XXXX年金沙源飲料市場操作策略

1、金沙源金沙源20102010年市場操作策略年市場操作策略 2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2

2、010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略市場操作策略宗旨市場操作策略宗旨市場操作策略宗旨市場操作策略宗旨2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo) 實現(xiàn)銷售

3、收入： 穩(wěn)固現(xiàn)有根據(jù)地市場，打造新的重點市場 開拓和完善適合產(chǎn)品銷售的渠道7000萬元2010年目標(biāo)年目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)市場銷售目標(biāo)2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核201

4、0年客戶策略年客戶策略區(qū)域策略區(qū)域策略 繼續(xù)推行繼續(xù)推行“根據(jù)地根據(jù)地”戰(zhàn)略戰(zhàn)略, 充分發(fā)揮根據(jù)地輻射力量，進行選擇性區(qū)域擴張。計充分發(fā)揮根據(jù)地輻射力量，進行選擇性區(qū)域擴張。計劃劃 在全國建立在全國建立 5個省級（四川、重慶、江蘇、河南、湖南）優(yōu)等市場，打造個省級（四川、重慶、江蘇、河南、湖南）優(yōu)等市場，打造15個重個重 點及次重點市場，點及次重點市場，30個縣級明星市場。并嘗試性的進入東北、華南市場。個縣級明星市場。并嘗試性的進入東北、華南市場。集中資源、聚焦火力，打造明星縣級市場。集中資源、聚焦火力，打造明星縣級市場。 根據(jù)地市場根據(jù)地市場3個：攀枝花、重慶主城區(qū)、成都個：攀枝花、重慶主城

5、區(qū)、成都重點市場重點市場4個：南京、鄭州、西昌、長沙個：南京、鄭州、西昌、長沙次重點市場次重點市場11個：昆明、煙臺、石家莊、萬州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運城個：昆明、煙臺、石家莊、萬州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運城 德陽、南寧德陽、南寧縣級明星市場縣級明星市場30個：浙江個：浙江6個、江蘇個、江蘇6個、四川個、四川4個、湖南個、湖南3個、河南個、河南3個、個、 重慶重慶2 個、山東個、山東2個、山西個、山西1個、河北個、河北1個、其他省份個、其他省份2個。個。 設(shè)立設(shè)立1515個辦事處個辦事處 成都、攀枝花、重慶、樂山（內(nèi)江）、西安、太原、石家莊、北京、濟南、成都、攀枝花、重慶、樂山（內(nèi)江

6、）、西安、太原、石家莊、北京、濟南、 煙臺、南京、杭州、長沙、武漢、鄭州煙臺、南京、杭州、長沙、武漢、鄭州 設(shè)立設(shè)立8 8個營業(yè)所個營業(yè)所 沈陽、綿陽、昆明、貴陽、南寧、蘇州、鹽城、長春沈陽、綿陽、昆明、貴陽、南寧、蘇州、鹽城、長春 不設(shè)立辦事處和營業(yè)所的城市，團隊成員與合作伙伴合署辦公，為合作共贏不設(shè)立辦事處和營業(yè)所的城市，團隊成員與合作伙伴合署辦公，為合作共贏全力以赴。全力以赴。區(qū)域策略區(qū)域策略2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略201

7、0年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 增加有效客戶增加有效客戶 深化分銷體系深化分銷體系 轉(zhuǎn)化低質(zhì)客戶轉(zhuǎn)化低質(zhì)客戶客戶策略客戶策略設(shè)立辦事處和營業(yè)所的城市必須開發(fā)設(shè)立辦事處和營業(yè)所的城市必須開發(fā)四川、重慶地級城市全覆蓋四川、重慶地級城市全覆蓋江蘇、河南、湖南地級城市覆蓋率江蘇、河南、湖南地級城市覆蓋率80以上以上山西、陜西、山東、河北、云南地級城市覆蓋率山西、陜西、山東、河北、云南地級城市覆蓋率60以上以上除西北（新、甘、寧、青、藏）、華南（粵、閩、瓊、桂

8、）和上述省份除西北（新、甘、寧、青、藏）、華南（粵、閩、瓊、桂）和上述省份 外的其它省份地級城市覆蓋率外的其它省份地級城市覆蓋率40以上以上打造優(yōu)質(zhì)客戶打造優(yōu)質(zhì)客戶50家家 銷量銷量=300萬：萬：2家家 銷量銷量=200萬：萬：3家家 銷量銷量=100萬：萬：10家家 銷量銷量=50萬：萬：35家家 客戶策略客戶策略客戶策略客戶策略2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略

9、2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略渠道策略渠道策略 商超渠道、高檔餐飲店品牌建設(shè)中心，展示產(chǎn)品形象，傳遞產(chǎn)品商超渠道、高檔餐飲店品牌建設(shè)中心，展示產(chǎn)品形象，傳遞產(chǎn)品 信息。信息。 加油站、社區(qū)超市、學(xué)校售點和中檔餐飲店為渠道拓展重點，并建立加油站、社區(qū)超市、學(xué)校售點和中檔餐飲店為渠道拓展重點，并建立 引爆點，產(chǎn)生銷量。引爆點，產(chǎn)生銷量。 充分借助充分借助PET裝淡竹葉飲料產(chǎn)品，更好的搶占流通及特通渠道，重點裝淡竹葉飲料產(chǎn)品，更好的搶占流通及特通渠道，重點 拓展流通旺點并使其貢獻銷量。拓展流通旺點并使其貢獻銷量。 交通售點、旅游景點售點、休閑會所

10、、網(wǎng)吧、夜場、交通售點、旅游景點售點、休閑會所、網(wǎng)吧、夜場、OTCOTC等渠道為提等渠道為提 升銷量的輔助渠道升銷量的輔助渠道 。 采取持續(xù)性的聚焦策略拓展通路。重點終端重點維護，堅定不移的執(zhí)采取持續(xù)性的聚焦策略拓展通路。重點終端重點維護，堅定不移的執(zhí) 行打造明星店的工程。行打造明星店的工程。明星店規(guī)劃原則：明星店規(guī)劃原則：1、地級市場、縣級市場至少有、地級市場、縣級市場至少有1家商超明星店，突出霸氣、展示品牌、擠壓競品家商超明星店，突出霸氣、展示品牌、擠壓競品2、側(cè)重于現(xiàn)有門店，提升單品陳列點位、側(cè)重于現(xiàn)有門店，提升單品陳列點位3、繼續(xù)貫徹執(zhí)行、繼續(xù)貫徹執(zhí)行“123”工程工程4、流通側(cè)重于社

11、區(qū)超市及旺點。餐飲渠道側(cè)重于中檔餐館。、流通側(cè)重于社區(qū)超市及旺點。餐飲渠道側(cè)重于中檔餐館。商超商超餐飲餐飲流通流通加油站、學(xué)校售點加油站、學(xué)校售點540540箱箱/ /年年2020家家300300箱箱/ /年年3030家家100100箱箱/ /年年5050家家300300箱箱/ /年年2020家家420420箱箱/ /年年3030家家240240箱箱/ /年年7070家家7070箱箱/ /年年120120家家240240箱箱/ /年年3030家家300300箱箱/ /年年4040家家180180箱箱/ /年年8080家家5050箱箱/ /年年180180家家180180箱箱/ /年年5050家

12、家240240箱箱/ /年年6060家家120120箱箱/ /年年120120家家3535箱箱/ /年年200200家家120120箱箱/ /年年100100家家4980049800箱箱/ /年年/150/150家家5460054600箱箱/ /年年/300/300家家2940029400箱箱/ /年年/550/550家家3420034200箱箱/ /年年/200/200家家渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策

13、略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 310ml 310ml罐裝、罐裝、 500mlPET500mlPET包裝：為全渠道主力銷售產(chǎn)品，是我們建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、提包裝：為全渠道主力銷售產(chǎn)品，是我們建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、提 升銷量的主要來源；為樹立企業(yè)形象，打造品牌的產(chǎn)品，形成金沙源特有的升銷量的主要來源；為樹立企業(yè)形象，打造品牌的產(chǎn)品，形成金沙源特有的 品牌文化。品牌文化。 250ml 250ml紙盒裝、淡竹葉水：作為渠道補充產(chǎn)品，也是擴建網(wǎng)絡(luò)、提升銷量的主紙盒裝

14、、淡竹葉水：作為渠道補充產(chǎn)品，也是擴建網(wǎng)絡(luò)、提升銷量的主 要來源。要來源。 淡竹葉飲料通過增加淡竹葉飲料通過增加1212罐禮盒裝、罐禮盒裝、6 6罐連包便攜裝、罐連包便攜裝、PET10PET10瓶禮盒裝、紙盒瓶禮盒裝、紙盒1616盒盒 便攜禮盒等不同規(guī)格產(chǎn)品，滿足更多消費者的更多層次的需求；禮盒將作為常便攜禮盒等不同規(guī)格產(chǎn)品，滿足更多消費者的更多層次的需求；禮盒將作為常 態(tài)化產(chǎn)品，節(jié)日大力度推廣。態(tài)化產(chǎn)品，節(jié)日大力度推廣。 無醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產(chǎn)品，為其他通路的開拓作鋪墊。無醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產(chǎn)品，為其他通路的開拓作鋪墊。 純凈水：為部分區(qū)域銷售產(chǎn)品。純凈水：為部分區(qū)域銷售

15、產(chǎn)品。2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略價格策略價格策略 易拉罐淡竹葉飲料產(chǎn)品價格以王老吉為目標(biāo)，餐飲渠道采取跟隨策略，采取價格易拉罐淡竹葉飲料產(chǎn)品價格以王老吉為目標(biāo)，餐飲渠道采取跟隨策略，采取價格 持平的政策；其他渠道采取略高于目標(biāo)價格的策略。持平的政策；其他渠道采取略高于目標(biāo)價格的

16、策略。 PET淡竹葉飲料采取持平于于競爭對手的策略。淡竹葉飲料采取持平于于競爭對手的策略。 250ml紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純凈水采取低價策略。紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純凈水采取低價策略。 無醇紅葡萄酒飲料價格采取高價策略貢獻毛利。無醇紅葡萄酒飲料價格采取高價策略貢獻毛利。2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵

17、考核2010年客戶策略年客戶策略資源聚焦根據(jù)地市場和重點市場資源聚焦根據(jù)地市場和重點市場旺季前大力度渠道促銷強行切割市場旺季前大力度渠道促銷強行切割市場商超、餐飲重點門店旺季持續(xù)進行免費試飲推介商超、餐飲重點門店旺季持續(xù)進行免費試飲推介流通選擇旺點，巡回試飲推介流通選擇旺點，巡回試飲推介特通開展靈活多變的消費者拉動活動特通開展靈活多變的消費者拉動活動節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買贈阻擊競品節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買贈阻擊競品促銷推廣策略促銷推廣策略2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010

18、年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略新品商超入碼；根據(jù)地市場高檔餐飲店進場新品商超入碼；根據(jù)地市場高檔餐飲店進場策略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等策略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等流通、餐飲與特通重點門店的旺季陳列買斷及生動化流通、餐飲與特通重點門店的旺季陳列買斷及生動化專項基金（明星店、縣級市場），特殊支持專項基金（明星店、縣級市場），特殊支持費用投入策略費用投入策略確保根據(jù)地市場、重點市場推廣活動的持續(xù)進行確保根據(jù)地市場

19、、重點市場推廣活動的持續(xù)進行費用類型A、B類門店C類門店條碼費金沙源公司金沙源公司堆頭費金沙源公司金沙源公司端架費金沙源公司金沙源公司DM費金沙源公司金沙源公司導(dǎo)購工資金沙源公司經(jīng)銷商促銷推廣金沙源公司金沙源公司廣宣物料金沙源公司金沙源公司銷售團隊雙方各自承擔(dān)雙方各自承擔(dān)費用承擔(dān)分解費用承擔(dān)分解費用投入策略費用投入策略費用類型A、B類門店C類門店開戶費經(jīng)銷商經(jīng)銷商店慶費經(jīng)銷商經(jīng)銷商年節(jié)費經(jīng)銷商經(jīng)銷商讓利促銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商有條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商無條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商補損經(jīng)銷商經(jīng)銷商客情公關(guān)費經(jīng)銷商經(jīng)銷商費用承擔(dān)分解費用承擔(dān)分解費用投入策略費用投入策略 2010年費用管理與考核詳見年費用管理與考核詳

20、見費用投入策略費用投入策略2010年銷售與市場費用管理制度年銷售與市場費用管理制度2010年區(qū)域策略年區(qū)域策略2010年市場操作策略宗旨年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標(biāo)年市場銷售目標(biāo)2010年渠道策略年渠道策略2010年產(chǎn)品策略年產(chǎn)品策略2010年價格策略年價格策略2010年促銷推廣策略年促銷推廣策略2010年費用投入策略年費用投入策略2010年組織架構(gòu)年組織架構(gòu)2010年激勵考核年激勵考核2010年客戶策略年客戶策略常務(wù)副總經(jīng)理常務(wù)副總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)市場總監(jiān)市場總監(jiān)駐外駐外辦事處辦事處銷售銷售服務(wù)部服務(wù)部拓展部拓展部營管部營管部督察部督察部規(guī)劃規(guī)劃發(fā)展部發(fā)展部市場部市場部駐外駐外市場人員市場人員總部市總部市場部人員場部人員營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)大區(qū)（省經(jīng)理）大區(qū)（省經(jīng)理）銷售服務(wù)部銷售服務(wù)部營管部營管部拓展部拓展部中心城市經(jīng)理中心城市經(jīng)理外埠城市主任外埠城市主任銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤銷售主任銷售主任銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤