經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程

1、經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程房源方需求方房源登記需求登記房源勘查需求分析房源登記上傳需求信息上傳雙方配對房產(chǎn)展示成交無業(yè)交割售后服務(wù)價格磋商合同談判過戶及貸款相關(guān)業(yè)務(wù)客戶接待l 客戶接待的基本流程（適用于店務(wù)秘書或值班經(jīng)紀(jì)人）w（1） 站立迎接，微笑待人，使用“您好，歡迎光臨21世紀(jì)不動產(chǎn)”標(biāo)準(zhǔn)問候；w（2） 引領(lǐng)客戶入座，1分鐘之內(nèi)將茶水放至客戶面前；w（3） 使用“請問有什么可以幫助您的？”標(biāo)準(zhǔn)征詢語，分清客戶類別（初次入店、老客戶）及來意（租賃、買賣、咨詢、投訴）；w（4） 詢問客戶是否初次接觸，新客戶由店秘或值班經(jīng)紀(jì)人接待，否則由上次接待經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)接待。w（5） 客戶離開時，值班經(jīng)紀(jì)人

2、須為客戶打開門，并將客戶送至門外，致意道別。 咨詢登記wl 接待客戶咨詢：w出售客戶：w 判斷物業(yè)是否屬于允許進(jìn)行交易的范圍；w 介紹買賣行情，中介收費(fèi)及服務(wù)；w 填寫房源租售信息表； w求購客戶：w 判斷客戶真實(shí)購買能力及委托可能性；w 查驗(yàn)客戶身份證，留存復(fù)印件；w 介紹買賣行情，中介費(fèi)用及服務(wù)；w 簽定房屋代購委托協(xié)議和買方顧客服務(wù)保證書w 填寫求購客戶信息登記表； 咨詢登記w出租客戶：w 判斷物業(yè)是否屬于允許進(jìn)行交易的范圍；w 介紹租賃行情，中介收費(fèi)及服務(wù)；w 填寫業(yè)主房源租售信息表；w求租客戶：w 判斷客戶真實(shí)程度及委托可能性；w 查驗(yàn)客戶身份證，留存復(fù)印件；w 介紹租賃行情，中介費(fèi)

3、用及服務(wù)；w 簽訂房屋求租委托書，并填寫求租客戶信息登記表； 咨詢登記w 咨詢客戶：w 了解客戶咨詢內(nèi)容；w 接待人員根據(jù)客戶咨詢內(nèi)容采用現(xiàn)場解答、安排他人解答、事后解答等方式應(yīng)對；w 填寫客戶咨詢登記表。咨詢登記w提醒：w上述所有填寫后的表格必須交客戶簽字確認(rèn)。w整個接待過程，接待人員須講普通話，做到熱情大方、面帶微笑、專注、不貶低同行，不夸大事實(shí)、客觀公正；w客戶離開后，值班經(jīng)紀(jì)人及時把接待區(qū)清理干凈，將資料放歸原處；房屋勘查 wl 房屋勘查的基本流程：w1. 經(jīng)紀(jì)人和客戶約定勘察日期，盡可能在客戶咨詢后立即進(jìn)行，也可另約時間，但務(wù)必越快越好；w2. 經(jīng)紀(jì)人做好勘察前準(zhǔn)備，結(jié)合周邊物業(yè)行情

4、和特點(diǎn)，確定勘察重點(diǎn)；w3. 簽定代理合同和賣方顧客服務(wù)保證書。 房屋勘查w 房屋勘查要領(lǐng)：w1. 該階段是21世紀(jì)不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的第一次展現(xiàn)，務(wù)必給客戶留好第一印象；w2. 與業(yè)主約定看房要至少提前5分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，見到業(yè)主時主動示意，并出示名片；w3. 勘察時必須佩帶鞋套；w4. 勘察房屋期間，至少一次向客戶展示經(jīng)紀(jì)人文件夾；w5. 勘察中現(xiàn)場填寫物業(yè)勘察表。 房屋勘查w6.草繪房型圖、區(qū)位圖；w7.勘察重點(diǎn)一般是房型優(yōu)劣點(diǎn)及周邊配套設(shè)施狀況；w8.向客戶說明委托獨(dú)家代理的優(yōu)勢，力爭獲取獨(dú)家代理權(quán)；w9.經(jīng)紀(jì)人可向房屋出售客戶說明保有房屋鑰匙、隨時帶求購客戶看房、節(jié)省其時

5、間精力的優(yōu)勢，由客戶自行決定是否交出?？蛻粑斜９芊课蓁€匙并授權(quán)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入物業(yè)的，須開具鑰匙保管收據(jù)和物業(yè)設(shè)施設(shè)備物品清單，該清單可經(jīng)求租求購客戶確認(rèn)后作為買賣合同附件使用。 房屋勘查wl 提醒：w 勘察房屋不要占用業(yè)主太長時間，工作完成后應(yīng)盡早離開，對業(yè)主配合工作表示謝意；w獲得業(yè)主委托后，應(yīng)保持良好連續(xù)的溝通，每周至少和業(yè)主溝通一次，告知公司針對其房屋所做的推介工作，以建立與業(yè)主良好關(guān)系和信任度；w 經(jīng)紀(jì)人勘察物業(yè)后應(yīng)當(dāng)天將物業(yè)勘察表交給店務(wù)秘書，將客戶登記信息登錄sis系統(tǒng)。 房源配對及房產(chǎn)展示 w我們應(yīng)該知道，房源配對及房產(chǎn)展示（帶客戶看房）不只是一項(xiàng)事務(wù)性工作，它同時也是經(jīng)紀(jì)人發(fā)揮專

6、業(yè)知識及運(yùn)用展示技巧的舞臺。 配對看房的基本流程： w1.根據(jù)客戶需求在sis系統(tǒng)中進(jìn)行房源配對；w2.看房前，盡量先與客戶單方接觸，進(jìn)一步了解客戶心理，傳遞市場行情信息，做好磋商前的鋪墊；w3.帶客戶看房前，與客戶簽定看房確認(rèn)書；w4.實(shí)地看房時，第一步必須介紹物業(yè)周邊的情況，即交通、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、超市、綠化、物業(yè)管理等，做好磋商前的渲染； 配對看房的基本流程：w1. 物業(yè)介紹順序是先廳后房再其它，先優(yōu)點(diǎn)后不足；w2. 看房后詳細(xì)詢問客戶感受，從其需求出發(fā)做好磋商準(zhǔn)備，緊密追蹤，鍥而不舍；w3. 經(jīng)紀(jì)人帶看后當(dāng)天將看房確認(rèn)書交給店務(wù)秘書，并及時出具一份詳盡的帶看報告提交給看房客戶，對所看

7、房屋進(jìn)行專業(yè)化的對比、分析，為客戶提供合理的購買意見。 配對看房的基本流程：w提醒：w 結(jié)束看房后，客戶或許需要回去考慮一下，因此，經(jīng)紀(jì)人要做好客戶的跟蹤回訪工作，適時地詢問客戶對看過房產(chǎn)的感受，如果對所看房屋有滿意的，可能希望經(jīng)紀(jì)人再次帶看；如不滿意，記下客戶的需求，繼續(xù)為客戶尋找房源。w 客戶的希望不是一成不變的。有時，你需要停下來重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話，你就要對他們表明的喜好作更深入的評判。w 努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們在情感和心理上的需求。 磋商與成交 w在為客戶做完房產(chǎn)展示后，將進(jìn)入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)價格磋商與成交。出色的磋商技能可

8、以最短時間促成雙方成交并簽約。w磋商是促成客戶和業(yè)主雙方達(dá)成一致意見的交流過程。作為21世紀(jì)不動產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人，我們的任務(wù)是確保業(yè)主和客戶理解全部的交易流程及所有的報價。盡管業(yè)主和客戶不可能就報價中的所有條款達(dá)成一致，但是他們之間確實(shí)存在共同的利益，即業(yè)主確實(shí)想賣掉房產(chǎn)，而客戶確實(shí)想買下該房產(chǎn)。 價格磋商 ? 獲取買方報價。 ?為賣方準(zhǔn)備一份基于買方報價而得出的凈收益評估。 ?預(yù)測業(yè)主可能會對買方的報價不滿，考慮可能的解決方案。 ?與業(yè)主溝通，獲得還價。 ?多次與買賣雙方磋商，尋求雙方價格平衡點(diǎn)。 ?業(yè)主可能很少會要求你提出建議或意見。你需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助業(yè)主做出最后的決定。

9、 磋商中應(yīng)注意的要點(diǎn)： w堅(jiān)持公正和平衡折中是促成公正和相互滿意的有效方法。在銷售過程中，建議業(yè)主考慮會見客戶，通常是一種有效的方法。這樣會使交易雙方在透明公開的環(huán)境下表達(dá)自己的需求；另外，通過對雙方爭執(zhí)的一些條件的折中處理，有助于使交易達(dá)到一種平衡。例如，業(yè)主也許愿意舍去部分個人財產(chǎn)，以換取一個全價報價。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。 磋商中應(yīng)注意的要點(diǎn)：w 盡可能縮短磋商過程不斷朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合每個人的利益。如果允許磋商拖延下去，會提高磋商的緊張程度。w 要理解這樣的過程不是總能夠順利即使這次談判沒有最終促成交易的成交，但是業(yè)主從中吸取的教訓(xùn)會有助于他們同下一位客戶的磋商。

10、 合同簽訂基本流程： w（1） 除看房后立即簽定合同外，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)分別與雙方洽談合同條款；w（2） 通知雙方簽約時間、地點(diǎn)、須攜帶文件資料（身份證、產(chǎn)權(quán)證、土地證）及錢款；w（3） 經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)買賣雙方就合同正題進(jìn)行磋商，逐一消除雙方的分歧，趨向同一；w（4） 展示公司制式化的買賣合同，并做出相應(yīng)解釋； 合同簽訂基本流程：w（5） 就雙方已達(dá)成的條件，由經(jīng)紀(jì)人代為填寫合同，買賣雙方在合同上面簽字、蓋章；w（6） 為保證買賣雙方利益，規(guī)避風(fēng)險，由公司財務(wù)代賣方收取與合同約定數(shù)額等額的定金，并由公司開具正式收據(jù)；w（7） 業(yè)主將產(chǎn)權(quán)證明留置公司保存，由店秘開具房屋權(quán)屬證書代管收據(jù)；w（8） 根據(jù)客戶需

11、要協(xié)調(diào)從事過戶辦證、貸款、評估等工作的相關(guān)人員。 合同簽訂基本流程：w 提醒：w 通知客戶帶定金時，定金數(shù)額一定要大于交易定金和公司應(yīng)收傭金的總和；w 合同簽訂是雙方討價還價的過程，經(jīng)紀(jì)人必須居中磋合；w 合同簽訂爭取一次成功，談判中經(jīng)紀(jì)人需保持耐性、韌性；w 合同條款訂立盡量周全，避免后患；w 特別注意水、電、氣、物業(yè)管理、有線電視等費(fèi)用清單明晰。w 確保雙方簽名蓋章手續(xù)合法、有效； 傭金收取 w 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（各區(qū)域結(jié)合所在區(qū)域相關(guān)管理部門規(guī)定及市場情況而定）w 傭金收取流程：w（1）雙方合同簽訂后即為中介成功，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)要求客戶支付傭金；w（2）財務(wù)人員統(tǒng)一收款，開具收據(jù)，及時入帳；w（3）財

12、務(wù)人員當(dāng)日填寫銷售報表。傭金收取w 提醒w堅(jiān)持收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，保證公司利益。 w權(quán)證過戶及貸款（參考公司相關(guān)資料） 物業(yè)交割 w 物業(yè)交割的基本流程：w（1）根據(jù)合同規(guī)定的交房日期約定雙方進(jìn)行房屋交驗(yàn)，嚴(yán)格控制業(yè)主提出的延期交房要求；w（2）交驗(yàn)應(yīng)以物業(yè)交割單為依據(jù)逐項(xiàng)對照進(jìn)行；w（3）交驗(yàn)完畢房屋鑰匙交接。 物業(yè)交割w 提醒：w（1）交驗(yàn)時應(yīng)詳細(xì)記錄設(shè)施、設(shè)備、物件的新舊、好壞，以及明顯的外在瑕疵；w（2）落實(shí)合同中水、電、氣、物管、有線等費(fèi)用的交割、支付，能確定交割點(diǎn)的以該點(diǎn)劃分，不能確定交割點(diǎn)的可變價交割；以買賣雙方在物業(yè)交割單簽字確認(rèn)為房屋使用權(quán)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險劃分的標(biāo)志。 售后服務(wù) w售后服務(wù)是21世紀(jì)不動產(chǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要體現(xiàn)之一，也是經(jīng)紀(jì)人或的客戶推薦的最佳方式。 售后服務(wù)流程：w（1） 成交后，經(jīng)紀(jì)人適時介紹售后服務(wù)內(nèi)容；w（2） 依照相關(guān)規(guī)定，及時安排產(chǎn)權(quán)過戶及按揭貸款程序