電信營銷筆試試題

1、初級(jí)筆試 簡答題： 1、請(qǐng)簡要介紹80：20原理。 答：80%的價(jià)值來自于20%的因子，其余20%的價(jià)值則來自于80%的因子。 2.市場(chǎng)調(diào)研流程是什么？ 答：市場(chǎng)調(diào)研流程通常要經(jīng)過識(shí)別機(jī)會(huì)生成方案選擇方法抽樣過程搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫報(bào)告跟蹤等8步驟。 論述題： 1. 試述在產(chǎn)品成熟期，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的市場(chǎng)營銷策略。 答案：（！）市場(chǎng)修正策略 企業(yè)某一產(chǎn)品銷售量取決個(gè)人品牌使用人的數(shù)量和每個(gè)使用者的使用量，因此企業(yè)可以從這兩方面做文章。 （2）產(chǎn)品改進(jìn)策略 企業(yè)可以努力改進(jìn)產(chǎn)品特性，使其能吸引新用戶和增加現(xiàn)行用戶的使用量以改善銷售。 （3）營銷組合改進(jìn)策略 企業(yè)應(yīng)努力通過改進(jìn)營銷組合的一個(gè)或幾個(gè)

2、要素，來刺激銷售 ，企業(yè)可對(duì)營銷組合中非產(chǎn)品因素，逐一 思考，提出營銷組合變革方案。營銷組合改進(jìn)的主要問題是它們很容易被競爭者模仿，尤其是減價(jià)，附加服務(wù)和大量分銷滲透等方法，依次企業(yè)實(shí)際所獲利潤不會(huì)像預(yù)期的那么多。 2、論述市場(chǎng)調(diào)研的種類和方法 答：有四種類型：普查、抽樣調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查、典型調(diào)查 有多種方法：主要有以下集中：1、第二手資料調(diào)查又分為文獻(xiàn)資料篩選發(fā)、報(bào)刊剪輯分析法、情報(bào)聯(lián)絡(luò)網(wǎng)法。 2、實(shí)地調(diào)查分為訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法 3、問卷調(diào)查 中級(jí)筆試 簡答題： 1、市場(chǎng)細(xì)分有什么作用？ 答： 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營銷策略； 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)； 有利于集中人力、物力投

3、入目標(biāo)市場(chǎng)； 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。 2、市場(chǎng)調(diào)研的基本內(nèi)容 答：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 消費(fèi)者專題調(diào)研 產(chǎn)品專題調(diào)研 流通渠道調(diào)研 論述題： 1、試述企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。 答：1)無差異 營銷戰(zhàn)略，指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營銷策略開拓市場(chǎng)，既 用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。(2)差異性營銷戰(zhàn)略，即企業(yè)同時(shí)為 幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)， 并根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的不同需要，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，運(yùn)用不同的營銷組合；(3)集中性營銷戰(zhàn)略，即企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并為其服務(wù)。 2、 忠誠的客戶是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。談一談如何保持并提高客戶的忠誠度？

4、參考答案： 可以從以下層面回答或從以下任意層面展開回答： 1、讓服務(wù)超越客戶的期待； 2、不斷提高服務(wù)質(zhì)量； 3、合理制定價(jià)格； 4、塑造良好的服務(wù)品牌形象； 5、完善服務(wù)體系。 高級(jí)筆試簡答題1. 企業(yè)定價(jià)有哪些方法？ 答：成本導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)主要以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，側(cè)重于成本因素而相對(duì)不注重需求和競爭因素的一類定價(jià)方法。 需求導(dǎo) 向定 價(jià)法是指企業(yè)主要根據(jù)市場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度為基礎(chǔ)來確定價(jià)格的一類定價(jià)方法，它注重于需求因素而相對(duì)不注重成本和競爭因素對(duì)定價(jià)的影響。 競爭導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要以競爭者的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，而相對(duì)不注重成本和需求因素的定價(jià)方法。 2. 何為

5、市場(chǎng)營銷環(huán)境？ 答：市場(chǎng)營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的組合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。 由兩方面要素組成：一是宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。 二是微觀環(huán)境要 素，即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)商、營銷中間商、客戶、競爭者以及社會(huì)公眾和影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門。 論述題 1、商業(yè)客戶部是為了適應(yīng)市場(chǎng)競爭的需要，按照四個(gè)渠道建設(shè)的要求而成立的，請(qǐng)回答： 1、當(dāng)前商業(yè)客戶營銷工作存在哪些薄弱之處？ 2、作為商業(yè)客

6、戶經(jīng)理，你如何看待“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一觀點(diǎn)？ 參考答案： 1、當(dāng)前商業(yè)客戶營銷工作薄弱之處： a、缺少針對(duì)商業(yè) 客戶的經(jīng)營策略；b、對(duì)商業(yè)客戶特點(diǎn)研究不足，營銷服務(wù)模式缺乏針對(duì)性；c、未真正建立商業(yè)客戶營銷服務(wù)渠道，對(duì)商業(yè)客戶關(guān)注程度不夠，客戶服務(wù)水平低，造成客戶流失。 2、對(duì)這一觀點(diǎn)的看 法：a、“以客戶為中心”方針的體現(xiàn)；b、企業(yè)為 客戶服務(wù)，企業(yè)是服務(wù)者，客戶是被服務(wù)者，服務(wù)者向被服務(wù)者提供服務(wù)，自然應(yīng)該以被服務(wù)者的需要和意志為轉(zhuǎn)移；c、應(yīng)該從“整體”上來理解這句話，不應(yīng)該挑剔個(gè)別客戶。 2. 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？ 一、市場(chǎng)調(diào)研工作必須 有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調(diào)查的盲目性。一般說來

7、，市場(chǎng)調(diào)研流程通常要經(jīng)過識(shí)別機(jī)會(huì)生成方案選擇方法抽樣過程搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫報(bào)告跟蹤等8步驟。 二、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容，綜合起來，分為四類：? 1、 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 對(duì)政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然地理和社會(huì)文化環(huán)境、競爭環(huán)境等方面進(jìn)行全方位的調(diào)研。 2、消費(fèi)者專題調(diào)研 主要包括消費(fèi)者規(guī)模及其構(gòu)成、消費(fèi)者家庭結(jié)構(gòu)和購買模式、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為類型、客戶滿意度等。 3. 產(chǎn)品專題調(diào)研 對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量、生命周期、成本與價(jià)格等方面的調(diào)查。4. 流通渠道調(diào)研 對(duì)產(chǎn)品的流通渠道，如各級(jí)代理、自銷等市場(chǎng)的調(diào)研。 三、市場(chǎng)調(diào)研的種類和方法 四種類型：普查、抽樣調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查、典型調(diào)查 有多種方法：主要有以下

8、集中：1、第二手資料調(diào)查又分為文獻(xiàn)資料篩選發(fā)、報(bào)刊剪輯分析法、情報(bào)聯(lián)絡(luò)網(wǎng)法。 2、實(shí)地調(diào)查分為訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法 3、問卷調(diào)查 四、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析1. 頻次分析2. 相關(guān)性分析 五、寫出一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。 機(jī)考題 一、選擇題 1、在電信企業(yè)中話音通信服務(wù)和數(shù)據(jù)通信服務(wù)是其的 a 產(chǎn)品。 a、核心產(chǎn)品 b、形式產(chǎn)品 c、期望產(chǎn)品 d、附加產(chǎn)品 2、現(xiàn)代營銷理論所提出的產(chǎn)品整體概念，將產(chǎn)品分為五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、 c 、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。 a、拳頭產(chǎn)品 b、服務(wù)產(chǎn)品 c、形式產(chǎn)品 d、技術(shù)產(chǎn)品 3、中國電信將無線寬帶接入業(yè)務(wù)定義為“天翼通”，此策略屬于 c 。 a、產(chǎn)品組合策略

9、b、產(chǎn)品差異化策略 c、產(chǎn)品包裝策略 d、產(chǎn)品服務(wù)策略 4、企業(yè)向履行了推銷、儲(chǔ)存和賬務(wù)記載的銷售渠道成員所提供的折扣稱為 c 。 a、現(xiàn)金折扣 b、數(shù)量折扣 c、交易折扣 d、折讓 5、 a 活動(dòng)是利用促銷組合中的銷售促進(jìn)策略 a、開展優(yōu)惠活動(dòng) b、走訪用戶 c、制造新聞事件 d、在電視上做廣告 6、目前adsl業(yè)務(wù)處于該產(chǎn)品的 b a、投入期 b、成長期 c、成熟期 d、衰退期 7、按行業(yè)客戶對(duì)電信產(chǎn)品不同需求進(jìn)行細(xì)分，物業(yè)管理公司屬于 d 行業(yè)。 a、公共服務(wù)業(yè) b、旅游、飯店、娛樂服務(wù)業(yè) c、批發(fā)和零售業(yè) d、房地產(chǎn)業(yè) 8、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商是指 b a、icp b、isp c、asp

10、d、acp 9、以下 c 是中國聯(lián)通的長途業(yè)務(wù)接入碼。 a、190 b、191、 c、193 d、197 10、常見的第一級(jí)域名gov代表 d 。 a、商業(yè)組織 b、教育部門 c、國際組織 d、政府部門 11、以下 d 是中國網(wǎng)通的ip業(yè)務(wù)接入號(hào)。 a、17901 b、17911 c、17921 d、17931 12、晚間23時(shí)，一住宅電話用戶直接撥打廣州電話，通話3分10秒，應(yīng)收通話費(fèi)： b 元；如以加撥17909方式撥打ip電話，通話時(shí)長不變，則應(yīng)收費(fèi)： d 元。 a、1.20元 b、1.28元 c、1.40元 d、1.50元 e、1.60元 f、2.80元 二、判斷題 1、企業(yè)的產(chǎn)品組合程度可用產(chǎn)品組合廣度、深度和關(guān)聯(lián)度三個(gè)因素來表達(dá)。（ 對(duì) ） 2、adsl業(yè)務(wù)是利用現(xiàn)有的一對(duì)電話銅線，為用戶提供上、下行非對(duì)稱的傳輸速率，其上行最高可達(dá)8mbps，下行可達(dá)1mbps。( 錯(cuò) ) 3、電話調(diào)查具有經(jīng)濟(jì)、快速、內(nèi)容全面、調(diào)查問題深入等優(yōu)點(diǎn)。 ( 錯(cuò) ) 4、產(chǎn)品同質(zhì)性是指在消費(fèi)者眼里，不同企業(yè)生產(chǎn)