培訓(xùn)表大全(DOC 374個)155

1、5 / 6培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實的專業(yè)知識,還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧,比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴,雞、鴨、魚等原料必不可少,而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。 培訓(xùn)師之實用工具篇-十大培訓(xùn)技巧 1. 制定時間表     每個人都需要有一定計劃。時間表就好像是一幅地圖,指導(dǎo)著學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對時間的安排可以進行討論和展示,而且可為每一部分設(shè)定大致的時限。時間表還可以不時地提醒培訓(xùn)師進行到了哪兒。 2.&

2、#160;一切為了學(xué)習(xí)    注意！如果學(xué)習(xí)場所偏離得較遠,而且持續(xù)時間較長,將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運用所學(xué)到的方法,將無法衡量學(xué)習(xí)效果,而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。 3. 把成年人當(dāng)作成年人來培訓(xùn)     現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說和演示的方式進行,作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：  給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)  尊重學(xué)員  使他們有可能影響或改變學(xué)習(xí)過程和某一段內(nèi)容  給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習(xí)的機會

3、  提供一個安全的學(xué)習(xí)場所  給予專業(yè)的反饋 4. 保證均等的參與 讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易,但你應(yīng)該確保時間得到公平的分配：  采用輪流的方式,使每人都有發(fā)言的機會  避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進行眼神交流  直接向那些沉默不語的人提問  私底下讓人們意識到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助,以引導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點  謝謝他們愿意將自己的想法與人分享,然后可以說："

4、讓我們來聽聽其他人的想法。" 5. 應(yīng)對不良表現(xiàn)     有時會有這樣的情形,有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向,培訓(xùn)師應(yīng)主動干預(yù)。在很多情況下,干預(yù)此類表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培訓(xùn)師可以試圖：  接近他  讓他意識到你正在關(guān)注他  把注意力放在問題上,不要進行人身進攻  傾聽他的任何抱怨  提供幫助,在你力所能及的范圍內(nèi) 6. 拿出你的最佳狀態(tài)   

5、60; 人們往往對培訓(xùn)有很高的期望。所以,培訓(xùn)師需要拿出100的熱情和知識。如果事情并不象計劃的那樣順利,你應(yīng)試著略作調(diào)整：  不要為任何不足道歉,你的學(xué)員可能并沒有意識到那是一個問題。  處理問題時要有自信。軟弱和缺乏果斷將會使你的學(xué)員在過程中漸漸喪失信心。 7. 回顧     在每天結(jié)束時或者第二天開始時,回顧一下大家已學(xué)過的內(nèi)容。可以通過如下方式進行：  培訓(xùn)師做一個簡短的總結(jié)  所有學(xué)員輪流發(fā)言,回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是

6、什么 8. 善于傾聽    千萬不要在真空中工作,否則你會為忽視參與者而付出代價。  傾聽他們說什么和怎么說  觀察學(xué)員的肢體語言,消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為： 眼珠不停地轉(zhuǎn)動 極力避免眼神的交流 把胳膊和腿相互交叉 將胳膊折疊放在腦后,身體后傾 頻頻離開教室  當(dāng)你注意到一個問題,仔細聽清它所表達的含義,這樣你才能作完整地回答。運用以下技巧,你可以取得更佳的效果： 復(fù)述他們的問題,使你對問題的理解更充分 不要一

7、味反駁 9. 提供良好的學(xué)習(xí)氛圍     當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能,在運用之前需要有機會去實踐。你可以通過以下方式創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛：  運用幽默和自我否定  強調(diào)從反饋中學(xué)習(xí)的重要  進行角色模仿,并及時進行反饋  建立學(xué)習(xí)交流,鼓勵互相學(xué)習(xí) 10. 讓培訓(xùn)更有趣     如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們可以學(xué)得更好,也可以從中獲得樂趣。但這并不意味對學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師可以通過以下方式讓學(xué)員

8、保持輕松的心情：  講一些合適的笑話  自我解嘲  用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論  進行一些簡短、有趣的游戲  保持歡快的節(jié)奏 怎樣的銷售培訓(xùn)方式最好？繼續(xù)堅持我們前面對銷售培訓(xùn)認(rèn)識所得到的結(jié)論： 銷售培訓(xùn)的過程就是解決問題的過程,只有能解決問題的銷售培訓(xùn)才有效。 所以我們銷售商在做相應(yīng)的銷售培訓(xùn)時,天工建議依照下面的計劃來做： （一）、 尋找問題 對現(xiàn)有銷售商而言,可能存在最大的問題就是,連年銷售業(yè)績徘徊不前,增長速度下降,而市場投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四類問題： 1銷售中

9、堅管理人員技能問題 銷售管理人員感覺市場很難控制,促銷活動看不到以前的效果,銷售策劃活動總是老三套。這樣銷售商主觀認(rèn)為,銷售管理人員的能力有待提高,銷售管理人員自身也感覺沒了以前的激情和信心。 2一線人員隊伍問題 奔波在一線的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員,工作過程捉摸不定,隊伍不穩(wěn)定,流動性大,相應(yīng)產(chǎn)生很多遺留問題。這樣給銷售商的感覺是很多方面的投入都存在很大的風(fēng)險,一線隊伍的建設(shè)和穩(wěn)定又是一個很大的問題。 3上游廠商合作問題 市場在變化,廠家的政策也在變化,很少有廠家繼續(xù)愿意在高空對下游商家來做轟炸式的支持,大多都是微風(fēng)浮面,蜻蜓點水。廠家或銷售商的外駐銷售機構(gòu)也只能在督促經(jīng)銷商方面有些作用,對商家而言

10、,他們已沒有以前奧妙無窮的市場指導(dǎo)能力,但商家的自身任務(wù)卻仍然在徐徐上升。總結(jié)起來就是：銷售商如何應(yīng)對銷量在上升,人員在增加,費用在提高,但年終的利潤卻不見起色。 4下游渠道問題 產(chǎn)品日益同質(zhì)化,終端制勝。誰擁有或控制的終端越多,哪個銷售商在區(qū)域市場就有發(fā)言權(quán)。這樣很多下游的商家,也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱,少去往日的意氣風(fēng)發(fā)時的忠貞。一切商業(yè)來往利字當(dāng)頭,堅持?jǐn)?shù)年的渠道合作關(guān)系時刻處于動蕩之中,大多合作都是戰(zhàn)術(shù)性暫時的,并且時時在渠道中有這樣或那樣的危機事件發(fā)生。針對這樣的渠道狀況,銷售商如何選擇自己的渠道策略和進行渠道管理或合作,如何與下游商家穩(wěn)固保持良好的長期合作

11、關(guān)系等。 上述問題對現(xiàn)有大多商家都是大同小異,相互間的差別只是具體問題的產(chǎn)生根源和具體問題的落實人不同。 （二）、 認(rèn)識問題 針對上面在國內(nèi)銷售系統(tǒng)中存在的問題,我們從以下幾個角度認(rèn)識： 一、哪些問題是合理,哪些問題是不合理的？ 在我們所服務(wù)的兩個行業(yè)中,在銷售人員技能和隊伍兩個方面進行橫向比較,相比其他行業(yè)來說,整體銷售隊伍的素質(zhì)和技能是比較靠前的。這方面我們現(xiàn)存的問題可能是公司上臺階必須要解決的問題。比如 從跑業(yè)務(wù)到做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變中業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平的提高； 從給商家壓貨到協(xié)助商家分銷的業(yè)務(wù)策略調(diào)整； 導(dǎo)購員從推銷產(chǎn)品到產(chǎn)品方案顧問服務(wù)； 主管人員從指導(dǎo)命令到為銷售服務(wù)的職能轉(zhuǎn)變； 銷售體系中

12、全員銷售和全員營銷的思想建立； 為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)的最低運營成本銷售組織的建立等。 這些問題對我方所關(guān)注的兩個行業(yè)客戶來說,可能都是進一步發(fā)展過程中必然要解決的問題,所以短期來看是合理的。 但在廠家銷售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的問題上,就是長期合理的。重點就在自身銷售結(jié)談判銷售管理方面的思想認(rèn)識方面,能否雙方達成共鳴,并能堅持下去并落實到具體每個工作環(huán)節(jié),不要停留在美麗的謊言上就好。 對于為什么這些問題是合理的,我們銷售商可以反思自己的生長過程： 在過去五六年的生存競爭階段,大家都抱著模模糊糊的市場經(jīng)濟的認(rèn)識,貴在選擇某項機會很有膽略的來進行淘金,并堅持不懈不辭辛苦的做了下來。直到這兩年,迫于宏

13、觀銷售環(huán)境的變化和自身的發(fā)展,我們才考慮中長期的路如何走,也上升到事業(yè)或理想抱負的層面。但我們始終沒有考慮運營成本和銷售隊伍等銷售管理問題,那么現(xiàn)在有這樣的問題來阻撓你進一步發(fā)展就是合理的。 二、哪些問題是短期可以解決的,哪些問題的解決需要過程？ 繼續(xù)依照上面的原則來分析： 我們遇到的問題雖然產(chǎn)生的根源都不是單一的,有宏觀的環(huán)境因素,也與我們當(dāng)初自己做銷售時的態(tài)度和考慮原則有關(guān)： 比如由于市場剛滑入市場經(jīng)濟階段,市場產(chǎn)品嚴(yán)重的供不及于求,那時我們想的更多的是貨源和途徑,沒有如何銷售的想法。隨著市場逐漸成熟,我們的貨源和途徑已非必要因素,我們考慮更多的是產(chǎn)品的前景和利潤及廠家的廣告投放,還有銷售

14、人員的招聘,但什么樣的人才適合做銷售,沒有明確的界限。比如,我們共知的,現(xiàn)有很多廠家銷售公司老總都是從車間的學(xué)徒工走出來,當(dāng)然現(xiàn)在也有做的很成功,但也有損失。就這樣,我們現(xiàn)在很多銷售商在前期老師的指導(dǎo)下,模仿著組建起自己的銷售組織,也有了自己的銷售隊伍。所以在銷售組織和銷售隊伍的合理性及適合性很多方面,我們現(xiàn)有銷售商有很多的空白空間。那也就理所當(dāng)然在銷售管理方面,現(xiàn)階段很多銷售人員重犯很多幼稚的問題,也有部分銷售人員在繼續(xù)跑業(yè)務(wù),商家在旺季來臨之前想方設(shè)法給下游商家壓貨等各種與之相伴隨的問題。 雖然我們很多銷售商現(xiàn)在也在做銷售人員技能提升和精細管理等工作,但大多都還是在模仿或移用,沒有注意自己銷售隊伍的特色或負荷能力。這樣來提升自身,問題是否根本性的解決就有很大的疑問,同時我們在很多的問題的解決上都有急于求成的功利做法,當(dāng)然這不是每個銷售商愿意的,只是他們只是移用,并不知方法的來源或原則,那就更不能結(jié)合自己的銷售管理問題來細化,有步驟的按計劃進行了。 在這個方面,我方是這樣膚淺認(rèn)識的： 銷售人員技能認(rèn)識提升,應(yīng)用可以在統(tǒng)一的安排下有步驟的進行； 銷售隊伍的鍛煉和調(diào)整工作現(xiàn)在可以納入管理范疇,并進行這方面的初步建