房地產(chǎn)項(xiàng)目企業(yè)陌拜方案

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2021-11-3某項(xiàng)目某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購方案陌生拜訪和團(tuán)購方案本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。六大保障體系時(shí)間節(jié)點(diǎn)六大保障體系時(shí)間節(jié)點(diǎn)20082008年年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20092009年年起勢起勢開盤開盤中盤一中盤一中盤二中盤二尾盤尾盤二次二次開盤開盤團(tuán)購團(tuán)購陌生拜訪陌生拜訪資料購買資料購買巡展巡展外展點(diǎn)鋪開外展點(diǎn)鋪開全民營銷全民營銷序盤序盤11月月22日日開放開放11月月3日日拜訪拜訪11月月3日日11月月24日日團(tuán)購團(tuán)購12月月資料購買資料購買本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。前言

2、前言 淡市之下，當(dāng)上門量日益減少的時(shí)候，守在銷售中淡市之下，當(dāng)上門量日益減少的時(shí)候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的客戶量。實(shí)施客戶量。實(shí)施“走出去走出去”，用保險(xiǎn)式營銷思維去賣房子，用保險(xiǎn)式營銷思維去賣房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶。這種營銷方式成本較低、化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標(biāo)，長期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。但是，直擊目標(biāo)，長期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。陌生拜訪時(shí)間陌生

3、拜訪時(shí)間20082008年年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20092009年年起勢起勢開盤開盤中盤一中盤一中盤二中盤二尾盤尾盤二次二次開盤開盤團(tuán)購團(tuán)購陌生拜訪陌生拜訪資料購買資料購買巡展巡展外展點(diǎn)鋪開外展點(diǎn)鋪開全民營銷全民營銷序盤序盤11月月3日日11月月24日日團(tuán)購團(tuán)購11月月3日日拜訪拜訪11月月22日日開放開放11月月資料購買資料購買本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一、陌生拜訪的適用條件一、陌生拜訪的適用條件二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備三、拜訪流程三、拜訪流程四、拜訪技巧四、拜訪技巧五、拜訪物料五、拜訪物料本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 進(jìn)行陌生拜訪前需要對(duì)

4、項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析。這種拓展方式適合目標(biāo)客戶群為項(xiàng)目附近的商鋪客戶，尤其是在專業(yè)市場等商鋪集中之地的客戶。原因有三：1.開店做生意的客戶需要居住在離自己的商鋪近的地方，以便于照顧生意。2.開店的客戶經(jīng)常面對(duì)陌生人，進(jìn)行陌生拜訪的時(shí)候抗拒性較小。3.拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，可在短時(shí)內(nèi)盡可能鋪開拜訪范圍，拜訪效率較高。也有利于在后期營銷中有利于組織團(tuán)購等促銷方式。一、陌生拜訪的適用條件一、陌生拜訪的適用條件本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1.物料項(xiàng)目的資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目的宣傳資料、戶型圖等。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。足夠的名片。并將名片釘在項(xiàng)目的宣傳資料上。建議同時(shí)為每位銷售代

5、表制作刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之需。小禮品。比如印有項(xiàng)目LOGO的精美紙巾一盒。做生意的客戶貪小便宜的比較多，送禮品能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理。二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備（二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備（1）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2.銷售代表培訓(xùn)剛開始陌生拜訪的時(shí)候銷售代表在心理上都會(huì)有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議公司派車，接送銷售代表及物料。二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備（2）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 針對(duì)商

6、鋪業(yè)主的陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪逐步接近意向客戶。 第一輪：簡單派發(fā)資料階段。第一輪：簡單派發(fā)資料階段。 時(shí)間：2008年11月3日 目的：該階段陌生的客戶有很強(qiáng)的戒心和抗拒心理，以傳遞項(xiàng)目信息為主要目的。 任務(wù)：（1）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進(jìn)行拜訪的店鋪眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時(shí)也不要放過，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們的客戶。（2）在短時(shí)間向客戶介紹我們的項(xiàng)目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶。對(duì)于有潛力的客戶及時(shí)挖掘。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（）真實(shí)電話（）有效調(diào)查問卷：（）真實(shí)電話（）有效調(diào)查問卷基本資料、基本資料、置業(yè)目的

7、、原意購買的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。置業(yè)目的、原意購買的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。三、拜訪流程三、拜訪流程（1）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第二輪：回訪階段第二輪：回訪階段 時(shí)間：2008年11月10日 目的：初步甄別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進(jìn)行再次上門。 任務(wù)：（結(jié)果：確定是否有意向來）（1）對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑談。進(jìn)一步拉近距離。（2）對(duì)于誠意度不大的客戶也要好好經(jīng)營。給他們留下良好的印象。即使他們不買房子，他們的朋友也有可能會(huì)買房子。這時(shí)候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)

8、出來了。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。二道篩選。三、拜訪流程三、拜訪流程（2）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第三輪：邀請上門階段第三輪：邀請上門階段 時(shí)間：2008年11月17日 目的：客戶升級(jí)。經(jīng)歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。 任務(wù)：派送外展場開放邀請函邀請其上門。通過邀請其上門進(jìn)一步了解項(xiàng)目，利用外展場、服務(wù)等建立項(xiàng)目在其心中的形象，利用現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場優(yōu)惠來促使其辦理YO卡。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠意客戶，預(yù)約其上門時(shí)間，辦理實(shí)現(xiàn)目

9、標(biāo)：第三輪篩選出誠意客戶，預(yù)約其上門時(shí)間，辦理YO卡?？?。三、拜訪流程三、拜訪流程（3）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三輪的拜訪只是最基本的拜訪?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況調(diào)整。若片區(qū)內(nèi)反映良好，銷售代表進(jìn)行數(shù)輪跟蹤也是有可能的?？傊?，陌生拜訪的目的在于對(duì)某個(gè)片區(qū)或市場深耕細(xì)挖。針對(duì)這個(gè)目的，需要進(jìn)行不懈的努力。三、拜訪流程三、拜訪流程（4）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。三、拜訪流程（三、拜訪流程（5）u 時(shí)間：時(shí)間：11月3日、11月10日、11月17日開始，一周完成一個(gè)片區(qū)；u 區(qū)域：區(qū)域：見右圖u 人員分配：人員分配：兩人一組，總共五組，分片區(qū)進(jìn)行陌拜。外展場開放后，一組留守展場，其他四組繼續(xù)外拓。u 物料準(zhǔn)備：物

10、料準(zhǔn)備：項(xiàng)目資料袋、宣傳手冊、戶型單張、禮品、名片、印章、交通工具u人員管理：人員管理：每天中午出發(fā)前進(jìn)行上午外拓分享，下午回來后反饋外拓情況。區(qū)區(qū)組組區(qū)區(qū)組組區(qū)區(qū)組組區(qū)區(qū)組組本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。四、拜訪技巧（四、拜訪技巧（1）第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有一些小技巧：出發(fā)前制作一張表格，如下表。每拜訪完幾個(gè)商鋪就在上面記錄，避免回來整理的時(shí)候頭腦一片空白。這個(gè)表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細(xì)情況。若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來后再整理。技巧本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。四、拜訪技巧（四、拜訪技巧（2

11、）技巧 每一個(gè)片區(qū)，每一個(gè)市場內(nèi)的商鋪都有其特殊的情況，如業(yè)主都來自某一個(gè)地區(qū)、經(jīng)營此項(xiàng)業(yè)務(wù)需要很大投入等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么多于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在剛開始拜訪某個(gè)片區(qū)的時(shí)候，需要先做足功課，針對(duì)這一片區(qū)的特殊情況進(jìn)行突破。若有業(yè)主在這一片區(qū)，則先找業(yè)主進(jìn)行詳聊，了解到本片區(qū)的人口情況、租金、經(jīng)營內(nèi)容、生意情況、對(duì)房子的需求情況等。若無業(yè)主，也盡量了解到這些情況。盡量避免在不了解片區(qū)的情況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。了解到這些情況后，針對(duì)這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某個(gè)市場或片區(qū)AB人居多，項(xiàng)目里又有AB籍貫的銷售代表，就可以派該名代表拜

12、訪此區(qū)域?！袄相l(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感將會(huì)使銷售代表的拜訪更加順利。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。五、拜訪物料五、拜訪物料編號(hào)編號(hào)店名或名牌店名或名牌情況記錄情況記錄備注備注第一次拜訪第一次拜訪第二次拜訪第二次拜訪第三次拜訪第三次拜訪某項(xiàng)目客戶拜訪情況登記表某項(xiàng)目客戶拜訪情況登記表 起：起： 止：止：此處可以記錄把資料給了誰、他說了什么、此處可以記錄把資料給了誰、他說了什么、及對(duì)他的判斷。便于下一次拜訪前回憶。及對(duì)他的判斷。便于下一次拜訪前回憶。技巧本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例案例1：運(yùn)河?xùn)|一號(hào)：運(yùn)河?xùn)|一號(hào)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購背景運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購背景運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案

13、例運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例1、目標(biāo)：開盤月70%的銷售率，開發(fā)商對(duì)回籠資金的迫切要求；2、市場：u市場低迷，人氣不旺；u促銷手段頻頻出現(xiàn)，營銷一夜回到“解放前”大量小電器促銷；u傳統(tǒng)的春節(jié)淡季，大部分人返鄉(xiāng)，市場推貨量不多；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。u1：一個(gè)月的蓄客時(shí)間，180套認(rèn)購目標(biāo)如何完成？uQ2 ：一個(gè)月的蓄客時(shí)間如何完成季度目標(biāo)銷售額剩余的80%？ uQ3：零客戶積累。營銷策略：搶占先機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)大勢營銷策略：搶占先機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)大勢關(guān)鍵行動(dòng)：關(guān)鍵行動(dòng)：2 2月底，趁市場還未蘇醒，以低于市場的平均水平搶占價(jià)格先月底，趁市場還未蘇醒，以低于市場的平均水平搶占價(jià)格先機(jī)，沖銷售量，不線上廣泛宣傳低價(jià)，以機(jī)，沖銷售

14、量，不線上廣泛宣傳低價(jià)，以“團(tuán)購團(tuán)購”為降價(jià)的噱頭！為降價(jià)的噱頭！運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購依據(jù)運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購依據(jù)運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)鍵動(dòng)作搶先推出首批低價(jià)單位團(tuán)購試水驚現(xiàn)單價(jià)低于驚現(xiàn)單價(jià)低于5000元元/平方米的房子！平方米的房子！2月29日，市場還未蘇醒，競爭對(duì)手還未有任何動(dòng)作之時(shí)，運(yùn)河?xùn)|率先針對(duì)建行內(nèi)部客戶推出6座共94套單位，引起建行客戶搶購，當(dāng)天成交70套，在同行和東莞客戶中廣泛傳播。運(yùn)河?xùn)|一號(hào)運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購策略團(tuán)購策略運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。搶占時(shí)間先機(jī)！搶占價(jià)格先機(jī)！搶占團(tuán)購先機(jī)！搶占時(shí)間先機(jī)！搶占價(jià)格先機(jī)！搶占團(tuán)購先機(jī)！u聯(lián)系發(fā)展商合作

15、單位等大客戶，由單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放團(tuán)購信息；u提前確定推售范圍和釋放價(jià)格表，發(fā)送推介PP和優(yōu)惠信息給大客戶單位；u提前與單位負(fù)責(zé)人溝通，大致了解客戶所選房號(hào)，方便預(yù)銷控；u將前期非常誠意的客戶加入團(tuán)購客戶當(dāng)中，享受團(tuán)購優(yōu)惠；u設(shè)立看樓車，為大客戶設(shè)置專場接待服務(wù)，現(xiàn)場身份核實(shí)，制造單位福利假象；u控制選房節(jié)奏，簡化流程；u提供精美餐點(diǎn)，良好服務(wù)。運(yùn)河?xùn)|一號(hào)運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購啟示團(tuán)購啟示運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。全國各大媒體爭相報(bào)導(dǎo)全國各大媒體爭相報(bào)導(dǎo) 運(yùn)河?xùn)|成了運(yùn)河?xùn)|成了“話題之王話題之王”團(tuán)購成了當(dāng)時(shí)東莞最流行的詞匯 同行紛紛效仿運(yùn)河?xùn)|一號(hào)運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購效果團(tuán)購效果運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例

16、運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例案例2：城市風(fēng)景：城市風(fēng)景本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1、目標(biāo)：開盤月70%的銷售率2、問題：u兩個(gè)月的蓄客期，提前半個(gè)月開盤；u新政的影響，導(dǎo)致市場客戶群體的觀望情緒；u精裝修洋房銷售，客戶對(duì)裝修的接受度，是否能成為促進(jìn)成交的有利因素；u面對(duì)中山市場第一個(gè)大規(guī)模開盤的壓力，2008年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷售任務(wù)能否順利完成。城市風(fēng)景團(tuán)購背景城市風(fēng)景團(tuán)購背景城市風(fēng)景案例城市風(fēng)景案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。如何在控制營銷成本的條件下，精準(zhǔn)營銷，挖掘我們的目標(biāo)客戶？u根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的定位，結(jié)合客戶誠意申請卡的購買目的，城市風(fēng)景的客戶群70%以上是80左右的年

17、輕一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府機(jī)關(guān)的職員，目的是結(jié)婚用房或作為過渡。u對(duì)所有展場辦卡客戶的分析，因辦卡的門檻很低，導(dǎo)致展場辦卡客戶的水分很大；僅僅靠現(xiàn)場、展場、派單、掃街在很短的時(shí)間內(nèi)是很難達(dá)到銷售任務(wù)。故此城市風(fēng)景啟動(dòng)了企業(yè)團(tuán)購。城市風(fēng)景團(tuán)購依據(jù)城市風(fēng)景團(tuán)購依據(jù)城市風(fēng)景案例城市風(fēng)景案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。u如何在短期內(nèi)發(fā)揮團(tuán)購的效用， 采用“有的放矢”、“擒賊擒王”的策略；u通過已辦卡的客戶聯(lián)系其單位團(tuán)購，例：中山出入境檢驗(yàn)檢疫局、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國電信、勞教所、中山市規(guī)劃設(shè)計(jì)院等團(tuán)體；通過老業(yè)主挖掘團(tuán)購群體，例：中國銀行、中國移動(dòng)公司等。首先找到可能團(tuán)購單位的“召集人

18、”，而且有一定的號(hào)召力，愿意配合我們的推廣。u根據(jù)每個(gè)團(tuán)購群體的性質(zhì)，同“召集人”商討最佳的推廣方式；我們共有了如下方式：上門宣講項(xiàng)目價(jià)值、上門送折頁、通過“召集人”群發(fā)郵件等。城市風(fēng)景城市風(fēng)景團(tuán)購執(zhí)行的策略團(tuán)購執(zhí)行的策略城市風(fēng)景案例城市風(fēng)景案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。u真正的團(tuán)購成交達(dá)到28套；u開盤后利用團(tuán)購的優(yōu)惠一周成交20余套。u團(tuán)購優(yōu)惠使團(tuán)購中猶豫不決的客戶相互影響說服對(duì)方，大大提高了成單率，高達(dá)80%以上。城市風(fēng)景團(tuán)購效果城市風(fēng)景團(tuán)購效果城市風(fēng)景案例城市風(fēng)景案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。不能犯得錯(cuò)誤：不能犯得錯(cuò)誤：u團(tuán)購優(yōu)惠的方案出街較遲，致使“召集人”缺少組織團(tuán)購的說服力。u對(duì)“召集人”的

19、獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別“召集人”缺少動(dòng)力。u團(tuán)購郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動(dòng)客戶的成分。u未能針對(duì)所聯(lián)系的團(tuán)購群體來組織現(xiàn)場活動(dòng)，擴(kuò)大影響力，使客戶體驗(yàn)社區(qū)的氛圍，增強(qiáng)客戶購買的信心。城市風(fēng)景城市風(fēng)景團(tuán)購啟示團(tuán)購啟示城市風(fēng)景案例城市風(fēng)景案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。需要借鑒處：需要借鑒處：u團(tuán)購的啟動(dòng)主要是以點(diǎn)帶面，即團(tuán)購需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳播和號(hào)召的作用；u團(tuán)購單位重點(diǎn)以大型企業(yè)、國有企事業(yè)單位/和機(jī)關(guān)部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)；u團(tuán)購的渠道包含是雙方公司客戶資源的相互利用、大堂或前臺(tái)資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講；u上門宣講的效果相對(duì)較為明

20、顯和有效，上門宣講需要找到高層領(lǐng)導(dǎo)，在通過允許后，直接進(jìn)入每個(gè)辦公室進(jìn)行一對(duì)一宣講；u團(tuán)購群體的范圍應(yīng)鎖定在我項(xiàng)目方圓2公里之內(nèi)。u團(tuán)購優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷售工具。u團(tuán)購重在執(zhí)行，不是靠個(gè)人，而是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的人群策群力；城市風(fēng)景團(tuán)購啟示城市風(fēng)景團(tuán)購啟示城市風(fēng)景案例城市風(fēng)景案例本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。團(tuán)購執(zhí)行團(tuán)購執(zhí)行計(jì)劃計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購客戶確定團(tuán)購客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。團(tuán)購執(zhí)行團(tuán)購執(zhí)行計(jì)劃計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃執(zhí)

21、行要點(diǎn)執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購客戶確定團(tuán)購客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃20082008年年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20092009年年起勢起勢開盤開盤中盤一中盤一中盤二中盤二尾盤尾盤二次二次開盤開盤團(tuán)購團(tuán)購陌生拜訪陌生拜訪資料購買資料購買巡展巡展外展點(diǎn)鋪開外展點(diǎn)鋪開全民營銷全民營銷序盤序盤11月月3日日11月月24日日團(tuán)購團(tuán)購11月月3日日拜訪拜訪11月月22日日開放開放11月月資料購買資料

22、購買本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。團(tuán)購一般有兩類客戶：定向團(tuán)體客戶零散客戶根據(jù)我們項(xiàng)目的目標(biāo)和實(shí)際情況，本階段我們只做定向客戶。零散客戶在后期，銷售大廳落成后，通過網(wǎng)站，或銷售代表等線下方式傳播零散客戶團(tuán)購信息。團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購單位選擇團(tuán)購單位選擇優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢企業(yè)范例企業(yè)范例效果評(píng)估效果評(píng)估開發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢單位，員工購買能力強(qiáng)企業(yè)過大合作意向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通 開發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購信息傳播客戶群體購買意向不強(qiáng)投資公司、代理公司、廣告公司 開發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購信息傳播針對(duì)客戶群體較少開

23、發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門和分公司 從積累客戶中尋找團(tuán)購單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力、學(xué)校 慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè) 企業(yè)團(tuán)購效果排序：銀行政府移動(dòng)、聯(lián)通醫(yī)院電信學(xué)校開發(fā)商內(nèi)部周邊大型企業(yè)周邊小型企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。團(tuán)購客戶確定團(tuán)購客戶確定團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃單位名稱情況簡述可行性中國銀行工商銀行建設(shè)銀行無分房福利農(nóng)業(yè)銀行中信銀行單位名稱情況簡述可行性華為集團(tuán)無分房福利中興集團(tuán)無分房福利某區(qū)知名企業(yè)關(guān)系單位單位名稱情況簡述可行性402研究所無分房福利本報(bào)告是嚴(yán)

24、格保密的。團(tuán)購執(zhí)行團(tuán)購執(zhí)行計(jì)劃計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購客戶選擇效果分析團(tuán)購客戶確定團(tuán)購客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系銀行團(tuán)購關(guān)系銀行團(tuán)購權(quán)威團(tuán)購策略權(quán)威團(tuán)購策略啟動(dòng)時(shí)間：啟動(dòng)時(shí)間：10月月27日日團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)系單位團(tuán)購洽談流程關(guān)系單位團(tuán)購洽談流程團(tuán)購政策制定團(tuán)購政策制定團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購初步成型團(tuán)購初步成型團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購客戶維護(hù)團(tuán)購客戶維護(hù)1、確定與

25、關(guān)系單位進(jìn)行團(tuán)購宣傳的策略；2、確定與關(guān)系單位團(tuán)購的房源；3、確定與關(guān)系單位團(tuán)購優(yōu)惠政策。制定團(tuán)購政策后復(fù)地領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)系單位領(lǐng)導(dǎo)接洽，請對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)傳遞項(xiàng)目團(tuán)購信息，進(jìn)行權(quán)威傳播。1、將項(xiàng)目團(tuán)購信息發(fā)布在銀行內(nèi)部網(wǎng)站；2、制作團(tuán)購促銷郵件，由對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送公司內(nèi)部郵箱。辦理銀行專場推介會(huì)，團(tuán)購客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購數(shù)量。與單位決策人進(jìn)行談判，最終確定團(tuán)購的合作方式多頻專場活動(dòng)、配合工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。納入Yo卡客戶維護(hù)系統(tǒng)。團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃10月月27日日1111月日月日1111月日月日11月月111213日日11月月1415日日11月月16日日11月月21日日本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。宣傳策略宣傳策略u(píng)“限

26、定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。u時(shí)間期限：11月14日11月21日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)購套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購宣傳策略及優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購宣傳策略及優(yōu)惠購買套數(shù)優(yōu)惠金額10套20套優(yōu)惠5%20套35套35套50套優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套100套優(yōu)惠15%（備注：按照4500 元平方米的價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為元平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈(zèng)送團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)系單位團(tuán)購信息傳播選擇關(guān)系單位團(tuán)購信息傳播選擇團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)u在各團(tuán)購單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)

27、目團(tuán)購信息;u時(shí)間：11月11日至11月14日u內(nèi)容：項(xiàng)目名稱 、電話、 團(tuán)購優(yōu)惠信息、 外展場開放信息、 定位（精品時(shí)尚社區(qū)）、 logou關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名、團(tuán)購、外展場開放字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。示意圖示意圖本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。內(nèi)部郵箱內(nèi)部郵箱u制作項(xiàng)目XX銀行專場團(tuán)購郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司；u時(shí)間：11月11日11月14日u內(nèi)容：團(tuán)購項(xiàng)目名稱、團(tuán)購優(yōu)惠、電話、核心賣點(diǎn)、專場活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、專車接送、項(xiàng)目基本信息u關(guān)鍵點(diǎn)：文字突出，力求簡單直接，放大重點(diǎn)要表達(dá)的信息，避免色彩過多；項(xiàng)目基礎(chǔ)資料和信息可以以附件的方式，附于最后，該部分可以做出新意和創(chuàng)意，但要突出項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)

28、。u示意圖：見后關(guān)系單位團(tuán)購信息傳播選擇關(guān)系單位團(tuán)購信息傳播選擇團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。關(guān)系單位團(tuán)購物料安排關(guān)系單位團(tuán)購物料安排1、電話反饋表，跟蹤團(tuán)購進(jìn)線量。（執(zhí)行時(shí)間：10月11-21日）2、看房專車準(zhǔn)備。（執(zhí)行時(shí)間：11月1516日下午6:00-9:00）3、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份。（執(zhí)行時(shí)間：11月1516日）4、外展場(利用目前YO卡認(rèn)購地點(diǎn))項(xiàng)目資料。（建議資料袋選用時(shí)尚的購物袋）5、糕點(diǎn)、飲料等團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃知名企業(yè)團(tuán)購知名企業(yè)團(tuán)購 一對(duì)一策略一對(duì)一策略

29、啟動(dòng)時(shí)間：啟動(dòng)時(shí)間：10月月27日日團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。周邊大企業(yè)團(tuán)購洽談流程周邊大企業(yè)團(tuán)購洽談流程團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購政策制定團(tuán)購政策制定團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購初步成型團(tuán)購初步成型團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購客戶維護(hù)團(tuán)購客戶維護(hù)1、確定與周邊企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購宣傳的策略；2、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購的房源；3、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購優(yōu)惠政策。1、確定團(tuán)購政策后，策源領(lǐng)導(dǎo)與華為、中興、402所三家工會(huì)進(jìn)行接洽；2、確定各單位團(tuán)購的組織人1、將項(xiàng)目團(tuán)購信息和宣講信息提前掛上單位網(wǎng)站2、安排專場項(xiàng)目宣推介會(huì) 3、內(nèi)部郵箱持續(xù)發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行團(tuán)購客戶登記

30、，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購數(shù)量。團(tuán)購登記客戶，設(shè)置單位專場選房日，統(tǒng)一時(shí)間選定房號(hào)。專場活動(dòng)、工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。10月月27日日11月月24日日-11月月27日日11月月28日日11月月29/30日日11月月29/30日日本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。宣傳策略宣傳策略u(píng)“限定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。u時(shí)間期限：11月29日11月30日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)購套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購宣傳策略及優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購宣傳策略及優(yōu)惠團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃購買套數(shù)優(yōu)惠金額10套20套優(yōu)惠5%20套35套35套50套優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套100套優(yōu)惠15%（備注：按照

31、4500 元平方米的價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為元平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈(zèng)送本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。周邊企業(yè)團(tuán)購信息傳播選擇周邊企業(yè)團(tuán)購信息傳播選擇團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)u在各團(tuán)購單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購信息;u時(shí)間：11月24日至11月30日u內(nèi)容：項(xiàng)目名稱 、電話、 團(tuán)購優(yōu)惠信息、 推介會(huì)時(shí)間代替外展場開放信息、 定位（精品時(shí)尚社區(qū)）、 logou關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名、團(tuán)購、推薦會(huì)時(shí)間字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。示意圖示意圖本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。內(nèi)部郵箱內(nèi)部郵箱u制作項(xiàng)目XX銀行專場團(tuán)購郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司；u時(shí)間：11月24日11月30日u內(nèi)容：團(tuán)購項(xiàng)目名稱、團(tuán)購優(yōu)惠、電話、核心賣點(diǎn)、專場活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、專車接送、項(xiàng)目基本信息u關(guān)鍵點(diǎn)：在團(tuán)購優(yōu)惠和推介會(huì)信息醒目表達(dá)出來的基礎(chǔ)上，可以設(shè)計(jì)郵件，使之吸引、有趣、醒目，但是項(xiàng)目核心賣點(diǎn)和活動(dòng)優(yōu)惠要突出u示意圖：見后周邊企業(yè)團(tuán)購信息傳播選擇周邊企業(yè)團(tuán)購信息傳播選擇團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。周邊企業(yè)團(tuán)購物料安排周邊企業(yè)團(tuán)購物料安排1、項(xiàng)目推介ppt、項(xiàng)目團(tuán)購優(yōu)惠ppt、電視短片。（執(zhí)行時(shí)間：11月24日前）2