某大型工程機(jī)械公司營銷策略和銷售管理項目規(guī)劃

1、目錄 項目背景項目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析工程機(jī)械行業(yè)初步分析 項目具體內(nèi)容、思路和方法項目具體內(nèi)容、思路和方法 項目組織及時間安排項目組織及時間安排項目意義 山東山東*應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效應(yīng)對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴(kuò)大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷的營銷管理擴(kuò)大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能

2、力，保證山東合競爭能力，保證山東*的可持續(xù)發(fā)展。的可持續(xù)發(fā)展。 為了達(dá)到以上目的，山東為了達(dá)到以上目的，山東*高層認(rèn)為有必要借助高層認(rèn)為有必要借助“外腦外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。山東*是我國工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東*的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東*拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長點挖掘機(jī),由于市場競爭激烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展， *未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題

3、項目背景概述面對挑戰(zhàn), 山東*高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中, *的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動型”, 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺裝載機(jī)關(guān)鍵主

4、機(jī)廠銷量臺但是由于競爭激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時增長2、具有行業(yè)

5、規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務(wù)收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎(chǔ)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時下降造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn)降價風(fēng)暴降價原因降價的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價格虛高、降價空間大市場進(jìn)入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營效率打擊競爭對手舉例舉例加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件

6、具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域 憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭奪中國的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國機(jī)械產(chǎn)品的銷售 外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國機(jī)械工業(yè)競爭對手的實力5、引進(jìn)外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整 取消對外國投資者的外匯平衡、出口實績、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對我國機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則

7、 對國有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整, 市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用, 臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨臨工工掙扎者，局部細(xì)分市場填補(bǔ)者第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額未來幾年，國內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨特的

8、自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達(dá)國家都受到歡迎國內(nèi)客戶對工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生變化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理條件、氣候條件、使用條件各異生產(chǎn)企業(yè)要及時了解并開發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機(jī)械現(xiàn)狀：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資

9、料不齊全、說明書不清楚、故障率高、無故障工作時間短低噪音、低污染、低震動解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問題臨工如果能夠掃清或部分掃清國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競爭優(yōu)勢1、生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差世界工程機(jī)械行業(yè)的龍頭老大卡特彼勒公司的年銷售收入為200多億美元我國年銷售收入超10億元的僅徐工集團(tuán)一家，達(dá)60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)，過億元的只有65家2、中小型常規(guī)產(chǎn)品過剩僅廈門一地就有20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī)國內(nèi)的電梯、液壓挖掘機(jī)市場基本被外資和合資企業(yè)占有3、技術(shù)水平低，開發(fā)能力弱制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國家差距10-15年，缺少自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)新品

10、開發(fā)周期比發(fā)達(dá)國家長一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長4、市場營銷和售后服務(wù)體系不健全銷售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上不能按市場需求變化對產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行及時調(diào)整5、管理體制和經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位國有企業(yè)歷史包袱沉重管理體制有待深化改革項目目標(biāo):山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題1. 1. 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模式和營銷組織體系式和營銷組織體系2. 2. 建立健全銷售隊伍管理、考核和激勵，渠道的管理和激建立健全銷售隊伍管理、考核和激勵，渠道的管理和激勵機(jī)制勵機(jī)制,

11、 ,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險控制和防范在制度上加強(qiáng)風(fēng)險控制和防范3. 3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本為達(dá)到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進(jìn)行工作。項目運(yùn)作采取訪談、研討會、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過程咨詢“理念。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容銷售策略制定銷售策略制定=企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告=基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營銷策略產(chǎn)品線分析 定價策略目標(biāo)用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理辦法基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營銷策略產(chǎn)品建議 定價策略目標(biāo)用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理辦法 =所有相關(guān)培訓(xùn)資料=特別說明：項目開始后，為了能夠有效說明問題和方便

12、使用，不排除對方案進(jìn)行調(diào)整銷售管理銷售管理營銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法銷售隊伍管理和薪酬激勵辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定銷售訂單流程配件采購流程技術(shù)管理流程品質(zhì)控制流程生產(chǎn)管理流程產(chǎn)品開發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度流程基于流程的成本控制和改善建議目錄 項目概述項目概述 項目具體內(nèi)容、思路和方法項目具體內(nèi)容、思路和方法 項目組織及時間安排項目組織及時間安排本次項目主要分為兩個階段階段一階段一銷售策略制定銷售策略制定階段二階段二銷售管理銷售管理通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢會針對山東*現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。階

13、段一：銷售策略的制定市場預(yù)測相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析市場細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標(biāo)價格彈性及敏感度目標(biāo)市場選擇定價方法選擇競爭對手市場地位分析臨工目標(biāo)市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇代理模式利弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配發(fā)達(dá)市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細(xì)分市場選擇細(xì)分市場選擇定價策略分析定價策略分析市場定位分析市場定位分析渠道策略分析渠道策略分析區(qū)域市場策略區(qū)域市場策略市場定位分析一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位 競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇 競爭對手的市場份額和競爭格局 競爭對手的成本構(gòu)成與盈利能力 競爭對手的價

14、格政策 競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家, 由新華信和臨工共同協(xié)商確定競爭對手市場地位分析臨工目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇市場定位分析二確定臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的市場定位分析 臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 臨工研發(fā)能力 臨工的成本構(gòu)成和盈利能力 臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 臨工品牌的內(nèi)在價值 結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場定位分析選擇市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇市場定位分析三在激烈競爭中謀求與競爭對手的雙贏格局 哪些競爭對手與臨工存在優(yōu)勢互補(bǔ) 與競爭對手互補(bǔ)的具體業(yè)務(wù)有哪些 戰(zhàn)略聯(lián)合的

15、形式與深度 臨工集團(tuán)內(nèi)部是否存在資源整合的可能性 臨工是否可以通過收購兼并擴(kuò)大市場份額市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇市場定位分析四市場進(jìn)入的模式選擇 市場份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 短期利潤最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場問題市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇細(xì)分市場選擇一細(xì)分市場選擇裝載機(jī)和挖掘機(jī)需求狀況變化分析 用戶偏好的發(fā)展變化 用戶購買能力的發(fā)展變化 用戶消費(fèi)模式的發(fā)展變化 目前及未來的市場容量 市場需求的地理分布市場預(yù)測市場細(xì)分

16、變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場選擇細(xì)分市場選擇二建立臨工細(xì)分市場決策變量體系 使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場 各個指標(biāo)劃分的局限性 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性細(xì)分市場選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場選擇細(xì)分市場選擇三確定今后的銷售目標(biāo) 選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒有選作銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級銷售指標(biāo)作為決策的參考 確定今后總的銷售水平 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長率 銷售目標(biāo)完成程度對成本以及公司發(fā)展的影響細(xì)分市場選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場選擇細(xì)分市場選擇四根據(jù)劃定的細(xì)分市場和臨工裝載機(jī)

17、和挖掘機(jī)的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場 不同細(xì)分市場的潛在利潤空間 不同細(xì)分市場的容量比較 哪些細(xì)分市場組合有利于實現(xiàn)銷售目標(biāo)并使相關(guān)次級銷售指標(biāo)盡量最大細(xì)分市場選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場選擇區(qū)域市場策略一區(qū)域市場策略 *裝載機(jī)和挖掘機(jī)在發(fā)達(dá)市場的營銷及服務(wù)策略 發(fā)達(dá)市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 發(fā)達(dá)市場的消費(fèi)需求分析 發(fā)達(dá)市場的銷售人員素質(zhì)要求 發(fā)達(dá)市場渠道特殊問題 發(fā)達(dá)市場特殊定價問題發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略區(qū)域市場策略二*裝載機(jī)和挖掘機(jī)在成長市場的營銷及服務(wù)策略 成長市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 成長市場的消費(fèi)需求分析 成長

18、市場的銷售人員素質(zhì)要求 成長市場渠道特殊問題 成長市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略區(qū)域市場策略三臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在衰退市場的營銷及服務(wù)策略 衰退市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 衰退市場的消費(fèi)需求分析 衰退市場的銷售人員素質(zhì)要求 衰退市場渠道特殊問題 衰退市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略區(qū)域市場策略四臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在新市場的營銷及服務(wù)策略 新市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 新市場的消費(fèi)需求分析 新市場的銷售人員素質(zhì)要求 新市場渠道特殊問題 新市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達(dá)市場策略成長市場策略衰

19、退市場策略新市場策略定價策略分析一定價策略分析裝載機(jī)三類系列產(chǎn)品和挖掘機(jī)的成本分析 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 產(chǎn)品毛利率分析 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇定價策略分析二銷售的損益平衡分析 市場一般競爭價格 確定不同價格水平下的盈虧平衡點 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時的銷量 包含固定成本的平衡銷量分析 包含變動成本的平衡銷量分析 被動變價的損益平衡分析 計算各種可能的利潤變化定價策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇定價策略分析三確定價格變動對用戶購買決策的影響 什么樣的價格變動幅度會

20、影響用戶購買臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī) 價格變動會使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 競爭對手會對臨工的價格變動產(chǎn)生什么反應(yīng) 代理商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)定價策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇定價策略分析四確定適合臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的定價方法和定價策略分析 成本加成法的適用性分析 生命周期定價法的適用性分析 協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析 細(xì)分定價法分析 競爭性信息與有效定價計劃 定價的步驟與策略定價策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇渠道策略分析一渠道策略分析探討四位一體模式在工程機(jī)械銷售中的可行性適合“四位一體”

21、模式的渠道選擇 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險比較 臨工目前資源條件對渠道建設(shè)的影響 資金、人力、管理水平和管理能力 整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場份額 代理方式下的層級設(shè)計 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 分公司數(shù)量范圍確定 代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析渠

22、道策略分析三渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 設(shè)計合理的利潤分配標(biāo)準(zhǔn) 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 違反渠道價格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)系 渠道需要的產(chǎn)品/服務(wù)組合方案 產(chǎn)品/服務(wù)組合作為整體的渠道政策 特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)計分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析階段二：銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制銷

23、售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計分銷商管理分銷商管理零售終端管理零售終端管理銷售隊伍管理銷售隊伍管理營銷風(fēng)險防范營銷風(fēng)險防范分銷商管理一找出分銷商的盈利模式 分銷商的利潤構(gòu)成分析 利差、返點、供應(yīng)零配件 相關(guān)政策的調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系分銷商管理二分銷商的地域劃分 分銷商實力與銷售地域大小的關(guān)系 分銷商地域重疊性調(diào)整 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司 違反公

24、司銷售區(qū)域劃分的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系分銷商管理三選擇分銷商的依據(jù)及流程 分銷商選擇流程 選擇分銷商的依據(jù) 資金實力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系分銷商管理四與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 探討四位一體模式在工程機(jī)械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行“四位一體” 雙方協(xié)調(diào)行動，共同降低庫存 如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系零售終端管理一探討四位一體模式在工程機(jī)械銷售中的可行性臨工推行“四位一體

25、”模式的要素分析 銷售計劃的制定對“四位一體”的支持 服務(wù)體系對“四位一體”的支持 維修與銷售對利潤影響的關(guān)系 配件供應(yīng)及質(zhì)量對“四位一體”的支持四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理零售終端管理二臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性布局在那些地區(qū)推行采取什么方式推行應(yīng)該注意的問題如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系推行的目的:銷量,品牌,示范四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理零售終端管理三其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法 終端選址方法與銷售業(yè)績 終端店面布置原則 終端商品陳列方法 終端管理對品

26、牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理零售終端管理四臨工終端價格控制 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 不同銷售終端價格差別控制 終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制銷售隊伍管理一銷售隊伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式銷售人員匯報方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、部門職責(zé)關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)銷售隊伍管理二建立臨工銷售管理人員建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理)的考核體的考核體系系考評指標(biāo)

27、的確立考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立臨工銷售人員的考核體系建立臨工銷售人員的考核體系考評指標(biāo)的確立考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)銷售隊伍管理三建立臨工銷售管理人員建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理)的薪酬體的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立臨工銷售人員的薪酬體系建立臨工銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)銷售隊伍管理四銷售表格的規(guī)范化建立銷售匯報制度銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及建

28、立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) 設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片 每月銷售報告 競爭對手信息收集系統(tǒng) 每月投訴報告 每月維修報告 每月理賠報告 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機(jī)制銷售表格報告系統(tǒng)營銷風(fēng)險防范一現(xiàn)有信用政策的分析信用管理診斷信用體系和信用政策方案的討論和論證新華信關(guān)于信用政策和方案建議營銷風(fēng)險防范營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制營銷風(fēng)險防范二渠道的信用政策方案渠道應(yīng)收帳款管理根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較客戶營運(yùn)資金融資的資本成本確定不同信用等級的信用

29、額度調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍營銷風(fēng)險防范營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制營銷風(fēng)險防范三建立臨工信用管理機(jī)制確定信用等級的依據(jù)確定引起的財務(wù)資本成本變化的因素調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇賒銷合同管理合同文本的規(guī)范化設(shè)計合同的起草、審議、復(fù)議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制營銷風(fēng)險防范營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制營銷風(fēng)險防范四營銷費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議總部地區(qū)層面的營銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用的共享性裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用使用重點營銷費(fèi)用的流程安排營銷費(fèi)用使用后的效果分析營銷費(fèi)用使用重點問題防范營銷風(fēng)險防范營銷

30、風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單對流程重要性進(jìn)行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊，識別和新的業(yè)務(wù)流程和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件分析并量化現(xiàn)有流程 核心業(yè)務(wù)流程各項活動的工作時間 核心業(yè)務(wù)流程各項活動間的通過時間 核心業(yè)務(wù)流程各項任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) 核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三銷售流程分

31、析銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計銷售流程診斷方案銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實務(wù)確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動 簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié) 集成功能，理順流程 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù), 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn), 提高流程運(yùn)行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計舉例地區(qū)代理商的選擇及確定初選初選調(diào)查調(diào)查與經(jīng)銷商接洽談判與經(jīng)銷商接洽談判確定經(jīng)銷商確定經(jīng)銷商收集市場經(jīng)銷商資料了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑初步選擇待發(fā)展和

32、拜訪的經(jīng)銷商詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲及服務(wù)能力選擇合適的經(jīng)銷商準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法與經(jīng)銷商談判根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經(jīng)理綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商舉例地區(qū)代理商日常管理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪及時更新經(jīng)銷商檔案建立完整的經(jīng)銷商檔案信用評估是否擾亂價格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估銷售量評估回款及時性送貨及時性扣點返利促銷小姐支持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時落實到

33、人舉例代理商的激勵一:銷售業(yè)績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5 萬1%12萬2%8 萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績獎勵(占35%):臺階式獎勵考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,建議采取季度考核季度考核的方式,具體臺階的指標(biāo)由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績的考核同上舉例代理商的激勵二:市場信譽(yù)獎勵序號考核項目標(biāo)準(zhǔn)評分1價格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮)l 必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價格l 每發(fā)現(xiàn)一次扣10分l 累計三次否決全部得分2渠道管理l 嚴(yán)格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l 分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)供貨

34、前必須得到公司的認(rèn)可l 零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣10分 ,所竄的貨計入被竄地區(qū)的銷售額l 累計三次竄貨 , 取消年終返利 , 公司有權(quán)作降級處理或取消經(jīng)銷商資格, 并否決全部得分3促銷配合l 積極配合公司的促銷宣傳 , 并提供必要的物質(zhì)人力支持l 每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動l 每少開展一次促銷活動扣除五分l 累計最高扣除分為30分4服務(wù)l 送貨及時l 服務(wù)投訴l 每次扣 5 分l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端投訴一次 , 扣 5分舉例代理商的激勵三:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵.區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商,具體方法如下:(注:具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實際情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商 10 20 50提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售