交易磋商與合同簽訂

1、第八章 交易磋商與合同簽訂 交易前準(zhǔn)備階段交易前準(zhǔn)備階段目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案經(jīng)營(yíng)方案關(guān)系建立關(guān)系建立交易磋商與合同簽訂階段交易磋商與合同簽訂階段詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤接受接受還盤還盤簽訂合同簽訂合同合同履行階段合同履行階段第八章 交易磋商與合同簽訂n第一節(jié) 出口交易前的準(zhǔn)備工作（一）選擇目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)別（地區(qū)）調(diào)研商品市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)供求調(diào)研n（二）選擇交易對(duì)象n（三）出口成本核算換匯成本核算盈虧率的計(jì)算（四）制定出口經(jīng)營(yíng)方案市場(chǎng)情況 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況 推銷計(jì)劃和措施分析世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易動(dòng)向和價(jià)格趨勢(shì)等其他相關(guān)問(wèn)題第二節(jié) 交易磋商的一般程序一、詢盤（Inquiry） 又稱邀請(qǐng)發(fā)盤（INVITATION TO O

2、FFER），交易的一方打算購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)該商品的有關(guān)交易條件或交易可能性的行為說(shuō)明： 詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無(wú)法律上的約束力， 而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。 合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤發(fā)盤和和接受接受是合同商訂過(guò)程中必不可是合同商訂過(guò)程中必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。1、發(fā)盤的定義 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)

3、定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。 由賣方發(fā)出，通常稱為售貨發(fā)盤（由賣方發(fā)出，通常稱為售貨發(fā)盤（SELLING OFFERSELLING OFFER）。）。由買方發(fā)出，稱為購(gòu)貨發(fā)盤（由買方發(fā)出，稱為購(gòu)貨發(fā)盤（BUYING OFFERBUYING OFFER）或遞盤）或遞盤（BIDBID）。）。二、發(fā)盤發(fā)盤對(duì)廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤？英美法：只要內(nèi)容確定，在某些情況也視為發(fā)英美法：只要內(nèi)容確定，在某些情況也視為發(fā)盤盤大陸法：不視為發(fā)盤大陸法：不視為發(fā)盤公約：商業(yè)廣告本身并不是一項(xiàng)發(fā)盤，通常只公約：商業(yè)廣告本身并不是一項(xiàng)發(fā)盤，通常只能視為邀請(qǐng)對(duì)方提出發(fā)盤能視為邀請(qǐng)對(duì)方提

4、出發(fā)盤2、構(gòu)成發(fā)盤的要件：（1）發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特寫的人提出）發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特寫的人提出（2 2）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定n一項(xiàng)訂立合同的建議“如果寫明貨物的名稱，并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”。按此規(guī)定，一項(xiàng)訂約建議只要列明貨物、數(shù)量和價(jià)格三項(xiàng)條件，即可被認(rèn)為其內(nèi)容 “十分確定”。n對(duì)于其他所缺少的內(nèi)容，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法、慣例或按公約予以補(bǔ)充。為了防止誤解或可能發(fā)生的爭(zhēng)議，我外貿(mào)企業(yè)在實(shí)際中應(yīng)明示或暗示地至少規(guī)定六項(xiàng)主要交易條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。 （3）發(fā)盤應(yīng)表明訂約的意

5、旨）發(fā)盤應(yīng)表明訂約的意旨n發(fā)盤是訂立合同的建議，這個(gè)意思應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在發(fā)盤之中，如發(fā)盤人只是就某些交易條件建議同對(duì)方進(jìn)行磋商，而根本沒(méi)有受其建議約束的意思，則此項(xiàng)建議不能被視為是一項(xiàng)發(fā)盤。例如，發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注“僅供參考”、“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或保留其他條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只是邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤。n（4）發(fā)盤應(yīng)傳達(dá)到受盤人構(gòu)成發(fā)盤的要件構(gòu)成發(fā)盤的要件是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限。1、明確規(guī)定有效期，并不是構(gòu)成發(fā)盤不可缺少條件。 （1）明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，從發(fā)盤被傳達(dá)到受盤人開(kāi)始生效，到規(guī)定的有效期屆滿為止； （2）不明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，按法律在合理時(shí)間

6、內(nèi)有效。 2、在我出口業(yè)務(wù)中，明確規(guī)定有效期的方法： （1）規(guī)定最遲接受的期限； （2）規(guī)定一段接受的期間。、發(fā)盤的有效期 發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以撤回的行為。 1、一項(xiàng)發(fā)盤，只要在其尚未生效之前，都是可以修改或撤回的。如果發(fā)盤人發(fā)盤內(nèi)容有誤或想改變主意，應(yīng)將發(fā)盤的撤回或更改的通知趕在受盤人收到該發(fā)盤之前或同時(shí)送達(dá)受盤人。 2、在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤的撤回只有在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤時(shí)，方可適用。如果發(fā)盤系使用電傳或電子郵件等方式，則不存在撤回發(fā)盤的可能性。4、發(fā)盤的撤回、發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人將已經(jīng)為發(fā)盤人收到的發(fā)盤予以撤銷的行為。 各國(guó)法律對(duì)已送達(dá)受盤人的發(fā)盤是否可以撤銷的規(guī)定：英美

7、法與大陸法 公約：如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人，可予撤消。但是，在下列情況下不得撤消： （1）發(fā)盤是在以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤銷表明為不可撤銷的； （2）如受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)采取了行動(dòng)。5、發(fā)盤的撤銷 6、發(fā)盤的失效、發(fā)盤的失效在有效期內(nèi)未被接受而過(guò)時(shí)，或雖未規(guī)定有效期，但在合理在有效期內(nèi)未被接受而過(guò)時(shí)，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受；時(shí)間內(nèi)未被接受；被受盤人拒絕或還盤，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)；被受盤人拒絕或還盤，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)；發(fā)盤人在受盤人作出接受前對(duì)發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤銷；發(fā)盤人

8、在受盤人作出接受前對(duì)發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤銷； 發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件；發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件；發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（如得精神發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（如得精神病），則該發(fā)盤的效力也可終止。病），則該發(fā)盤的效力也可終止。 又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修或變更的表示。還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。.一筆交易有時(shí)不經(jīng)過(guò)發(fā)盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過(guò)還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。 .進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤”術(shù)語(yǔ)，但一般僅將不同

9、條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤。三、還盤 counter-offer公約規(guī)定：受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。1 1、受盤人的答復(fù)若、受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就，就構(gòu)成還盤。構(gòu)成還盤。2、對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來(lái)的發(fā)盤，合同不成立。還盤還盤1、接受的定義：在法律上稱為承諾。受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。接受的實(shí)質(zhì)就是對(duì)發(fā)盤表示同

10、意，并通常以某種方式向發(fā)盤人表示出來(lái)。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。2、構(gòu)成接受的四個(gè)條件 A、接受必須由指定的受盤人作出； 對(duì)發(fā)盤表示接受，必須是發(fā)盤中所指明的特定的受盤人，由第三者作出的接受無(wú)效。四、接受（acceptance）B、接受必須表示出來(lái)C、接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件 一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件，只接受發(fā)盤中的部分內(nèi)容，或?qū)Πl(fā)盤條件提出件，只接受發(fā)盤中的部分內(nèi)容，或?qū)Πl(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性的修改，或提出有條件的接受，均不能構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的修改，或提出有條件的接受，均不能構(gòu)成接受，只能視作還盤。在表示接受時(shí)，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容接受，

11、只能視作還盤。在表示接受時(shí)，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實(shí)質(zhì)性的添加、限制和修改（重量單、提出某些非實(shí)質(zhì)性的添加、限制和修改（重量單、裝箱單等），仍可視為有效的接受。裝箱單等），仍可視為有效的接受。、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人 構(gòu)成接受的要件構(gòu)成接受的要件在用信件或電報(bào)等方式進(jìn)行磋商時(shí)，各國(guó)對(duì)接受生效時(shí)間的規(guī)定： 1、英美法：采用投郵生效投郵生效的原則 2、大陸法：采用到達(dá)生效到達(dá)生效的原則 3、公約：采用到達(dá)生效的原則。 4、我國(guó)：根據(jù)我國(guó)合同法，我國(guó)也采用到達(dá)生效的原則。接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。、接受還可以在受盤人采取某種行為時(shí)生效。、接受生效的時(shí)間、接受生效的時(shí)間案例n我某進(jìn)出口公司向國(guó)外

12、某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對(duì)方發(fā)盤，對(duì)方一直沒(méi)有音訊。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，市價(jià)上漲，8月26日對(duì)方突然來(lái)電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，我方將要求承擔(dān)違約的法律責(zé)仔。問(wèn)：我方是否應(yīng)該發(fā)貨?為什么?案例分析n答：我方不應(yīng)發(fā)貨。因?yàn)槲曳?月24日用電傳表示的接受，已超過(guò)了發(fā)盤規(guī)定的有效期，不具有接受的效力，僅相當(dāng)于一項(xiàng)新的發(fā)盤，買賣雙方之間無(wú)合同關(guān)系，所以，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場(chǎng)行情上漲，我方應(yīng)尋找出價(jià)較高的買方將貨物銷售出去。4.有條件的接受n 有條件的接受是指受盤人在答復(fù)發(fā)盤時(shí)，使用了“接受”字樣，但是又對(duì)

13、接受的發(fā)盤內(nèi)容作出某些添加、限制、或其它更改。法律上講，有條件的接受，只能是還盤，雙方當(dāng)事人之間的合同不能成立。但如果接受的內(nèi)容只是對(duì)發(fā)盤稍作修改，且發(fā)盤人沒(méi)有表示反對(duì)，則不影響合同成立。如果接受通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未具體規(guī)定如果接受通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人，這就成為一項(xiàng)逾有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人，這就成為一項(xiàng)逾期接受。逾期接受又稱為遲到的接受，一般認(rèn)為逾期接受無(wú)期接受。逾期接受又稱為遲到的接受，一般認(rèn)為逾期接受無(wú)效，只能視作一個(gè)新的發(fā)盤效，只能視作一個(gè)新的發(fā)盤.如果發(fā)盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人，

14、確認(rèn)其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力；如發(fā)盤人對(duì)逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出通知，則該接受無(wú)效.一項(xiàng)逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，這種逾期接受仍可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。5 5 逾期接受逾期接受6、重新接受 發(fā)盤人接到一項(xiàng)發(fā)盤時(shí)，首先作出了拒絕或還盤，然后又表示接受的情形。7、接受的撤回或修改 公約采取了大陸法“送達(dá)生效”的原則如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。 接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不能撤回接受或

15、修改其內(nèi)容。案例n我我A公司向國(guó)外公司向國(guó)外B公司發(fā)盤，報(bào)谷物公司發(fā)盤，報(bào)谷物300公噸，每公公噸，每公噸噸250美元，發(fā)盤有效期為美元，發(fā)盤有效期為l0天。天。3天后，天后，B公司復(fù)公司復(fù)電稱，對(duì)該批貨物感興趣，但要進(jìn)一步考慮。電稱，對(duì)該批貨物感興趣，但要進(jìn)一步考慮。2天天后，后，B公司兩次來(lái)電要求將貨物數(shù)量增至公司兩次來(lái)電要求將貨物數(shù)量增至600公公噸，價(jià)格降至噸，價(jià)格降至230美元美元/公噸。公噸。3天后我公司將這批天后我公司將這批谷物賣給另一外商，并在第谷物賣給另一外商，并在第10天復(fù)電天復(fù)電B公司，通知公司，通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我方交貨否則以我方擅貨已售出。但外商堅(jiān)持要我方交貨

16、否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問(wèn)：我方應(yīng)否賠償自撤約為由，要求賠償。試問(wèn)：我方應(yīng)否賠償?為為什么什么?案例分析n我方不應(yīng)賠償。因?yàn)楸景钢?，B公司兩次來(lái)電，要求將貨物數(shù)量增至600公噸，價(jià)格降至230美元/公噸，已構(gòu)成了還盤，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效，合同沒(méi)有成立。既然合同沒(méi)有成立，也就不涉及擅自撤約的問(wèn)題。所以，我方不應(yīng)賠償對(duì)方的損失。案例n我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某商人詢購(gòu)某商品，我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某商人詢購(gòu)某商品，不久，我方收到對(duì)方不久，我方收到對(duì)方8月月15日的發(fā)盤，發(fā)盤日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至有效期至8月月22日。我方于日。我方于8月月20日向?qū)Ψ饺障驅(qū)Ψ綇?fù)電：復(fù)電：“若價(jià)格能降

17、至若價(jià)格能降至56美元美元/件，我方可件，我方可以接受。以接受?！睂?duì)方未作答復(fù)。對(duì)方未作答復(fù)。8月月21日我方得日我方得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル娭獓?guó)際市場(chǎng)行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方表示完全接受對(duì)方8月月15的發(fā)盤。問(wèn)：我方的發(fā)盤。問(wèn)：我方的接受能否使合同成立的接受能否使合同成立?為什么為什么?案例分析n我方的接受不能使合同成立。因?yàn)槲曳皆?月20曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能至56美元/件，我方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方8月21日得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受不能使合同成立。案例n

18、某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤的內(nèi)容為：“茲可供普通包裝機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF青島，6至7月份裝運(yùn)，限本月21日復(fù)到我方有效?！蔽曳绞盏綄?duì)方發(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)復(fù)電：“你方發(fā)盤接受，請(qǐng)內(nèi)用泡沫，外加木條包裝。”問(wèn)：我方的接受是否可使合同成立?為什么?案例分析n答：我方的接受可使合同成立。根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約的規(guī)定，受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。受盤人在接受中的添加或更改，如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成了對(duì)原發(fā)盤的拒絕，其法律后果

19、是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。而本案中，我方在接受通知中，表示對(duì)包裝條件的添加，并不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件，除非發(fā)盤人在合理的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。第三節(jié) 合同的簽訂n（一）合同成立時(shí)間（一）合同成立時(shí)間n合同即法律，依法成立的合同，具有法律約合同即法律，依法成立的合同，具有法律約束力，合同自成立時(shí)生效。束力，合同自成立時(shí)生效。n合同成立與合同生效合同成立與合同生效：合同成立判斷是接受：合同成立判斷是接受是否生效，合同生效是合同是否具有法律上是否生效，合同生效是合同是否具有法律上的效力。的效力。n合同成立的時(shí)間為接受生效的時(shí)間。合同成立的時(shí)間為接受生效的時(shí)間。. .有效有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)，合同成立；接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)，合同成立；. .受盤人受盤人作出接受行為時(shí)，合同成立。作出接受行為時(shí)，合同成立。（二）合同有效成立的條件 1.合同當(dāng)事人有簽約、履約能力； 2.合同必須有對(duì)價(jià)/約因；