帕提歐公館下半年銷售計劃.6.31

1、 2013年下半年帕提歐公館銷售計劃2013年下半年度帕提歐公館營銷推廣計劃2013.7一、2013年全年營銷部署及上半年總結：14#正負零15#正負零14#/15#樓交房12、13號樓封頂別墅交房 工程線12月11月10月8月9月7月6月5月4月3月2月1月44 21 33 36 42 36 29 29 37 42 31 24 原銷售計劃492422281620上半年銷售狀況樓盤剩余房源統(tǒng)計：2013年上半年銷售總套數：159套，占全年任務的約39%；剩余房源為高層住宅：265套；特殊房源（別墅、洋房、復式）：58套；總合計：323套，占整盤的比例約為78%，基本達到清盤條件。二、2013年

2、下半年營銷策略思路1、2013年下半年營銷原則指導原則：1）、從整盤條件看高層住宅部分銷售近80%，已達成清盤銷售條件，并貫徹全年及整盤推盤要求。2）、以14號的推出加速整盤清盤速度。3）、項目整體策略應該遵循“盡快清盤、快速回收資金”為基本原則，目的在于將別墅、復式等戶型的客戶層進行單獨去化，使得項目內產品間銷售期與蓄水期不產生沖突。渠道指導原則：1）、渠道媒介攻擊要點在交房、封頂、以及促銷活動等重要時間節(jié)點上。2）、以“爆破式促銷”作為渠道策略制定的原則，采用主流媒體與精準渠道與新聞炒作相結合的方式。3）、采用“短時間、大覆蓋面、高頻率”的媒體聯(lián)合策略，整合最強的攻擊力效果。2、2013年

3、基本房源狀況、銷售任務、目標分解1) 房源情況(1) 帕提歐公館目前房源包含3個部分：a.6#樓、12#、13#、14#、15#樓高層住宅推出后銷售剩余房源；b.別墅級洋房剩余房源；c.剩余商業(yè)房源。詳表：戶型面積（）分布統(tǒng)計總數統(tǒng)計（套）總面積（）2室2廳1衛(wèi)+室內花園96.4114# 52套918773.313室2廳1衛(wèi)105.8615# 39套1105.8613# 1套3室2廳2衛(wèi)104.0912# 2套2208.18高層住宅合計116.6514# 52套9511081.75116.65123.79-125.6715# 43套953311081.75409312# 33套139.826#

4、 43套43419.4626530274.36花園洋房101262.46復式163461.19別墅328543.1特殊房源合計58套13266.75(2) 帕提歐公館剩余高層：總建筑面積30274.36平方米，共計套數265套，截止2013年6月剩余高層住宅房源共265套。(3) 商業(yè)剩余房源：1#、7#商業(yè)總銷面積約為700平米，14#、15#商業(yè)總銷面積平米1590.18平米，剩余商業(yè)總銷售面積約為2500平米。(4) 別墅、洋房剩余房源（包含復式）：剩余房源58套，剩余房源面積：13266.75。2) 客戶需求統(tǒng)計(1) 成交客戶區(qū)域分析(2) 成交客戶認知渠道分析：(3) 成交客戶年齡

5、段分析：(4) 成交客戶職業(yè)分析：(5) 成交客戶家庭月收入分析(6) 客戶認可度調查區(qū)域區(qū)域認可度總價配套景觀物業(yè)產品城東36.67%11.67%6.67%30.00%2.33%13.33%城西26.67%20.00%21.67%23.33%2.00%6.33%城南30.00%13.33%16.67%23.33%4.00%11.00%城北23.33%18.33%11.67%25.00%4.00%17.67%西安40.00%11.67%13.33%23.33%3.67%8.00%余下33.33%13.33%13.33%25.00%2.33%12.67%其它20.00%13.33%18.33%2

6、6.67%5.67%16.00%3) 銷售任務分解帕提歐公館6-12月住宅銷售任務表時間2013年下半年7月8月9月10月11月12月銷售目標30套30套40套40套35套25套1500萬1500萬2000萬2000萬175012503、2013年下半年營銷策略思路分解下半年整體營銷策略思路清盤 + 回款 = 目標1.3億元總銷、1一億回款主要任務：高層住宅迅速清盤完成整盤90%以上銷售，總銷1億元，回款9000萬次要任務：商業(yè)部分補充任務，目標總銷2000萬，回款1000萬元加強推進：別墅及洋房完善銷售條件，目標總銷1000萬，回款300萬元根據目前銷售情況來看，帕提歐公館房源情況有以下幾個

7、特征：剩余房源選擇面較小，幾乎剩余都為3房房源；剩余房源總價較高，總價對客戶的影響逐漸顯現(xiàn)；別墅產品未能很好呈現(xiàn)于客戶，且總價過高對客戶的誘惑力不高，因此去化速度相對較慢。因此從目前房源狀況上看，集中快速消化現(xiàn)有高層住宅的3房是首要的任務，商業(yè)部分作為有效補充，而別墅與復式房源的消化需要更好的銷售條件，如別墅樣板間、合理的價格區(qū)間和大力度的促銷等，才能實現(xiàn)此類產品的消化。銷售策略分解高層住宅部分：² 加大現(xiàn)場優(yōu)惠：考慮到后期都為三房且總價水平較高，為了能增強客戶接受度，將現(xiàn)場目前執(zhí)行的最大優(yōu)惠6%，將優(yōu)惠幅度增大為8%-10%，以應對后期全部是三房的銷售局面。² 14#樓加

8、推，提正項目關注度：以14#加推為名頭，加大房源供應，引起市場關注及客戶追逐。² 加大“老客戶帶新客戶”活動力度：不斷回訪老客戶，重新吸引外界關注，借助老客戶的推薦刺激更多客戶的購買欲，繼續(xù)延續(xù)老客戶帶新客戶活動，將原有“老客戶是2000元購物卡，新客戶一個點的優(yōu)惠；客帶客：給介紹人1000元的購物卡”，改為“老客戶是3000元購物卡，新客戶2個點的優(yōu)惠；客帶客：給介紹人2000元的購物卡”。² 加大現(xiàn)場活動促銷力度：考慮到后期都為三房且總價水平較高，為了能增強客戶接受度，下半年可展開針對高收入人群公關活動，每月月中拿出30套“一口價”房源促銷，并定期在帕提歐廣場舉行大型路

9、演活動，并在活動期間以限時限價秒殺指定房源、贈送禮品、抽獎等促銷手段，以達到熱場的效果。² 針對6#139平米戶型消化：從銷售一線反饋信息看6#客戶普遍認為停車是影響客戶成交的最大問題，因此以“凡購買6#客戶應贈送地面指定車位3年的使用權，并優(yōu)先享受后期地下車庫的優(yōu)先購買權”的激勵政策，促使客戶購買。² 渠道分銷：將現(xiàn)在的1個外展場，增加到3-5個，加大派單力度，已攔截其他項目客戶，提升項目總體客戶數量；并且增大銷使的激勵政策。² 加大媒介推廣力度：增加網絡廣告投放，擴到戶外廣告，車體廣告等媒介的投放力度。商業(yè)部分：² 建議盡快完成14、15#樓底商的施

10、工，達到銷售條件。² 商業(yè)招商工作全面展開，以帶動商業(yè)銷售及客戶積累。別墅及洋房（復式）部分：² 隨著別墅產品的交房逐漸臨近，別墅的消化也逐漸到了一個比較理想的銷售階段，別墅產品的樣板間必不可少，尤其是別墅外部包裝，應及時加強和完善。² 從目前別墅客戶反饋來看，別墅客戶的停車問題比較尖銳，總價過高的問題也比較突出，建議a：贈送地面指定車位10年的使用權，以吸引客戶的購買；b：調整價格，實施一口價銷售（9折優(yōu)惠），經快回收別墅壓制資金。四、2013年下半年營銷推廣策略思路集中爆破 蓄積氣場 體驗環(huán)境跟進 制造市場饑餓本次推廣以配合項目集中推廣，分區(qū)推貨，集中認籌的營

11、銷策略為原則，結合項目推進要求，制定不同階段的市場爆破點，保持市場關注度，并充分營造派籌解籌活動的市場緊迫感。具體實施計劃如下：1、推廣主題你幸福所以我幸福！帕提歐“幸福系”，給幸福一個城諾！1、推盤策略各階段策略：以每2個月為一個階段，下半年分為3個推廣階段。第一階段：7-8月 主題：在帕提歐公館，幸福很容易！幸福系 . 幸福季1）、目標：根據本次推出房源特征，以“帕提歐幸福系”全三房推出為噱頭，配合“幸福季”為促銷主題，保持在市場上曝光率，讓客戶了解本項目在后期銷售的房源才是保留珍藏的最好的產品這一感覺。2）、媒體選擇：組合硬件：a、公眾媒體：a網絡b手機短信c雜志b、自有廣告媒體：a、售

12、樓處（商業(yè)外廣告，桁架廣告等）b、折頁、單c、業(yè)主通訊錄3）、活動：幸福季升學季、清涼季·升學季：a7月末、8月中分別組織2次此期間購房客戶子女“香港迪斯尼5日游”的夏令營活動；b憑借準考證均可銷售響應優(yōu)惠；·清涼季：每周周末在銷售中舉辦暖場活動，以“購房送清涼（空調）”為噱頭吸引客戶；7月20-21日、8月10-11日在廣場舉辦大型納涼露演，吸引市場關注；第二階段：9-10月 主題：愛在帕提歐公館，幸?？倛F圓！幸福系 . 團圓季1）、目標：根據本次推出房源特征，以“團圓就是幸?！睘橥茝V主題，配合14#加推的契機，保持在市場上曝光率，順利達成銷售目標。2）、媒體選擇：a、公

13、眾媒體：a外展場b手機短信c雜志dinter網e公關活動（組織銷售人員前往等高消費人群聚集地進行路演）b、自有廣告媒體：a、售樓處（商業(yè)外廣告，桁架廣告等）b、折頁、單c、客戶通訊錄3）、活動：團圓季·團圓季：a到訪客戶：全家一同看房，現(xiàn)場贈送一份精美團圓禮；b成家客戶：與戶縣中高檔餐飲酒店聯(lián)合，贈送中秋團圓飯一桌，并可參加評選帕提歐公館每月評選的“最幸福家庭”的評選活動，“最幸福家庭”可獲得一份價值2000元的家庭寫真大禮包一份。第三階段：11-12月 主題：尋找最幸福的100位業(yè)主！幸福季 . 收獲季1）、目標：根據本階段特點，帕提歐公館高層住宅基本清盤，以“看得到的幸福，感受到

14、的喜悅幸?，F(xiàn)房發(fā)售，誰住誰幸?！睘橹黝}，強勢清盤，完成年度銷售任務和回款任務。2）、媒體選擇：a、公眾媒體：a外展場b手機短信c雜志dinter網e公關活動（組織銷售人員前往等高消費人群聚集地進行路演）b、自有廣告媒體：a、售樓處（商業(yè)外廣告，桁架廣告等）b、折頁、單c、客戶通訊錄3）、活動：收獲季·收獲季：a舉辦“新年嘉年華，幸福生活家”的大型客戶答謝會；b舉辦“幸福寶寶”招募活動，凡參與的客戶，均可贈送一份精美禮品，獲獎寶寶全家客戶獲得“幸福全家，幸福游”新馬泰的旅游度假過新年的大獎；c舉辦“帕提歐幸?？倓訂T”活動，獲獎購房有機會等到“全年物業(yè)費減免”、“車位使用權”等不同的優(yōu)惠

15、。五、79月媒介推廣計劃表： 序項目時間內容/細則費用預算（萬元）備注1call客7月-9月內容：1.帕提歐項目成交客戶資源及來電到訪；2.合作短信公司電話資源；3.帕提歐累積意向客戶； 5.購買其他競品近2個月來電、來訪資源； 細則：在崗置業(yè)顧問每天call客50組電話資源，銷售經理監(jiān)控call客反饋信息并抽查回訪，及時調整call客政策，確保電話資源不被浪費；call客結果每天郵件發(fā)送帕提歐銷售負責人。12競品攔截7月9月競品攔截重點鎖定競品項目；同時配合銷使發(fā)單。63社區(qū)/寫字樓巡展7月-9月社區(qū)、商場巡展104vip客戶資源利用7月-9月聯(lián)合帕提歐合作銀行在銷售中心舉辦vip儲戶專場活動（存款200萬以上），借助活動契機將項目及產品進行全方位推介，利用“圈層效應”，深度挖掘潛在客戶資源；35老客戶資源7月-9月對購買帕提歐項目設置客帶客獎勵。126網絡廣告7月-9月贊助畫鄉(xiāng)網葡萄形象大市活動，并投放廣告57短信廣告7月-9月每周2期，每期5