地板企業(yè)卓越營銷培訓

1、共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴營銷界的基本現(xiàn)象：一個區(qū)域市場開發(fā)成功與否往往決定于企業(yè)派駐該地的銷售人員！共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴彼得德魯克現(xiàn)代管理學之父：5%戰(zhàn)略 +95%執(zhí)行，才是企業(yè)成功之道錦繡前程的發(fā)展離不開在座的各位營銷精英，你們承擔了錦繡前程成敗的95的責任共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴目錄 第一部分 銷售人員角色轉型 第二部分 營銷操作實務轉型共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴第一部分 銷售人員角色轉型共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴我們經(jīng)常有這樣的困擾？n 客戶有開拓意識，實

2、力強，能力強，這個區(qū)域市場就能成功；n 相反，如果這個區(qū)域的客戶在某個方面比較薄弱，則這個市場發(fā)展速度就極為緩慢，甚至是開發(fā)失??；n 上述問題如何解決？n 開發(fā)客戶時提高甄選標準n 對客戶進行顧問指導，公司介入市場開發(fā)與網(wǎng)絡管理；n 當然，對于扶不起來的阿斗，只有采取“長痛不如短痛”的辦法，否則就是在浪費生命；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷售角色的三個臺階銷售代表：協(xié)調助銷代表：指導銷售顧問：參與不要養(yǎng)成埋怨客戶的習慣，而是積極的影響、改變客戶；指導客戶運作市場，真正實現(xiàn)廠商資源互融互動；把市場啟動成功與否掌握在自己手里，變偶然為必然；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷

3、售人員a的工作內(nèi)容n 來到某市場，與客戶交談，了解近來銷售情況、市場反映等，并進行核算費用等常規(guī)工作；n 市場部新印發(fā)了一些導購員培訓材料，留給導購員，并矚咐其認真學習；n 看了一下專賣店，提了一些調整建議；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷售人員b的工作內(nèi)容n 來到某市場，與客戶交談，了解近來銷售情況、市場反映等，并進行費用核算等常規(guī)工作；n 肯定客戶的工作，同時指出專賣店的不足：n 店內(nèi)打掃不干凈；n 產(chǎn)品沒有分區(qū)陳列，比較零亂，不易于消費者選購；n 產(chǎn)品價格牌過于陳舊，影響形象；n 導購員著裝不恰當；n 針對導購員n 該導購員是新招的，雖對地板較為了解，但對錦繡前程了解有限，對

4、其進行關于錦繡前程企業(yè)與產(chǎn)品的知識培訓，并指出導購重點；n 在消費者來時，充當導購人員進行講解，實施幫代；n 市場部新印發(fā)了一些導購員培訓材料，留給導購員，并帶著其學習一遍，指出其中要點；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷售人員b（續(xù)）n 去小區(qū)檢查小區(qū)宣傳活動，指出問題并提出建議：n 人員儀容與服裝；n 宣傳方法（先滿足顧客的“求知”需求，再宣傳錦繡前程的優(yōu)勢）n 小區(qū)宣傳輔助工具；n 該客戶在本市另一建材市場建了一店，第二天去現(xiàn)場指導裝璜，并幫助該客戶擬定開業(yè)宣傳方案與促銷方案；n 與客戶去往剛裝好的某顧客家中回訪，并要求該客戶以后盡量做到100回訪，并填寫回訪問卷；n 晚上填寫

5、工作日記，并把今日所提各項事宜寫出，第二天留給客戶；n 針對缺乏小區(qū)宣傳物料、顧客回訪問卷等問題，在市場信息反饋表中向市場部提出建議：設計制作小區(qū)宣傳單頁、在vi中加入小區(qū)推廣物料制作規(guī)范內(nèi)容、設計顧客回訪問卷等；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷售人員bn 有工作思路，有方法，對客戶負責，對企業(yè)的品牌與資源投入負責；n 銷售人員b將是客戶能夠從心理認可與尊敬的人，雙方的溝通將越來越良性；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴錦繡前程地板銷售人員的角色必須徹底實現(xiàn)角色轉變：n 只有這樣才能真正貫徹、落實公司的營銷戰(zhàn)略及目標！n 只有這樣才能體現(xiàn)自己“整日奔波”的價值！n 只有這樣

6、才能提升自身的內(nèi)在競爭力；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷售顧問的職責 職責 研究區(qū)域，并制定區(qū)域開發(fā)與銷售計劃 拓展（或幫助總代）網(wǎng)絡與維護、管理網(wǎng)絡 銷售政策傳達與執(zhí)行 對客戶進行顧問指導 嚴格落實各項專項營銷方案 信息反饋（工作日記、銷售管理報表、月度工作計劃）共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷售顧問的地板知識要求n 知識要求 行業(yè)知識、地板知識、競品知識 錦繡前程企業(yè)知識與產(chǎn)品知識 渠道建設與管理知識 終端建設知識、地板銷售與市場推廣知識、導購技巧知識、售后服務知識 消費者消費心理與行為知識共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴區(qū)域網(wǎng)絡構建與銷售政策擬訂能力n

7、 幫助總經(jīng)銷商制定價格政策、銷售返利或獎勵政策、考核政策；n 幫助總經(jīng)銷商開發(fā)并管理下線網(wǎng)絡；n 指導下線網(wǎng)絡客戶的經(jīng)營；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷量是“搶”來的，不是等來的銷量從何而來：終端零售小區(qū)（小區(qū)活動、直銷、宣傳品）批發(fā)（裝飾公司、游擊隊、網(wǎng)絡團購，裝飾公司與游擊隊）工程（企業(yè)、機關、院校、幼兒園、娛樂場所、精品小區(qū)）共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴導購四步原則快速判斷消費者 了解消費者消費心理 消費者分類：求知型、比較型；傳授地板知識與選購知識；清晰表達錦繡前程的獨特優(yōu)勢； 有效處理顧客異議；銷售人員平時應多從導購員處收集顧客異議，并由企劃部匯總分析，提

8、出異議處理辦法；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴服務好就會制造口碑、帶來生意服務不好就會毀信譽、損害品牌n 安裝與售后服務 要求客戶招聘專職安裝工 制定安裝執(zhí)行要求并培訓 管理與考核辦法（顧問滿意度與投訴情況）設計錦繡前程地板安裝簽收表問題舉例如：你對安裝總體滿意程度？安裝完后，是否用拖把把地板拖干凈？共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴n 安裝與售后服務（續(xù)） 要求經(jīng)銷商對顧客進行100電話回訪； 有條件的情況下進行實地回訪； 對于客戶的投訴，做到快速反應，于一天之內(nèi)到實地查看、確定具體原因，進而決定處理辦法： -是產(chǎn)品質量問題，提交至廠家； -是安裝質量問題，自行解決；n

9、營銷部應將所遇到的各類顧客投訴情況進行匯總分類，交由企劃部編制顧客投訴常用處理辦法共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴銷售顧問的基本素質要求n 基本素質要求 自我加壓、積極主動的進取心 樂觀的生活態(tài)度 抗壓能力問題是目標、機會 學習、思考能力 可信的儀表與氣質 較強的溝通能力共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小結：錦繡前程地板銷售人員的角色n 信息的反饋者n 決策依據(jù)的提供者n 戰(zhàn)略及戰(zhàn)術的執(zhí)行者n 品牌的維護者n 渠道成員的指導者、管理者共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴第二部分 營銷操作轉型n 招商實施n 多渠道拓展共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴招商的基本

10、步驟第一步：確定適合自己的目標招商群 第二步：通過什么樣的招商方式招商第三步：如何順利達成合作共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴第一步：確定適合自己的目標招商群招商是一個雙向選擇的機會，如果經(jīng)銷商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作。選擇要有針對性，我們在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分地市場調研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。 寧缺勿濫！寧缺勿濫！共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴通常對經(jīng)銷商范圍的確定的兩種方法1 1、競爭對手的經(jīng)銷商、競爭對手的經(jīng)銷商 由于競爭對手的經(jīng)銷商對地板行業(yè)、產(chǎn)品以及市場

11、運作比較熟悉，我們可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。同時，由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。 1 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商 這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。2 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。 此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，

12、我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴通常對經(jīng)銷商范圍的確定的兩種方法（續(xù)）2 2、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為我們的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定的經(jīng)銷意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴第二步：通過什么樣的招商方式招商通過廣告招募通過廣告招募。這也是目前市場采用最多的一種方式。 圈子里互薦。圈子里互薦。比如

13、，從事地板行業(yè)多年的人士，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商。 通過主打樣板市場招商通過主打樣板市場招商。展會招商。展會招商?，F(xiàn)在，各種層次的地板展會比較多，地板展會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機。我們應抓住這一時機。力爭招商成功。人員招商。人員招商。企業(yè)招商人員自帶資料，到經(jīng)銷商處，做一對一的招商工作。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴第三步：如何順利達成合作展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。事實勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。 業(yè)務人員跟進，趁熱打鐵。

14、 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴區(qū)域市場有效招商的基本過程1、招商前的區(qū)域市場考察2、形成區(qū)域市場運作的基本構想3、根據(jù)市場運作的基本想法明確所需招商目標類型4、鎖定候選經(jīng)銷商進行重點考察5、正式談判前的準備6、與經(jīng)銷商正式談判共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴1、招商前的區(qū)域市場考察一、區(qū)域市場基本狀況1.消費者地板消費意識和習慣 2.人口分布狀況3.主要居民小區(qū)的分布狀況4.城市主要經(jīng)濟結構5.居民消費能力和消費特征二、地板品牌競爭格局1.參與競爭的主要品牌及各自的市場地位和能力2.主要競爭品牌目前的銷售狀況 三、主要競爭品牌分析1.價格定位和消費者認知 2.產(chǎn)品線狀況

15、和主銷品種3.終端表現(xiàn)和促銷手段 4.通路操作方法和目的 5.廣告的投放力度和主攻方向四、區(qū)域市場建材流通渠道狀況1.建材流通渠道的發(fā)展狀況 2.主流建材流通渠道的分布狀況 五、區(qū)域市場運作的整體思考1. 拓展區(qū)域市場會遇到哪些障礙 2. 區(qū)域市場拓展必須強化哪些力量 3. 區(qū)域市場通路策略是什么，如何構建渠道組合4. 區(qū)域市場拓展分步驟進入各渠道前的準備工作共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴2、形成區(qū)域市場運作的基本構想1、產(chǎn)品線設置區(qū)域市場產(chǎn)品線設置后期產(chǎn)品線延展2、渠道組合策略以怎樣的銷售方式切入市場后期的渠道組合方式相應的組織安排和保障3、品牌推廣活動如何開展品牌宣傳應該如何操

16、作資源投入，費用預算各項推廣活動如何組織開展各項促銷活動如何組織開展4、價位布置啟動期產(chǎn)品定價策略 啟動期渠道成員利潤空間構成5、推進進程區(qū)域市場拓展準備期行程規(guī)劃 區(qū)域市場拓展啟動期期行程規(guī)劃 區(qū)域市場拓展引爆期期行程規(guī)劃共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴3、明確所需招商目標類型根據(jù)對市場操作的初步想法，可從不同角度選擇適合的經(jīng)銷商類型：1、區(qū)域市場主流的地板經(jīng)銷商，可能是競爭品牌的現(xiàn)有經(jīng)銷商。2、操作地板品類的經(jīng)銷商。3、有相同終端網(wǎng)絡的非地板類經(jīng)銷商。4、有資金實力，有轉型操作地板的經(jīng)銷商。5、有特殊資源或人脈關系的權利人物，可發(fā)展其成為經(jīng)銷商。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴

17、成長伙伴4、鎖定候選經(jīng)銷商進行重點考察考察內(nèi)容如下：1、經(jīng)銷商實力知名度、庫房面積、庫存量、財務狀況、配送能力2、行銷意識對自身的經(jīng)營狀況是否熟悉對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭葘Χ嗲劳卣沟闹匾暢潭葘Y源投入的承受程度3、市場能力評估網(wǎng)絡模式對經(jīng)銷商網(wǎng)絡能力進行評估經(jīng)銷商對網(wǎng)絡的服務能力現(xiàn)有經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)因何與原合作廠家分手與重點客戶的交易情況4、管理水平物流管理水平資金管理人員管理5、經(jīng)銷商信譽其他客戶對該客戶的評價其他企業(yè)對他的評價建材市場內(nèi)評價該店的合營者或員工的評價6、合作意愿是否強烈共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴5、正式談判前的準備要在正式接觸之前，充分考慮目標經(jīng)銷商可能關心的

18、問題和設置的障礙。1、經(jīng)銷商通常比較關心的問題：品牌知名度。企業(yè)實力，行業(yè)地位，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和目標。產(chǎn)品的綜合賣相：漆面工藝、質量、獨特賣點等。銷售政策：價格體系、銷售政策、廣告政策、人員支持。獲得代理權的要求、門檻、限制、約束。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴5、正式談判前的準備（續(xù)）2、經(jīng)銷商可能用來壓制招商人員的說法：夸大競爭品牌的政策力度，試圖爭取有力的談判基點，降低談判風險。對價格、返利、廣告、人員等政策的要求近乎苛刻，以體現(xiàn)他的談判心理優(yōu)勢。非常挑剔產(chǎn)品所謂的不足和缺點，同時夸大自己的操作能力、經(jīng)驗、業(yè)績、網(wǎng)絡。不拒絕合作，但遲遲沒有實質動作，慢慢讓你主動的采取讓步措施，

19、來打消他所謂的顧慮，其實，本質上還是一種談判技巧，為了爭取更好的政策。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴6、與經(jīng)銷商正式談判在有了較為充分的前期準備之后，你基本上具備了可能主導談判過程的基礎，但還需要在以下具體尺度上進行把握。1、對談判過程的理解和心理準備：談判是相互磨合的過程。相互建立信任的過程。相互博弈的過程。相互妥協(xié)的過程。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴6、與經(jīng)銷商正式談判（續(xù)）2、為了爭取一個較好的成交結果，在與經(jīng)銷商交流的過程中必須做到以下三點：強有力的樹立經(jīng)銷商信心。在市場操作思路上，對招商對象有相對優(yōu)勢。實事求是的談出一些實際操作過程中，具體問題、困難，相互研

20、究支持和解決辦法。不但在招商時體現(xiàn)出誠懇、務實的作風，而且體現(xiàn)在招商成交后進入市場操作狀態(tài)時值得信任的作風。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小結 招商是區(qū)域市場拓展實施的第一步，其成功與否直接影響區(qū)域市場拓展的運作及后續(xù)運作進度。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴多渠道拓展終端零售小區(qū)推廣地板團購裝飾公司合作共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴終端零售 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴終端零售影響終端零售銷量關鍵要素：人流量、成交率解決之道：終端建設導購員培訓超級終端攔截直銷人員培訓 終端建設其實包括很多方面，比如專賣店位置、專賣店的形象、樣板陳列、產(chǎn)品宣傳單

21、頁、榮譽證書、海報、pop、x展架、易拉寶、吊旗等等。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴終端零售終端建設的要領硬終端和軟終端的概念硬終端：專賣店的位置、面積、建設標準、門頭軟終端：專賣店的布局、消費者體驗、樣板的陳列、廣告位、pop及助銷道具硬終端人流量，軟終端成交率共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴要素一：專賣店展示 1、專賣店位置：比如選擇一進入市場地板區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別。地板種類繁多，各大建材市區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的專賣店位置才是比較合理的呢？其實基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼

22、、利于購買”的原則。方便：比如靠近走道位置；搶眼：比如一進建材城就看到的主流通道位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近市場門口等。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴要素一：專賣店展示(續(xù))2、專賣店形象：好的專賣店形象可能有效展示企業(yè)實力，可以給人以專業(yè)、可信賴的效果。一般體現(xiàn)在以下方面：統(tǒng)一的vi，起到整體形象的塑造；色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或彰顯高貴的神秘色彩；用材，襯托產(chǎn)品形象的材質；燈箱，華麗、明亮、引人注意的燈箱；pop、x展架、易拉寶；展示產(chǎn)品個性，突出賣點；裝飾布置，如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴

23、要素一：專賣店展示(續(xù))3、樣板展示：主推的地板要放在顧客方便看到和觸摸的地方，特價地板要貼上明顯的爆炸貼標志引起注意，另一定要標明原價，以增強對比。一個原則就是要突出重點，分清主次，根據(jù)銷售重點的不同進行不同的樣板陳列。如果有地板功能要盡可能讓導購員演示或顧客自己動手操作，增加其對產(chǎn)品的親近度和接受度。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴要素一：專賣店展示(續(xù))4、贈品展示：在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到專賣店上讓顧客看得到，并制作“贈品”字樣爆炸貼予以提示。有可能的話要多多擺放，起到有力的助銷功能。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴要素一：專賣店展示(續(xù))

24、5、產(chǎn)品宣傳單頁、報紙有關產(chǎn)品的新聞報道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品專賣店的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為地板產(chǎn)品來講，能到你的專賣店咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣板有益的補充。而報紙上對本公司的新聞報道或者軟性文章介紹，則可以增進消費者對產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴要素一：專賣店展示(續(xù))6、榮譽證書、獎牌展示：“免檢證書”、“中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證證書”、“質量體系認證書”“地板行業(yè)生產(chǎn)許可證”等等，要在專賣店有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產(chǎn)品品質和信譽等有效的肯定，能有效解除消費者對一個品牌抗拒

25、心理，縮短心理距離。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴要素二：市場客情 與市場相關人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關系，對產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。比如該市場的負責人，有些老客戶或者熟人一般會直接找到他們，要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比導購員說一百遍都管用。有時消費者到市場或許并不只買一種建材產(chǎn)品。同樣，其他建材產(chǎn)品（如地磚、油漆等）的導購員一句對你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴要素三：產(chǎn)品的售后服務 制作統(tǒng)一的售后服務卡，給每個咨詢的顧客詳細介紹推介，比如24小時之內(nèi)上門，免費保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。建立完整

26、的售后服務檔案，定期回訪，形成口碑效應。并且可以在新品推出時，把信息第一時間傳達給老顧客。對于專賣的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴要素四：信息資源搜集 市場的促銷人員成天在一線工作，平時在與其他導購員或者市場人員甚至消費者溝通交流時有時能夠獲取非常有價值的團購或者其他消費者的購買信息，這時一定要抓住時間，進行有效的公關工作，爭取促成對自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生市場銷量的一個不容忽視的途徑。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣的步驟成立組織收集信息鎖定樓盤客戶互

27、動跟蹤信息促成銷售成立專職直銷組織收集樓盤信息，分析評估（樓盤基本信息、競爭對手進駐情況）鎖定目標開發(fā)樓盤，選擇切入方式收集客戶信息，針對性發(fā)布品牌、產(chǎn)品信息跟蹤客戶信息促成銷售合同搶信息勤跟蹤共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）一、建立專職小區(qū)推廣隊伍各經(jīng)銷商可根據(jù)自身實力，考慮是否招聘長期的專職小區(qū)推廣人員；也可以利用周末的時間，招聘在校大中專生兼職，同時也給予明確的目標，并要對其進行培訓，讓推廣人員透徹地了解錦繡前程的歷史及產(chǎn)品特點。小區(qū)推廣人員也可以在前期進行一系列的調查等工作，確保小區(qū)推廣的順利進行。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）1、開展

28、小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理并分析；2、對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系，或者由經(jīng)銷商直接負責；3、在進駐期間進行現(xiàn)場布置、顧客接待；4、展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5、負責小區(qū)售后服務工作； 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 對本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤頒布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時

29、添加新樓盤。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴xx市樓盤分布圖共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）小區(qū)類型特點推廣策略集資房業(yè)主間較熟悉，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設臨時專賣店，做好第一家樣板房，注重保持與意見領袖的良好關系，利用業(yè)主間的口碑帶動銷售。商品房裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關系相對封閉，信賴家裝公司。1、對于大型小區(qū)，可租用門面，設臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，同時可利用節(jié)假日派直銷小組進行樣板展示、家裝咨詢的活動

30、宣傳。2、充分利用樣板房帶動效果，引導業(yè)主間進行口碑宣傳。拆遷戶裝修時間短，經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高。1、對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時展示點。2、對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員推廣為主，重點聯(lián)系包工頭、木工等。高檔別墅裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間長，追求檔次和效果。注重與家裝公司關系的建立，這類業(yè)主多由設計師、裝飾公司采購。三、進行樓盤分類共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）四、評估開發(fā)價值，確定進駐方式（一）、進駐小區(qū)可考慮多種形式，不同形式所帶來的效果也不一樣，各經(jīng)銷商應因地制宜，制定合理的進駐計劃，取得豐厚的利益回報。1

31、、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)；2、與家裝公司聯(lián)合進駐；3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐；共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（二）、宣傳方式1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的發(fā)布費用較高，故不適長期懸掛；廣告噴繪可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū)；可以分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進行咨詢，進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那么累。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）2、公益

32、性廣告小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜志。3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)的開發(fā)商舉辦的售樓晚會，售樓表演戶外show、聯(lián)歡晚會等，提高錦繡前程地板美譽度和知名度。4、設立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀地了解地板的選購知識，了解錦繡前程的產(chǎn)品、服務、品牌及增強對錦繡前程錦繡前程產(chǎn)品的信心。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了錦繡前程地板的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務人員的熱誠服務及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結下濃厚的友誼，一般不會拒絕社

33、區(qū)里的其他人到來參觀，把握機會，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進行參觀。對小區(qū)內(nèi)其他正在使用錦繡前程地板的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼錦繡前程地板的宣傳廣告，或在業(yè)主窗口懸掛錦繡前程宣傳標語，也可以在業(yè)主門口放置告示牌進行廣告宣傳，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）6、舉辦裝飾課堂，與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括錦繡前程錦繡前程地板產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。7、雙休日展銷，利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、人員散

34、跑，小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（三）、不同時期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指

35、示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪裝指導）。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（四）、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公

36、關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部（福利處）等部門。 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（五）、進駐前的準備物料清單：1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3、帳篷、

37、太陽傘：營造氣氛。4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的，標準形象臺及桌椅若干。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）5、電視機、電腦、vcd：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈送給業(yè)主。8、x架、kt板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）小區(qū)散發(fā)的單頁應包括以下特點：1、公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如免檢產(chǎn)品、

38、產(chǎn)品檢測報告、環(huán)保產(chǎn)品認證等。2、產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將所有的產(chǎn)品都放上去。3、有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）4、有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性，有號召力的案例放在單張上，十分可信。5、有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。6、最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣

39、。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（六）、正式進駐正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。第一、單獨進駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、場地布置1）一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。2）產(chǎn)品展示多采用簡易展架。3）要配有統(tǒng)一的形象臺。4）附近以太陽傘配合造勢。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）3、注意事項1）要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。2）事中要服從他們的管理。3）不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。4）場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力。5

40、）有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）第二、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如地板與涂料、地板與家電、地板與瓷磚等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）第三、與家裝公司聯(lián)合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師

41、協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定提成獎勵。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（七）、接待與介紹產(chǎn)品 1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或t恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，能夠將錦繡前程地板特點完全形象地闡述出來。3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。6、

42、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部專賣店和家裝課程。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（八）、掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺

43、、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看?！惫餐瑺I銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部專賣店參觀），好隨時通知您?！?、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。共同營銷共同營銷 | |

44、 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）(九)、參觀預約登記/確認對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅膶Ｙu店參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們專賣店去參觀一下，那里品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。”說完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）(十)、接送目標顧客至專賣店參觀接送目標顧客到專賣店參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到專賣店去參觀，就意味著銷售成功率已達70%

45、以上。在接著組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接著的人數(shù)以人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）1、在接送前一天確認參觀的顧客名單。2、提前半小時來到預定地點（一般在小區(qū)的正門口或公交車站）3、組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）(十一)、專賣店接待顧客接送到專賣店后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服

46、務3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的性能等4、介紹顧客如何更好地識別地板的優(yōu)劣共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）5、回答顧客疑問、計算用量、費用預算6、舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）7、接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步）8、在專賣店接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。9、專賣店門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）(十二)、家裝課堂1、時間：一般選在周六、日。2、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果，同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。3、時間：1.5個小時左右。共同營銷共同營銷 |

47、| 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）4、講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。6、設備：使用投影儀、電腦。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）(十三)、接受預訂顧客在專賣店逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對xx小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供

48、全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！币皇絻煞?，公司與業(yè)主各留一份。在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（十四）、團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式：1、由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購

49、的突破口順應潮流是要先一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）2、利用bbs進行網(wǎng)上掃墓。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購地板的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的8.5折。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（十五）、小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施

50、工、退/補貨等服務。 對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴小區(qū)推廣（續(xù)）（十六）、口碑宣傳 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。 另外，

51、要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”。向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴地板團購方案 團購可以有二種形式，一種是由專門的團購組織進行團購，第二種則是由經(jīng)銷商自己或個人組織團購 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴形式一：團購組織組織團購 隨著市場和社會的細分，在一些經(jīng)濟發(fā)達的城市逐漸出現(xiàn)了一批負責團購的專業(yè)中介公司，他們積累了大量團購客戶，也代理了很多產(chǎn)品。由于團購中介擁有大量的產(chǎn)品，所以他們可以根據(jù)客戶需求提供多種團購組合方案，大大增加了團購成交率。因此，經(jīng)銷商如能把自己產(chǎn)品列入團購公司

52、的重點產(chǎn)品目錄，做好與團購公司的溝通工作，有必要時可以派專人與團購公司并肩作戰(zhàn)。在中小城市里雖然團購中介公司不多，但會有一些“神通廣大”的團購自由人，平時應當有意識的接觸交往這些人，可以在機會成熟時完成團購銷售。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴形式一：團購組織組織團購（續(xù)） 當經(jīng)銷商沒有精力去開拓其他銷售渠道，但當?shù)厥袌龅膱F購業(yè)務又非常好，經(jīng)銷商可考慮與團購中介合作，由他們負責組織團購。在與團購組織合作過程中，需要經(jīng)銷商與團購中介談好有關團購折扣、訂單方式、提貨安裝等問題，具體的流程業(yè)務交給團購組織就可以了，經(jīng)銷商不需要參與，只需及時提供信息及售后安裝方面的工作。共同營銷共同營銷 |

53、 | 成長伙伴成長伙伴形式二：經(jīng)銷商組織團購（一）、在新建小區(qū)、超市，或者重大節(jié)日來臨的時候，內(nèi)部人員可組織團購業(yè)務。（此活動方案可與小區(qū)推廣方案一同展開）1、在新房交付或者超市周年店慶等重大節(jié)日來之前，以價格優(yōu)勢吸引顧客前來購買地板，并且要做好信息收集篩選工作。比如在新建小區(qū)是否有其他品牌地板在組織團購，是否有其他團購的產(chǎn)品，是否有搭配組合團購的產(chǎn)品，這些信息都需要在前期充分了解，以便有充分的時間做出適當?shù)膽獙Σ呗?。共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴形式二：經(jīng)銷商組織團購(續(xù))2、印制團購宣傳資料，必須將活動所需要的各種資料準備齊全，包括團購單頁、報名表、產(chǎn)品價格報價單，橫幅，以及各種x展架。在活動開展的前半個月，工作人員必須將橫幅、展架