東方銀座公館價格策略報告114p

1、東方銀座公館價格策略報告世聯(lián)地產(chǎn) 東方銀座公館項目組2010-04-28報告思路5 5價格表形成及驗證價格表形成及驗證1 1目標及項目概況目標及項目概況2 2定價背景定價背景4 4核心均價的推導(dǎo)核心均價的推導(dǎo)6 6推售及開盤策略推售及開盤策略3 3定價策略及方法定價策略及方法項目概況項目概況11.1目標分解1.2項目概況1.3核心價值點項目的三大目標1、速度目標：項目預(yù)計5月初開盤，開盤當周銷售率30%50%2、價格目標：合理速度下的高價值、高利潤率；3、品牌目標：通過本項目的成功營銷，作為發(fā)展商全國戰(zhàn)略的首發(fā)案例，全面復(fù)制，樹立東方銀座品牌形象。項目概況p項目位置項目位置：前海路與學(xué)府路交匯

2、處之東北p建設(shè)用地面積：建設(shè)用地面積：4529m2p建筑面積：建筑面積：29891.4m2p商業(yè)面積：商業(yè)面積：5800m2p容積率容積率：6.6p建筑布局：建筑布局：共32層，1-3層為商業(yè)，4層為架空園林和泛會所，5層及以上為住宅。p產(chǎn)品概況：產(chǎn)品概況：共374套90平米以下小戶型產(chǎn)品主力戶型55-89平米精裝復(fù)式小戶國際酒店社區(qū)，世界標尺下的精功復(fù)式國際酒店社區(qū)，世界標尺下的精功復(fù)式四至分析：交通便捷，前海樞紐四至分析：交通便捷，前海樞紐p東-金?；▓@小區(qū)，城中村小高層景象p西-臨前海路，路西側(cè)為23層新德家園、30層港灣麗都，社區(qū)形象較好，中高端底商。p南-臨學(xué)府路，學(xué)府路南側(cè)為25層

3、富邦國際酒店，30層中南凱悅酒店p北-臨南山水廠宿舍和電站，城中村小高層景象p產(chǎn)品分為平面及復(fù)式，實用率一般，70.5%77.8%（設(shè)計院數(shù)據(jù)）。p復(fù)式戶型復(fù)式戶型分布在a、b兩棟和c棟高層，主要位于項目南側(cè)（學(xué)府路段）和東側(cè)；附加值較高，可以多改出一個房間。p平面戶型平面戶型分布在c棟，主要位于項目西側(cè)（前海路段）。產(chǎn)品分析前海路學(xué)府路挑空中庭c座45-55平面為主b座55-88復(fù)式a 座(與b座對稱）55-88復(fù)式蘭桂坊商業(yè)廣場售樓中心戶型編號面積區(qū)間改造后戶數(shù)戶數(shù)比面積比復(fù)式1*2a(b)2、a(b)3、a(b)4、a(b)5 49-602*216844.9%45.8%復(fù)式2*2a(b)

4、6803*2287.5%9.4%復(fù)式3*2a(b)1894*2287.5%10.5%復(fù)式1*2c6、c7、c8、c9、c1077-852*2184.8%6.1%產(chǎn)品類型細分具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值。標桿豎形象，促進對比單位消化、實現(xiàn)高市場價值。成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源。客戶需求量較高，項目順利完成目標的重點。明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品。 高高市場市場增長率增長率高高明星明星現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛嬰兒嬰兒瘦狗瘦狗 相對市場份額相對市場份額波士頓矩陣波士頓矩陣綜合對市場供應(yīng)、項目自身產(chǎn)品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產(chǎn)

5、品細分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：a3、b3、a4、b4、a6、b6、c1、c4西作為推售策略制定的客觀依據(jù)a2 、b2、c4東、c5通過價值表現(xiàn)的提升，具備成為現(xiàn)金牛資質(zhì)的產(chǎn)品。需要追加投入。嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品a5、b5、c6、c9、c10產(chǎn)品素質(zhì)弱，需要控制價格，走性價比路線，快速走量。瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品a1、b1、c2、c3、c7、c8復(fù)式明星：a2/b2 復(fù)式1房 60 p全正南朝向p面積小，尺度適宜，使用率高p雙層空間動靜分區(qū)，小空間，大享受p2層空間趣變主臥、客廳、書房，解構(gòu)空間無限可能p客廳連闊綽陽臺，高層大南山景觀及繁華城市夜景客廳連闊綽陽臺，高層大南山景觀及繁華城市夜景動靜分區(qū)，尺度適

6、宜，方便實用客廳連闊綽陽臺，高層大南山景觀及繁華城市夜景百變空間，隨心而動，贈送面積方正實用復(fù)式現(xiàn)金牛：a6/b6 復(fù)式2房 80p雙層挑高入戶花園p2房改3房，尺度適宜，使用率高p雙層空間動靜分區(qū)，視野開闊，東側(cè)戶型幽靜p2層空間雙臥室加靈活空間p雙陽臺，上下層可變3房，主仆分區(qū)雙層挑高入戶花園雙層挑高入戶花園闊綽陽臺，客廳出陽臺，高層獨享前海灣夜景自由家庭空間主臥尺度闊綽，通透方正面寬復(fù)式瘦狗：a1/b1 復(fù)式3房 89p坐北朝南，雙層空間主仆、動靜分區(qū)p三房改四房，靈活居家p客廳和主臥均連闊綽陽臺，視野開闊p面寬小，作為最大客廳和主臥尺度小p餐廳和廚房很小，很影響居家功能p本項目面積最大

7、的戶型，總價高闊綽陽臺，客廳出陽臺，高層獨享大南山景和繁華城市夜景闊綽陽臺，主臥出陽臺，有效延伸空間餐廳過小，不利于傳統(tǒng)居家面寬過小，客廳和主臥尺度窄小廚房小平面明星：c5 平面1房 60 闊綽轉(zhuǎn)角陽臺+陽光書房，獨享幽靜的午后時光主臥出寬景陽臺，中心園林景觀p偶數(shù)層闊綽轉(zhuǎn)角陽臺，可改陽光書房，獨享幽靜的午后時光p奇數(shù)層主臥連陽臺，豁然開朗p50平米緊湊1房，3.5米面寬，方正實用p廚房設(shè)l型操作臺3.5米面寬，實用緊湊1房平面現(xiàn)金牛：c4 平面1房 50 p入戶玄關(guān)設(shè)計，私密過渡p雙面采光，通透方正p約10平米擴闊景觀陽臺p兩用洗手池，功能靈活，節(jié)省空間p西側(cè)享有前海灣景觀和新德家園、綠海名

8、都景觀園林入戶玄關(guān)設(shè)計，私密過渡約10平米擴闊景觀陽臺雙用洗手池雙面采光，面寬3.5，尺度適宜、功能齊全、緊湊實用平面瘦狗：c2 平面1房 55 p西向高層可看前海灣景觀p臨樓梯間，通風(fēng)采光條件差p55平米是平面最大面積，功能弱，性價比不高p面寬3.2米，尺度小面寬窄小，3.2米陽臺尺度小臨樓梯，通風(fēng)采光條件差項目本體分析小結(jié)優(yōu)勢n規(guī)劃價值：依托前海中心高端規(guī)劃，世界標尺下的新地標n地段價值：完善并不斷升級的周邊配套，雙地鐵物業(yè)n服務(wù)價值（附加值）：25k金管家，星級酒店物管服務(wù)，高檔物業(yè)展示n產(chǎn)品價值：全市稀缺的精功復(fù)式劣勢n社區(qū)規(guī)模小n產(chǎn)品功能性不強，廚房小、結(jié)構(gòu)多、面寬窄n品牌認知度不高

9、n前海區(qū)域非主流豪宅區(qū)定價背景定價背景22.1 政策2.2 市場2.3 客戶定價背景一：宏觀政策解讀房價持續(xù)快速上漲，一線城市瘋狂上漲房價持續(xù)快速上漲，一線城市瘋狂上漲國家對房地產(chǎn)市場調(diào)控有如國家對房地產(chǎn)市場調(diào)控有如“隔靴搔癢隔靴搔癢”市場上投資、投機行為顯露盛行跡象市場上投資、投機行為顯露盛行跡象2010年1季度，房地產(chǎn)市場飛速上漲，房價問題已成為關(guān)乎民生的重要問題1 1、20102010年年3 3月份，月份，7070個大中城市房屋銷售價格同比上漲個大中城市房屋銷售價格同比上漲11.7%11.7%，達到近年來新高；，達到近年來新高；2 2、一線城市、一線城市20102010年年3 3月份與月

10、份與0909年同期相比平均上漲年同期相比平均上漲5555以上，深圳增長以上，深圳增長84%84%415新政內(nèi)容一場專門針對房地產(chǎn)行業(yè)的大調(diào)控 1、購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30；2、貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50，貸款利率不得低于基準利率1.1倍；3、對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。政策態(tài)度：相比07年，從目前密集出臺的信貸政策來看，政府穩(wěn)定房價決心堅定。2007年“以家庭為認定單位”及“首付最低四成”僅是對“927政策”的重申，“利率按照風(fēng)險定價”相比“貸款利率不得低于1.1倍基準利率”空間更

11、大，但是不進行改善性住房的區(qū)分，一定程度上增強了調(diào)控力度。最新動態(tài)：中海、華僑城、萬科等為代表的品牌開發(fā)商，已經(jīng)率先轉(zhuǎn)向應(yīng)對淡市1 1、中海西岸華府推特惠單位，利用低價沖擊市場、中海西岸華府推特惠單位，利用低價沖擊市場3月開始中海西岸華府持續(xù)推出6600-6800元/平米的特價單位，和08年一樣，中海在房地產(chǎn)市場上率先進行價格調(diào)整，以低于市場預(yù)期價格入市，保證市場熱銷2 2、麗灣商務(wù)公寓以跳水價格傾銷，攔截本項目少量區(qū)域客戶、麗灣商務(wù)公寓以跳水價格傾銷，攔截本項目少量區(qū)域客戶4月24日麗灣商務(wù)公寓以14500元/平米的低價，引發(fā)哄搶。導(dǎo)致本項目少量誠意客戶降低心理價格。3 3、僑城馨苑為保證集

12、團全年目標、僑城馨苑為保證集團全年目標4040億億, ,采取快速出貨的應(yīng)市策略采取快速出貨的應(yīng)市策略為保證集團財務(wù)指標在市場轉(zhuǎn)變之下快速平穩(wěn)實現(xiàn)，僑城馨苑需于第三季度回款8億，因此該項目降低原本打算2.8-3萬的入市價格，預(yù)計5月份開盤，均價2.2-2.5萬。4 4、萬科東莞金御華府及金色沁園均加快入市速度，調(diào)低價格目標、萬科東莞金御華府及金色沁園均加快入市速度，調(diào)低價格目標東莞金御華府4月24日開盤銷售200套，提前一周入市；萬科金色沁園項目則降低開盤價格水平，采用穩(wěn)健的價格體系力求更高的銷售率。在售樓盤市場情況p上門量：上門量：主要公寓產(chǎn)品上門量：受新政影響，市場典型項目上門量銳減，4.1

13、9-4.25期間，深港一號上門量銳減84%，七街公館銳減82%，御河堤銳減43%。p成交量：成交量：4.19-4.25期間，深港一號銷售量較上周下降78%，御河堤下降65%，福田七街公館成交量銳減94。p最新開盤的南山麗灣國際，成交均價14500元/,低于之前報價17000元/。全市公寓市場上門量、成交量均出現(xiàn)不同程度的下行趨勢。全市公寓市場上門量、成交量均出現(xiàn)不同程度的下行趨勢。4.15之后，二手房市場情況p4.15日新政推出后，即引起連續(xù)二手房交易低谷p據(jù)了解，很多已成交客戶以各種理由（貸款放不下來等）謀求退房p更有不少本來已經(jīng)要交錢的客戶表示，要在原來談定的基礎(chǔ)上減少20-30萬才會成交

14、p而部分賣家掛盤時也表示會有20萬左右的議價空間給到買家。p新政后二手房明顯由賣家返價轉(zhuǎn)向買家返價，賣家更急于出貨新政后二手房明顯由賣家返價轉(zhuǎn)向買家返價，賣家更急于出貨p一旦二手房降價幅度達到一旦二手房降價幅度達到25%-30% 25%-30% 就必然會向一手房傳導(dǎo)，引起一手房的降價就必然會向一手房傳導(dǎo)，引起一手房的降價p世華地鋪業(yè)務(wù)員人均退單世華地鋪業(yè)務(wù)員人均退單1717宗。宗。l政府態(tài)度：政府痛下殺手，市場向下調(diào)整壓力巨大政府態(tài)度：政府痛下殺手，市場向下調(diào)整壓力巨大l手段：史上最嚴厲的調(diào)控政策必定造就更長的調(diào)整周期手段：史上最嚴厲的調(diào)控政策必定造就更長的調(diào)整周期l情緒：市場情緒急轉(zhuǎn)直下，需

15、要長時間消化情緒：市場情緒急轉(zhuǎn)直下，需要長時間消化l傳導(dǎo)：調(diào)控組合拳向下傳導(dǎo)效應(yīng)還會經(jīng)過一段時間才能釋放完全傳導(dǎo)：調(diào)控組合拳向下傳導(dǎo)效應(yīng)還會經(jīng)過一段時間才能釋放完全市場總結(jié)：總結(jié)：總結(jié)：1 1、20102010年房地產(chǎn)行業(yè)很難有驚喜，市場或進入長期的理性的調(diào)年房地產(chǎn)行業(yè)很難有驚喜，市場或進入長期的理性的調(diào)控期，可能控期，可能1 1年或更長。年或更長。2 2、本次調(diào)整劍指房地產(chǎn)多次投資及短期投機行為，中高端投資、本次調(diào)整劍指房地產(chǎn)多次投資及短期投機行為，中高端投資型產(chǎn)品將受一定影響。型產(chǎn)品將受一定影響。 宏觀市場對我們的啟示對于營銷策略：市場進入調(diào)控期，營銷思路需向淡市對于營銷策略：市場進入調(diào)控

16、期，營銷思路需向淡市轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 對于定價：根據(jù)市場變化，項目定價需采取謹慎態(tài)度對于定價：根據(jù)市場變化，項目定價需采取謹慎態(tài)度對于推售：一切以客戶為導(dǎo)向，根據(jù)客戶情況靈活調(diào)對于推售：一切以客戶為導(dǎo)向，根據(jù)客戶情況靈活調(diào)整推售策略整推售策略定價背景二：市場競爭分析淘金山淘金山2期期小戶型公寓（小戶型公寓（1-2房）房）中等居家產(chǎn)品（中等居家產(chǎn)品（2-3房）房）豪宅大戶型（大豪宅大戶型（大3房、房、4房以上）房以上）深港一號深港一號鼎太奧斯卡鼎太奧斯卡國都高爾夫花園國都高爾夫花園德弘天下華俯德弘天下華俯南山區(qū)南山區(qū)羅湖區(qū)羅湖區(qū)福田區(qū)福田區(qū)東方銀座公寓東方銀座公寓萬豪御景苑萬豪御景苑 中泰項目中泰項目

17、桃園路項目桃園路項目蘭亭國際蘭亭國際港澳港澳8號號荔林雅居荔林雅居岸芷汀蘭岸芷汀蘭陽基天御山陽基天御山四季山水二期四季山水二期紫園紫園麗灣商務(wù)公寓麗灣商務(wù)公寓香格名苑香格名苑漢京月亮灣漢京月亮灣向南瑞峰花園向南瑞峰花園七街公館七街公館花園城花園城5期期御河堤御河堤中海玫瑰園中海玫瑰園關(guān)內(nèi)2010年市場供應(yīng)情況2010年關(guān)內(nèi)在售及新增項目共計26個。其中小戶型公寓項目共計12個，南山7個，關(guān)內(nèi)供應(yīng)熱點仍集中在南山。僑城馨苑僑城馨苑 依云伴山依云伴山小戶型產(chǎn)品小戶型產(chǎn)品存量盤點存量盤點在售小戶型在售小戶型 產(chǎn)品存量主要集中在福田，南產(chǎn)品存量主要集中在福田，南山公寓產(chǎn)品存量相對較少山公寓產(chǎn)品存量相對

18、較少數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)平臺 房地產(chǎn)世界之窗區(qū)域區(qū)域樓盤名稱樓盤名稱總建筑面積總建筑面積總套數(shù)總套數(shù)剩余套數(shù)剩余套數(shù)剩余主力產(chǎn)品剩余主力產(chǎn)品 （）（）（套）（套）（套）（套）羅湖羅湖 金翠園 480305281746683平米二房；85120平米三房 福田福田 御河堤 6281170615530-70平米1-2房 大中華ifc1978002756060-120平米 深港一號 900481396600七街公館 5310686960830-59平米1、2房 南山南山 中海陽光玫瑰園 139714143031068、98平米2、3房 花園城5期 35000324（290拼后） 2168、78、88平米2、

19、3房麗灣商務(wù)公寓10682610682630041-47平米1房、2房南山市場小戶型存量約650套區(qū)域區(qū)域地塊地塊/ /項目名稱項目名稱總建筑面積總建筑面積（）（）住宅總建面住宅總建面總套數(shù)總套數(shù)產(chǎn)品組合及主力面積區(qū)間產(chǎn)品組合及主力面積區(qū)間推出時間推出時間港澳8號二期153494153494100028-60平米小戶型2010年5月皇御苑5期982799827948065-97平米中小戶型2010年10月天健時尚名苑20789.581156035-91平米一房2010年上半年南山漢京月亮灣2625326253320送前：56-85平米1房、2房送后：80-130平米3-4房2010年10-12

20、月萬豪御景苑2780017510361送前：30-89平米復(fù)式2010年上半年中泰天成180001800026069、89平米二房、三房復(fù)式90平米大2房130平米4房2010年下半年入市金華南大廈135001350015351-80平米復(fù)式一房、二房2010年底入市桃園路項目205000144735-52平米1房78-86平米2房86-88、115-136平米3房151-159平米4房2010年5月荔林雅居375353753543681-89平米三房、四房2010年10月向南瑞峰花園137477137477118437-90平米小戶型2010年入市南山新增供應(yīng)集中在前海。主力新增產(chǎn)品南山新增

21、供應(yīng)集中在前海。主力新增產(chǎn)品在在50-9050-90平米小戶型集中放量期為下半年平米小戶型集中放量期為下半年小戶型產(chǎn)品小戶型產(chǎn)品增量盤點增量盤點20102010年年福 田 區(qū)南 山 區(qū)一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度20112011年年五角大廈，建面五角大廈，建面3.85萬萬天健時尚名苑，建面天健時尚名苑，建面2.08萬萬龍軒豪庭，建面龍軒豪庭，建面4.34萬萬七街公館，七街公館，5.3萬萬 ，33-59 宏安苑，宏安苑，0.34萬萬東方銀座公館，東方銀座公館，3萬萬 ，374套，套，55-86復(fù)復(fù)式式中泰天成，建面中泰天成，建面2萬萬 ，260套，套， 60-90

22、 復(fù)式復(fù)式麗灣國際，總建面麗灣國際，總建面10萬，萬，839套套41-47 萬豪御景苑萬豪御景苑2.78萬，萬，30-93 小戶及復(fù)式，小戶及復(fù)式，361套套青谷禧苑青谷禧苑1.5萬，萬，1房房2房為主，房為主，200套套田廈新村田廈新村6.7萬，小戶型為主，約萬，小戶型為主，約800套套向南瑞峰向南瑞峰14萬，萬，60-80 為主，約為主，約780套套南山區(qū)5個小戶型項目都集中在2010年5-6月份推出福田區(qū)3個小戶型項目都集中在2010年3季度推出公寓市場供應(yīng)：20102010年內(nèi)公寓供應(yīng)年內(nèi)公寓供應(yīng)50.5950.59萬，其中萬，其中36.5136.51萬將集中在萬將集中在2010201

23、0年年5-65-6月；本項目后期（即月；本項目后期（即5 5月以后）可能將月以后）可能將面對大量住宅類小戶型干擾面對大量住宅類小戶型干擾市場背景小結(jié)1、目前小戶型存量市場競爭較小, 新入市項目以相對下滑的基準新入市項目以相對下滑的基準價快速搶占市場。價快速搶占市場。2、南山新增小戶型供應(yīng)集中在前海，50-90平米小戶型集中放量期為5-8月。但由于項目定位和檔次不太雷同，本項目需抓住時機，搶占市抓住時機，搶占市場，靈敏應(yīng)對競爭，掌握主動權(quán)。場，靈敏應(yīng)對競爭，掌握主動權(quán)。定價背景三：vip客戶分析客戶產(chǎn)品類型分類作為項目推售及價格策略制定的依據(jù)作為項目推售及價格策略制定的依據(jù)l辦卡客戶中辦卡客戶中

24、a 類僅占類僅占3%；b 類占類占l客戶對于產(chǎn)品類型的選擇絕大部分集客戶對于產(chǎn)品類型的選擇絕大部分集79%，298批；批；c類類18%，68批。批。l中在復(fù)式，高達中在復(fù)式，高達93%，422批；批；l選擇平層的占選擇平層的占6%，30批；批；l整體客戶需求類型符合產(chǎn)品定位。整體客戶需求類型符合產(chǎn)品定位。l 4月17至25日內(nèi)， 共申請vip卡462張；l 以下針對有效樣本量452名vip客戶，分復(fù)式和平層兩類進行分析客戶認知途徑l復(fù)式客戶認知途徑以復(fù)式客戶認知途徑以“路過路過”及及“附近附近”為主，分別占為主，分別占34%，51批和批和29%，43批。平面客戶認知途徑以批。平面客戶認知途徑以

25、“路過路過”和和“附近附近”為主，分別占為主，分別占41%，9批和批和23%，5批批 。l目前辦卡客戶主要來自區(qū)域內(nèi)，對于價格的敏感點較低。目前辦卡客戶主要來自區(qū)域內(nèi)，對于價格的敏感點較低。復(fù)式復(fù)式 平層平層路過附近友介附近路過短信戶外客戶對比項目l平面及復(fù)式客戶主要對比項目以周邊二手房和麗灣國際公寓為主。少數(shù)提及寶能太古城平面及復(fù)式客戶主要對比項目以周邊二手房和麗灣國際公寓為主。少數(shù)提及寶能太古城及花園城及花園城5期；近期麗灣商務(wù)公寓的低價熱銷，吸引了眾多客戶同時關(guān)注本項目。期；近期麗灣商務(wù)公寓的低價熱銷，吸引了眾多客戶同時關(guān)注本項目。l本項目需力求突破前海價格區(qū)間必須在全市尋找比對產(chǎn)品。區(qū)

26、域外客戶拓展勢在必行。本項目需力求突破前海價格區(qū)間必須在全市尋找比對產(chǎn)品。區(qū)域外客戶拓展勢在必行。l目前平層客戶樣本很少，比準的項目對復(fù)式更具參考價值。目前平層客戶樣本很少，比準的項目對復(fù)式更具參考價值。復(fù)式復(fù)式 平層平層麗灣周邊二手麗灣周邊二手客戶需求面積作為項目推售及價格策略制定的依據(jù)作為項目推售及價格策略制定的依據(jù)l 項目針對客戶對于需求面積進行排查。l復(fù)式客戶需求面積集中在復(fù)式客戶需求面積集中在55-67平米，占平米，占65%，273批；其次為批；其次為75-89平米較大戶平米較大戶型，占型，占30%，129批，批，45-55平米的需求為平米的需求為5%，20批；批；l平面客戶需求面積

27、集中在平面客戶需求面積集中在45-55平米，占平米，占73%，22批；批；55-67平米的占平米的占27%，8批。批。l客戶面積需求與本項目產(chǎn)品供應(yīng)一致。客戶面積需求與本項目產(chǎn)品供應(yīng)一致。復(fù)式復(fù)式 平層平層55-6775-8945-5555-67客戶意向樓層l復(fù)式客戶意向樓層集中在復(fù)式客戶意向樓層集中在8-15樓，占樓，占63%，264批，批，16-22樓占樓占27%，119批批，23-32樓樓占占5%，20批，批，7樓以下占樓以下占5%，20批；批；l平層客戶意向樓層平層客戶意向樓層集中在集中在16-22樓，占樓，占50%，15批；批；8-15樓占樓占33%，10批；批；7樓以下占樓以下占1

28、7%，5批；批；l根據(jù)客戶樓層意向，可見應(yīng)將根據(jù)客戶樓層意向，可見應(yīng)將8-15層作為核心均價分布區(qū)，層作為核心均價分布區(qū)，16-22層跳差稍微加大，控制層跳差稍微加大，控制總價；高樓層采用小層差大跳差以保證價值最大化。總價；高樓層采用小層差大跳差以保證價值最大化。復(fù)式復(fù)式 平層平層8-15層16-22層16-22層8-15層7層以下客戶置業(yè)目的l復(fù)式客戶置業(yè)目的類型較平均，自住占復(fù)式客戶置業(yè)目的類型較平均，自住占43%，180批；投資占批；投資占37%，158批；帶有投資傾批；帶有投資傾向的自住占向的自住占20%，84批。批。l平層客戶以投資為置業(yè)目的的占多數(shù)，平層客戶以投資為置業(yè)目的的占多數(shù)

29、，55%，16批；自住的占批；自住的占31%，9批；批；l需要密切關(guān)注市場，降低新政帶來對風(fēng)險，尤其是投資市場的不確定因素。需要密切關(guān)注市場，降低新政帶來對風(fēng)險，尤其是投資市場的不確定因素。復(fù)式復(fù)式 平層平層自住投資自住兼投資自住兼投資自住投資l目前項目沒有正面釋放價格，客戶的價格預(yù)期主要來自于銷售代表對客戶的預(yù)估l價格承受力選擇452批客戶中選擇較后期的221批客戶作為樣本。l目前缺乏樣板房及未認籌，客戶對于產(chǎn)品價值的認知不充分，因此此價格預(yù)期僅作參考客戶承受價格l對于對于60平米的復(fù)式，客戶目前的總價預(yù)期集中在平米的復(fù)式，客戶目前的總價預(yù)期集中在120-150萬，占萬，占37%；其次為；其

30、次為150-180萬，萬，占占24%；180-200萬的，占萬的，占19%?？梢姟？梢妉平層客戶總價預(yù)期整體低于平層客戶總價預(yù)期整體低于110萬，萬，110萬以下客戶占萬以下客戶占80%，110-140萬占萬占19%。可見。可見。復(fù)式復(fù)式 平層平層vip客戶分析小結(jié)l突破區(qū)域價格，必須占位全市尋找客戶，區(qū)域外客戶拓展勢在必行；突破區(qū)域價格，必須占位全市尋找客戶，區(qū)域外客戶拓展勢在必行；l新政下投機客戶退場，成熟投資客及高端自住客將成本案主流；新政下投機客戶退場，成熟投資客及高端自住客將成本案主流；l為控制風(fēng)險，迎接新一輪樓市調(diào)整為控制風(fēng)險，迎接新一輪樓市調(diào)整世聯(lián)建議：1、平衡價格與速度，在銷售

31、率目標前提之下，以合理的高價，快速搶占市場。2、結(jié)合客戶的需求，有效組合推售策略。客戶抽樣訪談為驗證客戶誠意度，試探精裝及交樓標準是否符合客戶需求，項目組篩選了10名超a客戶進行線下參觀樣板房，客戶背景如下：年齡：年齡：客戶年齡段主要以30-45歲人士為主；職業(yè)：職業(yè)：以個體經(jīng)營、集團高管和自由職業(yè)者為主。他們的職業(yè)也反映出他們所處的較高社會地位。居住區(qū)域：居住區(qū)域：客戶居住區(qū)域主要集中在南山區(qū)，尤其以前海片區(qū)為主。居住類型以中高端項目的大戶型為主。置業(yè)用途：置業(yè)用途：5人自住，5人投資。一、關(guān)于戶型結(jié)構(gòu)“你們這里通風(fēng)采光還不錯，不像別的公寓那么密”“入戶花園和露臺還不錯”、“東面很安靜”“格

32、局好、沒有浪費，生活陽臺挺不錯”“二樓還是比較寬敞的”“戶型方正，不錯”“噪音問題基本沒有”“這個戶型的裝修我還比較感興趣”“樓梯太窄也太陡”“客廳和餐廳的面積都太局促了”“二樓最好一平面開，不要隔，這樣才有奢華的感覺”“這樣的廚房難以使用”“這些戶型的實用性真的不高”“這個走廊應(yīng)該會飄雨”“洗手間這個窗戶和門的設(shè)計有問題”“但是小房的空間太小了”樓梯陡而窄、客廳和臥室尺度小、餐廳小、二樓平面隔斷多二、關(guān)于裝修風(fēng)格及檔次“裝修樣板房還是比較考究的”“裝修還不錯，廚房、洗手間都挺好”“哇，這個裝修風(fēng)格真不錯” “用那么好的水龍頭，給租客用？我自己都沒有用那么好的”“交樓房和樣板房差太遠了”“我知

33、道杜拉維特和西門子，但是放在這里整體感覺一點都不高檔”“木地板色調(diào)太暗”、“墻面刷得太粗糙了”“洗手間的門設(shè)計很不合理”“留多一些空間給我們，讓客戶自己用玻璃去隔，具有現(xiàn)代感，適用性也廣”交樓標準檔次與所傳遞的不符、不高檔、隔斷太多三、關(guān)于產(chǎn)品價格 “2.6w的話，我還能接受” 80平米復(fù)式 “從內(nèi)心講我很喜歡東方銀座公館，最主要就是看價位了，大家都知道現(xiàn)在的市場和麗灣的價格啦” 64平米復(fù)式 “主要還是看你們的銷售方式，最開始推怎樣的產(chǎn)品。價格方面，我覺得2.7w就差不多了” 80平米復(fù)式 “大家都猜測要2.5-2.8w，如果是的話，我覺得不值。 72平米復(fù)式復(fù)式心理預(yù)期2.5-2.7萬，部

34、分受麗灣和樣板房展示的影響降低預(yù)期四、關(guān)于物業(yè)管理 “我看很多項目的物管在前兩年都還做得好好的，之后就做得很不好了，你們的可以做到像廣告里面說的嗎”五、其他 “我可以直接買樣板房嗎？” “如果賣2.5萬/平，能租多少錢一個月？回報率有多少？”客戶關(guān)注物業(yè)管理服務(wù)水平的持續(xù)性、投資回報率抽樣客戶訪談小結(jié)1、超a客戶對樣板房的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、精裝修及交樓標準、價格等因素，線下看樣板房后心理預(yù)期有所回落；心理預(yù)期有所回落；2、客戶認知的產(chǎn)品和裝修的價值，與本項目提供的價值不對稱。對于目前的裝修標準，多數(shù)超a客戶不值不值，或認為太浪費。太浪費。3、部分戶型如64平米及80平米復(fù)式，客戶接受度較高。b類vip

35、客戶的征信情況級數(shù)評定標準:a：主動詢問項目信息，與自身需求情況吻合，明確表示購房意向，多次上門；b：主動詢問項目信息，與自身需求情況吻合，無明確表示購房意向，重復(fù)上門；c：隨便參觀，并無明確的需求或購房意向，對項目感興趣；d：隨便參觀，無明確需求和意向，實力不足或?qū)椖坎徽J同。b類客戶中，無貸款的占62%，客戶組成為誠意客戶的委托人和少量首置；名下一套物業(yè)的占29%，名下2套物業(yè)的占3%；即3-5成首付客戶占32%；名下3套或三套以上物業(yè)的占4% ，在當下不予按揭，除非能一次性付款，否則此部分客戶算無效客戶。vip卡辦卡客戶需提交征信審查授權(quán)書查詢征信?，F(xiàn)針對首批150個征信結(jié)果分析：c類v

36、ip客戶的征信情況級數(shù)評定標準:a：主動詢問項目信息，與自身需求情況吻合，明確表示購房意向，多次上門；b：主動詢問項目信息，與自身需求情況吻合，無明確表示購房意向，重復(fù)上門；c：隨便參觀，并無明確的需求或購房意向，對項目感興趣；d：隨便參觀，無明確需求和意向，實力不足或?qū)椖坎徽J同。c類客戶中，無貸款的占78%，名下一套物業(yè)的占15%，名下2套物業(yè)的占4%；即3-5成首付客戶占19%；名下3套或三套以上物業(yè)的占2%，在當下不予按揭，除非能一次性付款，否則此部分客戶算無效客戶。根據(jù)vip客戶的征信情況，我們發(fā)現(xiàn)：pa 類客戶未出現(xiàn)在成果分析中，說明 很有誠意的客戶有可能財務(wù)狀況有征信問題； 目前

37、用以判定客戶誠意度的工具不足，置業(yè)經(jīng)理對客戶分級較為謹慎；pb類客戶中，無貸款的占62%；c類客戶中，無貸款的占78%；貸款條件寬松的客戶誠意度不高。結(jié)論：p為保證誠意客戶的轉(zhuǎn)化率，本項目需要控制總價；p為誠意客戶提供財務(wù)解決建議，或者由開發(fā)商墊付部分首付，延緩客戶的高首付壓力。vip客戶的征信小結(jié)定價策略及方法定價策略及方法3定價策略及方法定價策略：結(jié)合發(fā)展商目標，從產(chǎn)品價值出發(fā)，結(jié)合發(fā)展商目標，從產(chǎn)品價值出發(fā)，全市比準定價，結(jié)合后市采取全市比準定價，結(jié)合后市采取“平開高走平開高走”的策略。的策略。定價方法：1、占位全市（關(guān)內(nèi)），進行市場比準，確定靜態(tài)比準價格區(qū)間，策劃和銷售團隊分別根據(jù)客戶

38、提及率、產(chǎn)品質(zhì)素比準合理賦比準權(quán)重，對于打分人同樣根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗賦參考權(quán)重，保證比準價格的合理性；2、通過相似物業(yè)類型（酒店式公寓、類酒店式公寓）的投資回報率驗證價格箱體；3、采用細分產(chǎn)品的科學(xué)打分體系：將產(chǎn)品細分為三個體系。區(qū)別平面產(chǎn)品與復(fù)式產(chǎn)品的價值，進一步拆分復(fù)式產(chǎn)品，使部分優(yōu)質(zhì)單位產(chǎn)生“王冠鉆石”效應(yīng)價值最大化。核心均價推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)44.1核心均價推導(dǎo)方法4.2靜態(tài)比準均價4.3價格驗證核心均價推導(dǎo)方法一手靜態(tài)均價區(qū)間二手驗證均價區(qū)間核心均價平面產(chǎn)品一手靜態(tài)比準復(fù)式產(chǎn)品一手靜態(tài)比準面積比28%面積比72%類酒店、酒店投資回報率類酒店、酒店、二手房租金租金返算售價一手比準案例選取1、比

39、準原則： n 關(guān)內(nèi)市場n 產(chǎn)品檔次/定位類似n 產(chǎn)品類型、面積段一致n 客戶提及率高n 推售時機接近2、市場驗證： 根據(jù)本項目的屬性，結(jié)合酒店、酒店式公寓、周邊二手房的投資回報率返算，驗證產(chǎn)品價格箱體的合理性。競品一：御河堤蔡屋圍金融商圈,均價28000元/地處核心的金融圈、完善的生活及商業(yè)配套位置位置紅嶺南路與東園路交匯處歲寶百貨旁土地使用年限土地使用年限70年占地占地10266.40建面建面62811.00 本體配套：本體配套：空中花園，會所競爭主力戶型競爭主力戶型c棟58平米2房；4452平米1房；3338平米單身公寓套數(shù)套數(shù)527戶車位車位340個開發(fā)商開發(fā)商城建集團物業(yè)物業(yè)城建物業(yè)，

40、物業(yè)管理費3.6元開盤時間開盤時間2009年9月27日均價均價28000元/剩余量剩余量180套戶型配比戶型配比/ /面積面積套數(shù)套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比31-39平米248套47%41-52平米1房248套47%58平米2房31套5.9%合計527套陽臺露臺52平米一房南面景觀：香港米埔山景、南面景觀：香港米埔山景、水景；香港大霧山；水景；香港大霧山； 御河堤御河堤5252平米平米1 1房戶產(chǎn)品亮點房戶產(chǎn)品亮點l戶型方正戶型方正l臥室及客廳均可自然采光臥室及客廳均可自然采光l贈送以陽臺及露臺為主贈送以陽臺及露臺為主l主臥與客廳均保證可以看到香港山主臥與客廳均保證可以看到香港山景及水景景及水景競品一：

41、城建.御河堤產(chǎn)品上，本項目49-55平米的平面產(chǎn)品與御河堤產(chǎn)品不相上下，核心優(yōu)勢為香港米埔和城市夜景資源。戶型配比/面積套數(shù)套數(shù)比31-39平米248套47%41-52平米1房248套47%58平米2房31套5.9%合計527套七街公館七街公館(哈爾濱大廈哈爾濱大廈)項目概況項目概況競品二：七街公館cbd香蜜湖景田北，均價24000元/戶型配比戶型配比/ /面積面積戶型戶型套數(shù)套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比30平米單房16619%42-46平米1房2廳47555%53平米2房2廳293%60平米2房2廳19923%合計869香蜜湖、景田完善的生活配套資源，優(yōu)質(zhì)學(xué)位位置位置紅嶺南路與東園路交匯處歲寶百貨旁土地

42、使用年限土地使用年限50年占地占地3449.31 建面建面38760.92 本體配套：本體配套：1樓為商業(yè)，2-5樓為辦公，6層以上為住宅競爭主力戶型競爭主力戶型4260平米1房2房；30平米單身公寓套數(shù)套數(shù)869戶車位車位100個開發(fā)商開發(fā)商深圳市冰城置業(yè)有限公司 物業(yè)物業(yè)物業(yè)管理費3.6元開盤時間開盤時間2010年1月31日均價均價24000元/（帶1500元/平米精裝修）剩余量剩余量402套5353平米平米2 2房房2 2廳廳戶型方正，兩個臥室均自然采光該戶型在項目中較為稀缺廚房開門位置不夠合理客廳較暗 6060平米平米2 2房房2 2廳廳戶型方正實用可看到塘朗山山景客廳及主臥均可以自然

43、采光廚房開門位置不夠合理贈送面積約為4平米競爭項目之二：七街公館產(chǎn)品方面：本項目在贈送面積、通風(fēng)采光方面均優(yōu)于七街公館l產(chǎn)品方面，七街公產(chǎn)品方面，七街公館館5353、6060平米平米2 2房產(chǎn)房產(chǎn)品戶型布局較本項目品戶型布局較本項目合理，但贈送面積只合理，但贈送面積只有有2-42-4平米，遠不及平米，遠不及本項目，精裝修標準本項目，精裝修標準15001500元元/ /平米，也遜平米，也遜于本項目于本項目競品三：中信果嶺公寓灣區(qū)高爾夫公寓,均價3.6萬/1919戶型戶型面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比單房34.67-40.59143.92%1*242.17-55.8526674.51%2*2

44、 （復(fù)式）135.11-153.95328.96%2*2（含拼合26套）76.84-152.734412.33%二十八層735.6610.28%總計357100%位置位置白石路與沙河?xùn)|路交匯處土地使用土地使用年限年限70年建面建面2.4萬 主體配套主體配套恒溫泳池、休閑廣場、休閑會所、五星級入戶大堂、特色空中花園等戶型戶型50150 公寓套數(shù)套數(shù)383戶車位車位與紅樹灣共用車位開發(fā)商開發(fā)商中信華南物業(yè)物業(yè)國泰酒店開盤時間開盤時間2009年1月（10年3月中旬售罄）精裝修精裝修3000元/均價均價29500元/大社區(qū)，稀缺景觀，完善自身配套，酒店式物管，開發(fā)商實力雄厚競品四：深港一號口岸、河套經(jīng)

45、濟圈，均價2.6萬/位置位置福田區(qū) 濱河路與福田南路交匯處占地占地11987建面建面92113.9 開發(fā)商開發(fā)商深圳市皇城地產(chǎn)有限公司 主體配套主體配套會所、園林戶型戶型46-52平米的一房，64-69平米兩房、55-70平方米的小復(fù)式套數(shù)套數(shù)1396戶車位車位450個物業(yè)物業(yè)深圳市皇城物業(yè)管理公司開盤時間開盤時間2009-10-25均價均價28000元/土地使用年限土地使用年限70年皇崗口岸皇崗口岸深港一號深港一號福福田田南南路路廣廣深深高高速速福福強強路路濱河大道濱河大道成熟大社區(qū)，生活及商業(yè)配套比較完善，依托口岸效應(yīng)及河套經(jīng)濟圈，吸引了較多投資客置業(yè)競品五：花園城五期蛇口.大南山，均價2

46、.6萬/位置位置南山區(qū)蛇口工業(yè)區(qū)工業(yè)八路土地使用年土地使用年限限70年占地占地9754.81住宅建面住宅建面25890 本體配套：本體配套：空中花園，會所競爭主力戶競爭主力戶型型68-78平方米的一房、88平方米的二房、138平方米的三房二廳套數(shù)套數(shù)290車位車位開發(fā)商開發(fā)商深圳招商房地產(chǎn)有限公司 物業(yè)管理物業(yè)管理招商物業(yè)聯(lián)合科技管理中心，物業(yè)費3.2元/平方米月開盤時間開盤時間2009年均價均價26000元/剩余量剩余量套大社區(qū)，知名開發(fā)商，大南山景觀，優(yōu)質(zhì)學(xué)位。52平米1房1廳78平米1房2廳競品六：大中華ifc福田cbd/商務(wù)綜合體，均價4.5萬/位置位置福田區(qū)深南大道與彩田路交匯處 土

47、地使用年限土地使用年限70年占地占地18600.50建面建面197802本體配套本體配套擁有希爾頓酒店服務(wù)，郵局、書店競爭主力戶型競爭主力戶型57-127平米1房3房套數(shù)套數(shù)275套車位車位800開發(fā)商開發(fā)商大中華國際集團物業(yè)管理物業(yè)管理第一太平戴維斯開盤時間開盤時間2009-12-13均價均價45000元/平米（帶6000元/平米精裝修）剩余量剩余量福田cbd， 商務(wù)綜合體中的配套公寓，德系裝修，知名物管戶型配比戶型配比/ /面積面積戶型戶型套數(shù)套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比48平米單房259%59-65平米1房2廳15055%77-81平米2房2廳5018%130平米3房2廳5018%合計275競品七：

48、麗灣商務(wù)公寓前海物流園區(qū)，均價1.6萬/位置位置前海路與興海大道交匯處 土地使用年土地使用年限限50年占地占地11441平方米 建面建面106826平方米本體配套本體配套300平米景觀泳池；a棟規(guī)劃為寫字樓和酒店，b棟為商務(wù)公寓競爭主力戶競爭主力戶型型40平米單身公寓和44-47平米1房1廳，43平米辦公套數(shù)套數(shù)839套商務(wù)公寓車位車位364開發(fā)商開發(fā)商深圳市陽光華藝房地產(chǎn)有限公司 物業(yè)管理物業(yè)管理深圳市新一代物業(yè)管理有限公司開盤時間開盤時間預(yù)計2010年4月底均價均價預(yù)計16000元/平米（帶500精裝修）前海新規(guī)劃輻射區(qū)，商住兩用，贈送面積大，價格優(yōu)勢競品八：寶能太古城后海/綜合體，均價3

49、.3萬/位置位置后海灣核心位置 （南區(qū)售罄，以下均為北區(qū)情況）土地使用年土地使用年限限70年占地占地43943建面建面131800 本體配套本體配套園林、會所，10萬商業(yè)競爭主力戶競爭主力戶型型74平米2房，84-86平米復(fù)式套數(shù)套數(shù)1006戶車位車位1047開發(fā)商開發(fā)商寶能地產(chǎn)股份有限公司 物業(yè)管理物業(yè)管理深圳市寶能物業(yè)管理有限公司，3.6元/平方米月 開盤時間開盤時間2010年1月10日戶型建筑面積套數(shù)占比2房74平米11211%3房84-86平米復(fù)式17217%3房113、133、156平米38138%4房207平米34134%合計1006后海高端規(guī)劃，大型地鐵上蓋物業(yè)，大社區(qū)，投資客眾

50、多一手房比準項目序號項目比準打分競爭樓盤打分表附件1城建.御河堤-15.22七街公館4.43中信紅樹灣果嶺-20.24深港一號-6.95花園城五期-16.76大中華ifc-8.97麗灣商務(wù)公寓14.18寶能太古城-19.9主要從樓盤地理位置、本體素質(zhì)、樓盤附加值、包裝展示四大方面、12個細項進行分析。詳見附件東方銀座公館競爭項目打分表平面比準案例說明n本項目的平面和復(fù)式分別比準。n出于本案占位全市的定位，部分客戶提及率不高的關(guān)內(nèi)項目，作小重重比準n比準打分影響因素：主要從發(fā)展商品牌、地段、規(guī)模、住宅類型、突出資源/價值、周邊配套、硬件打造、物管服務(wù)8個方面逐一打分，詳見競爭樓盤打分表；n速度修

51、正：對前期銷售的競品價格進行速度修正，以體現(xiàn)歷史參考價值；n比準權(quán)重：根據(jù)客戶提及率率、區(qū)域、推售時機、產(chǎn)品類型、樓盤規(guī)模等因素的相似度，分別賦比準權(quán)重。項目名稱項目名稱比準打分比準打分速度修正速度修正折算系數(shù)折算系數(shù)權(quán)重權(quán)重深港一號深港一號46-5646-56平米平米1 1房房-6.900.931 15%御河堤御河堤44-5244-52平米平米1 1房房-15.200.848 15%大中華大中華ifc58ifc58平米平米1 1房房-8.9-200.711 5%七街公館七街公館5353平米平米2 2房房4.401.044 15%中信紅樹灣果嶺中信紅樹灣果嶺5555平米平米1 1房房-20.2

52、-400.398 5%麗灣商務(wù)公寓麗灣商務(wù)公寓14.1-51.091 45%與市場復(fù)式產(chǎn)品對比與市場復(fù)式產(chǎn)品對比比準打分比準打分速度修正速度修正折算系數(shù)折算系數(shù)權(quán)重權(quán)重深港一號深港一號56-7056-70平米復(fù)式平米復(fù)式-6.900.931 45%45%寶能太古城寶能太古城8888平米復(fù)式平米復(fù)式-19.9-200.601 20%20%復(fù)式折算為平面實用面積對比復(fù)式折算為平面實用面積對比修正系數(shù)修正系數(shù)速度修正速度修正折算系數(shù)折算系數(shù)權(quán)重權(quán)重花園城五期花園城五期8888平米平米2 2房房-16.700.833 30%30%大中華大中華ifc82ifc82平米平米2 2房房-8.9-150.76

53、1 5%5%一手靜態(tài)價格生成：23500元/平米平面產(chǎn)品競爭樓盤比準平面產(chǎn)品競爭樓盤比準（均為毛坯價格）（均為毛坯價格）1980219802元元/ /平米平米復(fù)式產(chǎn)品競爭樓盤比準復(fù)式產(chǎn)品競爭樓盤比準（均為毛坯價格）（均為毛坯價格）2353823538元元/ /平米平米建筑面積（平米）建筑面積（平米）面積比面積比權(quán)重權(quán)重價格價格平面比準平面比準668228%28%20855復(fù)式比準復(fù)式比準1712372%72%24306核心均價核心均價2249122491一手靜態(tài)比準均價一手靜態(tài)比準均價= = （可比樓盤比準均價（可比樓盤比準均價 相應(yīng)權(quán)重）相應(yīng)權(quán)重）同質(zhì)產(chǎn)品及二手市場比準同質(zhì)產(chǎn)品比準選取標準：

54、同質(zhì)產(chǎn)品比準選取標準：n提供酒店式服務(wù)n面積段35-90平米n全市區(qū)域內(nèi)的區(qū)位驗證方法驗證方法投資收益法投資收益法同質(zhì)產(chǎn)品比準案例：n類酒店式公寓：高發(fā)城馳、陽光華藝大廈、星河世紀n酒店式公寓：花樣年趣園、葵花公寓、世金漢宮二手產(chǎn)品比準案例n二手房：天朗風(fēng)清 、心語家園、星海名城、綠海名都、陽光棕櫚園、諾德國際、新德家園、前?；▓@二手比準選取標準：二手比準選取標準：n主力面積段40-80平米n區(qū)域內(nèi)成交活躍類酒店公寓/酒店式公寓投資回報率情況類酒店式公寓類酒店式公寓平均面積平均面積平均月租平均月租入住率入住率銷售價格銷售價格投資回報率投資回報率高發(fā)城馳高發(fā)城馳38290095%220003.3

55、0%48330095%200003.27%58380095%210002.96%陽光華藝大廈陽光華藝大廈38260085%190003.06%45270085%150003.40%75380085%200002.15%星河世紀星河世紀35290095%270002.92%45300095%230002.75%65500095%280002.61%89600095%260002.46%酒店式公寓酒店式公寓平均面積平均面積平均月租平均月租入住率入住率銷售價格銷售價格投資回報投資回報率率花樣年趣園花樣年趣園60400080%180002.96%葵花公寓葵花公寓55900080%380003.44%世

56、金漢宮世金漢宮45600060%200004%50平米復(fù)式800060%230004.17%酒店式公寓40-80平米產(chǎn)品投資回報率在2.5%-3.5%之間項目名稱項目名稱星級標準星級標準分房型分房型月租金月租金主力面積主力面積平均租金平均租金精裝修等級精裝修等級富邦國際酒店四星級四星級30-42平米單房6000457500200060平米1房9000中南海悅酒店準四星準四星30-39平米單房90005710000150061-65平米1房1200085平米2房14000租金上限：周邊酒店租金7500-10000元/月租金下限：周邊二手房租金情況1800-3300元/月項目面積總價租金天朗風(fēng)清

57、45-70750000-11900001900- 2900心語家園40-62510000-8680001700-2100星海名城50-75700000-12000002400-2800綠海名都64-701024000-11200002600-3000陽光棕櫚園68-751088000-12375002500-3000諾德國際55-73720000-10220002300-2800新德家園77-8611550003300前?；▓@70-801050000-12000002500-2800平均面積平均面積( (平平) )周邊酒店月租金周邊酒店月租金（元（元/ /平米）平米）

58、周邊二手房租周邊二手房租金金（元（元/平米）平米）租金比準區(qū)間租金比準區(qū)間面積比面積比50-606000-90001800-20003000-350065%60-659000-120002200-25003500-450010%80-8514000-150003000-33004500-500025%項目租金預(yù)判3975項目租金預(yù)判：4000元/月租金上限租金上限周邊酒店最低租金周邊酒店最低租金租金下限租金下限周邊二手房最高租金周邊二手房最高租金按照本項目戶型面積比，合成租金為4000元左右。v:v: 租金還原價格 r=r=2.5%-3.5% ：收益率 x =x =2 ：年度空置月份數(shù)量a=a

59、=4000: : 月租金v=v=a a (1212x)x)r= =月租金月租金 12 12 入住率入住率投資回報率投資回報率投資回報率計算按投資回報率返算按照2.5%-3%的投資回報率，4000元/月的戶均租金返算，項目能夠?qū)崿F(xiàn)20000-26000元/平米的均價投資回報率月份數(shù)月租金/平米月租金/戶均價格3%1063 4000208331070 4500234381078 5000260421094 60003125010109 700036458投資回報率月份數(shù)月租金/平米月租金/戶均價格2.5%1063 4000262001070 4500281251078 5000312501094

60、60003750010109 700043750注：世聯(lián)定價將技術(shù)層面與注：世聯(lián)定價將技術(shù)層面與客戶摸查相結(jié)合，本次僅從客戶摸查相結(jié)合，本次僅從技術(shù)層面對價格進行推導(dǎo)，技術(shù)層面對價格進行推導(dǎo)，后續(xù)結(jié)合現(xiàn)場客戶摸查、市后續(xù)結(jié)合現(xiàn)場客戶摸查、市場情況進行相應(yīng)地調(diào)整。場情況進行相應(yīng)地調(diào)整。靜態(tài)均價生成一手靜態(tài)毛坯均價22500元/平米二手驗證均價區(qū)間20000-26000元/平米本案核心毛坯均價22500元/平米價格表生成及驗證價格表生成及驗證54.1價目表的制作方法分類打分分類打分復(fù)式產(chǎn)品和平面產(chǎn)品分別打分，建立科學(xué)的相對價值體系；精確致導(dǎo)精確致導(dǎo)精確制定影響價格的因素和權(quán)重，進行銷售和策劃分別爬