外貿營銷策劃方案

1、營銷策劃方案市場分析國內：柜內眼鏡市場潛力巨大：根據衛(wèi)生部與教育部最新的聯合調查，我國學生 的近視人數已上升到世界第二， 小學生近視率達 34.17%，初中生近視率為 54.96%， 高中生近視率為 80.36%，而大學生則高達 87.67%， 13歲一下兒童近視屈光度平均 年增長 125度，近 80%的中小學生存在不同程度的疲勞癥狀，全國近視人約4億占全世界近視眼總數的三分一多，而大、中、小學生則占 1.5 億左右，根據市場上 每兩年就更新眼鏡的周期計算，中國眼鏡市場每年約需要5億副眼鏡，中國眼鏡市場的需求潛力是巨大的、無與倫比的。國外： 在波蘭，低檔眼鏡充斥市場，他們的眼鏡大多進口于亞洲，

2、而意大利的米 蘭生產高檔的眼鏡出口自全世界。中國的眼鏡大多出口美國、澳洲、加拿大、日 本、新加坡等國。產品定位與目標客戶群從我國眼鏡行業(yè)的產業(yè)鏈來看，中低檔鏡片生產企業(yè)較多，整體利潤水平較低； 高檔鏡片企業(yè)較少，競爭小，產品毛利率較高。眼鏡零售領域的平均毛利空間約在 5 倍左右。由此可見，眼鏡行業(yè)的暴利集中在零售環(huán)節(jié)上。根據目前國內市場情況，將產品定位于中高端市場。 高端產品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初 期對于我們來說具有一定的市場壁壘。但我們的最終目的是要讓產品走向國際 化。成為高端的代名詞。中端產品的受眾分析為：工薪階層、學生階層，退休者。我認為這一群體具 備

3、一定的消費能力，具備一定的追求潮流與時尚的需要，是一個巨大的市場。這 個市場消費人數廣，雖然競爭激烈，但如果我們采取獨特的營銷手段應該可以取 得一個不錯的效果。零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標客戶群也就也為兩類： 一類是終端消費客戶； 一類是臨近終端的零售商。大型批發(fā)商不是我們主要目標客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的 一大目標客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現成的渠道，銷售 量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一 定劣勢，開發(fā)難度較大。同行，同行會有一些開眼鏡專賣店的像（陽光眼鏡之類的她們都沒有自己的 工廠，眼鏡都是從別的生產

4、廠家那里定做的，如果我們可以拉過來這樣的客戶， 可以事半功倍）產品類型眼鏡分為：光學眼鏡（近視鏡、遠視鏡、老花鏡）、隱型眼鏡、太陽鏡、專 業(yè)眼鏡（泳鏡等）以及現在流行的3D眼鏡三、項目規(guī)劃與準備工作 為保證這一工作的順利實施我們要準備好前期工作1. 確定好我們的銷售渠道，2. 確定好市場，國內和國外的定位3. 選一款合適的產品作為我們的主打產品4. 各項工作分工與合作5. 訂立工作目標項目要求的條件：中文網站（商城版），網絡推廣 , 一個稍特別點的電話號碼（因 為推廣的時候需要打上聯系電話，所以這個電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。項目的長遠規(guī)劃為以下步驟：1、 突破市場，找到正確的銷售渠道與方式

5、2、 加強推廣力度，擴大市場分量3、 加強管理，提升質量與服務，形成競爭優(yōu)勢4、 加強渠道建設，設立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經營，建立一家以 網站+社區(qū)連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。5、 加強品牌建設，以品牌建設為核心積累資源，擴大規(guī)模與市場占有率6、 利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴大規(guī)模，開展綜合運營7、做成一家以嚴格管理、高品質服務、具備相當品牌知名度的公司，長 續(xù)經營四、推廣策略 總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不 拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經銷商、零售 商的交流，并做一定的市場調查，

6、逐步總結、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公 司的推廣策略實施進一步的推廣。具體推廣措施：1、初期全員動員，發(fā)動公司所有力量共同爭取客戶，打開進入內地市場第一找到突破口非常關鍵， 因此要充分利用各種已知的力量， 打開市場為第一步 在初期各種推廣資源還未來得及上來的情況下，利用我們身邊的人員的交際圈， 人際關系網進行銷售是一個省錢省力見效快的方法。2、網絡推廣 網絡推廣是現在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點 是很難在這里發(fā)現重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關系。網絡推廣可以采用這些手段： 國內的 C2C 網站 C2C 網站上的非產地店主可以作為我們的客戶目標 國內的 B2C

7、網站 非產地的 B2C 網站可以作為我們的客戶目標 國內的 B2B 網站 網站上的商到目標可以為我們所用，需要信息也可以利用 知名搜索網站關鍵字排名搜索 可以作為一個輔助的推廣手段利用 相關特點的門戶網站的鏈接廣告 門戶網站有很高的點擊率，在一些相關的欄 目里可以做一定的廣告 中小型網站的集體推廣 現在的網站眾多，有一些類似于“站長之家”的網站 聯盟可以利用一下進行推廣，具有費用少，推廣面廣的特點3、展銷會推廣 聯系參加一些內地的展銷會，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶4、校園推廣 校園是眼鏡產品的一大主流市場。學生對眼鏡的需求量也很大，還有一些學 生代理，這些都是我們的客戶群。5、實地推廣 到一些

8、高檔的寫字樓下面推廣，像太陽鏡、鏡框、隱形眼鏡一般對伊辦公室 的白領來說都是出門必備單品。我們可以設立眼鏡套裝 具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。五、銷售政策1. 買二送一：買 2 副眼鏡可送一副鏡框，買隱形送護理液，買眼鏡送服務等等2. 返利政策為加強公司的下級銷售商之間的合作關系，公司可制定相應的返利政 策，即對一段時期內（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。贈送一些有 購物券、禮品等方式。3. 附加服務，眼鏡套裝出售顧客可根據自己的需求購買各種眼睛以配衣服。4. 產品供應政策確定幾項暢銷產品作為公司的主打產品（主要做中性產品，盡量避免知識產 權糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產銷售（固定渠道 有利于培養(yǎng)產品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩(wěn)定性），并 做一定的庫存保證供給。其它產品作為附屬產品，在客戶有需要的情況下加以推 薦。5. 國內：大量使用網絡推廣、利用我們現有的網絡平臺、微店、微博、微信等網 絡推廣6. 國外的平臺：淘代銷、阿里巴巴等網站六、營銷費用預算初期投入預算為：1. 申請座機2. 淘代銷等網絡平臺3. 眼鏡的成本七、眼鏡款式的開發(fā)。1、3D 眼鏡 新型的眼睛模式對于國內 3D 眼鏡企業(yè)而言，其生產的 3D 眼鏡產品更多的是銷往國外市場，如 美國、英國和澳大利亞等地，一般出口比例為 60%左