房地產(chǎn)項目定價方案PPT課件

1、價格在房地產(chǎn)營銷中的地位價格：是指價格：是指項目房源的項目房源的單價、總價單價、總價及優(yōu)惠促銷及優(yōu)惠促銷政策。政策。第1頁/共80頁價格在房地產(chǎn)營銷中的地位怡高觀點：怡高觀點： 對于房地產(chǎn)營銷而言，產(chǎn)品和價格對于房地產(chǎn)營銷而言，產(chǎn)品和價格是競爭取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過是競爭取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過70%70%，而渠，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%30%。一個項。一個項目只有在產(chǎn)品和價格上取得了競爭優(yōu)勢，才能在目只有在產(chǎn)品和價格上取得了競爭優(yōu)勢，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對手。銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對手。點評：點評： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)營銷理論房地產(chǎn)基礎(chǔ)營銷理論4P

2、4P中，真正左右項目成功與否的，是產(chǎn)品和價格。中，真正左右項目成功與否的，是產(chǎn)品和價格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷一直將渠道和促銷作為營銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價格是開發(fā)傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷一直將渠道和促銷作為營銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價格是開發(fā)商一立項就確定的，是難于改變的。而作為營銷策劃團(tuán)隊的我們，應(yīng)該更多地探商一立項就確定的，是難于改變的。而作為營銷策劃團(tuán)隊的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競爭力，以及如何靈活運用價格杠桿、引導(dǎo)消費。索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競爭力，以及如何靈活運用價格杠桿、引導(dǎo)消費。價格，是4P營銷策略中的重要的1P第2頁/共80頁價格在房地產(chǎn)營銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展

3、水平時，在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時，業(yè)內(nèi)多用業(yè)內(nèi)多用“量量”和和“價價”兩兩個數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成個數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價格。交量和價格。價格同時又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)第3頁/共80頁認(rèn)識價格房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟(jì)特性房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟(jì)特性第4頁/共80頁1510價 格 100 130 需求數(shù)量解析：解析： 傳統(tǒng)營銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營銷的最核心目標(biāo)。因傳統(tǒng)營銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營銷的最核心目標(biāo)。因此，最佳價格則是一個固定的數(shù)值，即：找到某個數(shù)值，使價格與需求的積最大。此，最佳價格則是一個固定的數(shù)值，即：找到某個數(shù)值，使價格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及

4、形象樹立對價格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對價格曲線影但是，企業(yè)品牌及形象樹立對價格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對價格曲線影響程度的不可量化，使價格在制定過程中存在許多不確定性因素。響程度的不可量化，使價格在制定過程中存在許多不確定性因素。第5頁/共80頁1510價 格 100 130 需求數(shù)量1510價 格 50 180 需求數(shù)量 a價格彈性小的需求 （b）價格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)模型可知，價格具有彈性特征第6頁/共80頁價格彈性應(yīng)用價格彈性應(yīng)用 高高銷量銷量價格價格 高高 中中 低低 中中 低低高價格彈性：降價能帶來大幅高價格彈性：降價能帶來大幅度的銷量增長。度的銷量增長。產(chǎn)品：產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品

5、，多為經(jīng)濟(jì)戶型現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟(jì)戶型指導(dǎo)意義：必要時降價贏量指導(dǎo)意義：必要時降價贏量低價格彈性：降價帶來的銷量低價格彈性：降價帶來的銷量增長不明顯。增長不明顯。產(chǎn)品：問題產(chǎn)品，多為奢華戶產(chǎn)品：問題產(chǎn)品，多為奢華戶型型指導(dǎo)意義：不能夠以降價求贏指導(dǎo)意義：不能夠以降價求贏中價格彈性：降價帶來一定的中價格彈性：降價帶來一定的銷量增長。銷量增長。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶型型指導(dǎo)意義：必要時小幅降價刺指導(dǎo)意義：必要時小幅降價刺激激第7頁/共80頁制定價格房地產(chǎn)定價方法房地產(chǎn)定價方法第8頁/共80頁房地產(chǎn)定價方法目前房地產(chǎn)定價中常用的方法有兩種：l成本導(dǎo)向法 即傳統(tǒng)的成本加成

6、定價法l市場導(dǎo)向法 即傳統(tǒng)的市場類比定價法第9頁/共80頁房地產(chǎn)定價方法成本導(dǎo)向法第10頁/共80頁房地產(chǎn)定價方法第11頁/共80頁房地產(chǎn)定價方法市場導(dǎo)向法第12頁/共80頁房地產(chǎn)定價方法市場導(dǎo)向法影響因素第13頁/共80頁分棟分期分棟分期實實 收收 均均 價價平均折扣率平均折扣率層差層差同層單位差同層單位差價價 格格 表表著重產(chǎn)品、分期策略著重產(chǎn)品、分期策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率著重戶型價值體現(xiàn)著重戶型價值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀感受正式開正式開售后，售后，隨時總隨時總結(jié)銷售結(jié)銷售成果，成果，及時進(jìn)及時進(jìn)行調(diào)整

7、行調(diào)整。房地產(chǎn)定價方法第14頁/共80頁房地產(chǎn)定價方法詳細(xì)價格表五步法中，包含了許多復(fù)雜的評分、加權(quán)、修正等過程，例：分棟定價的如何評定？同層單位差價如何修正各單位的景觀差、戶型差、朝向差？第15頁/共80頁各類層差定價模型及優(yōu)劣勢分析梭型中間樓層價格高兩端樓層價格遞減例：中海紫御東郡優(yōu)：有利于較高樓層與較低樓層的去化。劣：1、從價格引導(dǎo)上暗示高樓層的優(yōu)勢；2、中間樓層跟競爭對手比較劣勢明顯，給客戶造成價格過高的假象。定價特征優(yōu)劣勢比較柱形除頂層外采取同一定價的方法例：魯能領(lǐng)秀城優(yōu)：完全由客戶喜好決定所選樓層，不再受價格因素影響。劣：1、產(chǎn)品價格單一，無法最大程度滿足各層消費需求 。 2、造成

8、高樓層旺銷，低樓層滯銷，造成去化不均。倒三角型采用樓層價格與樓層高度成正比的定價方法例：BL花園優(yōu)：符合普遍定價規(guī)律，彰顯高層優(yōu)勢，市場普遍接受劣：受客戶消費力的影響大，以消費力較弱的客戶為主力客戶群時，會出現(xiàn)低價房優(yōu)先去化，造成去化不均的情況。房地產(chǎn)定價方法第16頁/共80頁房地產(chǎn)定價方法第17頁/共80頁一期定價方案2008年11月21日 第18頁/共80頁報告框架現(xiàn)狀評估目標(biāo)制定價格制定節(jié)奏控制1、營銷節(jié)奏控制1、產(chǎn)品銷售數(shù)量2、產(chǎn)品銷售周期及目標(biāo)1、產(chǎn)品現(xiàn)狀2、客戶積累現(xiàn)狀1、價格制定第19頁/共80頁第一部分 現(xiàn)狀評估1、產(chǎn)品現(xiàn)狀2、客戶積累現(xiàn)狀第20頁/共80頁BL花園項目產(chǎn)品現(xiàn)狀

9、如何？第21頁/共80頁一一 期期6#10#9#8#第22頁/共80頁樓號樓號樓層樓層名稱名稱面積（平方米）面積（平方米）戶型類別（戶型類別（* *室室* *廳廳* *衛(wèi)）衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)套數(shù)比例套數(shù)比例6號樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*11211

10、1.79%9號樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計12種戶型1026100.00%第23頁/共80頁一一 期期6#10#9#8#第24頁/共8

11、0頁6#第25頁/共80頁6#第26頁/共80頁一一 期期6#10#9#8#第27頁/共80頁8#第28頁/共80頁8#第29頁/共80頁一一 期期6#10#9#8#第30頁/共80頁9#第31頁/共80頁9#第32頁/共80頁一一 期期6#10#9#8#第33頁/共80頁10#第34頁/共80頁10#第35頁/共80頁10#第36頁/共80頁BL花園客戶積累現(xiàn)狀如何？第37頁/共80頁樓座樓座6 6號樓號樓8 8號樓號樓1010號樓號樓戶型戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計樓座合計2194338注：明確房源意向的為上

12、表中注：明確房源意向的為上表中300300人。人。 （目前已積累會員：鉑金卡（目前已積累會員：鉑金卡313313張，金卡張，金卡2 2張）張）第38頁/共80頁第二部分 目標(biāo)制定1、產(chǎn)品銷售數(shù)量2、產(chǎn)品銷售周期及目標(biāo)第39頁/共80頁一期全部房源數(shù)量一期全部房源數(shù)量一期銷售周期及目標(biāo)一期銷售周期及目標(biāo)6#樓242套，8#樓244套，9#樓261樓，10#樓279套，共計1026套。2008年12月銷售150套；2009年5月開盤前銷售300套,其中6號樓清棟。選房當(dāng)天銷售100套；第40頁/共80頁 基于BL花園的現(xiàn)狀、產(chǎn)品數(shù)量、銷售周期及銷售目標(biāo)，我們第41頁/共80頁第三部分 價格制定1、

13、價格制定第42頁/共80頁價格策略一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素2、樓盤均價制定方法二、各樓座均價制定1、樓座均價制定參考因素2、樓座細(xì)化因素打分3、得出各樓座均價三、具體戶型定價分析四、具體戶型價值策略第43頁/共80頁一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素：1）、市場對同類產(chǎn)品價格的接受程度2）、市場上同類產(chǎn)品的競爭態(tài)勢3）、產(chǎn)品自身的價值 4）、產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和周期第44頁/共80頁2、樓盤均價制定方法：1)1)、競爭樓盤鎖定、競爭樓盤鎖定通過對濟(jì)南房地產(chǎn)市場的調(diào)查，根據(jù)BL花園的品質(zhì)特點選取了與本項目在同一銷售時段，且潛在客戶相類似的在售樓盤進(jìn)行比較分析。A類：茗筑美嘉、海

14、信慧園、未來城、鑫苑國際城市花園（高新區(qū)項目）此類競爭對手均位于高新區(qū)，位置在成熟度上高于本項目，周邊配套齊全。目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品定位、推盤時間與本項目基本一致。其中茗筑美嘉價格優(yōu)勢明顯，未來城廣告力度優(yōu)勢明顯，海信慧園位置、品牌、產(chǎn)品、規(guī)模綜合素質(zhì)優(yōu)良。BL花園與此類項目相比較，除品牌外，無明顯優(yōu)勢。B類：名士豪庭、海爾綠城（經(jīng)十路沿線項目）此類競爭對手與BL花園同處經(jīng)十路沿線，且均為大型開發(fā)商。但因產(chǎn)品定位及定價差異明顯，此類項目與BL花園的競爭程度稍低。BL花園在價格上有明具有明顯優(yōu)勢，但地段認(rèn)可度及項目影響力遠(yuǎn)不及二者。C類：火炬東第、彩石山莊（BL花園周邊項目）此類競爭對手均位于BL花

15、園項目周邊，因位置與BL花園最為接近，推盤時間也較為相近。其規(guī)模、品質(zhì)及市場影響力不及BL花園，但因定價較低，所以此類項目會在一定程度上分流較為低端的購房客戶群。D類：翡翠郡（西北部項目） 魯能領(lǐng)秀城（南部項目）此類競爭對手與BL花園不在同一區(qū)位，但二者作為濟(jì)南房地產(chǎn)市場上的領(lǐng)軍項目，其市場影響力很大，他們的價格左右了大部分購房者的心理價位。此類項目仍會分流大量的購房者。 第45頁/共80頁2)2)、影響權(quán)重分配、影響權(quán)重分配 利用比較定價法，充分考慮上述十個樓盤的綜合素質(zhì)，得出各樓盤對BL花園項目的威脅比例。即影響權(quán)重為：競爭類型競爭類型樓盤名稱樓盤名稱權(quán)重權(quán)重東部項目東部項目茗筑美嘉15%

16、海信慧園15%未來城15%鑫苑國際城市花園10%經(jīng)十路項目經(jīng)十路項目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項目臨近項目火炬東第9%彩石山莊9%西北項目西北項目翡翠郡5%南部項目南部項目魯能領(lǐng)秀城7%第46頁/共80頁3)3)、項目細(xì)化因素打分、項目細(xì)化因素打分經(jīng)過對上述樓盤的市場調(diào)查，對比BL花園項目的實際情況，由熟悉各項目的六位專業(yè)人員給各細(xì)化影響因素進(jìn)行項目間的權(quán)重比較打分。4)4)、BLBL花園均價花園均價根據(jù)選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權(quán)平均得出本項目的均價。BL花園的均價等于比較樓盤權(quán)重值之和。第47頁/共80頁比較樓盤比較樓盤合計得合計得分分綜合得綜合得分分均價均價比較價格比較價格

17、= =均價均價* *（1+1+合計得分）合計得分）權(quán)重權(quán)重權(quán)重值權(quán)重值（1+1+合合計得分）計得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280

18、.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合合 計計100%5322.04第48頁/共80頁 根據(jù)選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權(quán)平均得出本項目的均價。BL花園的均價等于比較樓盤權(quán)重值之和。樓盤整體均價結(jié)論通過對上述十大競爭樓盤的市場調(diào)研，利用市場比較法這一科學(xué)定價方法的理論依據(jù)，推出BL花園一期表面均價5322.3925322.392元元/ m2/ m2。備注：備注：1、此為表價，暫未扣除市場綜合折扣率水平上的優(yōu)惠和置業(yè)會員的購卡優(yōu)惠。2、項目常規(guī)優(yōu)惠：一次性付款的客戶享受99折優(yōu)惠，按揭客戶不享受折扣優(yōu)惠。根據(jù)市場操作經(jīng)驗和客戶意向調(diào)研，大約有30%客戶選擇一次性

19、付款，70%客戶選擇按揭的方式，由此得知市場綜合折扣率為99.7折。3、其他優(yōu)惠：成功選擇6#樓房源的客戶享受94折，并放棄會員2萬抵3萬的優(yōu)惠；8#、10#樓12月06日選中房源94折。第49頁/共80頁二、各樓座均價制定1、樓座均價制定參考因素：1)、市場上對不同產(chǎn)品類別的認(rèn)可程度2)、區(qū)位對價格的影響情況3)、客戶積累情況對價格的影響4)、其它干擾因素對價格的影響（如回遷等）5)、各樓座可售面積對項目均價的影響第50頁/共80頁2、樓座細(xì)化因素打分：樓棟區(qū)位打分表（權(quán)重38%）樓號位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無噪音（9%）區(qū)位合計得分6#-30-1020-40-5.88#10

20、1020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8第51頁/共80頁棟產(chǎn)品打分表（權(quán)重32%32%）細(xì)化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計（16%）產(chǎn)品合計得分6-202010-20122.18-2010-10-10202.19-2010-5-10202.410-20-1020-30100.9第52頁/共80頁客戶積累定價打分表（權(quán)重為23%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四）其他干擾因素分析（權(quán)重為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7第53頁/共80頁三、具體戶型定價分析 高高市

21、場市場增長率增長率 高高明星明星STAR現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛CASHCOW問題問題QUESTION瘦狗瘦狗 DOG相對市場份額相對市場份額波士頓矩陣波士頓矩陣 第54頁/共80頁1）、棟均價定價系數(shù)匯總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、棟均價定價表樓號合計得分理論項目均價理論棟均價棟均價修正項目棟均價6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.

22、15050.95+1605210各樓座均價第55頁/共80頁四、具體戶型價值策略 定價原則：定價原則：一房一價，實現(xiàn)所有戶型的均衡銷售。具體措施：1、樓層差：頂層價格和次頂層價格差控制在100-200元/平方米 層差在20-100元/平方米之間，特殊戶型除外；2、戶型差：根據(jù)客戶對戶型選擇的偏好及戶型特點將戶型控制 在0-400元/平方米之間，特殊戶型除外；3、景觀差：控制在0-150元/平方米，特殊戶型除外；4、朝向差：控制在0-350元/平方米，特殊戶型除外。 （以上具體情況詳見價格表）第56頁/共80頁BLBL花園花園6#6#、8#8#、10#10#樓統(tǒng)計分析（樓統(tǒng)計分析（9494折團(tuán)購

23、）折團(tuán)購） 戶數(shù)（套） 面積（） 表面均價（元） 團(tuán)購表價（元） 團(tuán)購實收（元） 表面收益（元） 團(tuán)購收益（元） 團(tuán)購實收（元）6#24223477.38 5219.00 4905.86 4891.14 122528457.40 115176749.96 114831219.71 8#24428417.20 5467.96 5139.88 5124.46 155384172.20 146061121.87 145622938.50 10#27922212.56 5210.25 4897.64 4882.94 115733030.38 108789048.56 108462681.41 合計76

24、574107.14 5311.85 4993.13 4978.16 393645659.98 370026920.38 368916839.62 BLBL花園花園8#8#、9#9#、10#10#樓統(tǒng)計分析（會員）樓統(tǒng)計分析（會員） 戶數(shù)（套） 面積（） 表面均價（元） 會員表價（元） 會員實收（元） 表面收益（元） 會員收益（元） 會員實收（元）8#24428417.20 5467.96 5382.10 5365.95 155384172.20 152944172.20 152485339.68 9#26129758.17 5432.39 5344.68 5328.65 161657950.4

25、5 159047950.45 158570806.60 10#27922212.56 5210.25 5084.65 5069.39 115733030.38 112943030.38 112604201.29 合計78480387.93 5383.58 5286.06 5270.20 432775153.03 424935153.03 423660347.57 第57頁/共80頁車車 位位 地地 下下 室室8#地下室145個， 9#地下室151個，與預(yù)售房捆綁銷售；6#地下室46個，10#地下室59個，與預(yù)售房不捆綁銷售；建議地下室實收價1900元/平米。五、地下室/車位定價因BL花園地上車

26、位468個，地下車庫1093個，共1561個。與項目戶數(shù)的配比率過大， 同時人防車位比重，因此，我司建議：產(chǎn)權(quán)車位價格為8萬元/個，人防車位6萬元/個。同時，建議在2008年12月6日首次選房時，推出150個人防車位。第58頁/共80頁第四部分 價格策略1、價格策略第59頁/共80頁08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價格確定公布價格及預(yù)選房選房，當(dāng)日成交100套09年1月25日09年5月31日持續(xù)選房 12月底達(dá)到150套6#樓持續(xù)銷售，其他樓座封盤新會員積累達(dá)到100張6#樓清棟，新會員積累450張節(jié)奏控制09年4月13日6號樓清棟期選房期

27、房展會，新會員積累300張第60頁/共80頁預(yù)祝預(yù)祝BL花園選房成功！花園選房成功！ThanksThanks！第61頁/共80頁價格策略房地產(chǎn)價格策略房地產(chǎn)價格策略第62頁/共80頁價格入市策略價格調(diào)整策略價格優(yōu)惠策略 價格競爭策略第63頁/共80頁房地產(chǎn)價格策略價格競爭策略第64頁/共80頁房地產(chǎn)價格策略價格入市策略第65頁/共80頁房地產(chǎn)價格策略高開低走 在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目往往采取突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì)，高報價樹立房地產(chǎn)項下，房地產(chǎn)項目往往采取突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì)，高報價樹

28、立房地產(chǎn)項目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走高開低走”的策略。當(dāng)然，如果，市場狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規(guī)模又不的策略。當(dāng)然，如果，市場狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規(guī)模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營造房大的情況下，項目完全可以采取突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營造房地產(chǎn)項目形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場認(rèn)地產(chǎn)項目形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走高開高走”策

29、略。策略。 第66頁/共80頁房地產(chǎn)價格策略低開高走在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認(rèn)同，房地產(chǎn)項目應(yīng)采取低價入市，發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認(rèn)同，房地產(chǎn)項目應(yīng)采取低價入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時調(diào)價的根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時調(diào)價的“低開高走低開高走”策略，根據(jù)銷策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價格的提升。當(dāng)然，如果項目的確綜合素質(zhì)較低，市售進(jìn)展的好壞，決定價格的提升。當(dāng)然，如果項目的確綜合素質(zhì)較低，市場認(rèn)同感差，且市場狀況不好競爭較為激

30、烈的情況下，房地產(chǎn)項目一般只場認(rèn)同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的能采取低報價，低價成交，以價格取勝的“低開低走低開低走”策略。策略。 第67頁/共80頁房地產(chǎn)價格策略平穩(wěn)推進(jìn)在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場狀況很在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些項目也采取好的情況下，有些項目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報價符合房地產(chǎn)項目的策略，報價符合房地產(chǎn)項目實際成交價，價格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較實際成交價，價格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心

31、理滿足，最終追求較好的市場業(yè)績。好的市場業(yè)績。 第68頁/共80頁房地產(chǎn)價格策略波浪螺旋“平穩(wěn)推進(jìn)平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價策略是一種較為理想的調(diào)價策略，在現(xiàn)實中很難維系。的調(diào)價策略是一種較為理想的調(diào)價策略，在現(xiàn)實中很難維系。實踐證明，很多項目其中的各樓座素質(zhì)因為位置、景觀、交通等因素的影實踐證明，很多項目其中的各樓座素質(zhì)因為位置、景觀、交通等因素的影響而差距較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。響而差距較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況所以在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況

32、下，多數(shù)項目采取的是下，多數(shù)項目采取的是“波浪螺旋波浪螺旋”的調(diào)價策略。這種調(diào)價方式是一種結(jié)的調(diào)價策略。這種調(diào)價方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格發(fā)生同步的周期性波動策略。調(diào)價周期合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格發(fā)生同步的周期性波動策略。調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同以房地產(chǎn)市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對提價幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；時，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對提價幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價幅度，避免此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的