銷售人員寶典銷售天龍八步法

1、顛峰銷售天龍八步法顛峰銷售天龍八步法小標(biāo)題小標(biāo)題第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你天龍八步天龍八步第二步第二步 我一見(jiàn)你就笑我一見(jiàn)你就笑第三步第三步 其實(shí)你不懂我的心其實(shí)你不懂我的心第四步第四步 愛(ài)要怎么說(shuō)出口愛(ài)要怎么說(shuō)出口第五步第五步 一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事第六步第六步 問(wèn)世間情為何物問(wèn)世間情為何物第七步第七步 將愛(ài)情進(jìn)行到度將愛(ài)情進(jìn)行到度第八步第八步 執(zhí)子之手，與子偕老執(zhí)子之手，與子偕老小標(biāo)題小標(biāo)題第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你 廣泛收集全面撒網(wǎng)廣泛收集全面撒網(wǎng)當(dāng)我們?cè)诒娎飳にО俣葧r(shí)，卻發(fā)現(xiàn)驀然回首，那個(gè)她就在燈火闌珊處。小標(biāo)題小標(biāo)題競(jìng)價(jià)排名的客戶在哪里競(jìng)價(jià)

2、排名的客戶在哪里尋找潛在客戶尋找潛在客戶小標(biāo)題小標(biāo)題尋找潛在客戶尋找潛在客戶展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系資料分析法結(jié)識(shí)其它銷售人員認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘消費(fèi)者經(jīng)歷增值實(shí)踐五步原則客戶客戶小標(biāo)題小標(biāo)題統(tǒng)計(jì)資料：統(tǒng)計(jì)資料：相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)報(bào)、行業(yè)在報(bào)刊報(bào)、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)資料、登的統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)團(tuán)體公布的行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計(jì)資料等統(tǒng)計(jì)資料等名錄：名錄：電話黃頁(yè)、公司電話黃頁(yè)、公司年鑒、協(xié)會(huì)名錄年鑒、協(xié)會(huì)名錄等等網(wǎng)絡(luò)資料：網(wǎng)絡(luò)資料：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站，行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站，地方信息港、網(wǎng)地方信息港、網(wǎng)上黃頁(yè)等上黃頁(yè)等報(bào)章資料：報(bào)章資料：新聞?lì)悎?bào)紙（廣新聞?lì)悎?bào)紙（廣告、產(chǎn)

3、業(yè)方面的告、產(chǎn)業(yè)方面的消息）、專業(yè)性消息）、專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行報(bào)紙和雜志（行業(yè)資訊）等業(yè)資訊）等資料資料資料分析法資料分析法小標(biāo)題小標(biāo)題 在進(jìn)行銷售時(shí)，我們首先應(yīng)該找準(zhǔn)在進(jìn)行銷售時(shí)，我們首先應(yīng)該找準(zhǔn)銷售對(duì)象，確切的知道誰(shuí)才是你真正銷售對(duì)象，確切的知道誰(shuí)才是你真正需要找的那人：是使用者、付費(fèi)者還需要找的那人：是使用者、付費(fèi)者還是有決策權(quán)的人，有的時(shí)候是統(tǒng)一的，是有決策權(quán)的人，有的時(shí)候是統(tǒng)一的，有的時(shí)候卻可能是分開(kāi)的。有的時(shí)候卻可能是分開(kāi)的。鎖定對(duì)象小標(biāo)題小標(biāo)題第二步第二步 我一見(jiàn)你就笑我一見(jiàn)你就笑 找準(zhǔn)對(duì)象重點(diǎn)培養(yǎng)找準(zhǔn)對(duì)象重點(diǎn)培養(yǎng)瞎子摸象，事倍功半！瞎子摸象，事倍功半！小標(biāo)題小標(biāo)題客戶的四種態(tài)

4、度-有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向，想購(gòu)買(mǎi)使用競(jìng)價(jià)排名服務(wù)-根本不想購(gòu)買(mǎi)-雖然有購(gòu)買(mǎi)意向，但還關(guān)心其他一些問(wèn)題-尚在信息收集階段，還沒(méi)有決定是否購(gòu)買(mǎi)小標(biāo)題小標(biāo)題A A、主動(dòng)來(lái)百度談合作、明確付款方式的意向客戶、主動(dòng)來(lái)百度談合作、明確付款方式的意向客戶將客戶分為將客戶分為A A、B B、C C三種類型三種類型B B、擔(dān)心愿意點(diǎn)擊、懷疑效果、討價(jià)還價(jià)的意向客戶、擔(dān)心愿意點(diǎn)擊、懷疑效果、討價(jià)還價(jià)的意向客戶C C、找到?jīng)Q策人，認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)推廣、認(rèn)可百度的客戶、找到?jīng)Q策人，認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)推廣、認(rèn)可百度的客戶小標(biāo)題小標(biāo)題C C類客戶類客戶漏斗原理漏斗原理B B類客戶類客戶A A類客戶類客戶820100小標(biāo)題小標(biāo)題C C類客戶類客

5、戶棗核型棗核型B B類客戶類客戶A A類客戶類客戶狀況狀況對(duì)策對(duì)策1 1、B B類客戶很多，轉(zhuǎn)類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低；化率很低；2 2、C C類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù)出半乏力。出半乏力。1 1、對(duì)、對(duì)B B類客戶深入研類客戶深入研究，加強(qiáng)跟進(jìn)，提升究，加強(qiáng)跟進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率；轉(zhuǎn)化率；2 2、找資料，提升首、找資料，提升首拜電話量。拜電話量。小標(biāo)題小標(biāo)題C C類客戶類客戶啞鈴型啞鈴型B B類客戶類客戶A A類客戶類客戶狀況狀況對(duì)策對(duì)策1 1、A A、C C類客戶較多，類客戶較多，本月出單量不錯(cuò)；本月出單量不錯(cuò)；2 2、B B類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù)出半乏力。出半乏力。1 1、電話主攻、電話

6、主攻C C類客戶，類客戶，提高提高C C類客戶的轉(zhuǎn)化類客戶的轉(zhuǎn)化率；率；2 2、提升逼單技巧，、提升逼單技巧，更好利用會(huì)議營(yíng)銷。更好利用會(huì)議營(yíng)銷。小標(biāo)題小標(biāo)題C C類客戶類客戶正三角型正三角型B B類客戶類客戶A A類客戶類客戶狀況狀況對(duì)策對(duì)策1 1、B B類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù)出單嚴(yán)重乏力；出單嚴(yán)重乏力；2 2、C C類客戶很少，電類客戶很少，電話量小，優(yōu)質(zhì)電話資話量小，優(yōu)質(zhì)電話資料少。料少。1 1、努力尋找資料；、努力尋找資料；2 2、迅速提升首拜電、迅速提升首拜電話量。話量。小標(biāo)題小標(biāo)題 把你的焦點(diǎn)放到他們身上，也許你會(huì)看到把你的焦點(diǎn)放到他們身上，也許你會(huì)看到更多。更多。第三步第三

7、步 其實(shí)你不懂我的心其實(shí)你不懂我的心知己知彼百戰(zhàn)不殆知己知彼百戰(zhàn)不殆小標(biāo)題小標(biāo)題銷售人員可以通過(guò)這幾個(gè)方面，銷售人員可以通過(guò)這幾個(gè)方面，讓自己更加專業(yè)，更有說(shuō)服力。讓自己更加專業(yè)，更有說(shuō)服力。表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)的專業(yè)水平表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)的專業(yè)水平了解潛在客戶的行業(yè)了解潛在客戶的行業(yè)了解百度公司了解百度公司了解百度競(jìng)價(jià)排名了解百度競(jìng)價(jià)排名123小標(biāo)題小標(biāo)題你的競(jìng)價(jià)排名知識(shí)是銷售能力重要的組成部分你的競(jìng)價(jià)排名知識(shí)是銷售能力重要的組成部分深入了解百度競(jìng)價(jià)排名深入了解百度競(jìng)價(jià)排名只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說(shuō)只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說(shuō) 明競(jìng)價(jià)排名能帶給客戶什么利益。明競(jìng)價(jià)排名能帶給客戶什么利益。

8、小標(biāo)題小標(biāo)題更重要的是人更重要的是人客戶認(rèn)準(zhǔn)的是客戶認(rèn)準(zhǔn)的是人人服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品品牌品牌小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題準(zhǔn)確把握客戶心理準(zhǔn)確把握客戶心理小標(biāo)題小標(biāo)題送她玫瑰，她說(shuō)對(duì)花粉過(guò)敏；送她玫瑰，她說(shuō)對(duì)花粉過(guò)敏；送她巧克力，她說(shuō)會(huì)長(zhǎng)胖；送她巧克力，她說(shuō)會(huì)長(zhǎng)胖；送她珠寶，她說(shuō)大家關(guān)系還沒(méi)到那一步送她珠寶，她說(shuō)大家關(guān)系還沒(méi)到那一步第四步第四步 愛(ài)要怎么說(shuō)出口愛(ài)要怎么說(shuō)出口分析需求投其所好分析需求投其所好小標(biāo)題小標(biāo)題 盡管我們的客戶買(mǎi)的都是競(jìng)價(jià)排名，盡管我們的客戶買(mǎi)的都是競(jìng)價(jià)排名，但他們購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是不一樣的。所以銷售但他們購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對(duì)不同客戶哪種利益是最人員要考慮針對(duì)不同客戶

9、哪種利益是最能打動(dòng)他的，這就叫做投其所好！能打動(dòng)他的，這就叫做投其所好！了解客戶的需求，為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由了解客戶的需求，為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由小標(biāo)題小標(biāo)題四種類型客戶的溝通策略四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征客戶的四種性格特征老鷹老鷹孔雀孔雀鴿子鴿子貓頭鷹貓頭鷹小標(biāo)題小標(biāo)題做事爽快、決策果斷、以做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。事實(shí)和任務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征老鷹型的人的性格特征B B、行為特征、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽(tīng)?？赡軙?huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽(tīng)。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A A、聲音特性、聲音特性講話很快，音量比較大，

10、講話時(shí)音調(diào)變化不大。講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C C、他們的需求、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。權(quán)力、希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 小標(biāo)題小標(biāo)題溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺(jué)做決策。人，容易交往。憑感覺(jué)做決策。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征A A、聲音特性、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。C C、他們的需求、

11、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B B、行為特征、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。小標(biāo)題小標(biāo)題B B、行為特征、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。只要你能引導(dǎo)他，反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。他們會(huì)配合。鴿子型的人的性格特征鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。決策一般會(huì)較慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)

12、會(huì)有變化，但不象孔講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。雀型的人那么明顯。C C、他們的需求、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。小標(biāo)題小標(biāo)題B B、行為特征、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。人覺(jué)得難以理解。 貓頭鷹型的人的性格特征貓頭鷹型的人的性格特征C C、他們的需求、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、

13、數(shù)據(jù)做判斷。數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。孤僻，決策很慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題小標(biāo)題第五步第五步 一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破小標(biāo)題小標(biāo)題啟示啟示價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題從不講要賣拐問(wèn)題的嚴(yán)重性以專家的身份出現(xiàn)敏銳的洞察能力取得客戶信任成功案例支持賣拐賣拐小標(biāo)題小標(biāo)題超越客戶期望超越客戶期望 讓客戶認(rèn)同競(jìng)價(jià)排名能解決他的問(wèn)題，滿足他的需要讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望讓客戶了解能獲得哪些改善、利益喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視行動(dòng)（行動(dòng)（)欲

14、望（欲望（)興趣（興趣（)注意（注意（)小標(biāo)題小標(biāo)題銷售痛苦銷售痛苦 因?yàn)閱?wèn)題的存在而產(chǎn)生痛苦。痛苦感越強(qiáng)，競(jìng)價(jià)排名的價(jià)值在客戶眼里就越高。人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂(lè)！人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂(lè)！小標(biāo)題小標(biāo)題第六步第六步 部世間情為何物部世間情為何物動(dòng)之以情曉之以理動(dòng)之以情曉之以理 無(wú)論談過(guò)多少次戀愛(ài)，以為自己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時(shí)候。小標(biāo)題小標(biāo)題銷售是易遭客戶拒絕的工作銷售是易遭客戶拒絕的工作冷淡、拒絕、冷淡、拒絕、懷疑、歡迎懷疑、歡迎小標(biāo)題小標(biāo)題六種典型拒絕六種典型拒絕1、太極推手型2、沒(méi)有需要型3、永遠(yuǎn)嫌貴型4、沒(méi)有時(shí)間型5、一棍打死型

15、6、反復(fù)考慮型小標(biāo)題小標(biāo)題1 1、太極推手型、太極推手型對(duì)策示列原因 “這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們需要的時(shí)候再和你聯(lián)系！” 他并不很清楚競(jìng)價(jià)排名能給人帶來(lái)什么，你不需要找到機(jī)會(huì)給他說(shuō)清楚。 客戶他可能只是你當(dāng)作每天無(wú)數(shù)電話上門(mén)的銷售人員而已，能打發(fā)就行。小標(biāo)題小標(biāo)題2 2、沒(méi)有需要型、沒(méi)有需要型對(duì)策示列原因 “你說(shuō)的競(jìng)價(jià)排名不錯(cuò)啊，不過(guò)目前我的生意很好，不需要” 把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求。 客戶沒(méi)有意識(shí)到他的問(wèn)題所在，關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。小標(biāo)題小標(biāo)題3 3、永遠(yuǎn)嫌貴型、永遠(yuǎn)嫌貴型對(duì)策示列原因 “好是好，就是太貴了，我的推廣預(yù)算可沒(méi)有這么高啊?！?/p>

16、 多站在顧客的角度想想，讓其所感受到的價(jià)值和價(jià)格畫(huà)上等號(hào)。 還價(jià)是習(xí)慣?？蛻粽J(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，和他就價(jià)格反復(fù)討論是不明的。小標(biāo)題小標(biāo)題4 4、沒(méi)有時(shí)間型、沒(méi)有時(shí)間型對(duì)策示列原因 “今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧?！?常見(jiàn)的客套話能省則省、單刀直入，直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人來(lái)人往，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。 敢于這樣說(shuō)話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你說(shuō)的人小標(biāo)題小標(biāo)題5 5、一棍子打死型、一棍子打死型對(duì)策示列原因 “同類的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?首先要清楚事情的原因，在針對(duì)客戶最關(guān)心、最懷疑的問(wèn)題提出解決辦法，學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)

17、真的傾聽(tīng)者，這樣才可能贏回客戶的信任 這樣的客戶一旦產(chǎn)生思維定勢(shì)，改變很難，如果懷疑他，只會(huì)引起他們的反感小標(biāo)題小標(biāo)題6 6、反復(fù)考慮型、反復(fù)考慮型對(duì)策示列原因 “這件事關(guān)系重大，我們還得考慮考慮?！?直接詢問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn)？馬上針對(duì)客戶的問(wèn)題拿出解決辦法。 客戶對(duì)競(jìng)價(jià)排名有一定的了解，他之所以沒(méi)有下決心來(lái)最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他。小標(biāo)題小標(biāo)題處理異議的三個(gè)注意點(diǎn)處理異議的三個(gè)注意點(diǎn)注意傾聽(tīng)、理解對(duì)方活用見(jiàn)證、說(shuō)服引導(dǎo) 明確原因、找到抗拒點(diǎn) 123小標(biāo)題小標(biāo)題不要爭(zhēng)辯不要爭(zhēng)辯爭(zhēng)辯是消除異議的大忌小標(biāo)題小標(biāo)題第七步第七步 將愛(ài)情進(jìn)行到底將愛(ài)情進(jìn)行到底永不放棄堅(jiān)持不懈永不放棄堅(jiān)持不

18、懈銷售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移！小標(biāo)題小標(biāo)題成交的原則成交的原則主動(dòng)主動(dòng)自信自信堅(jiān)持堅(jiān)持小標(biāo)題小標(biāo)題成交的方法成交的方法1、直接成交法2、選擇成交法3、假設(shè)成交法4、異議成交法5、保證成交法6、讓步成交法小標(biāo)題小標(biāo)題成交的方法成交的方法直接成交法-銷售人員觀察到客戶喜歡產(chǎn)品，又猶豫不決，直接要求成交，可幫助客戶下定決心。選擇成交法假設(shè)成交法-銷售人員提出兩種或兩種以上的購(gòu)買(mǎi)方案供客戶選擇。-假設(shè)客戶、肯定會(huì)買(mǎi)，然后向客戶詢問(wèn)一些問(wèn)題。這些問(wèn)題涉及到付款、提交關(guān)鍵字及推廣哪個(gè)網(wǎng)址等等。小標(biāo)題小標(biāo)題成交的方法成交的方法異議成交法-銷售人員利用處理客戶異議的時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交要求而促成交易。保證成交法假設(shè)成交法-銷售人員直接向客戶提供成交保證來(lái)促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。-銷售人員為誘使客戶立即購(gòu)買(mǎi)，向客戶提供一些額外的好處，如禮品。小標(biāo)題小標(biāo)題促成交易的障礙促成交易的障礙害怕遭到拒絕不提出成交要求，就象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。這是錯(cuò)誤的。沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。等待客戶先開(kāi)口銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，這是一種錯(cuò)覺(jué)。絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。小標(biāo)題小標(biāo)題第八步第八步 執(zhí)子之手，與子諧老執(zhí)子之手，與子諧老忠誠(chéng)不變合作永建忠誠(chéng)不變合作永建銷