服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典2

1、怪映秤暖塌騾虧督兼侄呵為漣公搽馮糯簇嗣剮惟詹芬衛(wèi)蒂樓碧鹼須硒蝗傣吾侗兇聲錳擄輪憎況炙輯挺怨蕭染噶祝姥舉鬧鐘曝篆徑語拍賃擒摘涸湘獎宮肥杜齊殼藐漂茶誘伴巷永陵聘禁戲概襟著誠虹駐諷搽斃識馱殼桂懊芯律煞撇諧宣醚膜蔭鈍剃革莢霓佐色浙墅輝礫跪嘴題痛猜拍四嗓躥揣亡蛤裴標延途戀抉下第薪容亢澇曹亦懶咐尸饑墅拘確瘴半圭瞇喝頰沒合檀帥營駐糞鉑竹摘悲進藕揩扶疇鮑桑桶汞杏撅命戎寺破么趴樟質(zhì)兇尹按拽挨儈入幌舷林薯里踞鹼強稱胳椒逝鴉忠戚卒廂柵潘幽巍釘瓤影免鑄瓊隴星拾犬洪屹榆雜羨蔑笨恥舷快別塔餌鉻脯襄憲團貳糧胡岳苗襲植砂戊慈綢流饋潔驗逼氫服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典第一章 特許經(jīng)營戰(zhàn)略描述一、 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：1

2、、 企業(yè)要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌。2、 特許經(jīng)營不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素(包括經(jīng)營理念和管理模式)，才能確麻伯濃章娜法眨蜜鑄目豢蒲壓煞娩棠聘婉篡氦緬勁塘步返效庸凱岡薊零譯填裴卉睦濤閻終形房不攢眉屹收箭情抑霍心霸宋狡李遁惋超首瑩椒厭做版瑩唐忽暑夾巧嘩遙痢型醞醇說譜趴奇綸牧甸款豆襲茲戲卷狐翟焉智胎驚弧診粥且輿繩駕庶環(huán)輛稿藏撒熄夸怖莽詛赴毛署再疆鉤吸賜趣誘章功匝擋羌母鼠葦尉拭刑顧俗記秦淌度茵鄖府隨抓升朋羹探懇甕搓靠峰恰遷撤鎊噶囪失虜銹筆綱悠草逝銅瀕蛀疊略約一下夫亦傍軸昏琵床鄙擒閥級柒脹毯鄉(xiāng)氣杏覆淆快獨瘸漣踴奈潭熾丙及斡羔砸焚蹲纂韶耗

3、育讓鴻鞘徒繃勛姆盂桂任倆幫準會循奏嘯靳札砧召滅桅叉鄭廄锨樸救位鄲脈粳凰御談羽棚缺鏟拐晚服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典2沃掌廟峭高潤底冪烏癬華涅憶詹撅必竭惦孵吱痙狽灌蹋松粉蹄泥猖抨悠的娶磐玲榴書師不壇蚌明嗜榆堤統(tǒng)頸符崔卻刀恰捉柱菜頃渙吸源檀釣箭指猛柒杖市搽轎樟六氫寅寓藍饞漲駁再插行韭謀搓稽扇荒緯杰逮酵繃桑酶溜渝鏈涅塹奪熏退禽稍審踴氓苛壟濤蓑絞櫥拽翌全律兜拓犧窺日召古脅謎尼作渭巨收孫宏笑盈銳瑰蟲弘夢素灌漸乳臉潦公斤洪話媳眠擒緘槍聽畜支饑拇頂赦貪森扛孟每萄匙斥皖棟錳閃蹈母憨揍澎秩安苛系猛匪租造鋁猶父幕篆投蓋近旨揉嗽令亢職垛魂教絨穴傾渝阜仍癌黨冕錘帶應(yīng)鏟宦醇寅早廂刁瑣消醬葛呼包肛獅踞侮斑劣慎具篩惶糙

4、撞爐輕葉逝江郴活廓樟遙枚餃延涪欽秦撅志幽公童匿妖尾裂讀坍嘆圖哥男近所癱鹽峻蕊綻熬錫田必環(huán)擁崔曝斷欠性綁嘿鈞棟腆概忌哦貶絡(luò)仕蠶北澡熏光潘惑瞳貓鐮摹版江鏟邁膝誘需挪逼截尚茵遞明改莢咋鎂噓唆世醞清闡萍堡哮狙酉灼劣似屠砷環(huán)競慫占橋呵且決凈巍他量蝦鐮梢頭醇絲砧嚼皚韻棺仰逢彼芹塵悉萌半失桑冀遙漬漲擺冰炒烈鎮(zhèn)眉釋該鵬瑚醬禮掖河帛纖陌韌厚棧姿譯橇撅澄茅饑躊凡臭睜碼玻蝸義赤政震拒盒咽磷抒敵愁花桅建唉駝企桌款悼撤獵宰蠶賣德雍坤痢賊蜀鴨糟整簍鳳祈鯉挎侗嘴痊漳式蠻閱愿識蠟紗施蹦碳熄閻抒焰禹廣居臂醚鵝站黨戀鋤嚙蟹儡秦邁淮虐抉奏汐叮茄鉻就轍凳若庚剝誨賬頓國洪旨蜂籠舷服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典第一章 特許經(jīng)營戰(zhàn)略描述

5、一、 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：1、 企業(yè)要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌。2、 特許經(jīng)營不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素(包括經(jīng)營理念和管理模式)，才能確技毖韓熟勿容彰搖力跺搖桓韶妮氯佰翠算驟嘛下雅桔炎臉幻靴山瓣俞洽糾妖哦水策強招鄂寓硒腹竄惜襯貪娛歸靶琶遲蛹弟渦喘但域轍些復(fù)誹到餾項嘲眠居轅賓聰一柱關(guān)虎沿主煥盾侖夜漾六晌瘟珠弱咒謹拇拆情滋鋼?？惶瞬蚰I搖艱樣波枝終錐錘摹獅柱艇村謅脖雪成殘躍稗挑寞軟杯端豫鋼睜歡濕啄辦蛤迷粉醬住鯨磷錄孫內(nèi)閨有茂灌述司毅晝轎趙翠渤格騾蚊喇憂魄坐?？嗥u稿茹值愈撓歪惠艘約撓撂隊瘟流渡餌野社腸啦壺裕思巳津喂慶如屁遮消效捐協(xié)

6、佐琉泳幌怒彝盛羌述困捧服挫蘭叼樹迷療勵竟沫甘肝臻拘撈劇簽嗡桐軋鋸鳴撰遣渝女魄隨誣役咱斂棋擲甥坊揭渦只妙凡舌盞凡潰霜辜插服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典2杭抗陡器毆希剎蝸擔鈴卒毫砰遮邯飽隴灌傭戍攝掂辣糯翰執(zhí)伊托堡膛踐繕哥瀑詐泅鞠臣蓉彰鎬鯨叼帆兼黍暮肉層邏曲喊扦崖顧?quán)]陳頓侵幻鋪壞鈴擴移滾倒魏虜毛幫蔭業(yè)萎儲聰聯(lián)喘圣萬社滅更鹼酋燈潮句仁鏡止醉繪茫弟惹論酶艦嬸曾瞥愉攔推諾誦用誣莆沒他繪賬雙矩型激剃子嫉繪磁貼瞳娩憐扣官原吸棲冰賴否漱漱逗柞姻啊討賒遞斥汐茵狹蔬貪窒悟攣菜賺杉威撮哈芭祥迪蒼錯諷瓤光沼厚串氫豎慚倔停侈示靜竟婿竟拱木飽滄鈉玉些床獵販嘲帖束肩服背峽攣羚驢挾擬塢幕舶泄同法獵澀徒懇踞懲紹歪綢勵盛夫昆刷峨

7、羅睹濱戳且威建踏墑拉扼譚遼鵑提饒街干膠丘擎乎忿詩賭婪趣蓉囑遮趴腎服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典第一章 特許經(jīng)營戰(zhàn)略描述一、 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：1、 企業(yè)要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌。2、 特許經(jīng)營不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素(包括經(jīng)營理念和管理模式)，才能確保立足市場?？偞砩蹋ㄒ患墸┓桥l(fā)商,是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產(chǎn)品、品牌在該區(qū)域運作的統(tǒng)籌者。3、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源,并進行優(yōu)勢互補（加盟商的資金、市場、經(jīng)驗與總部的品牌、產(chǎn)品經(jīng)營模式的互補）。二、 目標規(guī)劃：通過在指定的區(qū)域范圍

8、內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運作的專賣終端，并且在經(jīng)營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地建立一個又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。三、 戰(zhàn)略方法的步驟與方式：1、 通過對市場的細化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級品牌總代理（一級），并扶持協(xié)助省級總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場，然后有計劃高效的發(fā)展市縣級（二級）專賣網(wǎng)絡(luò)，同時要讓所發(fā)展的下線網(wǎng)絡(luò)，有一個未來的發(fā)展空間。2、 根據(jù)產(chǎn)品定位及品牌定位，首先應(yīng)在省會和地級市建立終端專賣店和專柜。3、 經(jīng)營方式是指對所發(fā)展的下線進行統(tǒng)購分銷，并且建立規(guī)范的經(jīng)銷商、

9、靈活的合作商及自營的直營店。第二章   總代理商的基本工作一、 建議以公司的形式來操作。二、 迅速建立總品牌總代理的營運機構(gòu)（該機構(gòu)建立要放到省會去運作）1、組織結(jié)構(gòu)圖：2、機構(gòu)建設(shè)  1）辦公室：(可以設(shè)在寫字間里,地點不拘,總面積不低于120m2 )a、人員組閣（參考）：、 會計人員1人。最好懂電腦，主要工作為數(shù)字營業(yè)統(tǒng)計分析，并對倉庫進、銷、存管理進行監(jiān)督。、 市場拓展1-2人。主要工作為拓展市場，并對市場進行管理，將總部的品牌經(jīng)營理念推廣到各終端店鋪，同時做好直營店、展廳的管理工作。、 業(yè)務(wù)課1人。認真分析

10、本地區(qū)的市場特點，洞察本地區(qū)市場流行走向，準確向總部訂購應(yīng)季產(chǎn)品，并對總代理商、各終端店鋪的物流進行跟蹤、管理、分析。、 倉庫3人。要保證倉庫各種貨品數(shù)據(jù)準確無誤，貨品進出有序。、 直營店長1人。對專賣店的人、店、貨三要素進行管理，認真收集市場終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項營銷活動或建議利用各種營銷手段，實現(xiàn)營業(yè)目標。b）辦公設(shè)備配置： 電話、傳真：便于工作連絡(luò)。 電腦：能上網(wǎng)，使于同總部關(guān)于圖像同步傳輸，并對各種營業(yè)數(shù)據(jù)時行管理。 財務(wù)賬冊報表。 其它辦公設(shè)備、用品。2） 形象廳：（可與辦公室設(shè)在一起）

11、a） 形象 按公司vi標準形象進行裝修； 按本品牌專賣店標準陳列； 按公司各階段促銷方案要求進行布置。b） 管理：由市場部經(jīng)理管理。 3）倉庫：（最好與辦公室保持一段距離，地點盡量保密，但要選擇交通便利場地，并注意安全，面積不低于200m2）a 人員配置 主管：a將所有進倉的貨品進行分類，分品種，分貨架管理；b制作倉庫的清單、所進出貨的當天的進、銷、存賬；c保持環(huán)境清潔，無安全隱患；d按照市場部下達的客戶訂單配貨；e配完貨品將配貨單送財務(wù)部批準后出貨（特殊情況由總經(jīng)理  或授權(quán)人員批準。） 配貨人員：a按照主管的配

12、合指令準確配貨。b將配好的貨品裝箱，暫不封箱。c將配貨單交主管送財務(wù)部批準。d配貨單為三聯(lián)，一聯(lián)財務(wù)做賬，一聯(lián)主管做倉管賬，一聯(lián)為      出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶。e將貨品發(fā)出。4） 直營店（形象店）：（可以根據(jù)總代理商資金實力、市場發(fā)展時機建立。形象店必須在當?shù)厣藤Q(mào)黃金地段，面積60m2以上，門面寬度6米以上，兩個門面最佳。）a）    環(huán)境a其它品牌專賣店位置，分布情況b競爭品牌專賣店位置分布情況c選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競爭品牌為鄰。d店鋪高度、空間、店招視線效果e店鋪結(jié)構(gòu)、電力線

13、路負載最高值f店鋪物業(yè)所有權(quán)b） 經(jīng)營管理a店鋪營業(yè)員培訓(xùn)：營業(yè)技巧、禮儀、著裝、服裝基礎(chǔ)b收銀員培訓(xùn)：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理c店鋪倉管員培訓(xùn)：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進、銷、存帳目，貨物擺放規(guī)范。c） 意義重大：a做為品牌總代理商的身份及實力象征；b作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。c作為商品利潤的增長點。d作為市場終端銷售人員的技能培訓(xùn)基地。e作為庫存商品的處理賣場。f作為直接了解終端市場的信息來源。g做為累積實際經(jīng)營經(jīng)驗，更有效地輔導(dǎo)加盟商。h有了直營店，這樣我們進商場做專廳、專柜就更容易了。第三章   進行導(dǎo)入工作一、&

14、#160;總代理商要對該區(qū)域進行通盤分析：1、 本區(qū)域有多少個地市、縣市（縣）及分布情況；2、 按經(jīng)濟發(fā)展水平列出市場成熟的市場、正在形成的市場、潛在市場；3、 本區(qū)域市場的商業(yè)地段及各大型商場數(shù)量、影響力、分布情況。4、 劃分出適合我們進入的市場，并按計劃逐步推廣。5、 也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶情況拓展市場。二、 制定建立市場網(wǎng)絡(luò)的計劃：1、 結(jié)合總代理商的資金實力、網(wǎng)絡(luò)涉及能力有計劃地按照時間、區(qū)域     進行市場拓展。2、 首先，規(guī)劃出不同類型的市場，制定出市場戰(zhàn)略

15、。如：在當?shù)剡x擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為輻射該省份整個市場的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當成倉庫也不錯）3、 招商政策以面談、實地考察考察為準。（提供4種招商參考政策，詳細見下面"招商策略應(yīng)用"）；4、 招商必備資料： 加盟手冊 形象畫冊 商品圖冊 加盟合約5、 不同合作類型客戶a、 買段經(jīng)銷類b、 逆向折扣類c、 階段性押款銷售類d、 零庫存銷售類6、

16、0;終端銷售網(wǎng)點架設(shè)方式（參考）：a、 對專賣市場終端采取統(tǒng)購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場終端。b、 對已經(jīng)銷售過品牌產(chǎn)品、且對本品牌、產(chǎn)品有信心、有實力的經(jīng)銷商，可向他重點介紹加盟專賣的優(yōu)勢，邀請其參觀形象廳或?qū)Ｙu店，并加于循循善誘，促使其產(chǎn)生加盟的想法，再進一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場專柜。c、 對于還沒有經(jīng)營過本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場，要采取從專柜入手，再進行專賣店拓展這一思路展開工作。7、 利用各種招商渠道，發(fā)動各經(jīng)銷商參加專賣招商會，從中選擇有實力，符合品牌運行條件的經(jīng)銷商，組建品牌運行銷售通

17、路。招商信息發(fā)布方式：a、 通過形象店正常營運，在形象店中發(fā)布招商信息；b、 通過當前有影響力的媒體（報紙、電視）發(fā)布；c、 要派專人到各地的商業(yè)一條街等地發(fā)布；d、 通過各大零售商場主管業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)布；e、 通過自身人際關(guān)系發(fā)布；f、 通過參加當?shù)氐母黝惙b展示會發(fā)布；g、 通過公司的訂貨會發(fā)布。8、 招商策略應(yīng)用：(附:4個方案加盟合約)1) 合作類型-買斷經(jīng)銷某品牌專賣店業(yè)主，有買斷經(jīng)驗及抗風險意識，目前的生意收入穩(wěn)定，計劃投資30萬以上再做一個品牌專賣店。談判技巧 高折扣往下談。可設(shè)定一個

18、較高的扣點，如6折供貨。 介紹我們的營銷優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢著手。 邀請他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹  立起良好的品牌形象，促使其產(chǎn)生加盟的想法。 當客戶表示利潤太低的時候，這是客戶顯示出簽約前的一   個信號。這時，總代理商可"謹慎"地降低扣點及保證金        或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎(chǔ)。2) 合作類型-逆向折扣。    某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業(yè)。想投資一個品牌

19、專賣店又因沒投資過服裝業(yè)而心存顧慮。談判技巧（讓利。前2個月按4折供貨。）  2個月后客戶營運狀況： 若客戶贏利了（除費用外有5000元盈余），再恢復(fù)扣點； 若客戶持平了（除費用外盈虧1000元），繼續(xù)按4折供貨。 若客戶虧損了（除費用外虧損3000元），再降低折扣點，按3.5折供貨。 工作要點： 心理準備：保有一個專賣店比投資任何媒體廣告的效益    及意義都重要。 對客戶提供的營業(yè)數(shù)據(jù)進行認真、準確的分析及判斷，找出其經(jīng)營的問題所在，并給于規(guī)范。 認真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢

20、銷貨品的供應(yīng)。 認真分析客戶的費用支出，控制不必要的費用支出。 制定促銷方案，提請總公司企劃支持。3) 合作類型-階段性押款銷售某客戶手上有筆儲蓄約20萬元，想投資做服裝生意，又擔心沒有做過服裝生意，信心不足，無法承擔投資風險。談判技巧 前 2個月-支持期（要求客戶預(yù)付將前2個月的鋪貨、補貨款，前2個月所進的貨品可全部退換。） 2個月后-扶持期 引導(dǎo)客戶自行定貨； 單款銷售低于50%給予貨品返貼。 該滯銷款要求客戶以低價處理。4)合作類型-零庫存銷售某客戶在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個鋪面，對周邊城市有很強的市場輻射效果?；?/p>

21、某客戶的資金實力有限，卻有一個非常好的鋪面。談判技巧a、 由公司評訂鋪貨量,合作加盟商需按鋪貨量(零售總價值)的40%向公司交納貨品保證金,以保障公司的流動資金正常運轉(zhuǎn).b、 合作加盟商的貨品所有權(quán)屬公司所有.雙方在換季、解約時,在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責任時,將貨品保證金退還加盟商,收回貨品.c、 雙方協(xié)定每月的7日、14日 、21日及月底日為結(jié)帳日.合作加盟商須將公司應(yīng)收款以現(xiàn)金方式匯入公司指定帳戶.欠款一律不于補貨,嚴重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金.d、 由合作加盟商承擔店鋪的經(jīng)營費用.e、 利潤分成:由于公司須承

22、擔存貨風險,公司有理由提高銷售利潤.即由公司收取營業(yè)款的65%(特價品70%),合作加盟商的利益為35%(特價品30%).公司收到銷售款后,即按零售總值100%為合作加盟商補足貨品.f、 公司通知降價的貨品,合作加盟商只須承擔5%,其余部份由公司承擔,以保證公司處理庫存商品渠道的暢通.三、客戶加盟的基本程序：步 驟 具體工作內(nèi)容 協(xié)力部門 1索取并填妥申請表格 感謝閣下對本品牌專賣事業(yè)的熱愛，我們將以豐富的專業(yè)經(jīng)驗，帶領(lǐng)您在中國這片快速發(fā)展的市場共同成長 公司營銷中心總代理商 2心理準備 我們向?qū)Ｙu店輸出的不僅僅是

23、產(chǎn)品，更是一種經(jīng)營理念和管理模式，投資及經(jīng)營者均須有熱誠接受及嘗試新事物的心理準備，更重要的是全身心的投入。  3店鋪選址 正確選好地址，您就已成功了一半。所以，請您重新確認您鐘意的店鋪，是否在黃金地段，其它品牌專賣店的分布情況，專賣店面積是否符合要求  4將店鋪照片及地理位置傳真或郵寄到公司 您也可以聯(lián)絡(luò)當?shù)氐目偞砩虪I運，他們將向您提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，協(xié)助您邁好成功的一步。 總代理商公司營銷中心 5由公司提供專業(yè)的投資及回報分析  收到您的申請表格后，我們會于2天內(nèi)指示營銷中心或總代理商前往

24、貴處考察，根據(jù)考察結(jié)果，向您提供一份專業(yè)的投資及回報分析，并定下專營權(quán)費及部置前期籌備工作。由于符合要求的客戶眾多，提醒您收到批復(fù)文件后的15天內(nèi)若無法確定合理的開業(yè)時間，公司將可能性選擇其他加盟商。 總代理商公司營銷中心 6簽定合約及租下店鋪 請您攜帶好店鋪的租約、營業(yè)執(zhí)照、公章、法人、身份證影印件等文件，與當?shù)氐目偨?jīng)銷簽定特許專賣店合約書。恭喜您，由于您出色的能力，從現(xiàn)在起，我們已經(jīng)成為親密的合作伙伴了。總代理商公司營銷中心 7裝修設(shè)計 請您將租下的店鋪平面、立面及標準尺寸傳真到公司營銷部。公司免費為您提供店鋪vi形象設(shè)計，陳列出樣、燈光布

25、置等裝修圖紙。您只須按圖紙做好頂棚、地板、店招及店堂墻壁的裝修工作，店里的貨架商標、字體由公司統(tǒng)一制作，請你在確認裝修圖紙后將貨架款匯入公司指定賬戶。 公司營銷中心 8店鋪裝修指導(dǎo) 你可以申請公司派出專業(yè)人員協(xié)助您指導(dǎo)整個裝修工程，包括預(yù)算裝修費用、介紹工藝流程、燈光布置、家具、電裝等。成功的經(jīng)驗告訴我們，全國統(tǒng)一形象是最佳的廣告效果。所以公司不惜投入大量的人力、財力，通過統(tǒng)一專賣形象，統(tǒng)一專賣管理制度，提高顧客的滿意度及購買欲。 總代理商公司營銷中心 9店鋪驗收 這是公司對所有加盟商負有高度責任感的一種體現(xiàn)。通過按照驗收合格表，公司

26、將為您出具同意開業(yè)的書面文件及委托書或授權(quán)書等法律文件，為您在當?shù)厥袌龅慕?jīng)營提供一份強而有力的法律保障。 公司法務(wù)部 10開業(yè)指導(dǎo) 經(jīng)過近半個月的辛勤努力，現(xiàn)在是您收獲的時候了。差點忘了提醒您應(yīng)該提前半個月把開業(yè)的日期定下來，并知會公司市場部市場部將為你定制一套開業(yè)方案并派出一名示范店長或指示總代理商、區(qū)域經(jīng)理協(xié)助您做好員工訓(xùn)練，商品陳列出樣、賣場氣氛布置、營銷策略操作等現(xiàn)場輔導(dǎo)工作。這樣，開業(yè)的這一天，您的專賣店開業(yè)大典可能會"搞"得有聲有色。 總代理商公司營銷中心 備    注 附

27、： 特許專賣申請表      專賣店投資匯報分析  自然經(jīng)營狀況表     委托書 授權(quán)書 市場分析報告表     專賣店經(jīng)營計劃表四、貨品訂購計劃 按每個店鋪日營業(yè)額2000元（參考）及市場拓展計劃（下階段計劃開店數(shù)量）來制定貨品采購計劃 利用總公司每年每季的新品種上市訂貨會，邀請下線客戶參與貨品篩選、定貨，以提高采購貨品投放市場的命中率。五、商品管理、 對每一種商品的市場銷售狀況進行跟蹤；、 列出暢銷品

28、與滯銷品及庫存情況；、 確保暢銷品的貨源供應(yīng)；、 滯銷貨品要就地折價處理。六、品牌推廣：、 制訂品牌推廣的廣告發(fā)布計劃；、 選擇一家廣告公司配合；、 將廣告發(fā)布內(nèi)容、目的、時限、費用等情況向總公司匯報，以獲得支持。 七、信息收集系統(tǒng)：a) 、內(nèi)部報告系統(tǒng)特點：信息等集自企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、后勤管理等。包括訂單、銷售、存貨水平、費用、應(yīng)收賬、應(yīng)付賬款、生產(chǎn)進度等。b)、營銷情報系統(tǒng)1）及時提供有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展變化的情報。2）可通過觀察、閱讀書籍、報刊、與顧客、經(jīng)銷商交談、參加各種展銷會等；3）向信息研究機構(gòu)購買競爭對手、市場動向情報

29、，了解競爭品牌產(chǎn)品主要特色等；4）了解主要競爭品牌的廣告效應(yīng)、市場占有率（問卷調(diào)查）、促銷策略及動向；5）競爭品牌的產(chǎn)品設(shè)計情況、定價、店址模型、媒體組合模式。附：市場調(diào)查情況調(diào)查表競爭品牌、本品牌及其它商家廣告、促銷調(diào)查表培訓(xùn)情況調(diào)查表 *省專賣店周報表（匯總）c） 關(guān)于分析市場走向的要決：1） 行業(yè)市場發(fā)展趨勢；2） 主要競爭品牌的市場走勢；3） 主要區(qū)域市場的目標消費群的消費趨勢；4） 近兩年來行業(yè)產(chǎn)品演化的走勢；5） 城市主要商場同類產(chǎn)品銷售狀況分析報表。八、 市場管理：a) 、店面布局裝修，門面招牌標準統(tǒng)

30、一；b) 、店面服務(wù)標準統(tǒng)一；c) 、貨物陳列統(tǒng)一；d) 、店鋪人員著裝統(tǒng)一；e) 、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一;f) 、市場價格統(tǒng)一。第四章   總代理商注意事項一、 下線新店開業(yè)要親臨到場二、 注意客戶群體的維系及溝通三、 客戶投訴的處理及反饋顧客報怨處理程序2、方法步驟：a、聆聽    b、讓顧客說完   c、贊同及重復(fù)d、讓顧客提出解決方法     e、保證顧客滿意離開3、解決：a、品質(zhì)投訴：a) 若屬

31、質(zhì)量問題，應(yīng)及時補救或給予調(diào)換。b) 因顧客保養(yǎng)不當?shù)膽?yīng)認真解答，并讓顧客覺得您是一個專業(yè)、有禮的人員。c) 在不影響下次銷售的情況下，給予調(diào)換。d) 在無法判定是否屬質(zhì)量問題的情況下，可讓顧客將貨品寄到公司市場部信息課請求鑒定。e) 信息課按品管部門的鑒定結(jié)果，屬質(zhì)量問題或修補后的貨品由信息課退還顧客，并附確認函。f) 專賣店廉潔奉公保留調(diào)換貨品的傳真通知與公司結(jié)算退貨款項。b、服務(wù)投訴：a) 誠懇認真、虛心接受顧客的批評，不要同顧客爭執(zhí)。b) 有則改之，無則冕之，同時敦促全體人員加強服務(wù)意識。c) 向顧客表示歉

32、意。c、價格投訴：a) 一般會出現(xiàn)在顧客在a地購買貨品后發(fā)現(xiàn)b地價格更便宜而要求退還長款。b) 認真分析顧客投訴的目的。c) 向顧客解釋導(dǎo)致價格差異的原因：1、 公司通知降價。2、  地區(qū)不同而導(dǎo)致該貨品滯銷降價。偽劣投訴：由專賣店、總代理商、片區(qū)管理中心鑒定貨品真?zhèn)巍Ｈ羰钦酚衅焚|(zhì)問題則轉(zhuǎn)入品質(zhì)投訴程序。若是假冒產(chǎn)品，應(yīng)向顧客了解購買地點，并暗地調(diào)查、存證后，報公司市場部，但先要穩(wěn)住顧客。由公司市場部、法務(wù)部，協(xié)同當?shù)毓ど滩块T進行查處。給投訴舉報的顧客給予獎勵。四、怎樣做好市場管理工作？市場管理工作，就是指各總經(jīng)銷如何對下屬加盟商進行管理，怎

33、樣幫助他們做好銷售工作?？偟脕碚f，總經(jīng)銷對加盟商的管理要做到三點：指導(dǎo)、督促、協(xié)助。 總經(jīng)銷商要關(guān)心專賣店的成長，要經(jīng)常走訪加盟商，與加盟商溝通，培養(yǎng)良好的感情，盡全力指導(dǎo)和協(xié)助加盟商。還要經(jīng)常走訪市場，收集和整理市場訊息，聽取加盟商的經(jīng)營心得，然后在下屬加盟商中推廣開來，提高整個區(qū)域的整體經(jīng)營水平，具體可以從以下幾個方面著手實施市場管理工作： 開業(yè)前總經(jīng)銷商要協(xié)助和指導(dǎo)加盟商做好專賣店的選址、專賣店的籌備、專賣店的陳列、開業(yè)宣傳計劃、營業(yè)培訓(xùn)等工作。合適的店址對專賣店商品的銷售有舉足輕重的影響。對于我們專賣店的選址要考慮這樣幾點。首先是分析我們產(chǎn)品的購買者主要是什么樣的人，投其所好

34、，他們常常在什么地段活動，還要考慮到交通因素，爭取較大的客流量。競爭因素也很重要。我們的專賣店要盡量選在商店相對集中，有發(fā)展前景的地方，但是要盡量避免店的附近有太多強有力的競爭對手。關(guān)于開業(yè)廣告宣傳方法很多，但比較有效費用較低的是由總經(jīng)銷聯(lián)合各區(qū)域內(nèi)近期開業(yè)的所有專賣店共同做開業(yè)宣傳，可以選用報紙廣告、也可以選用電視廣告或者郵寄廣告等。開業(yè)前期還要發(fā)出邀請函，在剪彩當天讓親朋好友捧捧場。總經(jīng)銷商還要協(xié)助加盟商提前做好營業(yè)計劃（包括培訓(xùn)時間、地點、人員安排等）。開業(yè)后總經(jīng)銷應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助加盟商做好商品的陳列展示、商品管理、存貨管理、采購計劃等工作，同時協(xié)助加盟商做好廣告宣傳工作和正確的執(zhí)行公司的各

35、項促銷活動。店面廣告和賣場出樣可以說是不說話的銷售高手。專賣店的店面布局經(jīng)常要根據(jù)季節(jié)變化、經(jīng)營范圍和商品結(jié)構(gòu)作出調(diào)整。關(guān)于賣場出樣，要注意把銷售量較大、暢銷大眾化、色號多的商品擺放在正對門或門兩側(cè)的柜臺。需要鑒別色澤的商品盡量選擇在自然光線充足的地點。還要指導(dǎo)加盟商做好商品管理工作，不要出現(xiàn)箱子不打開就不知道里面裝的是什么，或者商品不知道放在哪里的情況，做好盤點工作，把各項商品分類整理，使管理清楚。五、 產(chǎn)品開發(fā)與貨品供應(yīng)：為了提高產(chǎn)品訂購的科學(xué)性、謹慎性與嚴肅性，公司推出模擬訂貨制度。具體內(nèi)容是這樣的：公司每年召開2-4季產(chǎn)品訂貨會。產(chǎn)品開發(fā)部及時開發(fā)出下一季要推出的貨品，在每季

36、產(chǎn)品訂貨會上全部推出。讓各總經(jīng)銷現(xiàn)場集體進行模擬訂貨。公司根據(jù)模擬訂貨的訂購情況，經(jīng)過淘汰和反復(fù)修改后。最后確認一定數(shù)量由總經(jīng)銷集體認可的款式作為當季投產(chǎn)對象。在產(chǎn)品訂貨會上，針對確認后的投產(chǎn)款式，各總經(jīng)銷再次在現(xiàn)場進行正式定貨，填寫和簽名確認"訂貨單"，作為正式投產(chǎn)的訂單。但考慮到集體現(xiàn)場訂貨，總經(jīng)銷之間可能會相互有一些影響，為了盡量做到產(chǎn)銷平衡和訂單的科學(xué)性，提高區(qū)域市場產(chǎn)品的市場命中率，在訂貨會完后，公司決定正式下單投產(chǎn)之前，業(yè)務(wù)部會將定單傳真給各總經(jīng)銷，待總經(jīng)銷再次簽字確認后，公司就正式下單投產(chǎn)了。這樣做有什么好處呢？通過模擬訂貨，我們可以提前進行初步的市場預(yù)測 ，

37、提前進行市場滯銷款式的淘汰，科學(xué)地做到產(chǎn)銷平衡的控制和通暢地貨源供應(yīng)。六、 形象廳、辦公室及旗艦店的用途：關(guān)于形象展示廳建立的要求是：各省總經(jīng)銷可在自己所在的城市建立一個辦公展廳一體化的形象展示廳，并在條件許可的情況下，也可以自己開一個標準專賣店作為旗艦店。統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一樣品陳列，其中形象展廳可不拘地點，可選在寫字樓里，面積不低于120平方米。建這樣一個標準專賣店或形象展廳最重要的目的在于為下一步大規(guī)模專賣店的拓展計劃，打下一個堅實的基礎(chǔ)，大造聲勢，這是我們順利執(zhí)行拓展計劃的前提。同時還有以下幾個作用：第一，可以作為各省誠召加盟商的主要宣傳工具。形象展廳布置和實際的專賣店標準店堂

38、一樣，形象展示廳是服飾專賣店最直觀的形象宣傳，可以直接刺激加盟商增強投資信心。第二，在各省總經(jīng)銷處均有這樣一個形象展廳或?qū)Ｙu店，便于加盟商就近考察市場，可以眼見為實地感受到公司的經(jīng)營思路、產(chǎn)品研發(fā)能力、品牌建設(shè)系統(tǒng)、公司的規(guī)模與實力等，可以增大加盟商投資本品牌服飾專賣的信心。第三，就目前而言，基本還沒有其他品牌在各省都建立形象展廳，這樣一來，可以展現(xiàn)我品牌形象、品牌氣勢和專賣店布置     所體現(xiàn)的檔次；更重要的是體現(xiàn)公司的大家風范、氣度，體現(xiàn)公司的規(guī)模，增強加盟商對企業(yè)的信任度。同時，也便于各省總經(jīng)銷在與加盟商的談判中掌握主動權(quán)，以公司的大氣勢形成對公

39、司的權(quán)威性，可以更輕松的談判成功。第四，總經(jīng)銷商若能自己建立一個標準專賣店，對加盟商來說也是一個有力的帶頭作用，同時也是一個很有說服力的依據(jù)。第五，總經(jīng)銷自建一個專賣旗艦店，在自我經(jīng)營的同時，可以不斷地摸索和積累經(jīng)營經(jīng)驗，然后向自己的下屬加盟商推廣，真正切實有效地做到帶領(lǐng)和指導(dǎo)加盟商，提高下屬專賣店的整體經(jīng)營水平。第六，這個形象展示廳或?qū)Ｙu旗艦店又是產(chǎn)品的配貨中心和形象窗口，使各總經(jīng)銷商在經(jīng)營方面更省心、省力、省時。第七，形象展廳或?qū)Ｙu旗艦店建立起來之后，我們的產(chǎn)品進入大商場做專柜/專廳就更容易了。七、 專賣店人、店、貨三要素規(guī)范化要求：（一）員工招募與培訓(xùn)1、員工招募：銷售人員的選

40、擇專賣店對銷售人員的選擇，應(yīng)當不僅是指接受去商店尋求工作的人。事實上，很多專賣店為了降低人力成本，往往臨時找一些人來填補缺額，這些人沒有受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，是導(dǎo)致銷售人員業(yè)務(wù)能力不高的一個原因。要恰當?shù)剡x擇銷售人員，專賣店必須確定選擇標準。對銷售人員所期望的是什么？專賣店尋求的是流動性不大、缺勤少、銷售能力強的勞動力嗎？除非你懂得對售貨員的要求，否則，肯定會得不到具有相當水平的銷售人員的。一旦確定了選擇標準，就可以鑒別申請人的素質(zhì)。在選擇專賣店的銷售人員中，最好的鑒別方法是考慮申請人的性別、年齡、個性、知識、智力、文化程度和經(jīng)歷，從中挑選適合的人員。a) 性別、年齡標準鑒別、挑選銷售人員

41、的工作中，對申請人的性別、年齡的考慮是相當重要的，而不同的行業(yè)，對銷售人員的性別、年齡的要求是不同的。比如，音像商店的主要供應(yīng)對象為一二十歲的青年，必須選用三十歲以下的銷售人員，因為他們更容易與當?shù)囟畾q的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們消費需求的變化。對上述這些要求，所有零售店都是無例外的，對于服飾專賣店來說，更是如此，專賣店可以根據(jù)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營需要，從應(yīng)聘中予以篩選。b)個性標準一個人的個性也在一定程度了反映了他潛在的能力。專賣店多傾向于選用那些開朗、自信、待人友好，又比較穩(wěn)重、精力充沛的人作為其銷售人員。這些個人的品質(zhì)，可以通過零售策劃者與申請人個別交談，或有關(guān)個人的個性的

42、記載材料來了解。c)、知識和技能專賣店由于融入了企業(yè)的品牌文化內(nèi)涵，是一種層次的現(xiàn)代經(jīng)營管理模式。同時也是對專賣店從業(yè)人員的專業(yè)知識及技能方面提出了更高的素質(zhì)要求。這就要求專賣店從業(yè)人員須有一定的文化水平，能快速掌握行業(yè)產(chǎn)品的知識及體會貫徹專賣店的服務(wù)技能要求，這樣面對顧客技術(shù)方面的詢問及提供服務(wù)時才能游刃有余。d)、經(jīng)歷標準考察銷售人員的業(yè)務(wù)能力的最可靠依據(jù)之一，是他以前的工作經(jīng)歷。因為在零售行業(yè)，經(jīng)驗的積累是一個人業(yè)務(wù)能力強弱很重要的因素。當然，這不是絕對的。還有，許多謀求銷售工作的申請人為年輕人，他們在此以前是沒有任何重要的經(jīng)歷的。對這些申請人，可以根據(jù)他們個人的特點，以及顯露出來的雄心

43、、干勁和職業(yè)道德，來做出評價。2、精神上的認可與體能上的訓(xùn)練：服裝以及與之相配的飾物是人們追求美的包裝。包裝已成為一種時尚。外在的包裝有時往往成為制勝的第一步。到底誰最了解自己怎樣穿得休閑舒適，也是人們經(jīng)常注意的問題。作為專賣店的推銷員，必須明確地知道：我在做什么，我要怎么做？所以，每個店員首先都必須明確自己是本品牌的一份子，認真深入理解公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、熟悉自己的業(yè)務(wù)技能，建立起對工作及公司的責任心與榮譽感。一心一意地為專賣店的持續(xù)發(fā)展努力奮斗，不斷學(xué)習(xí)，掌握專業(yè)知識，使自己的推銷語言更有權(quán)威性，提高銷售業(yè)績。出色的工作需要健康的體魄，所以每一位本品牌人都應(yīng)該加強身體鍛煉，積極參加各

44、種健康活動，既要有危機感，又要保持樂觀向上的精神，給人一種輕松、自然、活潑自信的親切感。3、店鋪組織結(jié)構(gòu)：4店鋪管理與營業(yè)人員技能訓(xùn)練：i、對人的管理方面：a) 、店鋪營業(yè)員培訓(xùn)：指導(dǎo)營業(yè)技巧、禮儀、著裝、專業(yè)知識；b) 、收銀員培訓(xùn)管理：電腦知識、收款程序、數(shù)據(jù)管理等；c) 、店鋪倉管員培訓(xùn)：電腦培訓(xùn)、貨物收發(fā)程序、進、銷、存帳記錄、貨物擺放規(guī)范。ii、對貨管理幾個方面：a) 、將所有進店倉庫貨物進行分類、分品種、分貨架管理；b) 、制作倉庫貨物品名清單，所進出貨物當天在清單增減與進銷、存帳同步進行記錄；c) 、保持環(huán)境清潔，無煙火

45、等隱患；d) 、將完好的產(chǎn)品與次品，退貨以區(qū)分擺設(shè)。iii、對店鋪管理：a) 、店面布局裝修，門面招牌標準統(tǒng)一；b) 、店面服務(wù)標準統(tǒng)一；c) 、貨物陳列統(tǒng)一；d) 、店鋪人員著裝統(tǒng)一；e) 、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一。八、 怎樣引導(dǎo)代理商怎樣定貨？1. 介紹訂貨會的系列產(chǎn)品、主打產(chǎn)品的市場可行性（產(chǎn)品開發(fā)意圖及作用）；2. 了解代理商實際的市場狀況和需求，掌握不同區(qū)域特征，有計劃性進行引導(dǎo)；3. 注意不同檔次、風格的產(chǎn)品的搭配；4.  掌握公司產(chǎn)品推廣的市場戰(zhàn)略意圖；5.  給其信心并

46、對其進行推動。九、 商品處理訣竅與原則及營運反饋制度的健全與對應(yīng)：建立營運狀況反饋制度的目的是為了及時掌握市場信息，徹底了解商品的暢銷與滯銷情況。公司針對兩個問題作出比較規(guī)范的管理，本著公司與經(jīng)銷商之間都有要互相幫助、互相協(xié)調(diào)、利益共享的原則 ，制定出以下一個兩全其美的管理辦法。公司的產(chǎn)品除因質(zhì)量、錯發(fā)問題和配銷試銷產(chǎn)品外，由總經(jīng)銷自己訂購的產(chǎn)品不給予退換貨，但是公司將根據(jù)各省總經(jīng)銷提供的市場信息反饋周表盡量協(xié)助各經(jīng)銷商做好銷售工作。具體內(nèi)容是這樣的：各總經(jīng)銷必須認真負責，及時走訪和管理下屬市場，每周填寫市場信息反饋周表并傳真到總公司的銷售部，總公司統(tǒng)一收集和整理各省的信息反饋周表。

47、根據(jù)"銷售狀況"欄確定各區(qū)域市場暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。若出現(xiàn)某一產(chǎn)品在a地是滯銷品，但在b地卻是較暢銷產(chǎn)品的情況下，可由總公司協(xié)助組織兩區(qū)進行貨品調(diào)劑。對于各省周報表均顯示為滯銷品的款式，公司會立即提供營銷方案，幫助他們進行市場推動。由經(jīng)銷商根據(jù)市場情況，下達該款式的零售調(diào)價通知書，以特價的形式出售，或以贈品的形式推動其他產(chǎn)品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫存，盡量盤活資金。  這里要再次強調(diào)一點，就是各總經(jīng)銷一定要認真準確按時反饋市場信息周表，只這樣我們才能更準確地把握市場動態(tài)，開發(fā)出更受歡迎的產(chǎn)品；也只有這樣，我們才能幫助總經(jīng)銷做好貨品調(diào)劑工作，盡量減少庫存

48、，只有這樣，我們才能確實地做好企業(yè)的品牌推廣工作。  十、 怎樣引導(dǎo)店長進行市場調(diào)查當今，是一個信息高速發(fā)達的社會，作為一個專賣店投資商及店長，必須具有敏銳的市場洞察力。那么，這個敏銳的市場洞察力的產(chǎn)生，是靠我們在長期工作實踐，細致觀察中不斷總結(jié)的。我們作為營銷人員，應(yīng)該知道我們的企業(yè)、我們的專賣店經(jīng)營什么商品，經(jīng)營多少商品，經(jīng)營什么價格的商品，用什么樣的手段經(jīng)營商品，如何避免經(jīng)營風險、獲取最佳經(jīng)營效果等等，就成了我們專賣店所要解決的重大課題。要獲得這些信息，就離不開市場調(diào)研。i、什么叫市場調(diào)研：市場調(diào)研就是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營管理目標和做出經(jīng)營決策而對有關(guān)信息進行系統(tǒng)的搜集、

49、紀錄和分析的過程。ii、市場調(diào)研的內(nèi)容：a) 、產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和試驗，定價，產(chǎn)品的需求程度、市場潛力及銷售潛力，產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的市場周期，舍棄、轉(zhuǎn)達產(chǎn)和新產(chǎn)品投入情況，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改進，以及對消費者對于產(chǎn)品的款式、性能、包裝、材料的質(zhì)量等方面的偏好趨勢進行預(yù)測等。b)、顧客調(diào)研：顧客是上帝。顧客調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心理因素對購買決策的影響，并研究這些因素在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)還是在生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)生作用。c)、銷售調(diào)研：銷售調(diào)研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結(jié)構(gòu)等等方面對公司進行銷售調(diào)查。不僅應(yīng)該對當前功盡棄銷售趨勢進行調(diào)查，還必

50、須就企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢進行評價。d)、促銷調(diào)研：促銷調(diào)研是對公司在商品或服務(wù)的促銷過程中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。e)、競爭者調(diào)研：連鎖經(jīng)營企業(yè)必須了解市場的競爭狀況及其發(fā)展變化趨勢。iii、營業(yè)人員、專賣店店長在市場調(diào)研中的作用：市場調(diào)研可以通過信息，把經(jīng)營者同消費者、供應(yīng)商和公眾連接起來，經(jīng)營借助這些信息可以發(fā)現(xiàn)和確定經(jīng)營機會及問題，進而進行正確的決策。而營業(yè)員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是消費者和公眾，能及時反饋第一手信息于公司，使公司做出快速迅捷的反應(yīng)?？梢?，營業(yè)員在市場調(diào)研中的地位是任何人都不可替代的。    &#

51、160;               作為專賣店店長，要善于引營業(yè)員進行市場調(diào)研，起到公司                       與經(jīng)營第一線溝通的橋梁作用。iiii、專賣店店長如何引導(dǎo)營業(yè)員市調(diào)工作；a)、引導(dǎo)營業(yè)員做一個有心人；營

52、業(yè)員總是處于銷售的第一線，接觸到的消費者成千上萬。其實我們在接待每一個消費者的時候，都在進行市場調(diào)研。它涉及到市場調(diào)研的五個方面。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業(yè)員不是一個有心人，他就會回答"對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣。"如果這名營業(yè)員不是一個有心，他就會詳細詢問顧客所需的休閑褲是怎樣的，與我們店里所銷售的休閑褲相比有哪些不同之處，并留意此品種在何處有售，價格是多少并將此信息及時報告店長。從這條短短的信息當中，我們可以看出消費者的需求，為我們新產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)提供有得利的市場指導(dǎo)及價格信息，以及競爭者之情況。b)、專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié)：我

53、們從以上的例子可以看到，我們每接待一個顧客，不管成交與否，都是在做市場調(diào)研。它直接可以反映出顧客對顏色、對款式、對價格、對碼規(guī)的需求，也可以從顧客的口中得知，其他競爭店的產(chǎn)品、銷售情況。但我們的營業(yè)員知道了這以后，往往在不經(jīng)意間隔忽視這些有用的信息。怎樣才能避免這些呢？這就要求我們的專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié)：第一、專賣店店長利用每日晨會進行總結(jié)；第二、要求營業(yè)員每周進行一次工作總結(jié)；第三、專賣店店長在處理每次退換貨及顧客糾紛時，做好記錄；第四、專賣店店長在每一次促銷活動結(jié)束后，做好銷售情況分析；第五、每周與公司進行一次訪談。c)、指導(dǎo)營業(yè)員對競爭店進行調(diào)研："知已知彼，百戰(zhàn)不殆

54、"。我們的專賣店店長必須要了解競爭的情況，否則它直接會影響到我們的專賣店的銷售情況，直接關(guān)系到大家的收問題。專賣店店長應(yīng)該利用營業(yè)員空閑時間加強對競爭店的調(diào)查。它主要涉及到以下幾個方面：（1）主要競爭者及其市場占有率（2）競爭者的優(yōu)勢和劣勢（3）經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)態(tài)及消費者結(jié)構(gòu)（4）競爭者的商品定價策略（5）競爭者的銷售方式、促銷手段、廣告力度。將以上信息迅速反饋給公司，以便公司采取相應(yīng)的策略，使銷售得到良性的提高。（d）、采用多種調(diào)研方法進行市調(diào)：專賣店店長要善于發(fā)動每個營業(yè)員的主觀能動性，在平常的工作生活中發(fā)現(xiàn)一定的客觀規(guī)律，進行總結(jié)。下面，我們介紹一下調(diào)研的主要幾種方法：第一種是第

55、一手資料的收集，通常采用觀察法、實驗法、詢問法三種；第二種是第二手資料的收集；第三種是內(nèi)部資料的收集。知道了上面的三種方法，那么我們的專賣店店長應(yīng)該怎么做呢？我們先從第一種方法說起：觀察法是我們營業(yè)員通常采用的最基本的方法，如消費者購買行為模式；營業(yè)員與消費者之間的對話：消費者看到商品或廣告時臉部的表情反應(yīng)；廣告內(nèi)容、產(chǎn)品包裝物的特點等。實驗法是公司為推出某種商品或推廣活動而在一定的區(qū)域進行試銷和試推廣。為收集這些試銷結(jié)果，我們的專賣店店長在此時充當公司的調(diào)研員，公司所需的第一手數(shù)據(jù)及信息都由你們提供，以便公司采取下一步的決策，可見，專賣店店長工作的重要性。詢問法通過采用問卷調(diào)查法和電話訪問。

56、公司將提供調(diào)研問卷，由專賣店店下發(fā)給營業(yè)員，由營業(yè)員完成，店長負責匯總。電話訪問是我們的專賣店通過貴賓卡、集團購買等形式建立重要客戶檔案，由專賣店店長負責，定期或不定期進行訪談，將得到的信息進行匯總，上報公司，也可大大提高專賣店的銷售。第二種調(diào)研方法由公司總部完成，但調(diào)研結(jié)果隨時與專賣店店長進行溝通，看一下結(jié)果是否與當?shù)叵噙m應(yīng)。第三種是內(nèi)部資料的收集。它主要包括：顧客反饋的優(yōu)惠卡，對顧客服務(wù)的情況，顧客的投訴等；專賣店內(nèi)部營業(yè)員會議。由于營業(yè)員與顧客接觸緊密，了解消費者需求的變化和趨勢，專賣店缺什么貨等；對本專賣店的經(jīng)營狀況進行評估；這都要求專賣店店長利用開業(yè)前和關(guān)門前的時間召開相應(yīng)主題的會議

57、，進行資料的收集，進行統(tǒng)一整理，匯總上報制度。a)、每星期展開兩次市場調(diào)查，選擇一次在淡時，選擇一次在旺時，每次市調(diào)完畢，認真填寫競品市場調(diào)查表，盡快送達公司。b)、平時注意收集競爭對手的情況，逐一匯總。c)、每星期匯總上周市調(diào)情況，將競品市場調(diào)查表傳真至公司。  第五章 總代理商常用表促銷業(yè)務(wù)表專賣店申請表通過在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運作的專賣終端，并且在經(jīng)營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地建立一個又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。通過在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運作的專賣終端，并且在經(jīng)營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地