藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事課件

1、藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n問(wèn)題：?jiǎn)栴}：1 1、在工作、生活中，、在工作、生活中， （1 1）你有明確的計(jì)劃嗎？）你有明確的計(jì)劃嗎？ （2 2）如果有，確實(shí)執(zhí)行了嗎？）如果有，確實(shí)執(zhí)行了嗎？ （3 3）執(zhí)行后，有沒(méi)有總結(jié)？）執(zhí)行后，有沒(méi)有總結(jié)？n2 2、藥品促銷(xiāo)的概念與形式？、藥品促銷(xiāo)的概念與形式？ 藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n藥品促銷(xiāo)（藥品促進(jìn)銷(xiāo)售）：指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式，將藥品藥品促銷(xiāo)（藥品促進(jìn)銷(xiāo)售）：指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式，將藥品或勞務(wù)的信息傳

2、遞給消費(fèi)者或用戶(hù)，引起其興趣和注意，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶(hù)，引起其興趣和注意，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為的一系列活動(dòng)。促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為的一系列活動(dòng)。n藥品促銷(xiāo)的作用藥品促銷(xiāo)的作用傳遞信息，引導(dǎo)消費(fèi)；傳遞信息，引導(dǎo)消費(fèi)；刺激需求，促進(jìn)成交；刺激需求，促進(jìn)成交；突出特點(diǎn)，穩(wěn)定銷(xiāo)售；突出特點(diǎn)，穩(wěn)定銷(xiāo)售；塑造形象，提高聲譽(yù)；塑造形象，提高聲譽(yù)；藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo) 1、人員推銷(xiāo)：指企業(yè)的推銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面交、人員推銷(xiāo)：指企業(yè)的推銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面交談的方式，直接向消費(fèi)者或客戶(hù)宣傳、介紹產(chǎn)品，引談的方式，直接向

3、消費(fèi)者或客戶(hù)宣傳、介紹產(chǎn)品，引起他們的興趣，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。起他們的興趣，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。 2、人員推銷(xiāo)的作用：、人員推銷(xiāo)的作用： （1）、雙向溝通，收集信息；）、雙向溝通，收集信息； （2）、交流感情，鞏固用戶(hù)；）、交流感情，鞏固用戶(hù)； （3）、開(kāi)拓市場(chǎng)，提高效益；）、開(kāi)拓市場(chǎng)，提高效益；藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事3 3、對(duì)藥品推銷(xiāo)員的要求、對(duì)藥品推銷(xiāo)員的要求（1 1）、企業(yè)知識(shí)；）、企業(yè)知識(shí)；（2 2）、藥品知識(shí)；）、藥品知識(shí)；（3 3）、市場(chǎng)信息；）、市場(chǎng)信息；（4 4）、推銷(xiāo)技巧；）、推銷(xiāo)技巧；（5 5）、心理素質(zhì)穩(wěn)定、身體情況符合規(guī)定；）、心理素質(zhì)穩(wěn)

4、定、身體情況符合規(guī)定；藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣1 1、營(yíng)業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用、營(yíng)業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷(xiāo)活動(dòng)。的促銷(xiāo)活動(dòng)。2 2、營(yíng)業(yè)推廣的形式、營(yíng)業(yè)推廣的形式（1 1）、對(duì)消費(fèi)者的推廣：贈(zèng)送樣品、特價(jià)銷(xiāo)售、贈(zèng)品印花；）、對(duì)消費(fèi)者的推廣：贈(zèng)送樣品、特價(jià)銷(xiāo)售、贈(zèng)品印花；（2 2）、對(duì)推銷(xiāo)人員的鼓勵(lì)：紅利提成、推銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、推銷(xiāo)競(jìng)賽；）、對(duì)推銷(xiāo)人員的鼓勵(lì)：紅利提成、推銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、推銷(xiāo)競(jìng)賽；（3 3）、對(duì)中間商的推廣；）、對(duì)中間商的推廣； 藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo) 1 1、廣告促

5、銷(xiāo)：指借助報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進(jìn)行、廣告促銷(xiāo)：指借助報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。的促銷(xiāo)活動(dòng)。2 2、廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)：、廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)： （1 1）間接性；（）間接性；（2 2）簡(jiǎn)練性；（）簡(jiǎn)練性；（3 3）單向性；（）單向性；（4 4）廣泛性）廣泛性3 3、廣告促銷(xiāo)的管理內(nèi)容：、廣告促銷(xiāo)的管理內(nèi)容：藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n公共關(guān)系公共關(guān)系1 1、公共關(guān)系：指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，向社會(huì)相關(guān)部門(mén)、群、公共關(guān)系：指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，向社會(huì)相關(guān)部門(mén)、群體或個(gè)人展開(kāi)的一項(xiàng)樹(shù)立自身形象，取得公眾理解、信任、體或個(gè)人展開(kāi)的一項(xiàng)樹(shù)立自身形象，取得

6、公眾理解、信任、支持和合作的一種公共關(guān)系。支持和合作的一種公共關(guān)系。2 2、公共關(guān)系的內(nèi)容、公共關(guān)系的內(nèi)容（1 1）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識(shí)；）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識(shí)；（2 2）、增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感；）、增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感；（3 3）、提高企業(yè)的聲譽(yù)；）、提高企業(yè)的聲譽(yù)；（4 4）、以誠(chéng)為本；）、以誠(chéng)為本；藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新品種上市的銳利武器新品種上市的銳利武器1 1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：在新品種上市初，在最短時(shí)間內(nèi)，贏得目標(biāo)消費(fèi)者的、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：在新品種上市初，在最短時(shí)間內(nèi)，贏得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，這個(gè)過(guò)程越短，贏得的關(guān)注度越高，嘗試過(guò)買(mǎi)的目標(biāo)關(guān)注，這個(gè)過(guò)程越短，贏得的關(guān)注

7、度越高，嘗試過(guò)買(mǎi)的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)越多，新品種終端的動(dòng)銷(xiāo)就越早，資金回籠越快，消費(fèi)者就會(huì)越多，新品種終端的動(dòng)銷(xiāo)就越早，資金回籠越快，新品種的成功機(jī)率也會(huì)相應(yīng)的提高。新品種的成功機(jī)率也會(huì)相應(yīng)的提高。 2 2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：（1 1）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是做事給消費(fèi)者看，并與消費(fèi)者一起互動(dòng)；）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是做事給消費(fèi)者看，并與消費(fèi)者一起互動(dòng)；（2 2）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌從陌生）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌從陌生關(guān)注關(guān)注熟悉熟悉的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程很艱難！的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程很艱難！藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事3 3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功的五要素：、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功的五要素：（1 1）、活動(dòng)

8、營(yíng)銷(xiāo)需有新意；）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需有新意；（2 2）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要有消費(fèi)者高度的參與；）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要有消費(fèi)者高度的參與；（3 3）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需結(jié)合傳播；）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需結(jié)合傳播；（4 4）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需個(gè)哦參與者帶來(lái)利益；）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需個(gè)哦參與者帶來(lái)利益；（5 5）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需有可執(zhí)行性，操作盡量簡(jiǎn)單。）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需有可執(zhí)行性，操作盡量簡(jiǎn)單。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。中所經(jīng)過(guò)的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店

9、長(zhǎng)應(yīng)該知道的事1 1、不同長(zhǎng)度的營(yíng)銷(xiāo)渠道：、不同長(zhǎng)度的營(yíng)銷(xiāo)渠道：生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事 2 2、不同寬度的營(yíng)銷(xiāo)渠道：、不同寬度的營(yíng)銷(xiāo)渠道：n寬營(yíng)銷(xiāo)渠道：指生產(chǎn)者通過(guò)許多相同類(lèi)型的中間商銷(xiāo)售自寬營(yíng)銷(xiāo)渠道：指生產(chǎn)者通過(guò)許多相同類(lèi)型的中間商銷(xiāo)售自己的藥品。己的藥品。n窄營(yíng)銷(xiāo)渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類(lèi)型的中間商推銷(xiāo)窄營(yíng)銷(xiāo)渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類(lèi)型的中間商推銷(xiāo)自己的藥品。自己的藥品。 3 3、垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道：指通過(guò)一

10、定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的、垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道：指通過(guò)一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的多層組織聯(lián)合起來(lái)，使渠道個(gè)組織之間互相配合得營(yíng)銷(xiāo)渠道。多層組織聯(lián)合起來(lái)，使渠道個(gè)組織之間互相配合得營(yíng)銷(xiāo)渠道。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事影響藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的因素影響藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的因素：藥品的單位價(jià)值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、：藥品的單位價(jià)值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)、新產(chǎn)品試銷(xiāo)；品試銷(xiāo)；：市場(chǎng)面的大小和用戶(hù)數(shù)量的多少、用戶(hù)每次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、：市場(chǎng)面的大小和用戶(hù)數(shù)量的多少、用戶(hù)每次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)

11、量、用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、市場(chǎng)的季節(jié)性和時(shí)間性、競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售渠道；用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、市場(chǎng)的季節(jié)性和時(shí)間性、競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售渠道；n企業(yè)因素企業(yè)因素：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽(yù)；：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽(yù)；n其它因素其它因素：國(guó)家對(duì)藥品的有關(guān)政策等：國(guó)家對(duì)藥品的有關(guān)政策等藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n普遍性營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：適用于常用藥；普遍性營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：適用于常用藥；n選擇性營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：在特定的市場(chǎng)中，生產(chǎn)者有選擇確定選擇性營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：在特定的市場(chǎng)中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商；代理商；n復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：同時(shí)使用兩種渠道。復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：同時(shí)使用兩種渠道

12、。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事做好促銷(xiāo)成本預(yù)算的五項(xiàng)基本功做好促銷(xiāo)成本預(yù)算的五項(xiàng)基本功 n使用專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行預(yù)算。使用專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行預(yù)算。n將促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)開(kāi)支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。將促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)開(kāi)支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。n企業(yè)在預(yù)算促銷(xiāo)成本時(shí)，必須考慮預(yù)期收益。企業(yè)在預(yù)算促銷(xiāo)成本時(shí)，必須考慮預(yù)期收益。n企業(yè)組織促銷(xiāo)活動(dòng)必須指定活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，與獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合。企業(yè)組織促銷(xiāo)活動(dòng)必須指定活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，與獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合。n制定促銷(xiāo)活動(dòng)的制度。制定促銷(xiāo)活動(dòng)的制度。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事做好促銷(xiāo)成本控制應(yīng)注意做好促銷(xiāo)成本控制應(yīng)注意 n銷(xiāo)售人員應(yīng)注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售人員

13、應(yīng)注重細(xì)節(jié)（1 1）設(shè)法降低促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)成本。）設(shè)法降低促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)成本。（2 2）嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。）嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。n管理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)管管理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)管（1 1）建立管理制度，并堅(jiān)決執(zhí)行。）建立管理制度，并堅(jiān)決執(zhí)行。（2 2）計(jì)算促銷(xiāo)活動(dòng)的）計(jì)算促銷(xiāo)活動(dòng)的“投入產(chǎn)出比。投入產(chǎn)出比?！保? 3）嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷(xiāo)活動(dòng)的成效。）嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷(xiāo)活動(dòng)的成效。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事成功營(yíng)銷(xiāo)成功營(yíng)銷(xiāo)“四性四性” n科學(xué)性：產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù)；科學(xué)性：產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù)；n排他性：突出產(chǎn)品的特色；排他性：突出產(chǎn)品的特色；n權(quán)威性：產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專(zhuān)

14、家參與；權(quán)威性：產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專(zhuān)家參與；n概念性：產(chǎn)品須有一個(gè)主概念。概念性：產(chǎn)品須有一個(gè)主概念。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)彈性之營(yíng)銷(xiāo)彈性之“五性五性” n前瞻性：一定的預(yù)見(jiàn)能力；前瞻性：一定的預(yù)見(jiàn)能力；n靈活性：對(duì)變化的市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的決定；靈活性：對(duì)變化的市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的決定；n系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度；系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度；n時(shí)效性：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力在時(shí)間上要求；時(shí)效性：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力在時(shí)間上要求；n持續(xù)性：企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)彈性的需求使持續(xù)的。持續(xù)性：企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)彈性的需求使持續(xù)的。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與上層管理者的溝通。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與上

15、層管理者的溝通。n營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的有效溝通，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是協(xié)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的有效溝通，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的。助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的。n同級(jí)之間的有效溝通。同級(jí)之間的有效溝通。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n促銷(xiāo)員的作用表現(xiàn)：促銷(xiāo)員的作用表現(xiàn)：（1 1）減少了店員的工作量；）減少了店員的工作量；（2 2）降低了藥店的人工成本；）降低了藥店的人工成本；（3 3）促銷(xiāo)員比較賣(mài)力，使藥店的利潤(rùn)有所增長(zhǎng)。）促銷(xiāo)員比較賣(mài)力，使藥店的利潤(rùn)有所增長(zhǎng)。n促銷(xiāo)員的具備的素質(zhì)：促銷(xiāo)員的具備的素質(zhì)：（1 1）了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨(dú)自的特點(diǎn)；）了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨(dú)自的特點(diǎn)；

16、（2 2）遵守藥店的管理制度；）遵守藥店的管理制度；（3 3）應(yīng)具）應(yīng)具3 3證：學(xué)歷證、證：學(xué)歷證、GSPGSP證和健康證。證和健康證。n促銷(xiāo)員的管理：促銷(xiāo)員的管理：（1 1）加強(qiáng)藥學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)；（）加強(qiáng)藥學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)；（2 2）加強(qiáng)溝通技巧的訓(xùn)練。）加強(qiáng)溝通技巧的訓(xùn)練。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n展示的促銷(xiāo)目的：提高藥品的銷(xiāo)售量及幫助顧客了解藥品。展示的促銷(xiāo)目的：提高藥品的銷(xiāo)售量及幫助顧客了解藥品。n促銷(xiāo)程序促銷(xiāo)程序1 1、促銷(xiāo)計(jì)劃：促進(jìn)藥品的銷(xiāo)售和展示新產(chǎn)品的計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃：促進(jìn)藥品的銷(xiāo)售和展示新產(chǎn)品的計(jì)劃2 2、制定銷(xiāo)售目標(biāo)的具體方法：日均

17、銷(xiāo)售量、制定銷(xiāo)售目標(biāo)的具體方法：日均銷(xiāo)售量= =前前4 4周的銷(xiāo)售數(shù)量周的銷(xiāo)售數(shù)量/28/28 天，其銷(xiāo)售目標(biāo)：天，其銷(xiāo)售目標(biāo)：8 8小時(shí)小時(shí)x3x3，4 4小時(shí)小時(shí)x2x2，由銷(xiāo)售員每日?qǐng)?bào)告。，由銷(xiāo)售員每日?qǐng)?bào)告。 例如：例如：4 4周的銷(xiāo)售數(shù)量周的銷(xiāo)售數(shù)量420420個(gè)，每日個(gè)，每日1515（420/28420/28）個(gè)，）個(gè)，8 8小時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)：小時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)： 15x3=4515x3=45個(gè)；個(gè)； 4 4小時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)：小時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)：15x2=3015x2=30。 3 3、制定對(duì)促銷(xiāo)員的進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：日銷(xiāo)售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)、制定對(duì)促銷(xiāo)員的進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：日銷(xiāo)售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容。容。 4

18、4、每日的監(jiān)督、檢查、每日的監(jiān)督、檢查藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n穿規(guī)定的服裝和帽子；穿規(guī)定的服裝和帽子；n制定促銷(xiāo)職責(zé)；制定促銷(xiāo)職責(zé)；n掌握一些銷(xiāo)售技巧。掌握一些銷(xiāo)售技巧。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n一個(gè)自覺(jué)的行動(dòng)者；一個(gè)自覺(jué)的行動(dòng)者；n一個(gè)鼓勵(lì)者；一個(gè)鼓勵(lì)者；n一個(gè)良好的溝通者；一個(gè)良好的溝通者；n一個(gè)隨遇而安者一個(gè)隨遇而安者容易于他人相處；容易于他人相處；n一個(gè)教師；一個(gè)教師；n一個(gè)隊(duì)員一個(gè)隊(duì)員幫助有需要的人；幫助有需要的人；n一個(gè)喜歡尋找樂(lè)趣的人一個(gè)喜歡尋找樂(lè)趣的人會(huì)享受工作帶來(lái)的樂(lè)趣；會(huì)享受工作帶來(lái)的樂(lè)趣；n一個(gè)對(duì)自己的工作感到自豪、正直的人。一個(gè)對(duì)自己的工作感到

19、自豪、正直的人。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事執(zhí)行的含義：（執(zhí)行的含義：（1 1）執(zhí)行是一門(mén)學(xué)問(wèn)，它是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成）執(zhí)行是一門(mén)學(xué)問(wèn)，它是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成部分；（部分；（2 2）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作；（）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作；（3 3）執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是）執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一個(gè)組織文化中的核心。一個(gè)組織文化中的核心。執(zhí)行：是一套通過(guò)提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、采取行動(dòng)的方式來(lái)實(shí)執(zhí)行：是一套通過(guò)提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、采取行動(dòng)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程；是一門(mén)將戰(zhàn)略與實(shí)際、人員與流程相結(jié)合，現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程；是一門(mén)將戰(zhàn)略與實(shí)際、人員與流程相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)

20、問(wèn)。以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問(wèn)。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，它包括對(duì)方針和目標(biāo)的嚴(yán)密討它包括對(duì)方針和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈地跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈地跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。它包它包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對(duì)這評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對(duì)這些人員及其所在的部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)些人員及其所在的部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合。執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實(shí)并根據(jù)現(xiàn)實(shí)合。

21、執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實(shí)并根據(jù)現(xiàn)實(shí)采取行動(dòng)的系統(tǒng)化的采取行動(dòng)的系統(tǒng)化的方式。方式。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n執(zhí)行的核心：執(zhí)行的核心：人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營(yíng)流程人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營(yíng)流程。 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你的團(tuán)隊(duì)所制定的每一項(xiàng)任務(wù)都應(yīng)當(dāng)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你的團(tuán)隊(duì)所制定的每一項(xiàng)任務(wù)都應(yīng)當(dāng)有人負(fù)有人負(fù)責(zé)落實(shí)責(zé)落實(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該進(jìn)行公開(kāi)的討論，而且討論的結(jié)果應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該進(jìn)行公開(kāi)的討論，而且討論的結(jié)果應(yīng)當(dāng)為那些具體負(fù)責(zé)的人所認(rèn)可，只有這樣，你才能真正落實(shí)一當(dāng)為那些具體負(fù)責(zé)的人所認(rèn)可，只有這樣，你才能真正落實(shí)一項(xiàng)戰(zhàn)略，并給予表現(xiàn)優(yōu)異者以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。項(xiàng)戰(zhàn)略，并給予表現(xiàn)優(yōu)異者以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。你需要不斷跟進(jìn)

22、，你需要不斷跟進(jìn)，以確保整個(gè)計(jì)劃都在得到正確執(zhí)行。以確保整個(gè)計(jì)劃都在得到正確執(zhí)行。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n一個(gè)組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投一個(gè)組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投入到該公司的日常運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，重視工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)！入到該公司的日常運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，重視工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)！天下大事，必做于細(xì)天下大事，必做于細(xì)從改變觀念著手，不要以為作領(lǐng)從改變觀念著手，不要以為作領(lǐng)導(dǎo)比做員工好當(dāng)導(dǎo)比做員工好當(dāng)細(xì)節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念的更新和進(jìn)步細(xì)節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念的更新和進(jìn)步藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、了解你的企業(yè)和你的員工、了解你的企業(yè)和你的員工 作

23、為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你必須親自參與必須親自參與實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去，實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去，優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板，這讓他們感受到優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板，這讓他們感受到自己受到了足夠的關(guān)注。通過(guò)這種方式，你可以與員工建立自己受到了足夠的關(guān)注。通過(guò)這種方式，你可以與員工建立一種真正誠(chéng)實(shí)的對(duì)話關(guān)系。一種真正誠(chéng)實(shí)的對(duì)話關(guān)系。n2 2、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ)、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ) 實(shí)事求是是執(zhí)行文化的核心，首先，你必須堅(jiān)持實(shí)事求是；實(shí)事求是是執(zhí)行文化的核心，首先，你必須堅(jiān)持實(shí)事求是；其次，要確保組織中在進(jìn)行任何談話的時(shí)候，都把實(shí)事求是其次，要確保組織中在進(jìn)行任何談話的時(shí)候，

24、都把實(shí)事求是作為基準(zhǔn)。作為基準(zhǔn)。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n3 3、確立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序、確立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序 確立清晰的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個(gè)步驟。確立清晰的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個(gè)步驟。 （1 1）向下屬解釋目標(biāo)，對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行討論。）向下屬解釋目標(biāo)，對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行討論。 （2 2）召集中層人員開(kāi)）召集中層人員開(kāi)2 2天的研討會(huì)。天的研討會(huì)。 （3 3）再召開(kāi)全體員工的研討會(huì)。）再召開(kāi)全體員工的研討會(huì)。n4 4、跟進(jìn)、跟進(jìn)（1 1）掃除障礙；）掃除障礙；（2 2）建立一種及時(shí)跟進(jìn)制度，確保每個(gè)人都能夠意識(shí)到并切實(shí)）建立一種及時(shí)跟進(jìn)制度，確保每

25、個(gè)人都能夠意識(shí)到并切實(shí)完成的任務(wù)。完成的任務(wù)。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n5 5、對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎(jiǎng)罰分明，并把這一精神傳達(dá)一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎(jiǎng)罰分明，并把這一精神傳達(dá)到整個(gè)公司。你必須確保每個(gè)人都清楚地理解這一點(diǎn)：每個(gè)人得到整個(gè)公司。你必須確保每個(gè)人都清楚地理解這一點(diǎn)：每個(gè)人得到獎(jiǎng)勵(lì)和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績(jī)上的。到獎(jiǎng)勵(lì)和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績(jī)上的。n6 6、提高員工能力和素質(zhì)、提高員工能力和素質(zhì) 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，在自己成長(zhǎng)的過(guò)程中，不斷吸取知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，在自己成長(zhǎng)的過(guò)程中，不斷吸取知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和智慧，并

26、不斷將這些東西指導(dǎo)和傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。和智慧，并不斷將這些東西指導(dǎo)和傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。 記住，記住，80%80%的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行。的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行。每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)自己的屬下，達(dá)到共同成長(zhǎng)的目的。需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)自己的屬下，達(dá)到共同成長(zhǎng)的目的。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n7 7、了解自己、了解自己 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情感強(qiáng)度，也就是說(shuō)，無(wú)論喜歡與否，都要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，只有這樣，才能獲感強(qiáng)度，也就是說(shuō)，無(wú)論喜歡與否，都要面對(duì)現(xiàn)實(shí)

27、，只有這樣，才能獲得真實(shí)的信息。情感強(qiáng)度來(lái)源于自我發(fā)現(xiàn)和自我超越，它使你能夠接受得真實(shí)的信息。情感強(qiáng)度來(lái)源于自我發(fā)現(xiàn)和自我超越，它使你能夠接受和改正自己的不足，果斷處理問(wèn)題。和改正自己的不足，果斷處理問(wèn)題。n一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己屬下的優(yōu)勢(shì)與弱項(xiàng)，并一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己屬下的優(yōu)勢(shì)與弱項(xiàng)，并能夠幫助他們發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，改正自己的缺點(diǎn)。能夠幫助他們發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，改正自己的缺點(diǎn)。n優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、自信、絕不放棄和幫助下屬實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、自信、絕不放棄和幫助下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，與此同時(shí)，他自己的能力也不斷提升。目標(biāo)的能力，與此同時(shí)，他自己的能力也不斷

28、提升。n情感強(qiáng)度的四個(gè)核心特質(zhì)：真誠(chéng)、自我意識(shí)、自我超越、謙虛。情感強(qiáng)度的四個(gè)核心特質(zhì)：真誠(chéng)、自我意識(shí)、自我超越、謙虛。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事 維爾納是德國(guó)日用品和化妝品連鎖超市維爾納是德國(guó)日用品和化妝品連鎖超市DMDM的老板，一天，的老板，一天，他去一家分店，看到一些灰塵，于是，他讓該店經(jīng)理拿來(lái)掃把，親自他去一家分店，看到一些灰塵，于是，他讓該店經(jīng)理拿來(lái)掃把，親自清掃。他認(rèn)為，這樣做給人留下的印象員比下達(dá)批示深刻得多，他能清掃。他認(rèn)為，這樣做給人留下的印象員比下達(dá)批示深刻得多，他能夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎(jiǎng)金。夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎(jiǎng)金。n維爾納在某一細(xì)節(jié)

29、的操作上做出榜樣！成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更維爾納在某一細(xì)節(jié)的操作上做出榜樣！成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更多、更徹底！多、更徹底！藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事1 1、20052005年年5 5月月3131日，開(kāi)心人大藥房在北京開(kāi)業(yè)，店鋪日，開(kāi)心人大藥房在北京開(kāi)業(yè)，店鋪300300平方米，與其他地平方米，與其他地區(qū)的發(fā)展不同，沒(méi)有大型的店面（上海區(qū)的發(fā)展不同，沒(méi)有大型的店面（上海20002000平方米）規(guī)模，也沒(méi)有強(qiáng)平方米）規(guī)模，也沒(méi)有強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢(shì)，但是，開(kāi)業(yè)時(shí)的火爆場(chǎng)面依舊！大的媒體宣傳攻勢(shì)，但是，開(kāi)業(yè)時(shí)的火爆場(chǎng)面依舊！2 2、銷(xiāo)售一如既往地火爆、銷(xiāo)售一如既往地火爆 開(kāi)心人大藥房在

30、北京同時(shí)開(kāi)開(kāi)心人大藥房在北京同時(shí)開(kāi)2 2家，開(kāi)業(yè)典禮的當(dāng)天發(fā)放家，開(kāi)業(yè)典禮的當(dāng)天發(fā)放2 2萬(wàn)張宣傳廣告，盡管開(kāi)業(yè)典禮沒(méi)在周末，當(dāng)天前來(lái)購(gòu)藥的人將藥店級(jí)萬(wàn)張宣傳廣告，盡管開(kāi)業(yè)典禮沒(méi)在周末，當(dāng)天前來(lái)購(gòu)藥的人將藥店級(jí)的水泄不通，場(chǎng)面火爆。的水泄不通，場(chǎng)面火爆。3 3、因地制宜的新模式、因地制宜的新模式300300平方米的店鋪，多點(diǎn)經(jīng)營(yíng)平方米的店鋪，多點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 進(jìn)北京前，開(kāi)心人大藥房進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)進(jìn)北京前，開(kāi)心人大藥房進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)2 2年的市場(chǎng)調(diào)查：年的市場(chǎng)調(diào)查：（1 1）北京市場(chǎng)規(guī)模很大，消費(fèi)者喜歡就近購(gòu)藥品；（）北京市場(chǎng)規(guī)模很大，消費(fèi)者喜歡就近購(gòu)藥品；（2 2）北京的交通）北京的交通過(guò)于擁擠，限制了消費(fèi)者

31、到過(guò)遠(yuǎn)的地方購(gòu)買(mǎi)藥品；（過(guò)于擁擠，限制了消費(fèi)者到過(guò)遠(yuǎn)的地方購(gòu)買(mǎi)藥品；（3 3）北京的消費(fèi)）北京的消費(fèi)者比較理性，對(duì)價(jià)格的敏感度不高，對(duì)完全的低價(jià)的市場(chǎng)不太認(rèn)同；者比較理性，對(duì)價(jià)格的敏感度不高，對(duì)完全的低價(jià)的市場(chǎng)不太認(rèn)同；（4 4）北京的房屋價(jià)格和經(jīng)營(yíng)成本高于區(qū)它地區(qū)）北京的房屋價(jià)格和經(jīng)營(yíng)成本高于區(qū)它地區(qū)這是重要的原因。這是重要的原因。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)n2 2、確定預(yù)測(cè)的信息來(lái)源：多、快、準(zhǔn)。、確定預(yù)測(cè)的信息來(lái)源：多、快、準(zhǔn)。、歷史資料、

32、歷史資料、現(xiàn)實(shí)資料、現(xiàn)實(shí)資料、社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)資料、社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)資料n3 3、選擇適量的預(yù)測(cè)方法、選擇適量的預(yù)測(cè)方法n4 4、編制預(yù)測(cè)計(jì)劃、編制預(yù)測(cè)計(jì)劃n5 5、安排預(yù)測(cè)人員、安排預(yù)測(cè)人員n6 6、調(diào)查研究收集分析資料、調(diào)查研究收集分析資料n7 7、綜合分析預(yù)測(cè)、綜合分析預(yù)測(cè)藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、藥品市場(chǎng)環(huán)境研究：、藥品市場(chǎng)環(huán)境研究：人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、社會(huì)文人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、社會(huì)文化因素等化因素等n2 2、藥品市場(chǎng)細(xì)分化研究、藥品市場(chǎng)細(xì)分化研究藥品藥品一個(gè)蛋糕一個(gè)蛋糕細(xì)分，切蛋糕細(xì)分，切

33、蛋糕藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n3 3、藥品目標(biāo)市場(chǎng)研究、藥品目標(biāo)市場(chǎng)研究影響目標(biāo)市場(chǎng)的因素影響目標(biāo)市場(chǎng)的因素、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)實(shí)力、藥品特點(diǎn)、藥品特點(diǎn)、市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)特點(diǎn)、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場(chǎng)開(kāi)始，直、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被市場(chǎng)淘汰為止的全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間，到最后被市場(chǎng)淘汰為止的全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間，它包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期。它包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期。、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n4 4、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)決策的程序、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)決策的程序、調(diào)查預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、調(diào)查預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、比較分

34、析，確定目標(biāo)、比較分析，確定目標(biāo)、研究對(duì)策，擬訂方案、研究對(duì)策，擬訂方案、論價(jià)比較，優(yōu)選方案、論價(jià)比較，優(yōu)選方案、組織實(shí)施，執(zhí)行決策、組織實(shí)施，執(zhí)行決策、跟蹤檢查，反饋控制、跟蹤檢查，反饋控制藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品價(jià)格構(gòu)成因素藥品價(jià)格構(gòu)成因素 n藥品價(jià)格：藥品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)藥品價(jià)格：藥品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時(shí)各種耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)、生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時(shí)各種耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)形式，它包括固定成本和變動(dòng)成本。形式，它包括固定成本和變動(dòng)成本。n2 2、流通費(fèi)用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中發(fā)、流通費(fèi)

35、用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中發(fā)生的勞動(dòng)耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)，它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷(xiāo)售費(fèi)用和生的勞動(dòng)耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)，它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷(xiāo)售費(fèi)用和藥品在流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用。藥品在流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用。n3 3、國(guó)家稅金：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為社會(huì)所創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。、國(guó)家稅金：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為社會(huì)所創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。n4 4、企業(yè)利潤(rùn)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者出售藥品所得到的收入，減去生、企業(yè)利潤(rùn)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者出售藥品所得到的收入，減去生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)這種藥品所支出的成本及稅金的余額。產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)這種藥品所支出的成本及稅金的余額。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、藥品采購(gòu)：指藥品采購(gòu)人員，在購(gòu)進(jìn)藥品的過(guò)程中所進(jìn)行

36、、藥品采購(gòu)：指藥品采購(gòu)人員，在購(gòu)進(jìn)藥品的過(guò)程中所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)的總稱(chēng)。的業(yè)務(wù)活動(dòng)的總稱(chēng)。n2 2、廣義的藥品采購(gòu)：還包括、廣義的藥品采購(gòu)：還包括藥品市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、購(gòu)藥品市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、購(gòu)進(jìn)計(jì)劃進(jìn)計(jì)劃等內(nèi)容。等內(nèi)容。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、藥品流通速度：藥品流通速度快，藥品流通的成本則、藥品流通速度：藥品流通速度快，藥品流通的成本則會(huì)降低。會(huì)降低。n2 2、滿(mǎn)足社會(huì)需求程度：社會(huì)需求程度高，日營(yíng)業(yè)額相應(yīng)、滿(mǎn)足社會(huì)需求程度：社會(huì)需求程度高，日營(yíng)業(yè)額相應(yīng)會(huì)提高。會(huì)提高。n3 3、獲取利潤(rùn)的情況：在管理成本不變的情況下，日營(yíng)業(yè)、獲取利潤(rùn)的情況：在管理成本不變的情況下

37、，日營(yíng)業(yè)額高，獲取利潤(rùn)的能力增強(qiáng)。額高，獲取利潤(rùn)的能力增強(qiáng)。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、滿(mǎn)足社會(huì)需要程度的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、滿(mǎn)足社會(huì)需要程度的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、藥品銷(xiāo)售額、藥品銷(xiāo)售額、經(jīng)營(yíng)品種數(shù)、經(jīng)營(yíng)品種數(shù)、藥品適銷(xiāo)率、藥品適銷(xiāo)率、藥品市場(chǎng)占有率、藥品市場(chǎng)占有率n2 2、勞動(dòng)耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、勞動(dòng)耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)n3 3、勞動(dòng)占用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、勞動(dòng)占用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)n4 4、經(jīng)營(yíng)成果的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額、利潤(rùn)率、銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)成果的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額、利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、藥品資金利潤(rùn)率、人均創(chuàng)利稅額、資金售利潤(rùn)率、藥品資金利潤(rùn)率、人均創(chuàng)利稅額、資金利稅率利稅率藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1

38、、藥品銷(xiāo)售額、藥品銷(xiāo)售額n2 2、勞動(dòng)效率、勞動(dòng)效率n3 3、資金使用效率、資金使用效率n4 4、流通費(fèi)和費(fèi)用率、流通費(fèi)和費(fèi)用率藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、 費(fèi)用情況：某藥店費(fèi)用情況：某藥店900900平方米，開(kāi)架銷(xiāo)售。平方米，開(kāi)架銷(xiāo)售。營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員2020人，促銷(xiāo)員人，促銷(xiāo)員4040人，每班人，每班2020人，一天三班。人，一天三班。店員的報(bào)酬：營(yíng)業(yè)員店員的報(bào)酬：營(yíng)業(yè)員650650元元/ /人，柜長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)依次上人，柜長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)依次上加加100100元元/ /人。人。該店的成本：店內(nèi)該店的成本：店內(nèi)2020元元/ /年，店外年，店外1111萬(wàn)元萬(wàn)元/ /年，共年

39、，共3131萬(wàn)元萬(wàn)元/ /年。年。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n2 2、贏利分析：、贏利分析：促銷(xiāo)員的管理：促銷(xiāo)員的管理費(fèi)促銷(xiāo)員的管理：促銷(xiāo)員的管理費(fèi)400400元元/ /人，共人，共1919萬(wàn)元萬(wàn)元/ /年。年。堆頭費(fèi)：大的堆頭費(fèi)堆頭費(fèi)：大的堆頭費(fèi)500500元元/ /月，小的堆頭費(fèi)月，小的堆頭費(fèi)200200元元/ /月，共月，共3 3萬(wàn)元萬(wàn)元/ /年。年。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：品種的封頂費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：品種的封頂費(fèi)500500元元/ /個(gè)，平均個(gè)，平均350350元元/ /個(gè)，個(gè)，200200個(gè)品種，個(gè)品種，共共7 7萬(wàn)元萬(wàn)元/ /年。年。保健品出租柜臺(tái)的提成：保健品出租柜臺(tái)的提成：10%10%，約，

40、約5 5萬(wàn)元萬(wàn)元/ /年。年。平均日營(yíng)業(yè)額平均日營(yíng)業(yè)額7.37.3萬(wàn)元，年?duì)I業(yè)額萬(wàn)元，年?duì)I業(yè)額26902690萬(wàn)元，年純利萬(wàn)元，年純利8080萬(wàn)元。萬(wàn)元。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n藥品銷(xiāo)售：是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo)，藥品銷(xiāo)售：是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo)，通過(guò)一定的渠道途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用通過(guò)一定的渠道途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶(hù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和消費(fèi)戶(hù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和消費(fèi)者。者。n藥店銷(xiāo)售管理解決方案藥店銷(xiāo)售管理解決方案藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店

41、長(zhǎng)應(yīng)該知道的事工作流程工作流程藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)例如：肯德基的例如：肯德基的“CHAMPS”CHAMPS”冠軍計(jì)劃冠軍計(jì)劃通過(guò)細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來(lái)的。通過(guò)細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來(lái)的。 C C、Cleanliness Cleanliness 整潔整潔 H H、Hospitality Hospitality 友好的接待。友好的接待。 A A、Accuracy Accuracy 準(zhǔn)確的供應(yīng)。準(zhǔn)確的供應(yīng)。 M M、Maintenance Maintenance 設(shè)備。設(shè)備。 P P、Product Quality Pr

42、oduct Quality 高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。 S S、Speed Speed 高速服務(wù)高速服務(wù)藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n1 1、按照計(jì)劃執(zhí)行，不要找任何借口！借口是拖延的溫床！、按照計(jì)劃執(zhí)行，不要找任何借口！借口是拖延的溫床！ 拖延是一種相當(dāng)累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工作的拖延是一種相當(dāng)累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工作的壓力會(huì)與日俱增，這會(huì)讓人覺(jué)得疲憊不堪。避免的有效方法：壓力會(huì)與日俱增，這會(huì)讓人覺(jué)得疲憊不堪。避免的有效方法：（1 1）列表做計(jì)劃；）列表做計(jì)劃；（2 2）每天從事一件明確的工作；）每天從事一件明確的工作；（3 3）運(yùn)用切香腸的技巧，將工作分

43、成幾部分，逐步完成；（）運(yùn)用切香腸的技巧，將工作分成幾部分，逐步完成；（GSPGSP的工作）的工作）（4 4）做一些對(duì)他人有益的事，不求回報(bào)。）做一些對(duì)他人有益的事，不求回報(bào)。做義工做義工藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n2 2、工作中無(wú)小事、工作中無(wú)小事 所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡(jiǎn)單的小事，所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡(jiǎn)單的小事，唯一的區(qū)別：他們從不認(rèn)為自己做的事是簡(jiǎn)單的事！唯一的區(qū)別：他們從不認(rèn)為自己做的事是簡(jiǎn)單的事！ 我的一個(gè)學(xué)生告訴我：我現(xiàn)在實(shí)習(xí)的工作是一個(gè)營(yíng)業(yè)員，我的一個(gè)學(xué)生告訴我：我現(xiàn)在實(shí)習(xí)的工作是一個(gè)營(yíng)業(yè)員，我覺(jué)得這工作很低賤，賺錢(qián)也很少，很沒(méi)意思！你的工作多

44、好，我覺(jué)得這工作很低賤，賺錢(qián)也很少，很沒(méi)意思！你的工作多好，薪水高、有體面！實(shí)際上，這個(gè)學(xué)生的想法代表很多人的想法！薪水高、有體面！實(shí)際上，這個(gè)學(xué)生的想法代表很多人的想法！ 我自己認(rèn)為：對(duì)工作而言，根本沒(méi)有低賤、體面之分！我自己認(rèn)為：對(duì)工作而言，根本沒(méi)有低賤、體面之分！產(chǎn)生這種想法的人是對(duì)自己沒(méi)有信心，是為自己不求上進(jìn)找一個(gè)產(chǎn)生這種想法的人是對(duì)自己沒(méi)有信心，是為自己不求上進(jìn)找一個(gè)借口。借口。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n3 3、做一個(gè)負(fù)責(zé)任的、成熟的人、做一個(gè)負(fù)責(zé)任的、成熟的人 負(fù)責(zé)任的人對(duì)自己的言行負(fù)責(zé)、把握自己的行為、作自負(fù)責(zé)任的人對(duì)自己的言行負(fù)責(zé)、把握自己的行為、作自己的主宰！每

45、個(gè)企業(yè)需要成熟的品格優(yōu)良員工。己的主宰！每個(gè)企業(yè)需要成熟的品格優(yōu)良員工。 很多人認(rèn)為年齡是成熟的標(biāo)志！實(shí)際上，年齡與成熟不很多人認(rèn)為年齡是成熟的標(biāo)志！實(shí)際上，年齡與成熟不一定存在比例關(guān)系！一定存在比例關(guān)系！ 藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n4 4、終生學(xué)習(xí)，立于不敗之地、終生學(xué)習(xí)，立于不敗之地 不放過(guò)任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，從生活點(diǎn)滴吸取知識(shí)，不放過(guò)任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，從生活點(diǎn)滴吸取知識(shí)，培養(yǎng)自己終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。培養(yǎng)自己終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 （1 1）建立主動(dòng)學(xué)習(xí)的意愿，將新知識(shí)用于所從事的工作中；）建立主動(dòng)學(xué)習(xí)的意愿，將新知識(shí)用于所從事的工作中； （2 2）熟悉多元的學(xué)習(xí)渠道，隨時(shí)隨地的從電視、報(bào)紙、

46、雜）熟悉多元的學(xué)習(xí)渠道，隨時(shí)隨地的從電視、報(bào)紙、雜志學(xué)習(xí)，并不但向周?chē)娜藢W(xué)習(xí)；志學(xué)習(xí)，并不但向周?chē)娜藢W(xué)習(xí)； （3 3）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣；）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣；藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事1 1、兩夫婦炒架：、兩夫婦炒架：實(shí)際上，一般人的大腦只啟動(dòng)了實(shí)際上，一般人的大腦只啟動(dòng)了10%10%，左、右半腦的分工分別為：，左、右半腦的分工分別為：左半腦：數(shù)字、語(yǔ)言、邏輯、次序；左半腦：數(shù)字、語(yǔ)言、邏輯、次序；右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂(lè)、圖像、幻想。右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂(lè)、圖像、

47、幻想。 男性在某一特定時(shí)間，只能啟動(dòng)左、或右半腦；但男性在某一特定時(shí)間，只能啟動(dòng)左、或右半腦；但是女性卻能同時(shí)啟動(dòng)左、右半腦。所以，在男、女溝通時(shí)，是女性卻能同時(shí)啟動(dòng)左、右半腦。所以，在男、女溝通時(shí)，你一定需要明白這一點(diǎn)！你一定需要明白這一點(diǎn)！2 2、 對(duì)小孩的引導(dǎo)：對(duì)小孩的引導(dǎo)：藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題？藥品的療效，該藥品最主要的特點(diǎn)，能帶來(lái)消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題？藥品的療效，該藥品最主要的特點(diǎn)，能帶來(lái)的療效。的療效。n在工作中，營(yíng)業(yè)員遇到的疑難問(wèn)題？該藥品的在價(jià)格、療效方面的在工作中，營(yíng)業(yè)員遇到的疑難問(wèn)題？該藥品的在價(jià)格、療效方面的問(wèn)題。問(wèn)題。n一定應(yīng)與同類(lèi)產(chǎn)品

48、充分比照？該產(chǎn)品的獨(dú)特之處。一定應(yīng)與同類(lèi)產(chǎn)品充分比照？該產(chǎn)品的獨(dú)特之處。n如果全球市場(chǎng)中的如果全球市場(chǎng)中的1 1個(gè)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿(mǎn)意，會(huì)告訴另個(gè)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿(mǎn)意，會(huì)告訴另外外6 6個(gè)人。如果不滿(mǎn)意，則會(huì)告訴個(gè)人。如果不滿(mǎn)意，則會(huì)告訴2222個(gè)人。個(gè)人。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n顧客群體分析顧客群體分析相關(guān)癥狀的病人；相關(guān)癥狀的病人；文化程度；文化程度；經(jīng)濟(jì)條件；經(jīng)濟(jì)條件；自我保健意識(shí)。自我保健意識(shí)。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則 收集速度快、過(guò)程要簡(jiǎn)單、消化過(guò)程要細(xì)。在收收集速度快、過(guò)程要簡(jiǎn)單

49、、消化過(guò)程要細(xì)。在收集資料的過(guò)程中，需做到集資料的過(guò)程中，需做到“快炒慢煲快炒慢煲”。 顧客資料收集的途徑：通過(guò)終端促銷(xiāo)、數(shù)據(jù)購(gòu)買(mǎi)。顧客資料收集的途徑：通過(guò)終端促銷(xiāo)、數(shù)據(jù)購(gòu)買(mǎi)。n顧客資料篩選的概念：將收集來(lái)的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理顧客資料篩選的概念：將收集來(lái)的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理分類(lèi)，將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。在資料篩選的過(guò)分類(lèi)，將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。在資料篩選的過(guò)程中要選出重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象。程中要選出重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n顧客資料篩選的方法：顧客資料篩選的方法：初步判斷目標(biāo)顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄；初步判斷目標(biāo)顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄；聊天溝通

50、；聊天溝通；多次溝通后，確定多次溝通后，確定A A、B B、C C類(lèi)目標(biāo)顧客；類(lèi)目標(biāo)顧客； A A類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意向者；類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意向者； B B類(lèi)：已具備購(gòu)買(mǎi)條件者；類(lèi)：已具備購(gòu)買(mǎi)條件者； C C類(lèi)：有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的可能類(lèi)：有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的可能促銷(xiāo)時(shí)確認(rèn)客戶(hù)資料：促銷(xiāo)時(shí)確認(rèn)客戶(hù)資料：A A、B B類(lèi)保存資料，類(lèi)保存資料，C C類(lèi)根據(jù)情況保留。類(lèi)根據(jù)情況保留。提供服務(wù)：針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)提供藥學(xué)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。提供服務(wù)：針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)提供藥學(xué)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n店員需察言觀色，把握最佳成交時(shí)機(jī)店員需察言觀色，把握最佳成交時(shí)機(jī)客突然不再發(fā)問(wèn)客突然不再發(fā)問(wèn)這時(shí)營(yíng)業(yè)員講話不可滔滔不絕；這時(shí)

51、營(yíng)業(yè)員講話不可滔滔不絕；顧客話題集中在某一產(chǎn)品上顧客話題集中在某一產(chǎn)品上營(yíng)業(yè)員稍加勸說(shuō)；營(yíng)業(yè)員稍加勸說(shuō)；顧客征求同伴意見(jiàn)顧客征求同伴意見(jiàn)營(yíng)業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴，保持目營(yíng)業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴，保持目光的交流，稍加勸說(shuō)；光的交流，稍加勸說(shuō)；顧客不斷點(diǎn)頭顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)藥品滿(mǎn)意對(duì)藥品滿(mǎn)意; ;顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù)顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù)顧客已信任該產(chǎn)品。顧客已信任該產(chǎn)品。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n店員面對(duì)猶豫不決的顧客店員面對(duì)猶豫不決的顧客集中推薦集中推薦2323種藥品；種藥品；注意觀察，發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某注意觀察，發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某一品種、觸摸次數(shù)

52、多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動(dòng)作；一品種、觸摸次數(shù)多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動(dòng)作；鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法：鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法：二選一法；二選一法；動(dòng)作述法；動(dòng)作述法；感情感情述法。述法。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n市場(chǎng)定位的差異；市場(chǎng)定位的差異；n互動(dòng)溝通；互動(dòng)溝通；n符合市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境；符合市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境；n細(xì)節(jié)周密；細(xì)節(jié)周密；n推進(jìn)力度；推進(jìn)力度；n過(guò)程監(jiān)控；過(guò)程監(jiān)控；藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理 喬喬 . . 拉德的生日鮮花拉德的生日鮮花 有一天，一位中年婦女到福特汽車(chē)銷(xiāo)售商行，經(jīng)銷(xiāo)商讓有一天，一位中年婦女到福特汽車(chē)銷(xiāo)售商行，

53、經(jīng)銷(xiāo)商讓她過(guò)一小時(shí)再來(lái)看。這位婦女走進(jìn)了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這她過(guò)一小時(shí)再來(lái)看。這位婦女走進(jìn)了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這位婦女，這位女士告訴他今天是自己位婦女，這位女士告訴他今天是自己5555歲生日，她想買(mǎi)部白色的福特歲生日，她想買(mǎi)部白色的福特車(chē)送給自己作為生日禮物。車(chē)送給自己作為生日禮物。 然后然后藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n2 2、簡(jiǎn)單的招式練到極致就是、簡(jiǎn)單的招式練到極致就是絕招絕招 絕招絕招：是用細(xì)節(jié)的功夫堆切出來(lái)的。大量的工作是小事，將：是用細(xì)節(jié)的功夫堆切出來(lái)的。大量的工作是小事，將日常的小事做細(xì)，才能提高工作效率。日常的小事做細(xì)，才能提高工作效率。（1 1）藥品的

54、擺放）藥品的擺放 通常我感冒時(shí)都會(huì)伴有咽喉痛，所以我會(huì)同時(shí)買(mǎi)維通常我感冒時(shí)都會(huì)伴有咽喉痛，所以我會(huì)同時(shí)買(mǎi)維C C銀翹片銀翹片和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買(mǎi)藥，我找到維和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買(mǎi)藥，我找到維C C銀翹片后，銀翹片后，卻找不到牛黃解毒片，我問(wèn)店員后，她才在另一貨架上幫我找到。卻找不到牛黃解毒片，我問(wèn)店員后，她才在另一貨架上幫我找到。（2 2）一件需要做的事）一件需要做的事 A A花了花了1 1小時(shí)做完，交給小時(shí)做完，交給B B，B B有花了半小時(shí)修改，這樣，還不有花了半小時(shí)修改，這樣，還不如給如給A A半天時(shí)間，要求他一次做好。半天時(shí)間，要求他一次做好。藥品促銷(xiāo)

55、的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n3 3、每一個(gè)人的素質(zhì)提高一小步，藥店整體素質(zhì)將會(huì)提高、每一個(gè)人的素質(zhì)提高一小步，藥店整體素質(zhì)將會(huì)提高 一個(gè)企業(yè)想做大做強(qiáng)，需要每一位管理者、每一位員工素質(zhì)一個(gè)企業(yè)想做大做強(qiáng)，需要每一位管理者、每一位員工素質(zhì)的提高，讓每一位愿意學(xué)習(xí)的員工有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)！的提高，讓每一位愿意學(xué)習(xí)的員工有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)！ 藥店店員的掌握的藥學(xué)知識(shí)越多，越會(huì)受到顧客的歡迎！藥店店員的掌握的藥學(xué)知識(shí)越多，越會(huì)受到顧客的歡迎！n上周，我干媽問(wèn)我周三想不想去她家吃餃子？她知道我很喜歡吃上周，我干媽問(wèn)我周三想不想去她家吃餃子？她知道我很喜歡吃餃子，而且她的餃子也做得很好吃。中午，我去她家時(shí)，發(fā)現(xiàn)還餃子，

56、而且她的餃子也做得很好吃。中午，我去她家時(shí)，發(fā)現(xiàn)還有兩個(gè)老太太，其中的一個(gè)老太太陳姨我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)。在等餃子好有兩個(gè)老太太，其中的一個(gè)老太太陳姨我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)。在等餃子好時(shí)，我與她們倆聊天，講了一些健康飲食的常識(shí)，我發(fā)現(xiàn)陳姨很時(shí)，我與她們倆聊天，講了一些健康飲食的常識(shí)，我發(fā)現(xiàn)陳姨很喜歡。吃完餃子后，我才知道：陳姨已經(jīng)喜歡。吃完餃子后，我才知道：陳姨已經(jīng)7878歲了。歲了。藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n4 4、1%1%的錯(cuò)誤會(huì)帶來(lái)的錯(cuò)誤會(huì)帶來(lái)100%100%的失敗的失敗忽視細(xì)節(jié)的代價(jià)忽視細(xì)節(jié)的代價(jià) 例如：調(diào)包計(jì)：一張例如：調(diào)包計(jì)：一張4.64.6萬(wàn)元的借條，萬(wàn)元的借條，A A告告B B一直沒(méi)有還

57、他一直沒(méi)有還他4.64.6萬(wàn)元，但萬(wàn)元，但B B卻拿出卻拿出A A寫(xiě)的收款借條。寫(xiě)的收款借條。B B講：某日他們一同去銀行，他轉(zhuǎn)賬講：某日他們一同去銀行，他轉(zhuǎn)賬4.64.6萬(wàn)元給萬(wàn)元給A A，A A當(dāng)時(shí)寫(xiě)了借條。但是，經(jīng)筆跡鑒定后，卻發(fā)現(xiàn)該借條不是當(dāng)時(shí)寫(xiě)了借條。但是，經(jīng)筆跡鑒定后，卻發(fā)現(xiàn)該借條不是A A的筆跡！而且的筆跡！而且在銀行業(yè)查不到那天在銀行業(yè)查不到那天4.64.6萬(wàn)元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判萬(wàn)元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判B B應(yīng)還應(yīng)還A4.6A4.6萬(wàn)元。萬(wàn)元。B B只只好到公安局報(bào)案，立案調(diào)查后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)好到公安局報(bào)案，立案調(diào)查后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)B B只轉(zhuǎn)賬只轉(zhuǎn)賬4 4萬(wàn)元給萬(wàn)元給A A，加，

58、加60006000元元的現(xiàn)金。但是一年多后，的現(xiàn)金。但是一年多后，B B已不記得當(dāng)時(shí)的情況，以為轉(zhuǎn)賬已不記得當(dāng)時(shí)的情況，以為轉(zhuǎn)賬A A給給4.64.6萬(wàn)元，萬(wàn)元，所以，第一次去銀行查賬時(shí)只核對(duì)所以，第一次去銀行查賬時(shí)只核對(duì)4.64.6萬(wàn)的賬，找不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。這樣，萬(wàn)的賬，找不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。這樣，一審才判一審才判B B未還款，二審根據(jù)一審的證據(jù)，維持原判。實(shí)際上，未還款，二審根據(jù)一審的證據(jù)，維持原判。實(shí)際上，A A給給B B的借的借條是條是A A的妹妹代抄寫(xiě)的！是的妹妹代抄寫(xiě)的！是A A精心設(shè)計(jì)的圈套，精心設(shè)計(jì)的圈套，A A也只是想報(bào)復(fù)也只是想報(bào)復(fù)B B。B B當(dāng)時(shí)根當(dāng)時(shí)根本沒(méi)發(fā)現(xiàn)借條的簽名不

59、是本沒(méi)發(fā)現(xiàn)借條的簽名不是A A的！的！ 藥品促銷(xiāo)的策劃與執(zhí)行店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事n5 5、細(xì)節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng)、細(xì)節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng) 教授的測(cè)試題：有位醫(yī)學(xué)院的教授教授的測(cè)試題：有位醫(yī)學(xué)院的教授“當(dāng)醫(yī)生，最當(dāng)醫(yī)生，最要緊的就是膽大心細(xì)要緊的就是膽大心細(xì)”！說(shuō)完將一手指伸入一壞尿液中，然！說(shuō)完將一手指伸入一壞尿液中，然后，再放入自己的嘴中。后，再放入自己的嘴中。 我們需要重視細(xì)節(jié)，將小事做細(xì)，并培養(yǎng)成一種我們需要重視細(xì)節(jié)，將小事做細(xì)，并培養(yǎng)成一種習(xí)慣。成功是一個(gè)日積月累、持續(xù)不斷的過(guò)程，任何希圖僥習(xí)慣。成功是一個(gè)日積月累、持續(xù)不斷的過(guò)程，任何希圖僥幸，立時(shí)有成的想法是注定要失敗的。幸，立時(shí)有成的想法是注定要失敗的。n細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆?，因而也最能表現(xiàn)一個(gè)人的修養(yǎng)！細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆?，因而也最能表現(xiàn)一