談判溝通技巧

1、銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！前言前言高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶接近客戶的技巧接近客戶的技巧本本篇篇目目錄錄helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查成功與人溝通成功與人溝通識(shí)別客戶的利益點(diǎn)識(shí)別客戶的利益點(diǎn)如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明客戶異議的處理客戶異議的處理達(dá)成最后的交易達(dá)成最后的交易銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助

2、您建立更佳的事業(yè)！本本篇篇目目錄錄銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售

3、重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)1 1、穿著打扮：、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2 2、職業(yè)禮儀：、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。helping you buil

4、d a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況、了解客戶使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度；市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)

5、域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷售給誰(shuí)銷售給誰(shuí)1、找出潛在客戶：、找出

6、潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2、調(diào)查潛在客戶的資料：、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 3、明確您的拜訪目的：、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備

7、工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何去賣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。點(diǎn)。helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何去賣銷售人

8、員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：1、您的時(shí)間：、您的時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；2、您的目標(biāo)：、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何去賣 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售一份好的銷售計(jì)劃，要

9、求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是?？蛻舻牟襟E，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品 商

10、品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。戶的需求。helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱；產(chǎn)品名稱； 物理特性：物理特

11、性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能；功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式；運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號(hào)。產(chǎn)品的系列型號(hào)。helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1、品牌、品牌2、性能價(jià)格比、性能價(jià)格比3、服務(wù)、服務(wù)4、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)5、產(chǎn)品的

12、特殊利益、產(chǎn)品的特殊利益helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等； 使用知識(shí)：使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件：交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序等； 相關(guān)知識(shí)：相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況

13、、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí)研究產(chǎn)品的基本知識(shí)helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲?。簭拈喿x情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。簭南嚓P(guān)人員獲?。荷纤尽⑼隆⒀邪l(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶； 自己的體驗(yàn)：自己的體驗(yàn)：自己親身銷售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)helping you build a b

14、etter business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品品一一產(chǎn)產(chǎn)品品二二產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分描述描述得分得分描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱材材料料質(zhì)質(zhì)地地規(guī)規(guī)格格美美感感顏色顏色和包和包裝裝功功能能科科技技含含量量?jī)r(jià)價(jià)格格結(jié)結(jié)算算方方式式運(yùn)運(yùn)輸輸方方式式競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品品一一產(chǎn)產(chǎn)品

15、品二二產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分描述描述得分得分描述描述得分得分服服務(wù)務(wù)代代理理商商品品牌牌廣告廣告投入投入和效和效果果區(qū)域區(qū)域內(nèi)員內(nèi)員工人工人數(shù)數(shù)市場(chǎng)市場(chǎng)占有占有率率市場(chǎng)市場(chǎng)變化變化上月上月回款回款客戶客戶滿意滿意度度其它其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)定價(jià)售價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)分期付款價(jià)付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)

16、定價(jià)售價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色特色本公司產(chǎn)品本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶“

17、man”原則原則m： money，代表，代表“金錢金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。定的購(gòu)買能力。a： authority，代表購(gòu)買，代表購(gòu)買“決定權(quán)決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。n： need，代表，代表“需求需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。服務(wù)）的需求。 在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“man”原則：原則：helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 m+a+n

18、：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象；：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象； m+a+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； m+a+n：可接觸，并設(shè)法找到：可接觸，并設(shè)法找到a之人之人(有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) m+a+n：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一

19、條件；：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 購(gòu)買能力購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)購(gòu)買決定權(quán)需求需求m（有）（有）a（有）（有）n（大）（大）m（無(wú)）（無(wú)）a（無(wú)）（無(wú)）n（無(wú)）（無(wú)）“man”原則的具體對(duì)策原則的具體對(duì)策h(yuǎn)elping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售

20、企業(yè)是否有良好的印象；對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：信用狀況、支付計(jì)劃。信用狀況、支付計(jì)劃。helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法：資料分析法：“資料分析法資料分析法”是指通過(guò)分析各是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。等），從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。種團(tuán)

21、體、其他方面。helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘；從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系；展開商業(yè)聯(lián)系；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利；從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單；利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙；閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員.helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群尋找和

22、接觸潛在客戶的人群 在朋友間；在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助；借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單；企業(yè)提供的名單； 掃街；掃街； 更廣闊的范圍。更廣闊的范圍。helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶確定您的銷售對(duì)象確定您的銷售對(duì)象 您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才

23、能決定。 確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。客戶。helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶如何開拓最多的客戶 直接拜訪；直接拜訪； 連鎖介紹法；連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料；接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶；用心耕耘您的客戶； 直郵（直郵（dm）；）； 銷售信函；銷售信函； 電話；電話； 展示會(huì)；展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 銷售人員培訓(xùn)教材

24、銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明確您的主題；、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語(yǔ)；、有效地接近話語(yǔ)；4、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的“心防心防”、 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面

25、對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，為接近話語(yǔ)。其步驟如下：步驟1：稱呼對(duì)方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)；步驟4：寒喧；步驟5：表達(dá)拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問(wèn)。如何有效地接近如何有效地接近helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備練好口才練好口才1、打開陌生人的嘴：、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接

26、近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？ 將要講的說(shuō)話全部寫出來(lái)； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶信服感動(dòng)。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識(shí)人怎樣認(rèn)識(shí)人我們也沒(méi)有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)

27、接近客戶的角色扮演接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)；要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)； 要引起客戶的興趣及好奇心；要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心。不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心。helping

28、you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)“接近接近”的自我反省的自我反省 沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客 戶說(shuō)出； 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事

29、先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說(shuō)的掃街。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧掃街的目的掃街的目的直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。helping you build

30、a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購(gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小。 經(jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：第一個(gè)類型：成熟客戶。歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行第一個(gè)類型：成熟客戶。歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行 為的準(zhǔn)客戶；為的準(zhǔn)客戶；第二個(gè)類型：有望客戶。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。第二個(gè)類型：有望客戶。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。第三個(gè)類型：潛在客戶。潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)第三個(gè)類型：潛在客戶。潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái) 可能購(gòu)買的客戶?？赡苜?gòu)買的客戶。

31、helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶立即引起他的注意立即引起他的注意引起潛在客戶注意的五種方法：（1）別出心裁的開場(chǎng)白）別出心裁的開場(chǎng)白（2）請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)）請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧立即獲得他的好感立即獲得

32、他的好感面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 成功的穿著成功的穿著 肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言 微笑微笑 問(wèn)候問(wèn)候 握手握手 注意客戶的情緒注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂記住客戶的名字和稱謂 替客戶解決問(wèn)題替客戶解決問(wèn)題 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了；您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心?？蛻魧?duì)您已經(jīng)撤除戒心。 helping you build

33、a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧購(gòu)買心理的七個(gè)階段購(gòu)買心理的七個(gè)階段步驟步驟1 1：引起注意。：引起注意。例：有這回事！以前從沒(méi)聽說(shuō)過(guò)。步驟步驟2 2：發(fā)生興趣。：發(fā)生興趣。例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？步驟步驟3 3：產(chǎn)生聯(lián)想。：產(chǎn)生聯(lián)想。例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目 的焦點(diǎn)。步驟步驟4 4：激起欲望。：激起欲望。例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟步驟5 5：比較。：比較。例：鮮橙多比果粒橙口感更好，也更健康。步驟步驟6 6：下決心。：下決心。例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，

34、讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率， 我應(yīng)該買下它。步驟步驟7 7：完成購(gòu)買的成就。：完成購(gòu)買的成就。例：今天總算不虛此行！銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 當(dāng)您順利地做了開場(chǎng)白，引起客戶的注意，并陳述您當(dāng)您順利地做了開場(chǎng)白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個(gè)過(guò)程中，您同時(shí)必須要能探能帶給客戶一般利益，在這個(gè)過(guò)程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)

35、、價(jià)格方式格方式等，有哪些是客戶真正需求的。等，有哪些是客戶真正需求的。 這些真正的需求，可透過(guò)事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做這些真正的需求，可透過(guò)事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做產(chǎn)品說(shuō)明、展示說(shuō)明、建議書及成交的有力實(shí)證；這才是產(chǎn)品說(shuō)明、展示說(shuō)明、建議書及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的。調(diào)查的最大目的。helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查什么是事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證； 您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證； 您在做建議書時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利

36、的實(shí)證； 您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容能增加銷售時(shí)的話題能增加銷售時(shí)的話題 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍；企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍； 銷售的產(chǎn)品；銷售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)；關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)；產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 企業(yè)的文化；企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； 關(guān)鍵人士的興趣；關(guān)鍵人士的興趣； 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查

37、的內(nèi)容事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 內(nèi)部的裁決途徑；內(nèi)部的裁決途徑； 預(yù)算的有無(wú)及編列方式；預(yù)算的有無(wú)及編列方式； 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否；企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；正確的關(guān)鍵人士及為人狀況； 使用單位及采購(gòu)單位；使用單位及采購(gòu)單位； 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入；是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； 為何需要您的產(chǎn)品；為何需要您的產(chǎn)品； 使用與不用會(huì)有那些差別；使用與不用會(huì)有那些差別； 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)； 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處；使用您的產(chǎn)品后

38、能帶給他那些好處； 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題；使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題； 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查事實(shí)調(diào)查的方法事實(shí)調(diào)查的方法事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行：事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行： 事前調(diào)查：事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料， 如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報(bào)刊雜志等。 觀察法：觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 詢問(wèn)法：詢問(wèn)法：用詢問(wèn)的方式，獲取更多的資料，詢問(wèn)時(shí) 可用5w1h法則。 問(wèn)卷調(diào)查法：

39、問(wèn)卷調(diào)查法：當(dāng)調(diào)查對(duì)象很多時(shí)，您可設(shè)計(jì)問(wèn)卷，針對(duì) 有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。良好的溝通不色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽就懂，而且還要進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎觯箘e人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。深入人心，促使聽

40、者全神貫注。helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的益處良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作；能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解；能減少誤解； 能使人更樂(lè)于作答；能使人更樂(lè)于作答； 能使人覺(jué)得自己的話值得聆聽；能使人覺(jué)得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條；能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力；能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺(jué)現(xiàn)能把握所做的事。能使自己感覺(jué)現(xiàn)能把握所做的事。 helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的必要良好溝

41、通的必要溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記 “如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說(shuō)？如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說(shuō)？” “我希望他們把話說(shuō)明白點(diǎn)。我希望他們把話說(shuō)明白點(diǎn)?！?“我不敢肯定自己該做什么。我不敢肯定自己該做什么。” “他（她）開玩笑時(shí)，我希望能明白。他（她）開玩笑時(shí)，我希望能明白?！?“我實(shí)在沒(méi)聽明白。我實(shí)在沒(méi)聽明白?！県elping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的必要良好溝通的必要沒(méi)有正確的闡述信息沒(méi)有正確的闡述信息有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：1、不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。2、不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并

42、正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的必要良好溝通的必要給人以錯(cuò)誤的印象給人以錯(cuò)誤的印象在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺(jué)給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面最值得注意： 外表：外表：根據(jù)場(chǎng)合的不同，不同著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全 錯(cuò)誤的信息。 措辭：措辭：不假思索地使用不合適的鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人， 也會(huì)扭曲信息。 拖沓：拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。helpi

43、ng you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的必要良好溝通的必要沒(méi)有恰當(dāng)?shù)貎A聽沒(méi)有恰當(dāng)?shù)貎A聽 如果人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽您說(shuō)話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地詢問(wèn)積極地詢問(wèn) 詢問(wèn)時(shí)必須使聽者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，詢問(wèn)時(shí)必須使聽者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的。要作到這一點(diǎn)，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的。

44、要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺(jué)兩方面協(xié)調(diào)一致就行只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺(jué)兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。了。 無(wú)論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者無(wú)論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺(jué)得您這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信您的信息了。覺(jué)得您這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信您的信息了。helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地詢問(wèn)積極地詢問(wèn)詢問(wèn)的輔助語(yǔ)言詢問(wèn)的輔助語(yǔ)言要使自己的話語(yǔ)更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡(jiǎn)單的事情：1、使用您的眼睛：、使用您的眼睛：溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。2、使

45、用您的面部和雙手：、使用您的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺(jué)得您和藹可親； “能說(shuō)會(huì)道”的雙手能抓住聽眾。 3、用您的身體：、用您的身體：身體姿勢(shì)；泄露信息；身體距離。 4、使用您的聲音：、使用您的聲音：音高與語(yǔ)調(diào)；語(yǔ)速；強(qiáng)調(diào)。 helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地詢問(wèn)積極地詢問(wèn)閉鎖式的詢問(wèn)閉鎖式的詢問(wèn)閉鎖式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是： 獲取客戶的確認(rèn)；獲取客戶的確認(rèn)； 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)；在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)； 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題；引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題

46、； 縮小主題的范圍；縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。確定優(yōu)先順序。 helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地詢問(wèn)積極地詢問(wèn)開放式的詢問(wèn)開放式的詢問(wèn)開放式的詢問(wèn)是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。開放式的詢問(wèn)的目的有： 取得信息；取得信息； 讓客戶表達(dá)他的看法、想法。讓客戶表達(dá)他的看法、想法。 helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽用信號(hào)表明您有興趣?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮?duì)說(shuō)話內(nèi)容感興趣： 保持視線接觸保持視線接觸 讓人把話

47、說(shuō)完讓人把話說(shuō)完 表示贊同表示贊同 全神貫注全神貫注 放松自己放松自己 helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽 檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時(shí)），可以按如下做：解述信息：解述信息：把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以 肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息；提出問(wèn)題：提出問(wèn)題：通過(guò)詢問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也 能使說(shuō)話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽。 helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽傾聽的原則傾聽的原則

48、站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽（同理心傾聽）；站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽（同理心傾聽）； 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的；要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的； 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ)。要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ)。helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽同理心傾聽的技巧同理心傾聽的技巧銷售人員面對(duì)客戶談話，要如何訓(xùn)練傾聽的技巧呢？您可從下例五點(diǎn)來(lái)進(jìn)行鍛煉。1、培養(yǎng)積極地傾聽技巧；、培養(yǎng)積極地傾聽技巧；2、讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)；、讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)；3、重述要點(diǎn)。、重述要

49、點(diǎn)。3、秉持客觀、開闊的胸懷；、秉持客觀、開闊的胸懷；4、對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；、對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握客戶真正的想法，同理感受。、掌握客戶真正的想法，同理感受。 helping you build a better business! 聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看 用心聆聽聽helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地積極地傾聽傾聽利用傾聽發(fā)覺(jué)客戶的需求利用傾聽發(fā)覺(jué)客戶的需求 詢問(wèn)在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問(wèn)的技巧獲取所需的情報(bào)、確認(rèn)客戶的需求，并能引導(dǎo)客戶談話的主題。詢問(wèn)是

50、溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見(jiàn)而產(chǎn)生參與感。 要提醒您，與詢問(wèn)同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內(nèi)心。傾聽和詢問(wèn)是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無(wú)法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通尊重他人尊重他人 無(wú)論想溝通什么內(nèi)容，您總得讓人注意您要說(shuō)的話，并讓他們覺(jué)得您的話值得聽或讀。要做到這一點(diǎn)，您必須向別人表明您很尊重他們。1、使人覺(jué)得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點(diǎn)、使人覺(jué)得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點(diǎn)、別搶話也別插話；別搶話也別

51、插話；2、讓人喜歡您：鼓勵(lì)別人談?wù)撟约骸@示真誠(chéng)的興趣、讓人喜歡您：鼓勵(lì)別人談?wù)撟约骸@示真誠(chéng)的興趣、直呼其名。直呼其名。helping you build a better business! 相信別人很重要相信別人很重要成功與人溝通成功與人溝通 把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心部分。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說(shuō)話時(shí)全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺(jué)得自己很重要，您就能“芝麻開門”般地進(jìn)入他們的心靈了。 每當(dāng)您覺(jué)得別人很重要時(shí)，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺(jué)得自己更加有價(jià)值。這還意味著他們更有可能與您合作。每當(dāng)此事發(fā)生時(shí)，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。銷售人

52、員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 識(shí)別客戶的利益點(diǎn)識(shí)別客戶的利益點(diǎn)將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟步驟2：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟步驟3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟步驟4：介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求)。helping you build a better business! 為客戶尋找購(gòu)買的理

53、由為客戶尋找購(gòu)買的理由識(shí)別客戶的利益點(diǎn)識(shí)別客戶的利益點(diǎn)您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買商品的理由：1、商品給他的整體印象；、商品給他的整體印象；2、成長(zhǎng)欲、成功欲；、成長(zhǎng)欲、成功欲；3、安全、安心；、安全、安心；4、人際關(guān)系；、人際關(guān)系；5、便利；、便利；6、系統(tǒng)化；、系統(tǒng)化；7、興趣、嗜好；、興趣、嗜好；8、價(jià)格；、價(jià)格；9、服務(wù)。、服務(wù)。 helping you build a better business! 識(shí)別客戶的利益點(diǎn)識(shí)別客戶的利益點(diǎn)練習(xí)練習(xí)一、準(zhǔn)備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶特殊利益的銷售話術(shù)。二、測(cè)驗(yàn)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)

54、助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明什么是產(chǎn)品說(shuō)明什么是產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的目的產(chǎn)品說(shuō)明的目的 提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。 成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征 能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。 能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。 讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并站在客戶的立場(chǎng)幫客戶解決問(wèn)題。helping you build a better business! 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的技

55、巧如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則 原則1： 遵循“特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益”的陳述原則。 原則2： 遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的步驟產(chǎn)品說(shuō)明的步驟產(chǎn)品說(shuō)明的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的技巧步驟步驟：開場(chǎng)白。步驟步驟：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。步驟步驟：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特 性優(yōu)點(diǎn)特殊利益。步驟步驟：異議處理。

56、針對(duì)如從客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面造成 的 異議進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幚?。步驟步驟：在合適的時(shí)機(jī)：在合適的時(shí)機(jī)要求訂單。helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的技巧其它注意點(diǎn)其它注意點(diǎn) 維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛； 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明； 產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論； 預(yù)先想好銷售商談； 運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有 助于銷售的輔助物。helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明三段論法

57、三段論法1、事實(shí)陳述：、事實(shí)陳述：所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。2、解釋說(shuō)明：、解釋說(shuō)明：經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。3、客戶利益：、客戶利益：接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)練習(xí)分組角色扮演：產(chǎn)品說(shuō)明分組角色扮演：產(chǎn)品說(shuō)明 分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)討論演練產(chǎn)品說(shuō)明技巧，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，

58、演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說(shuō)明范本。 每個(gè)小組推出一名代表來(lái)進(jìn)行演練。helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)練習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)案例a: 一家大賣場(chǎng)里,今天是春節(jié)前三天,向消費(fèi)者推介我們的2l鮮橙多。案例b: 廣州市區(qū)新開了一家網(wǎng)吧,象老板推介我們的新裝鮮橙多helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)練習(xí)漂亮組產(chǎn)品說(shuō)明:自信組產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明:helping you build a better busi

59、ness! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明如何做好產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)練習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)vc組產(chǎn)品說(shuō)明:纖維組產(chǎn)品說(shuō)明:銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！helping you build a better business! 客戶異議的處理客戶異議的處理客戶異議的含意客戶異議的含意什么是客戶異議什么是客戶異議 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書 接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提

60、出的異議，讓您能獲得更多的訊息。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 helping you build a better business! 異議的種類異議的種類客戶異議的處理客戶異議的處理有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實(shí)的異議真實(shí)的異議 假的異議假的異議 隱藏的異議隱藏的異議helping you build a better business! 面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：異議的種類異議的種類客戶異議的處理客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。 沒(méi)有