銷售高手的培訓(xùn)資料

1、銷售高手的21課堂博恩·崔西本書獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入的銷售人員博恩·崔西在本書中與我們分享了他30多年來，在23個國家為50多萬人培訓(xùn)的過程中發(fā)現(xiàn)的成功銷售的規(guī)律。博恩曾與頂級的銷售人員一起工作，而且他自己本身就是一名相當(dāng)優(yōu)秀的銷售高手，他仔細(xì)觀察這些銷售精英的成功方法與總結(jié)自身多年的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)了許多成功銷售的準(zhǔn)則，包括銷售的內(nèi)部準(zhǔn)則心理因素，以及銷售的外部準(zhǔn)則銷售的實際方法與技巧。打造銷售明星（Be a Sales Superstar）簡單易讀，實踐性強(qiáng)，是專為繁忙的銷售人士撰寫的實用指南，提出了許多重要的成功銷售觀念與技巧，能快速提高你的銷售技能，讓你

2、的收入大大增加。認(rèn)證系列：高級職業(yè)經(jīng)理CEO資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷策劃師等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列。頒發(fā)雙證：通用高級經(jīng)理資格證書MBA高等教育研修結(jié)業(yè)證書（含2年全套學(xué)籍檔案）證書說明：證書全國通用、國際互認(rèn)、電子注冊，是提干、求職、晉級、移民的有效依據(jù)學(xué)習(xí)期限：3個月（允許工作經(jīng)驗豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費標(biāo)準(zhǔn)：全部學(xué)費 元 學(xué)校網(wǎng)站： 報名x045188723232 咨詢xxchy007x163x主辦單位：中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：中國教育培訓(xùn)網(wǎng) 美華管理人才學(xué)校職業(yè)經(jīng)理MBA整套實戰(zhàn)教程千本好書免費下載網(wǎng)址 前 言本書獻(xiàn)給那些渴望

3、提高銷售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的銷售從業(yè)人士。如果你已經(jīng)在銷售領(lǐng)域做得很出色，如果你希望躋身行業(yè)前10%的銷售精英行列，不妨翻開這本書，它的每一條建議都旨在讓你成為今天或明天的銷售明星。銷售人員往往為兩個目標(biāo)所激勵：金錢和地位。他們希望獲得豐厚的報酬，收入的多少標(biāo)志著他們成功的大小。同時，他們希望自己的努力與成功能得到別人的認(rèn)同和贊賞。本書將告訴銷售從業(yè)人士如何在這些方面獲得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。大部分銷售人員從來沒有接受過專業(yè)的銷售培訓(xùn)。95%的銷售人員能通過額外的知識與技能提高銷售業(yè)績，有時，你離超級銷售明星只有一步之遙。本書將幫助你認(rèn)識并逐步掌握這些技能。有時候，在研討會或演講的開始，我

4、會問這樣一個問題：“今天在座的人當(dāng)中有多少人是從事銷售的？”這時往往只有幾個人舉手。我停頓了幾秒鐘，然后再問：“在座的有誰真正（really）是做銷售的？”這時候，大家都聽明白了。越來越多的手開始舉起來，直到幾乎滿屋子的人都舉起了手。然后，我繼續(xù)說：“這就對了，不論你在做什么，都是在從事銷售。你們的人生是一個不斷與人交流、說服與影響別人的過程。唯一值得思考的問題是，你在這些方面表現(xiàn)得怎么樣？”你用自己的方式向別人進(jìn)行推銷的能力，決定了你在職場或人生其它方面最終能否獲得成功。如果你的收入和成功取決于銷售能力，那么你在本書以下的章節(jié)中將會學(xué)到許多實用技能，它們將改變你的整個人生。這本書是為你們繁忙

5、的銷售人員而作的，它是一本簡單易讀的實用指南，你能很快看完并找到重要的建議和學(xué)到關(guān)鍵的技巧，以迅速提高你的工作效率和銷售業(yè)績。不可否認(rèn)，如今的圖書市場上關(guān)于銷售方面的書已經(jīng)“泛濫成災(zāi)”。盡管其中有些書還是很有價值的，但你也許會問，相比之下，這本書有什么特別之處呢？答案是這本書簡單明了、觀點鮮明。在這本薄薄的小冊子中，你將學(xué)會21條成功銷售的最重要的規(guī)律，這是我在23個不同國家為超過50萬銷售專業(yè)人士進(jìn)行培訓(xùn)的過程中發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出來的。其中的每一條規(guī)則都經(jīng)過了實踐的檢驗，不僅行之有效，而且能迅速提升你的銷售技能與業(yè)績。剛開始從事銷售時，我面對的困難是，如何敲開一個個辦公室的門，或者如何完成一個個陌

6、生拜訪（Cold Call，指第一次拜訪客戶）。從中我領(lǐng)悟到一個規(guī)律，可以稱之為“成功優(yōu)勢法則”（Winning Edge Principle）。這是在生活各個領(lǐng)域獲得成功的最重要的原則之一，當(dāng)然也包括銷售。這條規(guī)律是這樣的：在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細(xì)微差別會產(chǎn)生截然不同的后果。在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業(yè)績大大提高，例如設(shè)立較高的預(yù)期目標(biāo)、提高銷售演講的說服力、克服遇到的各種障礙以及完成各項交易。本書旨在分享一些特殊的銷售技能，它們能使你表現(xiàn)得更出色，讓你獲得“成功優(yōu)勢”。另外一條成功法則也很重要：你最弱的關(guān)鍵技能會制約你運用其它技能以及決定你的收入。換言之，如果你在某種

7、關(guān)鍵能力，諸如設(shè)立預(yù)期目標(biāo)或完成交易方面有所欠缺，那么這些弱點將會決定你銷售業(yè)績的好壞以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷將阻礙你獲得成功，無論你在其它方面有多么優(yōu)秀。從另一個角度看，你的優(yōu)勢讓你取得了今天的成績，但你的弱勢將會阻礙你更快地向前發(fā)展。本書旨在為你提供各種銷售工具，克服你可能存在的重要缺陷首先，找到你的弱點，然后經(jīng)過實踐練習(xí)迅速加強(qiáng)你在這方面的能力。同時，本書分析了銷售的內(nèi)部因素，即心理因素，以及銷售的外部因素，即真正促進(jìn)銷售的各種方法與技巧。一旦你開始同時開發(fā)這兩方面的能力，你的銷售業(yè)績與自信心將會迅速提高。態(tài)度與技能方面的細(xì)微差別將會讓你從平凡中脫穎而出。翻開這本書，你將會學(xué)

8、到如何成為銷售明星的21種重要技巧，掌握了它們，你定能迅速躋身行業(yè)的前列，你的前途將會不可限量。 導(dǎo) 論：像銷售精英一樣思考我們正處于從事銷售行業(yè)的絕佳時期，因為你不用擔(dān)心經(jīng)濟(jì)形勢的大起大落以及行業(yè)的突然變遷，你從來不會擁有這么多的機(jī)會來實現(xiàn)自己的目標(biāo)以及享受更高質(zhì)量的生活也不再像以往一樣，靠在市場上推銷更多的產(chǎn)品與服務(wù)來維持生存。如果你從現(xiàn)在開始不斷培養(yǎng)自己的銷售技能，你的職業(yè)生涯將在未來幾個月以及若干年中得到飛躍發(fā)展。出眾的銷售技巧，有助于你擁有更為出色的銷售業(yè)績。托馬斯·斯坦利在他的暢銷著作 鄰居是百萬富翁（The Millionaire Next Door）一書中說：在美國，

9、自己白手起家的百萬富翁中，有5%的人曾經(jīng)是做銷售的，他們一生都在為別的公司銷售產(chǎn)品。這些人成為百萬富翁的道路大同小異。首先，他們善于銷售；然后，他們從中獲得高收入而過上富裕的生活；接著，他們離開公司，將自己收入的一部分積攢起來進(jìn)行投資。這些你也能做到。我在銷售領(lǐng)域的經(jīng)歷和大部分人一樣。一開始，機(jī)遇并沒有青睞我。我家并不富裕，我的父親是一名木匠，母親是一名護(hù)士，但他們偶爾還會失業(yè)。我高中沒有畢業(yè)，事實上，我在中學(xué)時代的表現(xiàn)十分糟糕，以至于中途輟學(xué)，并被三個不同的學(xué)校開除。離開中學(xué)后，我唯一能做的只有苦力活。我在一家小賓館洗盤子，在一家鋸木場整理廢料、鑿井，還作過建筑工人，搬運沉重的建材。我在農(nóng)場

10、和牧場都工作過，還在北大西洋的一艘船上作過水手。后來，我找不到苦力活可干了，于是轉(zhuǎn)而從事賺取傭金的直銷上門推銷辦公用品。對這樣的工作我并不感到畏懼，但是僅僅努力工作是不夠的，有時候我打了好幾百個電話也沒有賣出任何東西。過去我常常跑 窗體頂端窗體底端寫字樓挨家挨戶進(jìn)行推銷，這樣我能接觸到更多的人，我很少讓自己閑下來。直到有一天，我開始問自己：“為什么有的銷售人員做得比別人成功？”我聽說，在每一個領(lǐng)域，位于前20%的銷售人員擁有80%的財富，位于前10%的銷售人員則掙得更多。因此，我開始做一些改變自己整個人生的事情。我找到公司銷售做得最好的人，問他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問題、如

11、何做銷售陳述、如何回應(yīng)別人的異議以及如何處理訂單，后來我按照他教我的這些做，我的銷售業(yè)績很快提升了。我開始關(guān)注銷售方面的書籍，一本接一本地買回來閱讀，并且每天早晨出門前，我開始花12個小時時間研究銷售對象。我的銷售業(yè)績增長得更多了。然后，我聽了很多音頻節(jié)目，參加銷售研討會，從中學(xué)到了不少東西。我于是不斷地聽音頻節(jié)目，參加任何一個我知道的研討會，學(xué)習(xí)最好的銷售人員多年來積累的成功經(jīng)驗與技巧，我的銷售業(yè)績隨之不斷提高。不到一年時間，我從挨家挨戶推銷，每星期做一兩筆交易，到管理一個跨國的銷售公司，一個月掙幾千美元。其實我進(jìn)步的秘訣很簡單，那就是觀察其他頂級銷售人員是如何進(jìn)行銷售的，然后做跟他們同樣的

12、事情，這樣我也能取得和他們一樣好的成績。這種方法很有效，很多人都曾嘗試過，它同樣也會對你很有效。有一條銷售領(lǐng)域的重要規(guī)律，那就是因果規(guī)律（the Law of Cause and Effect）。它的基本內(nèi)容是，任何事物的存在都有一種或多種原因，如果你想實現(xiàn)一個特別的目標(biāo)，或者獲得某種成就，你就要找出已經(jīng)實現(xiàn)你預(yù)定目標(biāo)或成就的那些人，分析他們是如何取得成功的。如果你做了跟他們一樣的事情，那么你最終也能獲得同樣的成功。因果規(guī)律精確地闡明了，在人類歷史的各個領(lǐng)域，人們是如何從失敗走向成功的。因果規(guī)律最重要的應(yīng)用在于：思考是原因，條件是結(jié)果。你所處的外部世界是你內(nèi)心世界的反映。你的思想決定了你的生活

13、狀況：如何與人交往、如何改變環(huán)境、如何抓住機(jī)遇實現(xiàn)銷售，這些都與你的主導(dǎo)思想一致。因為你對自己的期望與對事物的看法發(fā)生了改變，所以你的生活也隨之發(fā)生改變。這就是因果規(guī)律發(fā)生效用的地方。你希望自己成為什么樣的人，你就會成為什么樣的人。想想吧，你所處的外部世界最終會與你的內(nèi)心世界相符合，因為只有你才能決定自己會思考些什么、做些什么，所以你的生活最終也只能由自己來決定。賓夕法尼亞大學(xué)（the University of Pennsylvania）的馬丁·塞利格曼博士（DrMartin Seligman）進(jìn)行了25年的研究，調(diào)查超過35萬銷售人員他們大部分時間在思考些什么。馬丁將他們的收入水

14、平同思維模式相比較，研究什么樣思維類型的銷售人員能獲得最高收入。你知道頂級的銷售人員他們大部分時間在想些什么嗎？答案非常簡單：他們在想自己需要什么，以及如何獲得他們需要的東西。他們整天都在思考和談?wù)撟约旱哪繕?biāo)，以及如何實現(xiàn)這些目標(biāo)，因為你越重視自己的目標(biāo)，你就會變得更加積極主動與充滿熱情，這些頂級銷售人員的銷售業(yè)績往往是普通銷售人員的五倍到十倍，區(qū)別就在于普通的銷售人員經(jīng)?？紤]到的是自己可能遇到的問題，而不是自己未來的目標(biāo)。有這樣一條規(guī)則：如果你像頂級銷售人員一樣思考，你最終也將像他們一樣行動，取得與他們一樣的成就；反之，如果你沒有他們一樣的內(nèi)心世界，你也不會像他們一樣成功。這個道理很簡單。有

15、的銷售人員一年掙25 000美元就感到滿足了，因為這和他們大部分時間所期望的結(jié)果吻合，這是他們在經(jīng)濟(jì)要求上的“安樂區(qū)域”（comfort zone）；而另一些銷售人員，如果他們的年收入低于10萬美元就會感到不滿足，這是他們的安樂區(qū)域。研究者發(fā)現(xiàn)，低收入人群與高收入人群的區(qū)別并不大，他們的才能都差不多，面臨同樣多的機(jī)遇。唯一的區(qū)別在于，收入最高的銷售人員原來設(shè)定的目標(biāo)就是要擁有這么多的收入，他們整天思考的一個問題就是如何實現(xiàn)自己的目標(biāo)。根據(jù)研究，要在銷售領(lǐng)域獲得大的成功，最重要的一個品質(zhì)就是樂觀主義精神。頂級的銷售人員比普通銷售人員更加積極樂觀，正因為這種樂觀，他們對成功的期望值很高。因為他們十

16、分迫切地希望獲得成功，所以與普通銷售人員相比，他們會滿懷期待地?fù)艽蚋嗟碾娫?。另外，因為他們希望獲得最終的成功，他們也會更加堅持不懈，回電話的積極性和頻率也更高。他們相信，只要自己堅持不斷地打電話與回電話，成功是不可避免的，只是時間的問題而已。因為從一開始他們就給更多的人打電話，當(dāng)然，回復(fù)電話也更頻繁，實現(xiàn)的交易也更多。當(dāng)他們完成了更多的訂單，就會擁有更強(qiáng)的信心，促使他們撥打與回復(fù)更多的電話。這種過程不斷重復(fù)，成為了一種積極的習(xí)慣。這種習(xí)慣使他們獲得越來越多的收入，取得越來越大的個人成就。還有另外一條成為銷售明星的關(guān)鍵所在：你的自尊心直接關(guān)系到你的銷售業(yè)績。收入最高、最成功的銷售人員有很強(qiáng)的自

17、尊心。自尊心可以被恰當(dāng)?shù)囟x為：你有多像你自己。你越像你自己，你就會做得越好；你做得越好，你就越像你自己。兩者之間相互促進(jìn)。你越像自己，你就會為自己設(shè)定更高的目標(biāo)和準(zhǔn)則；你越像自己，你成功的信心與能力就會越強(qiáng)，面對困境時就越有勇氣堅持下去；你越像自己，就會有更多的人喜歡你，從你手里購買東西，并把你推薦給他們的朋友。有一個很恰當(dāng)?shù)念惐?，心理健康與身體健康非常相似，如果你每天進(jìn)行一定的體育鍛煉，最終你的身體會變得很健康。同樣地，如果你每天進(jìn)行一定的心理練習(xí)，你的心理也會很快變得很健康，你的自尊心與自信心都會大大提高，并且擁有積極樂觀的心態(tài)。因此，要想在銷售領(lǐng)域獲得大的成功，首先你就要像最優(yōu)秀的銷售

18、人員一樣思考。每次你像銷售精英那樣思考，你就會變得更加樂觀和富有創(chuàng)造性，會感到更加快樂，工作也更有效率，同時你也會更加精力充沛與堅定。你會撥打更多的電話，作出更好的演說。你越重視銷售，就能掙越多的錢。當(dāng)你具備了頂級銷售人員的精神與品質(zhì)，并付諸實踐，你的整個人生將會像一輪夏日升起的朝陽，充滿了希望。1 追求卓越將這一點作為你的人生準(zhǔn)則吧不管什么樣的機(jī)會來臨，都要全力以赴爭取。在追索的過程中深深烙上你的個人特質(zhì)，讓卓越成為你的代言。奧里森·斯韋登·馬登（Orison Swett Marden）樂觀主義者們對于最終的勝利期望值很高。而且，他們越是樂觀，就越是變得雄心勃勃，做事也就

19、越堅決，雄心于是成為了樂觀主義最為重要且唯一的一種表達(dá)方式。雄心是在銷售領(lǐng)域以及其它領(lǐng)域獲得巨大成就的關(guān)鍵素質(zhì)，它對于人們訂立目標(biāo)、獲得勇氣和堅持不懈很重要一旦你擁有了這一特質(zhì)，就幾乎可以克服前進(jìn)路上的所有障礙和困難。有雄心的人在銷售方面有一個顯著的特征他們夢想遠(yuǎn)大、志存高遠(yuǎn)，他們認(rèn)為自己有能力在所屬領(lǐng)域當(dāng)中成為最優(yōu)秀的人。這些人知道，位于銷售領(lǐng)先之列的占總數(shù)20%的銷售人員創(chuàng)造了銷售總額80%的業(yè)績，他們也決心加入這前20%的行列。雄心勃勃的銷售人士對于自己所面臨的機(jī)遇以及實現(xiàn)銷售的可能非常樂觀。他們深信，自己能夠完成銷售目標(biāo)。并且，他們完全決意于此。他們唯一的問題是：我要怎樣去做呢？你涉足

20、銷售領(lǐng)域最為重要的一步或許是追求個人的卓越，讓自己成為所屬領(lǐng)域最為優(yōu)秀的人之一。 那么從今天開始就下定決心進(jìn)入領(lǐng)先的20%的群體吧不管是在銷售額方面還是收入方面，之后再闖入前10%。我二十八歲時的一個想法曾經(jīng)改變了我的命運在經(jīng)過了數(shù)年的努力和打拼之后，這個觀點突然再次閃現(xiàn)在我的腦海中：今天排名位于銷售前10%的任何一位銷售人員都是從銷售位于最后的10%做起的。今天做得很好的人從前曾做得很差。在你所處領(lǐng)域銷售業(yè)績極為突出的人，曾經(jīng)擁有不如你現(xiàn)在的業(yè)績。這就是說，如果把人生比作排隊享用自助餐的話，那些排在隊伍前列的人是從隊伍后面開始排到前面去的。現(xiàn)在問題出現(xiàn)了：你要怎樣做才能排到自助餐隊伍前面去，

21、享用到那里可口的美味佳肴呢？答案很簡單，它只包括兩個關(guān)鍵步驟：一是排隊！二是一直排下去！然而令人極為吃驚的是，那些想要排到自助餐隊伍前列的為數(shù)不少的人他們羨慕或是嫉妒那些已經(jīng)到達(dá)那里享用著人生極品的人們，但是卻并沒有起身也排到隊伍當(dāng)中去。他們并沒有意識到，人生正如自助餐，是要自己動手的。怎樣才能排到隊伍當(dāng)中去呢？首先，下定決心在你的領(lǐng)域里成為優(yōu)秀分子，然后拿出實際行動去學(xué)習(xí)任何你應(yīng)該學(xué)習(xí)的、可以促使你進(jìn)步的知識和技能。在進(jìn)入隊列之后，又如何能夠排到靠前的位置呢？那就要求你能夠在隊伍中一直堅持排下去！一旦你下了決心要做行業(yè)里的優(yōu)秀分子，那就排到隊伍當(dāng)中去并一直排下去吧。你要保持一只腳在前，一只腳

22、在后的沖鋒姿勢。每天、每周、每月，都要一直堅持學(xué)習(xí)新的技能，掌握新的知識。還要堅持提高自己的推銷能力，堅持每天都進(jìn)步。這里有一個好消息是：人生自助餐的隊列從不禁止后來人，成功之門也從未關(guān)閉！自助餐的隊伍一天二十四小時都向人開放，而且一天二十四小時都在向前移動著。如果你加入隊伍中來并一直堅持排下去的話，如果你開始前進(jìn)并且不愿意放棄的話，那么任何事，任何人都不能阻止你的腳步。最終，你一定會在你所從事的專業(yè)領(lǐng)域名列前茅。如果你信誓旦旦地承諾追求卓越，并從此堅守承諾，不再回頭的話，最終，你一定會成為行業(yè)中技藝最為高超、收入最為豐厚的銷售人士之一。現(xiàn)在就是你人生的轉(zhuǎn)折點了請決定吧！成功和失敗的抉擇在于你

23、是否有能力做出這樣一個清晰的、明確的決定告訴自己：我將要成為最優(yōu)秀的；之后，用堅持不懈的努力和堅定不移的決心來支撐這個決定，直到你達(dá)到自己目標(biāo)的那一天為止。在這個世界上，祝愿著、希望著、祈禱著生活日益美好的大有人在，但是他們并沒有做出那種使他們走向成功的生死抉擇他們沒有孤注一擲地做事。你經(jīng)常將自己想象成什么樣子，你就會向哪個方向發(fā)展，你就會最后變成那個樣子。正是因為這個原因，如果你不斷地告訴自己要成為某種樣子，通常你的愿望就會實現(xiàn)。那么，現(xiàn)在你應(yīng)該一直重復(fù)不斷地對自己說：“我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！”直到這句話在你的生活中變?yōu)楝F(xiàn)實。而這一定會在你的生活中變?yōu)楝F(xiàn)實的。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 每天將

24、你所做的所有有助于實現(xiàn)銷售的工作全部列入一張清單中。詳細(xì)描述你從制訂最初的計劃到讓客戶感到滿意，直至完成一次銷售的過程。回顧一下你清單上所列出的各項工作，在每種銷售技巧方面給自己打個分（從1分到10分）。讓你的老板也對你的銷售進(jìn)行一下評估。然后，問你自己這樣一個問題：清單中哪一項銷售技巧如果我能將它做得更好并且一直堅持做下去的話，會對我的銷售工作起到極大的推動作用？上述問題是你在自助餐的隊伍中能否前進(jìn)的關(guān)鍵所在。你可以帶著這個問題去請教你的老板，你的同事以及你的客戶，但是你一定要找到問題的答案。找到答案之后，你就應(yīng)當(dāng)將發(fā)展這一技巧作為自己的目標(biāo)：把這個目標(biāo)寫在紙上，然后為實現(xiàn)這個目標(biāo)設(shè)定一個期

25、限，并且制定一個行動計劃。每天致力于將這一關(guān)鍵技巧做得更好，直到你真的能夠自由駕馭它為止。2不畏懼失敗 勇敢前行勇氣可以對抗恐懼，要做恐懼的主人而不是無所畏懼。馬克·吐溫（Mark Twain）恐懼、搖擺不定和懷疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敵人。正因為如此，頂級的銷售人員一直都在與恐懼這個使大多數(shù)銷售人員望而卻步的東西抗?fàn)幹M在你前進(jìn)路上的最大障礙是兩類恐懼，一種是對于失敗或損失的恐懼，另一種是對于批評或拒絕的恐懼。這兩種恐懼是有待于我們?nèi)タ朔淖钪饕臄橙恕Ｇ∏?，并不是實際的失敗或拒絕傷害到了你或阻止了你的前進(jìn)。而是對于失敗或被拒絕的恐懼使你望而卻步，是對失敗或被拒絕的預(yù)先

26、揣測使你無力向前，所有這些都阻礙了你去做那些為實現(xiàn)你的目標(biāo)而應(yīng)該做的事。事實上，人們對很多事情都懷有恐懼心理。就拿你所認(rèn)識的人來講，他們在某種程度上都是害怕失敗和被拒絕的。其實，英雄和懦夫的區(qū)別就在于英雄比懦夫多了幾分鐘的勇敢罷了。普通人會從令人恐懼的境地繞路走開，避免自己心生恐懼；而勇敢的人則強(qiáng)迫自己去迎戰(zhàn)恐懼，去做那些讓普通人所恐懼的事。演員葛萊恩·福特（Glenn Ford）曾經(jīng)說過：“如果你不去做你所畏懼的事情，那么恐懼將會左右你的人生。”拉爾夫·沃爾多·愛默生（Ralph Waldo Emerson）說，當(dāng)他讀到下面這句話時，他的人生隨之改變?nèi)绻阆胍@

27、得巨大成功的話，那么做你所害怕的事情，并將這作為你的人生習(xí)慣。對失敗的恐懼，同時也是令你止步不前的最大障礙，是一種來自腹腔神經(jīng)的感覺，就像是在說“我不能”時的感覺一樣。你可以通過一遍遍地重復(fù)與之相反的一句話來中和這種感覺：“我能！我能！”而更為有效地中和這種感覺的辦法是對自己反反復(fù)復(fù)地說：“我能做到！我能做到！”，直到你真正相信了這句話為止。無論何時，當(dāng)你重復(fù)這句“我能做到！”時，你的恐懼感就會減退，自信心就會增強(qiáng)。 當(dāng)你不斷地對自己說“我喜歡我自己！我是最好的！我能做到！”這幾句話時，你就會將自尊和自我形象提升到連你自己都感覺勢不可擋的地步。你的內(nèi)心里就會隨即建立起一個高水準(zhǔn)銷售人員的形象。

28、在此之后，就如愛默生所說的那樣：“去做事吧，你將會擁有一股神奇的力量。”這就是克服任何恐懼的關(guān)鍵之處。與其說讓自己一直坐等下去，直到覺得自己擁有了足夠勇氣去戰(zhàn)勝恐懼，不如去做那些讓你恐懼的事，而你的勇氣自會隨之而來。正如亞里士多德所說：“假裝你自己早已擁有了所期望的能力，那么你在做事時就會真的擁有這一能力?！?實戰(zhàn)訓(xùn)練 找出阻礙你全心全意投入到本領(lǐng)域銷售工作及無法獲得巨大成功的最大恐懼。通常情況下，至少有一種恐懼會潛藏在你的頭腦里。現(xiàn)在想象一下，你根本沒有這種恐懼。想象一下你在自己銷售工作的各個方面都完全沒有任何恐懼，你保證會在自己所做的所有事情上獲得徹底成功。如果你沒有什么可畏懼的話，你將會

29、有怎樣的表現(xiàn)？不論你給出怎樣的答案，從現(xiàn)在起，假裝自己根本就不可能失敗，那么你就會發(fā)現(xiàn)自己真的無往而不勝了！在你真正做到某件事之前，先假裝你已經(jīng)做到了3全心全意地進(jìn)行銷售上帝是不會只給你一個愿望的，他還會賦予你實現(xiàn)這個愿望的力量。理查德·巴赫（Richard Bach）頂級的銷售人員相信他們的企業(yè)，相信他們的產(chǎn)品和服務(wù)，也相信他們的客戶。尤其重要的是，他們相信自己，相信自己獲取成功的能力。你對于自己產(chǎn)品的價值或服務(wù)價值的信任程度直接關(guān)系到你是否能夠說服其他人，使他們相信你確實為他們著想。銷售人員的工作經(jīng)常被人稱作是“熱情的傳遞”。對于你要推銷的產(chǎn)品，你越是充滿熱誠，越是充滿信心，就越

30、能夠用這種熱情去感染人，從而使你的客戶真切的體驗到你的這份熱誠，并接受它。人們在開始做每一件事或說每一番話時都是先從情感角度出發(fā)的，這就是為何“關(guān)注”（Care）是成功實現(xiàn)銷售的一個決定因素。你過去曾聽過的這句話：“只有在了解你到底有多關(guān)注之后，才會去關(guān)心你知道多少。”我們還知道：你越是喜歡你自己的工作，你就越在乎它。如果你對公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)傾注足夠多的心血，你很自然就會從心底里在乎你的客戶；而你一旦從心底里在乎你的公司和客戶，你就會悉心地幫助客戶在采購方面做出明智的選擇。既然你已經(jīng)成為了自己朝思暮想的那個樣子，你就應(yīng)該翻來覆去地重復(fù)這句話：“我愛我的工作！我愛我的工作！我愛我的工作！”

31、 重復(fù)的次數(shù)越多，你就會越樂于從事銷售工作，你從銷售工作中得到的快樂也越多。反過來，更多愉悅的獲得將會促使你將工作做得更好，對客戶更為全心全意。這樣，你的銷售工作就會逐漸變得簡單，而你每天都會有所收獲。我本人非常喜愛并一直沿用至今的一句箴言是：“我喜歡我自己，我也熱愛自己的工作！”從早晨起床出門到一整天的工作結(jié)束，我都在重復(fù)著這句話。重復(fù)這句話的次數(shù)越多，我對于自己的感覺以及自己所做的每件事的感覺就越好，越有信心。不信，你自己試試看就知道了。所有頂級的銷售人員都很喜歡他們自己，熱愛他們的工作，他們的客戶在與他們交往中也切身感受到了這一點。其結(jié)果是，這些客戶不只一次購買他們的產(chǎn)品，還愿意多次購買

32、他們的產(chǎn)品，并且愿意將他們推薦給其他朋友。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 如果你想要激情澎湃，那么就激情澎湃地行動吧！設(shè)想你手中的產(chǎn)品和服務(wù)是世界上質(zhì)量最為一流，價格最為優(yōu)惠的，那么一整天下來，你將會在與客戶的每一次交流中有怎樣的表現(xiàn)呢？全身心投入到你的銷售工作中去吧！設(shè)想一下，假如你正在接受拍攝，而這一錄像將在全國范圍內(nèi)播放，你作為眾多優(yōu)秀銷售人員中選出來的銷售模范，將在鏡頭的跟蹤下實地進(jìn)行銷售。那么，你將會怎樣對待每一位客戶或是潛在客戶呢？不管你給出了什么樣的回答，請每天每刻都訓(xùn)練自己那樣做。4將自己定位成一名真正的行家自我形象是人類個性和行為的關(guān)鍵。改變了你的自我形象就改變了你的個性和行為。麥斯威爾

33、3;梅爾茲（Maxwell Maltz）優(yōu)秀的銷售人員會將自己看作是咨詢顧問，而不是推銷員。他們認(rèn)為自己是為客戶提出建議、提供幫助及咨詢的人，而且還是客戶的朋友。他們認(rèn)為自己更應(yīng)該做的是為客戶解決問題而不是其它什么事情?；蛟S，別人買不買你的產(chǎn)品最為重要的一個決定因素是那個人對你有什么樣的感覺，對你個人的看法怎樣。從市場學(xué)角度來講，這一點被叫做“定位”。意即當(dāng)你不在場的時候，客戶向其他人提及你時表達(dá)出的對你的看法，以及他向別人描述你采用的那種方式他所說的這些話就決定了你在客戶眼中的定位。成千上萬的客戶都曾被問到過這樣一個問題：“你是怎樣看待賣給你產(chǎn)品的那些優(yōu)秀銷售人員的？你對他們有什么樣的特殊感

34、覺嗎？”而客戶們極為普遍的一種回答是：“這些優(yōu)秀的銷售人員將自己看作是咨詢顧問，而不是推銷員?！边@些優(yōu)秀的銷售人員還被客戶看作是自己個人生活以及商務(wù)活動中不可多得的信息渠道?？蛻魝儗@些在其各自領(lǐng)域號稱行家里手的銷售人員所提供的產(chǎn)品選型方案和服務(wù)方案極其信任。而問題的關(guān)鍵是：一旦你被客戶當(dāng)成了顧問和朋友，那么不管你的同行從產(chǎn)品或服務(wù)的價格到具體內(nèi)容，與你有怎樣的差別，客戶都不會再做出其他選擇了。早在事業(yè)的早期階段，我就發(fā)現(xiàn)了一個令人吃驚的心理規(guī)律。人們在大部分時候至少是在雙方剛剛開始接觸時對于你對自己所做出的評價都會接受。換句話說，不論你怎樣評說自己，怎樣描述自己，人們通常都會毫無異議地接受。

35、而接下來他們要做的事情是，觀察你的行動，確定你所說的和你所做的是否一致。譬如說，假若你告訴我說你一直都是個守時之人，我會相信你所說的話，因為我沒有理由不相信你。接著，我會去觀察你的實際行動，看你到底有多守時。如果你言行一致的話，我就會接受這個關(guān)于你的真實描述。當(dāng)我第一次學(xué)到這條成為咨詢顧問的規(guī)律時，我決定立刻將它付諸實踐。在那之前，我曾經(jīng)向人介紹自己是一個推銷員，我從潛在客戶那里得到許多不同的反應(yīng)。在接下來一次會見客戶中，我對這位潛在客戶說：“謝謝您抽出時間來見我，但請放輕松，我不是到您這里來推銷東西的。我認(rèn)為自己更多的是一個咨詢顧問而非推銷員。所以我唯一想要做的事就是問您幾個問題，并從中判斷

36、我公司可以在哪些方面幫助您節(jié)約成本，所以我始終認(rèn)為自己是一個顧問，而不是推銷員?！闭菑奈业谝淮卧诳蛻裘媲罢f自己是個顧問時，客戶給予了我與以往所不同的待遇。他們請我去喝咖啡，邀我出去吃午飯，當(dāng)我詢問他們的需求時，他們極為認(rèn)真地聽我說，對我也極為坦誠。他們欣然從我這里采購產(chǎn)品，還把我介紹給他們的朋友。另外，他們還邀請我與其家人共進(jìn)晚餐我在他們的心目中完全處于一個全新的位置。從現(xiàn)在起，請將你自己看作是一名顧問吧。讓你的言行舉止都好像是一名顧問的樣子。穿戴打扮、行頭裝備都像是一個拿高薪的高級顧問的樣子因為你確實是所在領(lǐng)域的專家。所以，當(dāng)人們問起你的職業(yè)時，請你驕傲地告訴他們：“我是一名顧問?！辈痪们?/p>

37、，我曾把這個規(guī)律教給一位從事屋頂材料銷售的公司經(jīng)理。他非常喜歡這個主意，于是他回到辦公室里，將所有的寫有銷售人員的名片全部換掉，新名片上寫著：“室外材料咨詢顧問”。后來他告訴我說，此后不到一個月的時間里，他整個公司的工作氛圍已全然改變，銷售員們相互之間的交往也開始有別于以往，而當(dāng)銷售人員都將自己看作是咨詢顧問時，他們在客戶面前也有不同以往的表現(xiàn)。這個變化發(fā)生之后的第一個月，他們公司的銷售額就提高了30%。請記住自我形象心理規(guī)律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。你的自我形象，也就是你內(nèi)心深處對自己怎樣看，會對你的外在表現(xiàn)有很大的決定作用。在潛在客戶和現(xiàn)有客戶眼里，你最

38、好的定位便是一名專家一名你所屬領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)權(quán)威。你的客戶將你看作是咨詢顧問，作為顧問，你所提出的寶貴建議就可以幫助他們在工作或生活中節(jié)約成本、提高效率。當(dāng)你的言行舉止像是一名顧問人員時，你已將自己從認(rèn)為自身僅僅是一名推銷員的人群當(dāng)中區(qū)別開來了。你已開始朝著你所在領(lǐng)域的銷售前10%闊步邁進(jìn)了。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 從此刻起，將你自己看作是你所屬行業(yè)及公司的顧問。面對潛在客戶時，不要試圖先向他們推銷你手中的產(chǎn)品或服務(wù)，而是詢問他們現(xiàn)在在做什么，要達(dá)到怎樣的目標(biāo)，然后你尋找各種途徑用你要推銷出去的東西幫助他們達(dá)到這些目標(biāo)。請將你自己定位成一名顧問，為潛在客戶出謀劃策，對他們所應(yīng)該采取的行動提出你的建議。交談

39、時，注意使用諸如“我們”、“我們的”這樣的字眼；在提出建議或進(jìn)行相關(guān)推薦時，要這樣說：“對于我們現(xiàn)在的情況，我愿意提出以下建議”要設(shè)身處地的給客戶提供幫助，提供好的建議，而不是向他們推銷東西。最為重要的是，將自己定位成一名問題解決專家。將你的注意力集中在找到潛在客戶現(xiàn)存的問題上，而對于那些問題，可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)作為理想解決方案完美地加以解決。找出這些問題之后，再向潛在客戶展示他或她在采用了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后將會得到什么樣的好處。5精心準(zhǔn)備每一次拜訪如果你每天都花時間去學(xué)習(xí)、思考和計劃，那么你就會獲得一種能量，借助于這種能量，你可以改變自己的命運之路?？巳R蒙特·斯頓（WClemen

40、t Stone）不管在哪一領(lǐng)域，精心準(zhǔn)備，有備而來都是一種專業(yè)的標(biāo)志。拿高薪的銷售人員在拜訪任何一位客戶之前，都會回顧一遍所有的細(xì)節(jié)，他們會研究以往的拜訪記錄，閱讀從潛在客戶處收集來的介紹和信息，所以他們的潛在客戶在交談一開始，就會立刻感受到他們的確有備而來。另一方面，拿低薪水的銷售人員總是試圖依靠最少的準(zhǔn)備蒙混過關(guān)，他們?nèi)娍蛻魰r總試圖“即興發(fā)揮”（wing it），他們認(rèn)為潛在客戶是不會注意到這一點的。但潛在客戶和現(xiàn)有客戶對于一個人是否有備而來非常敏感，所以，不要讓這種缺乏充分準(zhǔn)備的情況在你身上發(fā)生。你的目標(biāo)是成為你所在領(lǐng)域銷售的前10%。為了達(dá)到這一目標(biāo)，你必須做前10%要做的事，周而

41、復(fù)始，直到這樣的事做起來如呼吸一樣輕松自然。而且，頂級銷售人員在每一次與客戶接觸時，都準(zhǔn)備得很充分。為成功實現(xiàn)銷售所應(yīng)作的準(zhǔn)備包括三個方面：拜訪前的調(diào)查研究，拜訪前明確目的，以及拜訪后的分析。拜訪前的調(diào)查研究這一階段，你應(yīng)盡可能多地收集潛在客戶或是潛在客戶所在公司的信息。通過因特網(wǎng)、當(dāng)?shù)?窗體頂端窗體底端圖書館、報紙或其他渠道收集這些信息。而且在你收集某個公司信息的時候，你可以前往那里進(jìn)行拜訪，或者請那個公司的人將他們近期用來開拓本公司市場的產(chǎn)品信息小冊子以及其他銷售資料寄給你。拿到資料后，通讀這些材料，并對其中的主要觀點作筆記。你的前期調(diào)查研究工作做得越充分，最后坐下來和客戶交談時，你的發(fā)言

42、就會越發(fā)顯出你的信息靈通、思維睿智。如果你面對的客戶是個商業(yè)企業(yè)，那么盡你所能去了解這個公司的產(chǎn)品、服務(wù)、發(fā)展史、競爭對手和現(xiàn)在進(jìn)行的商業(yè)活動。我們的原則是，如果信息尚未準(zhǔn)備得足夠充分的話，那么不要向你的潛在客戶提出任何問題，沒有什么比“你們公司是做什么的”這樣的問題更能在瞬間破壞客戶對你的信任了。這種問題一問出口，就告訴了潛在客戶：在拜訪前你并沒有花費任何力氣去做調(diào)查研究。在第一次與客戶接觸時，這絕對不是你想要向客戶傳達(dá)的信息。拜訪前明確目的為了成功地實現(xiàn)銷售，你需要做的第二方面準(zhǔn)備是：拜訪前怎樣明確你的目的。在這一階段，你應(yīng)該預(yù)先對拜訪的各個細(xì)節(jié)進(jìn)行仔細(xì)思考，認(rèn)真計劃。設(shè)想這樣一個情景，你

43、們的銷售經(jīng)理在和你共同關(guān)注這個客戶，在你動身拜訪客戶之前，他問：“你將要與誰見面？你將要問他什么事情？通過這次拜訪你希望得到一個什么樣的結(jié)果？”無論對于上述問題你將給出怎樣的回答，在拜訪潛在客戶之前，一定要認(rèn)真思考這些問題并得出你的結(jié)論。對你來講，最好將你要說的寫在紙上，以便在你和客戶交流的時候，把這些問題提出來。客戶們喜歡那些精心準(zhǔn)備了書面提綱的拜訪者。這里有一個非常了不起的技巧，它已為大多數(shù)頂尖銷售專家所采用，即在拜訪客戶之前準(zhǔn)備一個“日程安排”（agenda）。依照從全面到具體的順序，將你所要問的問題列在一張清單上，并在這些問題之間均留有空隙，以方便潛在客戶記筆記。當(dāng)你會見潛在客戶時，要

44、說：“謝謝您在百忙中抽出時間來見我。我知道您時間寶貴，所以我為我們的這次見面擬定了一個日程安排，我們可以就上面的一些問題逐項進(jìn)行探討。這是您的那份?！笨蛻魝兿矚g銷售人員的這種方式。因為這樣做表明了你尊重客戶的時間，而且對于這次會面你預(yù)先進(jìn)行了準(zhǔn)備。然后你就依照這個日程安排，逐一拿出你的問題對客戶進(jìn)行詢問，并且在此期間你所產(chǎn)生的新的疑問也可以隨時提出。如果這個辦法得到正確實施的話，那么這就會對于達(dá)到你在客戶心中的理想定位做一名真正的專家和真正的咨詢顧問，而非一名銷售人員，有著極大地幫助。拜訪后的分析為成功實現(xiàn)銷售所作的第三方面的準(zhǔn)備是：拜訪后的分析。對潛在客戶進(jìn)行拜訪后，立即拿出一些時間來回憶剛

45、剛結(jié)束的這段談話中的每一個信息，并將它們寫下來。在這方面不要過于相信你的記憶力，也不要等到一天的工作全部結(jié)束后再去回想與客戶談話的情況。將你所能夠回憶起來的每件事情都寫在紙上。早晚你會發(fā)現(xiàn)，這樣的記錄對于你將一位潛在客戶發(fā)展成真正的客戶會有多大的幫助。之后，當(dāng)你再次拜訪這位客戶之前，花幾分鐘的時間回顧一下你所有的記錄。我把這看作是“將你思維的枕頭拍打松軟”（fluffing up your mental pillow）。一旦你這樣做了，你就會思維敏捷，對于這個客戶和他當(dāng)前的狀況胸有成竹?？蛻艨偸菍ι祥T拜訪的真正專業(yè)的銷售人員印象深刻，因為這些銷售人員對于他們和客戶的上一次談話的內(nèi)容記得清清楚楚

46、他們顯然是在拜訪結(jié)束后作了認(rèn)真總結(jié)。你是否愿意去做精心準(zhǔn)備，以及你是否有能力進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，這對于你將來是否成功和是否能夠獲得你想要擁有的財富至關(guān)重要。我們的原則是：只要存在疑問，那么一定要進(jìn)行過量準(zhǔn)備（overprepare）！你一定不會對你為拜訪客戶所做的大量前期準(zhǔn)備而后悔。你在準(zhǔn)備上付出的努力往往會是拿到那單生意的關(guān)鍵因素。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 為了確定你的潛在客戶是否需要你手中的產(chǎn)品，你需要向他詢問一些問題，請準(zhǔn)備一份這樣的問題清單。第一次拜訪客戶之前，都回顧一下這個清單，并用此清單引導(dǎo)你，使你有條理而且不偏離主題。為將要與客戶進(jìn)行的會面準(zhǔn)備一份“日程安排”。將這份“日程安排”寫在有你公司抬頭的

47、紙上。將潛在客戶的姓名、所在公司名稱、會面日期和時間列在前面。在會談開始時，呈給客戶一份展開的、整潔的“日程安排”附件，并遵循著“日程安排”展開會談。你將會為此次會談的結(jié)果感到欣喜異常。6致力于不斷學(xué)習(xí)你可以學(xué)習(xí)任何你需要學(xué)習(xí)的東西以達(dá)到你為自己制定的任何目標(biāo)；學(xué)習(xí)和目標(biāo)是沒有極限的。博恩·崔西（Brian Tracy）為了提高收入，你必須學(xué)習(xí)。在你現(xiàn)有知識水平、技術(shù)水平上，你已經(jīng)是最高分獲得者了（maxed out）。你若還是僅僅運用你現(xiàn)有能力努力工作，那么你很難有更多的收成，得到更好的結(jié)果。如果今后你想要提高收入，你就必須學(xué)習(xí)吸收新的方法和技巧。記得有一句古老的諺語說，“你做得越

48、多，將來你得到的就越多?！笔聦嵣希覀冋诮?jīng)歷著人類前所未有的知識、技術(shù)大爆炸時期。這些進(jìn)步創(chuàng)造出了新的競爭對手，并推動著現(xiàn)在的業(yè)務(wù)競爭向追求更好的產(chǎn)品、更快的供貨及更優(yōu)的價格發(fā)展。因此，堅持不斷地學(xué)習(xí)成為在當(dāng)今銷售界獲得成功的起碼要求。未來屬于善于學(xué)習(xí)的人，而不僅僅是屬于努力工作的人。相比較底層推銷員，拿高薪的銷售人員更為顯著地將大量精力和財力用在提高自己的能力上。其結(jié)果是，他們在任何產(chǎn)品市場上的收入都比底層推銷員高得多，有時甚至是五到十倍之多。最近在圣地亞哥召開的一次研討會上，一位銷售人員走到我面前，給我講了一個非常有趣的故事。他說即便自己不算是頂級銷售人員，也能算是自己所屬領(lǐng)域一流的銷售

49、人員了，他每年的固定收入是十萬美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。一年以前，他的老板督促他聽我的視頻課程“銷售心理學(xué)”。起初，他拒絕了老板的要求，他說自己不需要聽這樣的課。他幾乎在本行業(yè)的領(lǐng)域里超過了所有的銷售人員。最后，他讓步了，買了那套課程，想聽一遍之后就退還回去。但是，在聽過一次之后，他開始反復(fù)收聽。那一年，通過實踐這套課程中所講的方法，他將個人收入提高了七萬美元，而購買課程僅僅用了70美元。學(xué)習(xí)對于銷售冠軍來講，是一個持續(xù)保持精神健康的訓(xùn)練項目，它能使你在激烈的競爭中保持良好狀態(tài)，這也是眾多成功商界人士收入頂尖者的觀點。幸運的是，讓自己在銷售比賽中保持在前列比專業(yè)運動員努力在體育賽事

50、中將成績保持領(lǐng)先要容易很多。銷售訓(xùn)練需要你的大腦每天努力地工作和學(xué)習(xí)，它不同于競技體育每天數(shù)小時汗流浹背的身體訓(xùn)練。至少，結(jié)束之后不需要給自己沖個澡。銷售領(lǐng)域持續(xù)的學(xué)習(xí)主要由三個方面組成。在這三個方面堅持不懈的努力勢必會讓你成為所屬領(lǐng)域里收入最高的銷售人員，無一例外。我曾經(jīng)向成千上萬的銷售人員這樣建議過，他們當(dāng)中沒有人回來告訴我這些策略不起作用。很多人通過每天練習(xí)這三個不斷學(xué)習(xí)的原則，在很短的時間內(nèi)，有時僅僅是一個月之后，他們的收入便增加了一到兩倍。領(lǐng)導(dǎo)者善于閱讀第一個原則很簡單，就是讓你不斷地閱讀你所在領(lǐng)域的書籍。每天早晨早早起床，讀一個小時關(guān)于銷售知識的書。將報紙放在一旁，關(guān)掉電視，讀一本

51、關(guān)于營銷策略的好書，劃出重點，并作筆記，找到你能立刻付諸實踐的一個可行觀點，在大腦中反復(fù)考慮這個主意。設(shè)想一下你將其運用到了銷售活動中。然后，花一整天時間對于你早晨所學(xué)到的銷售策略進(jìn)行實踐。有時人們會問我應(yīng)該讀什么樣的書籍。答案很簡單，開始的時候，請頂級的銷售人員為你推薦幾本書，幾乎所有的頂級銷售人員都有自己收集的一些營銷書籍。市場上現(xiàn)有營銷方面的印刷品也種類繁多，而且每年還有不少的新書上架。今天，就開始你的書籍收集計劃吧。如果你每 窗體頂端窗體底端天花一小時時間來閱讀營銷書籍的話，那么一周下來你就可以讀完一本書，一年下來你就將讀完五十本書！因為普通銷售人員每年平均閱讀量不超過一本書，而你一年

52、已經(jīng)閱讀了五十本，光憑這一點就可以賦予你“成功的優(yōu)勢”，幫助你加入到頂級銷售隊伍中來。如果你想從大學(xué)里得到一個博士頭銜的話，寫博士論文時，你將被要求閱讀三十到五十本書，并將書中的精華提煉到你的論文當(dāng)中去，而假若你每年能夠閱讀三十到五十本關(guān)于營銷方面的書籍，并將其精華綜合到一起的話，你就如同是在營銷專業(yè)領(lǐng)域達(dá)到一個博士生的水平。僅僅是每天閱讀一個小時，你就有可能成為你那一代前無古人后無來者的最為淵博、最有能力的銷售人員。如果你在接下來的十年間，每年都讀五十本營銷方面的書，全部加起來就是五百本。到時候，你至少需要一個新的房子來儲藏這五百本書，而你也將有能力買得起這個房子。邊收聽，邊學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)習(xí)的第

53、二個方面是在你的車?yán)锸章犛新暪?jié)目。人們曾將利用有聲材料進(jìn)行學(xué)習(xí)稱為“自從發(fā)明印刷術(shù)以來，教育史上的又一偉大進(jìn)步?！弊鳛橐幻麑I(yè)銷售人員，你每年呆在車上的時間是五百到一千個小時。這樣對于一周四十個小時的工作時長來講，每年你有十二到二十五個工作周花在了車上，或者是相當(dāng)于三到六個月的工作時間花在了車上。每年你用于開車的十二到二十五周（每周四十小時計）的時間相當(dāng)于大學(xué)里的一到兩個學(xué)期。南加利福尼亞大學(xué)提供的信息表明，駕車過程中收聽有聲教育節(jié)目，將使你的學(xué)習(xí)時間與一名大學(xué)的全日制學(xué)生不相上下。將你的汽車變成一個用來學(xué)習(xí)的機(jī)器吧，將它變?yōu)橐粋€“輪子上的大學(xué)”。申請進(jìn)入“汽車大學(xué)”學(xué)習(xí)，在你今后的工作當(dāng)中，

54、加入“汽車大學(xué)”的全日制學(xué)習(xí)。正如它已經(jīng)改變了我的命運一樣，它也能夠改變你的命運。在近期的一次研討會上，一位來自匹茲堡的年輕人走到我面前向我講述了他的故事。四年前，他大學(xué)畢業(yè)后找到了他的第一份銷售工作。為了讓他盡快進(jìn)入角色，老板將銷售心理學(xué)（Psychology of Selling）送給他，讓他開車時收聽。但是他并不喜歡在車?yán)锸章犛新曊n程，他更愿意在客戶拜訪的途中聽音樂。這種行為在大多數(shù)低水平的銷售人員當(dāng)中普遍存在，他們收入微薄，而且他們在事業(yè)上也不會有什么起色。因此，雖然他帶著有聲教程，但只把它放在車的后備箱內(nèi)。每當(dāng)他的老板詢問他是否在收聽教程時，他便回答：“我一直都把它帶在車上呢！”在他

55、工作快滿一年時，老板把他叫到辦公室里，告訴他自己準(zhǔn)備解雇他。因為當(dāng)時整個行業(yè)處于上升的繁榮時期，公司里其他的銷售人員都做得很出色，而他是業(yè)績最少的銷售人員。老板給他一個月的時間來整理他手中所掌握的客戶，并將他的潛在客戶移交給其他的銷售人員。在那天談話結(jié)束時，老板好奇地問他：“你曾經(jīng)收聽過博恩·崔西的有聲教程嗎？我真不明白，如果你實踐過那些方法的話，為什么還會做得這么差呢？”那個名叫比爾的年輕人告訴我說，他覺得非常難過，他不敢直視他的老板。在那兒，他干的第一份工作因為表現(xiàn)極差而被解雇，而且在收聽一個簡單的有聲教程問題上，他欺騙了他的老板整整一年，他那年的收入僅僅22 000美元。而他還

56、是個大學(xué)畢業(yè)生！他走到自己的汽車跟前，從后備箱里取出了那個教程。他決心在回家的路上收聽第一盤盒帶，這樣至少他就可以直視老板的眼睛了。當(dāng)他開車駛離停車場時，他將盒帶放入播放機(jī)開始收聽教程。他告訴我說那一刻是他一生當(dāng)中的轉(zhuǎn)折點。他以前從未收聽過有聲教程，他驚訝于一盒小小的盒帶里竟然有這么多這么好的銷售理念。于是整個回家的路上，他開始不停地開關(guān)播放機(jī)，重復(fù)播放教程的關(guān)鍵部分。他開始明白自己為什么在過去的一年里銷售做得那么差。他的產(chǎn)品知識很過硬，但是他對于怎樣尋找潛在客戶，怎樣確定及分析客戶需要，怎樣向客戶做一個專業(yè)的介紹，以及怎樣請對方下訂單毫無概念。他曾經(jīng)認(rèn)為銷售就是一種自然而然的事。他第一次意識

57、到，銷售既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，也有它獨特的方法和步驟。 實戰(zhàn)訓(xùn)練 為個人發(fā)展和職業(yè)發(fā)展制訂一個行動計劃。猶如你要參加馬拉松比賽或其他大型體育比賽項目，需要制訂一個訓(xùn)練計劃一樣，為你自己制訂一份“訓(xùn)練日程表”。讓這個行動成為一個“提高自己”的行動。選擇你所要閱讀的書籍，并且每天抽出固定的時間來閱讀其中的一部分；選擇一個最能幫助你提高的有聲教程并開始收聽；下決心每三個月去參加一次銷售研討會，并訓(xùn)練自己要遵循自己的行動計劃行事。讓自己的一生都在堅持不懈地學(xué)習(xí)。專業(yè)人士從來不覺得自己走出了學(xué)?！，F(xiàn)在，比賽開始了，而你也參與其中，確信你自己為了贏得這場比賽，已經(jīng)做了任何你所應(yīng)該做的準(zhǔn)備。在你所從事的領(lǐng)域里，永遠(yuǎn)也不要停止學(xué)習(xí)和成長。7敢于承擔(dān)任何后果把自己需要承擔(dān)的責(zé)任置于比