成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 主講：朱俊主講：朱俊客戶(hù)溝通別對(duì)自己說(shuō)：別對(duì)自己說(shuō)：約翰約翰 庫(kù)提斯庫(kù)提斯銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)設(shè)計(jì)解決方案答疑解惑促成售后服務(wù)接洽促成答疑解惑“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)” 10 條 一、每天安排一小時(shí)。 銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 二、盡可能多地打電話(huà)。 在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。 如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系

2、到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶(hù)。在這一小 時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于 每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的， 多打總比少打好。 三、電話(huà)要簡(jiǎn)短 打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。 電話(huà)做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 -5分鐘，而且應(yīng)該 專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理 由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。 四、在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單 如果不事先準(zhǔn)備好名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾

3、個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要 隨時(shí)準(zhǔn)備好可以 供一個(gè)月使用的 人員名單。 五、專(zhuān)注工作 在銷(xiāo)售時(shí)間里不要帶 著任何情緒來(lái)工作。充 分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀. 推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際會(huì)隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 六、避開(kāi)電話(huà)高峰 如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售 通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作

4、推銷(xiāo)。 如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 9:30-11:30，中午 14:00-15：30和 16:00-17:20之間銷(xiāo)售。 七、變換致電時(shí)間 我們都有一種習(xí)慣性的行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí) 間接通他們的電話(huà)，從中就要汲取 教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別 的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù) 料的成果。 八、資料規(guī)范化 客戶(hù)的資料必須整理 有序，使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶(hù)管理系 統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天

5、就要跟進(jìn)。 九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果 這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè) 務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你 的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī) 會(huì)，因此你在電話(huà)中的措 辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而 設(shè)計(jì)。 十、不要停歇 毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在幾次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多 數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次 電話(huà)后就停下來(lái)了。 專(zhuān)業(yè)電話(huà)技巧五步驟1、準(zhǔn)備的技巧 打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)； 企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； 想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由； 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題； 想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。2、電話(huà)接通后的技巧 接下來(lái)，我們

6、來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。 一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)， 您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找 的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)；接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的 是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回 絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà)，因此，您 必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面， 千萬(wàn)不要用電話(huà) 談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo) 售的內(nèi)容。5、結(jié)束電話(huà)的技巧 電話(huà)不適合

7、銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地 運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到 您的目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談。電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 1 我沒(méi)興趣 是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？吧，星期幾合適呢？電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 2. 我沒(méi)時(shí)間

8、 我理解，我也老是覺(jué)得時(shí)間不夠用，不過(guò)，只要3分鐘你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時(shí)間管理的小配方，可能會(huì)幫助您更好地規(guī)劃您的時(shí)間，為了更好的節(jié)約您的時(shí)間，所以我們可以在星期一上午或星期二下午面談一下 。電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 3. 我現(xiàn)在沒(méi)空 先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò), ,每個(gè)每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算, ,要比整要比整整整3030天都工作來(lái)得更重要。我們見(jiàn)面就天都工作來(lái)得更重要。我們見(jiàn)面就是為你創(chuàng)造更多財(cái)富。我們只要花是為你創(chuàng)造更多財(cái)富。我們只要花2525分分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子鐘的時(shí)間

9、！麻煩你定個(gè)日子, ,選個(gè)你方選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在公便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在公司附近，所以可以在星期一上午或者星司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)來(lái)公司了解一下！還可以看期二下午來(lái)來(lái)公司了解一下！還可以看看實(shí)盤(pán)以及行情，了解的會(huì)很全面?？磳?shí)盤(pán)以及行情，了解的會(huì)很全面。電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 4. 我沒(méi)興趣參加 我非常理解，先生，要我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因如此，我才想向你親自正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星

10、期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 5. 請(qǐng)你把資料寄給我怎么樣? 先生，我們的資料都是先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的貼切說(shuō)明，而且為配合人員的貼切說(shuō)明，而且為每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我們星期一或星期以，最好是我們星期一或星期二交談一下。你看是上午還是二交談一下。你看是上午還是 下午比較好？下午比較好？電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 6. 抱歉，我沒(méi)有錢(qián) 先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。先

11、生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)不過(guò),現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃,對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我了解客戶(hù)的實(shí)際狀況畢竟不不是很多，正因如此，我了解客戶(hù)的實(shí)際狀況畢竟不不是很多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者 周末我周末我們見(jiàn)一面呢？們見(jiàn)一面呢？電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 7. 要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談

12、談 我完全理解，先生，我們什么我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？ 電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 8 8說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？ 我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷(xiāo)，同時(shí)我相信我是我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷(xiāo)，同時(shí)我相信我是您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)！不過(guò)，要是能帶給您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)！不過(guò)，要是能帶給您好處，讓您覺(jué)得值得期望的，才會(huì)推薦給您。況且，您好處，讓您覺(jué)得值得期望的，才會(huì)推薦給您。況且，我們推薦的投資品種，并不是想要您來(lái)消費(fèi)您的資金，我們推薦的投資品種，并不是想要您來(lái)消費(fèi)您的資金，反而

13、是想辦法通過(guò)它讓你的資金升值，有關(guān)這一點(diǎn)，您反而是想辦法通過(guò)它讓你的資金升值，有關(guān)這一點(diǎn)，您看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看您看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看您？還是您覺(jué)得我星期五過(guò)來(lái)比較好？還是您覺(jué)得我星期五過(guò)來(lái)比較好？電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 9我要先好好想想 先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了嗎？我們不是已經(jīng)討論過(guò)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：你顧慮容我直率地問(wèn)一句：你顧慮的是什么？的是什么？電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 10我再考慮考慮，下星期給你電話(huà) 歡迎您來(lái)電話(huà)，假如能接到您的電話(huà)將是一件歡迎您來(lái)電話(huà)，假如

14、能接到您的電話(huà)將是一件對(duì)于你我都幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更對(duì)于你我都幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您簡(jiǎn)單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話(huà)，還是您覺(jué)得星期四上午比較好？打電話(huà)，還是您覺(jué)得星期四上午比較好？電話(huà)預(yù)約的電話(huà)預(yù)約的1111種話(huà)術(shù)種話(huà)術(shù) 11我要先跟我太太商量一下我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意。好，先生，非常好的主意。可不可以約夫人一起談?wù)?？約在可不可以約夫人一起談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？電話(huà)禮儀知識(shí)1）重要的第一聲2）要有喜悅的心情3）清晰明朗的聲音4）迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)

15、5) 認(rèn)真清楚的記錄6) 了解來(lái)電話(huà)的目的7）掛電話(huà)前的禮貌電話(huà)銷(xiāo)售幾種開(kāi)場(chǎng)白 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人員如果為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的全過(guò)程呢？ 一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒種是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒種，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括： 介紹你和你的公司 說(shuō)明打電話(huà)的原因 了解客戶(hù)的需求。說(shuō)明為什 么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少 愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。能夠喚起客戶(hù)注意力的引子通常有以下幾類(lèi)） 能激起興趣的通用說(shuō)明（金錢(qián)和利益是人們最大的興趣）能激起興趣的通用說(shuō)明（金錢(qián)和利益是人們最大的興趣） 2） 用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力 3） 由衷的贊揚(yáng)由衷的贊揚(yáng)） 提出問(wèn)題的

16、嚴(yán)重性提出問(wèn)題的嚴(yán)重性） 用類(lèi)比方式用類(lèi)比方式） 提及客戶(hù)熟知的同行已采用提及客戶(hù)熟知的同行已采用） 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與 公司名字之后問(wèn)一句公司名字之后問(wèn)一句“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？” 為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。）利用好奇心）利用好奇心） 表演展示表演展示10） 向顧客提供信息向顧客提供信息 市場(chǎng)人員必須回避的九種語(yǔ)言1不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)2杜絕主觀(guān)性的議題杜絕主觀(guān)性的議題3少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)4不說(shuō)夸大不實(shí)之詞不說(shuō)夸大不實(shí)之詞5禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)6避談隱私問(wèn)題避談隱私問(wèn)題7少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題8變通枯燥性話(huà)題變通枯燥性話(huà)題9回避不雅之言回避不雅之言學(xué)會(huì)傾聽(tīng)認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)，是電話(huà)銷(xiāo)售中的一個(gè)重要的技巧。 在傾聽(tīng)的過(guò)程中，我們要做到：1.澄清事實(shí)，得到更多的有關(guān)客戶(hù)需求的信息： “原來(lái)是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎？” “這個(gè)為什么對(duì)您很重要？”2.確認(rèn)理解，真正理解客