城市綜合體商業(yè)地產(chǎn)主流開(kāi)發(fā)模式（48頁(yè)）

1、城市綜合體 商業(yè)地產(chǎn)主流開(kāi)發(fā)模式城市綜合體這種建筑形態(tài)最早出現(xiàn)于西方國(guó)家，且目前全球最典型的大型城市綜合體也分布于資本發(fā)達(dá)國(guó)家的重點(diǎn)城市之中，如紐約、倫敦、巴黎等。中國(guó)直到20世紀(jì)90年代才相繼建成一批建筑綜合體，如北京的國(guó)際貿(mào)易中心和華貿(mào)中心、上海的新天地、深圳的華潤(rùn)中心等。作為一種舶來(lái)品，城市綜合體在中國(guó)的發(fā)展速度逐漸加快，并升級(jí)為新都市綜合體，成為一座“城中之城”。近幾年，城市綜合體正成為中國(guó)房地產(chǎn)，乃至商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的主流開(kāi)發(fā)模式，不僅決定著中國(guó)未來(lái)商業(yè)的發(fā)展高度，更已普遍成為城市的資金聚集地。它的集聚、高效、復(fù)合，不同的功能相互加成，就起了化學(xué)作用，形成了1+1>2的功效。除了商

2、務(wù)功能外，城市綜合體還具備高品質(zhì)的居住、休閑、商業(yè)功能。白天、工作日商務(wù)人流進(jìn)出密集，夜晚及周末居住、消費(fèi)人流集中。白天、夜晚、工作日、周末，形成互動(dòng)人流補(bǔ)足，人氣聚集，形成全天候的商業(yè)持續(xù)運(yùn)營(yíng)價(jià)值。優(yōu)秀的、功能合理的綜合體是城市商業(yè)的表率，更是城市形象的一張“名片”，它所樹(shù)立的地標(biāo)性，無(wú)疑將成為刺激消費(fèi)帶動(dòng)投資的發(fā)動(dòng)機(jī)，更成為聚集在項(xiàng)目里的企業(yè)，人群以及商鋪人士的一筆無(wú)形資產(chǎn)，解碼商業(yè)地產(chǎn)之業(yè)態(tài)組合商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合，指的開(kāi)發(fā)商根據(jù)項(xiàng)目城市現(xiàn)有業(yè)態(tài)狀況和對(duì)未來(lái)商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握，充分利用自身可能整合的各種招商資源，為便于該樓盤作為房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售和該項(xiàng)目作為商業(yè)地產(chǎn)日后能夠成功運(yùn)營(yíng)而

3、對(duì)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層的業(yè)態(tài)所進(jìn)行的規(guī)劃。業(yè)態(tài)組合定位必須在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期完成。單體商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合的定位，主要考慮如下幾個(gè)因素：1、盡可能引進(jìn)符合項(xiàng)目地實(shí)際需要的新業(yè)態(tài)，以造成對(duì)原有業(yè)態(tài)的強(qiáng)烈沖擊，顛覆舊有商業(yè)格局；同時(shí)，所確定現(xiàn)代的業(yè)態(tài)必須有足夠大的規(guī)模，以至于35年內(nèi)無(wú)人能出其右，形成規(guī)模上的強(qiáng)勢(shì)地位，將項(xiàng)目打造成新的商業(yè)中心；2、要有主流業(yè)態(tài)和核心店，保證項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后對(duì)周邊商業(yè)物業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銷售力強(qiáng)，以吸引人氣，積聚商氣；但又強(qiáng)調(diào)多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，以使各業(yè)態(tài)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，降低整體經(jīng)營(yíng)成本，提高利潤(rùn)率，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)；3、現(xiàn)代百貨公司和大型綜合超市比較適合作為主流業(yè)態(tài)引進(jìn)，但二者之間存在競(jìng)爭(zhēng)

4、關(guān)系，要注意它們的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)；4、首層和二層盡可能采用產(chǎn)權(quán)清晰、便于日后管理的內(nèi)置步行街業(yè)態(tài)，即使引進(jìn)現(xiàn)代百貨或綜超作為核心店，也必須考慮采用適合進(jìn)行產(chǎn)權(quán)分割的辦法，將項(xiàng)目化整為零進(jìn)行銷售，確?；鼗\開(kāi)發(fā)資金；5、大型綜合超市能夠有效地形成商氣，對(duì)確保項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功有利，但其要求租金相對(duì)較低，容易形成"租售"矛盾；6、現(xiàn)代百貨公司以時(shí)尚和女性消費(fèi)為主，可以承受較高的租金，但該業(yè)態(tài)必須從首層開(kāi)始配置，公攤面積最少40%。其與大型綜超相似，將在一定程度上導(dǎo)致部分潛在客群不愿投資此類商鋪。這是在引進(jìn)百貨公司和大型綜超業(yè)態(tài)時(shí)必須注意的。建筑規(guī)劃方面，項(xiàng)目的臨街一側(cè)盡可能布置有廣場(chǎng)如旱噴泉

5、廣場(chǎng)及停車場(chǎng)，注意提供優(yōu)美購(gòu)物環(huán)境，使之休閑特性明顯。建筑造型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代而前衛(wèi)，簡(jiǎn)潔，明快，標(biāo)識(shí)性強(qiáng)。注重豎向交通的易達(dá)性，創(chuàng)造臨街便捷的多渠道垂直交通：設(shè)室外電動(dòng)扶梯，將人流動(dòng)線上的顧客直接輸送至二層甚至三層，在與之相鄰的商業(yè)物業(yè)間架設(shè)人行天橋，在具有景觀價(jià)值的臨街面配置觀光電梯，將客流直接從地面引向各層。建筑內(nèi)盡可能設(shè)置面積適可的中庭，因?yàn)橹型ナ谴怪苯煌ńM織的關(guān)鍵點(diǎn)，是步行空間序列的高潮，這里人流集中，流量大，最有可能鼓勵(lì)層間運(yùn)動(dòng),又宜做休閑、促銷場(chǎng)地；中庭頂部天窗宜采用透明材料引入自然光線，不僅節(jié)能，而且讓上層空間開(kāi)闊敞亮，把人的視線吸引向上。配套設(shè)施應(yīng)較為完整，中央空調(diào)、電動(dòng)扶梯、客梯、

6、貨梯、煙感噴淋消防系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、通風(fēng)系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、道路指示系統(tǒng)，均應(yīng)規(guī)劃建設(shè)到位。大多數(shù)情況下不建地下室或半地下室。選址宜在中心商圈，以最大程度充分利用和整合現(xiàn)有商業(yè)資源。根據(jù)項(xiàng)目總建的大小和層數(shù)的不同，業(yè)態(tài)組合方式建議如下：一、在首層面積為40005000，層數(shù)為4層，總建在1.6萬(wàn)2萬(wàn)時(shí)，業(yè)態(tài)組合方式有：組合（1）：1f+2f+3f為內(nèi)置步行街，4f為專業(yè)賣場(chǎng)。其中，1f為流行時(shí)尚專賣店、精品店、折扣店組成的名店街，并設(shè)12個(gè)方便快餐冷飲店，2f、3f以服裝步行街為主。4f引進(jìn)知名品牌做專業(yè)大賣場(chǎng)，如3c賣場(chǎng)（家電、手機(jī)、電腦）或家居賣場(chǎng)或電玩、運(yùn)動(dòng)、書(shū)市、電影城之類專業(yè)賣場(chǎng)；將3

7、f、4f臨街部分設(shè)計(jì)為通透立面，用大幅透明落地玻璃配以明亮燈光，使其成為餐飲、咖啡、茶室等對(duì)情調(diào)和視線要求較高的經(jīng)營(yíng)定位，并進(jìn)行分割銷售。而這種可憑欄遠(yuǎn)眺的餐飲娛樂(lè)景觀區(qū)還會(huì)具有非常不錯(cuò)的賣點(diǎn)。之所以強(qiáng)調(diào)對(duì)3f、4f的分割銷售，是因?yàn)轫?xiàng)目總建規(guī)模小，可供銷售的面積最大也只有2萬(wàn)，為提高開(kāi)發(fā)商的投資收益，必須盡可能提高分割銷售商鋪的比例。該組合的缺點(diǎn)是缺少核心店。但由于內(nèi)置步行街將流行時(shí)尚和服裝專賣集中經(jīng)營(yíng)，提供了舒適明亮的購(gòu)物環(huán)境，具有明顯的"扎堆"效應(yīng)，較受經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的歡迎。同時(shí)，該組合適合劃小商鋪面積，便于控制總價(jià)，從而利于推盤銷售。必須強(qiáng)調(diào)指出，從定價(jià)策略和解決&

8、quot;租售"矛盾、利于開(kāi)業(yè)后運(yùn)營(yíng)管理等多角度考量，這種首層為步行街，并爭(zhēng)取盡可能多的樓層為步行街的組合是單體商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目首選和主要的組合模式。雖然內(nèi)置步行街這種業(yè)態(tài)目前在地級(jí)市中還不多見(jiàn)，但它無(wú)疑將成為未來(lái)流行的趨勢(shì)。組合（2）：1f+2f2/3為內(nèi)置步行街，2f1/3+3f為大型綜合超市，4f為專業(yè)賣場(chǎng)。此組合的用意在于借大型綜超可以有效積聚人氣來(lái)提升項(xiàng)目的品質(zhì)。大型綜超應(yīng)成為本組合的核心店。但其必須從2f開(kāi)始引導(dǎo)人流并輸送至3f，否則，將大型綜超直接設(shè)置在3f有較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。組合（3）：1f+2f為現(xiàn)代百貨公司，3f為內(nèi)置步行街，4f為專業(yè)賣場(chǎng)。若項(xiàng)目地商圈非常成熟，人氣特

9、旺，也可考慮將4f設(shè)計(jì)為部分或全部?jī)?nèi)置步行街。對(duì)于組合（2）和組合（3），由于作為內(nèi)置步行街的可供銷售的商鋪面積太少，必須明確：1、大型綜超和百貨店的面積必須分割列入銷售；2、首層面積一般應(yīng)不小于4000；3、與組合（1）類似，將3f、4f的臨街部分包裝成觀景餐飲進(jìn)行銷售。以上三種組合是針對(duì)項(xiàng)目總建不大的特點(diǎn)而進(jìn)行的設(shè)計(jì)。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，總建小，項(xiàng)目整體運(yùn)作所需投入的資金自然就少。即使在央行實(shí)行"121"新政之后，總建在1萬(wàn)余的項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商所需投入的資金依然不是太多，有利于整體運(yùn)作。但是，對(duì)于總建規(guī)模太小的項(xiàng)目，如若不能借助現(xiàn)有商業(yè)地產(chǎn)形成猗角，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，相互支持，積極鞏固原

10、有的中心商圈地位，而項(xiàng)目自身規(guī)模又不足于構(gòu)筑新商圈的話，為避免項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，作者還是建議開(kāi)發(fā)商慎重開(kāi)發(fā)。二、在首層面積為60001萬(wàn)，層數(shù)為34層時(shí)，其業(yè)態(tài)組合方式可考慮：組合（4）：1f+2f3/4為內(nèi)置步行街， 2f1/4+3f為大型綜合超市，4f為專業(yè)大賣場(chǎng)（如家居城），其中，3f、4f的臨街部分為通透明亮的餐飲娛樂(lè)景觀區(qū)。此組合可提供便于分割銷售、三層以下的商鋪面積至少近2萬(wàn)，且首層面積較大，利于項(xiàng)目推盤銷售。當(dāng)然，大型綜超應(yīng)成為核心店。組合（5）：1f為現(xiàn)代百貨公司，2f+3f為內(nèi)置步行街，4f為專業(yè)大賣場(chǎng)，其中，3f、4f臨街部分為通透明亮的餐飲娛樂(lè)景觀區(qū)。還可根據(jù)周邊商業(yè)

11、物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，考慮從2f引入生鮮副食洗化超市概念，并連同3f的一部開(kāi)辟為超市。三、在首層面積超過(guò)1萬(wàn)，層數(shù)為3層，總建筑面積超過(guò)3萬(wàn)時(shí)(如當(dāng)?shù)爻鞘腥丝诨鶖?shù)龐大、現(xiàn)有商圈繁榮，或開(kāi)發(fā)商有較好的銀企關(guān)系，為今后融資"變現(xiàn)"考慮，也可建4層,總建超過(guò)4萬(wàn))，因其首層面積和總建筑面積較大，業(yè)態(tài)組合有較多的選擇余地，這時(shí)，組合方式建議為：組合（6）：1f為內(nèi)置步行街，2f為大型綜超，3f為專業(yè)賣場(chǎng)，其中，將3f臨街部分作為觀景休閑餐飲。組合（7）：1f為百貨公司，2f為內(nèi)置步行街，將2f和3f的一部分辟為生鮮副食洗化超市，3f的臨街部分作為觀景休閑餐飲，其余部分作為專業(yè)賣場(chǎng)。一般說(shuō)來(lái)

12、，組合（4）至組合（7）的項(xiàng)目堪稱當(dāng)?shù)?quot;商業(yè)航母"。如總建規(guī)模達(dá)到3萬(wàn)以上時(shí)，該項(xiàng)目在地級(jí)市已可規(guī)劃成典型的購(gòu)物中心即shopping mall業(yè)態(tài)（當(dāng)然，這種地級(jí)市的mall實(shí)在無(wú)法與京、滬、穗動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)平米的大mall相提并論）。這種業(yè)態(tài)是一個(gè)無(wú)顧客層次限制、集中了多種零售業(yè)態(tài)和服務(wù)設(shè)施的多功能綜合體，它具有"一站式、多功能、休閑性"特點(diǎn), 服務(wù)功能齊全，不僅滿足購(gòu)物需要，而且也滿足休閑、娛樂(lè)、文化和餐飲等需求。因此，在進(jìn)行業(yè)態(tài)組合時(shí)，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)要考慮吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等內(nèi)容的合理配置。首先，作為一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的開(kāi)發(fā)商在思考業(yè)態(tài)組合時(shí)，其關(guān)

13、注的焦點(diǎn)應(yīng)該是售樓和經(jīng)營(yíng)并重。因此，室內(nèi)步行街始終是這些方案的核心組成元素。其次，利用大型綜合超市和現(xiàn)代百貨公司作為主力店來(lái)聚集人氣，形成商氣，以達(dá)到提升項(xiàng)目品質(zhì)的目的，是解決業(yè)態(tài)組合問(wèn)題的重要手段。但是，這種設(shè)計(jì)所帶來(lái)的問(wèn)題是，由于這兩種業(yè)態(tài)所需經(jīng)營(yíng)面積大，公攤面積最少40%，雖然可以從產(chǎn)權(quán)形態(tài)上分割，但交房時(shí)畢竟不能從實(shí)物形態(tài)上分割，將在一定程度上導(dǎo)致部分客群不能接受此類商鋪而影響售樓。當(dāng)然，如果開(kāi)發(fā)商傾力引進(jìn)知名品牌百貨公司或大型綜超，精心包裝項(xiàng)目，制定合適的售價(jià)政策（首層定位為百貨公司業(yè)態(tài)其售價(jià)一般比首層定位為內(nèi)置步行街的低，但此時(shí)可適當(dāng)調(diào)高2f內(nèi)置步行街的售價(jià)。拙文挖掘賣點(diǎn)：從業(yè)主視

14、角談商鋪定價(jià)策略對(duì)此進(jìn)行了闡述），處理好買賣合同、租賃合同和招商合同間的法律關(guān)系，租賃期適當(dāng)延長(zhǎng)（應(yīng)考慮在1020年），規(guī)劃這兩種業(yè)態(tài)的樓層也是可以分割銷售的。第三、若項(xiàng)目地原有百貨業(yè)態(tài)較弱如尚處于傳統(tǒng)百貨向現(xiàn)代百貨過(guò)渡階段，在總建規(guī)模不大時(shí)（如2萬(wàn)余），也可將整個(gè)項(xiàng)目定位為百貨業(yè)態(tài)并全部分割銷售。但當(dāng)項(xiàng)目定位為購(gòu)物中心業(yè)態(tài)時(shí)，百貨或大型超市則只能規(guī)劃為項(xiàng)目的主力店群，且其面積占比不能超過(guò)80%。這里還有幾個(gè)問(wèn)題須作說(shuō)明：1.各種組合均應(yīng)在1f設(shè)立12個(gè)方便快餐、冷飲店以完善功能，但飲食比例不宜太多，以冷食為主。2.各種業(yè)態(tài)、業(yè)種面積占比應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)烈度和對(duì)項(xiàng)目招商、售樓前景的預(yù)測(cè)

15、進(jìn)行綜合分析確定；3.選擇觀景休閑餐飲要考慮項(xiàng)目地周邊環(huán)境是否具有景觀價(jià)值，所在樓層是否具有良好的視野；4.除在頂層規(guī)劃專業(yè)大賣場(chǎng)外，應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要在24層間配置一些其它業(yè)種專業(yè)店。誠(chéng)然，商業(yè)規(guī)劃中的業(yè)態(tài)組合定位誠(chéng)然，商業(yè)規(guī)劃中的業(yè)態(tài)組合定位還有許多選擇。但任何選擇都必須考慮大量的細(xì)節(jié)，比如，內(nèi)置步行街商鋪的開(kāi)間、進(jìn)深和購(gòu)物動(dòng)線寬度應(yīng)該多少為宜，商鋪面積如何劃分才利于銷售又利于經(jīng)營(yíng)，公攤面積多少方易為業(yè)主接受，在什么情況下內(nèi)置步行街可往3層、4層設(shè)置，怎樣選擇業(yè)種組合可使商鋪售價(jià)最佳，如何處理業(yè)主組賃合同和招商合同的關(guān)系等等。所有這些細(xì)節(jié)都必須與項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合定位"精準(zhǔn)"吻

16、合。全球零售業(yè)巨頭家樂(lè)福ceo貝勒能曾說(shuō)過(guò)：零售業(yè)就是關(guān)注細(xì)節(jié)。同樣，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)操過(guò)程，也是關(guān)注細(xì)節(jié)的過(guò)程。因?yàn)橹挥屑?xì)節(jié)的完美才最終體現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商的智睿和才干。這里還有幾個(gè)問(wèn)題須作說(shuō)明：1.各種組合均應(yīng)在1f設(shè)立12個(gè)方便快餐、冷飲店以完善功能，但飲食比例不宜太多，以冷食為主。2.各種業(yè)態(tài)、業(yè)種面積占比應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)烈度和對(duì)項(xiàng)目招商、售樓前景的預(yù)測(cè)進(jìn)行綜合分析確定；3.選擇觀景休閑餐飲要考慮項(xiàng)目地周邊環(huán)境是否具有景觀價(jià)值，所在樓層是否具有良好的視野；4.除在頂層規(guī)劃專業(yè)大賣場(chǎng)外，應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要在24層間配置一些其它業(yè)種專業(yè)店。誠(chéng)然，商業(yè)規(guī)劃中的業(yè)態(tài)組合定位還有許多選擇。但任何選

17、擇都必須考慮大量的細(xì)節(jié)，比如，內(nèi)置步行街商鋪的開(kāi)間、進(jìn)深和購(gòu)物動(dòng)線寬度應(yīng)該多少為宜，商鋪面積如何劃分才利于銷售又利于經(jīng)營(yíng)，公攤面積多少方易為業(yè)主接受，在什么情況下內(nèi)置步行街可往3層、4層設(shè)置，怎樣選擇業(yè)種組合可使商鋪售價(jià)最佳，如何處理業(yè)主組賃合同和招商合同的關(guān)系等等。所有這些細(xì)節(jié)都必須與項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合定位"精準(zhǔn)"吻合。全球零售業(yè)巨頭家樂(lè)福ceo貝勒能曾說(shuō)過(guò)：零售業(yè)就是關(guān)注細(xì)節(jié)。同樣，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)操過(guò)程，也是關(guān)注細(xì)節(jié)的過(guò)程。因?yàn)橹挥屑?xì)節(jié)的完美才最終體現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商的智睿和才干。商業(yè)地產(chǎn)謹(jǐn)慎前行之萬(wàn)達(dá)萬(wàn)達(dá)的成功著實(shí)讓那些做傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商垂涎，萬(wàn)達(dá)從第一代，第二代，到現(xiàn)在

18、的發(fā)展速度，不得不讓人瞠目結(jié)舌，南京河西萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的模式也讓萬(wàn)達(dá)更加堅(jiān)信了這一產(chǎn)品形式的組合秘訣。萬(wàn)達(dá)其實(shí)在賺兩個(gè)現(xiàn)金流：一個(gè)是短期的現(xiàn)金流平衡，充分利用萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的品牌效應(yīng)，某種意義上更是一種浮夸的炒作效應(yīng)，以戶外、報(bào)紙等大力推廣，最大限度的挖動(dòng)了這些城市的房地產(chǎn)投資、投機(jī)的資金沉淀，通過(guò)銷售回款實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目在短期內(nèi)的開(kāi)發(fā)和商圈圈占，但是另一方面，我們也必須正視的現(xiàn)實(shí)是，"每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，每一個(gè)城市中心"背后所隱藏的是"每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，每一個(gè)城市的哄抬房?jī)r(jià)"，我們可以詬病其行跡惡劣，但是我們也應(yīng)該看到這種模式的成功;另外一個(gè)是長(zhǎng)期的現(xiàn)金流，萬(wàn)達(dá)的商業(yè)在經(jīng)歷過(guò)

19、前面幾代的合作磨合后，目前已經(jīng)基本形成了自我主導(dǎo)模式，來(lái)規(guī)避商業(yè)地產(chǎn)執(zhí)行中對(duì)于業(yè)態(tài)組合、開(kāi)業(yè)時(shí)序控制、租金租期安排等核心問(wèn)題，自己主導(dǎo)并控制的萬(wàn)千百貨、萬(wàn)達(dá)影院、大歌星ktv、大玩家電玩等組合，輔以其他超市、電器等全國(guó)策略聯(lián)盟商家，已經(jīng)形成了購(gòu)物中心幾乎完整的組合。而穩(wěn)定的租金現(xiàn)金流將保證商管、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)久生存，并做進(jìn)一步的優(yōu)化調(diào)整。當(dāng)然萬(wàn)達(dá)在做購(gòu)物中心也有短板存在：其一，餐飲類商家尤其是大餐飲類商家地域性較強(qiáng)，對(duì)于萬(wàn)達(dá)的制約和影響壓力較大;其二，主要租戶的簽約期均較長(zhǎng)，對(duì)于后期調(diào)整和提檔的壓力較大;其三，萬(wàn)千百貨的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力作為主力店也成為郊區(qū)或新興區(qū)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)發(fā)展中的最短板，這種壓力要大

20、大高于影院、餐飲等目的性業(yè)態(tài);最后則是選址的長(zhǎng)遠(yuǎn)樂(lè)觀趨勢(shì)和短期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡和矛盾，傾向于選擇在新城區(qū)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)所面臨的最核心的壓力依然在培育地段的購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)壓力。萬(wàn)達(dá)的成功不只在于商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成功，我們更應(yīng)該看到背后所隱藏的商業(yè)連鎖帝國(guó)，全國(guó)數(shù)十個(gè)項(xiàng)目同步運(yùn)營(yíng)后，萬(wàn)達(dá)所主導(dǎo)的將不僅僅是房?jī)r(jià)，更可能是商業(yè)連鎖企業(yè)的命運(yùn)，他可以隨時(shí)進(jìn)入一個(gè)業(yè)態(tài)或品類，同步在全國(guó)數(shù)十個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)出，"連鎖的力量"在這種模式上的實(shí)施將非常強(qiáng)大。因此，萬(wàn)達(dá)雖然還沒(méi)有上市，但是他已經(jīng)成為眾多企業(yè)的偶像，萬(wàn)達(dá)可以在后期剝離出酒店、百貨、影院甚至ktv、電玩等多個(gè)資產(chǎn)包或輕資產(chǎn)包獨(dú)立上市，這種

21、誘惑力更讓人垂涎。萬(wàn)達(dá)的明天不在于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)本身的熱銷，而在于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)而言的持續(xù)而穩(wěn)定的回報(bào)，更在于商業(yè)地產(chǎn)背后所隱藏的商業(yè)帝國(guó)。鑒于此，更多的傳統(tǒng)住宅開(kāi)發(fā)商開(kāi)始涉足商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以龐大的現(xiàn)金流去沉淀資產(chǎn)，以龐大的資產(chǎn)規(guī)模利用財(cái)務(wù)杠桿去獲得土地，以專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去開(kāi)拓新的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，這種沖動(dòng)，或多或少與萬(wàn)達(dá)的榜樣有關(guān)，也或多或少與這些企業(yè)的百年夢(mèng)想有關(guān)。若我們?cè)倩厥卓聪愀鄣姆康禺a(chǎn)發(fā)展歷程，看看新鴻基、新世界、長(zhǎng)實(shí)和黃、恒基兆業(yè)等，我們更能明白這些道理。二三線城市商業(yè)地產(chǎn)趨熱在近期的樓市，住宅市場(chǎng)可謂是波瀾不驚，這里昔日喧鬧的景象已經(jīng)不在。然而在商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，卻是呈現(xiàn)出了另一番場(chǎng)景，各路資金

22、不約而同紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域在尋找著新的機(jī)會(huì)。其中，不少開(kāi)發(fā)商的動(dòng)向非常好地說(shuō)明了這一點(diǎn)，從去年以來(lái)，很多重量級(jí)的開(kāi)發(fā)商紛紛把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了商業(yè)地產(chǎn)，其中二三線城市無(wú)疑成了他們關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)了解，也許是提前嗅到了這股商業(yè)繁榮的氣息，世茂股份13.83 0.51%就較早地介入二三線城市的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，提前分羹。日前，世茂股份首席財(cái)務(wù)官陳汝俠透露，繼今年年初新開(kāi)的沈陽(yáng)世茂百貨和福州世茂后，世茂股份今年年底前將新增兩家百貨，分別位于蕪湖和煙臺(tái)，而福州世茂百貨二期也計(jì)劃將于今年底推出。一般來(lái)說(shuō)，二三線城市的地價(jià)較低，而商業(yè)動(dòng)輒幾十萬(wàn)平方米的大規(guī)模拿地則成本更低。據(jù)估計(jì)，今年下半年，世茂股份在北京、南京、廈門、

23、杭州、紹興、蘇州、徐州、蕪湖、昆山、常熟等地的十余個(gè)項(xiàng)目，有望在年內(nèi)開(kāi)工、銷售或開(kāi)業(yè)。不久前，華僑城在百輪競(jìng)價(jià)之后，以70.2億元價(jià)格成功拍得上海蘇河灣地塊，這也引起了市場(chǎng)關(guān)注。分析人士表示，此次華僑城成功拍地，是華僑城加速第二輪全國(guó)戰(zhàn)略布局的開(kāi)始，華僑城將在考慮獲取土地資源的同時(shí)，還會(huì)兼顧各地旅游市場(chǎng)資源，重點(diǎn)在潛力很大的地區(qū)獲取土地儲(chǔ)備，以備公司的持續(xù)開(kāi)發(fā)利用。而在此前華僑城就已經(jīng)提出，要加快在省會(huì)城市、二三線城市的戰(zhàn)略布局，在建項(xiàng)目著力加快開(kāi)發(fā)速度，使之在最短時(shí)間內(nèi)投向市場(chǎng)、產(chǎn)生效益。據(jù)了解，截至2009年底，華僑城擁有的權(quán)益土地儲(chǔ)備合計(jì)672萬(wàn)平方米，且主要分布在一線及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二線

24、城市，如深圳、上海、北京、成都、云南、泰州、武漢、西安等地區(qū)。世邦魏理仕發(fā)布的一份報(bào)告顯示，現(xiàn)在，"二三線城市"這個(gè)詞語(yǔ)越來(lái)越多地出現(xiàn)在宜家、迪卡儂等大型零售商的最新擴(kuò)張計(jì)劃之中，甚至不斷成為gucci(古琦)、zegna(杰尼亞)、coach(蔻茲)等國(guó)際奢侈品品牌商直營(yíng)店新開(kāi)張的目標(biāo)城市。像天津、重慶、杭州、濟(jì)南等二三線城市中商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸趨熱，開(kāi)發(fā)商積極拿地開(kāi)發(fā)商業(yè)，并且這些城市中的商業(yè)項(xiàng)目檔次隨著國(guó)際大牌的加入迅速提升。世邦魏理仕商業(yè)服務(wù)部董事楊詠詩(shī)分析認(rèn)為，由于部分二三線城市的商業(yè)業(yè)態(tài)還不夠發(fā)達(dá)，但是卻具備不低的商業(yè)消費(fèi)能力，擁有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，這些都成了支撐國(guó)

25、際零售巨頭進(jìn)軍二三線城市的支撐點(diǎn)。城鎮(zhèn)化是主因二三線城市的商業(yè)地產(chǎn)之所以能夠成為熱點(diǎn)，除了經(jīng)濟(jì)發(fā)展等原因之外，當(dāng)前國(guó)家推行的城鎮(zhèn)化無(wú)疑是非常重要的動(dòng)因。所謂城鎮(zhèn)化，就是指農(nóng)村人口不斷向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，第二、第三產(chǎn)業(yè)不斷向城鎮(zhèn)聚集，從而使城鎮(zhèn)數(shù)量增加，城鎮(zhèn)規(guī)模擴(kuò)大的一種歷史過(guò)程。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出，積極穩(wěn)妥推進(jìn)城鎮(zhèn)化，要把解決符合條件的農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口逐步在城鎮(zhèn)就業(yè)和落戶作為推進(jìn)城鎮(zhèn)化重要任務(wù)，放寬中小城市和城鎮(zhèn)戶籍限制。對(duì)此，住建部下屬研究機(jī)構(gòu)一位專家認(rèn)為，"從城鎮(zhèn)化特別是放寬戶籍限制路徑選擇上來(lái)看，中小城市將是'主陣地'，這就意味著二三線城市，甚至四線城市房地產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)大發(fā)

26、展機(jī)遇。"商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心副主任董柏玉表示，城鎮(zhèn)化給商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)新的機(jī)遇，建議商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)把握其中的大的商機(jī)。廣東商學(xué)院副院長(zhǎng)徐印州則認(rèn)為，加快城鎮(zhèn)化，放寬中小城市和城鎮(zhèn)戶籍等政策的推出，屆時(shí)三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)的各種需求包括交通、文化、教育等在量和質(zhì)方面都將提高，同時(shí)消費(fèi)結(jié)構(gòu)也將發(fā)生很大變化。中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王永平也指出，受經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇以及政府抑制投資和投機(jī)性住宅需求等因素影響，將有大量資金重新流向商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，未來(lái)優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)將有較大提升空間。仲量聯(lián)行此前發(fā)布了最新的研究報(bào)告中國(guó)新興城市40強(qiáng)，分析了該機(jī)構(gòu)遴選出的40個(gè)二三線城市為房地產(chǎn)租戶、投資者和開(kāi)發(fā)商

27、提供的發(fā)展機(jī)遇。仲量聯(lián)行認(rèn)為，到2020年，上海、北京、廣州、深圳等一線城市在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)總量中的比重將僅占10%，這也預(yù)示著今后10年里二三線城市所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。本次遴選出的40個(gè)城市是通過(guò)對(duì)中國(guó)275個(gè)二三線城市進(jìn)行一系列評(píng)估篩選后最終確定的。仲量聯(lián)行表示，這40個(gè)新興城市將在未來(lái)10年中受到商業(yè)地產(chǎn)租戶、投資者和開(kāi)發(fā)商的關(guān)注。其中，天津進(jìn)一步鞏固了其二線城市中的領(lǐng)先地位。寧波和無(wú)錫也因?yàn)槠淇焖侔l(fā)展的經(jīng)濟(jì)水平和活躍的房地產(chǎn)活動(dòng)，正在從三線城市晉級(jí)至二線城市。同時(shí)，佛山、貴陽(yáng)、石家莊等10個(gè)新興城市也在"中國(guó)新興城市40強(qiáng)"行列。仲量聯(lián)行認(rèn)為，中國(guó)的二三線城市正不斷成長(zhǎng)

28、并經(jīng)歷著快速的發(fā)展，隨著中國(guó)的發(fā)展重心由出口導(dǎo)向轉(zhuǎn)為國(guó)內(nèi)消費(fèi)，大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施投資將使得進(jìn)入這些二三線市場(chǎng)變得更為方便。多角度把握機(jī)會(huì)其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)在二三線城市的興起，不僅給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，也給眾多的個(gè)人投資者帶來(lái)了新的掘金良機(jī)。中原集團(tuán)研究中心高級(jí)經(jīng)理劉淵認(rèn)為，在"新國(guó)十條"政策影響下，住宅市場(chǎng)的成交量從4月份開(kāi)始大幅萎縮，而商業(yè)地產(chǎn)則乘此機(jī)會(huì)走出了獨(dú)立行情，成為新政的最大受益者。在首付、利率、回報(bào)率等方面，目前投資商業(yè)地產(chǎn)明顯優(yōu)于住宅市場(chǎng)，而在通脹預(yù)期影響下，更多的投資者將投資眼光轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)。要把握二三線城市商業(yè)地產(chǎn)的機(jī)會(huì)，商鋪往往是許多投資者關(guān)注的焦點(diǎn)，在這種

29、情況下，異地投資就成了他們首先會(huì)遭遇的難題，而這其中可是有著許多竅門。老田是我們報(bào)道過(guò)的一位投資者，他已經(jīng)積累了多年異地投資經(jīng)驗(yàn)，其中的許多經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。他最大的體會(huì)就是，異地投資有"餡餅"也有"陷阱"，由于許多投資者對(duì)異地房產(chǎn)市場(chǎng)和樓盤環(huán)境缺乏必要的了解，如果盲目投資，會(huì)存在較大風(fēng)險(xiǎn)。老田認(rèn)為，投資商鋪與其他投資一樣，也受各種因素的影響，因此沒(méi)有任何人能保證商鋪投資能做到穩(wěn)賺不賠。當(dāng)然，但這也并不是說(shuō)，投資商鋪只有風(fēng)險(xiǎn)而沒(méi)有機(jī)會(huì)。投資異地商鋪是一門學(xué)問(wèn)，本刊曾經(jīng)報(bào)道過(guò)的房產(chǎn)投資高手老田在投資商鋪之前，首先要問(wèn)三問(wèn)：開(kāi)發(fā)商有沒(méi)有上市公司背景？有沒(méi)有專

30、業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)？業(yè)態(tài)是否填補(bǔ)城市空白？這三問(wèn)之中只要有一問(wèn)被否，他就不會(huì)投資。所以投資商鋪不能打無(wú)把握之戰(zhàn)，在投資商鋪之前，一定要全面了解商鋪所在地的經(jīng)濟(jì)、文化及發(fā)展前景，了解所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略地位，特別是商鋪所在城市的人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力、人口流量、人均可支配收入等若干要素均不可忽視。當(dāng)然，作為商鋪投資者，還應(yīng)該是個(gè)善于"潛伏"的偵查員，在投資之前作深入仔細(xì)的調(diào)研。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商流程一、 邀請(qǐng)相關(guān)咨詢顧問(wèn)公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測(cè)算和市場(chǎng)調(diào)研 邀請(qǐng)顧問(wèn)公司進(jìn)行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在項(xiàng)目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個(gè)問(wèn)題。 1、 市場(chǎng)條件成熟度調(diào)查 項(xiàng)目初期，首先

31、對(duì)項(xiàng)目擬選擇地區(qū)的市場(chǎng)條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性，對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場(chǎng)成熟性的問(wèn)題。 2、項(xiàng)目位置可發(fā)展調(diào)查 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位置選擇問(wèn)題對(duì)于項(xiàng)目的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。 一個(gè)住宅社區(qū)，一幢寫(xiě)字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客

32、流發(fā)生倍增的時(shí)候，項(xiàng)目所在位置能否適應(yīng)就成為一個(gè)重要的問(wèn)題。 3、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷 在完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目選址工作后，需要針對(duì)特定項(xiàng)目地址進(jìn)行市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額及項(xiàng)目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問(wèn)題。 例：位于北京崇文門的新世界商場(chǎng)一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營(yíng)后，生意興隆，但二期2000年開(kāi)業(yè)后，二期長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀況不佳，管理商開(kāi)始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營(yíng)狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營(yíng)狀況才得到改觀。

33、其實(shí)新世界二期運(yùn)營(yíng)不佳的原因在于市場(chǎng)規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬(wàn)平方米的商業(yè)，這說(shuō)明開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。 在做完市場(chǎng)咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位置、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)項(xiàng)目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時(shí)在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。 二、 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定商業(yè)類型及詳細(xì)定位方案 商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂(lè)功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場(chǎng)、超市、家居

34、建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和shopping mall類型的商業(yè)房地產(chǎn)。 娛樂(lè)功能房地產(chǎn)包括用于電影城、娛樂(lè)城、ktv等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨(dú)體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時(shí)尚化的特點(diǎn)。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)首先在國(guó)內(nèi)大城市發(fā)展兩者在項(xiàng)目中開(kāi)始發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。 如此眾多的商業(yè)類型的確定基礎(chǔ)依托于所處地域、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細(xì)分析優(yōu)劣并確定項(xiàng)目的類型。 三、 項(xiàng)目組織確定和工作次序的

35、建立 地產(chǎn)公司在項(xiàng)目地塊取得后要針對(duì)項(xiàng)目建立項(xiàng)目公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。項(xiàng)目公司主要執(zhí)行人員是各個(gè)工作單元的紐帶，是項(xiàng)目進(jìn)展的主要執(zhí)行者，需要對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢(shì)和政府公關(guān)等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是項(xiàng)目進(jìn)展的基礎(chǔ)。 四、 確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談 項(xiàng)目進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。 五、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴、項(xiàng)目融資渠道的確定 確定項(xiàng)目的主力定位布局后即需要解決項(xiàng)目的核心和整體的布局（即項(xiàng)目微觀），徹底的，細(xì)致的

36、研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問(wèn)題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒(méi)有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。同時(shí)將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開(kāi)發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在確定是否需要進(jìn)行項(xiàng)目融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到項(xiàng)目設(shè)計(jì)中去。 六、 項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì) 項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重：方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房

37、地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。 七、 設(shè)計(jì)方案的多方討論 地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司，由市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場(chǎng)角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過(guò)幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化理念，具有市場(chǎng)準(zhǔn)確度。無(wú)論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能

38、需求，那么商戶最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過(guò)其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場(chǎng)概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場(chǎng)壓力。 如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。 八、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合 在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問(wèn)題。通過(guò)調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)

39、自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問(wèn)題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。 九、項(xiàng)目方案的政府許可 項(xiàng)目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計(jì)劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項(xiàng)目聽(tīng)證制度。 完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方

40、案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來(lái)水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過(guò)程。項(xiàng)目方案的政府許可過(guò)程，常規(guī)來(lái)講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。 在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)預(yù)測(cè)。在項(xiàng)目可行性審批過(guò)程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。 十、 依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操

41、作管理單位 政府在討論聽(tīng)證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反饋意見(jiàn)，在此階段我們可以依據(jù)項(xiàng)目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項(xiàng)目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在項(xiàng)目開(kāi)展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷售和長(zhǎng)期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。 十一、項(xiàng)目招商的工作一般步驟 1、提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶 主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析市場(chǎng)定位

42、業(yè)態(tài)定位主力店租賃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造） 2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃 按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。 3、充分掌握客戶需求 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀

43、請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。 4、多渠道進(jìn)行招商溝通 從總量來(lái)看，項(xiàng)目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過(guò)的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來(lái)源地區(qū)、roadshow、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。 5、商戶確定 視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)

44、管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商流程：秩名 一、 邀請(qǐng)相關(guān)咨詢顧問(wèn)公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測(cè)算和市場(chǎng)調(diào)研 邀請(qǐng)顧問(wèn)公司進(jìn)行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在項(xiàng)目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個(gè)問(wèn)題。 1、 市場(chǎng)條件成熟度調(diào)查 項(xiàng)目初期，首先對(duì)項(xiàng)目擬選擇地區(qū)的市場(chǎng)條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性，對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場(chǎng)成熟性的問(wèn)題。 2、項(xiàng)目位置可發(fā)展調(diào)查 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位置選擇

45、問(wèn)題對(duì)于項(xiàng)目的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。 一個(gè)住宅社區(qū)，一幢寫(xiě)字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客流發(fā)生倍增的時(shí)候，項(xiàng)目所在位置能否適應(yīng)就成為一個(gè)重要的問(wèn)題。 3、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷 在完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目選址工作后，需要針對(duì)特定項(xiàng)目地址進(jìn)行市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額及項(xiàng)目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問(wèn)題。 例：位于北京崇文門的新世界商場(chǎng)一期可

46、出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營(yíng)后，生意興隆，但二期2000年開(kāi)業(yè)后，二期長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀況不佳，管理商開(kāi)始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營(yíng)狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營(yíng)狀況才得到改觀。其實(shí)新世界二期運(yùn)營(yíng)不佳的原因在于市場(chǎng)規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬(wàn)平方米的商業(yè)，這說(shuō)明開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。 在做完市場(chǎng)咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位置、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)項(xiàng)目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏差的可能性，但需要做初步

47、確定，同時(shí)在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。 二、 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定商業(yè)類型及詳細(xì)定位方案 商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂(lè)功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場(chǎng)、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和shopping mall類型的商業(yè)房地產(chǎn)。 娛樂(lè)功能房地產(chǎn)包括用于電影城、娛樂(lè)城、ktv等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨(dú)體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時(shí)尚化的特點(diǎn)。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合

48、發(fā)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)首先在國(guó)內(nèi)大城市發(fā)展兩者在項(xiàng)目中開(kāi)始發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。 如此眾多的商業(yè)類型的確定基礎(chǔ)依托于所處地域、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細(xì)分析優(yōu)劣并確定項(xiàng)目的類型。 三、 項(xiàng)目組織確定和工作次序的建立 地產(chǎn)公司在項(xiàng)目地塊取得后要針對(duì)項(xiàng)目建立項(xiàng)目公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。項(xiàng)目公司主要執(zhí)行人員是各個(gè)工作單元的紐帶，是項(xiàng)目進(jìn)展的主要執(zhí)行者，需要對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢(shì)和政府公關(guān)等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是項(xiàng)目進(jìn)展的基礎(chǔ)。 四、 確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談 項(xiàng)目進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合

49、作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。 五、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴、項(xiàng)目融資渠道的確定 確定項(xiàng)目的主力定位布局后即需要解決項(xiàng)目的核心和整體的布局（即項(xiàng)目微觀），徹底的，細(xì)致的研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問(wèn)題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒(méi)有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。同時(shí)將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開(kāi)發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在確定是否需要進(jìn)行項(xiàng)目融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)

50、行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到項(xiàng)目設(shè)計(jì)中去。 六、 項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì) 項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重：方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。 七、 設(shè)計(jì)方案的多方討論 地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司，由市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司針對(duì)此概念

51、設(shè)計(jì)提出基于市場(chǎng)角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過(guò)幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化理念，具有市場(chǎng)準(zhǔn)確度。無(wú)論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過(guò)其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場(chǎng)概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場(chǎng)壓力。 如何確定最合適的格局，需要讓政

52、府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。 八、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合 在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問(wèn)題。通過(guò)調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問(wèn)題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。 九、項(xiàng)目方案的政府許可 項(xiàng)目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計(jì)劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額

53、度大，投資收益回收時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項(xiàng)目聽(tīng)證制度。 完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來(lái)水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過(guò)程。項(xiàng)目方案的政府許可過(guò)程，常規(guī)來(lái)講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。 在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影

54、響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)預(yù)測(cè)。在項(xiàng)目可行性審批過(guò)程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。 十、 依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操作管理單位 政府在討論聽(tīng)證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反饋意見(jiàn)，在此階段我們可以依據(jù)項(xiàng)目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項(xiàng)目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在項(xiàng)目開(kāi)展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷售和長(zhǎng)

55、期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。 十一、項(xiàng)目招商的工作一般步驟 1、提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶 主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)定位主力店租賃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造） 2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃 按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、

56、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。 3、充分掌握客戶需求 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。 4、多渠道進(jìn)行招商溝通 從總量來(lái)看，項(xiàng)目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過(guò)的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來(lái)源

57、地區(qū)、roadshow、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。 5、商戶確定 視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。印象，客戶就會(huì)產(chǎn)生一種抵觸情緒，往下的招商工作就無(wú)從開(kāi)展，現(xiàn)在就存在這樣的情況。"南通副食品城"的客戶就是這樣一個(gè)群體，他們中有部分人去年在市場(chǎng)里做過(guò)幾個(gè)月的生意，后來(lái)退房又回到了副食品城，他們的回來(lái)對(duì)在這個(gè)市場(chǎng)的招商無(wú)形中就加了好幾道檻，負(fù)作用顯而易見(jiàn)。三、各辦事處實(shí)行激情招商、全面績(jī)效1.2600元/月績(jī)效工資（1）.招商主管2600元/月的工資，其中基本工資1500元/月，電話補(bǔ)貼100元/月，市內(nèi)公交費(fèi)100元/月，餐貼300元/月，績(jī)效工資600元/月。（2）.招商人員1900元/月的工資，其中基本工資1200元/月，電話補(bǔ)貼50元/月，市內(nèi)公交費(fèi)50元/月，餐貼300元/月，績(jī)效工資300元/月。（3）.招商主管和招