論汽車4S店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

1、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 碩士學(xué)位論文論汽車4S店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 姓名：鄒杰良 申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士 專業(yè)：企業(yè)管理 指導(dǎo)教師：汪秀英 20100301首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 中文摘要 2009 年 10 月，中國(guó)成為繼美國(guó)、日本之后世界上第三個(gè)汽車年產(chǎn)量達(dá)到 1000萬(wàn)輛的國(guó)家，伴隨著汽車銷量的飛速增長(zhǎng)，汽車品牌授權(quán) 4S 店也如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)。自 1998 年北京第一家汽車 4S 店誕生以來(lái)，汽車品牌 4S 店帶來(lái)了發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售服務(wù)理念，保障了汽車消費(fèi)者、車主的應(yīng)得利益。但伴隨著汽車銷售量和 4S店數(shù)量的快速擴(kuò)大，很多現(xiàn)實(shí)問

2、題不斷暴露出來(lái)，例如：品牌銷售服務(wù)流程執(zhí)行不力、銷售人員學(xué)歷素質(zhì)偏低、團(tuán)隊(duì)凝聚力差、人員流動(dòng)率高、客戶忠誠(chéng)度低，從而更嚴(yán)重影響到單車盈利，經(jīng)銷商貧于圍繞銷量、價(jià)格低層次惡性競(jìng)爭(zhēng)，被廠家銷售任務(wù)壓迫不得不著眼短期利益。 受于各方面壓力，目前在汽車品牌 4S 店銷售部門內(nèi)存在著嚴(yán)重的重“理事”輕“管人” 、重“經(jīng)營(yíng)”輕“管理”等現(xiàn)象，銷售部門的經(jīng)理整 、重“業(yè)務(wù)”輕“團(tuán)隊(duì)”日被拖累在日常銷售業(yè)務(wù)中，而沒有拿出專門精力來(lái)考慮銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。汽車經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急是培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀銷售服務(wù)人員、鑄造一個(gè)可以提供高質(zhì)量銷售服務(wù)的團(tuán)隊(duì)、打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。先有隊(duì)伍再打仗，汽車銷售服務(wù) 4S 店發(fā)展的關(guān)鍵要素

3、是團(tuán)隊(duì)。 本篇文章主題是論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，詳細(xì)論述了“團(tuán)隊(duì)組建、有效溝通、有效領(lǐng)導(dǎo)、人性化管理”這四項(xiàng)內(nèi)容對(duì)打造 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的重要作用和實(shí)施的基本方法。本文立足目前汽車品牌 4S 店銷售部門現(xiàn)狀，運(yùn)用組織行為學(xué)、管理學(xué)、人力資源管理等專業(yè)相關(guān)知識(shí)理論，參考學(xué)習(xí)相關(guān)理論研究成果、文獻(xiàn)資料。作者從一家汽車 4S 店銷售經(jīng)理的視角、從實(shí)用實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，結(jié)合自己在汽車品牌 4S 店銷售部 5 年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和具體背景，旨在形成一套實(shí)用的管理銷售團(tuán)隊(duì)的方法。 具體內(nèi)容包括：注重人性化管理，招募有學(xué)習(xí)力、高品德、具有正面價(jià)值觀的高素養(yǎng)銷售人員；在制度化管理中合理實(shí)施人性

4、化管理；準(zhǔn)確有效的溝通建立積極向上、相互信任的銷售隊(duì)伍；以高超的領(lǐng)導(dǎo)力引領(lǐng)影響員工、從思想層面為銷售人員明確工作目標(biāo)、讓員工主動(dòng)工作。 經(jīng)過(guò)作者近三年圍繞在職研究生學(xué)習(xí)內(nèi)容的研究實(shí)踐探索學(xué)習(xí)，作者認(rèn)為如果在團(tuán)隊(duì)組建、人性化管理、有效領(lǐng)導(dǎo)、有效溝通四個(gè)方面做到如上面所述的理想狀態(tài)，將會(huì)對(duì)打造一支高績(jī)效汽車 4S 店銷售隊(duì)伍具有重要作用。擁有一支具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)，可以確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售服務(wù)能力不斷提高，銷售業(yè)績(jī)、銷售利潤(rùn)等指標(biāo)的完成就有了堅(jiān)實(shí)的保障。 關(guān)鍵詞：人性化管理 有效領(lǐng)導(dǎo) 有效溝通 團(tuán)隊(duì)組建 汽車品牌授權(quán) 4S 店 III首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的

5、建設(shè)與管理 Abstract In October 2009 China became the third nation whose vehicle production reached 10million of the country after United States and Japan. Accompanied by the rapid growth incar sales auto brand franchised 4S dealers have also sprung up. Since the foundation offirst auto 4S shop in Beijing

6、 in 1998 auto shops have brought the auto makers servicestandard in sales and service to consumers and protected the car customs interests. Butwith the dramatic increase of car sales and the rapid expansion of the number of 4S shopsmany practical problems exposed constantly such as weak implementati

7、on of brand salesprocesses low quality of sales personnel qualifications poor solidarity high staff turnoverlow customer loyalty and low profits. Dealers focus on the low-level competition aboutsales price and cant help but concentrated on short-term target such as sales volume taskassigned by auto

8、manufacturers. Because of operation pressure many serious problems currently exist in 4S storessuch as emphasis on quotBusinessquot quotOperationquot but neglect quotTraining personquotquotManagementquot and other similar phenomena. Sales department managers have beendragged down all day in their da

9、ily sales while not devote special effort to consider thesales team building. The most urgent task of auto dealers is to cultivate more excellent staffand build a high-performance team who can provide high-quality service to customers.Staff and team are key element of auto 4S shops. This thesis them

10、e is quotThe construction and management of high-performance salesteam in 4S car storequot. This thesis is based on the current status of automobile 4S dealersusing knowledge of Organizational Behavior Management Human Resource Managementand other professional theories. The author is a sales manager

11、 and possesses 5 years ofpractical work experience ranging from sales consultant to sales manager ranging fromsales department to marketing department in a car 4S shops. He makes use of hisprofessional background to write this thesis. The author aims to construct a series ofeffective method of sales

12、 team management through this thesis. Details contain: Focus on human-oriented management recruiting sales staff withlearning ability high moral character positive values rational people-orientedmanagement in institution management accurate and effective incentive to establishpositive and mutual tru

13、st sales team superb leadership influence mentality of sales teamto establish clear targets and inspire the teams initiative. In my three years of on-job postgraduate intensive research and study I think that the IV首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理ideal result as described above in the following f

14、our aspects: human-based managementeffective communication effective leadership and talent selection has a critical role tocreate a high-performance auto 4S sales team. With competent sales team you can ensurecontinuously improvement of sales service performance and it is a solid guarantee for sales

15、profits. Key Words: Human-oriented Management Effective Leadership EffectiveCommunication Selection of Team Member Automobile manufactures franchised4S shop. V首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 獨(dú) 創(chuàng) 性 聲 明 本人鄭重聲明：今所呈交的論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的科研成果。盡我所知，文中除了特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)

16、表或撰寫的內(nèi)容及科研成果，也不包含為獲得首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過(guò)的材料。 作者簽名： 日期： 年 月 日 關(guān)于論文使用授權(quán)的說(shuō)明 本人完全了解首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的有關(guān)規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件，允許論文被查閱、借閱或網(wǎng)絡(luò)索引；學(xué)?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容，可以采取影印、縮印或其它復(fù)制手段保存論文。（保密的論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定） 作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日 II 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 1 引言1.1 選題的背景和目的 2009 年 10 月 20 日，中國(guó)成為繼美國(guó)

17、、日本之后世界上第三個(gè)汽車年產(chǎn)量達(dá)到1000 萬(wàn)輛的國(guó)家，2009 年全年汽車銷量 1364 萬(wàn)輛，并且這一勢(shì)頭仍然會(huì)保持高速增長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)中國(guó)汽車產(chǎn)銷量將會(huì)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)直至年產(chǎn)銷量 2000萬(wàn)輛。中國(guó)汽車市場(chǎng)早已經(jīng)被公認(rèn)為是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ谋抑氐?，世界上幾乎所有的汽車廠商和品牌都已經(jīng)在中國(guó)國(guó)產(chǎn)。在中國(guó)市場(chǎng)，伴隨著汽車廠商數(shù)量的增加、新車型不斷投放、汽車產(chǎn)銷量飛速增長(zhǎng)，汽車品牌授權(quán) 4S 店也如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)北京地區(qū)一共有各汽車廠商授權(quán)一級(jí) 4S 店幾百家之多。自 1998年北京第一家汽車 4S 店誕生來(lái)，汽車 4S 店帶來(lái)了發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售服務(wù)先進(jìn)理念，它與各個(gè)廠家之

18、間建立了緊密的產(chǎn)銷和品牌代理關(guān)系，具有購(gòu)車環(huán)境優(yōu)美、品牌服務(wù)質(zhì)量統(tǒng)一等優(yōu)勢(shì)。它給所有汽車消費(fèi)者、車主提供了專業(yè)細(xì)致的服務(wù)，保障了消費(fèi)者的購(gòu)車用車?yán)?，?4S 店嚴(yán)格執(zhí)行各自汽車廠商的銷售維修服務(wù)流程，確保了各品牌對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。1.1.1 汽車 4S 店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀 汽車銷售量的快速增長(zhǎng)、4S 店數(shù)量快速擴(kuò)大的背后，很多現(xiàn)實(shí)問題不斷暴露出來(lái)，例如：銷售維修服務(wù)質(zhì)量下降、重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、不能履行向客戶的承諾、客戶忠誠(chéng)度低、維修客戶被非 4S 店搶奪而大量流失，這些問題嚴(yán)重影響到單車?yán)麧?rùn)，各 4S 店頻于圍繞銷量、價(jià)格低層次惡性競(jìng)爭(zhēng)，在廠家面前處于相對(duì)弱勢(shì)的一方，被廠家銷售任務(wù)壓迫

19、不得不著眼眼前短期利益。 從黃金歲月到如履薄冰回想從 2000 年到 2004 年汽車市場(chǎng)爆發(fā)增長(zhǎng)的幾年中，只要有了貨源，完成銷售任務(wù)不成問題，還有可觀的利潤(rùn)。那時(shí)很多銷售汽車的地方還不是 4S 店，如果是一家汽車品牌授權(quán) 4S 店，有售前售后全套業(yè)務(wù)，那更可以憑借著 4S 店高檔、豪華的軟硬件優(yōu)越條件安枕無(wú)憂地賺錢了。那個(gè)時(shí)代的 4S店不需要關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)功訓(xùn)練、甚至沒有市場(chǎng)部和客戶管理部。但從 2004 年開始汽車銷售增速放緩，盡管汽車銷售總量在增加，但由于前幾年的爆發(fā)增長(zhǎng)使得越來(lái)越多的人投資建設(shè) 4S 店；前幾年賺到錢手握大量資金的 4S 店老板也在不斷地申請(qǐng)新品牌，形成汽車 4S 店

20、集團(tuán)化、多品牌經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)逾發(fā)激烈。2004 年起，汽 2009 中國(guó)汽車銷量達(dá) 1364 萬(wàn) 同比增長(zhǎng)創(chuàng)歷年最高，搜狐新聞，2010 年 1 月 13 日， 第 1 頁(yè) 共 47 頁(yè)首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理車市場(chǎng)轉(zhuǎn)入低谷，大部分 4S 店都面臨著嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，各品牌新車型瘋狂上市、銷售任務(wù)高壓，4S 店不得不為了可憐的返利而降價(jià)促銷，以期通過(guò)降價(jià)這個(gè)最后手段擴(kuò)大銷量，但會(huì)直接損害經(jīng)營(yíng)質(zhì)量并導(dǎo)致資金風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重影響企業(yè)的生存。另外加之北京地區(qū)城市特點(diǎn)決定，土地資源稀缺、地價(jià)高、員工工資成本高等原因，導(dǎo)致北京地區(qū)汽車品牌 4S 店建店、維護(hù)、運(yùn)營(yíng)成本居

21、高不下，進(jìn)貨資金動(dòng)輒千萬(wàn)，資金壓力不堪重負(fù)。根據(jù) 2008 年底統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（來(lái)自北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），北京地區(qū)超過(guò)半數(shù)汽車 4S 店都處在盈利與虧損的邊緣，如履薄冰，僅有不到 30的 4S 店可以小幅盈利。至 2008 年，北京地區(qū)進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓、停止?fàn)I業(yè)、退出品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的曾經(jīng)是市場(chǎng)的主導(dǎo)者的汽車 4S 店就有 20 多家。2008 年北京地區(qū)曾經(jīng)的航母知名汽車經(jīng)銷商集團(tuán)如聯(lián)拓集團(tuán)、雙龍集團(tuán)、宏偉工貿(mào)、龍運(yùn)集團(tuán)都發(fā)生了資金鏈斷裂、資產(chǎn)重組、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等悲慘狀況。據(jù)2009-2010 年中國(guó)汽車 4S 店市場(chǎng)深度分析報(bào)告 到 統(tǒng)計(jì)， 2008 年上半年，全國(guó) 4S 店已經(jīng)達(dá)到 7644

22、家，僅資金占用就達(dá) 2300 億元。如此數(shù)量在世界首屈一指，并且每年以 1.5的數(shù)量遞增。目前國(guó)內(nèi) 4S 店除寶馬、奧迪和日產(chǎn)等幾個(gè)暢銷品牌尚有利可圖外，其他 4S 店正在艱難度日。2007 年全國(guó)的 2900 多家品牌經(jīng)銷商中，盈利的只有 1308 家，有487 家退出汽車市場(chǎng)。 “作為銷售部經(jīng)理，我 我有一些在 4S 店當(dāng)銷售經(jīng)理的朋友，他們經(jīng)常會(huì)抱怨：的肩上扛著全公司的銷售數(shù)量、利潤(rùn)指標(biāo)，整天忙得寢食難安。可老板經(jīng)常時(shí)不時(shí)地說(shuō)：不僅要做好業(yè)績(jī)，更要抓好管理，例如銷售流程的規(guī)范、銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)組合、市場(chǎng)開發(fā)的創(chuàng)新策略、銷售人員技能的培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)制度都要抓才行?？晌抑?，一旦銷售業(yè)績(jī)

23、下滑，老總比誰(shuí)都急：業(yè)績(jī)上不去，公司都面臨危機(jī)了，光搞管理有什么用？真是左右為難?。∥覀冞@些當(dāng)中層的，成天是忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，最后還落一個(gè)不會(huì)用人，不懂管理的壞名聲?！?.1.2 查找問題產(chǎn)生原因?qū)ふ谊P(guān)鍵因素 這些銷售經(jīng)理的困惑，并非是個(gè)別現(xiàn)象。實(shí)際上大多數(shù)汽車 4S 店的中層經(jīng)理，工作中扮演的角色更多的是部門業(yè)務(wù)精英或帶頭人，很少一部分扮演管理者的角色。這一方面由于中層經(jīng)理的職責(zé)重點(diǎn)是“做事”而非“育人、用人”，即帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成部門的工作任務(wù)，所以關(guān)注的重點(diǎn)必然是業(yè)績(jī)，其次才是員工；另一方面也是由于中層經(jīng)理的“出身”造成的：由于沒有形成系統(tǒng)化的人才儲(chǔ)備機(jī)制，很多企業(yè)在急需用人的關(guān)鍵時(shí)刻，往往是由企業(yè)

24、一把手“沙場(chǎng)點(diǎn)兵”，將業(yè)務(wù)、技術(shù)尖子提拔上來(lái)救火，雖然明知他們尚不具備管理的能力，但矬子里選將軍，至少他們也可以起到業(yè)務(wù)領(lǐng)頭兵、榜樣的作用吧！而這些身為管理者的業(yè)務(wù)高手，親自沖鋒陷陣已形成一種職業(yè)習(xí)慣，他們認(rèn)為只有在業(yè)務(wù)上以身作則，才能服眾。于是，一個(gè) 第 2 頁(yè) 共 47 頁(yè)首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理“蹩腳”的管理者就這樣誕生了，從而產(chǎn)生了輕“管人”重“理事”的不平衡現(xiàn)象。 面對(duì)單車?yán)麧?rùn)不斷減少的新車銷售市場(chǎng)，單純銷售量的競(jìng)爭(zhēng)只是第一階段，各汽車銷售商除了加強(qiáng)售后服務(wù)以增加利潤(rùn)來(lái)源之外，如何為消費(fèi)者提供個(gè)性增值服務(wù)，如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)的服務(wù)留住潛

25、在客戶、如何在工作中體現(xiàn)出差異優(yōu)勢(shì)而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何讓客戶切身感受到銷售顧問的優(yōu)質(zhì)素養(yǎng)近而提升對(duì)這家 4S 店的信任度、如何通過(guò)銷售顧問的能力使客戶對(duì) 4S 店產(chǎn)生越來(lái)越強(qiáng)的好感、如何維護(hù)住一個(gè)穩(wěn)定的客戶群體以保證 4S 店的長(zhǎng)期生存等等這些已經(jīng)成為目前汽車4S 店持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問題。一家公司的員工就是這家公司的代表，在屬于服務(wù)行業(yè)的汽車 4S 店里尤其重要，員工在很大程度上決定著服務(wù)質(zhì)量，人是一家 4S 店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根基。來(lái)店的客戶不論是購(gòu)車還是修車都會(huì)受到員工的服務(wù)，員工的工作表現(xiàn)直接決定了客戶對(duì)這家 4S 店的看法，每個(gè)客戶都是信任員工再信任這家 4S 店、都是先覺得某位員工不錯(cuò)才對(duì)這

26、家 4S 店產(chǎn)生好感。 市場(chǎng)是處于不斷的變化之中，競(jìng)爭(zhēng)不容企業(yè)有絲毫的懈怠，產(chǎn)品成本的降低和質(zhì)量的提高是有限的，況且同品牌汽車 4S 店所售車輛又是同質(zhì)化的，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于能否提供差異化有價(jià)值超越對(duì)手的服務(wù)。人是載體，離開了人，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力便會(huì)成為無(wú)源之水，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就難以維繼。在團(tuán)隊(duì)組建、有效溝通、有效領(lǐng)導(dǎo)和人性化管理方面對(duì)人進(jìn)行科學(xué)管理，在很大程度上己經(jīng)成為汽車 4S 店成功與否的關(guān)鍵。1.2 研究汽車 4S 店銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的現(xiàn)實(shí)意義1.2.1 期待轉(zhuǎn)變的 4S 店 本文作者 2004 年進(jìn)入一家成立于 1996 年的專業(yè)汽車代理商，這家店是北京第一批成立的 4S 店，作者先后

27、在不同品牌 4S 店任職銷售顧問、市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理，具備全面系統(tǒng)的汽車 4S 店銷售市場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)際操作和管理經(jīng)驗(yàn)，在強(qiáng)勢(shì) 4S 店和處于危機(jī)的 4S 店都有過(guò)工作經(jīng)歷、并隨同汽車品牌和 4S 店經(jīng)歷過(guò)成功與挫折、高峰與低谷，對(duì)汽車品牌 4S 店銷售部門人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有深刻感受，切身體會(huì)到人員和團(tuán)隊(duì)對(duì)于汽車 4S 店各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展和發(fā)展具有決定性的地位。4S 店數(shù)量的高速擴(kuò)張導(dǎo)致了從業(yè)人員員工素質(zhì)的不斷下滑，由于過(guò)度關(guān)注短期效益而不注重員工隊(duì)伍的打造，在服務(wù)行業(yè)中員工的素質(zhì)很大程度上影響著服務(wù)質(zhì)量，汽車品牌銷售服務(wù) 4S 店發(fā)展的關(guān)鍵要素是團(tuán)隊(duì)，具有競(jìng)爭(zhēng)力的汽車經(jīng)銷商更需要大量的高素質(zhì)職業(yè)化

28、人才組成高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。在對(duì)汽車經(jīng)銷商中層以上經(jīng)理調(diào)查中顯示，80以上的中層經(jīng)理認(rèn)為自己的銷售部門存在品牌銷售服務(wù)流程執(zhí)行不力、銷售人員學(xué)歷 第 3 頁(yè) 共 47 頁(yè)首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 論汽車 4S 店高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理素質(zhì)偏低、團(tuán)隊(duì)凝聚力差、人員流動(dòng)率高等問題。目前汽車 4S 店銷售部門存在的普遍問題是汽車銷售團(tuán)隊(duì)管理者和員工職業(yè)化素質(zhì)不高，在全球化的浪潮下，我國(guó)汽車經(jīng)銷商目前正處在由經(jīng)驗(yàn)性管理向職業(yè)化管理、由粗獷型管理向精細(xì)型管理的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，能否盡快徹底地實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，直接關(guān)系到每個(gè)汽車經(jīng)銷商在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展的能力。要實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，汽車經(jīng)銷商必須首先擁有一支職業(yè)化的管理者和員工隊(duì)伍。1.2.2 尋找辦法以完成轉(zhuǎn)變和進(jìn)化 大部分汽車經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)終日拖累在無(wú)休止的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)中，被廠家銷量任務(wù)壓得喘不過(guò)氣來(lái)，根本無(wú)暇顧及團(tuán)隊(duì)塑造等方面的工作，大部分汽車經(jīng)銷商忽視了員工隊(duì)伍能力提升和職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。其實(shí)，這恰恰陷入了惡性循環(huán)，如果能夠把更多的精力放在人員的選拔、溝通、培養(yǎng)等方面的管理上，讓銷售人員的工作由被動(dòng)變主動(dòng)，自發(fā)地依靠專業(yè)能力向客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，員工被領(lǐng)導(dǎo)