藥? whowho：找誰用我的藥呢：找誰用我的藥呢? ?v a:提單的主任，科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點！v b:小型科室宣傳會 (快速有效的針對目標(biāo)人群)v c:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準(zhǔn)備,值班時拜訪效果極好.)whywhy：醫(yī)生為什么用我的藥呢：醫(yī)生為什么用我的藥呢? ?給個理由先給個理由先! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好我的產(chǎn)品或服務(wù)好”?（1、時至今日，可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加。 2、醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機也變的更加多元化，而不僅僅局限于藥品的單一療效上.）因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的醫(yī)生的需求需求是其處方的推動力！要達成我的目的是其處方的推

10、動力！要達成我的目的, , 就就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！醫(yī)生的需求點在哪里？醫(yī)生的需求點在哪里？v 1、是安全感。是安全感。 醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故！因為他會因此身敗名裂。所以醫(yī)生首先考慮是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)？而對療效是放在第二位的。 安全感的另一方面是與你交往是否安全？v 2、是成就感。、是成就感。 醫(yī)生通過處方去滿足他的成就感！都想做一個受人尊重的好醫(yī)生！這就要求你的產(chǎn)品比其它的藥品優(yōu)秀。保證藥品療效！v 3、是習(xí)慣。、是習(xí)慣。 醫(yī)生對已建立的藥品藥品醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表公司公司的關(guān)系都會感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人用藥習(xí)慣.醫(yī)生的需求點在哪里？醫(yī)生的需求點在哪里？

11、v 4、是錢。、是錢。 醫(yī)生也是人，也要生活。目前醫(yī)生工資水平太低，對錢的需求比較普遍.v 5、是方便。、是方便。 方便有兩個含義: 1、是醫(yī)生開處方方便 2、是病人拿藥、用藥 方便.v 6、是求知欲。、是求知欲。 醫(yī)生希望自己是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒！ 特別是中青年醫(yī)生，對新藥、新用途有強烈的嘗試欲。我們的優(yōu)勢我們的優(yōu)勢1、安全有效，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需求、安全有效，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需求 2、pms (同檔次廠家中不低。信譽好， 比小廠家可靠.)3、良好的學(xué)術(shù)支持。、良好的學(xué)術(shù)支持。 與醫(yī)生的溝通過程中,根據(jù)其個人化的需求, 突出優(yōu)勢, 增強認同感. whatwhat：醫(yī)生給病

12、人用？藥呢 （通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生）找出其目前正在使用的產(chǎn)品找出其目前正在使用的產(chǎn)品,從而針對競爭產(chǎn)品,巧妙選擇賣點！開始宣傳和公關(guān)。注意注意3 3點點 a：講商品名不要講化學(xué)名！ b：盡量爭取到“首選”地位。 c：不要一次將所有優(yōu)點都告訴醫(yī)生！如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣 醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！ 那么，如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣呢如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣呢？（1）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。 坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等。 只要花精力，是不難掌握的！（2）讓醫(yī)生了解你和你的公司。）讓醫(yī)生了解你和你

13、的公司。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。 要把握自己說話的方法/訪和問的態(tài)度。whenwhen：醫(yī)生什么時候處方我的藥呢適應(yīng)癥的選擇是關(guān)鍵！適應(yīng)癥的選擇是關(guān)鍵！v 決定醫(yī)生處方的原則一直是“對癥下藥” a 不同的科室推廣不同的適應(yīng)癥 b 讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 c 搞定處方量大的醫(yī)生where：病人在哪里拿藥呢病人在哪里拿藥呢? ?a: 溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員，進藥后及時把藥品放到藥房，輸入電腦目錄。b: 統(tǒng)方：1、藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗 2、住院處會計 3、同行處了解 4、醫(yī)生(不一定用量很大，但溝通很好的)c: 跑方：1、針劑問題不大，片劑等劑型拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥 2、醫(yī)院周圍的藥店也需鋪貨how many：到底有多少病人能用我的藥到底有多少病人能用我的藥? ?1，增加重點醫(yī)生的數(shù)目2，增加