李振勇-商業(yè)模式創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型【中華講師網(wǎng)】

1、 李振勇李振勇 企業(yè)微利時(shí)代如何成長(zhǎng)企業(yè)微利時(shí)代如何成長(zhǎng)如何在經(jīng)濟(jì)冬天里成功轉(zhuǎn)型如何在經(jīng)濟(jì)冬天里成功轉(zhuǎn)型商業(yè)模式商業(yè)模式作者、光碟作者、光碟商道邏輯商道邏輯主講人主講人中國(guó)商業(yè)模式理論體系創(chuàng)建者中國(guó)商業(yè)模式理論體系創(chuàng)建者中國(guó)商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)創(chuàng)始人中國(guó)商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)創(chuàng)始人北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA總裁班課程教授總裁班課程教授中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)咨詢委員會(huì)執(zhí)行委員中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)咨詢委員會(huì)執(zhí)行委員中國(guó)人才中國(guó)人才雜志理事雜志理事深圳市社會(huì)組織總會(huì)顧問深圳市社會(huì)組織總會(huì)顧問廣東高新產(chǎn)業(yè)商會(huì)顧問廣東高新產(chǎn)業(yè)商會(huì)顧問浙江民企協(xié)會(huì)顧問浙江民企協(xié)會(huì)顧問國(guó)際咨詢師認(rèn)證國(guó)際咨詢師

2、認(rèn)證北京聚智共達(dá)管理咨詢公司董事長(zhǎng)北京聚智共達(dá)管理咨詢公司董事長(zhǎng)演講者簡(jiǎn)介演講者簡(jiǎn)介79年，從地方考入解放軍坦克學(xué)院指揮專業(yè)年，從地方考入解放軍坦克學(xué)院指揮專業(yè)畢業(yè)后在部隊(duì)任排長(zhǎng)、連長(zhǎng)、作訓(xùn)參謀畢業(yè)后在部隊(duì)任排長(zhǎng)、連長(zhǎng)、作訓(xùn)參謀87年轉(zhuǎn)業(yè)到兵器工業(yè)部第年轉(zhuǎn)業(yè)到兵器工業(yè)部第544廠勞動(dòng)人事處任干部調(diào)配干事廠勞動(dòng)人事處任干部調(diào)配干事湖南大學(xué)工業(yè)外貿(mào)研究生畢業(yè)到湖南大學(xué)工業(yè)外貿(mào)研究生畢業(yè)到長(zhǎng)沙中意集團(tuán)任外貿(mào)主管經(jīng)濟(jì)師和分公司經(jīng)理長(zhǎng)沙中意集團(tuán)任外貿(mào)主管經(jīng)濟(jì)師和分公司經(jīng)理93年下海去廣東，任樂百氏集團(tuán)東北大區(qū)、中南大區(qū)經(jīng)理年下海去廣東，任樂百氏集團(tuán)東北大區(qū)、中南大區(qū)經(jīng)理廣州天樂營(yíng)銷策劃公司廣州天樂營(yíng)銷策

3、劃公司 總經(jīng)理總經(jīng)理深圳中科智集團(tuán)投資銀行總部總經(jīng)理、投資總監(jiān)、副總裁深圳中科智集團(tuán)投資銀行總部總經(jīng)理、投資總監(jiān)、副總裁兼上海擔(dān)保公司總經(jīng)理兼上海擔(dān)保公司總經(jīng)理美國(guó)上市公司美國(guó)上市公司GNCC公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理華仁達(dá)集團(tuán)總裁華仁達(dá)集團(tuán)總裁CEO北京聚智共達(dá)管理咨詢公司董事長(zhǎng)北京聚智共達(dá)管理咨詢公司董事長(zhǎng)李振勇簡(jiǎn)歷：李振勇簡(jiǎn)歷：分享目的分享目的商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹一、商業(yè)模式創(chuàng)新一、商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行滿足未被滿足的需求是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂滿足未被滿足的需求是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂 價(jià)值整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心價(jià)值整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)力是商業(yè)模式創(chuàng)

4、新的核心商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹一、商業(yè)模式創(chuàng)新一、商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行 發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個(gè)良性的成長(zhǎng)軌道發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個(gè)良性的成長(zhǎng)軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗(yàn)與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)，有的成功經(jīng)驗(yàn)與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)，有時(shí)反而會(huì)使企業(yè)陷入危機(jī)之中；曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)漸漸消失時(shí)反而會(huì)使企業(yè)陷入危機(jī)之中；曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形式，甚至對(duì)有的企業(yè)

5、，這種，已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形式，甚至對(duì)有的企業(yè)，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)演變成為企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的陷阱與障礙。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)演變成為企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的陷阱與障礙。商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的主要特征表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的主要特征表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： 產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間越來越短，產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間越來越短，品牌的差別化塑造則需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，無法解決燃品牌的差別化塑造則需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，無法解決燃眉之急。眉之急。 目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速發(fā)展期，開目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速發(fā)展期，開始始進(jìn)

6、入行業(yè)成熟期進(jìn)入行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、供過于求同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、供過于求是這一時(shí)期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。是這一時(shí)期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。 國(guó)家有關(guān)部委對(duì)國(guó)家有關(guān)部委對(duì)600600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個(gè)行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個(gè)行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有172172種，占種，占28.7%,28.7%,供供 過于求過于求的商品的商品428428種種, ,占占71.3%71.3%。技術(shù)導(dǎo)

7、向技術(shù)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代）市場(chǎng)導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代）顧客正變得越來越強(qiáng)大，購(gòu)買決策更復(fù)雜，顧客正變得越來越強(qiáng)大，購(gòu)買決策更復(fù)雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化。并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化。 孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人等孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人等企業(yè)，無疑都找到了賺錢的模式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也企業(yè)，無疑都找到了賺錢的模式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也賺了大錢，但是它們沒有認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式的規(guī)律。在設(shè)計(jì)企賺了大錢，但是它們沒有認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式的規(guī)律。在設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式的時(shí)候，業(yè)商業(yè)模式的時(shí)候，只看到了廣告對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)力拉動(dòng)作用，只

8、看到了廣告對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)力拉動(dòng)作用，而忽視了對(duì)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和客戶的而忽視了對(duì)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動(dòng)的時(shí)候，他們沒有及時(shí)偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動(dòng)的時(shí)候，他們沒有及時(shí)地調(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說沒有來的及調(diào)整就遭受滅頂?shù)卣{(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說沒有來的及調(diào)整就遭受滅頂之災(zāi)，壯志未酬身先死。之災(zāi)，壯志未酬身先死。在微利時(shí)代里在微利時(shí)代里, ,消費(fèi)者的所有需求真的都被滿足了？消費(fèi)者的所有需求真的都被滿足了？有沒有未被滿足的需求呢有沒有未被滿足的需求呢? ?赤腳進(jìn)鞋店赤腳進(jìn)鞋店 英國(guó)倫敦市的一條大街上新開了一家叫英國(guó)倫敦市的

9、一條大街上新開了一家叫”羅畢羅畢”的鞋店的鞋店. .鞋子的款式豐富鞋子的款式豐富, ,質(zhì)量也不錯(cuò)質(zhì)量也不錯(cuò), ,但是這條街上的鞋店實(shí)在太多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重但是這條街上的鞋店實(shí)在太多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重, ,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈競(jìng)爭(zhēng)非常激烈, ,因此這家鞋店的生意一直平平淡淡因此這家鞋店的生意一直平平淡淡. . 一天一天, ,店里進(jìn)來兩位時(shí)尚女性店里進(jìn)來兩位時(shí)尚女性. .她們挑了一雙又一雙的鞋她們挑了一雙又一雙的鞋, ,試穿了一次又一次試穿了一次又一次, ,最后終于買了一雙最后終于買了一雙. .付帳的時(shí)候付帳的時(shí)候, ,只聽買鞋的顧客對(duì)同伴說只聽買鞋的顧客對(duì)同伴說: :”今天購(gòu)物真是辛苦今天購(gòu)物真是辛苦,

10、,一次一次地脫鞋一次一次地脫鞋, ,又煩有累又煩有累. .” 店老板心想店老板心想, ,既然許多顧客在選購(gòu)鞋子時(shí)既然許多顧客在選購(gòu)鞋子時(shí), ,常常抱怨換鞋太麻煩常常抱怨換鞋太麻煩, ,若能讓顧客若能讓顧客赤腳進(jìn)店就少了不必要的麻煩赤腳進(jìn)店就少了不必要的麻煩, ,顧客購(gòu)起物來就要輕松多了顧客購(gòu)起物來就要輕松多了. . 后來后來, ,店老板從一些重要場(chǎng)合鋪紅地毯得到了啟發(fā)店老板從一些重要場(chǎng)合鋪紅地毯得到了啟發(fā), ,遂決定在店內(nèi)鋪放名貴遂決定在店內(nèi)鋪放名貴地毯地毯. .并將店名改為并將店名改為”赤腳鞋店赤腳鞋店”. .隨后隨后, ,他召集所有員工他召集所有員工, ,鄭重地宣布鄭重地宣布: :顧客脫鞋

11、顧客脫鞋進(jìn)店后進(jìn)店后, ,由服務(wù)員代為擦鞋由服務(wù)員代為擦鞋. .然后然后, ,老板在門口貼出一份告示老板在門口貼出一份告示: :店內(nèi)鋪有名貴地毯店內(nèi)鋪有名貴地毯, ,顧客須脫寫進(jìn)店購(gòu)物顧客須脫寫進(jìn)店購(gòu)物, ,并由本店代為擦鞋并由本店代為擦鞋. . 告示公布后告示公布后, ,許多顧客慕名而來許多顧客慕名而來. .顧客進(jìn)店后顧客進(jìn)店后, ,感覺既隨便、又親切，而且又感覺既隨便、又親切，而且又有人給擦鞋，結(jié)果鞋店銷售額大增。有人給擦鞋，結(jié)果鞋店銷售額大增。未被滿足的需求無處不在，未被滿足的需求無處不在，關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！老企業(yè)怎么辦呢老企業(yè)怎么辦呢? ?雖然滿足了表面的

12、需求，雖然滿足了表面的需求，但是深層次的需求并未都得到滿足但是深層次的需求并未都得到滿足! !溫度計(jì)公司溫度計(jì)公司1客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品溫度計(jì)公司溫度計(jì)公司2產(chǎn)品產(chǎn)品.產(chǎn)品產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)洞察客戶未被滿足的需求洞察客戶未被滿足的需求臺(tái)灣百略有體溫計(jì)、血壓臺(tái)灣百略有體溫計(jì)、血壓計(jì)、電毯三大系列。計(jì)、電毯三大系列。 雖然公司的核心業(yè)務(wù)仍然是產(chǎn)品，但重點(diǎn)卻是服務(wù)！百略公司已雖然公司的核心業(yè)務(wù)仍然是產(chǎn)品，但重點(diǎn)卻是服務(wù)！百略公司已經(jīng)不再把賣產(chǎn)品看做是終級(jí)目標(biāo)，他關(guān)心的是公司怎樣才能為客戶真經(jīng)不再把賣產(chǎn)品看做是終級(jí)目標(biāo)，他關(guān)心的是公司怎樣才能為客戶真正解決問題。正解決問題。這種本質(zhì)性的改變即避免

13、了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，又為自己客這種本質(zhì)性的改變即避免了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，又為自己客觀上帶來了產(chǎn)品的熱銷和豐厚的利潤(rùn)。觀上帶來了產(chǎn)品的熱銷和豐厚的利潤(rùn)。遠(yuǎn)程居家護(hù)理計(jì)劃遠(yuǎn)程居家護(hù)理計(jì)劃客戶未被滿客戶未被滿足的需求足的需求反饋反饋監(jiān)測(cè)監(jiān)測(cè)洞察客戶未被滿足的需求洞察客戶未被滿足的需求消費(fèi)者真正的需求是解決問題消費(fèi)者真正的需求是解決問題而不是獲得解決問題的工具和手段！而不是獲得解決問題的工具和手段！誰是我的客戶誰是我的客戶 誰應(yīng)該是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶 客戶的偏好如何變化客戶的偏好如何變化 怎樣才能為客戶增加價(jià)值怎樣才能為客戶增加價(jià)值 如何讓客戶首先選擇我如何讓客戶首先選擇我找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商

14、業(yè)模式的第一步找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步客戶群客戶群規(guī)模規(guī)模 區(qū)域區(qū)域提供的產(chǎn)品提供的產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)價(jià)值主張價(jià)值主張 戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度滿足客戶需求的程度6W6W1H1HWhoWho誰構(gòu)成市場(chǎng)誰構(gòu)成市場(chǎng)WhatWhat購(gòu)買什么購(gòu)買什么WhyWhy為何購(gòu)買為何購(gòu)買WhoWho誰參與購(gòu)買誰參與購(gòu)買WhenWhen何時(shí)購(gòu)買何時(shí)購(gòu)買WhereWhere何地購(gòu)買何地購(gòu)買HowHow如何購(gòu)買如何購(gòu)買指購(gòu)買多少商品或指購(gòu)買多少商品或服務(wù)，購(gòu)買多少服務(wù)，購(gòu)買多少指購(gòu)買的原因，或指購(gòu)買的原因，或是購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析是購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析指消費(fèi)者的指消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買時(shí)間指消費(fèi)者的指消費(fèi)者的

15、購(gòu)買地點(diǎn)購(gòu)買地點(diǎn)指購(gòu)買角色指購(gòu)買角色指購(gòu)買方式指購(gòu)買方式由誰構(gòu)成市場(chǎng)由誰構(gòu)成市場(chǎng)“6WH”6WH”購(gòu)買行為內(nèi)容購(gòu)買行為內(nèi)容消費(fèi)者研究消費(fèi)者研究 購(gòu)買行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中活動(dòng)、動(dòng)作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費(fèi)者購(gòu)買行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中活動(dòng)、動(dòng)作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費(fèi)者由于購(gòu)買需求、動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)的不同，在購(gòu)買過程中的行為表現(xiàn)有所不同。由于購(gòu)買需求、動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)的不同，在購(gòu)買過程中的行為表現(xiàn)有所不同。飾品的消費(fèi)鏈飾品的消費(fèi)鏈消費(fèi)者研究消費(fèi)者研究 飾品不是單獨(dú)存在的，飾品是和人的衣著相匹配的，飾品不是單獨(dú)存在的，飾品是和人的衣著相匹配的，飾品設(shè)計(jì)要考慮服裝、手表、眼鏡、鞋類等

16、諸多方面的飾品設(shè)計(jì)要考慮服裝、手表、眼鏡、鞋類等諸多方面的流行趨勢(shì)來綜合考慮，這樣才能產(chǎn)生與其他同步流行元流行趨勢(shì)來綜合考慮，這樣才能產(chǎn)生與其他同步流行元素搭配的飾品。素搭配的飾品。眼鏡、帽子、發(fā)飾眼鏡、帽子、發(fā)飾服裝、腰帶、手表、手套服裝、腰帶、手表、手套發(fā)型發(fā)型帽子帽子服裝服裝腰帶腰帶手套手套眼鏡眼鏡手表手表 商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式 企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有“道、法、術(shù)、器道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面，商業(yè)模式四個(gè)層面，商業(yè)模式就是就是“道道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器法、術(shù)、器”里找出路的話，就會(huì)像爬山一

17、樣，總在山腳里找出路的話，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以商業(yè)模式、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以商業(yè)模式“商道商道”的高度，從上往下看時(shí)，就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，通往山的高度，從上往下看時(shí)，就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。定思路，思路決定出路。 商業(yè)模式商業(yè)模式作者李振勇作者李振勇 商道的根本就是商道的根本就是客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化， 商道的核心就是商道的核心就是“利他利他”原則。原則。當(dāng)你愿意為別人服務(wù)的時(shí)候當(dāng)你愿意為別人服務(wù)的時(shí)候, ,你就獲得

18、了更多的為自己創(chuàng)造你就獲得了更多的為自己創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)財(cái)富的機(jī)會(huì)! !你在多大程度上為別人考慮你在多大程度上為別人考慮, ,你就能取得多大程度的成功你就能取得多大程度的成功! !商業(yè)模式商業(yè)模式利他，就是施愛利他，就是施愛愛，能讓一切變的簡(jiǎn)單愛，能讓一切變的簡(jiǎn)單!大愛，大成功大愛，大成功!小愛，小成功小愛，小成功!無愛無愛, 不成功不成功!商業(yè)模式商業(yè)模式作者李振勇作者李振勇商業(yè)模式商業(yè)模式為實(shí)現(xiàn)為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素外各要素整合整合起來，形成一個(gè)完整的起來，形成一個(gè)完整的利益相關(guān)利益相關(guān)的、的、高效率高效率的具有的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力

19、獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行的運(yùn)行系統(tǒng)系統(tǒng), ,并通過最并通過最優(yōu)優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使?jié)M足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利贏利目標(biāo)的目標(biāo)的整體解決整體解決方案。方案。小系統(tǒng)（企小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各業(yè)）內(nèi)外各要素整合行要素整合行成合力成合力 （高效率）（高效率）核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)形式實(shí)現(xiàn)形式客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化贏利贏利大系統(tǒng)大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）這八個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的這八個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的八個(gè)要素，缺一不可。八個(gè)要素，缺一不可。商業(yè)模式商業(yè)模式 客戶價(jià)值最大化就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶價(jià)值最大化就是與

20、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或以前相比在滿足客戶價(jià)值上有競(jìng)爭(zhēng)或以前相比在滿足客戶價(jià)值上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。既能優(yōu)勢(shì)。既能為客戶提供更高性價(jià)比的為客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)。 它不是個(gè)絕對(duì)的概念，而是個(gè)相對(duì)的概念。它不是個(gè)絕對(duì)的概念，而是個(gè)相對(duì)的概念。商業(yè)模式定義商業(yè)模式定義商業(yè)模式商業(yè)模式“客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值、為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值、 降低消費(fèi)者的使用代價(jià)、降低消費(fèi)者的使用代價(jià)、 為消費(fèi)者提供更好的價(jià)值為消費(fèi)者提供更好的價(jià)值 ( (消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足) ) 、 更快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù)。更快速、方便地為消費(fèi)者服

21、務(wù)。 商業(yè)模式定義商業(yè)模式定義事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場(chǎng)、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是選擇什么產(chǎn)品、服務(wù)，做為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用什么競(jìng)爭(zhēng)手段戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。功能戰(zhàn)略:對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，為了取得競(jìng)爭(zhēng)勝利，企業(yè)的財(cái)務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式的組成和分類商業(yè)模式的組成和分類商業(yè)模式商業(yè)模式融資模式融資模式經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)擴(kuò)張張模模式式生生產(chǎn)產(chǎn)模模式式贏贏利利模模式式管理模式管理模式營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式商業(yè)模式組成圖商業(yè)模式組成圖股權(quán)股權(quán)債權(quán)等債權(quán)等12種種人單合一人單合一3+2模式模式“RAR模式

22、模式TPS模式模式大船結(jié)構(gòu)模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶個(gè)體戶家族制家族制合伙人制合伙人制股份制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式價(jià)值附加值模式等等36種種訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種綠色制造等種概念營(yíng)銷概念營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)電視導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷等體驗(yàn)營(yíng)銷等18種種連鎖連鎖托管托管兼并兼并聯(lián)盟聯(lián)盟商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖客客戶戶需需求求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)手實(shí)現(xiàn)手段段產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)品（服務(wù)） 品牌品牌核心能力核心能力標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 思想思想產(chǎn)品經(jīng)

23、營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心能力核心能力核心技術(shù)核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式贏利模式贏利模式創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率生產(chǎn)方式生產(chǎn)方式融融資資模模式式產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化品牌差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張渠道擴(kuò)張售后贏利售后贏利營(yíng)銷系統(tǒng)組織營(yíng)銷系統(tǒng)組織上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具金融工具管管理理模模式式實(shí)現(xiàn)途徑實(shí)現(xiàn)途徑虛擬虛擬實(shí)體實(shí)體價(jià)值主張、戰(zhàn)略定位價(jià)值主張、戰(zhàn)略定位 當(dāng)大家都向前看的時(shí)候，當(dāng)大家都向前看的時(shí)候， 只有你向后看，你就成了唯一！只有你向后看，你就成

24、了唯一！機(jī)會(huì)，在未被滿足的需求發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，在未被滿足的需求發(fā)現(xiàn)成功成功, , 在滿足需求的實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)在滿足需求的實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)! !滿足未被滿足的需求是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂滿足未被滿足的需求是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂! !機(jī)會(huì)，在未被滿足需求的發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，在未被滿足需求的發(fā)現(xiàn)成功成功, , 在滿足需求的實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)！在滿足需求的實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)！如何能設(shè)計(jì)一個(gè)能同時(shí)滿足四方需求的商業(yè)模式如何能設(shè)計(jì)一個(gè)能同時(shí)滿足四方需求的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)路徑就成為了某商貿(mào)公司未來能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵！實(shí)現(xiàn)路徑就成為了某商貿(mào)公司未來能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵！滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中察中,也在產(chǎn)業(yè)的洞察和競(jìng)爭(zhēng)者的洞察中

25、也在產(chǎn)業(yè)的洞察和競(jìng)爭(zhēng)者的洞察中!誰是我的客戶誰是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶增加價(jià)值怎樣才能為客戶增加價(jià)值如何讓客戶首先選擇我如何讓客戶首先選擇我客戶群客戶群規(guī)模規(guī)模 區(qū)域區(qū)域提供的產(chǎn)品提供的產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)價(jià)值主張價(jià)值主張 戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度滿足客戶需求的程度成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)第一法則成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)第一法則 價(jià)值增長(zhǎng)要處理好三個(gè)關(guān)系價(jià)值增長(zhǎng)要處理好三個(gè)關(guān)系： 要規(guī)模要規(guī)模? 要效益要效益? 賣價(jià)格賣價(jià)格? 賣價(jià)值賣價(jià)值? 賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品? 賣服務(wù)賣服務(wù)?高成本時(shí)代高成本時(shí)代 瑞士的羅技公司，這家在鼠標(biāo)、鍵盤、游戲控制器

26、等計(jì)算機(jī)外設(shè)領(lǐng)瑞士的羅技公司，這家在鼠標(biāo)、鍵盤、游戲控制器等計(jì)算機(jī)外設(shè)領(lǐng)域具有強(qiáng)大的全球市場(chǎng)地位的公司，域具有強(qiáng)大的全球市場(chǎng)地位的公司，20052005年財(cái)年全球銷售收入年財(cái)年全球銷售收入14.814.8億美元，不及聯(lián)想的億美元，不及聯(lián)想的1/101/10，但羅技當(dāng)年凈利潤(rùn)為，但羅技當(dāng)年凈利潤(rùn)為1.491.49億美元，大約相億美元，大約相當(dāng)于聯(lián)想的當(dāng)于聯(lián)想的8 8成成 保時(shí)捷保時(shí)捷, ,年銷量不足年銷量不足9 9萬輛，是目前全球利潤(rùn)率最高的汽車制造商萬輛，是目前全球利潤(rùn)率最高的汽車制造商, ,每每售出一輛汽車獲得售出一輛汽車獲得73507350美元的稅前利潤(rùn)美元的稅前利潤(rùn), ,而全球規(guī)模第一的

27、通用汽車而全球規(guī)模第一的通用汽車單位車輛稅前利潤(rùn)僅為單位車輛稅前利潤(rùn)僅為853853美元美元.2005.2005年年, ,世界范圍內(nèi)只有世界范圍內(nèi)只有1.11.1萬名員工萬名員工的保時(shí)捷實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的保時(shí)捷實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6464億歐元億歐元, ,遠(yuǎn)比不上大眾的遠(yuǎn)比不上大眾的3434萬名員工和萬名員工和890890億歐億歐元元, ,但保時(shí)捷但保時(shí)捷6 6億歐元的盈利只比大眾的億歐元的盈利只比大眾的7 7億歐元略少一點(diǎn)。億歐元略少一點(diǎn)。高成本時(shí)代高成本時(shí)代我們到底該選擇那條路？我們到底該選擇那條路？高成本時(shí)代高成本時(shí)代 追求價(jià)值增長(zhǎng)而不是規(guī)模增長(zhǎng)；追求卓越的客戶追求價(jià)值增長(zhǎng)而不是規(guī)模增長(zhǎng)；追求卓越的客戶價(jià)值

28、能力、企業(yè)贏利能力和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略地位價(jià)值能力、企業(yè)贏利能力和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略地位的持續(xù)提升，而不是表面規(guī)模的貌似強(qiáng)大，是許多企的持續(xù)提升，而不是表面規(guī)模的貌似強(qiáng)大，是許多企業(yè)實(shí)現(xiàn)思維轉(zhuǎn)型的第一步。業(yè)實(shí)現(xiàn)思維轉(zhuǎn)型的第一步。高成本時(shí)代高成本時(shí)代 高成本時(shí)代高成本時(shí)代勞力士勞力士高成本時(shí)代高成本時(shí)代 2000元的空調(diào)元的空調(diào)+100元的負(fù)離子發(fā)生器元的負(fù)離子發(fā)生器=？ 3000元元 3000元元-2100元元=900元（附加值）元（附加值） 高成本時(shí)代高成本時(shí)代價(jià)值整合、形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力價(jià)值整合、形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心！是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心！ 資源整合，內(nèi)外資源都要整合；建立一

29、資源整合，內(nèi)外資源都要整合；建立一 個(gè)互補(bǔ)企業(yè)、協(xié)作企個(gè)互補(bǔ)企業(yè)、協(xié)作企業(yè)、聯(lián)盟企業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，及建立一個(gè)吸引政府、專家、業(yè)、聯(lián)盟企業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，及建立一個(gè)吸引政府、專家、銀行、投資機(jī)構(gòu)、輿論媒體參入的更大平臺(tái)。銀行、投資機(jī)構(gòu)、輿論媒體參入的更大平臺(tái)。 價(jià)值鏈整合，一是提升整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值的能力；二是提價(jià)值鏈整合，一是提升整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值的能力；二是提升自己在價(jià)值鏈的戰(zhàn)略地位。升自己在價(jià)值鏈的戰(zhàn)略地位。整合什么？我缺的就是我需要去整合的！整合什么？我缺的就是我需要去整合的！整合方式有：整合方式有： 縱向整合、橫向整合、平臺(tái)整合縱向整合、橫向整合、平臺(tái)整合整合路徑有：整合路徑有： 資

30、源整合、產(chǎn)業(yè)整合、價(jià)值鏈整合、價(jià)值網(wǎng)整合資源整合、產(chǎn)業(yè)整合、價(jià)值鏈整合、價(jià)值網(wǎng)整合整合的載體有：整合的載體有： 技術(shù)技術(shù)(IBM) (IBM) 、品牌、品牌( (麥當(dāng)勞）、市場(chǎng)（美國(guó)鋼鐵）、資金麥當(dāng)勞）、市場(chǎng)（美國(guó)鋼鐵）、資金（華潤(rùn)）（華潤(rùn)）整合的手段：整合的手段：并購(gòu)并購(gòu) 吸收合并吸收合并 合資合資 戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟( (信貸信質(zhì)的信貸信質(zhì)的) )商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹一、商業(yè)模式創(chuàng)新一、商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行樹立創(chuàng)新思維樹立創(chuàng)新思維什么是思維定勢(shì)？什么是思維定勢(shì)？ 當(dāng)面臨外界事物或現(xiàn)實(shí)問題時(shí)，人們會(huì)不假思索當(dāng)面臨外界事物或現(xiàn)實(shí)問題時(shí)，人們會(huì)不假思索地采用

31、自己習(xí)慣的特定思維框架進(jìn)行處理。地采用自己習(xí)慣的特定思維框架進(jìn)行處理。 哥倫布問題：怎樣把雞蛋豎立在桌面上？哥倫布問題：怎樣把雞蛋豎立在桌面上？樹立創(chuàng)新思維樹立創(chuàng)新思維跳出從眾定勢(shì)跳出從眾定勢(shì)松下幸之助（決策的方法）：松下幸之助（決策的方法）：10%10%太早太早50%50%太遲太遲 202030%30%最佳！最佳?。ㄖ挥羞@么多人贊同是最好的了）（只有這么多人贊同是最好的了） 700700萬阿拉斯嘉萬阿拉斯嘉跳出經(jīng)驗(yàn)定勢(shì)跳出經(jīng)驗(yàn)定勢(shì) 經(jīng)驗(yàn)的狹隘性： 時(shí)間 空間 條件三輪車、排查法、王朝更迭、分析伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)程樹立創(chuàng)新思維樹立創(chuàng)新思維商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹一、商業(yè)模式創(chuàng)新一

32、、商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行一一.商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的類型轉(zhuǎn)型的類型二二.商業(yè)模式的創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)路徑轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)路徑商業(yè)模式創(chuàng)新的類型商業(yè)模式創(chuàng)新的類型 商業(yè)模式的創(chuàng)新雖然是不拘一格，變化萬千的，但是我們可以商業(yè)模式的創(chuàng)新雖然是不拘一格，變化萬千的，但是我們可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，將他劃分成為不同的類型：按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，將他劃分成為不同的類型： 按照商業(yè)模式創(chuàng)新導(dǎo)向劃分：按照商業(yè)模式創(chuàng)新導(dǎo)向劃分：供給導(dǎo)向創(chuàng)新、需求導(dǎo)向供給導(dǎo)向創(chuàng)新、需求導(dǎo)向創(chuàng)新、供給導(dǎo)向創(chuàng)新創(chuàng)新、供給導(dǎo)向創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)是將新的經(jīng)營(yíng)方式和技術(shù)應(yīng)用的出發(fā)點(diǎn)是將新的經(jīng)營(yíng)方式和技術(shù)應(yīng)用于現(xiàn)有的商業(yè)模式。于現(xiàn)有的

33、商業(yè)模式。DellDell就是同時(shí)應(yīng)用這兩種方式的典就是同時(shí)應(yīng)用這兩種方式的典 范。范。DellDell將產(chǎn)品直接銷售給顧客，同時(shí)引入新技術(shù)（網(wǎng)將產(chǎn)品直接銷售給顧客，同時(shí)引入新技術(shù)（網(wǎng) 絡(luò)）作為一種新的絡(luò)）作為一種新的分銷渠道。分銷渠道。需求導(dǎo)向創(chuàng)新是從顧客角度出發(fā)，迎合客戶的新需求、品味或偏需求導(dǎo)向創(chuàng)新是從顧客角度出發(fā)，迎合客戶的新需求、品味或偏好。好。NapsterNapster和和KazaaKazaa允許人們免費(fèi)下載音樂（雖然是不合法的允許人們免費(fèi)下載音樂（雖然是不合法的），這種免費(fèi)音樂共享平臺(tái)的建立給音樂行業(yè)造成了很大的壓力），這種免費(fèi)音樂共享平臺(tái)的建立給音樂行業(yè)造成了很大的壓力，需要

34、一種新的、能夠適應(yīng)用戶免費(fèi)收聽音樂習(xí)慣的商業(yè)模式。，需要一種新的、能夠適應(yīng)用戶免費(fèi)收聽音樂習(xí)慣的商業(yè)模式。商業(yè)模式創(chuàng)新的類型商業(yè)模式創(chuàng)新的類型二二. .按照商業(yè)模式創(chuàng)新程度劃分：存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新、全新商業(yè)按照商業(yè)模式創(chuàng)新程度劃分：存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新、全新商業(yè)模式模式 存量型創(chuàng)新存量型創(chuàng)新 是指用不同的方法做相同的事的意思是用新的方式，提供相似的產(chǎn)品或服務(wù)是指用不同的方法做相同的事的意思是用新的方式，提供相似的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，。例如，SkypeSkype提供的服務(wù)與傳統(tǒng)電話公司的一樣提供的服務(wù)與傳統(tǒng)電話公司的一樣電話業(yè)務(wù)，但是它的商業(yè)電話業(yè)務(wù)，但是它的商業(yè)模式中的服務(wù)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)建

35、立的，這樣就使它能夠最大程度上壓縮成本，同模式中的服務(wù)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)建立的，這樣就使它能夠最大程度上壓縮成本，同時(shí)在全球范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。時(shí)在全球范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。SkypeSkype的商業(yè)模式中提供了其他公司已經(jīng)有的服務(wù)，的商業(yè)模式中提供了其他公司已經(jīng)有的服務(wù)，但它所使用的資源，需要的能力和分銷渠道卻非常新穎。但它所使用的資源，需要的能力和分銷渠道卻非常新穎。 增量型創(chuàng)新增量型創(chuàng)新 這意味著傳統(tǒng)的企業(yè)立足于現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)等因素這意味著傳統(tǒng)的企業(yè)立足于現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)等因素的推動(dòng)下，對(duì)原有商業(yè)模式的改造和突破，增加新的元素。例如，從原有的商品的推動(dòng)下，對(duì)原

36、有商業(yè)模式的改造和突破，增加新的元素。例如，從原有的商品和服務(wù)出售者向解決方案提供商的轉(zhuǎn)變；從原有的規(guī)?；a(chǎn)向定制化和個(gè)性化和服務(wù)出售者向解決方案提供商的轉(zhuǎn)變；從原有的規(guī)模化生產(chǎn)向定制化和個(gè)性化生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變；從原有基于層級(jí)的管理體制向基于流程重組和統(tǒng)一數(shù)據(jù)的扁平化管生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變；從原有基于層級(jí)的管理體制向基于流程重組和統(tǒng)一數(shù)據(jù)的扁平化管理體制的轉(zhuǎn)變，等等。湖南的遠(yuǎn)大空調(diào)，通過不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品成為全球燃?xì)饪照{(diào)理體制的轉(zhuǎn)變，等等。湖南的遠(yuǎn)大空調(diào)，通過不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品成為全球燃?xì)饪照{(diào)的銷售冠軍，最近的創(chuàng)新則是由的銷售冠軍，最近的創(chuàng)新則是由“燃?xì)饪照{(diào)的銷售商燃?xì)饪照{(diào)的銷售商”轉(zhuǎn)型為轉(zhuǎn)型為“冷和熱的解決方冷和

37、熱的解決方案提供商案提供商”。遠(yuǎn)大空調(diào)的客戶不必再購(gòu)買笨重的空調(diào)設(shè)備，并操心安裝和維護(hù)這。遠(yuǎn)大空調(diào)的客戶不必再購(gòu)買笨重的空調(diào)設(shè)備，并操心安裝和維護(hù)這些頭疼的事情，而是按照所需向遠(yuǎn)大空調(diào)購(gòu)買自己想要的些頭疼的事情，而是按照所需向遠(yuǎn)大空調(diào)購(gòu)買自己想要的“冷和熱冷和熱”。這樣一來。這樣一來，遠(yuǎn)大不必為同一棟樓的每家客戶都安裝笨重的空調(diào)，從而轉(zhuǎn)型為一個(gè)溫度解決，遠(yuǎn)大不必為同一棟樓的每家客戶都安裝笨重的空調(diào)，從而轉(zhuǎn)型為一個(gè)溫度解決方案的服務(wù)平臺(tái)：讓同一棟大樓，甚至同一個(gè)小區(qū)內(nèi)的不同客戶資源共享。由此方案的服務(wù)平臺(tái)：讓同一棟大樓，甚至同一個(gè)小區(qū)內(nèi)的不同客戶資源共享。由此，遠(yuǎn)大大大地?cái)U(kuò)大了自己的客戶群，并和

38、客戶建立了更為緊密的合作關(guān)系。，遠(yuǎn)大大大地?cái)U(kuò)大了自己的客戶群，并和客戶建立了更為緊密的合作關(guān)系。 全新商業(yè)模式全新商業(yè)模式創(chuàng)始性創(chuàng)新創(chuàng)始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新三三. .按照商業(yè)模式創(chuàng)新元素劃分：按照商業(yè)模式創(chuàng)新元素劃分：商業(yè)模式創(chuàng)新的類型商業(yè)模式創(chuàng)新的類型商業(yè)模式創(chuàng)新的類型商業(yè)模式創(chuàng)新的類型 原始性創(chuàng)新原始性創(chuàng)新 是從無到有的商業(yè)模式的創(chuàng)新。比如門戶網(wǎng)站企業(yè)雅虎、新浪，搜索企業(yè)是從無到有的商業(yè)模式的創(chuàng)新。比如門戶網(wǎng)站企業(yè)雅虎、新浪，搜索企業(yè)googlegoogle、百度，商務(wù)網(wǎng)站企業(yè)亞馬遜、阿里巴巴，即時(shí)通訊企業(yè)騰訊。這些企業(yè)依托新的

39、網(wǎng)、百度，商務(wù)網(wǎng)站企業(yè)亞馬遜、阿里巴巴，即時(shí)通訊企業(yè)騰訊。這些企業(yè)依托新的網(wǎng)絡(luò)資源和軟件技術(shù)，為滿足網(wǎng)絡(luò)用戶新的需求提供全新的服務(wù)。絡(luò)資源和軟件技術(shù)，為滿足網(wǎng)絡(luò)用戶新的需求提供全新的服務(wù)。 原始性商業(yè)模式創(chuàng)新成果通常具備三大特征：一是首創(chuàng)性，前所未有、與眾不同原始性商業(yè)模式創(chuàng)新成果通常具備三大特征：一是首創(chuàng)性，前所未有、與眾不同。二是突破性，在商業(yè)模式的某個(gè)或多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)重大變革。三是帶動(dòng)性，在微觀層。二是突破性，在商業(yè)模式的某個(gè)或多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)重大變革。三是帶動(dòng)性，在微觀層面上將引發(fā)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，在宏觀層面上則有可能引起消費(fèi)方式的變化、產(chǎn)業(yè)面上將引發(fā)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，在宏觀層面上則有可

40、能引起消費(fèi)方式的變化、產(chǎn)業(yè)鏈的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局的重新形成等。鏈的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局的重新形成等。 集成創(chuàng)新集成創(chuàng)新 系統(tǒng)論中有一道著名問題：系統(tǒng)論中有一道著名問題：1+11+1等于幾等于幾? ?答案是，在一個(gè)適合的系統(tǒng)中，整體會(huì)大答案是，在一個(gè)適合的系統(tǒng)中，整體會(huì)大于部分之和，也就是于部分之和，也就是1+11+12 2。在經(jīng)濟(jì)生活中、在科技研發(fā)中，讓。在經(jīng)濟(jì)生活中、在科技研發(fā)中，讓1+11+1迸發(fā)出大于迸發(fā)出大于2 2的的能量，這就是集成創(chuàng)新。能量，這就是集成創(chuàng)新。 集成創(chuàng)新的主體是企業(yè)，其目的是有效集成各種要素和資源，更多地占有市場(chǎng)份集成創(chuàng)新的主體是企業(yè)，其目的是有效集成各種要素和資源，更多地占有

41、市場(chǎng)份額，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，取得更巨大的發(fā)展。集成創(chuàng)新更應(yīng)該體現(xiàn)在管理中，每個(gè)額，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，取得更巨大的發(fā)展。集成創(chuàng)新更應(yīng)該體現(xiàn)在管理中，每個(gè)企業(yè)都有自己的特殊情況，沒有一種商業(yè)模式是普適的，如何把管理中的各個(gè)環(huán)節(jié)組企業(yè)都有自己的特殊情況，沒有一種商業(yè)模式是普適的，如何把管理中的各個(gè)環(huán)節(jié)組合成一個(gè)適合自己的、嶄新的模式，是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待的創(chuàng)新課題。戴爾公合成一個(gè)適合自己的、嶄新的模式，是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待的創(chuàng)新課題。戴爾公司建立之初，幾乎沒人相信這個(gè)沒有多少專利的企業(yè)能在司建立之初，幾乎沒人相信這個(gè)沒有多少專利的企業(yè)能在IBMIBM、蘋果的夾擊下突圍而、蘋果的夾擊下突圍

42、而出。然而，戴爾重新整合了管理方式和銷售渠道，就這樣把自己的業(yè)務(wù)在全球鋪展開出。然而，戴爾重新整合了管理方式和銷售渠道，就這樣把自己的業(yè)務(wù)在全球鋪展開來。戴爾的成功，并不是指靠新技術(shù)的發(fā)明，而是創(chuàng)造了全新的商業(yè)模式。來。戴爾的成功，并不是指靠新技術(shù)的發(fā)明，而是創(chuàng)造了全新的商業(yè)模式。商業(yè)模式創(chuàng)新的類型商業(yè)模式創(chuàng)新的類型 跟隨模仿性創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新 即通過模仿而進(jìn)行的創(chuàng)新活動(dòng)，具體包括兩種方式：即通過模仿而進(jìn)行的創(chuàng)新活動(dòng)，具體包括兩種方式： 第一種是完全模仿創(chuàng)新，即對(duì)市場(chǎng)上已有模式的仿制，完全模仿本質(zhì)上也帶動(dòng)第一種是完全模仿創(chuàng)新，即對(duì)市場(chǎng)上已有模式的仿制，完全模仿本質(zhì)上也帶動(dòng)了企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)，很

43、多企業(yè)發(fā)展都從模仿其他企業(yè)開始。了企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)，很多企業(yè)發(fā)展都從模仿其他企業(yè)開始。 第二種是模仿后再創(chuàng)新。這是對(duì)市場(chǎng)上已有模式進(jìn)行再創(chuàng)造，也研究他人的模第二種是模仿后再創(chuàng)新。這是對(duì)市場(chǎng)上已有模式進(jìn)行再創(chuàng)造，也研究他人的模式后，經(jīng)過消化吸收，結(jié)合企業(yè)自身的特性，通過創(chuàng)新，達(dá)到甚至超過的原有模式后，經(jīng)過消化吸收，結(jié)合企業(yè)自身的特性，通過創(chuàng)新，達(dá)到甚至超過的原有模式的水平。式的水平。 移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新 是指將某一領(lǐng)域中的原理、方法、結(jié)構(gòu)、模式等移植到另一個(gè)領(lǐng)域中去，從而是指將某一領(lǐng)域中的原理、方法、結(jié)構(gòu)、模式等移植到另一個(gè)領(lǐng)域中去，從而產(chǎn)生新思想、新觀念的方法，移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新的核心思想是產(chǎn)生

44、新思想、新觀念的方法，移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新的核心思想是“移花接木移花接木”。例如，。例如，洗衣機(jī)的外殼原來用鋼板制作，容易發(fā)生觸電事故，且易銹蝕，現(xiàn)在改用硬塑料洗衣機(jī)的外殼原來用鋼板制作，容易發(fā)生觸電事故，且易銹蝕，現(xiàn)在改用硬塑料外殼，提高了綜合性能。又如，利用玻璃制作器皿、桌面和門窗，這是我們知道外殼，提高了綜合性能。又如，利用玻璃制作器皿、桌面和門窗，這是我們知道的?，F(xiàn)在保加利亞的科學(xué)家竟然用玻璃來造橋，有的國(guó)家還制造出了玻璃質(zhì)的小的?，F(xiàn)在保加利亞的科學(xué)家竟然用玻璃來造橋，有的國(guó)家還制造出了玻璃質(zhì)的小提琴、大小黑管及小號(hào)等樂器，據(jù)說，它們音質(zhì)優(yōu)美，外觀晶瑩華貴。提琴、大小黑管及小號(hào)等樂器，據(jù)說，它

45、們音質(zhì)優(yōu)美，外觀晶瑩華貴。 其實(shí)，每一個(gè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，并不是只能包含有一種創(chuàng)新元素，通常他們是其實(shí)，每一個(gè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，并不是只能包含有一種創(chuàng)新元素，通常他們是多個(gè)創(chuàng)新元素的集成融合，最大程度的發(fā)揮了創(chuàng)新的效用，為企業(yè)帶來更大的價(jià)多個(gè)創(chuàng)新元素的集成融合，最大程度的發(fā)揮了創(chuàng)新的效用，為企業(yè)帶來更大的價(jià)值。值。1 1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù) 顧客需求不斷發(fā)生變化企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，顧客需求不斷發(fā)生變化企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，提供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，可以幫助企業(yè)更好的提

46、供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，可以幫助企業(yè)更好的適應(yīng)顧客需求，獲取潛在的利潤(rùn)，從根本上創(chuàng)新的商業(yè)模式。如中國(guó)民營(yíng)航空公適應(yīng)顧客需求，獲取潛在的利潤(rùn)，從根本上創(chuàng)新的商業(yè)模式。如中國(guó)民營(yíng)航空公司司春秋航空，避開了與大航空公司的競(jìng)爭(zhēng)，作出了特別的顧客定義，抓住了觀春秋航空，避開了與大航空公司的競(jìng)爭(zhēng)，作出了特別的顧客定義，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對(duì)顧客提供最基本的服務(wù)，如在飛光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對(duì)顧客提供最基本的服務(wù)，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費(fèi)的礦泉水等，以此來實(shí)現(xiàn)降低機(jī)票價(jià)格機(jī)上僅提供一瓶免費(fèi)的礦泉水等，以此來實(shí)現(xiàn)降低機(jī)票價(jià)格“省之于旅客

47、，讓利省之于旅客，讓利于旅客于旅客”，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)唯一的，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)唯一的“廉價(jià)航空廉價(jià)航空”商業(yè)模式。商業(yè)模式。 既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同, ,也要注意顧客自身需求的變化也要注意顧客自身需求的變化; ;通過發(fā)現(xiàn)生通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)活方式的改變來獲取商機(jī). .它是顧客基于個(gè)人生活需要而采取的一系列消費(fèi)觀念它是顧客基于個(gè)人生活需要而采取的一系列消費(fèi)觀念, ,包包括觀念、習(xí)慣、友誼、情感等。括觀念、習(xí)慣、友誼、情感等。 我們不再要細(xì)分顧客，而是需要細(xì)分生活方式；或者說，企業(yè)將不再是通過細(xì)我們不再要細(xì)分顧客，而是需要細(xì)分生活方式；或者說，企業(yè)將不再

48、是通過細(xì)分顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)。分顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)。商業(yè)模式的創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)路徑轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)路徑 2. 改變提供產(chǎn)品改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑服務(wù)的路徑 改變提供產(chǎn)品改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑服務(wù)的路徑,就是改變分銷渠道，例如戴爾消除了分銷商的就是改變分銷渠道，例如戴爾消除了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的商業(yè)模式。戴爾通過電話、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的商業(yè)模式。戴爾通過電話、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以 及面對(duì)面與顧及面對(duì)面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過

49、直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾能夠掌握第一手的顧客需求和反饋信息，為顧客提供能夠掌握第一手的顧客需求和反饋信息，為顧客提供“一對(duì)一一對(duì)一”的服務(wù)。圍繞的服務(wù)。圍繞直銷，戴爾打造了整合采購(gòu)、裝配、輸出的高效的運(yùn)直銷，戴爾打造了整合采購(gòu)、裝配、輸出的高效的運(yùn) 轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動(dòng)到顧客轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動(dòng)到顧客手中。戴爾的直銷，去除了中間商賺去的利潤(rùn)，極大地降低了成本，取得了巨手中。戴爾的直銷，去除了中間商賺去的利潤(rùn)，極大地降低了成本，取得了巨大大 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 基于工業(yè)時(shí)代的、固定的、標(biāo)準(zhǔn)的、模式化的產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足現(xiàn)代消基于工業(yè)時(shí)代的、固定的、標(biāo)準(zhǔn)的、模式化的產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足現(xiàn)代消費(fèi)個(gè)性

50、化的需求，而基于信息與知識(shí)時(shí)代的、開放的、包容的、具有個(gè)性化選費(fèi)個(gè)性化的需求，而基于信息與知識(shí)時(shí)代的、開放的、包容的、具有個(gè)性化選擇功能的擇功能的“解決方案解決方案”才能滿足現(xiàn)代個(gè)性化的需求。因此，從現(xiàn)在開始至未來，才能滿足現(xiàn)代個(gè)性化的需求。因此，從現(xiàn)在開始至未來，企業(yè)的產(chǎn)品將是一個(gè)或一種企業(yè)的產(chǎn)品將是一個(gè)或一種“解決方案解決方案”即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實(shí)物或即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實(shí)物或完整的服務(wù)，而只能也必將四基于個(gè)體的、個(gè)性化生活方式的完整的服務(wù)，而只能也必將四基于個(gè)體的、個(gè)性化生活方式的“解決方案解決方案”商業(yè)模式的創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)路徑轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)路徑3、改變收入模式、改

51、變收入模式連鎖快餐企業(yè)連鎖快餐企業(yè)麥當(dāng)勞，令人驚訝地有麥當(dāng)勞，令人驚訝地有90%的收入來源于房地產(chǎn)，的收入來源于房地產(chǎn)，麥當(dāng)勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店，通過賺取租金差額來獲得大量的利麥當(dāng)勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店，通過賺取租金差額來獲得大量的利潤(rùn)，改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易，是否實(shí)行競(jìng)標(biāo)等；計(jì)潤(rùn)，改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易，是否實(shí)行競(jìng)標(biāo)等；計(jì)費(fèi)方法方面比如選擇不同的計(jì)費(fèi)單位，是否分期付款，折扣，捆綁定價(jià)費(fèi)方法方面比如選擇不同的計(jì)費(fèi)單位，是否分期付款，折扣，捆綁定價(jià)等。等。GOOGLE創(chuàng)造了創(chuàng)造了“競(jìng)價(jià)廣告競(jìng)價(jià)廣告”的商業(yè)模式，依據(jù)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵的商業(yè)模式，依據(jù)客戶購(gòu)買的

52、關(guān)鍵字，以純文本的方式把廣告安置在相關(guān)搜索頁面的右側(cè)空白處，只有有字，以純文本的方式把廣告安置在相關(guān)搜索頁面的右側(cè)空白處，只有有人點(diǎn)擊廣告時(shí)才負(fù)費(fèi)，使用搜索引擎變成企業(yè)推廣的利器，給企業(yè)帶來人點(diǎn)擊廣告時(shí)才負(fù)費(fèi)，使用搜索引擎變成企業(yè)推廣的利器，給企業(yè)帶來了高額的利潤(rùn)。了高額的利潤(rùn)。商業(yè)模式的創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)路徑轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)路徑4 4、改變顧客的支持體系、改變顧客的支持體系 國(guó)內(nèi)對(duì)顧客支持做的最好的莫過于海爾，其依靠龐大而有效的信息國(guó)內(nèi)對(duì)顧客支持做的最好的莫過于海爾，其依靠龐大而有效的信息化組織保障，海爾建立的閉環(huán)式的服務(wù)體系，服務(wù)創(chuàng)新每次都走在行化組織保障，海爾建立的閉環(huán)式的服務(wù)體系，服務(wù)創(chuàng)新每次都走在行業(yè)前列，如顧客撥打業(yè)前列，如顧客撥打“海爾全程管家海爾全程管家365365”的熱線，就可以預(yù)約海爾提的