2021年11月大學(xué)生銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、可用文檔任憑編輯2021年11月高校生銷售實(shí)習(xí)報(bào)告又一次門店實(shí)習(xí)結(jié)束了，就好像自己昨天還在公司是似的。實(shí)習(xí)的二十天，充實(shí)的二十天，不斷思考學(xué)習(xí)進(jìn)步的二十天。實(shí)習(xí)主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。老大講，門店實(shí)習(xí)銷售是王道。的確銷售可以提高我的交際力量，能熬煉我們的口才。銷售的整個(gè)過(guò)程才是我們需要重視的。在二十天的實(shí)習(xí)當(dāng)中接待了很多客戶，也不斷地累積著自己的銷售閱歷和技巧。從剛覺(jué)得銷售只是運(yùn)氣使然，沒(méi)什么技術(shù)含量。到后來(lái)真的生疏到了銷售其實(shí)真的是一門宏大的藝術(shù)。自己也漸漸地摸索出好多銷售技巧： 一、拿出同學(xué)身份“套近乎”顯真誠(chéng) “套近乎”就是跟他們講自己也是同學(xué)，一般這樣來(lái)講最能奪得客戶的

2、信任。一般就說(shuō)：“這好說(shuō)，我們都是很懇切地給你推舉了我們認(rèn)為最合適的機(jī)型。我們都是同學(xué)，我知道同學(xué)買個(gè)電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓你懊悔。考慮好了來(lái)找我，我給你參謀參謀。”其實(shí)我始終覺(jué)得碩市生在銷售方面跟那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售員來(lái)比的話沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言，但是貴重的是，我們碩市生都很真誠(chéng)地去給每一位跟自己溝通的客戶介紹每一款產(chǎn)品，都設(shè)身處地地為客戶服務(wù)。我想我沒(méi)的真誠(chéng)能打動(dòng)那些同樣和善的顧客的! 二、打消客戶對(duì)自己的抵觸心情“哥們戰(zhàn)術(shù)” 其實(shí)我們和客戶之間的關(guān)系很微妙，需要我們用一些手法叩開客戶的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛打招呼就了。 我一般跟那些看起來(lái)像個(gè)同學(xué)并且性格比較開朗的客戶

3、打招呼都是：“兄弟，來(lái)瞅瞅華碩的筆記本?”語(yǔ)氣較平常化,易打消客戶對(duì)你的抵觸心情?！班牛蚁肟纯次迩б韵碌谋緝??！薄翱礃幼痈鐐儍耗闶峭瑢W(xué)吧，應(yīng)當(dāng)就是平常玩兒個(gè)小玩耍，還要做做編程什么的吧?！薄笆前。饕沁@些。由于咱們窮同學(xué)也沒(méi)什么錢，所以我想的是還是弄個(gè)差不多的就行?！笨闯鰜?lái)他也基本上沒(méi)打消了對(duì)我的界限了?！案鐐儍簯?zhàn)術(shù)”成功! 三、幽默法 有時(shí)候在跟客戶溝通的過(guò)程中適當(dāng)?shù)亻_些玩笑是可以起到很好的效果的。舉個(gè)銷售過(guò)程中的實(shí)例：那次的客戶是一個(gè)對(duì)電腦不是很懂的人。我感覺(jué)她對(duì)我說(shuō)的東西有點(diǎn)一頭霧水，她問(wèn)了各種問(wèn)題，比如“這個(gè)cpu到底是什么的好啊?”等等比較業(yè)余的問(wèn)題，我就知道她對(duì)于電腦方面的東西

4、理解比較模糊。我就說(shuō)：“對(duì)于選電腦，應(yīng)當(dāng)先看的是它的處理器，由于這個(gè)處理器基本和人的大腦是一個(gè)作用的。你想啊，你問(wèn)一個(gè)孩子怎么樣，人家肯定會(huì)先說(shuō)，不錯(cuò)，挺聰慧的。是啊，這個(gè)“聰慧”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個(gè)處理器的處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個(gè)家伙，這個(gè)家伙要是好的話，那么您的電腦肯定格外好用。而我給您推舉的這個(gè)機(jī)子是t6570的處理器，也基本處在一個(gè)中高檔的這么個(gè)狀況?！敝笪矣忠灰唤榻B顯卡，內(nèi)存硬盤。也基本上都用這種比較通俗易懂的話來(lái)說(shuō)的，這種語(yǔ)氣的有點(diǎn)就在于它有幽默感和易懂。 這樣給客戶的感覺(jué)就是你這個(gè)人比較可信，那自然在你這里買電腦的幾率就要大很多。又比如問(wèn)“這個(gè)n卡和a卡到底

5、是哪個(gè)好啊，它們是什么個(gè)意思?！蔽揖驼f(shuō)：“其實(shí)這兩個(gè)顯卡都差不多，不是很專業(yè)是分不出它們的差不多的。就相當(dāng)于兩個(gè)很聰慧的孩子，都考了很高的分?jǐn)?shù)，只不多一個(gè)在6-1班另一個(gè) 6-2班念書而已。”這么一說(shuō)她就明白了很多了。 四、“米飯饅頭”法 我們跟客戶的溝通也可以用一些平常生活接觸到的東西說(shuō)事兒，這樣可以緩和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，也能消退客戶對(duì)你的距離感。舉例：客戶是一對(duì)情侶，他們想買一個(gè)臺(tái)五千左右的筆記本。我給他們介紹了f81e81的機(jī)子。由于這臺(tái)機(jī)子的性價(jià)比算是最高的，由于它用了t8100的處理器，價(jià)錢只有五千出頭。由于他也是個(gè)同學(xué)，應(yīng)當(dāng)略微節(jié)省一下是可以考慮多拿出100塊錢的。我也是同學(xué)，所以我也這么

6、認(rèn)為。所以我給他推舉了一個(gè)高配一點(diǎn)的機(jī)子。我跟他講：“你會(huì)要是在吃米飯的時(shí)候吃吃饅頭，就能把這臺(tái)電腦省出來(lái)了!”然后這個(gè)客戶就笑了，說(shuō)：“我還是吃米飯吧。但是要是看到我寵愛(ài)的機(jī)子，就是吃米飯我也能把這臺(tái)電腦買下來(lái)。” 五、轉(zhuǎn)機(jī)型 關(guān)于“轉(zhuǎn)機(jī)型”的問(wèn)題。我想舉個(gè)例子。比如說(shuō)，從k40e30in 1g 250g 帶vista正版系統(tǒng)轉(zhuǎn)到k40e30in 2g 250g 不帶vista正版系統(tǒng)的問(wèn)題。其實(shí)主要的爭(zhēng)吵還是在vista系統(tǒng)的問(wèn)題。我們可以針對(duì)不同的客戶做不同的分析：對(duì)于很看重系統(tǒng)的人或者對(duì)于對(duì)電腦不是很懂的人(他們往往對(duì)于正版只是一味的迷信)，就可以多宣揚(yáng)機(jī)子的原裝內(nèi)存上，對(duì)于它系統(tǒng)方面

7、的缺點(diǎn)就可以忽視，甚至不提;或者是對(duì)于寵愛(ài)玩兒系統(tǒng)的客戶(他們比較不寵愛(ài)vista，甚至根本不想用vista的系統(tǒng))就可以跟他明明白白地講這個(gè)機(jī)子在配置和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢(shì)。之后又了解到“轉(zhuǎn)機(jī)型”的另外一個(gè)作用。就是在客戶在別處問(wèn)到的機(jī)型，覺(jué)得價(jià)位不合適，還要去別的華碩店面問(wèn)價(jià)格這個(gè)狀況。其實(shí)這個(gè)狀況是很常見的，而這個(gè)時(shí)候就可以給客戶“轉(zhuǎn)機(jī)型”了。由于很可能之前的推舉對(duì)于客戶不是最合適的，而轉(zhuǎn)到另外一個(gè)機(jī)子上(一般是比較廉價(jià)一點(diǎn)的機(jī)子)客戶就會(huì)覺(jué)得很滿足。這個(gè)時(shí)候就起到了“轉(zhuǎn)機(jī)型”的作用了。在銷售過(guò)程中，不僅自己要牢記“轉(zhuǎn)機(jī)型”這個(gè)技巧，還要想著千萬(wàn)別讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“搶”你的客戶。要做到這一點(diǎn)就很難做

8、到了，在考慮給客戶推舉機(jī)子的同時(shí)還得想到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 六、高端機(jī)型的推舉一分價(jià)錢一分貨 很多的客戶原來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)力就比較強(qiáng)，這些客戶不肯定寵愛(ài)“性價(jià)比”高的機(jī)子。這時(shí)候我們就性該給他們推舉比較高端一些的機(jī)型。比如k40系列和n80系列都有t6500的處理器的機(jī)子，但是價(jià)位卻差了一千多元。這個(gè)時(shí)候就應(yīng)當(dāng)從模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個(gè)比較?！捌鋵?shí)這個(gè)東西永久都是一分價(jià)錢一分貨的。您看這個(gè)機(jī)子的做工(給他指一些耳機(jī)孔或者是其他細(xì)節(jié)處)，n80的機(jī)子的細(xì)節(jié)處理格外得當(dāng)，表面格外平滑，而k40的機(jī)子就略顯粗糙了。這個(gè)耳機(jī)孔四周是緊緊貼在模具上的，根本沒(méi)有松動(dòng)的可能。還有這個(gè)主板，同樣的配置，主板從400多到3000的

9、都有，您說(shuō)是不是一分價(jià)錢一分貨啊?！边@樣講他就會(huì)格外情愿地多掏出一千多塊錢了。 七、適當(dāng)玩兒玩兒文學(xué) 要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會(huì)讓客戶對(duì)你留下比較深刻的印象。而且還能更好地跟客戶溝通。有一次一個(gè)客戶問(wèn)到k40的機(jī)子。她問(wèn)道這個(gè)機(jī)子性價(jià)比挺高的，但就是長(zhǎng)得又那么點(diǎn)難看。我就解釋道：其實(shí)剛我也覺(jué)得這個(gè)機(jī)子不怎么好看，但是相處的時(shí)間久了，就發(fā)覺(jué)它還挺內(nèi)秀的。嗯就相當(dāng)于紅樓夢(mèng)里面的香菱，而你看那邊那個(gè)f6，它長(zhǎng)的好看但是太貴了，買上也不合適啊。那個(gè)f6就相當(dāng)于那個(gè)晴雯。她聽完之后覺(jué)得挺好玩兒的，還說(shuō)，呦，你還看紅樓夢(mèng)啊，不錯(cuò)啊。我說(shuō)還好吧，就是涉獵一點(diǎn)而已。 八、“欲擒故縱“法 再不了解客戶的購(gòu)

10、買意圖的前提下不要任憑給他們推舉機(jī)型，甚至不能用勁夸華碩電腦如何如何的好。由于他們很可能是任務(wù)你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會(huì)信任你的。“我給您買電腦的過(guò)程中提一些建議吧，這個(gè)電腦不想我們大家想得那么簡(jiǎn)潔。不只是單純的把一些硬件的塞進(jìn)這個(gè)殼子里，留意，我說(shuō)的是塞!要考慮它們硬件設(shè)備之間的搭配問(wèn)題的。像一款高端的顯卡再配上一個(gè)高端的顯卡，您看著這個(gè)機(jī)子的配置相當(dāng)強(qiáng)，但是它不肯定考慮到了這樣搭配的合理問(wèn)題。由于筆記本是個(gè)整體，配置高了，給其他設(shè)備的壓力就增大了。要是他要選擇降低成本的話，那么這個(gè)機(jī)子你看的好，但是用是上就不肯定好了。所以選電腦，您要看好這個(gè)機(jī)子的整體。問(wèn)的時(shí)候肯定要問(wèn)清楚一點(diǎn)

11、。到底買電腦不是個(gè)小事兒嘛?！蔽覜](méi)有可以讓他選擇華碩的，但是他應(yīng)當(dāng)已經(jīng)完全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。 其次篇：推銷自己 前面說(shuō)過(guò)，實(shí)習(xí)一個(gè)是銷售電腦，另外一個(gè)就是推銷自己。不光是向前來(lái)買電腦的客戶推銷自己，也是向平常接觸的任何一個(gè)人去推銷自己。 一、 門店實(shí)習(xí)讓我們更英勇地接觸生疏人 或許大家也比較納悶，為什么要去接觸生疏人呢?其實(shí)我們接觸的人越多對(duì)我們的成長(zhǎng)越有利。不知道為什么，實(shí)習(xí)的時(shí)候我就特殊寵愛(ài)跟生疏人溝通，包括問(wèn)問(wèn)他們干的活累不累啊，包括跟他們打趣著開玩笑。住的地方四周一賣煮面的老阿姨。每次去吃面都跟他打趣說(shuō)，您給的面是不是太多了，每回吃得都撐得慌。雖是這么講，但每次阿姨給的面

12、都還是很多的。其實(shí)跟生疏人打交道也是很講究技巧的，我們雖然是善意地去接觸他們，但是他們或許不那么認(rèn)為。當(dāng)然別人跟我們接觸時(shí)候我們也應(yīng)當(dāng)多留個(gè)心眼兒，不能輕易信任一個(gè)生疏人。禮貌是必定的，但是信任就不太應(yīng)當(dāng)了。 周末的頤高總是要搞一些商業(yè)性質(zhì)的活動(dòng)，我總是想湊過(guò)去去看看他們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置。包括音響和棚子的擺放，還有燈光，展臺(tái)和主持人。由于我們的路演形式跟這些活動(dòng)都也差不多，想從人家這種正經(jīng)的商業(yè)活動(dòng)中學(xué)到些東西。我還主動(dòng)幫著他們架棚子，其實(shí)就是想去學(xué)這個(gè)棚子怎么架起來(lái)，想去問(wèn)問(wèn)這個(gè)棚子租一個(gè)多少錢，從哪里可以租的到。等的開學(xué)辦set要嘗試夜場(chǎng)的時(shí)候，是不是可以租到一個(gè)大燈。這就是跟生疏人打交道的好處。 二、實(shí)習(xí)讓我們明白自己的不足 每天下班了，在公交車上我總是在想：畢業(yè)了，我能干什么?我到底能值多少錢的月薪?由于實(shí)習(xí)時(shí)候我發(fā)覺(jué)好多的東西我都不懂，跟店員都差很多!也就是說(shuō)我憑什么在畢業(yè)之后拿到一個(gè)好的offer!每天在學(xué)校里面為了各種各樣