從自由賣貨到科學(xué)賣貨

1、從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理 從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理三攻戰(zhàn)略三攻戰(zhàn)略森林效應(yīng)森林效應(yīng)羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)震中效應(yīng)震中效應(yīng)從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理三攻戰(zhàn)略三攻戰(zhàn)略森林效應(yīng)森林效應(yīng)羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)震中效應(yīng)震中效應(yīng)從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理對于對于三攻戰(zhàn)略三攻戰(zhàn)略在終端我們要做的工作就是：在終端我們要做的工作就是：1、了解目前已經(jīng)覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)狀況（三攻店、了解目前已經(jīng)覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)狀況（三攻店3），制定以店為），制定以店為單位的排面達(dá)標(biāo)計劃，開始以產(chǎn)品營銷向以品牌營銷的轉(zhuǎn)單位的排面達(dá)標(biāo)計劃，開始以產(chǎn)品營銷向以品牌營銷的轉(zhuǎn)變。變。2、匯總各省營銷部現(xiàn)有

2、的終端網(wǎng)點(diǎn)資料，建立全國網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、匯總各省營銷部現(xiàn)有的終端網(wǎng)點(diǎn)資料，建立全國網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)庫，全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一格式；使公司了解目前整體網(wǎng)據(jù)庫，全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一格式；使公司了解目前整體網(wǎng)點(diǎn)資源狀況，為制定市場決策和銷售戰(zhàn)略提供理論依據(jù)。點(diǎn)資源狀況，為制定市場決策和銷售戰(zhàn)略提供理論依據(jù)。3、重新調(diào)研全國網(wǎng)點(diǎn)資源，統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)類型劃分，要求調(diào)研、重新調(diào)研全國網(wǎng)點(diǎn)資源，統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)類型劃分，要求調(diào)研到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級，要求零售終端的調(diào)研含所有有日常消費(fèi)到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級，要求零售終端的調(diào)研含所有有日常消費(fèi)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)（包括三攻店品銷售的網(wǎng)點(diǎn)（包括三攻店1、2類型）；了解現(xiàn)狀和實(shí)際類型）；了解現(xiàn)狀和實(shí)際的差距，制定針對不同

3、類型終端的長久發(fā)展規(guī)劃的差距，制定針對不同類型終端的長久發(fā)展規(guī)劃4、制定目前分市場、分渠道、分人員的三攻店、制定目前分市場、分渠道、分人員的三攻店1、2升級升級3的的規(guī)劃規(guī)劃從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理三攻戰(zhàn)略三攻戰(zhàn)略森林效應(yīng)森林效應(yīng)羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)震中效應(yīng)震中效應(yīng)從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理三攻戰(zhàn)略三攻戰(zhàn)略森林效應(yīng)森林效應(yīng)羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)震中效應(yīng)震中效應(yīng)從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理 “圖難于其易，為大于其細(xì)。天下圖難于其易，為大于其細(xì)。天下難事必做于易，天下大事必做細(xì)。合難事必做于易，天下大事必做細(xì)。合抱之木生于毫末，九成之臺起于累土，抱之木生于毫末，九成

4、之臺起于累土，千里之行始于足下千里之行始于足下”所以做好基礎(chǔ)是所以做好基礎(chǔ)是最根本的，細(xì)節(jié)決定成敗最根本的，細(xì)節(jié)決定成敗 。” 從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理三攻戰(zhàn)略三攻戰(zhàn)略森林效應(yīng)森林效應(yīng)羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)震中效應(yīng)震中效應(yīng)從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理終端管理部終端管理部 從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理終端管理主管的職責(zé)：終端管理主管的職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)培訓(xùn)和指導(dǎo)本部門業(yè)務(wù)隊(duì)伍深度營銷工作的流程和方負(fù)責(zé)培訓(xùn)和指導(dǎo)本部門業(yè)務(wù)隊(duì)伍深度營銷工作的流程和方法。法。2. 制定本部門終端管理工作的規(guī)劃。制定本部門終端管理工作的規(guī)劃。3. 總結(jié)推廣本地區(qū)終端管理總結(jié)推廣本地區(qū)終端

5、管理深度營銷工作成功的經(jīng)驗(yàn)和深度營銷工作成功的經(jīng)驗(yàn)和方法。方法。4. 協(xié)助直接上級落實(shí)終端管理工作的各項(xiàng)要求。協(xié)助直接上級落實(shí)終端管理工作的各項(xiàng)要求。5. 收集、整理和分析本地區(qū)銷售狀況和市場開發(fā)情況。收集、整理和分析本地區(qū)銷售狀況和市場開發(fā)情況。6. 監(jiān)督、檢查各業(yè)務(wù)部門對終端管理工作各項(xiàng)要求的落實(shí)情監(jiān)督、檢查各業(yè)務(wù)部門對終端管理工作各項(xiàng)要求的落實(shí)情況。況。7. 負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查深度營銷最基本工作中業(yè)務(wù)人員區(qū)域劃分、負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查深度營銷最基本工作中業(yè)務(wù)人員區(qū)域劃分、行程制定、客戶資料卡使用和鋪市跟蹤表填寫的落實(shí)。行程制定、客戶資料卡使用和鋪市跟蹤表填寫的落實(shí)。8. 負(fù)責(zé)下級終端管理主管的選拔

6、、培訓(xùn)和指導(dǎo)。負(fù)責(zé)下級終端管理主管的選拔、培訓(xùn)和指導(dǎo)。從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理深度營銷深度營銷 從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理深度營銷的定義：深度營銷的定義： 深度營銷深度營銷就是在現(xiàn)有市場的點(diǎn)和面上挖掘和發(fā)現(xiàn)就是在現(xiàn)有市場的點(diǎn)和面上挖掘和發(fā)現(xiàn)更多的銷售潛力及機(jī)會點(diǎn)，通過更多的銷售潛力及機(jī)會點(diǎn)，通過人員、區(qū)域、渠人員、區(qū)域、渠道、市場、品牌、經(jīng)銷商道、市場、品牌、經(jīng)銷商等各方面管理的提高，等各方面管理的提高，強(qiáng)化公司的強(qiáng)化公司的產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、渠道、人員產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、渠道、人員等諸方面優(yōu)等諸方面優(yōu)勢，提高公司和經(jīng)銷商銷售管理水平和業(yè)務(wù)人員勢，提高公司和經(jīng)銷商銷售管理水平和業(yè)

7、務(wù)人員的工作效率，為消費(fèi)者和零售客戶提供持續(xù)不斷的工作效率，為消費(fèi)者和零售客戶提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立品牌形象，提高品牌忠誠度，的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立品牌形象，提高品牌忠誠度，保證銷量的穩(wěn)定增長，在所有地區(qū)和市場成為本保證銷量的穩(wěn)定增長，在所有地區(qū)和市場成為本行業(yè)中的行業(yè)中的第一品牌第一品牌。從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理深度營銷的目標(biāo)：深度營銷的目標(biāo)： 成為所有地區(qū)和市場的第一品牌。成為所有地區(qū)和市場的第一品牌。具體的講就是：具體的講就是：1. 規(guī)范公司全部業(yè)務(wù)隊(duì)伍最基本的工作方法和流程。規(guī)范公司全部業(yè)務(wù)隊(duì)伍最基本的工作方法和流程。2. 統(tǒng)一所有基層業(yè)務(wù)人員銷售工作的基本表格。統(tǒng)一所

8、有基層業(yè)務(wù)人員銷售工作的基本表格。3. 了解掌握（全國）經(jīng)銷商、分銷商覆蓋的所有零售網(wǎng)點(diǎn)了解掌握（全國）經(jīng)銷商、分銷商覆蓋的所有零售網(wǎng)點(diǎn)以及開發(fā)的零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。以及開發(fā)的零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。4. 掌握公司所有品項(xiàng)在全部銷售終端的鋪市情況。掌握公司所有品項(xiàng)在全部銷售終端的鋪市情況。5. 了解掌握（全國）市場和渠道開發(fā)現(xiàn)狀，跟蹤所有市場了解掌握（全國）市場和渠道開發(fā)現(xiàn)狀，跟蹤所有市場銷售和開發(fā)進(jìn)度。銷售和開發(fā)進(jìn)度。6. 根據(jù)現(xiàn)狀制定品項(xiàng)銷售和市場開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，針對各市場提根據(jù)現(xiàn)狀制定品項(xiàng)銷售和市場開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，針對各市場提出具體要求，提高公司整體銷售。出具體要求，提高公司整體銷售。 從自由賣貨到科學(xué)管理從自由賣貨到科學(xué)管理深度營銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：深度營銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：一、深度營銷與人力資源管理二、深度營銷與區(qū)域管理標(biāo)準(zhǔn)三、深度營銷與渠道細(xì)分經(jīng)營四、深度營銷與市場精耕細(xì)作五、深度營銷與品牌經(jīng)營六、經(jīng)銷商的選擇和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立績效考核績效考核臺帳管理臺帳管理網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研制定行程制定行程客戶卡使用客戶卡使用鋪市表鋪市表工作進(jìn)度表工作進(jìn)度表ka系統(tǒng)系統(tǒng)大店大店小店小店批發(fā)渠道批發(fā)渠道特別通路特別通路品牌鋪市品牌鋪市條碼強(qiáng)勢條碼強(qiáng)勢排面強(qiáng)勢排面強(qiáng)勢（