一汽大眾某汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)奧迪經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪銷(xiāo)售顧問(wèn)奧迪銷(xiāo)售顧問(wèn)角色與職責(zé)角色與職責(zé)“任重而道遠(yuǎn)任重而道遠(yuǎn)”奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training品牌成功因素品牌成功因素產(chǎn)品產(chǎn)品Product價(jià)格價(jià)格Price地點(diǎn)地點(diǎn)Place定位定位Positioning人人People流程、步驟流程、步驟Pro

2、cesses奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車(chē)員交車(chē)員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)寡頭市場(chǎng)寡頭市場(chǎng)初級(jí)市場(chǎng)初級(jí)市場(chǎng)成長(zhǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)市場(chǎng)成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng)態(tài)度態(tài)度能力能力銷(xiāo)售人員的演變銷(xiāo)售人員的演變奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training客戶客戶經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售銷(xiāo)售顧問(wèn)顧問(wèn)奧迪奧迪銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售角色銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售角色 新客戶開(kāi)發(fā)者新客戶開(kāi)發(fā)者 客戶需求的探索者客戶需求的探索者 產(chǎn)品專(zhuān)家產(chǎn)品專(zhuān)家 洽談伙伴洽談伙伴 客戶的關(guān)懷幫助者客戶的關(guān)懷幫助者 市場(chǎng)開(kāi)拓者市場(chǎng)開(kāi)拓者奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪

3、基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training2確立潛在確立潛在客戶個(gè)性客戶個(gè)性化的需求化的需求新車(chē)新車(chē)展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務(wù)融資服務(wù)舊車(chē)置換舊車(chē)置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤的跟蹤7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8交車(chē)交車(chē)6在經(jīng)銷(xiāo)商處在經(jīng)銷(xiāo)商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊網(wǎng)上網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系- 潛在客戶的來(lái)電-與銷(xiāo)售顧問(wèn) 的初次電話聯(lián)系- 電話營(yíng)銷(xiāo)潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training新客戶開(kāi)發(fā)

4、者新客戶開(kāi)發(fā)者贏得客戶的聯(lián)絡(luò)人贏得客戶的聯(lián)絡(luò)人充滿激情地展示奧迪品牌充滿激情地展示奧迪品牌 喚起人們對(duì)奧迪的渴望喚起人們對(duì)奧迪的渴望 激發(fā)并鼓舞人們的熱情激發(fā)并鼓舞人們的熱情客戶客戶需求需求的探索的探索者者 需求引導(dǎo)者需求引導(dǎo)者真心了解客戶的個(gè)人環(huán)境真心了解客戶的個(gè)人環(huán)境忠實(shí)記錄和展開(kāi)客戶的忠實(shí)記錄和展開(kāi)客戶的“夢(mèng)想夢(mèng)想”通過(guò)奧迪滿足客戶的購(gòu)車(chē)心愿通過(guò)奧迪滿足客戶的購(gòu)車(chē)心愿 奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training產(chǎn)品專(zhuān)家產(chǎn)品專(zhuān)家 奧迪和競(jìng)爭(zhēng)制造商的產(chǎn)品奧迪和競(jìng)爭(zhēng)制造商的產(chǎn)品 自豪并有信心地介紹卓越自豪并有信心地介紹卓越 的奧迪產(chǎn)品的奧迪產(chǎn)品 展示

5、奧迪最具創(chuàng)新力展示奧迪最具創(chuàng)新力 和具備最佳汽車(chē)解決方案和具備最佳汽車(chē)解決方案 的信念。的信念。 談判伙伴談判伙伴 為從最初報(bào)價(jià)到最后成交的整個(gè)為從最初報(bào)價(jià)到最后成交的整個(gè) 過(guò)程為客戶提供決策幫助過(guò)程為客戶提供決策幫助 通過(guò)辛勤工作通過(guò)辛勤工作 承諾承諾 、自信、授權(quán)、焦點(diǎn)式、自信、授權(quán)、焦點(diǎn)式 的個(gè)人建議為的個(gè)人建議為奧迪奧迪 贏得長(zhǎng)期客戶贏得長(zhǎng)期客戶 奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training市場(chǎng)開(kāi)拓者市場(chǎng)開(kāi)拓者 區(qū)域開(kāi)發(fā)和攻關(guān)活動(dòng)區(qū)域開(kāi)發(fā)和攻關(guān)活動(dòng) 開(kāi)展活動(dòng)之前了解總體情況，開(kāi)展活動(dòng)之前了解總體情況， 觀察感興趣的交通需求和自己觀察感興趣的交通

6、需求和自己 市場(chǎng)范圍內(nèi)的總體趨勢(shì)，市場(chǎng)范圍內(nèi)的總體趨勢(shì)， 推行面向未來(lái)的銷(xiāo)售解決方案。推行面向未來(lái)的銷(xiāo)售解決方案。 設(shè)定創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的設(shè)定創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的 奧迪里程碑。奧迪里程碑。 客戶的關(guān)懷幫助者客戶的關(guān)懷幫助者 維系客戶關(guān)系并給客戶以鼓舞維系客戶關(guān)系并給客戶以鼓舞 堅(jiān)決地關(guān)注客戶的堅(jiān)決地關(guān)注客戶的 注意力和獨(dú)創(chuàng)性。注意力和獨(dú)創(chuàng)性。 通過(guò)靈活和可信賴(lài)的方式通過(guò)靈活和可信賴(lài)的方式 建立奧迪和客戶之間的建立奧迪和客戶之間的 長(zhǎng)期長(zhǎng)期伙伴伙伴關(guān)系。關(guān)系。 奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)進(jìn)取進(jìn)取尊貴尊貴積極參與積極參與上乘表現(xiàn)上乘表現(xiàn)

7、挑戰(zhàn)精神挑戰(zhàn)精神創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力高素質(zhì)高素質(zhì)特有風(fēng)格特有風(fēng)格決不決不驕傲自大驕傲自大決不決不走極端走極端決不決不自我炫耀自我炫耀奧迪銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該是：奧迪銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該是：奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingMMI信息信息娛樂(lè)娛樂(lè)通信通信設(shè)置設(shè)置奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training（1 1）身體語(yǔ)言）身體語(yǔ)言（2 2）聲調(diào)、語(yǔ)言）聲調(diào)、語(yǔ)言（3 3）儀表）儀表（4 4）態(tài)度）態(tài)度（5 5）人際距離與方位）人際距離與方位塑造值得信賴(lài)的形象塑造值得信賴(lài)的形象商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀：尊重為本、善于表達(dá)、形式規(guī)范

8、尊重為本、善于表達(dá)、形式規(guī)范 奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言v 走路的姿勢(shì)走路的姿勢(shì)v 坐姿坐姿v 手掌的姿勢(shì)手掌的姿勢(shì)v 目視目視（1/3）v 不良習(xí)慣不良習(xí)慣奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training著裝合體著裝合體 合適的著裝意味著關(guān)注與自信；合適的著裝意味著關(guān)注與自信； 著裝簡(jiǎn)潔，避免過(guò)于艷麗或標(biāo)新立異，著裝簡(jiǎn)潔，避免過(guò)于艷麗或標(biāo)新立異，必須是套裝（套裙）或制服；必須是套裝（套裙）或制服； 與環(huán)境相協(xié)調(diào)；與環(huán)境相協(xié)調(diào)； 飾物保持視覺(jué)效果的一致（手表、飾物保持視覺(jué)效果的一致

9、（手表、戒指戒指） 男性腰上盡量不掛物品男性腰上盡量不掛物品奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training時(shí)間和空間會(huì)說(shuō)話時(shí)間和空間會(huì)說(shuō)話 四種人際空間：四種人際空間： 親密（親密（0.6米）米） 私人（私人（0.61.2米）米） 社交（社交（1.23.6米）米） 公共（公共（3米以上）米以上） 時(shí)間觀念時(shí)間觀念?yuàn)W迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training令人愉悅的語(yǔ)言令人愉悅的語(yǔ)言v 先講普通話先講普通話v 不要輕易提高聲調(diào)不要輕易提高聲調(diào)v 語(yǔ)速適中，吐字清晰語(yǔ)速適中，吐字清晰v 語(yǔ)氣肯定不含糊語(yǔ)氣肯定不含糊

10、v 不輕易插話或打斷別人不輕易插話或打斷別人v 注意強(qiáng)調(diào)注意強(qiáng)調(diào)v 盡快記住對(duì)方的名字盡快記住對(duì)方的名字奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Trainingv 名片名片 v 握手握手v 與他人同行與他人同行v 乘電梯或上下樓乘電梯或上下樓其他幾個(gè)常用方面其他幾個(gè)常用方面奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 說(shuō)明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。 除保持正確的站姿外，男職員兩腳分

11、開(kāi)，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈V字型，雙手合起放于腹前。 奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training整齊的頭發(fā)整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊整齊的西的西裝裝褶皺褶皺的襯的襯衫衫卷起卷起的袖的袖口口需要熨燙需要熨燙的褲子的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば贿m當(dāng)?shù)钠ば亮恋钠ば亮恋钠ば?jīng)過(guò)熨經(jīng)過(guò)熨燙并帶燙并帶有庫(kù)線有庫(kù)線的西庫(kù)的西庫(kù)同側(cè)站立同側(cè)站立身體傾斜身體傾斜兩腳分開(kāi)兩腳分開(kāi)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)的表現(xiàn)如何？我們的銷(xiāo)

12、售顧問(wèn)的表現(xiàn)如何？奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training能力問(wèn)題，做的不好該做的沒(méi)有做，管理問(wèn)題做的不夠，激勵(lì)問(wèn)題應(yīng)做的會(huì)做的想做的奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training有這樣一個(gè)故事有這樣一個(gè)故事：好幾百年前，有個(gè)外地人在法國(guó)薩特城附近的路上走著，看到有好幾百年前，有個(gè)外地人在法國(guó)薩特城附近的路上走著，看到有人推著手推車(chē)，上面載著石塊。人推著手推車(chē)，上面載著石塊。他問(wèn)那推車(chē)的人：他問(wèn)那推車(chē)的人：“朋友，你在做什么？朋友，你在做什么？”那人簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地答道：那人簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地答道：“你沒(méi)有看到嗎？你沒(méi)有看

13、到嗎？我在推著一車(chē)石頭。我在推著一車(chē)石頭?！蓖獾厝死^續(xù)趕路，不久又碰到另一個(gè)人推著一車(chē)石塊。他又問(wèn)這個(gè)人說(shuō)：外地人繼續(xù)趕路，不久又碰到另一個(gè)人推著一車(chē)石塊。他又問(wèn)這個(gè)人說(shuō)：“朋友，朋友，你在做什么？你在做什么？”那個(gè)人帶著厭惡的口吻答道：那個(gè)人帶著厭惡的口吻答道：“我每天這樣就是為了三個(gè)法郎。我每天這樣就是為了三個(gè)法郎?！庇肿吡艘欢?，他碰上第三個(gè)人，也是推著一車(chē)石塊，他又問(wèn)道：又走了一段，他碰上第三個(gè)人，也是推著一車(chē)石塊，他又問(wèn)道：“朋友，你在做什朋友，你在做什么？么？”那個(gè)人看著問(wèn)話人，微笑道：那個(gè)人看著問(wèn)話人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！我正在建造一所大教堂！”語(yǔ)氣是那樣地自語(yǔ)氣是那樣

14、地自豪。豪。 銷(xiāo)售顧問(wèn)的心態(tài)銷(xiāo)售顧問(wèn)的心態(tài)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training情緒情緒時(shí)間時(shí)間0 1. 初次接觸初次接觸2. 了解需求了解需求3. 新車(chē)展示新車(chē)展示4.4. 異議處理異議處理5. 報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交6. 遞交新車(chē)遞交新車(chē)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作型態(tài)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作型態(tài)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)時(shí)間時(shí)間 你希望自己成為什么樣的銷(xiāo)售人員？你希望自己成為什么樣的銷(xiāo)售人員？奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神目標(biāo)一致

15、目標(biāo)一致 有效溝通有效溝通 互相補(bǔ)充互相補(bǔ)充 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingMMI信息信息娛樂(lè)娛樂(lè)通信通信設(shè)置設(shè)置奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingMMI信息信息娛樂(lè)娛樂(lè)通信通信設(shè)置設(shè)置奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training成功銷(xiāo)售人員具備的特征成功銷(xiāo)售人員具備的特征 什么樣的性格特點(diǎn)？什么樣的性格特點(diǎn)？ 面對(duì)工作與生活保持什么樣的面對(duì)工作與生活保持什么樣的態(tài)度？態(tài)度？ 應(yīng)該掌握哪些知識(shí)？應(yīng)該掌握哪些知識(shí)？ 技能水平如何？技能水平如何？ 奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Trainingv 知識(shí)知識(shí)v 他人的經(jīng)驗(yàn)他人的經(jīng)驗(yàn)v 自己的經(jīng)驗(yàn)自己的經(jīng)驗(yàn)v 自己的技能