XX餐廳營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(45)

1、 食食, ,在在XXXX 不一樣的享受不一樣的享受 進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)流程營(yíng)銷(xiāo)流程n進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析 市場(chǎng)容量、供給量、消費(fèi)特征市場(chǎng)容量、供給量、消費(fèi)特征n市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分。 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以清晰地了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確把握需求，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以清晰地了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確把握需求，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。1目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)分：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)分：1n從地域角度來(lái)尋找市場(chǎng)從地域角度來(lái)尋找市場(chǎng) 1、本地市場(chǎng)、本地市場(chǎng) 2、異地市場(chǎng)、異地市場(chǎng)1餐飲業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)餐飲業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)n從年

2、齡段尋找目標(biāo)市場(chǎng)從年齡段尋找目標(biāo)市場(chǎng) 1、兒童市場(chǎng)、兒童市場(chǎng) 2、青年人市場(chǎng)、青年人市場(chǎng) 3、中年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng) 4、老年人市場(chǎng)、老年人市場(chǎng)餐飲業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)餐飲業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)1n從收入和家庭尋找目標(biāo)市場(chǎng)從收入和家庭尋找目標(biāo)市場(chǎng) 1、收入：高、中、低不同檔次、收入：高、中、低不同檔次 2、家庭：大家庭、小家庭、單親家庭、丁克家庭、結(jié)婚者和準(zhǔn)結(jié)結(jié)婚者、家庭：大家庭、小家庭、單親家庭、丁克家庭、結(jié)婚者和準(zhǔn)結(jié)結(jié)婚者、單身市場(chǎng)等。單身市場(chǎng)等。餐飲業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)餐飲業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)1n從消費(fèi)性質(zhì)和消費(fèi)行為尋找目標(biāo)市場(chǎng)從消費(fèi)性質(zhì)和消費(fèi)行為尋找目標(biāo)市場(chǎng) 1、消費(fèi)性質(zhì)：生活性消費(fèi)和生產(chǎn)性消費(fèi)。 2、消費(fèi)行為：追求家

3、庭快樂(lè)、追求特殊氣氛。餐飲業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)餐飲業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)1通過(guò)多目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，我們得出：通過(guò)多目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，我們得出：小結(jié)：小結(jié)：以以中、青年中、青年為主要目標(biāo)顧客，滿足這部分顧客需求，可以盡快的在顧客心中建立口碑！為主要目標(biāo)顧客，滿足這部分顧客需求，可以盡快的在顧客心中建立口碑！那么這部分客戶有何特點(diǎn)？那么這部分客戶有何特點(diǎn)？1白領(lǐng)階層：白領(lǐng)階層： 年齡：2040歲左右 收入：5萬(wàn)到10萬(wàn)之間 學(xué)歷：一般在專科或者本科以上 特點(diǎn)：有一定的生活閱歷和審美情趣，尋求生活上的舒適，對(duì)環(huán)境氣氛有比較高的要求，注重用餐環(huán)境，對(duì)食物的精致美觀等外部因素考慮較多。工薪階層：工薪階層： 年齡：在304

4、5歲左右 收入：年薪2萬(wàn)到3萬(wàn)之間 學(xué)歷：中?；虼髮?特點(diǎn)：在用餐習(xí)慣上比較關(guān)注食物的可口度和分量，往往追求吃飽吃好。學(xué)生階層：學(xué)生階層： 年齡：1823歲左右 收入：基本靠父母給予 特點(diǎn)：消費(fèi)欲望是最大，一旦引起他們的注意，他們就會(huì)嘗試消費(fèi)。他們的用餐習(xí)慣比較多元化，既喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的用餐方式，也會(huì)去追求比較獨(dú)特新穎的用餐方式，既追求食物的可口度，也追求用餐的氣氛。中低端消費(fèi)人群的共同特征中低端消費(fèi)人群的共同特征： 他們都具有這樣的共同特征：不刻意追求奢華的消費(fèi)，但是在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下愿意嘗試，在用餐上也是如此，雖然最基本的目的是滿足生理需要，但是渴望能在這個(gè)基礎(chǔ)上有更多的用餐體驗(yàn)。1 “

5、營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種對(duì)顧客需要和欲望的導(dǎo)向”；“人的需要是營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)” 美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家科特勒民以食為天！民以食為天！餐飲營(yíng)銷(xiāo)餐飲營(yíng)銷(xiāo): :“顧客至上顧客至上”1歸根到底同樣是滿足顧客歸根到底同樣是滿足顧客需求需求 觀念：觀念：識(shí)別消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求。 背景：背景：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者的雙重壓力 內(nèi)容：內(nèi)容：基本內(nèi)容顧客需要什么 核心滿足顧客需要、競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 支柱顧客需要。提高顧客滿意率提高顧客滿意率； 目標(biāo)市場(chǎng)。有的放矢 以顧客為導(dǎo)向以顧客為導(dǎo)向1消費(fèi)者就餐不外乎有如下需要消費(fèi)者就餐不外乎有如下需要1n1、生理需要吃飽、吃好和其它（其它生理需要包括如顏色、室溫、省力和舒適、洗手間等）n2、

6、安全需要吃的放心（人身安全包括食品衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)、空氣環(huán)境等，心理安全包括如不明碼標(biāo)價(jià)和不健康文藝表演）1餐飲業(yè)顧客的需要餐飲業(yè)顧客的需要 1）吃出家庭感情（節(jié)日、生日等） 2）吃出社會(huì)歸屬（單位聚餐等） 3）吃出賓至如歸的感覺(jué)13 3、感情需要感情需要 1）尊重顧客的自主意愿（自助餐、自點(diǎn)廚師等） 2）不嫌貧愛(ài)富（尊重是相互的） 3）尊重老弱病殘14 4、尊重需要尊重需要吃出尊重吃出尊重 人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)途徑，除了人們的工作和事業(yè)等之外，就是人的消費(fèi)生活，而餐飲消費(fèi)就是其中之一。（如婚宴、生日宴或壽宴、畢業(yè)宴、慶功宴、金銀婚宴、旅游消費(fèi)、休閑式餐飲等）15 5、自我實(shí)現(xiàn)的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要吃出

7、人生價(jià)值吃出人生價(jià)值小結(jié)：小結(jié)：要取得顧客滿意度，就得盡量滿足顧客需求。要取得顧客滿意度，就得盡量滿足顧客需求。吃飽、吃好、食品衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)、吃出家庭感情、吃出賓至如歸的感覺(jué)、吃吃飽、吃好、食品衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)、吃出家庭感情、吃出賓至如歸的感覺(jué)、吃出尊重、吃出成就等出尊重、吃出成就等1餐飲同行們常用的營(yíng)銷(xiāo)手段餐飲同行們常用的營(yíng)銷(xiāo)手段餐飲營(yíng)銷(xiāo)的新形式餐飲營(yíng)銷(xiāo)的新形式1.1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 5. 5. 字號(hào)營(yíng)銷(xiāo)字號(hào)營(yíng)銷(xiāo)2.2.定位營(yíng)銷(xiāo)定位營(yíng)銷(xiāo) 6.6.網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)3. 3. 差異營(yíng)銷(xiāo)差異營(yíng)銷(xiāo) 7.7.事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)4. 4. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)11.1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) “ “對(duì)吃的理解對(duì)吃

8、的理解”決定著餐飲營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。吃飽、吃好、吃決定著餐飲營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。吃飽、吃好、吃得爽是顧客需求滿足的不同體驗(yàn)，與誰(shuí)吃、在哪里吃、怎得爽是顧客需求滿足的不同體驗(yàn)，與誰(shuí)吃、在哪里吃、怎么吃更是顧客潛在需求的表現(xiàn)。么吃更是顧客潛在需求的表現(xiàn)。 2.2.定位營(yíng)銷(xiāo)定位營(yíng)銷(xiāo) 把握顧客消費(fèi)心理以及消費(fèi)趨勢(shì)變化是決定餐廳定位的關(guān)把握顧客消費(fèi)心理以及消費(fèi)趨勢(shì)變化是決定餐廳定位的關(guān)鍵。定位的細(xì)分化也正是市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)生的必然。鍵。定位的細(xì)分化也正是市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)生的必然。 113. 3. 差異營(yíng)銷(xiāo)差異營(yíng)銷(xiāo) 挖掘特色、包裝特色、宣傳特色、保持特色。挖掘特色、包裝特色、宣傳特色、保持特色。4. 4. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 很少見(jiàn)

9、麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客做形象廣告，能見(jiàn)到的很少見(jiàn)麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客做形象廣告，能見(jiàn)到的廣告基本都是產(chǎn)品推廣廣告；任何流傳百年的品牌背后都有廣告基本都是產(chǎn)品推廣廣告；任何流傳百年的品牌背后都有一個(gè)雷打不動(dòng)的特色產(chǎn)品。一個(gè)雷打不動(dòng)的特色產(chǎn)品。 5. 5. 字號(hào)營(yíng)銷(xiāo)字號(hào)營(yíng)銷(xiāo) 為什么有人叫為什么有人叫“九頭鳥(niǎo)酒家九頭鳥(niǎo)酒家”？為什么有人叫？為什么有人叫“雕雕刻時(shí)光刻時(shí)光”？ 為什么叫為什么叫“沸騰漁鄉(xiāng)沸騰漁鄉(xiāng)”？為什么叫？為什么叫“麻辣誘惑麻辣誘惑”？為什么那么多的三千里做不起來(lái)，偏偏？為什么那么多的三千里做不起來(lái)，偏偏“漢拿山漢拿山”的生的生意卻出奇的好？給餐廳起個(gè)好名字是餐廳有效營(yíng)銷(xiāo)的第一步意

10、卻出奇的好？給餐廳起個(gè)好名字是餐廳有效營(yíng)銷(xiāo)的第一步6. 6. 網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo) 去看看大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、去了解一下去看看大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、去了解一下SohuSohu的吃喝論壇，如的吃喝論壇，如果你不去你永遠(yuǎn)都不知道你的餐廳的某個(gè)桌子上的五個(gè)人是果你不去你永遠(yuǎn)都不知道你的餐廳的某個(gè)桌子上的五個(gè)人是大家在網(wǎng)絡(luò)上臨時(shí)攢起來(lái)的。大家在網(wǎng)絡(luò)上臨時(shí)攢起來(lái)的。 7. 7. 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo) 食品安全事件是餐飲行業(yè)不得不面臨的課題。利用事食品安全事件是餐飲行業(yè)不得不面臨的課題。利用事件焦點(diǎn)將壞事轉(zhuǎn)變成好事應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人員的必備功課。件焦點(diǎn)將壞事轉(zhuǎn)變成好事應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人員的必備功課。1新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念之一：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念之一：“4C”4

11、C”營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 1 1、強(qiáng)調(diào)調(diào)研顧客的需要、強(qiáng)調(diào)調(diào)研顧客的需要（Customer needs and wants） 2 2、給予顧客便利、給予顧客便利（Convenience） 3 3、與顧客溝通、與顧客溝通（communication） 4 4、關(guān)注顧客的成本、關(guān)注顧客的成本（cost to customer）11 1、強(qiáng)調(diào)調(diào)研顧客的需要、強(qiáng)調(diào)調(diào)研顧客的需要（Customer needs Customer needs and wantsand wants） 通過(guò)周密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查，摸清消費(fèi)者的各種需求，如：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求等。還要了解其潛在需求。預(yù)測(cè)飲食消

12、費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)等。12 2、給予顧客便利、給予顧客便利（ConvenienceConvenience） 如往來(lái)接送、旅游咨詢、訂票、開(kāi)設(shè)信息之窗等。又如武漢一些美食店推出“健康飲食電腦導(dǎo)吃”?？碗S主便客隨主便主隨客便主隨客便1 3 3、與顧客溝通、與顧客溝通 （communicationcommunication）n利用各種機(jī)會(huì)、方式、手段主動(dòng)與消費(fèi)者溝通。如電話接聽(tīng)、廣告宣傳、請(qǐng)顧客留言、傾聽(tīng)和收集顧客意見(jiàn)和建議等。14 4、關(guān)注顧客的成本、關(guān)注顧客的成本（cost to customercost to customer）n顧客更愿意選擇自己熟悉的、認(rèn)為各方面都比較滿意的餐飲網(wǎng)點(diǎn)去消費(fèi)，因?yàn)檫@

13、樣可避免他們重新選擇時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及精神壓力。1新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念之二：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念之二：綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)立綠色觀念創(chuàng)建綠色餐廳采用先進(jìn)節(jié)約設(shè)備裝修和物品“綠色”1新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念之三：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念之三：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)服務(wù)企業(yè)企業(yè)服務(wù)服務(wù)人員人員顧顧客客內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)使員工滿意使員工滿意外部營(yíng)銷(xiāo)外部營(yíng)銷(xiāo)使顧客滿意使顧客滿意使企業(yè)滿意使企業(yè)滿意1 員工滿意是顧客滿意的源泉員工滿意是顧客滿意的源泉。 英國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家佩恩英國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家佩恩 高層高層 管理人員管理人員 中層管理人員中層管理人員 基層管理人員基層管理人員 一線服務(wù)人員一線服務(wù)人員 顧客顧客 高層管理高層管理人員人員 中層管理人員中層管理人員 基層管

14、理人員基層管理人員 一線服務(wù)人員一線服務(wù)人員 顧客顧客管理關(guān)系管理關(guān)系服務(wù)關(guān)系服務(wù)關(guān)系小結(jié)：小結(jié)： 樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)，關(guān)注顧客、理解顧客可以更快的獲得顧客滿意。樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)，關(guān)注顧客、理解顧客可以更快的獲得顧客滿意。1綜上所述：綜上所述：1、要做到顧客滿意，就要盡量滿足顧客需求。2、樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)，關(guān)注顧客、理解顧客是取得顧客滿意度的前提和基礎(chǔ)。3、牢固的把握市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)顧客，進(jìn)行宣傳推廣，可以更快的在顧客心中樹(shù)立起知名度！知名度知名度美譽(yù)度美譽(yù)度針對(duì)針對(duì)XXXX將面臨的實(shí)際情況，我們的建議！將面臨的實(shí)際情況，我們的建議！n環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)n品牌營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)n承諾營(yíng)銷(xiāo)承諾營(yíng)銷(xiāo)XXXX的有形化營(yíng)銷(xiāo)的有形化營(yíng)銷(xiāo)1n環(huán)境要體現(xiàn)理念環(huán)境要體現(xiàn)理念n環(huán)境要體現(xiàn)特色環(huán)境要體現(xiàn)特色n環(huán)境要服務(wù)于創(chuàng)新環(huán)境要服務(wù)于創(chuàng)新n環(huán)境要烘托質(zhì)量環(huán)境要烘托質(zhì)量n環(huán)境要起到溝通促銷(xiāo)作用。環(huán)