美甲師需要的銷售技巧

1、-作者xxxx-日期xxxx美甲師需要的銷售技巧【精品文檔】美甲師需要的銷售技巧什么是專業(yè)銷售技巧？這個(gè)問題很多美甲師會(huì)問，看來我們的美甲師也都意識(shí)到銷售技巧的重要性，其實(shí)專業(yè)銷售技巧并不是什么深?yuàn)W的學(xué)術(shù)知識(shí)，而是在銷售中由人們積累的一些共性、通用的技巧。既然是銷售技巧，首先我們要確定向顧客推銷什么？（一） 向顧客推銷自己；（二） 向顧客推銷產(chǎn)品的利益；（三） 向顧客推銷產(chǎn)品本身；（四） 向顧客推向服務(wù)。（一） 向顧客推銷自己 有的美甲師會(huì)奇怪，只要我的產(chǎn)品好、技術(shù)好，為什么還要推銷自己呢？這里需要提醒大家，人和產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目同樣重要。顧客之所以購買你的產(chǎn)品，并非是先對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目的質(zhì)量有一

2、個(gè)整體概念才做決定的，而是出于對(duì)銷售人員的情感和意見，所以美甲師先讓顧客接受自己是很關(guān)鍵的一步： 微笑，保持微笑可以增加美甲師的親和力，可以更好的和顧客溝通。無論是工作還是平時(shí)生活，保持微笑都是十分必要的，一來幫助你保持一個(gè)積極的心態(tài)，二來可以影響身邊的同事。 贊美顧客，贊美是灑在人心靈上的陽光，美甲師對(duì)顧客真心的贊美可以迅速的進(jìn)入顧客的話題中，為后續(xù)的溝通做鋪墊，但是要注意贊美的方式，不要與奉承混為一談，那樣會(huì)起到反作用。 注重禮儀，主要是對(duì)語言方面的規(guī)范，注意使用文明用語和敬語，莫要直呼顧客姓名，言談舉止要得體、大方。 注重形象，美甲師要時(shí)刻注意自己的形象，因?yàn)槟悴粌H代表品牌形象，更直接影

3、響店內(nèi)的形象。一個(gè)人的外在形象反映出他的特殊內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外表，你就無法成功推銷自己，更談不上推銷你的產(chǎn)品和服務(wù)。 傾聽顧客說話，傾聽是必要的，也是很多人所忽略的，傾聽可以拉近美甲師和顧客之間的距離，迅速獲得顧客信任感，而且還能了解顧客的一些諸如購買動(dòng)機(jī)、最關(guān)心的利益點(diǎn)以及存在的異議。（二） 向顧客推銷利益很多美甲師在給顧客推介產(chǎn)品和項(xiàng)目的時(shí)候感覺詞窮，不知道說什么，又或者顯得很生硬，沒有說服力，其根本原因沒有設(shè)身處地的為顧客著想，怎么設(shè)身處地為顧客著想呢？那就要注意在介紹產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品對(duì)顧客的利益點(diǎn)，同時(shí)要抓住顧客最關(guān)心的問題做重點(diǎn)說明。 特點(diǎn)Fea

4、tures優(yōu)點(diǎn)Advantage利益Benefit證據(jù)Evidence         （三） 向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目本身當(dāng)顧客從利益點(diǎn)轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品和項(xiàng)目上的時(shí)候，就需要美甲師有相當(dāng)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和語言技巧了，主要包含三方面的工作： 使產(chǎn)品介紹更加吸引顧客； 有效化解顧客異議，由擔(dān)心變?yōu)榉判模?使顧客產(chǎn)生購買欲望，實(shí)現(xiàn)成交。下面我們?cè)敿?xì)說明：（一）產(chǎn)品介紹 首先，使產(chǎn)品介紹更加吸引人就需要掌握一定的方法，語言介紹法、五官刺激法和借助工具法都是常用的方法。語言介紹法，主要通過語言技巧對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行形象的介紹，故事法

5、、引用例證、數(shù)字法、比喻法、富蘭克林法（優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)全部羅列出來讓顧客選擇）、ABCD法（權(quán)威、更好的質(zhì)量、便利性和差異性）、描繪利益法等等。比如： A、“這個(gè)護(hù)手霜我們店的很多顧客都在用，剛剛走的那個(gè)陳小姐（顧客）做完手部護(hù)理覺得不錯(cuò)還要帶一瓶走呢。”（舉例例證） B、最近這個(gè)款式的延長甲很漂亮的，還不易斷裂，而且15天若有斷裂我們免費(fèi)修補(bǔ)，188的價(jià)格一點(diǎn)都不貴，就按15天算，算來一天也才10多塊錢，而且一般我們做的指甲都能保證近一個(gè)月都不會(huì)有問題。（數(shù)字驗(yàn)證） C、五一芭比甲在做活動(dòng)哦，原價(jià)80元，現(xiàn)在只要51元，可以趁活動(dòng)體驗(yàn)一下嘛，節(jié)省下30塊將近，省下的錢去XX旅游，路費(fèi)不就有了嘛，

6、做個(gè)指甲漂漂亮亮的跟家里人出去玩，多開心。（形象描繪利益法） 五官刺激法，也就是說直接通過產(chǎn)品對(duì)顧客的感官刺激來吸引顧客，比如護(hù)手霜類接請(qǐng)消費(fèi)者試用或者感受產(chǎn)品的滋潤度、氣味、顏色等等。 借助工具法，借助店內(nèi)的一切宣傳物品作介紹，圖片、畫冊(cè)、價(jià)格表等結(jié)合起來，讓顧客更全面的了解，同時(shí)精美的宣傳品可以起到事半功倍的效果。（二）顧客異議處理 顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目提出不同意見是經(jīng)常有的事情，不要在顧客提出異議后不知所措，顧客提出異議才是我們美甲師工作的一個(gè)開始，俗話說，嫌貨才是賣貨人。顧客為什么會(huì)提出這些異議呢？ 對(duì)產(chǎn)品的特性以及給自己帶來的利益不了解； 對(duì)自己需求認(rèn)識(shí)的模糊； 對(duì)美甲師、產(chǎn)品

7、以及品牌存在偏見。 因?yàn)轭櫩偷漠愖h各不相同，所以需要美甲師在平時(shí)工作中要注意積累并分享給其他同事，也可以事前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)答案，也有很多美甲店把這些話術(shù)總結(jié)起來供大家學(xué)習(xí)。 在處理顧客異議的時(shí)候要把握兩點(diǎn)原則：不要直接反駁顧客，先肯定顧客是對(duì)的，然后婉轉(zhuǎn)的做出解釋或者提出不同觀點(diǎn)；絕不可與顧客爭辯。 例如：“你們的甲油味道好大哦”“是嘛？我聞聞，嗯，是有些味道，還好，比別的甲油味道小多了，我做了這么長時(shí)間，就海豚灣的味道小些，還是綠色環(huán)保的呢，不會(huì)傷害健康的?！薄笆遣皇钦娴呐叮俊薄拔颐刻熳瞿敲撮L時(shí)間的美甲，我比您更看中這個(gè)甲油對(duì)健康的影響，您說是不是，而且這個(gè)味道一會(huì)就散發(fā)了就不會(huì)有味道了，在店內(nèi)比

8、較明顯罷了?！保ㄈ┱f服顧客成交 美甲師前期的介紹工作做得再好，若不成交也是白費(fèi)，就像是瞄準(zhǔn)目標(biāo)卻不扣動(dòng)扳機(jī)一樣。在提出成交要求的時(shí)候要把握三個(gè)原則：主動(dòng)；自信；堅(jiān)持。 很多顧客會(huì)在決定購買與否的時(shí)候猶豫，若這個(gè)時(shí)候美甲師主動(dòng)的提出成交的請(qǐng)求，那成交的幾率會(huì)大很多。自信的提出成交不僅僅是表現(xiàn)出對(duì)自己的技術(shù)、產(chǎn)品的信心，也會(huì)讓顧客感覺到放心。若顧客拒絕成交，也不要馬上就敗下陣來，學(xué)會(huì)堅(jiān)持，等待機(jī)會(huì)勇敢再次提出成交請(qǐng)求。什么時(shí)候是提出成交要求的最佳時(shí)機(jī)呢？ 向顧客介紹產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目的一個(gè)重大利益點(diǎn)（賣點(diǎn)）時(shí)； 圓滿回答顧客的一個(gè)異議時(shí)； 顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。如何提出成交？ 直接成交法：“五一期間芭比甲只要51塊哦，過兩天就回到80塊了，要抓緊吶?！薄斑@個(gè)手部護(hù)理對(duì)改善皮膚真的很有好處的，做完效果特明顯，您一定得試試” 假設(shè)成交法，即假設(shè)顧客已經(jīng)成交，直接進(jìn)入后面的贈(zèng)品選擇或準(zhǔn)備工作：“我們這個(gè)手部護(hù)理項(xiàng)目做活動(dòng)，送工具套或護(hù)手霜，您看是選哪個(gè)？”“我們先清潔下雙手吧?！?(四） 向顧客推銷服務(wù) 這里的服務(wù)主要是指售后，除了相應(yīng)的卸補(bǔ)甲類售后優(yōu)惠之外，有時(shí)候美甲師還有會(huì)遇到顧客的投訴，這個(gè)問題是任何店面都會(huì)存在的問題，不論你的技術(shù)和產(chǎn)品再怎么優(yōu)秀也是無法徹底避免的，所以顧客投訴的處理是十分重要的問題，處理得不好會(huì)影響美甲店形象，處理得好，會(huì)帶來新的銷售機(jī)會(huì)。在處理投訴的時(shí)候注意幾點(diǎn)