藥品集中招標采購工作流程醫(yī)藥招標華商藥械網(wǎng)

1、藥品集中招標采購藥品集中招標采購工作流程工作流程 華商藥械網(wǎng)http:/中國醫(yī)藥，醫(yī)療器械專業(yè)招商招標平臺；藥|醫(yī)藥|藥械|藥招商|醫(yī)藥招商|醫(yī)療器械招商|醫(yī)療設備招商|醫(yī)療器械招標|醫(yī)療設備招標熱線qq：1216174950一、定義一、定義v1、藥品集中采購：v 是指多家醫(yī)療機構采用聯(lián)合采購方式購買藥品和伴隨服務 的行為。v 采購方式包括公開集中招標采購和競價采購。v2、招標人：是指參加藥品集中采購活動的醫(yī)療機構。v3、投標人：是向招標人提供藥品的藥品生產、經(jīng)營企業(yè)。v4、經(jīng)辦機構：是指招標人聯(lián)合組建的藥品集中采購辦事機構，或指招標人委托的代理機構。v5、代理機構：

2、是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。華商藥械網(wǎng)http:/中國醫(yī)藥，醫(yī)療器械專業(yè)招商招標平臺；藥|醫(yī)藥|藥械|藥招商|醫(yī)藥招商|醫(yī)療器械招商|醫(yī)療設備招商|醫(yī)療器械招標|醫(yī)療設備招標熱線qq：1216174950二、藥品生產企業(yè)投標工作流程藥品生產企業(yè)投標工作流程v1、收集招標信息并進行公示收集招標信息并進行公示v 如何收集全國的藥品招標信息，主要是明確收集方法與渠道：v 1.1 收集方法與渠道有以下幾點：v 1.1.1各地區(qū)域商務經(jīng)理對所在區(qū)域招標信息關注收集與反饋，第一時間報告公司（標書公示兩天內）。v 1.1.

3、2原有合作客戶及參加過招標的區(qū)域，主動向其詢問當?shù)卣袠诵畔ⅰ 1.1.3 通過媒介（報刊、電視、網(wǎng)絡、政府信息公告等）。v 1.1.4 橫向交流：兄弟公司或朋友介紹內部信息（如深圳朗歐等）。華商藥械網(wǎng)http:/中國醫(yī)藥，醫(yī)療器械專業(yè)招商招標平臺；藥|醫(yī)藥|藥械|藥招商|醫(yī)藥招商|醫(yī)療器械招商|醫(yī)療設備招商|醫(yī)療器械招標|醫(yī)療設備招標熱線qq：1216174950v1.2 前面收集方法及渠道中前兩點都需要對原有客戶資源進行有效整合，第三點中提及的通過網(wǎng)站公告進行信息收集，在此處重點講述。網(wǎng)站有以下幾種類型，藥品集中招標一般會是委托專業(yè)藥品招標代理機構，也有當?shù)匦l(wèi)生局

4、或醫(yī)院聯(lián)合組織自行招標，針對這兩種情況，因藥品招標是公開進行的，無論何種方式，都會發(fā)布招標采購公告，因此都可以在網(wǎng)站查詢到。v第一種類型，即委托專業(yè)藥品招標代理機構的網(wǎng)站，劃分為三種情況：v全國性藥品招標代理機構，如海虹醫(yī)藥電子商務交易中心，各地都有分公司，有統(tǒng)一的網(wǎng)站；v幾個省份區(qū)域或業(yè)務覆蓋的招標代理機構，如北京環(huán)宇心智網(wǎng)絡技術開發(fā)有限公司之醫(yī)商網(wǎng)，主要業(yè)務覆蓋河北、江西、山東、北京幾個省份區(qū)域；v在一個省內覆蓋省內幾個市的招標代理機構，如廣東省醫(yī)藥采購平臺。v只作某一個地區(qū)市的藥品招標業(yè)務，此類型一般為當?shù)厥屑壦幤反頇C構暫時只覆蓋當?shù)厥兴幤氛袠藰I(yè)務，如桂林興衛(wèi)藥品招標有限責任公司網(wǎng)站、

5、湖南岳陽市正信藥品招標代理有限公司，還有一個例外情況就是在專業(yè)藥品招標代理機構提供支持的只作當?shù)厮幤氛袠藰I(yè)務的網(wǎng)站，如海虹廣東公司代理，專門為佛山市藥品招標提供的佛山市醫(yī)療機構藥品采購。 v第二種類型為當?shù)匦l(wèi)生局或醫(yī)院聯(lián)合組織招標，沒有委托專業(yè)藥品招標代理機構組織實施，網(wǎng)站有以下類型：v當?shù)匦l(wèi)生局組織的當?shù)厮幤氛袠擞袑ｉT的網(wǎng)站平臺，如上海市醫(yī)藥采購平臺；v當?shù)匦l(wèi)生局組織或醫(yī)院組織的藥品招標，招標采購信息在當?shù)匦l(wèi)生信息網(wǎng)有發(fā)布，如浙江舟山市衛(wèi)生局組織的藥品招標在舟山衛(wèi)生信息網(wǎng)發(fā)布；v當?shù)匦l(wèi)生局或醫(yī)院組織的藥品招標當?shù)責o衛(wèi)生信息網(wǎng)，但都會在當?shù)卣T戶網(wǎng)站發(fā)布公告，如一些中小城市等。 v2、督促商

6、務部招標前工作落實督促商務部招標前工作落實v2.1 收集、分析當?shù)厮幤芳姓袠饲闆r及醫(yī)藥商業(yè)公司信息，根據(jù)銷售政策等原則組合產品，選擇、確定產品當?shù)赝稑松虡I(yè)公司與報價；v2.2 確定投標商業(yè)公司后，將招標文件以傳真或郵件等方式傳給該區(qū)商務助理，商務助理接收到招標文件后填寫招標卡，交由招標部門制作標書。v招標卡要求：以黑色水筆填寫，字體清晰整潔，將卡中內容填寫完整。v2.3 監(jiān)督報價價格，是否符合當?shù)貓髢r要求，出現(xiàn)異常情況及時反映。 v3、投標資料準備及跟進v3.1 制作標書v仔細閱讀招標文件內容，了解當?shù)卣袠说囊蟆⒅薪闄C構的招標特點、評標規(guī)定等。必須按照采購文件格式要求制作投標文件，不得擅自

7、更改附表內容、格式，將投標文件制作完整美觀，由招標部及商務助理審核確認無誤后，由招標部寄出，并在投標截止日期前十天左右寄達，以便投標文件出現(xiàn)問題時能及時補充材料。v準備投標文件注意以下幾點：v3.1.1 各地招標文件對投標資料的基本材料要求無很大出入，但對于個別地區(qū)，如大中、省會城市有特別要求。一般材料要求，按以生產企業(yè)準備投標材料來看，主要是兩大塊。v 第一、生產企業(yè)資格證明材料冊（為藥品生產許可證、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（年檢記錄）、企業(yè)商標注冊證、稅務登記證、上年度能體現(xiàn)全年銷售額的增值稅納稅申報表。v 第二、產品資格證明材料冊（為產品批準文件或產品注冊證相關材料、近兩年度各級藥品檢驗報告書、

8、產品質量標準、產品說明書、當?shù)厥》輦浒傅奈飪r文件） v3.1.2 上述提到的部分地區(qū)特別要求主要體現(xiàn)在以下幾方面：v當?shù)卣袠宋募ζ髽I(yè)榮譽方面有在評標體系中有考察加分項；v對產品的生產設備、生產工藝及原料的來源、原料的生產批文與原料質量標準有要求提供；v對在全過或當?shù)氐漠a品市場占有率、品牌知名度（有關于該產品的在當?shù)鼗蛉珖鴮W術雜志上發(fā)表的論文）等有要求提供；v部分地方要求提供樣品及藥品包裝盒。v3.1.3 對于準備招標文件準備時間的要求：v我司在準備投標文件須在當?shù)卣袠速Y料截止時間前十天左右寄到商務經(jīng)理或委托投標商業(yè)公司，可以有足夠的時間緩沖在投標文件不合格時可以補交或澄清。v物價文件要求：v

9、投標藥品，屬于政府定價范圍的，應出示當?shù)赜行У乃幤穬r格公示表；市場調節(jié)價的藥品，按當?shù)卣袠艘蟪鍪居嘘P材料并蓋章。無有效物價證明的藥品，不能參與投標。 v3.2 跟進投標文件寄出商業(yè)機構是否收到、是否在投標資料接收截止時間前到達委托商業(yè)公司處，投標文件是否符合要求，是否需要補充材料，投標產品資格審查時是否順利通過，是否需要補充材料或委托澄清。v投標文件寄出后3-4天左右（視路途遠近而定）回訪客戶，確定投標文件是否收到和資料的完整性，產品投標資格審查是否通過、是否需要澄清。 v4、同類產品競爭情況收集與分析同類產品競爭情況收集與分析v4.1 收集方法v招標信息數(shù)據(jù)庫中各代理機構的網(wǎng)站；v各地區(qū)衛(wèi)

10、生信息網(wǎng)；v各地物價網(wǎng)；v客戶的提供；v其它方式，如平時此方面數(shù)據(jù)的積累。 v4.2 收集范圍v當?shù)貐^(qū)上年度開標報價記錄、中標（成交）目錄；v周邊地區(qū)同年度開標報價記錄、中標（成交）目錄；v各網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)媒體醫(yī)藥經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)。v4.3 分析方法v同類品種、同規(guī)格品種投標的商業(yè)機構、生產企業(yè)數(shù)量情況統(tǒng)計；v同類品種、同規(guī)格品種及投標價格情況統(tǒng)計：v開標記錄中的最低與最高報價情況；v中標（成交）目錄中的最低中標價與最高中標價情況。 v5、報價跟蹤報價跟蹤v根據(jù)當?shù)貙髢r的要求，如藥品差比價規(guī)則，最高零售價限價比率，結合我司現(xiàn)行供貨底價，擬定建議投標報價，提供給商務經(jīng)理，并與委托商業(yè)機構溝通，及時

11、制作有利于報價的資料。 v6、投標結果跟蹤投標結果跟蹤v收集中標信息（包括其他同類產品的），并匯總存檔。未中標的分析未中標原因，并加以改進建議，以供下次招標時參考。掛 網(wǎng) 采 購華商藥械網(wǎng)http:/中國醫(yī)藥，醫(yī)療器械專業(yè)招商招標平臺；藥|醫(yī)藥|藥械|藥招商|醫(yī)藥招商|醫(yī)療器械招商|醫(yī)療設備招商|醫(yī)療器械招標|醫(yī)療設備招標熱線qq：12161749501、什么是掛網(wǎng)采購？v （1）招標主體或者招標辦公室機構對某一種或一類藥品制定一個統(tǒng)一的供貨價，在這一個統(tǒng)一的供貨價下，任何一廠家的同種藥品均可銷售。 （2）統(tǒng)一供貨價的制定是由招標主體或者招標辦公室機構在眾多的同類藥品

12、報名品種中，選擇一個價格低的作為代表品進行面對面的議價，確定一個供貨價，其他的同類品種就不參與議價，只需要參照執(zhí)行，不同意這個供貨價就不能上網(wǎng)，醫(yī)院就不能采購。 （3）獨家品種供貨價的制定，是選同一廠家的省外供貨價低的作為參考。 （4）多規(guī)格品種通過差比價進行定價。 2、掛網(wǎng)采購的利弊 v好處： （1）同等條件下，所有品種都可以入市，不至于招不上標全死，改變了以往你死我活的做法。 （2）相對公平，勾兌機會減少。 （3）相同價格而空間大的品種優(yōu)勢明顯。 v不利： （1）同類品種過多價格無法控制，容易價格致死。 （2）不易按照以往通過招標獨享市場。 （3）廠家容易進行聯(lián)合串通，將價格保持到一定的水

13、平，藥品降價的空間不大。 （4）廠家臨床大顯神通，各顯身手，衛(wèi)生局管理難度高。 一、招標與掛網(wǎng)的目的v1、我國藥品流通秩序長期混亂，藥品價格虛高，在藥品流通領域形成了灰色利益團體，所以需要在藥品流通領域進行一場競爭。這場競爭的手段就是“招標采購，網(wǎng)絡聯(lián)系”。v2、通過藥品集中招標采購改變藥品流通方式。讓衛(wèi)生部門統(tǒng)一組織，醫(yī)院通過網(wǎng)上從廠家直接采購藥品，不要中間環(huán)節(jié)。v3、“打破壟斷，建立競爭機制”。通過藥品集中招標采購引進競爭機制，“促使藥廠之間競爭”，讓藥價下降。四川掛網(wǎng)模式v 四川省是在2004年底做了一個重大改革，取消了中介代理的招標模式，由68家醫(yī)療機構組建了四川省藥品集中招標采購醫(yī)院

14、工作聯(lián)合委員會取代中介機構，自主進行招標，減少了中間環(huán)節(jié)，只要符合指定的準入限價就可以掛網(wǎng)給醫(yī)院銷售，醫(yī)院選擇的范圍更大了，而醫(yī)藥價格的透明度越高了。實行全省統(tǒng)一中標價、統(tǒng)一臨時零售價，使中心城市與邊遠地區(qū)用藥能同質同價。實行陽光操作，全程公開。開標結果、中標品種、中標藥品臨時零售價公開公示，中標藥品在網(wǎng)上公開采購交易等，接受社會和政府部門的監(jiān)督 .廣東掛網(wǎng)模式v1、廣東統(tǒng)一標書，統(tǒng)一平臺模式v廣東省藥品集中招標采購實行“二統(tǒng)一”，即統(tǒng)一招標評標采購平臺，統(tǒng)一招標文件。va、統(tǒng)一平臺既指中介機構統(tǒng)一使用省衛(wèi)生廳下的招標平臺，統(tǒng)一在省招標信息平臺發(fā)布信息（ ）,統(tǒng)一使用省統(tǒng)一的采購平臺進行藥品的

15、采購和配送等。vb、統(tǒng)一招標文件，既全省使用統(tǒng)一的招標文件范本，容許各地在統(tǒng)一招標文件中不明確的地方給予補充說明，原則上不容許改變范本的內容。 v2、 招標文件還規(guī)定同一廠家同劑型同規(guī)格品種的投標報價不得高于其上一年度的投標價v3、廣東在劑型合并上，引入了臨床藥學等學科知識，合理的將一些劑型上臨床上具有相同特征的藥品進行合并招標，這可以說是一個創(chuàng)新。v4、配送v凡符合條件的藥品經(jīng)營企業(yè)，均可在網(wǎng)上報名，同時按地級市確定配送范圍。同一經(jīng)銷商可以選擇多個地級市報名。 v委托一級經(jīng)銷商委托一級經(jīng)銷商v1、生產商對某一報名品種，在所有地級市必須在該市報名的經(jīng)銷商中委托一級經(jīng)銷商。該項工作在入圍品種公布

16、之前完成。v2、生產商在全省不同地級市可選擇不同或相同的一級經(jīng)銷商。v3、某一具體品種，生產商對同一家醫(yī)療機構只能委托一個一級經(jīng)銷商。v一級經(jīng)銷商確認一級經(jīng)銷商確認v被委托的一級經(jīng)銷商，必須對被委托事宜進行確認，承諾按成交價格及相關配送要求，為有用藥需求的醫(yī)療機構提供配送服務。如果被委托企業(yè)在規(guī)定時間內不接受生產商的委托，可在網(wǎng)上進行配送關系否決，生產商可再次選擇委托其它經(jīng)銷商。v轉配送轉配送v所有品種原則上由一級經(jīng)銷商直接配送。當一級經(jīng)銷商對于某一具體品種在某個城市有覆蓋不到的醫(yī)療機構時，可選擇由生產商網(wǎng)上委托的二級經(jīng)銷商進行轉配送，但必須符合以下要求：v1、二級經(jīng)銷商必須直接從一級經(jīng)銷商購

17、貨及結算，二級經(jīng)銷商的進項發(fā)票必須由一級經(jīng)銷商開具。v2、某一具體品種，生產商對同一家醫(yī)療機構只能委托一個二級經(jīng)銷商。 區(qū)區(qū) 別別v廣東率先進行了統(tǒng)一平臺統(tǒng)一標書，按照劑型招標的模式，實行差比價原則，希望再降低藥品的價格；而四川干脆打開門檻，讓能滿足條件的企業(yè)均來投標，并指定了相應的扣率限價，也實行了差比價原則，通過專家評審，壓低限價，降低藥品的價格，兩個地區(qū)形成一定的反差。 v以下為廣東省掛網(wǎng)時一些專業(yè)用詞的定義以下為廣東省掛網(wǎng)時一些專業(yè)用詞的定義v藥品網(wǎng)上限價競價陽光采購：v指生產商參與網(wǎng)上限價競價后，產生入圍藥品，供廣東省醫(yī)療機構通過藥品網(wǎng)上采購系統(tǒng)進行采購并由經(jīng)銷商進行配送的活動，方案

18、中簡稱“限價競價采購” v目錄包括限價競價目錄和不限價不競價目錄，其中限價競價目錄包含西藥部分、疫苗部分、中成藥部分和調節(jié)水、電解質及酸堿平衡藥；不限價不競價目錄包括政府定價指定藥品、急救藥品、廉價普通藥品、罕見病種用藥、管制藥品及臨床用量小的藥品等，此類藥品由醫(yī)療機構、經(jīng)營企業(yè)專業(yè)人員組成專家組另行確定。v不限價不競價目錄是指急救藥品、廉價普通藥品、罕見病種用藥、管制藥品及臨床用量小的藥品，包括政府定價中國家指定不用招投標的藥品.v藥品差比價，是指同種藥品因劑型、規(guī)格或包裝材料不同而形成的價格之間的差額或比值.v最低歷史中標價：指省屬及廣州等15個市2004年以來最后一次招標的中標價。中標價

19、從低到高排序，最低值稱最低歷史中標價。v限價：政府定價品種按最高零售價扣除醫(yī)療機構順加差率后制定限價，市場調節(jié)價品種以最低歷史中標價作為限價，單獨限價單獨定價品種按歷史中標價的p75作為限價。藥品招投標七招藥品招投標七招 v2000年，國家?guī)撞课_始部署藥品集中招標采購的年，國家?guī)撞课_始部署藥品集中招標采購的試點工作，試點工作，2001年年11月份，此項工作在全國全面推月份，此項工作在全國全面推行。行。7年來，各方面雖然對藥品集中招標采購政策年來，各方面雖然對藥品集中招標采購政策提出了一些批評意見，但專家還是認為，藥品集中提出了一些批評意見，但專家還是認為，藥品集中招標采購改革方向是正確的，

20、政策的基本面也是好招標采購改革方向是正確的，政策的基本面也是好的?？梢哉f，藥品招標采購今后還得繼續(xù)進行下去。的?？梢哉f，藥品招標采購今后還得繼續(xù)進行下去。那么，作為一家醫(yī)藥企業(yè)，如何在今后做好藥品的那么，作為一家醫(yī)藥企業(yè)，如何在今后做好藥品的招投標工作呢？招投標工作呢？ 一、明確機構一、明確機構 v目前，很多企業(yè)都成立了專門的招標機構，負責對目前，很多企業(yè)都成立了專門的招標機構，負責對各地招標的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析等工作，但是各地招標的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒有成立相應的機構或機構形同虛設，還有很多企業(yè)沒有成立相應的機構或機構形同虛設，有些招標部門只是負責資料的提供，

21、對各地藥品的有些招標部門只是負責資料的提供，對各地藥品的招標價格掌握不完全。建立招標組織機構的目的就招標價格掌握不完全。建立招標組織機構的目的就是把招標工作從事后彌補變成事前控制，這樣才能是把招標工作從事后彌補變成事前控制，這樣才能根據(jù)各地招標的情況變化而采取應變策略。招標機根據(jù)各地招標的情況變化而采取應變策略。招標機構要明確職責。構要明確職責。 v具體職責包括以下內容：詳細掌握招標文件內容和具體職責包括以下內容：詳細掌握招標文件內容和有關要求；按招標文件要求準備資質材料；參加招有關要求；按招標文件要求準備資質材料；參加招標前培訓、咨詢，認真解讀有關條款；仔細研究招標前培訓、咨詢，認真解讀有關

22、條款；仔細研究招標規(guī)則，找到與以往的不同之處；認真了解競爭對標規(guī)則，找到與以往的不同之處；認真了解競爭對手的資信情況；認真分析其他區(qū)域的招標價格對當手的資信情況；認真分析其他區(qū)域的招標價格對當?shù)氐挠绊懀桓櫺畔?、及時了解進程，詳細核對；地的影響；跟蹤信息、及時了解進程，詳細核對；對專家委員會和政府機構的維護和拜訪；做好市場對專家委員會和政府機構的維護和拜訪；做好市場分析、調研，制定好投標和報價策略，建立落標的分析、調研，制定好投標和報價策略，建立落標的處理機制等。處理機制等。 二、掌握信息二、掌握信息 v每個地方的招標工作都有其特點，在時間上有一定每個地方的招標工作都有其特點，在時間上有一定的

23、周期，要及時準確掌握當?shù)氐恼袠诵畔ⅲХ桨俚闹芷?，要及時準確掌握當?shù)氐恼袠诵畔ⅲХ桨儆嫷刈龊谜袠似贩N目錄的增補工作，否則將會錯過計地做好招標品種目錄的增補工作，否則將會錯過12年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。作年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。作為醫(yī)藥企業(yè)，要了解各地的招標動態(tài)，不僅要及時、為醫(yī)藥企業(yè)，要了解各地的招標動態(tài)，不僅要及時、準確地了解招標信息和相關程序，而且還要關注國準確地了解招標信息和相關程序，而且還要關注國家相關政策的出臺，確保公司的行為符合國家醫(yī)療家相關政策的出臺，確保公司的行為符合國家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。 v那

24、么如何搜集招標信息呢？企業(yè)要利用不同渠道進那么如何搜集招標信息呢？企業(yè)要利用不同渠道進行信息的收集，包括地區(qū)辦事處、代理商、網(wǎng)站、行信息的收集，包括地區(qū)辦事處、代理商、網(wǎng)站、同行等，網(wǎng)站和同行是獲取信息的重要途徑。在招同行等，網(wǎng)站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標信息的管理上要做到定人、定時、定網(wǎng)站、定內標信息的管理上要做到定人、定時、定網(wǎng)站、定內容。指定專人負責信息的收集和分析工作，提出企容。指定專人負責信息的收集和分析工作，提出企業(yè)在招標中的關注點和應對策略；對招標動態(tài)和信業(yè)在招標中的關注點和應對策略；對招標動態(tài)和信息實行制度化管理，要求不同渠道定時地對招標的息實行制度化管理，要求不同渠道

25、定時地對招標的信息和動態(tài)進行分析，避免出現(xiàn)需要時關注、不需信息和動態(tài)進行分析，避免出現(xiàn)需要時關注、不需要時就不聞不問的現(xiàn)象，要避免出現(xiàn)重要信息的遺要時就不聞不問的現(xiàn)象，要避免出現(xiàn)重要信息的遺漏，這很容易造成招標工作的被動。漏，這很容易造成招標工作的被動。 三、研究標書三、研究標書 v任何工作都有它的規(guī)則，招標工作也是如此。招標任何工作都有它的規(guī)則，招標工作也是如此。招標工作的規(guī)則就是標書，因此要認真研讀，這樣才可工作的規(guī)則就是標書，因此要認真研讀，這樣才可能在招標中取得主動。對那些直接關系到投標成敗能在招標中取得主動。對那些直接關系到投標成敗的內容，如評標的標準、標的的定義、物價的要求、的內容

26、，如評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等事項要給予重點關注。評標標準一般報價的規(guī)定等事項要給予重點關注。評標標準一般分為企業(yè)資質和產品質量、投標報價、投標人的信分為企業(yè)資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務等。在企業(yè)資質和產品質量方面，要求企譽和服務等。在企業(yè)資質和產品質量方面，要求企業(yè)充分展示生產企業(yè)的形象、品牌知名度和認同度，業(yè)充分展示生產企業(yè)的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產品的臨床療效、安全性的文盡可能多地提供投標產品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在目前獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在目前的市場競爭中至關重要。的市場

27、競爭中至關重要。 v在藥品招投標方面，各地的規(guī)則不盡相同，標書中在藥品招投標方面，各地的規(guī)則不盡相同，標書中對標的的定義也不盡相同。作為企業(yè)，必須了解評對標的的定義也不盡相同。作為企業(yè)，必須了解評標分類的基本原則、劃分不同的質量層次的方法、標分類的基本原則、劃分不同的質量層次的方法、是否按不同劑型規(guī)格評標等因素。也就是說，只有是否按不同劑型規(guī)格評標等因素。也就是說，只有理解了標書中的這些關于標的的定義，企業(yè)才能較理解了標書中的這些關于標的的定義，企業(yè)才能較全面地判斷可能存在的競爭廠家，了解競爭對手的全面地判斷可能存在的競爭廠家，了解競爭對手的情況，以便決定報價策略。情況，以便決定報價策略。 四

28、、選好投標人四、選好投標人 v企業(yè)有了產品，不一定都得由自己直接投標，也可企業(yè)有了產品，不一定都得由自己直接投標，也可以委托給醫(yī)藥公司操作，這也是一種比較好的方法。以委托給醫(yī)藥公司操作，這也是一種比較好的方法。但是，企業(yè)如何才能找到適合產品特點的醫(yī)藥公司但是，企業(yè)如何才能找到適合產品特點的醫(yī)藥公司呢？可以從以下幾個方面進行考察：呢？可以從以下幾個方面進行考察： v一是看醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽和品牌知名度。如果醫(yī)一是看醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽和品牌知名度。如果醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽存在問題，一定不能與之合作，藥公司的商業(yè)信譽存在問題，一定不能與之合作，否則可能給企業(yè)帶來無法挽回的損失。要關注醫(yī)藥否則可能給企業(yè)

29、帶來無法挽回的損失。要關注醫(yī)藥公司的回款周期和投標費用。雖然標書一般都有規(guī)公司的回款周期和投標費用。雖然標書一般都有規(guī)定正常的回款周期和投標費用，但在實際操作中可定正常的回款周期和投標費用，但在實際操作中可能無法兌現(xiàn)，因為現(xiàn)在很多醫(yī)藥公司都有其自身的能無法兌現(xiàn)，因為現(xiàn)在很多醫(yī)藥公司都有其自身的“游戲規(guī)則游戲規(guī)則”，如果醫(yī)藥公司的這種規(guī)則與企業(yè)的，如果醫(yī)藥公司的這種規(guī)則與企業(yè)的情況不相符合，原則上也不要與之合作，以避免產情況不相符合，原則上也不要與之合作，以避免產生資金運轉問題和額外的費用。生資金運轉問題和額外的費用。 v二是考察醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務水平。原二是考察醫(yī)藥公司的配送能力和管

30、理服務水平。原則上要盡量選擇對主要目標醫(yī)院配送能力強和管理則上要盡量選擇對主要目標醫(yī)院配送能力強和管理服務水平高的醫(yī)藥公司，避免中標后因產生大量轉服務水平高的醫(yī)藥公司，避免中標后因產生大量轉配送的問題而造成不必要的損失。配送的問題而造成不必要的損失。 v三是考察醫(yī)藥公司招投標隊伍的強弱、管理是否規(guī)三是考察醫(yī)藥公司招投標隊伍的強弱、管理是否規(guī)范。如果醫(yī)藥公司招投標隊伍不強，今后工作就會范。如果醫(yī)藥公司招投標隊伍不強，今后工作就會很被動。相反，如果醫(yī)藥公司公關能力強，能夠及很被動。相反，如果醫(yī)藥公司公關能力強，能夠及時獲得招標經(jīng)辦機構發(fā)布的有關信息，避免因醫(yī)藥時獲得招標經(jīng)辦機構發(fā)布的有關信息，避免

31、因醫(yī)藥公司的原因造成投標資料不合格或因醫(yī)藥公司管理公司的原因造成投標資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標報價被泄漏。不規(guī)范造成投標報價被泄漏。 v四是考察醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過同類品種。要注意一四是考察醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過同類品種。要注意一點，如果醫(yī)藥公司已經(jīng)在銷售類似的競品，則企業(yè)點，如果醫(yī)藥公司已經(jīng)在銷售類似的競品，則企業(yè)最好不要與這樣的公司合作。最好不要與這樣的公司合作。 v五是考察醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。對于沒有臨床五是考察醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。對于沒有臨床銷售隊伍的代理商，可以選擇有臨床隊伍的醫(yī)藥公銷售隊伍的代理商，可以選擇有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標人，同時也可將其發(fā)展成下級經(jīng)銷商

32、。司做為投標人，同時也可將其發(fā)展成下級經(jīng)銷商。這樣就避免了轉配送的問題。在選擇合作對象時，這樣就避免了轉配送的問題。在選擇合作對象時，不要選擇那些靠賺取轉配送費用、以超低價投標、不要選擇那些靠賺取轉配送費用、以超低價投標、靠自然銷售來營銷等之類的公司?？孔匀讳N售來營銷等之類的公司。 五、合理報價五、合理報價 v報價是招投標工作能否取得成功的關鍵因素之一。報價是招投標工作能否取得成功的關鍵因素之一。當然，報價不一定越低越好，要盡可能投出最接近當然，報價不一定越低越好，要盡可能投出最接近于標底的價格。企業(yè)在確定產品報價時，要綜合考于標底的價格。企業(yè)在確定產品報價時，要綜合考慮多方面的因素，使產品報

33、價盡可能具備優(yōu)勢。慮多方面的因素，使產品報價盡可能具備優(yōu)勢。 v應該從以下方面考慮產品報價：競爭廠家的因素，應該從以下方面考慮產品報價：競爭廠家的因素，如競品廠家的數(shù)量、產品進入招標地的時間、產如競品廠家的數(shù)量、產品進入招標地的時間、產品的營銷策略、產品的市場占有率、產品所處的品的營銷策略、產品的市場占有率、產品所處的市場周期等等；產品在當?shù)馗鳡I銷環(huán)節(jié)的費用情市場周期等等；產品在當?shù)馗鳡I銷環(huán)節(jié)的費用情況，如商業(yè)扣率、稅費、配送費、分銷費用、促況，如商業(yè)扣率、稅費、配送費、分銷費用、促銷費等等；標書中對報價的特殊規(guī)定，如是否有銷費等等；標書中對報價的特殊規(guī)定，如是否有不得高于往年或標書規(guī)定的最高投標報價等限制不得高于往年或標書規(guī)定的最高投標報價等限制或規(guī)定等等；當?shù)剡^去的中標價格和類似區(qū)域的或規(guī)定等等；當?shù)剡^去的中標價格和類似區(qū)域的中標結果，參照主要競爭廠家的價格，并結合相中標結果，參照主要競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算；選擇合適的報價時間，應的投標報價趨勢來預算；選擇合適的報價時間，投標報價時，要盡可能在規(guī)定的報價截止期前較投標報價時，要盡可能在規(guī)定的報價截止期前較近的時間報價，以減少報價被泄漏的機會。當然，近的時間報