明其心行之有道

1、明其心，行之有道 當(dāng)一個消費者心里的想法不同時，所用的語言和說詞就會有一定的差異和變化，因為大多數(shù)的消費者并沒有接受過專業(yè)的談判訓(xùn)練，所以在用詞方面會比較依靠過去的習(xí)慣，通常是根據(jù)自己心中真實的想法來表達(dá)，用直白的話語來說就是比較不懂得隱蔽自己，結(jié)果讓對方一眼就看穿自己。其實在短暫幾秒鐘的表達(dá)中，大多數(shù)的消費者的確很難做到方方面面的考量，而不讓對方有所察覺。即使顧客真要有所遮掩隱蔽，也可能只是在語氣上、聲音聲調(diào)上做些刻意的轉(zhuǎn)變，比如說焦急的時候刻意的將語速放慢，或是把聲音聲調(diào)放輕或放緩。但是在遣詞用字上假如要做到遮掩的話就會比較困難，因為這需要長期對語言文字有一定的訓(xùn)練，知道每一個字眼所代表的

2、含義才可以做到。一般的顧客是很難做到的，其實作為一個顧客也的確沒有必要為了買東西而去做到如此。 比如說：“我不喜歡”與“我厭煩”這兩者之間對于不滿足的程度就有一定的區(qū)分，不能一概而論。“不喜歡”代表的是某部分而不是全部，對銷售顧問來說還有少部分推進(jìn)的空間，而“厭煩”基本上就是厭惡，比較偏向于全盤否定，所以推進(jìn)的空間可以說是微乎其微。至于銷售顧問聽到這樣的話之后是否還要在同一商品上連續(xù)努力推進(jìn)，那就需要認(rèn)真斟酌一下。 比如說：“還行”與“還行吧”之間就多了一個“吧”字，看起來似乎差異并不大，很簡單讓人忽視掉，而大多數(shù)人也不會在這個字上做過多的關(guān)注和分析，但是事實上就是這一個“吧”字蘊含的意思還是

3、挺豐富的，它的存在與否與顧客對于商品的滿足程度有一定關(guān)聯(lián)?！斑€行”表示的是確定的，滿足程度比較高，而“還行吧”表示的是基本上滿足，不過還是存在某些不足之處。假如這不足之處沒有提前賜予妥當(dāng)處理，可能這一個“吧”字就是最終顧客糾結(jié)而不情愿下決心買單的關(guān)鍵。其實顧客用詞中的這個“吧”字可能代表的僅僅是對衣服拉鏈小小的不滿足，或是對口袋的設(shè)計有點不喜歡，或是對長短有點不合心愿，或是對收腰的效果期盼更高等等，這些種種的狀況都是可能存在的，這就需要銷售顧問在聽到這個字眼的時候提早做好心里預(yù)備，能及早做出顧客動向的預(yù)估，以防萬一！一旦到了成交環(huán)節(jié)才發(fā)覺這些問題，可能就為時已晚了。 其實不同的字眼可以推敲出顧客不同的心態(tài)、企圖和想法，銷售顧問若懂得對這些關(guān)鍵字眼加以重視并進(jìn)行分析、總結(jié)，那樣可以更深層的了解客戶需求，制訂適當(dāng)?shù)囊驊?yīng)之道，精準(zhǔn)解決顧客的各種疑難雜癥。重視才會去關(guān)注、思考，不重視就算每天出現(xiàn)在耳邊，也不會有任何感覺，更不知它們存在什么樣特別的價值。視而不見聽而不聞的現(xiàn)象時時可見，每天追求銷售技能的提升卻不知這些技能近在咫尺，每天埋怨顧客越來越難搞，其實究竟要怎么搞定顧客，早已可以從他們示意的話語中突顯出來，就看銷售顧問是否察覺和關(guān)注到！ 總結(jié)