房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方案PPT課件

1、價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位價(jià)格：是指價(jià)格：是指項(xiàng)目房源的項(xiàng)目房源的單價(jià)、總價(jià)單價(jià)、總價(jià)及優(yōu)惠促銷及優(yōu)惠促銷政策。政策。第1頁(yè)/共80頁(yè)價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位怡高觀點(diǎn)：怡高觀點(diǎn)： 對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷而言，產(chǎn)品和價(jià)格對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷而言，產(chǎn)品和價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過(guò)是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過(guò)70%70%，而渠，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%30%。一個(gè)項(xiàng)。一個(gè)項(xiàng)目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對(duì)手。銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對(duì)手。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)營(yíng)銷理論房地產(chǎn)基礎(chǔ)營(yíng)銷理論4P

2、4P中，真正左右項(xiàng)目成功與否的，是產(chǎn)品和價(jià)格。中，真正左右項(xiàng)目成功與否的，是產(chǎn)品和價(jià)格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷一直將渠道和促銷作為營(yíng)銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是開發(fā)傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷一直將渠道和促銷作為營(yíng)銷工作重心，認(rèn)為產(chǎn)品和價(jià)格是開發(fā)商一立項(xiàng)就確定的，是難于改變的。而作為營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)的我們，應(yīng)該更多地探商一立項(xiàng)就確定的，是難于改變的。而作為營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競(jìng)爭(zhēng)力，以及如何靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿、引導(dǎo)消費(fèi)。索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競(jìng)爭(zhēng)力，以及如何靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿、引導(dǎo)消費(fèi)。價(jià)格，是4P營(yíng)銷策略中的重要的1P第2頁(yè)/共80頁(yè)價(jià)格在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展

3、水平時(shí)，在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時(shí)，業(yè)內(nèi)多用業(yè)內(nèi)多用“量量”和和“價(jià)價(jià)”兩兩個(gè)數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成個(gè)數(shù)據(jù)作為重要指標(biāo)，即成交量和價(jià)格。交量和價(jià)格。價(jià)格同時(shí)又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)第3頁(yè)/共80頁(yè)認(rèn)識(shí)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)特性第4頁(yè)/共80頁(yè)1510價(jià) 格 100 130 需求數(shù)量解析：解析： 傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營(yíng)銷的最核心目標(biāo)。因傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營(yíng)銷的最核心目標(biāo)。因此，最佳價(jià)格則是一個(gè)固定的數(shù)值，即：找到某個(gè)數(shù)值，使價(jià)格與需求的積最大。此，最佳價(jià)格則是一個(gè)固定的數(shù)值，即：找到某個(gè)數(shù)值，使價(jià)格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及

4、形象樹立對(duì)價(jià)格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)價(jià)格曲線影但是，企業(yè)品牌及形象樹立對(duì)價(jià)格的修正，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)價(jià)格曲線影響程度的不可量化，使價(jià)格在制定過(guò)程中存在許多不確定性因素。響程度的不可量化，使價(jià)格在制定過(guò)程中存在許多不確定性因素。第5頁(yè)/共80頁(yè)1510價(jià) 格 100 130 需求數(shù)量1510價(jià) 格 50 180 需求數(shù)量 a價(jià)格彈性小的需求 （b）價(jià)格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)模型可知，價(jià)格具有彈性特征第6頁(yè)/共80頁(yè)價(jià)格彈性應(yīng)用價(jià)格彈性應(yīng)用 高高銷量銷量?jī)r(jià)格價(jià)格 高高 中中 低低 中中 低低高價(jià)格彈性：降價(jià)能帶來(lái)大幅高價(jià)格彈性：降價(jià)能帶來(lái)大幅度的銷量增長(zhǎng)。度的銷量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品

5、，多為經(jīng)濟(jì)戶型現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟(jì)戶型指導(dǎo)意義：必要時(shí)降價(jià)贏量指導(dǎo)意義：必要時(shí)降價(jià)贏量低價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)的銷量低價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)不明顯。增長(zhǎng)不明顯。產(chǎn)品：?jiǎn)栴}產(chǎn)品，多為奢華戶產(chǎn)品：?jiǎn)栴}產(chǎn)品，多為奢華戶型型指導(dǎo)意義：不能夠以降價(jià)求贏指導(dǎo)意義：不能夠以降價(jià)求贏中價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)一定的中價(jià)格彈性：降價(jià)帶來(lái)一定的銷量增長(zhǎng)。銷量增長(zhǎng)。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶型型指導(dǎo)意義：必要時(shí)小幅降價(jià)刺指導(dǎo)意義：必要時(shí)小幅降價(jià)刺激激第7頁(yè)/共80頁(yè)制定價(jià)格房地產(chǎn)定價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)方法第8頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)定價(jià)方法目前房地產(chǎn)定價(jià)中常用的方法有兩種：l成本導(dǎo)向法 即傳統(tǒng)的成本加成

6、定價(jià)法l市場(chǎng)導(dǎo)向法 即傳統(tǒng)的市場(chǎng)類比定價(jià)法第9頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向法第10頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)定價(jià)方法第11頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)定價(jià)方法市場(chǎng)導(dǎo)向法第12頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)定價(jià)方法市場(chǎng)導(dǎo)向法影響因素第13頁(yè)/共80頁(yè)分棟分期分棟分期實(shí)實(shí) 收收 均均 價(jià)價(jià)平均折扣率平均折扣率層差層差同層單位差同層單位差價(jià)價(jià) 格格 表表著重產(chǎn)品、分期策略著重產(chǎn)品、分期策略著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率著重戶型價(jià)值體現(xiàn)著重戶型價(jià)值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀感受正式開正式開售后，售后，隨時(shí)總隨時(shí)總結(jié)銷售結(jié)銷售成果，成果，及時(shí)進(jìn)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整

7、行調(diào)整。房地產(chǎn)定價(jià)方法第14頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)定價(jià)方法詳細(xì)價(jià)格表五步法中，包含了許多復(fù)雜的評(píng)分、加權(quán)、修正等過(guò)程，例：分棟定價(jià)的如何評(píng)定？同層單位差價(jià)如何修正各單位的景觀差、戶型差、朝向差？第15頁(yè)/共80頁(yè)各類層差定價(jià)模型及優(yōu)劣勢(shì)分析梭型中間樓層價(jià)格高兩端樓層價(jià)格遞減例：中海紫御東郡優(yōu)：有利于較高樓層與較低樓層的去化。劣：1、從價(jià)格引導(dǎo)上暗示高樓層的優(yōu)勢(shì)；2、中間樓層跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較劣勢(shì)明顯，給客戶造成價(jià)格過(guò)高的假象。定價(jià)特征優(yōu)劣勢(shì)比較柱形除頂層外采取同一定價(jià)的方法例：魯能領(lǐng)秀城優(yōu)：完全由客戶喜好決定所選樓層，不再受價(jià)格因素影響。劣：1、產(chǎn)品價(jià)格單一，無(wú)法最大程度滿足各層消費(fèi)需求 。 2、造成

8、高樓層旺銷，低樓層滯銷，造成去化不均。倒三角型采用樓層價(jià)格與樓層高度成正比的定價(jià)方法例：BL花園優(yōu)：符合普遍定價(jià)規(guī)律，彰顯高層優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)普遍接受劣：受客戶消費(fèi)力的影響大，以消費(fèi)力較弱的客戶為主力客戶群時(shí)，會(huì)出現(xiàn)低價(jià)房?jī)?yōu)先去化，造成去化不均的情況。房地產(chǎn)定價(jià)方法第16頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)定價(jià)方法第17頁(yè)/共80頁(yè)一期定價(jià)方案2008年11月21日 第18頁(yè)/共80頁(yè)報(bào)告框架現(xiàn)狀評(píng)估目標(biāo)制定價(jià)格制定節(jié)奏控制1、營(yíng)銷節(jié)奏控制1、產(chǎn)品銷售數(shù)量2、產(chǎn)品銷售周期及目標(biāo)1、產(chǎn)品現(xiàn)狀2、客戶積累現(xiàn)狀1、價(jià)格制定第19頁(yè)/共80頁(yè)第一部分 現(xiàn)狀評(píng)估1、產(chǎn)品現(xiàn)狀2、客戶積累現(xiàn)狀第20頁(yè)/共80頁(yè)BL花園項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀

9、如何？第21頁(yè)/共80頁(yè)一一 期期6#10#9#8#第22頁(yè)/共80頁(yè)樓號(hào)樓號(hào)樓層樓層名稱名稱面積（平方米）面積（平方米）戶型類別（戶型類別（* *室室* *廳廳* *衛(wèi)）衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)套數(shù)比例套數(shù)比例6號(hào)樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號(hào)樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*11211

10、1.79%9號(hào)樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號(hào)樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計(jì)12種戶型1026100.00%第23頁(yè)/共80頁(yè)一一 期期6#10#9#8#第24頁(yè)/共8

11、0頁(yè)6#第25頁(yè)/共80頁(yè)6#第26頁(yè)/共80頁(yè)一一 期期6#10#9#8#第27頁(yè)/共80頁(yè)8#第28頁(yè)/共80頁(yè)8#第29頁(yè)/共80頁(yè)一一 期期6#10#9#8#第30頁(yè)/共80頁(yè)9#第31頁(yè)/共80頁(yè)9#第32頁(yè)/共80頁(yè)一一 期期6#10#9#8#第33頁(yè)/共80頁(yè)10#第34頁(yè)/共80頁(yè)10#第35頁(yè)/共80頁(yè)10#第36頁(yè)/共80頁(yè)BL花園客戶積累現(xiàn)狀如何？第37頁(yè)/共80頁(yè)樓座樓座6 6號(hào)樓號(hào)樓8 8號(hào)樓號(hào)樓1010號(hào)樓號(hào)樓戶型戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計(jì)樓座合計(jì)2194338注：明確房源意向的為上

12、表中注：明確房源意向的為上表中300300人。人。 （目前已積累會(huì)員：鉑金卡（目前已積累會(huì)員：鉑金卡313313張，金卡張，金卡2 2張）張）第38頁(yè)/共80頁(yè)第二部分 目標(biāo)制定1、產(chǎn)品銷售數(shù)量2、產(chǎn)品銷售周期及目標(biāo)第39頁(yè)/共80頁(yè)一期全部房源數(shù)量一期全部房源數(shù)量一期銷售周期及目標(biāo)一期銷售周期及目標(biāo)6#樓242套，8#樓244套，9#樓261樓，10#樓279套，共計(jì)1026套。2008年12月銷售150套；2009年5月開盤前銷售300套,其中6號(hào)樓清棟。選房當(dāng)天銷售100套；第40頁(yè)/共80頁(yè) 基于BL花園的現(xiàn)狀、產(chǎn)品數(shù)量、銷售周期及銷售目標(biāo)，我們第41頁(yè)/共80頁(yè)第三部分 價(jià)格制定1、

13、價(jià)格制定第42頁(yè)/共80頁(yè)價(jià)格策略一、樓盤整體均價(jià)制定1、均價(jià)制定參考因素2、樓盤均價(jià)制定方法二、各樓座均價(jià)制定1、樓座均價(jià)制定參考因素2、樓座細(xì)化因素打分3、得出各樓座均價(jià)三、具體戶型定價(jià)分析四、具體戶型價(jià)值策略第43頁(yè)/共80頁(yè)一、樓盤整體均價(jià)制定1、均價(jià)制定參考因素：1）、市場(chǎng)對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格的接受程度2）、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3）、產(chǎn)品自身的價(jià)值 4）、產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和周期第44頁(yè)/共80頁(yè)2、樓盤均價(jià)制定方法：1)1)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤鎖定、競(jìng)爭(zhēng)樓盤鎖定通過(guò)對(duì)濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，根據(jù)BL花園的品質(zhì)特點(diǎn)選取了與本項(xiàng)目在同一銷售時(shí)段，且潛在客戶相類似的在售樓盤進(jìn)行比較分析。A類：茗筑美嘉、海

14、信慧園、未來(lái)城、鑫苑國(guó)際城市花園（高新區(qū)項(xiàng)目）此類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均位于高新區(qū)，位置在成熟度上高于本項(xiàng)目，周邊配套齊全。目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品定位、推盤時(shí)間與本項(xiàng)目基本一致。其中茗筑美嘉價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，未來(lái)城廣告力度優(yōu)勢(shì)明顯，海信慧園位置、品牌、產(chǎn)品、規(guī)模綜合素質(zhì)優(yōu)良。BL花園與此類項(xiàng)目相比較，除品牌外，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。B類：名士豪庭、海爾綠城（經(jīng)十路沿線項(xiàng)目）此類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與BL花園同處經(jīng)十路沿線，且均為大型開發(fā)商。但因產(chǎn)品定位及定價(jià)差異明顯，此類項(xiàng)目與BL花園的競(jìng)爭(zhēng)程度稍低。BL花園在價(jià)格上有明具有明顯優(yōu)勢(shì)，但地段認(rèn)可度及項(xiàng)目影響力遠(yuǎn)不及二者。C類：火炬東第、彩石山莊（BL花園周邊項(xiàng)目）此類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均位于BL花

15、園項(xiàng)目周邊，因位置與BL花園最為接近，推盤時(shí)間也較為相近。其規(guī)模、品質(zhì)及市場(chǎng)影響力不及BL花園，但因定價(jià)較低，所以此類項(xiàng)目會(huì)在一定程度上分流較為低端的購(gòu)房客戶群。D類：翡翠郡（西北部項(xiàng)目） 魯能領(lǐng)秀城（南部項(xiàng)目）此類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與BL花園不在同一區(qū)位，但二者作為濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)上的領(lǐng)軍項(xiàng)目，其市場(chǎng)影響力很大，他們的價(jià)格左右了大部分購(gòu)房者的心理價(jià)位。此類項(xiàng)目仍會(huì)分流大量的購(gòu)房者。 第45頁(yè)/共80頁(yè)2)2)、影響權(quán)重分配、影響權(quán)重分配 利用比較定價(jià)法，充分考慮上述十個(gè)樓盤的綜合素質(zhì)，得出各樓盤對(duì)BL花園項(xiàng)目的威脅比例。即影響權(quán)重為：競(jìng)爭(zhēng)類型競(jìng)爭(zhēng)類型樓盤名稱樓盤名稱權(quán)重權(quán)重東部項(xiàng)目東部項(xiàng)目茗筑美嘉15%

16、海信慧園15%未來(lái)城15%鑫苑國(guó)際城市花園10%經(jīng)十路項(xiàng)目經(jīng)十路項(xiàng)目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項(xiàng)目臨近項(xiàng)目火炬東第9%彩石山莊9%西北項(xiàng)目西北項(xiàng)目翡翠郡5%南部項(xiàng)目南部項(xiàng)目魯能領(lǐng)秀城7%第46頁(yè)/共80頁(yè)3)3)、項(xiàng)目細(xì)化因素打分、項(xiàng)目細(xì)化因素打分經(jīng)過(guò)對(duì)上述樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)比BL花園項(xiàng)目的實(shí)際情況，由熟悉各項(xiàng)目的六位專業(yè)人員給各細(xì)化影響因素進(jìn)行項(xiàng)目間的權(quán)重比較打分。4)4)、BLBL花園均價(jià)花園均價(jià)根據(jù)選定的市場(chǎng)八大比較樓盤的均價(jià)，通過(guò)加權(quán)平均得出本項(xiàng)目的均價(jià)。BL花園的均價(jià)等于比較樓盤權(quán)重值之和。第47頁(yè)/共80頁(yè)比較樓盤比較樓盤合計(jì)得合計(jì)得分分綜合得綜合得分分均價(jià)均價(jià)比較價(jià)格比較價(jià)格

17、= =均價(jià)均價(jià)* *（1+1+合計(jì)得分）合計(jì)得分）權(quán)重權(quán)重權(quán)重值權(quán)重值（1+1+合合計(jì)得分）計(jì)得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來(lái)城0.031.035300545915%818.85鑫苑國(guó)花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280

18、.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合合 計(jì)計(jì)100%5322.04第48頁(yè)/共80頁(yè) 根據(jù)選定的市場(chǎng)八大比較樓盤的均價(jià)，通過(guò)加權(quán)平均得出本項(xiàng)目的均價(jià)。BL花園的均價(jià)等于比較樓盤權(quán)重值之和。樓盤整體均價(jià)結(jié)論通過(guò)對(duì)上述十大競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市場(chǎng)調(diào)研，利用市場(chǎng)比較法這一科學(xué)定價(jià)方法的理論依據(jù)，推出BL花園一期表面均價(jià)5322.3925322.392元元/ m2/ m2。備注：備注：1、此為表價(jià)，暫未扣除市場(chǎng)綜合折扣率水平上的優(yōu)惠和置業(yè)會(huì)員的購(gòu)卡優(yōu)惠。2、項(xiàng)目常規(guī)優(yōu)惠：一次性付款的客戶享受99折優(yōu)惠，按揭客戶不享受折扣優(yōu)惠。根據(jù)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和客戶意向調(diào)研，大約有30%客戶選擇一次性

19、付款，70%客戶選擇按揭的方式，由此得知市場(chǎng)綜合折扣率為99.7折。3、其他優(yōu)惠：成功選擇6#樓房源的客戶享受94折，并放棄會(huì)員2萬(wàn)抵3萬(wàn)的優(yōu)惠；8#、10#樓12月06日選中房源94折。第49頁(yè)/共80頁(yè)二、各樓座均價(jià)制定1、樓座均價(jià)制定參考因素：1)、市場(chǎng)上對(duì)不同產(chǎn)品類別的認(rèn)可程度2)、區(qū)位對(duì)價(jià)格的影響情況3)、客戶積累情況對(duì)價(jià)格的影響4)、其它干擾因素對(duì)價(jià)格的影響（如回遷等）5)、各樓座可售面積對(duì)項(xiàng)目均價(jià)的影響第50頁(yè)/共80頁(yè)2、樓座細(xì)化因素打分：樓棟區(qū)位打分表（權(quán)重38%）樓號(hào)位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無(wú)噪音（9%）區(qū)位合計(jì)得分6#-30-1020-40-5.88#10

20、1020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8第51頁(yè)/共80頁(yè)棟產(chǎn)品打分表（權(quán)重32%32%）細(xì)化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計(jì)（16%）產(chǎn)品合計(jì)得分6-202010-20122.18-2010-10-10202.19-2010-5-10202.410-20-1020-30100.9第52頁(yè)/共80頁(yè)客戶積累定價(jià)打分表（權(quán)重為23%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四）其他干擾因素分析（權(quán)重為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7第53頁(yè)/共80頁(yè)三、具體戶型定價(jià)分析 高高市

21、場(chǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率 高高明星明星STAR現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛CASHCOW問(wèn)題問(wèn)題QUESTION瘦狗瘦狗 DOG相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣波士頓矩陣 第54頁(yè)/共80頁(yè)1）、棟均價(jià)定價(jià)系數(shù)匯總樓號(hào)其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計(jì)6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、棟均價(jià)定價(jià)表樓號(hào)合計(jì)得分理論項(xiàng)目均價(jià)理論棟均價(jià)棟均價(jià)修正項(xiàng)目棟均價(jià)6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.

22、15050.95+1605210各樓座均價(jià)第55頁(yè)/共80頁(yè)四、具體戶型價(jià)值策略 定價(jià)原則：定價(jià)原則：一房一價(jià)，實(shí)現(xiàn)所有戶型的均衡銷售。具體措施：1、樓層差：頂層價(jià)格和次頂層價(jià)格差控制在100-200元/平方米 層差在20-100元/平方米之間，特殊戶型除外；2、戶型差：根據(jù)客戶對(duì)戶型選擇的偏好及戶型特點(diǎn)將戶型控制 在0-400元/平方米之間，特殊戶型除外；3、景觀差：控制在0-150元/平方米，特殊戶型除外；4、朝向差：控制在0-350元/平方米，特殊戶型除外。 （以上具體情況詳見價(jià)格表）第56頁(yè)/共80頁(yè)BLBL花園花園6#6#、8#8#、10#10#樓統(tǒng)計(jì)分析（樓統(tǒng)計(jì)分析（9494折團(tuán)購(gòu)

23、）折團(tuán)購(gòu)） 戶數(shù)（套） 面積（） 表面均價(jià)（元） 團(tuán)購(gòu)表價(jià)（元） 團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元） 表面收益（元） 團(tuán)購(gòu)收益（元） 團(tuán)購(gòu)實(shí)收（元）6#24223477.38 5219.00 4905.86 4891.14 122528457.40 115176749.96 114831219.71 8#24428417.20 5467.96 5139.88 5124.46 155384172.20 146061121.87 145622938.50 10#27922212.56 5210.25 4897.64 4882.94 115733030.38 108789048.56 108462681.41 合計(jì)76

24、574107.14 5311.85 4993.13 4978.16 393645659.98 370026920.38 368916839.62 BLBL花園花園8#8#、9#9#、10#10#樓統(tǒng)計(jì)分析（會(huì)員）樓統(tǒng)計(jì)分析（會(huì)員） 戶數(shù)（套） 面積（） 表面均價(jià)（元） 會(huì)員表價(jià)（元） 會(huì)員實(shí)收（元） 表面收益（元） 會(huì)員收益（元） 會(huì)員實(shí)收（元）8#24428417.20 5467.96 5382.10 5365.95 155384172.20 152944172.20 152485339.68 9#26129758.17 5432.39 5344.68 5328.65 161657950.4

25、5 159047950.45 158570806.60 10#27922212.56 5210.25 5084.65 5069.39 115733030.38 112943030.38 112604201.29 合計(jì)78480387.93 5383.58 5286.06 5270.20 432775153.03 424935153.03 423660347.57 第57頁(yè)/共80頁(yè)車車 位位 地地 下下 室室8#地下室145個(gè)， 9#地下室151個(gè)，與預(yù)售房捆綁銷售；6#地下室46個(gè)，10#地下室59個(gè)，與預(yù)售房不捆綁銷售；建議地下室實(shí)收價(jià)1900元/平米。五、地下室/車位定價(jià)因BL花園地上車

26、位468個(gè)，地下車庫(kù)1093個(gè)，共1561個(gè)。與項(xiàng)目戶數(shù)的配比率過(guò)大， 同時(shí)人防車位比重，因此，我司建議：產(chǎn)權(quán)車位價(jià)格為8萬(wàn)元/個(gè)，人防車位6萬(wàn)元/個(gè)。同時(shí)，建議在2008年12月6日首次選房時(shí)，推出150個(gè)人防車位。第58頁(yè)/共80頁(yè)第四部分 價(jià)格策略1、價(jià)格策略第59頁(yè)/共80頁(yè)08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價(jià)格確定公布價(jià)格及預(yù)選房選房，當(dāng)日成交100套09年1月25日09年5月31日持續(xù)選房 12月底達(dá)到150套6#樓持續(xù)銷售，其他樓座封盤新會(huì)員積累達(dá)到100張6#樓清棟，新會(huì)員積累450張節(jié)奏控制09年4月13日6號(hào)樓清棟期選房期

27、房展會(huì)，新會(huì)員積累300張第60頁(yè)/共80頁(yè)預(yù)祝預(yù)祝BL花園選房成功！花園選房成功！ThanksThanks！第61頁(yè)/共80頁(yè)價(jià)格策略房地產(chǎn)價(jià)格策略房地產(chǎn)價(jià)格策略第62頁(yè)/共80頁(yè)價(jià)格入市策略價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格優(yōu)惠策略 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略第63頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)價(jià)格策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略第64頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)價(jià)格策略價(jià)格入市策略第65頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)價(jià)格策略高開低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹

28、立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開低走高開低走”的策略。當(dāng)然，如果，市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不的策略。當(dāng)然，如果，市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造房大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走高開高走”策

29、略。策略。 第66頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)價(jià)格策略低開高走在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開高走低開高走”策略，根據(jù)銷策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激

30、烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開低走低開低走”策略。策略。 第67頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)價(jià)格策略平穩(wěn)推進(jìn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心

31、理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 第68頁(yè)/共80頁(yè)房地產(chǎn)價(jià)格策略波浪螺旋“平穩(wěn)推進(jìn)平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢?、景觀、交通等因素的影實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢?、景觀、交通等因素的影響而差距較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。響而差距較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況

32、下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的