餐飲銷售策略YU銷售技巧

1、餐飲銷售分析及對策餐飲銷售分析及對策canyinxiaoshoufenxijiduicecanyinxiaoshoufenxijiduice思啟智業(yè)（中國）管理顧問思啟智業(yè)（中國）管理顧問思啟管理顧問思啟管理顧問為何而銷售為何而銷售 銷售是在酒店完成了諸如場所、環(huán)境、出品、服銷售是在酒店完成了諸如場所、環(huán)境、出品、服務(wù)等基本投入和建設(shè)之后的之后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。務(wù)等基本投入和建設(shè)之后的之后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 銷售是檢驗(yàn)酒店各類資源產(chǎn)出的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)殇N售是檢驗(yàn)酒店各類資源產(chǎn)出的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M意才是檢驗(yàn)酒店的唯一標(biāo)準(zhǔn)只有顧客滿意才是檢驗(yàn)酒店的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而顧客，而顧客滿意意味著銷售成功。滿意意味著銷

2、售成功。 在社會營銷時代，任何單一的元素不可能制勝，在社會營銷時代，任何單一的元素不可能制勝，而作為面對顧客的末端銷售至關(guān)重要，甚至出現(xiàn)而作為面對顧客的末端銷售至關(guān)重要，甚至出現(xiàn)銷售決定出路的現(xiàn)象銷售決定出路的現(xiàn)象因此，企業(yè)必須重視銷因此，企業(yè)必須重視銷售和促進(jìn)銷售！售和促進(jìn)銷售！思啟管理顧問思啟管理顧問為何而銷售為何而銷售 酒店經(jīng)營實(shí)際上就是與顧客交換的過程，銷售酒店經(jīng)營實(shí)際上就是與顧客交換的過程，銷售承擔(dān)大就是交換的任務(wù)。承擔(dān)大就是交換的任務(wù)。 換而言之，如果銷售不暢，酒店經(jīng)營就難成功。換而言之，如果銷售不暢，酒店經(jīng)營就難成功。思啟管理顧問思啟管理顧問酒店產(chǎn)品酒店產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)+ +菜品菜品

3、顧客購買顧客購買顧客消費(fèi)顧客消費(fèi)銷售銷售如何進(jìn)行有效銷售如何進(jìn)行有效銷售思啟管理顧問思啟管理顧問分析經(jīng)營狀況分析經(jīng)營狀況確定銷售定位確定銷售定位不同階段、不同業(yè)態(tài)不同狀況、不同策略出現(xiàn)不同的經(jīng)營狀態(tài)銷售目標(biāo)定位銷售策略定位促進(jìn)銷售定位更新理念、重新認(rèn)知設(shè)定策略、促進(jìn)銷售訓(xùn)練方法、改善銷售為何而銷售為何而銷售 如果你想將企業(yè)的各類資源投入轉(zhuǎn)化為收益，就要通過關(guān)鍵的環(huán)節(jié)-銷售實(shí)現(xiàn)； 如果你想檢驗(yàn)?zāi)愫诵牡慕?jīng)營條件是否符合客戶需要，就要通過關(guān)鍵的環(huán)節(jié)-銷售實(shí)現(xiàn)； 如果你想改變企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，請通過關(guān)鍵的環(huán)節(jié)-銷售實(shí)現(xiàn)； 如果你想提升企業(yè)對于市場的競爭力，請通過關(guān)鍵環(huán)節(jié)-銷售實(shí)現(xiàn)；思啟管理顧問思啟管理

4、顧問銷售促進(jìn)的空間銷售促進(jìn)的空間 需要是不斷膨脹的，消費(fèi)是不斷增長的；需要是不斷膨脹的，消費(fèi)是不斷增長的； 酒店是不斷提高的，消費(fèi)是不斷更新的；酒店是不斷提高的，消費(fèi)是不斷更新的； 社會是不斷進(jìn)步的，顧客是不斷增長的。社會是不斷進(jìn)步的，顧客是不斷增長的。思啟管理顧問思啟管理顧問銷售的背景之一銷售的背景之一：持續(xù)低迷持續(xù)低迷 分析酒店的經(jīng)營分析酒店的經(jīng)營問狀況，首要問問狀況，首要問題就是題就是上桌率。上桌率。 經(jīng)營狀況實(shí)際上經(jīng)營狀況實(shí)際上就是將就是將酒店的接酒店的接待能力和實(shí)際接待能力和實(shí)際接待水平待水平相比較。相比較。 空置率高低與經(jīng)空置率高低與經(jīng)營水平成正比。營水平成正比。思啟管理顧問思啟管

5、理顧問銷售的背景之一銷售的背景之一：持續(xù)低迷持續(xù)低迷思啟管理顧問思啟管理顧問 經(jīng)營水平的另一個表現(xiàn)就是營收目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果經(jīng)營水平的另一個表現(xiàn)就是營收目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果相比，與目標(biāo)線的距離說明經(jīng)營狀態(tài)的優(yōu)劣。相比，與目標(biāo)線的距離說明經(jīng)營狀態(tài)的優(yōu)劣。銷售的背景之一銷售的背景之一：持續(xù)低迷持續(xù)低迷思啟管理顧問思啟管理顧問 統(tǒng)計(jì)餐飲業(yè)的普遍規(guī)律，我們知道酒店的上座率一般情況統(tǒng)計(jì)餐飲業(yè)的普遍規(guī)律，我們知道酒店的上座率一般情況下應(yīng)該保持在如下的水平比較合適：下應(yīng)該保持在如下的水平比較合適：業(yè)態(tài)類型人均定位上桌率水平備注中式餐廳50元以下120%-130% 以上標(biāo)準(zhǔn)會因酒店的布局不同、結(jié)構(gòu)不同、出品不同、品牌地

6、位不同，出現(xiàn)不同的出入。中式餐廳50元左右105%-120%中式餐廳80元左右90%-95%中式餐廳100元左右85%-90%中式餐廳150元左右80%-90%中式餐廳200元左右75%-85%中式餐廳300元以上70%-80%銷售的背景之一銷售的背景之一：持續(xù)低迷持續(xù)低迷 酒店經(jīng)營持續(xù)低迷的特征：酒店經(jīng)營持續(xù)低迷的特征：1 1、開業(yè)時間超過、開業(yè)時間超過1 1年以上，空置率與上桌率非常接近；年以上，空置率與上桌率非常接近；2 2、持續(xù)的客源不足，經(jīng)過反復(fù)的營銷活動甚至是價格政策仍、持續(xù)的客源不足，經(jīng)過反復(fù)的營銷活動甚至是價格政策仍然沒有較大的改觀；然沒有較大的改觀；3 3、由于絕對客源不足，

7、對于銷售通常采取兩種政策：其一，、由于絕對客源不足，對于銷售通常采取兩種政策：其一，謹(jǐn)慎銷售，絕對不涉及顧客消費(fèi)壓力；其二，向有限的客謹(jǐn)慎銷售，絕對不涉及顧客消費(fèi)壓力；其二，向有限的客源要營收，不斷采取銷售策略和技巧；源要營收，不斷采取銷售策略和技巧；4 4、改善持續(xù)低迷的行為通常兩種：第一、過分尊重客人意見，、改善持續(xù)低迷的行為通常兩種：第一、過分尊重客人意見，始終不能形成特色或特點(diǎn)；第二、表面尊重顧客意見，實(shí)始終不能形成特色或特點(diǎn)；第二、表面尊重顧客意見，實(shí)際上客人意見始終得不到實(shí)際上的行動。際上客人意見始終得不到實(shí)際上的行動。思啟管理顧問思啟管理顧問 思啟管理顧問思啟管理顧問 銷售的背景

8、之一銷售的背景之一：起伏波動起伏波動思啟管理顧問思啟管理顧問 酒店的經(jīng)營狀況呈現(xiàn)較大幅度的起伏狀態(tài)，說明酒店尚未酒店的經(jīng)營狀況呈現(xiàn)較大幅度的起伏狀態(tài)，說明酒店尚未取得市場的充分認(rèn)可，實(shí)際上就是缺乏忠誠客戶和客戶的取得市場的充分認(rèn)可，實(shí)際上就是缺乏忠誠客戶和客戶的忠誠。經(jīng)營較大幅度起伏不僅影響到營收，而且酒店的不忠誠。經(jīng)營較大幅度起伏不僅影響到營收，而且酒店的不確定狀態(tài)給各類資源帶來較大的浪費(fèi)。確定狀態(tài)給各類資源帶來較大的浪費(fèi)。銷售的背景之一銷售的背景之一：起伏波動起伏波動思啟管理顧問思啟管理顧問 從上圖可以看出酒店的業(yè)績和酒店的營銷關(guān)系度較小，從上圖可以看出酒店的業(yè)績和酒店的營銷關(guān)系度較小，同

9、市場的自然走勢過度的吻合。同市場的自然走勢過度的吻合。 此圖顯示酒店對于市場的影響力非常低下，起伏波動的此圖顯示酒店對于市場的影響力非常低下，起伏波動的狀況造成的損失非常明顯。狀況造成的損失非常明顯。企業(yè)的競爭力不是體現(xiàn)在繁企業(yè)的競爭力不是體現(xiàn)在繁榮的時期，而是體現(xiàn)在低谷階段。榮的時期，而是體現(xiàn)在低谷階段。銷售的背景之一銷售的背景之一：起伏波動起伏波動 從上圖可以看出，酒店?duì)I收趨勢起伏較大，營銷成本同從上圖可以看出，酒店?duì)I收趨勢起伏較大，營銷成本同樣起伏，而且二者呈現(xiàn)正比例狀態(tài)。其一、說明酒店的樣起伏，而且二者呈現(xiàn)正比例狀態(tài)。其一、說明酒店的經(jīng)營能力較低；其二、酒店和顧客雙雙形成營銷經(jīng)營能力較

10、低；其二、酒店和顧客雙雙形成營銷依賴癥依賴癥。思啟管理顧問思啟管理顧問 思啟管理顧問思啟管理顧問 銷售的背景之一銷售的背景之一：趨勢下滑趨勢下滑思啟管理顧問思啟管理顧問 這種情況最容易發(fā)生在開業(yè)不久或三年以上的酒店當(dāng)這種情況最容易發(fā)生在開業(yè)不久或三年以上的酒店當(dāng)中，由于受各類因素的影響，掉入一個持續(xù)下滑的局中，由于受各類因素的影響，掉入一個持續(xù)下滑的局面。面。 持續(xù)下滑的表現(xiàn)通常是客源下滑，隨之加大銷售力度，持續(xù)下滑的表現(xiàn)通常是客源下滑，隨之加大銷售力度，對客源下滑起到推波助瀾的加速作用。對客源下滑起到推波助瀾的加速作用。銷售的背景之一銷售的背景之一：趨勢下滑趨勢下滑 趨勢下滑通常的表現(xiàn)是人氣

11、下滑而人均上升，二者彼趨勢下滑通常的表現(xiàn)是人氣下滑而人均上升，二者彼此沿著相反的方向延續(xù)，如不及時糾正，就會愈演愈此沿著相反的方向延續(xù)，如不及時糾正，就會愈演愈烈。烈。 如果銷售的促進(jìn)不能認(rèn)識到這種狀態(tài)，很難改變。如果銷售的促進(jìn)不能認(rèn)識到這種狀態(tài)，很難改變。思啟管理顧問思啟管理顧問銷售的背景之一銷售的背景之一：趨勢下滑趨勢下滑思啟管理顧問思啟管理顧問 趨勢下滑的另一個表現(xiàn)形式就是結(jié)構(gòu)變化帶來的影響。趨勢下滑的另一個表現(xiàn)形式就是結(jié)構(gòu)變化帶來的影響。從上圖可以明顯的看出，酒店對于客戶影響力越來越從上圖可以明顯的看出，酒店對于客戶影響力越來越小，散客的比重不斷加大。小，散客的比重不斷加大。 酒店的業(yè)

12、績狀況取決于客戶的占比的穩(wěn)定和增長，而酒店的業(yè)績狀況取決于客戶的占比的穩(wěn)定和增長，而非散客的占比持續(xù)放大。非散客的占比持續(xù)放大。 思啟管理顧問思啟管理顧問 銷售的背景之一銷售的背景之一：勞而無功勞而無功思啟管理顧問思啟管理顧問 從圖示中可以看出，此酒店的應(yīng)收狀況可以接受，但從圖示中可以看出，此酒店的應(yīng)收狀況可以接受，但盈利水平難以接受。盈利水平難以接受。 造成這種現(xiàn)象實(shí)際上是忙而無利、勞而無功。但從銷造成這種現(xiàn)象實(shí)際上是忙而無利、勞而無功。但從銷售的角度看酒店的營收能力還好，但從銷售的目的看，售的角度看酒店的營收能力還好，但從銷售的目的看，酒店的銷售就存在一定的問題。酒店的銷售就存在一定的問題

13、。銷售的背景之一銷售的背景之一：勞而無功勞而無功 造成勞而無功的結(jié)果通常有以下因素：造成勞而無功的結(jié)果通常有以下因素：1 1、居高不下的營銷成本雖然拉動了銷售，但給盈利造成居高不下的營銷成本雖然拉動了銷售，但給盈利造成了巨大的損失；了巨大的損失；2 2、依賴于成本不斷放大、片面追求實(shí)惠的策略形成了客、依賴于成本不斷放大、片面追求實(shí)惠的策略形成了客人共識，酒店只能被動適應(yīng)；人共識，酒店只能被動適應(yīng)；3 3、銷售能力和銷售控制力的失衡，是造成酒店盈利能力、銷售能力和銷售控制力的失衡，是造成酒店盈利能力與營收能力不協(xié)調(diào)的重要因素之一；與營收能力不協(xié)調(diào)的重要因素之一；思啟管理顧問思啟管理顧問 思啟管理顧問思啟管理顧問 銷售的背景之一銷售的背景之一：潛能隱匿潛能隱匿思啟管理顧問思啟管理顧問營營收收人人氣氣人人均均銷售的背景之一銷售的背景之一：潛能隱匿潛能隱匿 比較上圖的三個數(shù)據(jù)我們不難看出酒店的潛能巨大：比較上圖的三個數(shù)據(jù)我們不難看出酒店的潛能巨大： 其一、酒店處于其一、酒店處于“望天收望天收”的狀態(tài)，基本依賴酒店場的狀態(tài)，基本依賴酒店場次依賴的經(jīng)營能力積累，順其自然的結(jié)果；次依賴的經(jīng)營能力積累，順其自然的結(jié)果； 其二、酒店保持著較好的顧客基礎(chǔ)，除了市場規(guī)律因其二、酒店保持著較好的顧客基礎(chǔ)，除了市場規(guī)律因素影響外，顧客幾乎顯示出很高的忠誠度