關于經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容——經(jīng)銷商的選擇ppt課件

1、v經(jīng)銷商的選擇，主要有軟、硬兩類目的。v軟類目的：品德、才干、信譽、影響力；v硬類目的：資本、所處地理位置。v選擇的途徑主要有二：v一是從現(xiàn)有中選擇這里面也包含兩種內(nèi)容：一是原從事本行業(yè)；二是從事其它行業(yè)兼顧本行業(yè)；v二是培育新的經(jīng)銷商這也有兩種：一是從現(xiàn)有的養(yǎng)殖大戶中培育；二是從現(xiàn)有的鄉(xiāng)村干部中培育。 一方法：1、經(jīng)銷商資料卡2、分析經(jīng)銷商資料3、經(jīng)銷商訪問4、經(jīng)銷商會議5、業(yè)界信息，等等。二經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容：1、銷售區(qū)域管理2、專銷執(zhí)行檢查3、銷售目的商定4、銷售網(wǎng)絡建立5、公司投入與報答率6、月銷量、增長率、市場份額增長率7、費用比率8、貨款回收情況9、銷售種類、批、零價錢擬定10、

2、門市布置、商品庫存情況等11、忠實度12、銷售促進配合度13、信譽度14、零售商支持度一目的1、培育忠實度，加強溝通了解。2、貫徹公司方針戰(zhàn)略、企業(yè)文化，長期協(xié)作。3、提高銷貨才干及競爭力。4、養(yǎng)成良好的協(xié)作習慣。5、促其提高素質(zhì)，在與正大協(xié)作中各方面人生目的、做人準那么、生活習慣等均可得到提升、生長。二方式、方法1、會議；2、個別溝通；3、文件、書信、；4、事例；5、觀賞；6、相互交流；7、請專人培訓；8、分類輔導。三原那么1、尊重對方，面子問題；2、協(xié)助對方，接受問題；3、分級對待，因人而異；4、有針對性，缺啥補啥；5、態(tài)度、方法得體；溝通、交朋友、取信、取悅于經(jīng)銷商。四輔導內(nèi)容1、觀念問

3、題、原那么問題；2、運營方法、技巧、運營管理；3、專業(yè)程度、訴怨處置、效力等；4、作風方面；5、習慣方面；6、戰(zhàn)略方面；7、樹立自信心；8、認清情勢等等；9、處理一些詳細問題： 1零售商怕零售商生長； 2不愿專銷； 3依賴公司； 4牟取暴利； 5詆毀殺價； 6訴怨處置； 7比折讓高低； 8賒款； 9比價錢高低； 10宣傳廣告問題； 11舍不得投入； 12怕競爭； 13市場開發(fā)； 14關于多品牌； 15周邊市場協(xié)調(diào)相互維護； 16我們引導農(nóng)民買什么，而不是農(nóng)民要什么就賣什么。1、經(jīng)銷商可依托但不能依賴；2、只需永久的利益，沒有永久的朋友，定位是協(xié)作關系；3、留有一手，以防不測；4、經(jīng)銷商的話不永

4、遠全是真的；5、不能通知經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙；l6、維護老客戶，但不是維護落后。防止好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對待，一視同仁。l7、淘汰客戶和開展客戶是良好運營必需做的事；l8、經(jīng)銷商之間應有良性競爭多品牌、多種類戰(zhàn)略實施；l9、盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一同特別是市場環(huán)境惡劣時；l10、不要因小失大，也不能因大失??；l 因小失大由于維持開展與小客戶關系而失去大客戶；l 因大失小一味地維護目前看似比較大的客戶，而失去有潛力之小客戶。l11、堅持適當?shù)拈g隔。太近，易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠，不利于溝通、聯(lián)絡；l12、方便客戶，但不遷就客戶；l13、對經(jīng)銷商獎懲清楚；l14、實力是根

5、底，但防止店大欺客、客大欺店；l15、人無完人，我們更應關懷經(jīng)銷商的銷量情況。缺陷、缺陷暫不論他。l16、切忌在經(jīng)銷商面前說公司指點的壞話或發(fā)牢騷；l17、切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話；l18、謹防經(jīng)銷商是競爭廠家的內(nèi)線特別是非專銷的經(jīng)銷商。l1、忽然埋怨很多折讓、質(zhì)量、效力等等；l2、一向喜歡同公司人員交流，而忽然很少交流；l3、銷量徒降；l4、在業(yè)務代外表前提及競爭廠商有關情況；l5、暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等借口：兒子分家獨立；合伙人拆伙；夫妻不合另起爐灶等；l6、忽然很長一段時間不在家，出訪其它公司或同競爭廠家接觸；l7、忽然降價，屬下零售商埋怨很大；l8、訴怨處置也不及時、不

6、配合，甚至同用戶結合整公司；l9、忽然要求欠款購貨，催結獎金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；l10、減少庫存，甚至無貨也不焦急；l11、從來未同公司主管聯(lián)絡，主管也許不認識他，忽然寄封來信反映有關情況；l12、對公司一切變化、調(diào)整反響冷淡，無所謂的態(tài)度；l13、召集零售商會議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；l14、參與競爭廠開業(yè)會議等活動；l15、向公司提出新的協(xié)作條件；l16、公司的銷售戰(zhàn)略不配合，逃避公司的人員；l17、忽然變得斤斤計較；l18、對召開各種促銷會、根底任務也不支持；l19、由現(xiàn)金購貨，忽然改由支票、匯票購料；l20、老板以前運營親身到公司進貨，而最近卻很少到公司來。l留意：在市場疲軟、競爭猛烈，或新公司成立開張時出現(xiàn)以上征兆，一定要引起注重。不過，良好的溝通、準確的信息、潛在客戶的掌握，以及對市場情況的了如指掌，那么也不用擔憂經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。要點：要點：誠誠誠實、真誠、實真實在；誠實、真誠、實真實在；勤勤多接觸、多交談、多溝通、多接觸、多交談、多溝通、多交流；多交流；同同一視同仁，大小新老長短；一視同仁，大小新老長短；利利合理利潤；合理利潤；關系關系互惠互利、協(xié)作關系、互惠互利、協(xié)作關系、不是隸屬關系，誰也離不開誰，不是隸屬關系，誰也離不開誰，誰也不怕誰；客戶是上帝，老誰也不怕誰；客戶是上帝，老板是上帝的爸爸；三