商丘華商世貿(mào)項目商業(yè)運營總體策略32DOC

1、華商世貿(mào)項目商業(yè)運營總體策略目錄一、 前言二、 策略形成的條件三、 策略形成的目的四、 市場調(diào)查與結(jié)論分析五、 對項目名稱、定位、價格、銷售方式和商業(yè)運營的審視六、 項目分析七、 商業(yè)規(guī)劃八、 招商策略九、 商業(yè)經(jīng)營及管理策略十、 開業(yè)策略十一、 營銷推廣策略的建議第一部分 前言 華商世貿(mào)作為商丘市品牌影響力最強最大的商業(yè)地產(chǎn)項目，通過開發(fā)商與鈞城的共同努力下，現(xiàn)階段基本確定了（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫字樓）的設計與規(guī)劃。 為使項目的整體開發(fā)獲得成功，項目不可分割的有機體，重頭戲，最大的利潤區(qū)和最代表市場形象標志的商業(yè)部分華商世貿(mào)購物中心。它的形象樹立，品牌塑造，商業(yè)規(guī)劃，商家引進，后期商業(yè)

2、運營管理和商鋪產(chǎn)權(quán)銷售等，是項目運營接下來亟待思考解決，并認真執(zhí)行的關鍵所在。廣州鈞城有幸成為項目商業(yè)運營的顧問機構(gòu)，有責任，有義務通過市場調(diào)查分析，深入了解商丘市整體商業(yè)環(huán)境及競爭對手的運營現(xiàn)狀，并借鑒自己公司及其他項目成功的經(jīng)驗和案例，調(diào)動可利用的商家資源，為項目的整體商業(yè)運營，提供一套商業(yè)運營策略，供開發(fā)商參考。第二部分 策略形成的條件華商世貿(mào)整體項目開發(fā)理念、產(chǎn)品定位、市場定位和形象定位的分析和驗證。合作方前期的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置和招商執(zhí)行的大量工作實踐和資源數(shù)據(jù)的提供，以及友好的工作配合。我團隊針對性、驗證性市場調(diào)查工作分析。對原有的產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場定位的重新思考

3、。第三部分 策略形成的目的對項目整體商業(yè)運營起到指導性的策略支持。是項目商業(yè)定位、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置、業(yè)種選擇、商家定位與引進、商業(yè)經(jīng)營管理等方面制定工作計劃流程，形成執(zhí)行手段和方法的方向、目標和依據(jù)。是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)項目各職能部門工作執(zhí)行的指導性、強制性文件。有助于改變銷售、商業(yè)運營、物業(yè)、廣告推廣等各部門分割的情況，使其步調(diào)一致、互相協(xié)助、互相影響，形成一個全員招商、全員銷售的良好格局。通過各方力量參與協(xié)同作戰(zhàn)，彌補招商人力資源的嚴重不足，從多角度、多方位增強執(zhí)行力度，促進商業(yè)運營的快速實現(xiàn)。是項目商業(yè)地位確立和市場環(huán)境形成的前提條件。是項目物業(yè)價值和商業(yè)價值提升的理論指導和戰(zhàn)略要素。是項目品

4、牌形象和企業(yè)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過形象的市場推廣和客戶的忠誠，使商業(yè)與住宅、酒店、寫字樓、公寓等進行完美的結(jié)合，成為商丘市乃至全省典范的房地產(chǎn)品牌形象。第四部分 市場調(diào)查與結(jié)論分析市場調(diào)查的組織、設計與執(zhí)行一、 調(diào)研目的為本項目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇、招商執(zhí)行提供運營策略和創(chuàng)意元素。為本項目的商業(yè)形象塑造、廣告推廣策略、招商資料及說辭的形成提供現(xiàn)實數(shù)據(jù)支撐。二、 市調(diào)內(nèi)容了解商丘市的整體情況以及經(jīng)濟格局。了解商丘市的經(jīng)營者的經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展思路和真是想法。了解商丘市的主要消費群體、消費心理和消費傾向。了解業(yè)主的真正需求、消費愿景和對神火商圈的見解。三、 調(diào)查方式普通性調(diào)研驗證并借鑒項目

5、的前期調(diào)查報告，參與各種數(shù)據(jù)資料，不再進行重復調(diào)研。針對性調(diào)研1、 通過走訪、觀察、深入交談、政府官員等形式，對商丘市的整體經(jīng)濟格局及市場空白、發(fā)展規(guī)劃趨勢、對本項目產(chǎn)生影響的各種因素等進行調(diào)研。2、 針對個人的消費特征、購物、餐飲、休閑娛樂等習慣，就商業(yè)繁華區(qū)的購物人群、經(jīng)營商戶、已購房的業(yè)主等群體進行一對一的問卷調(diào)查。驗證性調(diào)研1、 就本項目情況，驗證分析消費者的主要構(gòu)成和消費傾向，進而確定本項目的市場空隙。2、 就本項目設定的業(yè)態(tài)定位、業(yè)種選擇、項目品牌嫁接的可能性；在潛在消費群體和部分可能嫁接的經(jīng)營商家中，進行一對一的訪問、洽談、摸底，從而達到驗證初步設想的目的。3、 通過相關資料數(shù)據(jù)

6、的調(diào)研分析驗證，為本項目準確界定招商目標客戶、差異化定位和營銷提供客觀依據(jù)。附件一華商世貿(mào)商業(yè)項目市場調(diào)查報告.ppt格式第五部分 對項目名稱、定位、價格、銷售方式和商業(yè)運營的審視名稱：華商世貿(mào)購物中心該名稱所顯示和傳達的信息在于“華商世貿(mào)”和“購物中心”兩個層面的涵義。作為綜合性商業(yè)地產(chǎn)項目名稱來講，原本沒有對錯之分，只是在商丘這個獨特的地域文化、特殊的市場環(huán)境中，尤其是“華商世貿(mào)”所處在商丘市的核心商圈內(nèi)，以及優(yōu)越的立地條件下，它就存在以下幾點遺憾：1、 有雷同之嫌，不具備獨特性、唯一性，容易被取代和混淆。2、 沒有突顯項目的交通地位、城市功能定位，形象塑造不具備個性特征。3、 沒有體現(xiàn)出

7、商丘的地域文化的特征，親和力和感召力減弱，在形象塑造上缺少了一個重要的背景支撐的環(huán)節(jié)。4、 名稱中因缺少了這些要素，故它的記憶性、傳達性、唯一性、沖擊力等功能作用就會顯得較弱了。定位的審視和思考 房地產(chǎn)開發(fā)過程中，其項目的產(chǎn)品定位（功能定位）、形象定位、市場定位、客戶群定位、運營模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準確性、實效性以及升華和提升是項目成功的關鍵所在，起作用不言而喻。1、 產(chǎn)品定位（功能定位）商丘規(guī)模最大、品質(zhì)最好、也太最全的集購物、餐飲、休閑、娛樂、商務、商貿(mào)、酒店為一體的復合型商業(yè)中心功能表現(xiàn)：是商丘市核心商業(yè)商貿(mào)中心 是商丘市核心商業(yè)板塊的組成部分，最大的復合型商業(yè)中

8、心2、 形象定位：神火大道上的商業(yè)旗艦表述語：神火大道上的商業(yè)旗艦 財富神火黃金道 華商世貿(mào)聚寶盆 神火大道黃金鋪項目的形象定位有兩部分組成地理位置和商業(yè)價值。神火（神火大道黃金地段，財富神火），包含了三個方面的涵義。第一明確了項目的地理位置在神火大道，對于消費者具有明確的引導作用。第二方面是表示項目所在地段具有非常重要的交通價值，是黃金要道：更深層次的含義就是：項目所在的位置具有更大的商業(yè)價值（黃金/財富）。商業(yè)旗艦/黃金鋪（華商世貿(mào)聚寶盆），也隱含了三個方面的涵義。第一是針對投資者，這是一個含金量很高的商鋪，是產(chǎn)生財富的聚寶盆，富有非常高的投資價值；第二方面是針對經(jīng)營者，這是一個非常適合經(jīng)

9、營的黃金口岸，是財富聚集的地方?？梢詾榻?jīng)營商家?guī)砀叩纳虡I(yè)回報；第三方面是針對消費者，這是一個配套齊全、品種豐富、性價比很高的大型規(guī)模的商業(yè)中心，而且具有非常方便的交通。商鋪定價和銷售方式1、 定價策略定價是房產(chǎn)開發(fā)的關鍵因素。它的確定性和策略性體系的完整性。是直接影響項目獲利的前提保證，它是營銷策略的核心內(nèi)容。通過商丘市場的調(diào)查，以及對顧客調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們需要一套完善的項目定價體系，如果定價的市場針對性不強，只是做了市場對比、或依據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)來作出的價格結(jié)論。針對性不能只停留在投資物業(yè)者，而忽視了經(jīng)營者、消費者對物業(yè)價值、商業(yè)價值的認可和憧憬。雖然我們的目的是銷售，但商業(yè)和住宅物業(yè)最大的區(qū)別，

10、就在于商業(yè)物業(yè)購買的因素中，經(jīng)營者、消費群以及本項目的商業(yè)環(huán)境、氛圍和繁榮前景是左右投資者下單的關鍵。投資是講匯報，我們在這方面一定要做的細致和充足。由于房產(chǎn)最忌、最怕的是降價，故無論采用什么手段來變相降價，都沒有比做好銷售策略、完善價格體系、培育商業(yè)環(huán)境更加有助于商業(yè)物業(yè)的銷售。2、 銷售方式應該講華商世貿(mào)的銷售前景是比較好的，具體表現(xiàn)在沒有開盤的情況下便有很多的客戶前來預定和參觀。但是目前的任務是整體的（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫字樓）物業(yè)銷售，就客戶群來講，背景、心態(tài)、目前都相對住宅投資客戶要復雜得多，我們是否應當制定出相應的對策呢？從目前的狀況看來，銷售人員對商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)

11、態(tài)設置、市場定位都沒有清楚系統(tǒng)的說辭，很難讓投資者從它們的介紹中獲得下單的沖動，也不能從它們介紹中分析出投資必然得到的豐厚回報！這就是亟待解決的問題。我們能否改變坐銷為行銷？能否變守兔為主動出擊呢？能否針對社團、商團甚至組合捆綁設計對象來采取措施呢？能否講招商與銷售統(tǒng)一起來呢？能否帶動投資者準確從各個層面、多角度的核算投資回報而取得它們的信賴呢？我們應當認真的重新審視和思考。商業(yè)運營1、 招商首先要組建商業(yè)管理公司，建立一個比較專業(yè)的招商、運營管理團隊，在建立招商、運營管理團隊后，必須要先開始進行大量和細致的前期工作，這對于華商世貿(mào)購物中心的后期開展會有很大的幫助?！皯旒瘓F”以往的項目銷售取

12、得了很好的市場反響，集聚了一部分投資客戶，也樹立了一定的品牌形象。但是在華商世貿(mào)購物中心的招商過程中沒有連貫原有的優(yōu)勢，又單獨的樹立了不相關的新的形象和定位，并沒有很好的延續(xù)和借用“應天”已有的品牌形象，沒有很好的“借勢”.因為缺乏整體的策略指導，租金定價體系、招商政策體系、后期運營構(gòu)想等不夠系統(tǒng)和完善，必將導致各個招商人員在執(zhí)行過程中沒有統(tǒng)一的招商說辭和對外政策，并且還會發(fā)生每個招商人員在談判過程中根據(jù)個人自身的理解進行工作。會出現(xiàn)整個部門的工作配合中缺乏整體協(xié)調(diào)，個人工作撞車的現(xiàn)象發(fā)生。針對“華商世貿(mào)”近3萬平米的商業(yè)體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進行一對一的招商，其難度和時間可以想象，我們是否

13、應該考慮更好的形式或者方式？銷售部以及其他部門同招商部的工作配合一定要緊密，對于銷售的商鋪要及時簽訂統(tǒng)一的委托招租協(xié)議，避免給后期的招商和經(jīng)營管理工作帶來困難。銷售代表對于招商政策和后期運營策略比較生疏，要加強相關培訓，不然將會阻礙經(jīng)營者與投資者之間的資源互動，銷售部一旦接觸到的經(jīng)營者，就要開始進行引導，對于關注后期營運的投資者要進行系統(tǒng)性的支持和必要的說服。2、 商管 招商人員和銷售人員，要對華商世貿(mào)購物中心后期的運營和商業(yè)管理方案進行系統(tǒng)的認識和了解，一定要在與客戶溝通之中展示出項目的繁榮前景、增值的未來。但是，現(xiàn)階段商業(yè)運營的組織和架構(gòu)沒有形成和確定，將會造成經(jīng)營者對商業(yè)口岸的形成和繁榮

14、沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因為擔心投資回報的安全保障而徘徊不淺，開發(fā)商因沒有主頁精干的商業(yè)運營管理團隊的亮相而推廣不足。因為從各個部門的工作來講，也需要一套完整的后期商業(yè)運營管理方案來向投資者和經(jīng)營者展示美好的商業(yè)前景、利潤空間和回報保障。第六部分 項目分析 宏觀環(huán)境分析 近幾年來，國家的經(jīng)濟發(fā)展一直以高增長率快速發(fā)展，未來一段時間仍然會保持高的增長速度，人們的收入水平仍將持續(xù)增加，整個國家的宏觀經(jīng)濟環(huán)境對于項目的發(fā)展將會是非常良好的。 商丘作為豫東平原的重要城市之一，在河南擁有著非常重要的政治和經(jīng)濟地位。人均可支配收入名列省內(nèi)前幾名，再加上國家對中部崛起的特殊政策，商丘未來的發(fā)展將被眾多

15、的投資者和經(jīng)營者看好。城市環(huán)境分析 項目地處商丘市神火大道與民主路交叉口，是商丘市兩大主要交通干道和商業(yè)繁華街道，從梁園區(qū)的人口數(shù)量及項目周邊配套設施來看，商業(yè)氛圍比較濃厚，同時與火車站、汽車站相鄰，是物流、人流、車流的紐帶地段。也是商丘市的核心商業(yè)地段。消費者分析 由于項目緊鄰火車站、汽車站，流動人群也成為了項目的重要消費構(gòu)成。主要消費物品以購物、食品、酒店、餐飲、休閑及娛樂等。另一部分重要的消費者是當?shù)氐某Ｗ∪丝冢ㄍ鈦韯展ず彤數(shù)氐木用?。主要消費物品是住宅、教育、日用品和購物、餐飲、娛樂休閑等。經(jīng)營者分析 由于服務對象的區(qū)別，經(jīng)營者也大致分為兩類：生活用品經(jīng)營者、餐飲娛樂經(jīng)營者。 生活用

16、品經(jīng)營者主要包括：家居生活用品、生鮮類食品、生產(chǎn)資料、服裝鞋帽等等的經(jīng)營者。餐飲娛樂經(jīng)營者主要包括：酒店、餐飲、娛樂休閑等等。根據(jù)消費者結(jié)構(gòu)分析，本項目適合流動人群消費，所以在經(jīng)營者定位和招商對象中要考慮餐飲、娛樂休閑的經(jīng)營者。 本項目的第一部分重要的消費對象是項目業(yè)主、附近周邊社區(qū)居民、梁園區(qū)常住人口所以在經(jīng)營者定位上，就要考慮能夠服務于這部分人群的吃住行等日常消費和休閑娛樂購物等較高層次消費需求。 縱觀整個商丘市，消費指數(shù)較高，經(jīng)濟發(fā)展也很快，但是經(jīng)濟發(fā)展極不均衡，除餐飲、休閑娛樂、零售業(yè)等等很多方面比較落后，一個服務整個商丘市區(qū)人群乃至整個商丘地區(qū)人民的某一方面的配套項目，不僅會有較好的

17、生長空間較長期的經(jīng)營穩(wěn)定性，而且也有足夠的消費群體支持30000平米的商業(yè)樓盤，由于商場的專業(yè)性及市場容量，后來的競爭者進入難度會相當大，對我項目形成威脅的幾率較小，由于各個經(jīng)營者一盤散沙的組織結(jié)構(gòu)和有限的經(jīng)濟實力以及行業(yè)推出難度等等障礙，項目的繁榮一旦形成，各個經(jīng)營者必須長期依賴于項目，項目不僅穩(wěn)定，而且租金遞增空間很大，對于產(chǎn)權(quán)的銷售極為有利。投資者分析 從前期的市場調(diào)查報告分析來看，投資者的年齡段集中在3050歲之間，國有企業(yè)、私營業(yè)主、金融業(yè)和公務員等人群占了投資人群的較大比例，商丘當?shù)厝思爸苓厖^(qū)縣市人群是投資主力構(gòu)成，投資總金額普遍承受力在45萬以內(nèi)。在后期銷售過程中應該繼續(xù)高度關注

18、這部分人群，進行高效密集的宣傳和挖掘。本項目商業(yè)地位分析 縱觀整個商丘市，由于歷史的原因和商業(yè)網(wǎng)點布局，以民主路、神火大道為半徑的1.5公里內(nèi)，已經(jīng)成為了商丘市的第一核心商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購物中心和商業(yè)步行街區(qū)為商業(yè)的主要支撐點和特色，也是商丘市人口最多、最集中的區(qū)域。除本項目外，本市的任何地段的商業(yè)物業(yè)如果要發(fā)展綜合購物和商業(yè)步行街區(qū)都將會很困難。 華商世貿(mào)項目近30000平米的商業(yè)體量，并且坐落在核心商圈的中心點，不僅在商丘市區(qū)，乃至整個商丘地區(qū)都是首屈一指的，而且有專業(yè)的管理團隊整體運營，無論從規(guī)模、硬件還是軟件都是具備良好發(fā)展前景的必要條件。項目優(yōu)勢分析 緊鄰商丘火車站、汽車站

19、，交通極為便利。 位于核心商圈的中心地段，商業(yè)氛圍比較濃厚。 近50萬人群的消費群體，為項目的繁榮提供了必要的消費支撐。 商丘市政府對該項目提供優(yōu)惠政策。 開發(fā)公司品牌良好，在商丘市知名度較高。項目劣勢分析 項目商業(yè)體量較小，無法引進知名零售商進駐。 項目的消費人群主要是到商業(yè)步行街進行消費。而項目的建筑外觀是以百貨商場的形式出現(xiàn)，因此對項目的營業(yè)額會有一定的影響。 部分硬件不是很合理，給招商工作帶來一定的困難。（如：賣場內(nèi)的消防樓梯布局不合理，產(chǎn)生了先天性經(jīng)營死角。臨街停車位過少等） 緊鄰向陽路步行街、神火步行街，品牌店較為集中，后期的招商將面臨很大的挑戰(zhàn)。第七部分 商業(yè)規(guī)劃商業(yè)總體規(guī)劃 三

20、大城 時尚韓國城：1層，規(guī)劃面積6500平米，時尚、前衛(wèi)、個性主題城，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理。主要經(jīng)營“流行服裝、飾品、鞋類、皮具、化妝品、美容美發(fā)、美甲、音像數(shù)碼”等個性小店為主。 超級美食城：4層，華商世貿(mào)2000平米的休閑美食城，匯集了全國各種特色餐飲。將成為商丘地區(qū)的面積最大、人氣最旺、最具特色的餐飲美食城。主要經(jīng)營：地方特色餐飲、淳樸風情餐飲、特色小吃餐飲等。 娛樂不夜城：4、5層，規(guī)劃面積5000平米，主要經(jīng)營：足浴、ktv、健身會所、露天音樂酒吧、演藝廣場等。統(tǒng)一包裝宣傳、統(tǒng)一營造氛圍，讓消費者知道“娛樂不夜城”這樣的業(yè)態(tài)，再與美食城的夜宵營業(yè)全面配套，使不夜城整體能深入人心，發(fā)揮整

21、體優(yōu)勢。 兩大館 精品女裝館：2層，規(guī)劃面積4500平米，主要經(jīng)營：國內(nèi)知名品牌時尚女裝、少女裝、淑女裝。該館是以各種品牌專賣形式的精品女裝旗艦店為主，將國內(nèi)幾十家主力女裝品牌匯集一起，實現(xiàn)品牌女裝選購一站式，與神火步行街女裝品牌相得益彰。 休閑運動館：3層，規(guī)劃面積1500平米，主要經(jīng)營：各種運動鞋服、器材和用品，再組合當今休閑品牌的各家主力，以陽光、運動、愜意和休閑的裝修和包裝氛圍來打造一個全商丘運動休閑用品中心。 一街坊風情麗人坊：1層，規(guī)劃面積：4500平米，主要經(jīng)營：珠寶首飾、化妝品、時尚女鞋、女包等。該街坊主要集國內(nèi)品牌化妝品、品牌珠寶及品牌女鞋女包為主，全力打造商丘第一個以女性購

22、物為主題的室內(nèi)步行街區(qū)。業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路： 根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進行規(guī)劃 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進行業(yè)態(tài)優(yōu)化 根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進行業(yè)態(tài)組合 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查結(jié)果進行業(yè)態(tài)的選擇 依據(jù)商家的要求及消費者的消費習慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎 根據(jù)項目的開發(fā)運營策略進行總體規(guī)劃 根據(jù)商丘市場現(xiàn)有商家的經(jīng)營情況以及項目的實際狀況進行業(yè)態(tài)調(diào)整業(yè)態(tài)的整體定位說明 從最底層到最高層依次進行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 目前以負一層至三層規(guī)劃為主，特別是在招商運營方面以此為重點，以提升項目人氣，拉動市場消費，塑造項目品牌為主，為下一期商業(yè)開發(fā)打下堅實的基礎。第八部分 招商策略招商是商業(yè)地產(chǎn)收

23、益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。招商的成敗關系到項目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，招商將會扮演很重要的角色。我認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石。我們積極地為本項目尋求最佳的盈利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)盈利的持久化與最大化。目前，商丘的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級階段，在這樣一個充滿機遇和風

24、險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執(zhí)行。一、 招商目標華商世貿(mào)的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進行合理的業(yè)態(tài)安排以促進持續(xù)旺場。1、 通過前期鋪墊工作，確保招商到位，爭取達到最大進場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭項目的招商率達到85%以上。2、 通過在商丘當?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商，進一步提高“華商世貿(mào)”的知名度，培育市場的美譽度 ，實行全部招商與招租，奠定項目在商丘市場舉足輕重的地位。3、 龍頭

25、效應。通過主力商戶的進駐，帶動小商戶的進駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過項目的招商成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進而推動項目的銷售和回款。二、 招商對象 在華商世貿(mào)的招商工作和品牌組織計劃中，應充分考慮商丘地區(qū)尤其是商丘市區(qū)消費者的消費特性、消費能力和消費習慣，一個別當?shù)匾?、二線品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批影響經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立華商世貿(mào)的品牌形象。 招商計劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在商丘當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者，然后再到神內(nèi)吸引有特色的商品和服務項目。

26、輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項目很重要的客戶群體，同時，它們的加入可以豐富購物要求與樂趣，令項目變得更加多元化。主力商戶： 因為項目的體量較小，要直接引進大型的連鎖主力店與百貨商店的難度很大，并且大型連鎖主力商家的面積要求都比較大，對項目的銷售有很大的影響。所以，我們建議，本項目可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式與一些沒有進駐商丘的或者在商丘有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營。 項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進這類的主力商家，確保對中小型商家的招商更有吸引力。三、 商家的引進方式直接引進：通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負盈虧

27、，同項目是簡單的租賃方式。連鎖貼牌引進：在商家不愿意進駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進行合作。 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認商家同項目的則全關系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進行合作經(jīng)營、共擔風險、共享利益的經(jīng)營方式進行合作。 品牌嫁接： 通過對當?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。四、 商家進駐要求和原則1、 知名商戶或連鎖商戶知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品味、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳，使“華商世貿(mào)”迅速樹立起知名度，

28、可謂未開先紅。知名商戶的進駐，一方面對消費的核心消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、 個性鮮明有特色商戶商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某修商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留心深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。3、 能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定付得起很高的租金，且能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如：知名餐飲店、ktv、足浴城等，它們所帶動的龐大人流將對整個商場心音人流量有重大貢獻。4、 同業(yè)差異、異業(yè)互補同業(yè)差異就是市場不能盲目招統(tǒng)一品類的店進入，若果引進商戶過于重疊，

29、在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時找來兩家基本上都是經(jīng)營西式快餐的。核心品牌商戶同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如洗浴中心同ktv因為經(jīng)營特色有異，可以互補。5、 前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場6、 招大租戶進場保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后，再讓小商家進場簽約。7、 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理這是商場良好運作的重要保證。五、 招商總體策略招商總體策略市招商工作的核心指導思想，制定招

30、商總體策略，旨在明確招商工作方向。我認為必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象目前商丘市的商業(yè)地產(chǎn)招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可以進場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關，以品牌為核心開展招商活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。六、 租金定價策略根據(jù)項目的情況，由于項目的周邊的競爭對手較多，為了盡快讓商家進駐，提升項目的人氣，搶到市場消費的份額，我建議租金價格宜以低價的方式進入，然后慢慢拉高。我們根據(jù)周邊的商業(yè)物業(yè)租金情況和

31、市場的實際租金在結(jié)合本項目的情況，我們認為租金上采取均價控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入，我初步的建議是：租金均價在45元/平米左右。而租金的詳細制定方面我認為租金最高價為60元/平米（項目最好口岸），租金的最低價為20元/平米。其余商業(yè)物業(yè)的定價在此范圍內(nèi)浮動，同事具體的執(zhí)行按商家的具體情況具體實施。租金遞增建議1、 第一年至第二年這是商場的開業(yè)初期，是經(jīng)營啟動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，商場才能逐步做旺，建議12年的商鋪租金不做遞增。2、 第三年開始 經(jīng)過2年的市場培育和商場營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，商場品牌的確立，華商世貿(mào)開始進入新的階段

32、。建議商鋪租金從第三年起開始遞增，第三、四年租金標準建議每年遞增5%，第五年開始根據(jù)商丘商業(yè)市場的發(fā)展狀況，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。七、 招商人員以招商部為主，全員招商，全員銷售。在整個項目的運營過程中，要形成每個人的服務意識和主動意識。包括項目所有人員。都要對每一個業(yè)主，每一個顧客進行主動的、熱情的、周到的服務。針對項目的招商，要對所有人員進行培訓，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運營管理、住宅物業(yè)情況等。每一個人員都要主動的向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標，形

33、成以每一個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為華商世貿(mào)的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。再獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。八、 招商優(yōu)惠政策 1、 見面租金優(yōu)惠為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。秒秒金計劃為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計劃”,先將對外公布的租金水平提高一定幅度，按照達成協(xié)議的先后，制定相應的第一年租金優(yōu)惠比例，如：在2008年9月達成承租協(xié)議，給予租金9折優(yōu)惠；在2008

34、年10月達成承租協(xié)議，給予商戶租金9.3折優(yōu)惠；2008年11月達成承租協(xié)議的，給予商戶9.5折優(yōu)惠；備注：具體的優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。2、 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常商場都會給予商戶裝修期免租，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，像主力店的裝修期長達四個月到半年以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標準的免租裝修期限。 為了促進商戶進駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標準的基礎上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。3、 送廣告宣傳牌使用權(quán) 除了外立面的幾幅大型廣告牌

35、外，商場內(nèi)也須設置一定面積在1.53平米的小型廣告牌，可以活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。 戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時，需另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)，通常為一年，制作費用由商戶負責，華商世貿(mào)只提供廣告位置。4、 試營業(yè)期間減免管理費 很多的商戶對商場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實上，大部分商場在開業(yè)后的前一兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。 為了打消品牌商戶的一律，建議在試營業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試營業(yè)期設為三個月或半年）實施減少或免交管理費的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風險，幫助商戶度過經(jīng)營難關

36、。5、 免費的廣告宣傳 在商場整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進行免費的同步宣傳。九、 招商管理控制1、 招商人員素質(zhì)管理，針對招商人員進行上崗前崗位培訓；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；2、 招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標市場定位的合作商；3、 招商項目的風險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)信譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風險；4、 招商項目的進度控制，項目籌備階段的招商工作，有別于營業(yè)后的調(diào)整型招商，要求在有限的時間內(nèi)完成全部招商的80%以

37、上，項目才能順利開張營業(yè)。十、 招商鋪位控制 主力商家預留 對于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應預留相應口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。 好口岸預留 在合理安排完畢應有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預留適當?shù)匿伱妫旁陂_業(yè)之前另行出租，不僅預防了實力商家臨時決定進場卻沒有有好的鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。 鋪位安排 在對各個業(yè)態(tài)的商家進行鋪面安排時，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個業(yè)態(tài)的實際情況和特點，首先進行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個商家只能在指定的區(qū)域進行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空

38、置等情況。比如：本來可以在二樓經(jīng)營的美容、餐飲等由于先到先選，租賃了一樓的大面積鋪面，導致后來的干洗、五金維修等無法在二樓經(jīng)營的業(yè)態(tài)沒有一樓門面而不進場。鋪位調(diào)整 根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實際招商的情況對鋪位進行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。業(yè)態(tài)優(yōu)化 在各個業(yè)態(tài)的鋪面安排時，盡可能的讓各個鋪面相互關聯(lián)、相互補充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風格整合起來。但不能距離太遠無法照應，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。 十一、招商談判尊重事實，客觀真實 作為從業(yè)多年的經(jīng)營者，一定有相當?shù)纳鐣啔v和判斷能力，而且在其經(jīng)營的行業(yè)有比我們豐富深刻的多的見解，在招商過程中涉及到一些社會現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項目缺陷或

39、情況，與對方溝通要尊重客觀事實、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補償不足。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實的事由、明顯不同的道理等等，以免對方對招商人員不信任，進而對項目失去信心。虛實結(jié)合，張弛有度 有一點要非常自信：商家永遠不了解你的招商進展和政策底線。對于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。但是針對談判者要了解好的或同業(yè)態(tài)商家的情況，一定要真實的回答，因為謊言很快就會被揭穿，對于敏感的話題可以回避不談，不能漏底。在客戶進行初訪后，根據(jù)實際情況區(qū)分意向強度。對于低意向者進行電話回訪或登門訪談，促進意向達成并分析進駐項目的好處；對于中等

40、意向者在第二天或隨后進行逼單；對于高意向者隨時保持電話聯(lián)系，可以不提簽約事宜；對于絕對不會進場的客戶，隨時進行電話溝通，不提項目，以激勵口碑宣傳。誘之以利，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對方的角度上分析在此處經(jīng)營的好處和可以獲得利潤、經(jīng)營前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤是商人追求的直接目標之一；不要將話題過度集中在入場政策上，避免進入被動。所有的說服數(shù)據(jù)應該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，可以從公司的實際情況、個人權(quán)利范圍、其他經(jīng)營者獲得的政策、公平競爭等等進行解釋。十二、招商渠道 商丘本地招商 可以通過調(diào)查問卷、人員訪談、招商推介會、電話拜訪、現(xiàn)場參觀、主動上門、廣告媒體等

41、方式進行。周邊地區(qū)招商對于周邊地區(qū)的招商可以進行一次人員訪談，收集資料后進行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會等方式開展。 外地招商 可以通過當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、行業(yè)領先者、代理公司等進行招商。十三、招商流程為了便于更好地順利開展本項目的招商工作，我們根據(jù)項目的推進并建立了一個標準的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進行。確定招商條件招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、租期確定；尋找目標客戶尋找方式、圈定范圍；客戶洽談客戶接觸、客戶意向；條件談判談判手段、談判技巧；合同細則簽署時間、定金數(shù)額；客戶進駐試業(yè)、開業(yè)進駐時間、裝修情況、交鋪標準、試業(yè)及開業(yè)時間；營業(yè)成功前期商丘本地招商 挖掘主力品

42、牌商家中期商丘地區(qū)招商 篩選后期省內(nèi)地區(qū)招商 普通商戶補充十四、招商活動的組織 為了有效、快速地促進項目的招商進度，我建議根據(jù)項目招商階段的推進二具體安排一系列的招商活動，目的是為了引爆華商世貿(mào)的招商熱潮促進招商工作的開展、提升項目美譽度、為項目培育目標消費群體。招商活動將貫穿整個招商過程，并隨著招商工作的開展而逐步舉行。（一） 省內(nèi)招商會組織項目的專項招商小組，到鄭州開展招商會，在當?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場或繁華的商業(yè)街收集當?shù)氐钠放粕碳?，然后再根?jù)具體情況需要，排除招商負責人到當?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到商丘進行業(yè)務洽談。1）、活動意義為了擴大本項目在當?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家

43、可以更深入的了解商丘與本項目。擴大本項目的招商范圍，可以盡快達到本項目的招商目標。有利于樹立開發(fā)商的知名度與品牌。 2）、活動安排 組織招商小組到預先選定的外地定點城市，舉辦本項目的招商聯(lián)絡處，并在當?shù)嘏砂l(fā)本項目的宣傳樓書或單張和安排招商人員到當?shù)氐囊恍┢放粕碳疫M行拜訪。盡可能基本確定當?shù)厣碳业囊庀颉?）、活動時間（根據(jù)項目的施工進度，再行確定。）（二）商丘商業(yè)發(fā)展論壇高峰會 集中有意向的商家，邀請商丘市政府官員、商業(yè)局領導、河南知名商業(yè)專家、商業(yè)地產(chǎn)專家等匯聚一堂，在酒店會議室里舉行“商丘商業(yè)發(fā)展高峰研討會”，并邀請媒體對此事件進行跟蹤報道，增強本項目的市場影響力，提高華商世貿(mào)的知名度。1、

44、 活動意義 為華商世貿(mào)品牌建設造勢，實力良好的形象，擴大項目知名度和影響力。通過政府相關職能部門、當?shù)厣虡I(yè)權(quán)威專家的演講，樹立項目的權(quán)威、專業(yè)性、政策優(yōu)惠性，奠定經(jīng)營商家的信心。有利于將本地的品牌商家與開發(fā)商進行面對面的交流，讓各個商家可以更了解本項目的具體情況與樹立開發(fā)商的知名度，撿頂經(jīng)營商家的信心，為項目的招商奠定基礎。通過研討會可以更有效的鎖定有關商家，為各類商家提供一個信息交流的平臺。2、 活動安排 邀請政府領導、品牌商家、著名經(jīng)濟人士等目標客戶群參加，就商丘目前的商業(yè)發(fā)展與未來的發(fā)展趨勢舉辦一個財富論壇，并邀請當?shù)孛襟w對此時間進行跟蹤報道。（三）特許經(jīng)營招商會 針對商丘商業(yè)市場缺乏品

45、牌商戶、品牌商業(yè)機構(gòu)等情況，和商丘市商業(yè)市場具有明顯的觀望態(tài)度的情況，為了順利引進知名品牌商戶，建議舉辦“特許經(jīng)營商業(yè)商丘研討會”。 研討會由華商世貿(mào)聯(lián)合商丘市商業(yè)局、中國特許經(jīng)營顧問機構(gòu)以及眾多著名商業(yè)連鎖機構(gòu)舉辦。我們預先聯(lián)系好多家著名商業(yè)連鎖品牌，劃定商鋪位置作為該品牌在商丘的特許經(jīng)營店，通過研討會邀請商丘有經(jīng)營實力的商家進場經(jīng)營。達到為品牌商業(yè)機構(gòu)與本地實力商家牽線搭橋的目的，爭取吸引更多的知名品牌進駐。（四）品牌主力店的簽約儀式 為了吸引中小商家的進駐，與品牌主力店確定進駐意向后，根據(jù)招商進度的情況，組織舉行開發(fā)商與品牌主力店的簽約儀式，并邀請當?shù)氐拿襟w參加，進行大力的宣傳、報道，擴

46、大本項目的知名度。通過開發(fā)商與品牌主力商店的強強聯(lián)合的組合，給各類商家創(chuàng)造經(jīng)營信心的保證。十五、招商推廣策略采用招商手冊、宣傳單頁派發(fā)和人員推廣的方法擴大宣傳面；前期招商手冊等資料的派發(fā)僅針對主力目標商戶展開，部隊其他商戶派發(fā)招商手冊；充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；全面撒網(wǎng)，重點捕捉利用媒介、媒體的大力推廣炒作，廣撒漁網(wǎng)，捕捉盡可能多的商家，然后，經(jīng)過篩選，重點選出適合本項目的有效商家，爭取早日達到本項目的招商目標。立體推進，全面覆蓋 招商推廣的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應，搶奪各大小商

47、家的眼球，掀起當?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本項目的良好形象。節(jié)奏配合，引動市場 廣告是推動項目進程的有力武器，根據(jù)本項目招商工作的推進，招商廣告活動必須要根據(jù)不同的階段進行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭取在短時間內(nèi)引起最大的轟動效應，引起市場關注。十六、招商執(zhí)行1、 招商團隊的組織按照全員招商的概念劃分 專業(yè)招商組：招商部全體人員 重點大客戶：招商經(jīng)理 外圍招商組：以銷售部為主的公司全體人員按照業(yè)態(tài)劃分 餐飲招商組、酒吧娛樂招商組、百貨類招商小組。 按照地域劃分 商丘本地招商組、省會招商組 以上各組的劃分并不是完全的分離，而是有機的結(jié)合。應根據(jù)實際情況執(zhí)行。

48、2、 招商團隊的管理 建立客戶登記和檔案制度 建立客戶拜訪、回訪制度 建立客戶聯(lián)誼和推介制度 建立系統(tǒng)的管理表格客戶資源表 意向商家登記表 招商談判跟蹤表 商家資質(zhì)測評表商家合同簽訂登記表3、 招商的考核及監(jiān)督 形成全員招商的激勵機制 形成客戶電話訪談抽查機制 商家數(shù)量和質(zhì)量測評機制 形成專業(yè)素質(zhì)培訓考核機制十七、推廣整合 構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。 公關活動先行，如：舉辦全地區(qū)高檔次的論壇或是懇談會，（論題可以類似為：商丘商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢、商業(yè)步行街建設的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、百貨行業(yè)的特點等等），邀請官、產(chǎn)、學、媒介的權(quán)威人士。與政府協(xié)調(diào)制定優(yōu)惠的招商政策，加大招商力度。本地媒體結(jié)合公關活

49、動進行媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動錢造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡量的展示在社會大眾面前。在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。跳出商丘狹隘的圈子，對全省各地的與本項目相關的商業(yè)經(jīng)驗和總結(jié)進行相關報道。十八、招商廣告 現(xiàn)場招商廣告。對商場及周邊環(huán)境進行包裝，凸顯商場入組競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。 媒體廣告。建議選擇目前在商丘市比較受歡迎的平面媒體，投放時間根據(jù)工程進度及招商狀況而定。 其他適當考慮網(wǎng)絡廣告、展會和專業(yè)雜志。十九、招商導視系統(tǒng) 在項目面向的神火大道一側(cè)，每隔一定距離樹立大型招

50、商廣告牌。 在施工的項目外墻懸掛招商政策和部分細則。 在神火大道進入項目入口的兩側(cè)制作非常吸引視線的建筑導視標志。 在銷售大廳制作各種招商導視系統(tǒng)和宣傳介紹。 在招商部現(xiàn)場和項目現(xiàn)場，制作各種項目相關的介紹和導視系統(tǒng)。 在項目的各個地發(fā)揮那個對項目的形象識別系統(tǒng)進行延展運用。 招商部現(xiàn)場包裝與布置。二十、租賃合約 宣傳資料 根據(jù)項目的不同時期，音質(zhì)不同主題和內(nèi)容的宣傳資料。前期招商時一定要 包含項目的介紹、項目定位、經(jīng)營理念、招商對象、招商政策、平面圖等等，招商中期要增加預定或意向商家名單、項目進展、政策調(diào)整等等內(nèi)容，招商后期要明確開業(yè)時間、促銷內(nèi)容、商家名錄及經(jīng)營品種等等。任何一個時期的資料

51、都不能少：項目名稱、地理位置、交通路線、聯(lián)系方式、示意圖等內(nèi)容。 確認書 為商家交付定金但不簽訂租賃合同時使用，一般情況下除了定金的收款收據(jù)外不簽訂其他任何文書。定金一般不低于2000元，所選鋪位保留7天。 租賃合同 在商家交清各種費用之后，并且我方已經(jīng)交房后簽訂證實餓租賃協(xié)議。協(xié)議內(nèi)容力求公平，但是對商家的約束要全面周到，商品質(zhì)量保證書、租賃鋪面示意圖、營業(yè)執(zhí)照和身份證復印件、經(jīng)營管理制度等。 管理制度 為了彌補租賃合同的不足，樹立公平競爭的環(huán)境等等制定的一系列經(jīng)營管理辦法，對入場經(jīng)營者進行行為約束。根據(jù)項目的不同，內(nèi)容也相差較大，有些是在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)問題及時補充的管理辦法。二十一、招商部

52、制度及職責1、 客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標、潛力。客戶的鎖定，客戶資料的分類管理。2、 電話拜訪和面談。電話拜訪月間的要點，面談錢準備，面談的過程控制和記錄，面談的技巧、潛力、重點、成交客戶的面談區(qū)別。3、 數(shù)據(jù)報表的填寫。拜訪記錄的填寫，招商周報、日報及總結(jié)，重點客戶的會談紀要，4、 客戶的維護和跟進。協(xié)議的簽訂，客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。5、 內(nèi)部溝通。招商部內(nèi)部溝通，其他相關部門的工作協(xié)調(diào)與溝通。6、 全員培訓。針對公司全體員工進行招商知識和項目情況培訓。二十二、招商的后期管理1、 客戶足以影響商場的經(jīng)營，要讓客戶持續(xù)在商場經(jīng)營，要努力的做好經(jīng)營管理工作，獲取客

53、戶的信賴。2、 維護好老客戶，在商場經(jīng)營上、財務上、日常經(jīng)營管理上、商品品質(zhì)上都會有極大地幫助。應當加強與老客戶的聯(lián)系，及時解決其提出的相關問題。3、 商場每年都回損失若干老客戶，因此要采取計劃性客戶儲備與拓展。4、 培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為。并幫助商場做好持續(xù)對外宣傳，建立良好的口碑。5、 對客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量和類別等情況的未來發(fā)展趨勢，以及爭取客戶的手段。第九部分 商場經(jīng)營及管理策略 由于前期建筑規(guī)劃時沒有充分考慮當?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營市場的一些實際情況，造成商業(yè)開發(fā)體量過小，商業(yè)總體量只有3萬平米，一些大型主力店將不再考慮進駐本項目。因此失去了主力店品牌號召力和規(guī)模上的優(yōu)勢。 項目所處地理位置在商丘市的核心商圈內(nèi)，緊鄰向陽路步行街、京港百貨等成熟的商業(yè)口岸，在后期經(jīng)營上，將會有很大的競爭壓力，所以，我建議：經(jīng)營上一定要樹立自己獨特的商業(yè)特色，在某單一項目的強力塑造來樹立自己的商業(yè)特色，從而帶動大批客流進入項目消費，并獲取較高的營業(yè)額來支撐項目的繁榮發(fā)展。 任何一個商業(yè)項目的形成和繁榮，都需要相當?shù)臅r間和精力進行培育，市場的成熟是一個緩慢的漸熟過程。因而在商業(yè)經(jīng)營的策略上也要符合這一規(guī)律。在商業(yè)經(jīng)營的開發(fā)進展步驟明確后，商業(yè)經(jīng)