兒童攝影網(wǎng)絡營銷策略

1、兒童攝影網(wǎng)絡營銷策略、兒童攝影行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀90年代初，臺灣商人抓住商機，將影樓經(jīng)營引入大陸市場，婚紗攝影興起。90年代中期， 兒童攝影從婚紗影樓里分離出來， 最早出現(xiàn)在上海、 浙江等沿海城市， 隨后在全國各地如雨后 春筍般遍地開花，做為新興的朝陽行業(yè)，兒童攝影體現(xiàn)出較大的發(fā)展空間。特別是近兩年， 兒童攝影行業(yè)發(fā)展更為迅速， 很多地區(qū)崛起了一些大型專業(yè)兒童攝影， 而后起之秀也亦步亦 趨。兒童攝影發(fā)展迅速不外乎兩個因素， 一是居民生活水平的提高， 用于兒童市場的消費逐 年增加， 從而為兒童影樓利潤提高奠定了基礎； 二是兒童影樓的經(jīng)營管理理念及手段不斷在 提升，另外經(jīng)營規(guī)模的擴大和營業(yè)項目增加使兒童

2、攝影更為專業(yè)， 得到了更多的消費者的認 同，從而使整個影像產(chǎn)品市場被進一步細分。經(jīng)過這 10年的發(fā)展， 兒童攝影市場已相對成熟， 競爭也進入了白熾化階段。 據(jù)2007年數(shù)據(jù)統(tǒng) 計，全國兒童攝影企業(yè)有 91700家，從事兒童攝影業(yè)的人員達 85萬余人，營業(yè)額達 200億。 競 爭的必然走勢加劇了兒童影樓市場的分爭， 也勢必會對行業(yè)進行優(yōu)化和洗牌， 促進行業(yè)的規(guī) 范化和影樓經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。 從部分城市這幾年兒童影樓的發(fā)展態(tài)勢來看， 兒童影樓將從顧 客主動找上門拍照的經(jīng)營模式， 轉(zhuǎn)變?yōu)橛皹侵鲃诱铱蛻舻慕?jīng)營方式。 傳統(tǒng)的營銷思路已經(jīng)見 效甚微， 正等待市場規(guī)律的重新整合和變革， 在這樣一個關系行業(yè)發(fā)展

3、命脈的關口， 通過什 么樣的方式再牢牢地占據(jù)市場一角， 增加營業(yè)額和效益成為當前影樓經(jīng)營者共同思索關注的 問題。兒童影樓決策者要想走在行業(yè)的前頭， 就要有清晰的經(jīng)營思路和富有遠見的管理意識， 把握時代趨勢， 給經(jīng)營注入活力， 運用管理手段， 數(shù)字化的分析經(jīng)營現(xiàn)狀， 決勝于千里之外。1、兒童攝影市場形勢與困境剖析目前中國有 3億 7千萬兒童，面對龐大的市場人群，近幾年嬰童行業(yè)的火熱大家有目共睹。兒童影樓行業(yè)因門檻低、 利潤高成為投資熱點， 加上一些婚紗影樓的直接轉(zhuǎn)型， 也加速了兒童 攝影的行業(yè)化進程， 市場競爭變得異常激烈。 遵循優(yōu)勝劣汰的生存法則， 可以預見不久的將 來兒童攝影行業(yè)將進行一次洗

4、牌。1) 影樓業(yè) “圈地 ”時代來臨“這個行業(yè)太火了。 ”杭州寶寶貝貝兒童攝影連鎖店的總經(jīng)理陳怡這樣評價兒童攝影行 業(yè)。2000年首先在銀泰的地下商場引進臺灣的兒童攝影時，陳怡他們多少還有些擔心。 但令人想不到的是，在寶寶的消費上，杭州的爸爸媽媽并不遜色于臺灣的爸爸媽媽。動輒一千、 兩千的價格，縱然是工薪階層，也毫不手軟。寶寶貝貝過了近兩年的舒服日子，而從 2002 年開始，小童星、歡樂娃娃、金色童年等攝影機構(gòu)也陸續(xù)開張，瞄準了這個市場。一些原來 并不專做兒童攝影的攝影機構(gòu)也漸漸掉轉(zhuǎn)了船頭。 其中改變較大的是 “蝶戀花 ”。這家創(chuàng)辦已 經(jīng)10年的攝影公司在 2001年加盟了 “愛你.寶貝 ”兒

5、童攝影，全力以赴做兒童市場。兒童攝影行業(yè)一枝獨秀的時代已經(jīng)過去， “圈地 ”時代已經(jīng)來臨！ 2007年統(tǒng)計中國兒童攝影企 業(yè)就有91700家，僅愛兒美兒童攝影在全國就有 600家品牌連鎖， 金色童年則有 500家加盟店。 在百度（ baidu ）里搜索 “兒童攝影機構(gòu) ”能查詢到 245000條信息，搜索 “兒童攝影工作室 ”能 搜到 195000條信息， 可見熱錢投資對兒童攝影行業(yè)的進入已相當火爆，這個大蛋糕已不是誰能獨吞一塊而是天下瓜分了。 過去一些中心城市或縣城的影樓只要經(jīng)營到位， 客源是不成問 題的，很多周邊地區(qū)的消費者也會被吸引一大部分過來。而如今，在一些縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 影 樓也如雨

6、后春筍般發(fā)展壯大， 促使更多的本地客人選擇了價位適中， 服務好又比較方便的當 地影樓。 這樣一來， 一些原來在中心城市或縣城的影樓的客源被大幅截流。相信很多影樓的經(jīng)營者已經(jīng)明顯地感覺到了這一點。2）利潤空間不斷壓縮兒童影樓經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展， 已經(jīng)全面進入了數(shù)碼時代。 但隨著家庭電腦和數(shù)碼相機的 平民化， 兒童影樓的生存空間可想而知， 加上兒童店越開越多的情況下競爭更加激烈， 利潤 也呈下降趨勢。其次，由于行業(yè)的自身特點，導致這個行業(yè)起點普遍低，行業(yè)市場混亂。有的為了爭市場， 搶資源， 把價格競爭作為唯一的救命稻草， 認為這樣能贏得生存的喘息之機。 但這樣的行為 卻使得兒童影樓健康發(fā)展和生存

7、半徑和空間逐漸縮小。因為不得不卷入殘酷的價格競爭， 使 得企業(yè)的發(fā)展?jié)摿吞嵘凉摿χ岛艿停貙捠袌銮赖姆椒ㄊ苁袌鰲l件等各種具體情況限 制，導致企業(yè)發(fā)展更新頻率與市場需求不同步。 有的新進入行業(yè)的店為了能夠維持基本生存， 總想尋找速成法， 這樣做實際是浪費顧客資源， 價格成本始終維持在很低的水平， 更不要談 可持續(xù)發(fā)展、 企業(yè)資本的積累了。 造成這樣的原因， 與我們急功近利的經(jīng)營和市場觀念不無 關系。3）攝影師流動過頻人才是競爭的一個重要方面。 影樓這個行業(yè)管理分兩類人， 一類是技術性的員工， 另一類是 服務性的員工。技術性員工其實指的就是攝影師。 許多攝影機構(gòu)負責人都表示， 開影樓最頭疼的就

8、是人員管 理，這個行業(yè)人員容易變動，因為攝影是個創(chuàng)造性的職業(yè)。對于攝影師來說，拍得好就能賺 大錢，屬于一技在手、走遍天下這種職業(yè)類型。攝影師覺得自己拍得好，就很容易想要另起 爐灶自己當老板， 或者被挖掘到其他影樓。 在能力和穩(wěn)定兩個條件上， 攝影機構(gòu)只能無奈地 選擇：技術寧愿差一點兒，也要找一個能長期穩(wěn)定干下去的人。4）連鎖發(fā)展導致技術短缺當本地的兒童攝影處于白熱化的競爭狀態(tài)時，許多攝影機構(gòu)把目光投向了外地。既然競爭激烈，為什么一家又一家的攝影機構(gòu)還準備擴張呢？因為這個行業(yè)的成本不高， 顧 客源穩(wěn)定， 其中的利潤可以與婚紗攝影想媲美。 婚紗攝影的投入要相對多得多， 一套婚紗就 可以換買童裝一大

9、柜了。 而且兒童攝影還有回頭客， 而婚紗攝影僅是一次消費。 高利潤使兒 童攝影將繼續(xù)保持著較高的增長速度，而且這個市場還沒有飽和，競爭將更加激烈。但是快速發(fā)展連鎖， 導致的另一個問題就是技術脫節(jié)。 好的兒童攝影師難尋， 各地對兒童攝 影消費接受的程度不同， 這往往使得他們在進行連鎖發(fā)展時有些顧此失彼。 過于熱衷打造外 地市場，難免影響到大本營的攝影質(zhì)量。5）攝影風格缺乏創(chuàng)新 跟風嚴重現(xiàn)在很多攝影店純粹是從利益的角度出發(fā)拍攝寶寶， 很多攝影師并不是把兒童攝影當成藝術 創(chuàng)作來拍，而像是流水線操作，同樣的服裝、同樣的道具和背景，實在沒有什么個性，因此 很少有很經(jīng)典的照片。有些兒童店為了降低成本開始減

10、少前期拍攝服裝、 背景、 道具的投入， 重點加強照片的后期 設計，運用大量的素材和各種渲染特效。 剛開始顧客還覺得挺新鮮， 時間一長， 家長們發(fā)現(xiàn)， 攝影店設計的相片和自己設計的大頭貼沒什么區(qū)別，數(shù)碼攝影的魅力光環(huán)就要消失。2、兒童攝影的區(qū)域市場分析 1）在北方，兒童攝影影樓發(fā)展迅速發(fā)展趨勢較好。但也有一些不足。首先是兒童店之間雷 同較多，有特色的兒童攝影店少，且規(guī)模都不大，多為 40 、50 平米到100 多平米之間， 缺 少較成熟的品牌店。 其次為主要營銷手段是以降低價格來爭取客戶。 此外在服務上普遍需要 很大改進，特別是服務意識問題。2）在中部地區(qū)，兒童店較多，大多數(shù)單店規(guī)模相對其他省市

11、要大，經(jīng)營也比較正規(guī)，大部 分經(jīng)濟效益都不錯。 目前兒童影樓的發(fā)展在各個地區(qū)正處于上升階段， 在各地也逐漸受到市 場的重視。 有的兒童攝影在同一地區(qū)已開設多家分店， 服務質(zhì)量比較好， 重視員工培訓學習。 兒童店后期產(chǎn)品比較豐富具有一定的品質(zhì)意識， 在營銷方面比較舍得投入， 正在向品牌階段 過渡。不足之處在于創(chuàng)新方面有待加強，同行間抄襲比較嚴重，所以較難形成差異化經(jīng)營， 從而導致價格戰(zhàn)頻繁競爭激烈。 特別是在樣照方面更為明顯， 在同一城市甚至出現(xiàn)多家兒童 店共用同一套樣照的局面。3）東部地區(qū)的情況是，兒童店大部分投入較大，但效益一般，競爭很盲目。很多地方以免 費作為吸引顧客的手段，市場競爭殘酷。

12、顧客整體消費實力強，但能滿足顧客需要的店少。 高檔店有比較大的發(fā)展空間。根據(jù)在其他省市的經(jīng)驗，高檔店發(fā)展?jié)摿^大。4）南部地區(qū)，兒童店自有品牌占多數(shù)，發(fā)展情況在全國來看屬于適中水平。拍照比較有風 格，特別在地級城市，各店基本靠特色求發(fā)展。不足之處在于不重視企業(yè)形象建設，規(guī)范的 兒童店比較少，絕大多數(shù)兒童店連統(tǒng)一的工裝都沒有。5）西部地區(qū)兒童店數(shù)量少，經(jīng)營狀況普遍一般。絕大部分還是個體戶經(jīng)營模式，姐妹店、 夫妻店、家庭店占多數(shù)。也有一些兒童店做得不錯，但整體來看市場空間還很大，有潛力可 挖。3、兒童攝影基本存在形式分析目前兒童攝影市場基本呈現(xiàn)出三種不同形式與規(guī)模的兒童影樓：家庭作坊式小型兒童店、

13、 具 有一定規(guī)模和專業(yè)技術的中型兒童影樓、上規(guī)模的大型專業(yè)兒童影樓。1）家庭作坊式小型兒童店主要呈現(xiàn)出的狀況：店經(jīng)營面積多半在 100平以下，裝修比較簡單，多半在一些小區(qū)附近或 是副街道上，工作人員一般在 5人之內(nèi)，甚至更少。拍攝風格比較簡單，接呈早期照相館模 式，從經(jīng)營角度來講都只要是以夫妻店為主， 雖然沒有高額利潤可言， 但是至少滿足當時市 場需求，管理制度上基本屬于空白， 其優(yōu)點表現(xiàn)為：服務容易到位，讓顧客有一種親情式 拍攝的感覺；運營費用低，投入不大。易管理。 缺點表現(xiàn)為：顧客消費價位較低，市場競 爭能力較弱， 這些中小型兒童影樓目前只有很小一部分擴大經(jīng)營面積及規(guī)模，走上正規(guī)管 理經(jīng)營

14、模式。業(yè)界一直流傳一句話：擴張是找死，不擴張是等死。那怎么辦呢，難道就這樣 真的去等死嗎？傳統(tǒng)營銷解決方案：店再小也要有個完整的管理制度， 在約束的基礎上去提高員工從業(yè)素質(zhì)， 這中小型兒童影樓 區(qū)域性較強。 一般著重針對附近消費市場和群體就可以了， 把所在區(qū)域的幼兒園或是小區(qū)兒 童場所建立和諧的合作關系， 親情 +服務 +品質(zhì)， 用產(chǎn)品的品質(zhì)與親人般的拍攝感覺去抓住市 場。一個溫馨安逸的環(huán)境， 到處充滿家的氣息， 顧客進來不像是到了具有濃重商業(yè)氣氛的兒 童影樓，而是回到溫馨的家里來拍攝。在大市場趨勢下，以地域性為目標，以親情為品牌， 以品質(zhì)為保障，打造 “你身邊的寶寶攝影專家 - 隨時為你服務

15、 ”。2）中型兒童專業(yè)兒童攝影隨著市場需求的不段擴大， 家庭式作坊的中小型兒童影樓已經(jīng)不能滿足市場。 一批具有 專業(yè)技術和規(guī)模的兒童影樓出現(xiàn)，面積在 200平以上，工作人員多半以 10人-20 左右為主， 管 理制度也基本具備，服務對象逐步專一化，即出現(xiàn)嬰幼兒攝影，在拍攝手法上，慢慢加入了 兒童實景模擬式拍攝，例如廚房，家具，洗澡間等等，體現(xiàn)在家的玩耍中的自然，新品不段 推出，在平均消費價位上也逐步提高， 顧客消費理念也逐步由簡單拍攝幾張而轉(zhuǎn)化為拍攝成 冊的照片。其優(yōu)點表現(xiàn)為：開業(yè)初期，市場競爭力不大，各個店各占自己的市場，很多店以 品質(zhì)取勝，容易經(jīng)營。缺點：要在培養(yǎng)市場和顧客消費心里。在價位

16、上不占優(yōu)勢，和小影樓 比價位相對高，和大型影樓比，硬件設備難到位。主要的顧客群體為中檔消費顧客。傳統(tǒng)營銷解決方案：市場沒有定律， 但是卻有無形的潛規(guī)則。 在營銷方面應經(jīng)常和附近的一些兒童行業(yè)店做些互 動活動，首先從最基本的發(fā)放宣傳卡，到各個兒童聚集地，幼兒園、學校等等，經(jīng)過不斷的 嘗試，慢慢形成一種可行有效的操作模式，增加店內(nèi)人氣。同時豐富產(chǎn)品，照片拍攝效果多 樣化，在節(jié)日期間制定一整套優(yōu)惠消費套系，做好后期消費。抓住每個顧客，服務好每個顧 客，建立良好的口碑。 在市場中樹立自己的知名度與品牌效應， 打造一個長期發(fā)展的前提與 鋪墊。3）大型專業(yè)兒童影樓婚紗影樓競爭日漸激烈， 兒童市場成為眾婚紗

17、老板看做尚未開發(fā)的寶地， 上千平左右的兒童 店拔地而起， 從業(yè)兒童攝影老板稱這是 “狼來了 ”！大型婚紗影樓老板一見面就經(jīng)常說一句 笑話：“你兒童了嗎？ ”開業(yè)初期，鋪天蓋地的廣告宣傳幾乎家喻戶曉，專業(yè)的管理模式，專 業(yè)的兒童化裝修，領跑城市兒童攝影拍攝行業(yè)。其優(yōu)點表現(xiàn)為：規(guī)模大，資金雄厚經(jīng)得住市 場沖擊，顧客消費群檔次高，產(chǎn)品齊全，拍攝手法專業(yè)化多變，抓住高消費群體。占有市場 份額較快。其缺點表現(xiàn)為：人員流動性相對大，拍攝模式化，服務不到位，容易造成客怨。 人員素質(zhì)不齊，后期取件容易造成誤件。傳統(tǒng)營銷解決方案：在軟件硬件設施齊全的前提下，市場營銷成為主要問題。以品牌為出發(fā)點，以品質(zhì)做后盾，

18、打造靈活多變的攝影主題， 提高內(nèi)部人員的素質(zhì)， 經(jīng)常做些禮儀上的培訓， 對每個顧客服務 第一，打服務牌，同時建立專業(yè)的營銷隊伍，開展外展秀場活動，爭取一部分市場份額， 與 同一檔次的異業(yè)做聯(lián)盟，做些互惠互利的打品牌的活動。4、兒童影樓營銷需惡補由于低門檻的行業(yè)準入使大批資本流向兒童市場，越來越多的經(jīng)營者看好兒童攝影 這塊蛋糕， 兒童影樓的數(shù)量在近兩年不斷的增加。 而這也意味著兒童攝影市場競爭將再次升 級，在近兩年的觀察中我們已經(jīng)看到有很多兒童影樓的經(jīng)營者跟不上市場的變化， 已經(jīng)被市 場無情地淘汰掉。 很多地區(qū)的龍頭兒童攝影， 在新的競爭者出現(xiàn)后都敗下陣來， 甚至銷聲匿跡。我們發(fā)現(xiàn)很多兒童影樓的經(jīng)營者大多為技術出身，在近幾年的市場