【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)】銷(xiāo)售技巧

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)】銷(xiāo)售技巧一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人往常做錯(cuò)了什么， 而是他什么都沒(méi)有做。1對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)講，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí) 無(wú)疑是必須把握的，沒(méi)有學(xué)咨詢作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真 正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。2一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、打算以 及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn) 用在主動(dòng)者身上，才能產(chǎn)生成效。4在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的預(yù)備工作。5推銷(xiāo)前的預(yù)備、打算工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝 券在握。預(yù)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該咨詢的咨詢題、該講的話、以及可 能的答復(fù)。6事前的充

2、分預(yù)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往專門(mén)容 易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、效勞最 周到的銷(xiāo)售代表。8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、講明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、 熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、講明書(shū)等，加以研究、分 析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)計(jì)謀。9銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，專門(mén) 必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜望客戶時(shí)，這往 往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、知識(shí)淺薄。10獵取訂單的道路是從查找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷(xiāo) 售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不

3、再有成功之源。11對(duì)客戶無(wú)益的交易也必定對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一 條商業(yè)道德準(zhǔn)那么。12.在拜望客戶時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)那么是即使跌倒也要抓 一把沙 .意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶 能為你介紹一位新客戶。13選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)置意愿與能力，不要將時(shí)刻白費(fèi)在 猶疑不決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)那么是關(guān)心人們感到自己的重要。15準(zhǔn)時(shí)赴約 -遲到意味著：我不尊重你的時(shí)刻 .遲到是沒(méi)有任何 借口的，假使無(wú)法幸免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)刻之前打通 過(guò)去 抱歉，再連續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。16向能夠做出購(gòu)置決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi) 有權(quán)

4、力講買(mǎi)的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。17每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有聚精會(huì)神地凝視著你的客 戶銷(xiāo)售才能成功。18有打算且自然地接近客戶并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利 進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力預(yù)備的工作與策略。19銷(xiāo)售代表不可能與他拜望的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努 力去拜望更多的客戶來(lái)提升成交的百分比。20要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前， 你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。 你必須去覺(jué)察、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的 好明友為止。22相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的 客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客

5、戶討它自然也可不能有信心。 客戶與其講是因?yàn)槟阒v話的邏輯水平高而被講眼，倒不如講他是被你深刻 的信心所講服的。23.業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，局部緣故是他們關(guān)于自己和所 推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就仿佛在 黑背地走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25關(guān)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)刻。了解和選 擇客戶，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)刻和力量放在最有購(gòu)置可能的客戶身上，而不 是白費(fèi)在不能購(gòu)置你的產(chǎn)品的人身上。26有三條增加銷(xiāo)售額的法那么：一是集中精力于你的重要客戶， 二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒(méi)有上下之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜望的次

6、 數(shù)、時(shí)刻，能夠使銷(xiāo)售代表的時(shí)刻發(fā)揮出最大的效能。28接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分預(yù)備， 針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。29.推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判定，細(xì)心留意， 以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力制造時(shí)機(jī)。30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)刻對(duì)待正確的客戶， 你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。31推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)那么是你喜愛(ài)不人如何樣對(duì)你，你就如何樣對(duì)待 不人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)那么是按人們喜愛(ài)的方式待人 .32讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，能夠給你大好的良機(jī) 去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)。33推銷(xiāo)必須有耐心，持續(xù)地拜望，以免操之過(guò)急，亦不可

7、掉以 輕心，必須鎮(zhèn)定不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34客戶拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力講服客戶，并設(shè)法 找出客戶拒絕的緣故，再對(duì)癥下藥。35對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖冏稍儯词菇^不可能購(gòu)置，也要熱 誠(chéng)、耐心地向他們講明、介紹。須知他們極有可能直截了當(dāng)或間接地阻礙 客戶的決定。36.為關(guān)心客戶而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。37在那個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以 思維靈敏、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲淚并茂、慷既激昂的陳詞 去動(dòng)人心扉。然而，這些差不多上形式咨詢題。在任何時(shí)刻、任何地點(diǎn)， 去講服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那確實(shí)是真誠(chéng)。38.不要賣(mài)而要幫 .賣(mài)是

8、把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39客戶用邏輯來(lái)摸索咨詢題，但使他們采取行動(dòng)的那么是感情。 因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。40銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理 論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動(dòng)心。41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝鈔票包的口袋最 近了。42對(duì)客戶的異議自己無(wú)法答復(fù)時(shí)， 絕不可敷衍、 欺瞞或有意舌 L 反對(duì)。必須盡可能答復(fù)，假設(shè)不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜 捷、中意、正確的答案。43傾聽(tīng)購(gòu)置信號(hào) -如果你專門(mén)用心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu) 買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比講話更重要。4

9、4推銷(xiāo)的游戲規(guī)那么是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。盡 管成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。45成交規(guī)那么第一條：要求客戶購(gòu)置。然而， 71的銷(xiāo)售代表沒(méi) 有與客戶達(dá)成交易的緣故確實(shí)是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。46如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就仿佛你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi) 有扣動(dòng)扳機(jī)。47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)決的自信，你確實(shí)是成功的化身，就 象一句古老的格言所講：成功出自于成功 .48如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫 無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。49沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清晰什么緣故沒(méi)有 得到訂單那么是丟臉的。50成交建議是向適宜的客戶在適宜的時(shí)

10、刻提出適宜的解決方案。51.成交時(shí)，要講服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成 交時(shí)機(jī)。一句推銷(xiāo)格言確實(shí)是：今天的訂單就在眼前，改日的訂單遠(yuǎn)在天 邊。52以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與制造 購(gòu)置信心的能力。如果客戶沒(méi)有購(gòu)置信心，就算再廉價(jià)也無(wú)濟(jì)于事，而且 低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。53如果未能成交，銷(xiāo)售代表要趕忙與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期 - 如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)刻，以后要想與這 位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè) ，至少要促成某種形 狀的銷(xiāo)售。54銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他， 那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售時(shí)機(jī) -而

11、是失去一位客戶。55追蹤、追蹤、再追蹤 -如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶接觸 5 至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第 10 次。56與他人同事及客戶融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要 與同事同心同德，與客戶成為伙伴。57努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣 -認(rèn)真看看那些運(yùn)氣專門(mén)好的人， 那份好運(yùn)是 他們通過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。58. 不要反失敗歸咎于他人 -承當(dāng)責(zé)任是完成情況的支柱點(diǎn)，努力 工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)， 而完成任務(wù)那么是你的回報(bào) 金鈔票不是回報(bào) -金鈔票只 是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品 。59. 堅(jiān)持到底 -你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不 情愿在完成推銷(xiāo)所需的 5至 10 次

12、拜望中堅(jiān)持到底？如果你做得到， 那么你 便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。60. 用數(shù)字找出你的成功公式 -判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線 索、多少個(gè) 、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及 多少回追蹤，然后再依此公式行事。61熱情面對(duì)工作 -讓每一次推銷(xiāo)的感受差不多上： 這是最棒的一 次。62.留給客戶深刻的印象尸 -這印象包括一種創(chuàng)新的形象、 一種專業(yè) 的形象。當(dāng)你走后，客戶是如何描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象， 有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮亮；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你能夠選擇你想留給不人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)上下。64. 最高超的對(duì)

13、應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，確實(shí)是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)效勞及 敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，確實(shí)是講對(duì)方的壞話。65. 銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信 心十足，且確信自己的工作是最有價(jià)值和意義的。66. 自得其樂(lè) -這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的 成就會(huì)更杰出。做你喜愛(ài)做的事，會(huì)把歡樂(lè)帶給你周?chē)娜?，歡樂(lè)是有傳 染性的。67業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、 不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為以后種下失敗的種子。68銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比擬每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、依舊市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略 因素，依

14、舊公司政策變化？等等，才能實(shí)際把握正確狀況，查找計(jì)謀，以 完成任務(wù)，制造佳績(jī)。69銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的效勞，后者才會(huì)永久地吸引客戶。70如果你送走一位歡樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，關(guān)心你招 徠更多的客戶。71你對(duì)老客戶在效勞方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照 此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。72.我們無(wú)法運(yùn)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的 -不 記得回 、約會(huì)遲到、沒(méi)有講聲感謝、不記得履行對(duì)客戶的承諾等等。 這些小事隋正是 -個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與 -個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差不。73給客戶寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最正確時(shí)機(jī) 之一。74.據(jù)調(diào)查，有 71%的客戶之因此從你的

15、手中購(gòu)置產(chǎn)品，是因?yàn)樗?們喜愛(ài)你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)第一是推銷(xiāo)你自己。75.禮節(jié)、外表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫76服裝不能造就完人，然而初次見(jiàn)面給的人印象， 90產(chǎn)生于服裝77第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交那么是靠效勞的魅力。78信用是推銷(xiāo)的最大本鈔票，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo) 售代表能夠運(yùn)用各種策略和手段，但絕不能夠欺詐客戶。79在客戶暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶講話時(shí)付， 不要去打斷他，自己講話時(shí)，要承諾客戶打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。80就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善講更重要。81.推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話太多！許多銷(xiāo)

16、售代表講話如 此之多，以致于他們可不能紿時(shí)機(jī)給那些講不的客戶一個(gè)改變主意的時(shí)機(jī)。82在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法 確實(shí)是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)置的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)置的可 能性小。83如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。84據(jù)估量，有 50%的推銷(xiāo)之因此完成，是由于交情關(guān)系。這確 實(shí)是講，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。85.如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你 能夠賺到一筆財(cái)寶。86.忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你能夠欺詐上帝一百次，但你 絕對(duì)不能夠欺詐客戶一次。87記住：客戶總是喜

17、愛(ài)那些令人喜愛(ài)的人，尊重那些值得尊重 的人。88.在銷(xiāo)售活動(dòng)中，運(yùn)氣和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備 優(yōu)秀運(yùn)氣的銷(xiāo)售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。89銷(xiāo)售代表頌揚(yáng)客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去 一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶效勞。在品嘗了成功的 甜蜜后，最快陷入逆境的方法確實(shí)是無(wú)視售后效勞。 92棘手的客戶是銷(xiāo)售代表最好的老師。 93.客戶的埋怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批判意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于 同意。94.正確處理客戶的埋怨二提升客戶的中意度二增加客戶認(rèn)牌購(gòu)置 傾向二豐厚的利潤(rùn)95成交并非是銷(xiāo)售工作的終止，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo) 售工作可不能有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開(kāi)始 .96成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人， 有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可不記得，