周嶸銷售十大實(shí)戰(zhàn)步驟第二節(jié)如何開發(fā)客戶

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺1聚成華企在線商學(xué)院銷售十大步驟 講師：周嶸講師：周嶸做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺2二、如何開發(fā)客戶二、如何開發(fā)客戶a. 有需求b. 有購買力c. 有購買決策權(quán) （1 1） 準(zhǔn)客戶的必備條件：準(zhǔn)客戶的必備條件：做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺3（2 2） 誰是我的客戶誰是我的客戶? ?a. 我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財(cái)富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個(gè)層面？b. 一個(gè)企業(yè)或個(gè)人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？c. 用詢問的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺4（3 3） 客

2、戶會在哪里出現(xiàn)？客戶會在哪里出現(xiàn)？a. 不同的魚出現(xiàn)在不同的江河，了解魚的習(xí)性，找對水域就能捕到想要捕的魚做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺5（4 4） 我的客戶什么時(shí)候會買？我的客戶什么時(shí)候會買？a. 任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時(shí)間段的消費(fèi)能力，了解客戶什么時(shí)候會購買產(chǎn)品做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺6（5 5） 為什么我的客戶不買為什么我的客戶不買a. 客戶不知道b. 客戶不相信c. 客戶認(rèn)為別的產(chǎn)品好做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺7（6 6） 誰在跟我搶客戶誰在跟我搶客戶a. 在營銷過程當(dāng)中，研究顧客的需求很重要；研究競爭對手比研究顧客的需求更重要b.

3、我們永遠(yuǎn)不可能100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺81.凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3.即使做成了也是一樁小生意4.沒有后續(xù)的銷售機(jī)會5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值6.他的生意做得很不好7.客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)不良客戶的七種特質(zhì)不良客戶的七種特質(zhì)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺9黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)1.對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要 (越緊急、對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺10開發(fā)客戶的步驟開發(fā)客戶的步驟搜集名單分類制定計(jì)劃大量行動做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺11三、如何建立信賴感三、如何建立信賴感（1）形象看起來象行業(yè)的專家（2）注意基本的商務(wù)禮儀（3）問話建立信賴感（4）聆聽建立信賴感（5）身邊的物件建立信賴感（6）使用顧客見證（7）名人見證（8）使用媒體見證（9）權(quán)威見證（10）一大堆名單見證（11）熟人顧客見證（12）環(huán)境和氣氛做最