《快速建立信任的要領(lǐng)》-何洪濤

1、j快速建立信任的要領(lǐng)一何洪濤、2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)投影片操作要領(lǐng)備注太平人壽總公司教育培訓(xùn)部2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)投影片操作要領(lǐng)備注門，可能是手順了或者是勤奮 的原因，讓我一天簽了很多保 單。那我自認(rèn)為能夠快速而有效 的與客戶達(dá)成信任。形成的原因也是因為我在大量的總結(jié)我的銷售系統(tǒng)，那我認(rèn)為最有 效的或者說最能跟客戶達(dá)成實質(zhì)的認(rèn)識或者說認(rèn)知是最必要的，那也是我今天課程的 一個要領(lǐng)，看一下第一個觀 念，也就是我投影片清晰的看 到，我認(rèn)為80%的客戶的成交 是在初次信任建立的，那我回首02年是最令我感動的一年,是我做新人，初期

2、的技能或者 技巧都不成熟的時候，我憑借 我個人的勤奮，或者說是因為 個人良好人品、接人待物的細(xì) 節(jié)贏得客戶的認(rèn)同，但是我初太平人壽總公司教育培訓(xùn)部2 一2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)那么我說到接觸前的一些準(zhǔn) 備，我要和大家呆會有些探 討，呆會我會和大家在做進(jìn)一 步詳細(xì)的講解關(guān)于接觸前一 些要領(lǐng)的東西。首先是一個心態(tài)的準(zhǔn)備，可能 現(xiàn)在我會很容易約訪到一個 客戶之后，可能我潛在的對這 個成交的心態(tài)，我是放得蠻高 的，那么我認(rèn)為我今天能夠見 到他或者說我去要和他做接 觸的時候，我認(rèn)為我是能夠百 分百搞定的。我會把我所有對 產(chǎn)品的認(rèn)可，對公司的認(rèn)可， 對我自身能力的充分認(rèn)可

3、，那 么我會覺得我是蠻高漲的自 信的心態(tài)去和客戶做接觸；反 過來說還是那句話，不就是沒太平人壽總公司教育培訓(xùn)部2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)有成交嗎，我也沒有損失什 么，只是白白拜訪一次。反過 來說，透過我的講解，他也聽 我講了一些關(guān)于這個行業(yè)的 知識，也鍛煉了我的能力，讓 我更有了一次提升的機(jī)會。那 我就是把這個即使不成交的 機(jī)會放得很低。那么這是我的 一個接觸前準(zhǔn)備的問題。還有就是適當(dāng)?shù)耐庑我埠?，?質(zhì)也好或者說適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)準(zhǔn) 備也好也是蠻重要的，記得我 上個月間了差不多有4個我認(rèn) 為是卓越的人，那個時候我知 道像那個層面的人，如果我穿 一套職業(yè)裝在他們面前就顯

4、得太呆板了，就是可能不合他 們的氛圍，那我就在車?yán)餃?zhǔn)備這樣可能與他們相處更融洽，更切中他們的 場所和他們的氛圍。這是我在 接觸前的準(zhǔn)備，反正就是說自信也好，我們放低成交心態(tài)也 好，心態(tài)的準(zhǔn)備的必須我認(rèn)為 是最重要的。有這么一個要 領(lǐng)，也就是文總也經(jīng)常給我們 講的就是，謙虛的素質(zhì)和驕傲 的氣質(zhì)，那是對我們心態(tài)的調(diào) 整地最好的詮釋。這里就是說，我們在快速的進(jìn) 行有效的接觸時，親和力的建 立是必須的，那我從三個方面 來闡述，第一個是共同點，第 二個是交際的靈活性，第三個 是使客戶喜歡的這么一個特 質(zhì)。那么我首先會從共同點來 做一個詮釋，因為我原來是做 金融銀行工作的，那么我初做 壽險絕大部分的客戶都

5、是銀 行員工。了解我的朋友都知 道，我剛開始做壽險沒有底氣 沒有信心，所以剛開始是兼職 做了一段時間，那個時候我不 可能也不敢跟我原有的同事說，我要做壽險了，你們趕快 在我這里辦保險，我覺得那個 時候很夸張，那個時候我還是 偃旗息鼓的，或者說是小心翼 翼的工作；到了晚上我再去拜 訪我的老同學(xué)、老朋友，拜訪我的轉(zhuǎn)介紹客戶，就是在那樣的情況下，我平均每天也能在 3訪以上，應(yīng)該那個時候真的 是滿勤奮的。包括我現(xiàn)在最讓 我感動最讓我回味的成交的 案例，也來源于我初做新人的 那個階段，也就是反過來說我 覺得這樣銀行員工的特質(zhì)或 者說他們的心理狀態(tài)我能夠 把握，這樣我就可以考慮我這 個系統(tǒng)外的員工，我當(dāng)時

6、工作 的是農(nóng)行系統(tǒng)，那我就可以去 做工行系統(tǒng)、建行系統(tǒng)這樣的 準(zhǔn)客戶，當(dāng)時我找到一個10 多年未曾某面的高中同學(xué)，我 知道他在建行招商信貸部，我覺得這是一個蠻好的拓展市 場的機(jī)會，我會特意的打聽他 在哪個辦公室。那這個時候他 已經(jīng)提升了，擔(dān)任辦公室主 任，那這個時候我去，差不多 已經(jīng)十多年沒有見面了，那這 個時候你因為做保險去找他， 但是我覺得沒有關(guān)系，我覺得 我可能很自然的就聊到當(dāng)時 高中同學(xué)、老師的那種笑話， 或者是當(dāng)初不聽話被打手板 的那個感覺，那就很快速的就 把原有的那種感情給續(xù)接起 來，那么這個時候我進(jìn)一步做 的動作是，我問他，那你們建 行有沒有接觸過太平人壽？ 他說有，我們行長說太

7、平人壽 好像很不錯，因為他們的贏 豐、贏保兩種產(chǎn)品在我們的銀 行柜面有銷售。那自然的他好 像又聽說太平，那我也自然的 開始給他介紹太平，但是當(dāng)我 第二次接觸開始給他介紹太 平產(chǎn)品的時候呢，他說，我原 來也買過一些保險，單位的福 利也比較好，這樣吧我們行長 對太平公司的三高理念很認(rèn) 同的，我把你介紹給我們行長 怎么樣？其實他這一句話對 我來說，真的是求之不得。那 么我很自然的接觸到了他們 的行長。接下來真的就是幸運 從天而降，他的行長成了我的 客戶，那他行長弟弟的一個工 廠整個一個系統(tǒng)，這個行長弟 弟剛生了一個小孩，那我覺得 太平真愛附加健康，零到三歲 的小孩就可以報而且可以報 總費用的百分之九

8、十，還有津 貼補(bǔ)助，你說好不好，這么好 的醫(yī)療報銷，您說不好嗎？那 很快我就和行長聊到這個話 題，我說您的侄兒很需要這款 醫(yī)療報銷產(chǎn)品，我說如果您不 介意的話，能把您弟弟介紹給 我嗎？我將向他介紹這款醫(yī) 療報銷的產(chǎn)品，那很快他弟弟 成了我的客戶，進(jìn)而他的弟弟 在工廠里做工會主席，所以我 說真的是幸福像花兒開放一 樣很美，接下來差不多是我做 新人第二個月的時間，他工廠 里差不多有九個工人都成為 我的客戶，那么這樣的一個單 子我差不多收了三萬多的保 費，這對于我做一個新人來 說，這是我巨大信心的沉淀， 也是我依然決然選擇全職的 原因，但是我覺得我初做新人 考慮的更多的是自信，接下來 在零三年六月份

9、也因為這么 一個系統(tǒng)原因，成就了我一張 非常大的保單，情況是這樣 的，很重要的一個原因就是太 平無憂長期重疾險的一個停 售，我覺得分紅重疾險的停售 對于我來說是一個很明顯的 契機(jī)，我覺得每天都在奔波， 差不多每隔2天車子就要加一 次油，我記得差不多成交了 16 張保單，在6月20日前，成 交了有7萬元的保單，但是件 均保費仍然不高，但是接下來 差不多在25號左右，一個非 常大的幸運砸在我頭上，這是 一個已經(jīng)和我成交的這么一 個建行的支行，也就是剛才我 說的成交的行長，他們做出了 一個非常明智的決定，讓我給 他們每一位員工投保一份重 疾險。那么差不多有100多個 人，那么這張保單成交下來， 算保

10、費的時候我都不知道有 多少，跟文總監(jiān)說的時候我就 說差不多有20多萬吧，但是 最終結(jié)算下來一共有41萬8 千塊錢。這使我覺得我在03 年6月份月度標(biāo)準(zhǔn)保費做到48 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部8 -2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)萬多，我記得在今年06年6 月份有一個統(tǒng)計，就是說當(dāng)月 月度最高標(biāo)保的保費的獲得， 我記得當(dāng)時第一名是我們的 非常優(yōu)秀的程繞翠經(jīng)理100多 萬的標(biāo)保。第二名就是我何洪 濤創(chuàng)造的在03年6月份創(chuàng)造 的48萬的一個月度標(biāo)保。這 個時候反過來想，為什么一個 新人憑著這么一種感覺一種 堅持做到這樣程度的保費，我 最初的非常非常明白的道理， 就是找到一個同

11、質(zhì)性很強(qiáng)的 客戶市場。因為這樣我可以非 ?？焖俚慕⑽业南到y(tǒng)，可以 快速建立客戶對我的認(rèn)識，充 分的認(rèn)可，這個就是一個同理 性存在。第二個交際的靈活 性，關(guān)于這個我不能不和說 到，可能我們初做是新人包括 現(xiàn)在我們依然會遇到，太平是 不是太平洋阿？是不是太平太平人壽總公司教育培訓(xùn)部# -2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)洋的子公司阿，竟然會有這樣 的問題出現(xiàn)，在我初做新人的 時候，這樣的事情會頻頻發(fā) 生。有一次陌拜一個大客戶， 其實這張單子是在我后來又 成交24萬的保費，但是最后 是他的抗原成陽性，被全額拒 保。這是在我在04年也就是 在我做新人第三個念頭成交 的一個陌拜

12、的單子，見了 5次 面最終收了 24萬的保費，但 是最終被全額拒保。也使我蠻 惋惜的，也使我在04年的時 候從03年的第一名一下子就 滑下來了。但是，那個面談的 流程是讓我至今都滿回味的, 當(dāng)我剛開始推門進(jìn)去客戶市 場的時候，他在辦公室里基本 上不理我，而且是前一天我通 過陌生的電話約訪和他有約 到，他說叫我11點過去，但 是當(dāng)我到了的時候，他可以姍姍來遲而且根本不理會我，他 就可以在那整理他的信件，那 我就很執(zhí)著的站在那里，看著 他笑，但是你沒有叫我過去， 我不會做到你對面去，就這樣 選擇一個角度和他僵持了大 概一段時間，我就慢慢的看著 他整理東西，當(dāng)我把名片遞過 去的時候，他說太平，是太平

13、 洋的分支機(jī)構(gòu)嗎？他就這樣 問。他就會這樣，這家公司我 根本沒有聽說，包括平安都聽 說過，那這個時候我就跟他 說，雖然我們少了一個洋字， 但是我們多了七十年的歷史， 而且更有必要我告訴你，因為 他和我一樣都姓何，我說，何 總我今天特別為您準(zhǔn)備了一 份禮物，一個水晶座里面是我 們太平人壽總部的大廈，剛好 有這么一個小禮品分發(fā)到我 們公司，我們又剛好得到了這 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部10 -2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)個獎勵，我說您看這就是我們 的太平人壽，我們不止有七十 多年的歷史，最主要的是我們 有強(qiáng)大的股東背景，這個時候 我自然的很強(qiáng)勢的講到我們 的股東、我們的

14、歷史、我們的 龐大的發(fā)展背景。我們公司與 眾不同的企業(yè)文化，我們公司 的三高理念的經(jīng)營思路，這個 時候我會很自然談到這個方 面。但是最終我覺得可能是我開頭的幾分鐘帶給他很強(qiáng)勢而且非常非常專業(yè)的印象，我 覺得是我在最開始時吸引住 了他，他很有心的聽，他開始 覺得這個小伙子和我以往接 觸的壽險推銷員絕對的不一 樣，他有這樣的認(rèn)可。才使我 能夠第二天、第三天、連續(xù)的 接觸他，最終交了 20多萬的 保費，雖然沒有承保，但那是 他身體的原因，但是這個過 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)程，這個經(jīng)典的銷售流程至今 歷歷在目，讓我很有回味，這 是一個交際靈活

15、方面的例子。 還有一個就是親和力的方面 就是必須要注意的，讓人喜歡 的特質(zhì)?？梢赃@樣說嘛，原來 我說的是討人喜歡，那現(xiàn)在都 說被人喜歡或者讓人喜歡的 特質(zhì)，那我想說這個不是讓我 們?nèi)グ⒄樂暧蛘弑黄日f些 我不喜歡的話不是這個道理， 其實是一個人在各種場合培 養(yǎng)被人喜歡的特質(zhì)，在一種從 角度說就是為人很大氣隨和、 很自然，這個接人待物的細(xì)節(jié) 過程能夠讓人喜歡。我這個月 有交一個18萬8千多地卓越 的一張保單，那么這個客戶是 15年年交，所以標(biāo)保則算下來 是13萬8千多，那么這張保 單可以說緣于我在前期和他 做的三個月的配套活動的接太平人壽總公司16 -教育培訓(xùn)部觸活動時，就非常非常讓他喜 歡，他

16、50歲的年齡很欣賞我,覺得我這個小伙子很有沖勁， 那么我覺得您的這個專業(yè)的 形象，他說何經(jīng)理，您看您上次跟楊總說的那個計劃呢，我也很想了解下，據(jù)說叫什么卓 越人生，您方便的時候呢到我的辦公室來跟我說一下，他主動跟我說。其實我在做這個三個月的方案活動的時候呢，其 實這就是我有意識的接觸活動，但是他會最終跟我說，何經(jīng)理您看您有沒有時間跟我說一下，他會主動跟我講解,最終我見了他三按此，按照我的一個步驟，進(jìn)而成交。那如果我在接觸過程中沒有讓他喜歡、信任、認(rèn)可，那么這些 都是我們不可能做到的。所以 說，總結(jié)下來就是我們文總說 的一句話，謙虛的素質(zhì)、驕傲2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任

17、的要領(lǐng)的氣質(zhì)。那么這個我跟大家在 接觸流程上根大家作一個詳 細(xì)的介紹。那么這個接觸流程,我們從步驟上主要分為四個步 驟，那么接下來的步驟我就不做詳細(xì)的介紹。第一個就是說自然的切入到寒暄、贊美的階 段；第二個就是說請教，以請教的角度，看似是放低身 份，實質(zhì)上是放寬胸懷；第三個就是介紹自我，那么介 紹自我是蠻重要的或者說是 滿必要的方面。因為我初作新 人,02年有100件保單的成交， 其實事實上有15件都是一次 見面一次促成，那么這15件 一次見面一次促成，事實上可 能是約了很多次的陌生客戶 或者是通過朋友轉(zhuǎn)介紹,這些接觸中可能是我到他們家里面去或者是他們 辦公場所那里去，但是這15件為什么能夠一

18、次涉 及產(chǎn)品最終簽下保單，那么很必要的很重要的就是 對自我的介紹。別人可能經(jīng)常會說，小張說凌原跟 他是同學(xué)，那銀行干的好好的干嘛要跑去做保險， 保險好難做,這到底是怎么想的？他必然會問我這 個問題，所以一般問我這個問題，所以我自然而然 會對我從業(yè)的心態(tài)以及選擇對他進(jìn)行一個講解,對 自我轉(zhuǎn)折的心態(tài)介紹得很清晰，對自我的一個介 紹。那么接下來呢，可能又會很自然的介紹到因 為這么一家好的公司，我選擇的初衷。加速我的選 擇是因為這么好的一個氛圍,讓我成長或者能夠看 到自我成長空間的這么一個行業(yè)，我會很自然的切 入到這個方面。太平人壽總公司教育培訓(xùn)部22 -第四個也許是我作為新人很 容易忽略的一個方面，

19、就是沒 有問到別人對保險的看法，沒有探求到別人對保險的真實 抓到客戶的心理需求使得我 在三五次之后還去還單，這在 我初作新人經(jīng)常有發(fā)生，包括 現(xiàn)在也會有失敗的案例發(fā)生。需求，那么我覺得由于我沒有備注以上就是我說的這四個流程, 那么現(xiàn)在對話術(shù)介紹下，首先 看第一個方面，我們今天要去 破冰和客戶去做接觸，那么自 然有一個寒暄贊美的過程，我 們要經(jīng)神飽滿，需要兩心的準(zhǔn) 備，一個是自信心的準(zhǔn)備；一 個就是成交心態(tài)放低的準(zhǔn)備； 如果所有的準(zhǔn)備都能達(dá)到，那 么心態(tài)就飽滿了，很亢奮的感 覺，就會很激情的走到客戶面 前。這樣說吧，我現(xiàn)在見任何 人都不會有半點的怯場。包括 我現(xiàn)在在這里跟大家交流，我 也不會怯場

20、，但是在02年或 者03年，我就會。我會有太 多惴惴不安的感覺?，F(xiàn)在我是 無所畏懼的，但是有些時候你 的無所畏懼還是應(yīng)該有的，針 對我這種人，可能我會有意識 的怯生生的走進(jìn)門去，可能讓 人感覺到我還是尊重他的，而 不是那種意氣風(fēng)發(fā)的走過去 了，其實這種感覺是我們在接 觸中自己去把握的。那話術(shù) 是，張總您好，我是太平人壽 的何洪濤，其實見到您時還是 有一點緊張，但是沒想到您這 么隨和大氣，我相信這也是您 事業(yè)成功的特質(zhì)之一。那么您 所擁有的這種境界，讓我所謂 的緊張馬上消失。那么這也是 一個簡單的話束。第二個就是 說自然的請教，多問、多聽, 如張總啊，我想請問您一個事 情，您把企業(yè)打造得這么棒，

21、 到底是怎樣做到的呢？其實 我聽周總介紹您的時候，您是 98年才開始做這個行業(yè)，我今 天感覺您做得如此之棒，擁有 這么大的一個企業(yè)實體以及 500多名員工，真的很難以想 象您在這么短的一個事件能 夠快速積累到富有的成功地 境界。那么進(jìn)門我看到一個橫 幅，蠻讓我觸動的，就是以客 戶為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向，其 實這個也是我做壽險的真諦， 也是我們老總對我們諄諄教 誨主旨。我相信您企業(yè)的打造 定有獨到之處，那么您能談?wù)?嗎？其實我也是一個小小的 團(tuán)隊長，我也在管理和經(jīng)營我 的團(tuán)隊，那么您每次講到的方法可能會對我有所幫助。您愿意談?wù)劼铮窟@個時候很自然 就有一個請教的要領(lǐng)。這個時候看似在放底我的身份，其實

22、 是在放開胸懷，吸收他的能 量。讓他引領(lǐng)到他的創(chuàng)業(yè)過程 中去。這個時候，這個氛圍是 不是就非常輕松了，是不是很 容易走進(jìn)他的心靈了。在他的 言辭中，也可以對他的品性、 中間的一個需求進(jìn)行一個充 分的認(rèn)知，就是很自然的請教 的過程。第三個方面，其實我 和您最初的創(chuàng)業(yè)也雷同，其實 我也曾經(jīng)在一個按部就班的 國企工作，職級和收入也是蠻 不錯的，但是目標(biāo)的趨向和責(zé) 任的增長使我做出了毅然決 然地選擇，使我做出了這個蠻 有挑戰(zhàn)的行業(yè)。那個時候我所 有的朋友，甚至我的父母都是 蠻反對我的，覺得這樣風(fēng)險很 高，你這樣做是不值得的，你 要非常考慮周全，他們都是這 樣去勸解我，關(guān)心我，但是我 覺得您當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)，

23、心靈上有 跟我蠻多的雷同之處，您贊同 嘛？這個時候就自然的介紹 了自己。后面的一個簡單的話 術(shù)，這幾年的工作，讓我接觸 了許許多多的客戶，回想起來 不僅是他們認(rèn)同我，支持我， 透過我的艱辛和努力能夠為 這些家庭送去高額的保障，而 且我一直致力于客戶之間的 資源整合，那么我覺得做壽險 營銷其實蠻艱辛的，因為我中 間又經(jīng)歷了太多的挫折和辛 酸與失敗。但是非常開心的 是，我也收獲到了這個行業(yè)的 無數(shù)的開心和喜悅。那么我覺 得最重要的是，我覺得許多客 戶成為了我生命中的貴人。他 們給予無限的幫助和力量，讓 我走到今天。那么其實我積累 下來，幾年下來我保費作了 300多萬，這么大量的保費，我所積累的保障

24、額度有超過 5000萬以上。那么有的時候， 我去想透過我的努力和我辛 勤的工作，我的客戶能夠擁有 5000萬保額以上的保障，這就 是我的社會存在意義和社會 存在價值。這就是我必須要跟 我初次接觸的客戶都有分享 的一個觀念。我覺得我是高度 認(rèn)可這個行業(yè)，在我們8月四 季城召開的華大，這次我看到 了我們壽險行業(yè)的泰斗，資深 人士從業(yè)50多年的梅蒂先生, 他對我們做現(xiàn)場的精彩講解。 看一般可能是我們普通家庭 80多歲的老頭子，他卻精神矍 銀侃侃而談，一般人是不可能 做到的，但是梅蒂先生可以精 神飽滿的和我們做精彩的分 享，那么這就是壽險的魅力， 可以讓我真真正正看到做壽 險可以做一輩子。只要我愿意2006年第一期T0P2000培訓(xùn)課程-快速建立信任的要領(lǐng)做多久，就可以做多久。這個 過程中很自然就會帶到，張總 我來這個地方，雖然說是一個 保障產(chǎn)品，很想給你做一個交 流，希望我們能夠彼此認(rèn)可, 那