采購管理理論：分銷采購渠道

1、采購管理理論：分銷采購渠道 傳統(tǒng)分銷供應(yīng)渠道： 盡管生產(chǎn)者可以直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，實(shí)現(xiàn)零渠道運(yùn)作，但對于絕大多數(shù)生產(chǎn)者來說，中間環(huán)節(jié)的介入是產(chǎn)品分銷成功所不可缺少的。分銷商能夠在廣泛供應(yīng)產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率，憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，供應(yīng)給企業(yè)高于自營商店等直銷渠道所能獲取的利潤。對于某些產(chǎn)品或者某些市場來說，企業(yè)必需農(nóng)嘉其勉渠道域員膨增擅般務(wù)，共同動造客戶笏殖-最歹忿。這鯊：手聞商環(huán)節(jié)主要包括：批發(fā)商、零售商、代理商和中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等。即使是直銷之王dell，在新興市場上也采取傳統(tǒng)分銷手段。傳統(tǒng)的分銷渠道仍舊是企業(yè)珍貴的資源。internet和web技術(shù)的快

2、速發(fā)展將促進(jìn)分銷商更好地得以發(fā)展。尤其到了20世紀(jì)80年月，企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的傳統(tǒng)模式和類型，有了新發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)等。中間商與制造商的關(guān)系通常分為兩類，即經(jīng)銷制和代理制。選購企業(yè)通過了解其本質(zhì)和類型，以確定自己所需的供應(yīng)商。 (1)經(jīng)銷制 在雙方協(xié)商的基礎(chǔ)上，制造商以較低的價(jià)格將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商加價(jià)轉(zhuǎn)賣給其他分銷商或消費(fèi)者，其加價(jià)部分形成經(jīng)銷商的經(jīng)營毛利。經(jīng)銷制的根本特征是商品全部權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，即隨著買賣行為的發(fā)生，銷售風(fēng)險(xiǎn)由制造商轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商。作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，制造商除對經(jīng)銷商供應(yīng)較大的價(jià)格折扣或較低的出

3、廠價(jià)以外，一般還對目標(biāo)市場進(jìn)行廣告宣傳等促銷投入，以幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場。 (2)代理制 代理制是制造商通過合同等契約形式把產(chǎn)品銷售權(quán)交給分銷商，從而形成制造商與分銷商之間長期穩(wěn)定的代理關(guān)系。代理制作為產(chǎn)品分銷渠道，其形式也是多種多樣。從國內(nèi)外的實(shí)踐看，代理按其與廠家的交易方式分為兩大類：傭金代理和買斷代理。買斷代理商買斷經(jīng)營權(quán)，雙方確定大致代理量，按制造商要求分批發(fā)貨。又可分為特許買斷代理經(jīng)營、獨(dú)家買斷代理經(jīng)營和一般買斷代理。而傭金代理商無須進(jìn)貨，僅充當(dāng)商品銷售的市場中介，按銷量提取傭金，總代理有授予下一級代理的權(quán)利。傭金代理分為總代理和平凡代理兩類。這兩種關(guān)系下的分銷商的形式也越來越多樣化，

4、分銷商價(jià)值在發(fā)生轉(zhuǎn)移，例如批發(fā)商爭做獨(dú)家代理和獨(dú)家經(jīng)銷，批發(fā)商向物流配送中心轉(zhuǎn)變。這些都是企業(yè)選購時(shí)需要關(guān)注的。 電子中間商渠道選購： 除了網(wǎng)上直銷渠道外，通過融人因特網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道，這些中間商機(jī)構(gòu)便成為了電子中間商。他們利用因特網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、特地化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 目前，電子中間商主要有以下幾種： (1)電子目錄服務(wù) 利用網(wǎng)絡(luò)特地供應(yīng)信息服務(wù)，如目錄化的搜尋站點(diǎn)( yahoo)和關(guān)鍵字搜尋站點(diǎn)都屬此類。 (2)虛擬商業(yè)街 虛擬商業(yè)街與目錄服務(wù)的區(qū)分是，虛擬商業(yè)街定位某一地理位置和某一特定類型的生產(chǎn)者和零售商，在虛擬商業(yè)街銷售各種商品、供應(yīng)不

5、同服務(wù)。如我國的新浪網(wǎng)開設(shè)的電子商務(wù)服務(wù)中，就供應(yīng)網(wǎng)上專賣店面出租。 (3)虛擬市場 虛擬市場供應(yīng)一虛擬場所，任何只要符合條件的產(chǎn)品可以在虛擬市場站點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行展示和銷售，消費(fèi)者可在站點(diǎn)中任意選擇和購買，站點(diǎn)主持者收取一定的管理費(fèi)用。如新成立的我國商務(wù)部主持的網(wǎng)上市場站點(diǎn)中國商品交易市場就屬于此類型。 (4)虛擬零售店 聞名的有美國亞馬遜網(wǎng)上書店，目前他們已經(jīng)把經(jīng)營業(yè)務(wù)擴(kuò)展到更多的領(lǐng)域，如玩具、家電等。在這種模式下，從更深層次淡化了原有傳統(tǒng)渠道下的逐級分銷體系?！扒魃獭保揽倳袼髂菢硬檎易枇ψ钚〉姆较虬l(fā)展，也就是說“渠道無定式”。供應(yīng)企業(yè)的分銷渠道的發(fā)展變化并無規(guī)則可循，但就整體而言，多元化、短形化卻是其趨勢，且新的渠道形式不斷出現(xiàn)，這打算了企業(yè)的選購渠道的特點(diǎn)和趨勢。選購企業(yè)可通過選擇供應(yīng)商類型，供應(yīng)商渠道的寬度和長度，采用任何一種經(jīng)濟(jì)、高效的渠道去達(dá)到它的選購目的。選購活動是一個(gè)比較復(fù)雜的過程，物流活動隨著選購過程的持續(xù)而發(fā)展。為了提高選購物流作業(yè)的科學(xué)性、合理性和有效性，建立和完善選購物流系統(tǒng)，保證選購物流的順暢進(jìn)行，有必要研究選購物流業(yè)務(wù)流程，并對現(xiàn)有流程進(jìn)行改革和完善。當(dāng)然，選購作業(yè)流程會因選購的來源、方式、對象等不同在作業(yè)環(huán)節(jié)上存在一定的差異。比如，國內(nèi)選購選購物流與國際選購物流