壹、銷售策略

1、一、價(jià)值的概念1、產(chǎn)品本質(zhì)的市場(chǎng)價(jià)值（有形價(jià)值）例：汽車：硬體：性能、配備、外觀。軟體：維修、售后服務(wù)。房屋：硬體：地段、產(chǎn)品（規(guī)劃、建材）軟體：物業(yè)管理2、包裝后或口碑的品牌價(jià)值（無形價(jià)值）短期靠包裝、長(zhǎng)期靠口碑包裝：a、傳播推廣b、銷售通路c、銷售方式二、形象包裝拉高姿態(tài)1、世界頂尖的2、前所未有的3、無法想像的4、高不可攀的5、稀有限量的（有錢不見得買得到）6、光看，就已經(jīng)是榮耀（參觀的資格審查）7、你現(xiàn)在過得其實(shí)并不好三、廣告策略1、眾卿平身 東方之子傳播策略2、北京尚未出現(xiàn)豪宅談市場(chǎng)背景l(fā) 有潛在客戶，卻尚未進(jìn)入市場(chǎng)l 只有貴的房子，沒有真正尊貴的房子l 有好的建材，卻沒有好的應(yīng)用觀

2、念 （只停留在物質(zhì)的層面，沒有提升至精神的價(jià)值）l 高價(jià)市場(chǎng)未出現(xiàn)成功案例，是信心危機(jī)，也是市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)3、中國(guó)的華宅- 和喬麗晶二期東方之子l 新古典簡(jiǎn)約華宅獨(dú)特的建筑風(fēng)格l 最小300m2,等量齊觀絕高的最低門檻 l 僅有的77席絕版限量供應(yīng) l 非凡的卡司設(shè)計(jì)精品更顯尊容l 高不可攀的售樓方式非一般人擁有4、特殊的個(gè)案 特殊的傳播l 將77個(gè)人的消費(fèi)，影響到整個(gè)北京l 在買主沒有見到房屋之前，不會(huì)有銷售的痕跡 l 先看人，后看房l 不是賣房子，是販賣一種層峰的生活態(tài)度5、傳播階段熱銷期上市期緩銷期醞釀期潛銷期名單客戶一期住戶名單客戶名單客戶一般大眾名單客戶一般大眾名單客戶6、三層次 三階段

3、三種人參觀客戶名單客戶一般大眾現(xiàn)場(chǎng)DM大眾媒介機(jī)會(huì)，稍縱即逝原來，真正的富有可以是這個(gè)樣子聽說北京有一棟平常人碰不到的房子7、一般大眾核心策略目前的認(rèn)知未來的認(rèn)知北京什么都有，貴的房子當(dāng)然也不少，大部分還是俗氣的很，買的人都是一些暴發(fā)戶,反正有錢就能買得到，有品沒品是另一回事。竟然有這樣的房子，還要篩選參觀者的身份，房子的最低門檻又高，只是參觀都費(fèi)勁，更別說能擁有一戶了，什么人才能夠啊說服的概念看一眼，都是榮耀8、名單客戶核心策略未來的認(rèn)知目前的認(rèn)知原來有人這么活著，那我以前生活還真有點(diǎn)俗氣。不行，我得搞清楚，我可不能成為別人眼中的暴發(fā)戶，我肯定要比他們?cè)俑咭恍?。北京貴的房子當(dāng)然不少，但感覺大

4、部分還是雷同的，用很多花里胡哨的概念包裝，不就是想多賣我?guī)讉€(gè)錢嘛，再說錢嘛，不會(huì)是個(gè)問題，我什么沒見過，真正問題是，能不能給我好東西。說服的概念真正的頂層活在你看不見的世界9、參觀客戶核心策略未來的認(rèn)知目前的認(rèn)知不就是個(gè)樣品屋嗎，搞的神秘兮兮的，怕什么，掏錢不就買了嗎,不光是錢的問題,不快點(diǎn)買還真的有點(diǎn)懸,不趕快決定,下次,我能再遇到這樣的機(jī)會(huì)嗎.說服的概念有時(shí)，在稀有面前財(cái)富會(huì)變得微不足道10、一般大眾創(chuàng)意表現(xiàn)NP 有一天， 你也能擁有這樣的房子 不要找我們，我們會(huì) 找你概念看一眼，都是榮耀公關(guān)11、名單客戶創(chuàng)意表現(xiàn)DM 有一些人的生活， 你從來都見不到 它們都不是名牌概念公關(guān)真正的頂層活在

5、你看不見的世界活動(dòng)12、參觀客戶創(chuàng)意表現(xiàn)銷售人員短片概念樣品屋有時(shí)，在稀有面前財(cái)富會(huì)變得微不足道房屋模型13、東方之子看一眼，都是榮耀真正的頂層活在你看不見的世界有時(shí)，在稀有面前財(cái)富會(huì)變得微不足道在一切尊貴之上DMDMEVENTNPDMEVENTDMEVENTDM名單客戶一般大眾14、傳播排序熱銷期上市期潛銷期醞釀期緩銷期名單客戶一般大眾名單客戶一般大眾一期住戶名單客戶名單客戶名單客戶DMNPDMEVENTDMEVENTDMDMEVENT15、最后新的房產(chǎn)概念產(chǎn)生四、預(yù)約參觀流程與接待模式封館，一次只接待一組客戶，比照國(guó)賓禮儀填寫資料傳真推薦主動(dòng)來電特定對(duì)象預(yù)約拜訪、訪問參觀寄發(fā)或親送邀請(qǐng)涵流

6、預(yù)定參觀時(shí)間程接·多名警衛(wèi)貼身警戒待·全程管家國(guó)際正裝隨伺模·超越五星級(jí)酒店總統(tǒng)套房的享受，包括下午式茶點(diǎn)隨選、紅酒、雪茄、頂級(jí)器皿侍候·純銀打造刻上私有姓名銀器贈(zèng)送五、銷售計(jì)劃準(zhǔn)備期潛銷期、蘊(yùn)釀期公開期強(qiáng)銷期收尾期12/1-1/302/15-3/304/1-4/305/1-8/309/1-9/30甲方銷售條件工程收尾期裝修、精裝工程配合精裝工程配合裝修工程精裝配合工程收尾業(yè)務(wù)·軟硬體一切就緒（銷售講習(xí)、相關(guān)人員培訓(xùn)、銷售工具等所有案前準(zhǔn)備）·擴(kuò)大名單收集·市場(chǎng)訊息監(jiān)視·銷售調(diào)整配合·擴(kuò)大名單收集

7、3;市場(chǎng)訊息監(jiān)視·配合活動(dòng)·銷售配合·擴(kuò)大名單收集·市場(chǎng)資訊收集·配合活動(dòng)·銷售配合·配合同行參觀·銷售配合廣告企劃·樓書、印刷品，·廣告表現(xiàn)·公關(guān)、策略擬定·活動(dòng)籌備安排·DM：針對(duì)名單客戶（無電話）·公開：即將公開訊息、散播高不可攀有錢不賣·NP：公開稿、形象篇·公開：比爾蓋茨的科技豪宅·活動(dòng)公開酒會(huì)·NP：產(chǎn)品稿·公開：解放北京陽臺(tái)·活動(dòng)：精品秀·NP：感謝稿同行稿·公開：華宅揭密銷售·銷售流程演練的熟悉·潛在客戶的收集（拜訪）預(yù)約&