融資融券業(yè)務(wù)前景和業(yè)務(wù)開展方法

1、開展融資融券業(yè)務(wù)的重要意義和業(yè)務(wù)推進(jìn)方法一、什么是融資融券業(yè)務(wù)？融資融券交易又稱信用交易， 是指投資者向具有融資融券試點(diǎn)資 格的證券公司提供擔(dān)保物， 借入資金買入上市證券， 或借入上市證券 并賣出的行為。（具體交易規(guī)則，參閱公司下發(fā)的相關(guān)管理制度）二、為什么要開展融資融券業(yè)務(wù)？（一）對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量的撬動作用巨大。 今年上半年，公司融資融券日均余額實(shí)現(xiàn)億元，同期，融資融券 業(yè)務(wù)交易量（不包括擔(dān)保品交易）實(shí)現(xiàn)億元，其中， 6 月份融資融券 業(yè)務(wù)直接帶來的交易增量占營業(yè)部代理交易量（股票和基金）的%，與今年年初相比，占有率增長約 40%。以成都火車南站東路營業(yè)部為例，今年 15月該營業(yè)部代理業(yè) 務(wù)

2、市場占有率由去年12月份的。上升至。，同期營業(yè)部的融資融券 交易量（不含擔(dān)保品交易） 億元，作為業(yè)務(wù)增量貢獻(xiàn)了營業(yè)部新增代 理業(yè)務(wù)市場份額的 %。融資融券業(yè)務(wù)對營業(yè)部交易量的貢獻(xiàn)十分驚人。（二）對改善經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)作用巨大 。融資融券業(yè)務(wù)收入包括傭金收入和息差費(fèi)用收入兩部分。 今年上 半年，盡管市場整體低迷， 但是公司融資融券業(yè)務(wù)總體實(shí)現(xiàn)增量收入 億元（不包括擔(dān)保品手續(xù)費(fèi)收入） ，占公司營業(yè)部代理手續(xù)費(fèi)和傭金 收入比重由年初 %增長至%。其中，融資融券息費(fèi)收入占信用賬戶總收 入的 %。這個數(shù)據(jù)具有十分重要的意義。 一是當(dāng)前整個市場滬深融資買入和融券賣出占整個市場的比重不到 1%（單邊計算）

3、，如果整個市場融 資融券交易量占市場交易總量的比重達(dá)到臺灣和香港市場20%- 40%的比重，相信融資融券業(yè)務(wù)對改善公司收入結(jié)構(gòu)將發(fā)揮越來越重要的 作用；二是融資融券息費(fèi)收入已經(jīng)占信用賬戶總收入 60%以上，這預(yù) 示著我們證券行業(yè)將告別“靠天吃飯”的農(nóng)民時代，即使行情低迷， 我們營業(yè)部仍然可以通過融資融券業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定收益。（三）對穩(wěn)定和開發(fā)活躍客戶資源意義重大。 根據(jù)證監(jiān)會規(guī)定，客戶只能在一家證券公司開設(shè)融資融券賬戶，而參與融資融券交易客戶一般均為活躍客戶群體， 為此，大力發(fā)展融 資融券業(yè)務(wù)將對穩(wěn)定現(xiàn)有活躍客戶群體， 培育和壯大活躍客戶資源將 發(fā)揮十分重要的作用。（舉例說明穩(wěn)定和開發(fā)活躍客戶資源

4、案例）（四）對提高營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人、投資顧問人員分成比例作用巨大。 融資融券業(yè)務(wù)具有一定的杠桿效應(yīng)，客戶利用融資融券業(yè)務(wù)后，一是交易頻率明顯提高， 交易量明顯放大； 二是目前公司融資融券交 易傭金一般不低于0,傭金率明顯咼于普通交易傭金率。 由此融資融 券客戶傭金貢獻(xiàn)度明顯提升， 對提高營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人、 投資顧問人員收 益分成十分顯著。（這里我要通報一個信息， 就是大家關(guān)注已久的經(jīng)紀(jì)人客戶參與 融資融券交易收益分配問題。 經(jīng)公司研究， 客戶擔(dān)保品交易的手續(xù)費(fèi) 分成沒有任何問題， 融資融券交易部分傭金可以參與分配， 具體比例 以公司正式發(fā)文為準(zhǔn)。此項(xiàng)文件應(yīng)在近期正式發(fā)布） 。（五）對增加客戶盈利模式意

5、義重大。 融資融券，顧名思義，既可融資，也可融券，其真正核心的價值 是創(chuàng)造了做空機(jī)制。即，如果我們不看好某一個標(biāo)的證券，則可以向 我公司借券拋空，并可以在價格下跌后買券還券，實(shí)現(xiàn)收益。當(dāng)然， 借助融資融券交易工具， 可以實(shí)現(xiàn)其他多項(xiàng)投資策略。 如當(dāng)日回轉(zhuǎn)交 易（T+0）、配對交易、鎖倉交易等。（具體投資策略，稍后請石晨光博士向大家作詳細(xì)介紹）三、為什么要現(xiàn)在開展融資融券業(yè)務(wù)？（一）充分利用公司融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格先發(fā)優(yōu)勢。 當(dāng)前，共有 25 家券商獲準(zhǔn)開展融資融券業(yè)務(wù)，而大部分證券公 司尚未開展融資融券業(yè)務(wù)。 我公司目前開展融資融券業(yè)務(wù)具有較好的 先發(fā)優(yōu)勢。同時，今年下半年中國證監(jiān)會或許將目前

6、試點(diǎn)管理轉(zhuǎn)為常規(guī)管 理。如轉(zhuǎn)為常規(guī)管理后， 一是所有證券公司經(jīng)批準(zhǔn)后均可參與融資融 券業(yè)務(wù)，證券公司的參與主體將急劇擴(kuò)大； 二是客戶開戶時間門檻或 將由當(dāng)前的 18 個月縮短為 6 個月?？梢灶A(yù)見，屆時融資融券業(yè)務(wù)市 場競爭將十分激烈。目前我們營業(yè)部如果不盡快“跑馬圈地” ，盡快擴(kuò)大融資融券客 戶基礎(chǔ)，做好客戶宣傳引導(dǎo)工作。 或許我們不僅不能利用融資融資業(yè) 務(wù)為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好條件， 相反我們的活躍客戶資源將陸 續(xù)被其他券商拉走。（二）充分利用當(dāng)前公司大力度的考核激勵辦法。 由于融資融券業(yè)務(wù)對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)具有十分重要的意義， 在融資融券 業(yè)務(wù)導(dǎo)入期，公司實(shí)行了特別的激勵政策。今年，公司先后

7、下發(fā)“融 資融券業(yè)務(wù)考核激勵辦法”和“融資融券開戶 500 元/ 戶”專項(xiàng)獎勵。 同時，公司規(guī)定如果旗艦和品牌營業(yè)部今年未能實(shí)現(xiàn)融資融券年度目 標(biāo)，將不得參與今年旗艦和品牌營業(yè)部評選。我相信，隨著融資融券 業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，公司專項(xiàng)激勵政策將逐步退出。也就是說，如果大家 沒有抓住當(dāng)前難得的激勵政策， 今后即使大家大力開拓此項(xiàng)業(yè)務(wù)， 恐 怕也很難獲得特別收益?；诖?，可以說，營業(yè)部現(xiàn)在抓緊開展融資 融券業(yè)務(wù)，正當(dāng)其時。（三）充分利用公司當(dāng)前較為充裕的融資融券額度資源。根據(jù)公司凈資本總額和證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定， 公司核定融資融券總額 度 53 億元，其中融資 50 億元，融券 3 億元。截至目前，公司融資融

8、 券余額接近 20 億元，公司授信總額達(dá)到 102億元。基于風(fēng)險管理控 制需要，公司將很快制定授信總額度， 并根據(jù)各營業(yè)部目標(biāo)客戶資產(chǎn) 狀況，核定各營業(yè)部授信額度， 如果營業(yè)部一定期間內(nèi)未能完成相關(guān) 授信額度， 相關(guān)指標(biāo)將重新分配至那些業(yè)務(wù)開展速度較快、 有實(shí)際需 要的營業(yè)部。也就是說， 營業(yè)部應(yīng)充分利用當(dāng)前的政策空白期， 抓緊做好客戶 開發(fā)工作。如果公司實(shí)行額度管理，屆時即使?fàn)I業(yè)部有客戶需求，恐 怕也將很難參與融資融券交易，很難為營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作出特別貢 獻(xiàn)。（四）充分利用當(dāng)前“進(jìn)可攻、退可守”的市場行情。 根據(jù)公司研究所預(yù)測 : 今年下半年，證券市場總體向好，市場在 小復(fù)蘇中上升大致500

9、點(diǎn)，從27003200點(diǎn)（其他券商預(yù)測，股指 在23003200之間震蕩），如果四季度通脹能夠下到 4%則市場估 值能夠進(jìn)一步提升，上證綜指或許能到 3600 點(diǎn)。當(dāng)前的市場行情對 推廣融資融券交易機(jī)會難得。綜上所述，可以說，當(dāng)前大力開展融資融券業(yè)務(wù)，具有“天時、 地利、人和”的綜合優(yōu)勢。四、如何開展融資融券業(yè)務(wù)？ 以上向大家介紹了為什么開展融資融券業(yè)務(wù)，為什么現(xiàn)在開展融 資融券業(yè)務(wù)， 下面將重點(diǎn)向大家介紹如何開展融資融券業(yè)務(wù)。 首先向 大家說明的是：以下方式方法，不是信用管理總部在辦公室的 “創(chuàng)作”， 而是公司融資融券業(yè)務(wù)開展較好的營業(yè)部成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)， 具有較好 的實(shí)踐性，供大家參考?？傮w

10、而言， 營業(yè)部融資融券業(yè)務(wù)開展速度較慢一般有三個不到 位：一是人員配置不到位； 二是業(yè)務(wù)培訓(xùn)不到位； 三是具體工作落實(shí) 不到位?？蛻羧谫Y融券業(yè)務(wù)參與度較低一般有三個主要因素：一是對 90 只標(biāo)的證券知之甚少； 二是對融資融券投資策略知之甚少， 或根本不 了解；三是對 90 只標(biāo)的證券的咨詢服務(wù)產(chǎn)品知之甚少。針對以上總結(jié)，營業(yè)部應(yīng)著重做好以下工作：（一）組織架構(gòu)和人員配置方面應(yīng)有保障。 組織保障和人員配置是推進(jìn)融資融券業(yè)務(wù)快速發(fā)展的關(guān)鍵。 融資 融券業(yè)務(wù)涉及目標(biāo)客戶選擇、營銷宣傳、開戶、咨詢等各個環(huán)節(jié)，為 此，營業(yè)部各條線業(yè)務(wù)人員均需參與，同時，為了統(tǒng)籌推進(jìn)此項(xiàng)業(yè)務(wù) 快速發(fā)展，營業(yè)部應(yīng)指定專人統(tǒng)

11、籌管理，協(xié)調(diào)各方。對此，各營業(yè)部應(yīng)組織專門隊(duì)伍，并指定專人統(tǒng)籌規(guī)劃、統(tǒng)籌管 理，實(shí)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織架構(gòu)，確保各項(xiàng)工作落到實(shí)處。（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)應(yīng)注重效果。熟練掌握融資融券相關(guān)知識是推動融資融券業(yè)務(wù)快速發(fā)展的根 本。如業(yè)務(wù)人員對融資融券業(yè)務(wù)較為陌生， 事實(shí)上也難以向客戶作富 有成效的推介和宣傳，難以實(shí)質(zhì)性推動融資融券業(yè)務(wù)快速發(fā)展。具體而言， 營業(yè)部業(yè)務(wù)人員 一是要對融資融券相關(guān)知識、 公司相關(guān)管理制度、各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，都要說得清，講得清；二是對融資融券 所獨(dú)特的投資策略要十分熟悉。 營業(yè)部要通過專題業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 讓營業(yè) 部相關(guān)業(yè)務(wù)人員真正成為此項(xiàng)業(yè)務(wù)的專家。（三）目標(biāo)客戶應(yīng)予以鎖定。融資融券作為具有一

12、定杠桿性的投資工具。 實(shí)踐表明， 此項(xiàng)投資 工具既適合短線活躍客戶群體參與， 也適合中長線趨勢投資者。 為此， 營業(yè)部 首先要對符合證監(jiān)會標(biāo)準(zhǔn)的客戶進(jìn)行統(tǒng)計和匯總； 其次，要對 目標(biāo)客戶的交易品種、 持倉時間、 交易頻率、 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等交易行為 進(jìn)行分析和研究，區(qū)分長期趨勢投資、中短線投資和超短線投資群體； 第三，根據(jù)客戶不同投資習(xí)慣，制定針對性宣傳方案。（四）市場宣傳應(yīng)注重實(shí)效。由于融資融券業(yè)務(wù)內(nèi)容豐富， 知識面較廣。 業(yè)績先進(jìn)營業(yè)部成功 經(jīng)驗(yàn)表明，以短信、電話等非現(xiàn)場方式開展市場宣傳效果十分有限。 為全面介紹融資融券業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識、 投資技巧和交易策略， 建議營業(yè) 部以集中培訓(xùn)、 投資論壇、

13、個別訪談等多種方式， 通過面對面的交流， 向客戶深入講解融資融券業(yè)務(wù)相關(guān)知識， 充分了解客戶需求， 引導(dǎo)“適 當(dāng)性客戶” 參與融資融券交易， 確保市場推廣和投資者教育工作取得 實(shí)效。此外，大家在推廣融資融券期間，建議把握好幾個要點(diǎn) : 一是要建立良好的自信心。 我們有些同事向客戶推薦融資融券業(yè) 務(wù)，總是以“求人幫忙”的心態(tài)。我想告訴大家，如果自己對此項(xiàng)業(yè) 務(wù)沒有自信，即使客戶幫你的忙，開設(shè)了融資融券賬戶，這些客戶也 難以成為有效客戶。 而建立自信的基礎(chǔ)是我們業(yè)務(wù)人員清晰了解融資 融券的業(yè)務(wù)規(guī)則、投資策略和市場投資機(jī)遇。只有自己掌握了，我們 的自信就建立了。二是要注重解決客戶的疑慮、顧慮和關(guān)注點(diǎn)

14、。這就需要我們收集 整理客戶關(guān)注點(diǎn)，全面正面解決客戶所關(guān)注的各項(xiàng)要點(diǎn)。稍后，我將 就客戶集中關(guān)注的有關(guān)問題，集中予以介紹。三是營銷宣傳要注意一定的技巧。黃石黃石大道營業(yè)部將融資融 券業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)氐碾娫拝^(qū)號等聯(lián)系在一起向客戶推薦，取得良好效果，值得大家學(xué)習(xí)。同時，為吸引客戶積極參與融資融券賬戶， 建議營業(yè)部短期內(nèi)可以采取一些物質(zhì)性營銷手段，已達(dá)到預(yù)期效果。具體營銷方法，請營業(yè)部根據(jù)客戶情況作具體研究， 并形成有效 的營銷策略。信用總部根據(jù)大家開展情況，也會收集一些好的做法予 以集中推廣學(xué)習(xí)。關(guān)于營業(yè)部經(jīng)驗(yàn)推廣工作，我部一直在持續(xù)開展，今年，總部邀 請部分營業(yè)部錄制了視頻，并上傳至公司下載中

15、心，供大家下載瀏覽； 同時，在公司司報中持續(xù)刊登先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流材料， 希望供大家注意參 考學(xué)習(xí)。（五）投資顧問應(yīng)全面到位。當(dāng)前，公司研究所以融資融券日報、周報，以及短信方式定期向 營業(yè)部發(fā)送“大勢研判、每日融資融券投資標(biāo)的、標(biāo)的證券的深度報 告”等系列融資融券研究產(chǎn)品。對此，各營業(yè)部應(yīng)予以關(guān)注并及時向 客戶予以推送。由于不少投資者對融資融券的投資技巧、 投資策略較為陌生。為 此，針對融資融券業(yè)務(wù)的投資顧問，一般可分為三個階段：第一階段：開戶前，營業(yè)部應(yīng)指定專人通過有效方式向客戶詳細(xì) 講解融資融券相關(guān)投資策略；第二階段：交易期間，營業(yè)部應(yīng)依據(jù)公司研究所的后臺支持，同 時借助“贏家銳氣”咨詢服務(wù)平臺

16、，通過對標(biāo)的證券的跟蹤和篩選， 向客戶及時推送研究服務(wù)產(chǎn)品，切實(shí)做好融資融券投資顧問工作。第三階段：投資顧問效果評估。針對前期咨詢服務(wù)工作，營業(yè)部 要做好客戶咨詢服務(wù)的后續(xù)跟進(jìn)和評估， 并根據(jù)客戶需求，調(diào)整咨詢 服務(wù)的方式和內(nèi)容。如有必要，應(yīng)及時將客戶需求向信用總部或研究 所反饋，尋求相應(yīng)支持。（六）內(nèi)部獎勵政策應(yīng)有傾斜。各營業(yè)部應(yīng)根據(jù)公司考核激勵辦法，制定具有明確導(dǎo)向性和傾向 性融資融券內(nèi)部考核激勵政策，從物質(zhì)和精神兩個方面，鼓勵營業(yè)部 干部員工做好融資融券業(yè)務(wù)各項(xiàng)工作。五、解決客戶融資融券業(yè)務(wù)有關(guān)顧慮和關(guān)注點(diǎn)情形一：“我有錢，不需要開設(shè)融資融券賬戶”；應(yīng)對方法：不少客戶對融資融券的認(rèn)識偏重

17、于融資功能，而忽略了融券功 能。融資融券的意義不僅在于有一定的杠桿性， 更重要的是為證券市 場提供了做空的工具。即，如果不看好某一種股票，可以向證券公司 借券拋售，從而達(dá)到盈利的目標(biāo)，完全改變了之前只有上漲才能盈利 的投資模式，這是我國證券市場具有十分重要意義的革命。如果客戶表示“我有錢，不需要開設(shè)融資融券賬戶”，那么我們 業(yè)務(wù)人員可以明確告訴客戶，“如果不開設(shè)融資融券賬戶，那么將沒 有機(jī)會向證券公司借券拋售，從而失去股票下跌所帶來的盈利機(jī)會” C情形二：融資融券具有杠桿性，風(fēng)險太大；應(yīng)對方法：不少投資者認(rèn)為，融資融券具有較強(qiáng)的杠桿性，難以控制風(fēng)險。 一般來說，這樣的投資者大部分將融資融券的投

18、資風(fēng)險與期貨的投資 風(fēng)險混為一談。其實(shí)融資融券的投資風(fēng)險與期貨投資風(fēng)險有顯著差 異，一是融資融券業(yè)務(wù)的保證金率一般均為 50%以上，而期貨的保證 金率一般在 15%左右，融資融券的杠桿性遠(yuǎn)遜于期貨業(yè)務(wù)；二是融資 融券業(yè)務(wù)不實(shí)行期貨業(yè)務(wù)的每日結(jié)算制度， 即使客戶融資融券交易出 現(xiàn)一定虧損，只要沒有平倉，這樣的虧損就不會真正實(shí)現(xiàn)，這與期貨 投資有顯著差異。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明， 自融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)一年半以來， 市場上沒有出 現(xiàn)一例因投資虧損而強(qiáng)制平倉的案例。 因此，擔(dān)心融資融券業(yè)務(wù)投資 風(fēng)險太大而不參與融資融券交易大可不必。實(shí)務(wù)操作中，為控制好投資風(fēng)險，投資者一是可以設(shè)定止損線， 以有效控制風(fēng)險；二是在投

19、資初期，可以少量參與，在熟練掌握融資 融券相關(guān)規(guī)則和投資策略后， 再加大投資比例；三是行情趨勢不明時， 持倉時間不宜過長。只要遵循以上三點(diǎn)原則，我們相信，融資融券的 投資風(fēng)險是可控的。情形三： 90 只標(biāo)的證券范圍太小，且這些大盤藍(lán)籌波動不大， 投資機(jī)會不大；應(yīng)對方法：當(dāng)前中國證監(jiān)會規(guī)定的 90 只標(biāo)的證券分布于 18 個主 要行業(yè)，且這些標(biāo)的證券均為所在行業(yè)的龍頭企業(yè)。其中，金融、有 色金屬、采掘和房產(chǎn)占標(biāo)的個股的 54%以上。經(jīng)對上半年 90 只個股跟蹤研究，從融資的角度看，今年以來， 融資融券標(biāo)的上證 50 是表現(xiàn)最好的指數(shù)、深圳成指的表現(xiàn)也在指數(shù) 收益率排名中靠前，他們的收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏中小板、創(chuàng)業(yè)板。因此， 具有較好的投資機(jī)會。2、標(biāo)的證券中只有銀行股股價彈性較差，而以有色金屬、煤炭 板塊為代表的其他標(biāo)的股價彈性很好， 既有融資機(jī)會， 也有融券投資 機(jī)會。3、近期的熱點(diǎn)板塊黃金、有色、煤炭以及今年具有保障房、高端裝備制造、 智能電網(wǎng)、 高鐵等熱點(diǎn)概念股票融資融券標(biāo)的中均有覆 蓋，投資機(jī)會很大。針對客戶誤解，建議營業(yè)部咨詢服務(wù)人員要重點(diǎn)做好 90 只標(biāo)的 證券、融資融券投資策略和融資融券咨詢服務(wù)產(chǎn)品推介工作， 讓客戶 逐步認(rèn)識投資對象，熟