康師傅推銷技巧

1、1推推 銷銷 技技 巧巧推推 銷銷 技技 巧巧本課程結(jié)束后學員能達到：本課程結(jié)束后學員能達到：掌握和運用簡單的推銷技巧，提升在助掌握和運用簡單的推銷技巧，提升在助代的代的成交率成交率/ /成交量成交量，達到生意成長的，達到生意成長的目的目的課課 程程 目目 標標推銷技巧1-推銷定義及需求推銷定義及需求培養(yǎng)過程培養(yǎng)過程3-推銷技巧運推銷技巧運用用fab法則法則2-開場白技巧開場白技巧5-締結(jié)成交締結(jié)成交6-演練演練課課 程程 全全 貌貌4-異議處理異議處理 課課 程程 大大 綱綱一、推銷定義、推銷三步曲，一、推銷定義、推銷三步曲，推銷需求過程推銷需求過程二、開場白技巧二、開場白技巧三、推銷技巧運

2、用三、推銷技巧運用fabfab法則法則四、異議處理四、異議處理五、締結(jié)成交五、締結(jié)成交六、演練六、演練課課 程程 時時 間間 表表7定定 義義何謂推銷？ 實際上你并不是去向顧客推銷。1 你是要去幫助顧客明確化其需求。2 促使顧客建立充實需求的程序。3讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。此過程中包括三個主體：消費者、客戶、業(yè)務(wù)8顧客需求的培養(yǎng)步聚9推銷中的角色推銷中的角色業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員老板老板消費者消費者10推銷三部曲推銷三部曲1. 1.推銷你自己推銷你自己2. 2.推銷你的公司推銷你的公司3. 3.推銷你的產(chǎn)品推銷你的產(chǎn)品11推銷基本過程推銷基本過程 一、準客戶尋找一、準客戶尋找二、訪前準備二、

3、訪前準備 三、開場白三、開場白四、推銷技巧四、推銷技巧五、異議處理五、異議處理六、締結(jié)成交六、締結(jié)成交12一、準客戶尋找一、準客戶尋找公司內(nèi)、外業(yè)務(wù)員介紹公司內(nèi)、外業(yè)務(wù)員介紹掃街鋪貨掃街鋪貨商業(yè)地圖商業(yè)地圖/ /電話等其他渠道電話等其他渠道13二、訪前準備二、訪前準備行程計劃行程計劃銷售目標銷售目標crccrc卡等相關(guān)資料和輔助工具卡等相關(guān)資料和輔助工具廣促用品廣促用品前期異議處理結(jié)果前期異議處理結(jié)果14三、開場白技巧三、開場白技巧情景說明：模擬本人與客戶初次見面的場景情景說明：模擬本人與客戶初次見面的場景, , 說的頭三句話以及相關(guān)身體語言說的頭三句話以及相關(guān)身體語言表演說明：每個小組選擇兩

4、名學員上臺表演：表演說明：每個小組選擇兩名學員上臺表演： 其中一人模擬助代，另外一人模其中一人模擬助代，另外一人模 擬老板。各小組觀察后派代表說擬老板。各小組觀察后派代表說 出是否恰當？為什么？出是否恰當？為什么？三三.1 .1 分組角色表演分組角色表演16三三 .2 .2 建議建議用推銷三部曲做開場白用推銷三部曲做開場白- -問候問候- -推銷你自己推銷你自己- -推銷你的公司推銷你的公司- -推銷你的產(chǎn)品推銷你的產(chǎn)品1. 1.老板你好老板你好2. 2.我是楊東我是楊東3. 3.就職于天津頂益食品公司就職于天津頂益食品公司4. 4.負責康師傅方便面的銷售負責康師傅方便面的銷售17三三.3 .

5、3 良好的開場白良好的開場白 能夠捉住對方注意力能夠捉住對方注意力 以顧客利益為焦點導入商談以顧客利益為焦點導入商談 把結(jié)論提示在前把結(jié)論提示在前 掌握競爭問題的重點掌握競爭問題的重點 可以處理一些反對意見可以處理一些反對意見18三三.4 .4 專業(yè)式開場白方式專業(yè)式開場白方式 稱贊稱贊 探詢探詢 引發(fā)好奇心引發(fā)好奇心 戲劇化的表演戲劇化的表演 以第三者去影響以第三者去影響 驚異的敘述驚異的敘述19三三.5 .5 開場白之避諱話題開場白之避諱話題 政治政治 容貌缺陷容貌缺陷 不景氣、沒錢不景氣、沒錢 說壞話說壞話 其他客戶的秘密其他客戶的秘密20三三.6 .6 建立可靠性：建立可靠性：初次見面

6、初次見面初見面時相互間的猜忌影響接受性 從顧客的立場來看：這是何種人？會不會浪費我的時間這個人的來訪對我是有益還是有害？我用目前的產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應付業(yè)務(wù)人員這是今天來訪的第五位推銷人員我目前并無任何購買的需求21三三.6.6建立可靠性：建立可靠性：初次見面初次見面 從推銷人員的立場來看：這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？不知道他是何類人，是不是不容易應付？這人會不會有成見，會不會聽得進我要說的話？我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方我要如何去探詢對方的需求我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益22三三.7 .7 建立可靠性：建立可靠性：再次見面再次見面再次見面或者是經(jīng)常

7、往來的人也會互相猜忌 從顧客的立場來看：會不會又要來浪費我的時間，我剛好把事情做了一半上次我拒絕過，這次又來了上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難我手中還有貨，我不需要它希望這個人不要再纏住我，我很忙23三三.7 .7 建立可靠性：建立可靠性：再次見面再次見面 從推銷人員的立場來看：上次被拒，這次得格外努力才行我這次要更了解對方上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意希望這次訂購，不知道有沒有什麼疑問我上次向他說明的他是否還記得24休息一會兒！25四、推銷過程技巧四、推銷過程技巧- -fabfab法則法則264.14.1、fabfab法則解釋法則解釋1

8、1、feature-feature-產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特征2 2、advantage-advantage-產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效3 3、benefit-benefit-產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品帶給顧客的利益274.24.2、推銷技巧、推銷技巧-fab-fab法則法則從顧客的立場看從顧客的立場看產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特征- -與眾不同與眾不同/ /優(yōu)點（優(yōu)點（f f）帶來產(chǎn)品的功效（帶來產(chǎn)品的功效（a a）滿足顧客的需求和利益滿足顧客的需求和利益（b b）才能打動顧客的心才能打動顧客的心284.34.3、顧客的六大利益、顧客的六大利益效能性（效能性（performanceperformance）外表性（外表

9、性（appearanceappearance）舒適性（舒適性（comfortcomfort）經(jīng)濟性（經(jīng)濟性（economyeconomy）耐久性（耐久性（durabilitydurability）安全性（安全性（safetysafety）294.44.4、推銷技巧中的四則運算法、推銷技巧中的四則運算法“”：介紹產(chǎn)品優(yōu)點時，運用加法逐點羅列：介紹產(chǎn)品優(yōu)點時，運用加法逐點羅列“”：異議處理時，運用減法，轉(zhuǎn)移注意力：異議處理時，運用減法，轉(zhuǎn)移注意力“”：產(chǎn)品毛利率低時，運用乘法，強調(diào)回轉(zhuǎn)：產(chǎn)品毛利率低時，運用乘法，強調(diào)回轉(zhuǎn) “”：爭取大訂單時，運用除法，盡量將大數(shù)化?。籂幦〈笥唵螘r，運用除法，盡量將

10、大數(shù)化小30推銷話術(shù)案例演練推銷話術(shù)案例演練案例案例1 1、汽車銷售員、汽車銷售員案例案例2 2、太陽能計算器、太陽能計算器31課堂練習課堂練習 分組討論，利用分組討論，利用fabfab法則為公司產(chǎn)品編寫推銷說明，并法則為公司產(chǎn)品編寫推銷說明，并上臺發(fā)表，課后再進行匯總整理，成為公司產(chǎn)品之標上臺發(fā)表，課后再進行匯總整理，成為公司產(chǎn)品之標準推銷說明：準推銷說明：32五、異五、異 議議 處處 理理335.15.1、顧客產(chǎn)生的異議種類、顧客產(chǎn)生的異議種類 價格 特點 信譽 拖延 業(yè)務(wù)的外表,行為等345.25.2、顧客產(chǎn)生異議的目的、顧客產(chǎn)生異議的目的 解除心理上購買的義務(wù)解除心理上購買的義務(wù) 反對

11、推銷員的態(tài)度和意見反對推銷員的態(tài)度和意見 畏懼推銷員所展開的猛烈攻勢畏懼推銷員所展開的猛烈攻勢 閃避推銷員的糾纏閃避推銷員的糾纏 故意掩飾購買的心意故意掩飾購買的心意355.35.3、異議處理的基本程序、異議處理的基本程序 緩緩 沖沖探詢探詢聆聽聆聽答復答復365.45.4可以解決的反對意見可以解決的反對意見習慣性的反應逃避決策需求未認清期望更多資料抗拒變化利益不夠顯著375.55.5具有實際困難的反對意見具有實際困難的反對意見缺乏金錢或信用確實不需要產(chǎn)品缺乏購買權(quán)限385.65.6處理反對意見技巧處理反對意見技巧 明確的反對意見明確的反對意見針對需求或利益方面滿足需求溝通fab利益要具體化幫

12、助比較，解決疑點提供產(chǎn)品的深入知識別人滿足的實例，越接近越好建立足夠的信心395.75.7處理反對意見技巧處理反對意見技巧 難于捉摸的反對意見難于捉摸的反對意見拖延的抗拒假藉理由的抗拒沉默的抗拒轉(zhuǎn)換話題的抗拒反對層出的抗拒倦態(tài)的抗拒混亂的抗拒405.85.8、處理反對意見技巧、處理反對意見技巧 價格應對價格應對 比較法比較法 考慮價值因素考慮價值因素 暗示后果法暗示后果法 逐日核算法逐日核算法購買意愿沒有形成前購買意愿沒有形成前, ,談價格無意義談價格無意義41六、締六、締 結(jié)結(jié) 成成 交交426.16.1、終結(jié)成交終結(jié)成交業(yè)務(wù)人員的正確心理業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫

13、助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙幫助顧客解除心理障礙商業(yè)行為中公平的溝通機會商業(yè)行為中公平的溝通機會436.26.2、顧客購買意向的積極訊號、顧客購買意向的積極訊號 非言辭的訊號非言辭的訊號 言辭的訊言辭的訊號號446.36.3、締結(jié)成交方法、締結(jié)成交方法1.1. 試探法試探法-發(fā)問方式探詢訂購意愿2.2. 單刀直入法單刀直入法直接提訂貨后步驟3.3. 選擇法選擇法-給出兩種方式供顧客選擇4.4. 各個擊破法各個擊破法-逐項提出讓顧客同意5.5. 引誘法引誘法提供額外顧客利益6.6. 指導性下單法指導性下單法-指導性替顧客安排7.7. 角色互換法角色互換法-請客戶換位思考8.

14、8. 沉默法沉默法雙方保持沉默456.46.4、終結(jié)成交終結(jié)成交注意事項注意事項 言簡意賅言簡意賅, ,言多必失言多必失 平靜面對定單多或少平靜面對定單多或少 內(nèi)容簡單明確無疑義內(nèi)容簡單明確無疑義 締結(jié)不要有第三者在場締結(jié)不要有第三者在場 簽約完成要表示謝意簽約完成要表示謝意 簽約完成不宜多留簽約完成不宜多留情景說明：模擬本人與客戶異議處理和締結(jié)成交情景說明：模擬本人與客戶異議處理和締結(jié)成交 的場景的場景表演說明：每個小組選擇兩名學員上臺表演：表演說明：每個小組選擇兩名學員上臺表演： 其中一人模擬助代，另外一人模其中一人模擬助代，另外一人模 擬老板。各小組觀察后派代表說擬老板。各小組觀察后派代

15、表說 出是否恰當？為什么？出是否恰當？為什么？分組角色表演分組角色表演47考試題1 1、良好開場白的作用？、良好開場白的作用？2 2、解釋、解釋fabfab法則？法則？3 3、異議處理的程序？、異議處理的程序？4 4、簡述異議處理技巧？、簡述異議處理技巧？48課程的結(jié)束是行動的開始課程的結(jié)束是行動的開始敬請指正！敬請指正！49majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1r

16、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