中國保險行業(yè)營銷渠道分析畢業(yè)論文

1、四川師范大學文理學院本科畢業(yè)論文 中國保險行業(yè)營銷渠道分析 學生姓名 _ 黃海波 _ 院系名稱 _ 專業(yè)名稱 _ 市場營銷 _ 班 級 2009 級 1 班 _ 學 號 200912045111 _ 指導教師 鐘濤（講師） _ 答辯時間 2012 年 12 月 20 日中國保險行業(yè)營銷渠道分析 學生姓名：黃海波 指導教師：鐘濤（講師） 內容提要： 目前，在我國對保險營銷渠道的分析還不夠全面，特別是對人壽保險領域的研 究還比較少，對國外一些好的營銷渠道的介紹更是屈指可數(shù)。在理論方面出現(xiàn)的一 些漏洞與矛盾使得營銷渠道中的一些問題無法得到實際的解決，給中國保險業(yè)的發(fā) 展造成了極大的負面影響。本文在結

2、合現(xiàn)實的環(huán)境和自己的一些認識上，對中國保 險業(yè)的營銷渠道的建設提出一些意見和建議。 本文主要介紹了中國保險業(yè)所處的背景以及中國保險業(yè)的發(fā)展史；闡述了營銷 及保險營銷渠道的內容，并對保險業(yè)渠道所處的內外部環(huán)境進行了分析；找到了保 險營銷渠道所面臨的一些問題，以及所出現(xiàn)的問題對保險業(yè)的影響；針對保險營銷 渠道面臨的問題提出了相應的對策；最后結合保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗，總結出適合中國 保險發(fā)展的營銷渠道。 關鍵字：中國保險業(yè)營銷渠道 Chinas insurance industry marketing channels Abstract Abstract : At prese nt, in China

3、on the in sura nee marketi ng cha nnel an alysis is not comprehe nsive eno ugh, especially in the life in sura nee field research is still relatively small, some foreign good marketing channel introduction is can be coun ted on on es fin gers. In terms of the theory of the emerge nee of some loophol

4、es and con tradicti ons that market ing cha nn els in some of the problems can not get practical soluti ons, to the developme nt of Chin as in sura nee in dustry caused great negative impact. In this paper combined with the reality of the en vir onment and some of his own un dersta nding of Chin ese

5、 in sura nee in dustry, the marketi ng cha nnel eon structi on put forward some opinions and suggesti ons. This paper mainly in troduces the backgro und of Chin ese in sura nee in dustry and the developme nt of Chin ese in sura nee in dustry history; elaborated the marketi ng and in sura nee market

6、ing cha nn els of the content, and the in sura nee industry channels in the internal and external environment are analyzed; find the in sura nee marketi ng is facing some problems, as well as the problems of the in sura nee in dustry in flue nee on in sura nee marketi ng cha nn els; problems and put

7、s forward the corresp onding coun termeasures; fin ally comb ined with developme nt of the in sura nee in dustry experie nee, summed up for developme nt of Chin ese in sura nee marketi ng eha nn el. Key wordsKey words： : China in sura nee in dustry marketi ng eha nnelthe the 一、 前言 . 2 （一） . 中國保險行業(yè)所處

8、的時代背景 2 （二） . 中國保險營銷渠道發(fā)展歷程 2 1. 萌芽期（1981 年初一 1992 年） . 2 2. 快速高效的成長期（1992 年下旬一 2001 年末） .2 3. 變革調整期（2002 年初一現(xiàn)在） . 3 （三） . 中國保險營銷渠道目前狀況 . 3 二、 中國保險營銷渠道的介紹 . 3 （一） . 營銷、保險營銷及渠道的概述 3 （二） . 中國保險營銷渠道及環(huán)境分析 4 1中國保險行業(yè)渠道外部環(huán)境的論述 . 4 2中國保險行業(yè)渠道內部環(huán)境的論述 . 5 三、 中國保險營銷渠道的現(xiàn)狀 . 6 （一） . 目前中國保險營銷渠道模式的透析 6 1保險直接營銷渠道發(fā)展較緩

9、慢的原因 . 6 2. . 個人代理人蓬勃發(fā)展的原因 . 6 3保險間接營銷渠道中的其他營銷渠道發(fā)展不迅速的原因 .7 （二） . 目前中國保險營銷渠道所出現(xiàn)的一些問題 . 7 1. . 保險個人代理渠道出現(xiàn)的問題 . 7 2. 代理渠道出現(xiàn)的問題 . 71 3. 代理渠道出現(xiàn)的問題 . 7 4. 對中國保險營銷的作用 . 8 四、 . 中國保險營銷渠道采取的策略 8 （一） . 個人代理渠道的完善 8 1. 對現(xiàn)有的激勵薪酬進行改革。有以下幾點建議 . 8 2. 提高代理人的素質 . 8 （二） . 兼業(yè)代理渠道的完善 8 （三） . 專業(yè)代理公司完善。 9 1. 樹立自己的品牌，立足長遠的

10、目標 . 9 2. 以自己的一些特色服務來提高市場的占有率 . 9 3. 加強對代理公司的監(jiān)管 . 9 （四） . 新渠道的創(chuàng)新和發(fā)展 9 1. 發(fā)展電話銷售保險 . 9 2. 發(fā)展門店銷售保險 . 10 3. 發(fā)展網(wǎng)絡銷售保險 . 10 五、 總結 . 10 參考文獻 . 10 2 中國保險行業(yè)營銷渠道分析 一、前言 （一） 中國保險行業(yè)所處的時代背景 自 1981 年開始中國的保險業(yè)重新開辦起，中國的保險業(yè)在政府的大力支持下逐 漸的發(fā)展，2006 年全國保險保費才 500 億元。進入 2008 年，在經(jīng)濟進入快速的發(fā) 展時期，保險業(yè)也進入了高速的發(fā)展階段， 2008 年保險費收入達 100

11、0 億。從 2010 年初開始保險業(yè)進入了飛速的發(fā)展時期， 2011 年全國的總保費為 4927.3 億，保險 的密度高達 397 元，保險深度為 2.6%，而中國的保險行業(yè)對外資的吸引已經(jīng)從試點 進入了全面的開放階段，這標志著中國的保險行業(yè)在更加深層次，更加廣泛的層面 上快速的融入世界經(jīng)濟的大家庭中。外資保險公司進駐中國，給中國的保險業(yè)帶來 了競爭的壓力，同時也給我們帶來了先進的技術和管理思想。從 2011 年下半年起， 我國的保險市場增長速度有所下降，同比增長率為 6.54%,然而在 2010 年為 40% 同時，保險銷售員缺乏銷售技巧，銷售員的錯誤引導和欺騙消費者的現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)， 這給中

12、國保險營銷模式帶來了極大的挑戰(zhàn)。保險代理公司，保險經(jīng)紀公司和保險公 估公司以及一些銀保等新的渠道開始涌現(xiàn)， 并在以后的發(fā)展中起著非常重要的作用。 （二） 中國保險營銷渠道發(fā)展歷程 1. 萌芽期（1981 年初一 1992 年） 1981 年以前，中國的保險業(yè)才剛剛起步，平安保險公司和太平洋保險公司才開 始設立，中國人壽保險公司完全壟斷了保險市場，占據(jù)了整個保險市場的份額，同 時也掌握了整個保險市場的主動權。市場上的保險公司都以人壽保險公司為模板， 營銷渠道以“人保模式”為主，壽險產(chǎn)品單一，廣代理，缺乏創(chuàng)新認識。在這短短 的十多年間，保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，從 1981 年的保費收入 159

13、 萬到 1992 年的 142 億元，與此同時保險公司開始轉變，創(chuàng)新意思增強，營銷渠道也發(fā)生了本 質的變化，其中兼業(yè)代理機構發(fā)揮了重要的作用， 也同時給我們帶來了很多的難題。 鑒于這些問題，1992 年由中國人民銀行頒布了第一部規(guī)范保險代理機構的專門性法 規(guī)，命名為保險代理機構管理辦法。根據(jù)這部法規(guī)，中國保險行業(yè)進行了歷史上 的第一次保險代理機構的整頓，打擊非法代理機構，限制代理機構的無限制擴張， 對代理機構的高官進行考核，使兼業(yè)代理機構大大萎縮，暫時性的控制了這種混亂 局面。 2. 快速高效的成長期（1992 年下旬一 2001 年末） 從 1992 年到 2000 年這幾年間，中國的保險業(yè)

14、健康蓬勃的發(fā)展，一些新的先進 的營銷渠道也大量涌現(xiàn)，除了原來的兼業(yè)代理機構外，還出現(xiàn)了以下幾種新的營銷 渠道。 （1） 個人代理人的迅猛發(fā)展 1992 年，中國開始出現(xiàn)個人代理保險業(yè)務，這一舉措來源于美國的友邦保險公 司的營銷渠道。1994 年，平安保險公司大力發(fā)展個人保險業(yè)務， 推出了平安長壽 險種，太平洋保險公司也在 1995 年采用個人代理保險業(yè)務。個人代理取得了很好地 效果，給公司創(chuàng)造了大量的利潤，在接下來的十幾年間，許多保險公司開始效仿， 至 2011 年末中國就有近 100 萬的保險個人代理人，全國有營銷機構 400 多家。 （2） 銀行保險的起步 我國的銀行與保險公司開始合作是在

15、 20 世紀 90 年代中期。1995 年平安保險與 中國工商銀行開始合作，這是銀行保險業(yè)合作的開始。隨后一些新設立的保險公司 也開始采用銀保這種新的營銷渠道，如新華保險，泰康人壽保險公司等。銀保這種 營銷渠道給中國的3 保險業(yè)帶來了轟動效應。 （3） 專業(yè)保險代理公司的開始 保險代理公司需經(jīng)保險監(jiān)督管理機構資格審查，依照有關的法律法規(guī)設立，領 取經(jīng)營許可證，并在工商行政管理部門注冊登記。相對于個人營銷渠道和銀行代理 渠道，中國的專業(yè)代理渠道起步較晚，可以分為兩個階段。 起步探索階段（1997-1999 年末）中國保險中介屬于新興行業(yè)，早期 1999 年首 次審批設立對保險代理市場實施了較嚴格

16、的市場進入退出機制。保監(jiān)會成立后，了 保險代理公司，邁出了試探性的步伐。 發(fā)展快速階段（1999 年初至今）。2003 年以來，保監(jiān)會每年批準設立的保險代 理公司達到數(shù)十家。2009 年，中國保監(jiān)會正式發(fā)布了保險專業(yè)代理機構規(guī)定標 志著對專業(yè)機構的監(jiān)管進入一個新的時期。 2010 年 1 月 12 日，經(jīng)中國保監(jiān)會批準 同意，全國最大壽險公司一一華康保險代理獲得正式的全國性經(jīng)營牌照，成為國內 保險專業(yè)中介 10 年發(fā)展史上首家真正意義的全國性保險代理公司。 這標志著，中國 第一家真正意義上的全國保險代理機構誕生。 （4） 保險網(wǎng)絡營銷的利用 保險公司利用互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上進行廣告宣傳，保險險種的介

17、紹，保險費用的預 算等，不僅給消費者帶來了方便，而且能夠節(jié)約一些費用，大大的降低了保險公司 的營運費用，深得消費者的喜愛。多家保險公司紛紛建立自己的網(wǎng)站，積極推動網(wǎng) 上營銷的發(fā)展。到目前為止，幾乎所有的保險公司都建設了自己的網(wǎng)站，可以進行 網(wǎng)上在線咨詢、網(wǎng)上保費的預算、網(wǎng)上投保等項目。 3. 變革調整期（2002 年初一現(xiàn)在） 由于前一階段采用的個人代理保險的營銷渠道模式，各保險公司過分依賴個人 代理，運用人海戰(zhàn)術，飛速的擴張業(yè)務量，因此掩蓋了許多問題，如個人代理人素 質偏低，引發(fā)許多法律糾紛；個人代理日趨龐大，造成人均的效率極低，成本較高 等。個人代理人的數(shù)量，對個人代理人進行崗前考核和在崗

18、考核。對一些代理公司 進行嚴格的市場準入和退出監(jiān)管，對代理公司的高級管理人員進行嚴格的資格審核， 對公司的運轉進行監(jiān)控，定時或不定時的進行現(xiàn)場檢查，促使保險代理公司正常運 營。 （三）中國保險營銷渠道目前狀況 隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，居民的生活水平不斷提高，中國保險需求進一步提高， 而最近幾年中國保費增長率一直高于 GDP 勺增長率， 這也表明了中國保險業(yè)在蓬勃 的發(fā)展。目前中國的保險公司營銷方式主要還是對傳統(tǒng)營銷渠道過分的依賴，而對 新興的營銷渠道，例如：網(wǎng)絡營銷、保險社區(qū)營銷、電話銷售運用很少，這樣就很 難從多渠道，多方位去搭建營銷渠道。中國的保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓 人員和營銷主管

19、，導致營銷培訓不足，管理落后。很多的營銷人員基本上沒有接受 過專門的培訓，都是在實踐中邊干邊學習或簡單培訓后沖沖上陣， 業(yè)務操作不規(guī)范， 責任心不強，專業(yè)素質不夠，保險知識不了解等現(xiàn)象，這對保險行業(yè)產(chǎn)生了消極的 作用。 二、中國保險營銷渠道的介紹 （一）營銷、保險營銷及渠道的概述 按照現(xiàn)代營銷大師的理解，營銷就以知道市場的需求，抓住市場需求欲望，以 最好的方案進行推廣，擴充和營造一個需求的氣氛，并進行目標銷售，從而達到廣 告效應、品牌效應、樹立品牌性。 4 保險營銷是指為了達到企業(yè)的愿景，完成企業(yè)的任務和目標，分析和深入挖掘 保險市場的重要信息，滿足消費者對產(chǎn)品或服務的需求，結合保險公司自身的

20、經(jīng)濟 實力和經(jīng)營特點，設計和開發(fā)出一款滿足目標消費者需求的產(chǎn)品或服務，通過各種 營銷策略和先進的銷售手段使得目標消費者欣然接受，并從產(chǎn)品或者服務中感受到 價值。保險產(chǎn)品的特殊性使得保險營銷更應該趨于主動化，人性化和關系化。主動 化要求我們的營銷人員積極主動地去尋找我們的顧客，將我們的潛在顧客挖掘出來 成為我們的目標顧客，并通過人性化的宣傳，使得顧客接受我們的產(chǎn)品和服務，最 后通過關系營銷建立長久信賴的合作關系。 保險營銷活動涉及保險公司的各個部門， 是一 -項全局活動。 渠道是指產(chǎn)品或者服務的所有權從生產(chǎn)者轉移到最終消費者所經(jīng)過的途徑，決 定保險渠道的要素很多。比如，法律因素、市場因素、消費者

21、的消費習慣等要素。 （二）中國保險營銷渠道及環(huán)境分析 保險營銷渠道大體上可以分為兩類：一類是按傳統(tǒng)的銷售渠道分為直接營銷渠 道和間接的代理營銷渠道；另一類是按新型的分類方法為水平和垂直聯(lián)合渠道。但 是中國主要采用的是前者，即直接營銷和代理營銷。 直接營銷渠道：簡稱直銷制，是指保險公司利用自己公司的工作人員對保險消 費者直接提供各種保險險種的服務，保險公司自己的員工直接面對消費者推銷產(chǎn)品 能夠增強可信度和說服力，能夠代表公司的形象和利益，能夠跟蹤服務，對銷售的 整過過程給予全方面的支持，特別是售后服務。但是這種方式也有其局限性，它要 求適應于規(guī)模龐大，經(jīng)濟實力強，分支機構多且平衡的公司，需要投入

22、大量的人力 物力，如辦公地點，各種設備，大量的專業(yè)營銷人員，這樣就增加了很多額外的費 用，這又增加了營運的成本，進而影響公司的長遠收益。保險公司的消費者較多， 僅憑直接營銷渠道是遠遠不夠的。 間接營銷渠道：簡稱中間制或者中間人制，保險公司通過相關的具有專業(yè)技能 的中介機構向最終的消費者提供各種險種的服務。中介機構只是在營銷過程中起著 媒介的作用，保險產(chǎn)品及服務的所有權并不發(fā)生任何的轉移，不能真正代替保險人 承擔保險人應有的責任。保險公司只通過給予傭金的方式來支付報酬，在這種方式 下就很容易發(fā)生保險欺詐，損害消費者的利益和保險公司的形象。 水平營銷渠道是由同一個層面的兩個或者兩個以上的營銷組織共

23、同銷售的方 式，這種方式是共擔經(jīng)營風險共享經(jīng)營成果。 垂直營銷是為了克服各成員為了追求自己的利益而不惜損害對方的利益的矛 盾，并能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，增加談判的實力，進而增加了成功率，但是這種方式無限 制的發(fā)展下去就構成了壟斷，控制整個營銷渠道鏈。 1. 中國保險行業(yè)渠道外部環(huán)境的論述 （1）國家的相關政策 國家政策是保險業(yè)發(fā)展的一個大環(huán)境， 保險營銷渠道的選擇也應該滿足這一點。 國家政策包含以下幾種。 在保險法規(guī)中。與營銷有關的就是關于保險代理人的政策。保險代理人的代理 行為是由保險法和民法調整的。 作為中國保監(jiān)會 保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引 （簡稱 指引）的配套文件，中國保險行業(yè)協(xié)會于 200

24、4 年 12 月發(fā)布了保險代理 從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為守則。守則第三條要求：“保險代理從業(yè)人員應當遵守中華 人民共和國保險法，保險代理機構管理規(guī)定等法律法規(guī)，保險監(jiān)督部門的有關 規(guī)定，以及保險行業(yè)自律組織的有關規(guī)定?！?在監(jiān)督法規(guī)中。保險代理從業(yè)人員必須參加資格考試，取得保險代理從業(yè)人 員資格證書。保險代理機構管理規(guī)定保險中介從業(yè)人員繼續(xù)教育暫行辦法等 法規(guī)規(guī)5 定，保險代理從業(yè)人員接受上崗前培訓時間不得累計不少于 80 小時，其中接 受法律和職業(yè)道德不少于 12 小時。 其他相關的政策。除了以上保險，監(jiān)督政策外，保險公司在實行兼業(yè)代理時還 要受到相關行業(yè)的制約。如，壽險中的銀保必須遵守銀行的相關政

25、策和法規(guī)，財險 中的電銷也必須受到通信部門的相關政策和法律法規(guī)。 （2） 技術環(huán)境 技術是改變社會發(fā)展的一個重要因素，對保險公司而言，保險公司能夠利用計 算機預測事故的發(fā)生率，保費中的均衡保費；能夠利用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)站上進行推銷； 能夠利用打印機快速的打印文件，節(jié)約時間，方便顧客。在這個技術領先的社會， 技術的發(fā)展可謂日新月異，對保險營銷渠道的選擇更是起著非常重要的作用。技術 主要包括以下幾種。 網(wǎng)絡技術，網(wǎng)絡的飛速發(fā)展給我們的生活帶來了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡可以與 消費者直接的溝通，而且可以以較低的成本進行產(chǎn)品銷售，極大的提高了銷售的成 功率。壽險公司也不例外，保險公司可以利用這種技術，根據(jù)自己的

26、情況，和其他 的單位（如銀行，車管所）建立一個網(wǎng)絡，加速信息的溝通，推動保險業(yè)的健康飛 速的發(fā)展。 電信技術，隨著電信技術的發(fā)展，手機已不再是一種只能進行通話的工具，而 可以獲取非常重要的工具。因此，保險公司可以利用這個優(yōu)勢擴大營銷渠道的范圍， 獲得額外的效益。 比如， 電銷讓消費者了解了不同公司的產(chǎn)品， 能夠隨時了解保險 的一些相關知識。 （3） 同業(yè)的競爭狀況 波特的五力模型指出了行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況、供應商的議價能力、客戶的議價 能力、替代產(chǎn)品或者服務的威脅、新進入者的威脅，這五大競爭驅動力決定了企業(yè) 的經(jīng)營狀況。保險公司也不例外， 如果市場上沒有競爭， 保險公司就可以選擇較自 由的營銷渠

27、道， 相反，如果市場屬于完全競爭市場，公司就必須考慮更加有效率更 加方便的方式來達成交易，以及如何擴大市場的份額。 （4） 經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境很復雜，保險是分攤意外事故損失和提供經(jīng)濟保障的一種有效的財務 安排。投保人通過繳納保險費購買保險，將不確定的大額損失轉變?yōu)榇_定的小額保 費支出或者將來的大額、持續(xù)的支出轉變?yōu)槟壳肮潭?、一次性的保費支出，從而提 高經(jīng)濟的運轉效率。保險中的人壽保險有儲蓄和投資作用，具有理財?shù)奶匦?。從這 個意義上來說，保險公司在這個經(jīng)濟環(huán)境中也起著很重要的作用。 如國民經(jīng)濟狀況： 國民生產(chǎn)總值大、人們的收入高、繳費能力強、對生活的質量要求更高，從而產(chǎn)生 對安全的需求，直接刺激

28、保險需求增強，市場容量增大，保險市場營銷渠道就能不 斷的向前發(fā)展和壯大；又如通貨膨脹：通貨膨脹嚴重影響了保險消費者對保險產(chǎn)品 的需求程度和購買能力，引起產(chǎn)品的重點發(fā)生變化，同時嚴重影響產(chǎn)品組合的變化， 公司就必須根據(jù)不同的需求選擇合理有效的保險營銷渠道。 2. 中國保險行業(yè)渠道內部環(huán)境的論述 （1） 保險公司自身因素 保險險公司選擇營銷渠道時要結合自身的實力，選擇有利于長遠發(fā)展的一些渠 道，在這方便主要考慮以下幾個要素： 保險公司的經(jīng)營范圍。保險公司大都采用的是大數(shù)法則來提取責任準備金，要 求有大量的數(shù)據(jù)來進行運算和預測，也以規(guī)模經(jīng)濟來實現(xiàn)公司的目標。如果規(guī)模小 且沒有其他數(shù)據(jù)做補充， 則只能

29、選擇直接營銷渠道， 依照每個消費者風險的大小定 價； 而對于規(guī)模大，分支機構多的保險公司，既可以采取直接營銷渠道又可以采取 間接的代理渠道。 保險公司的品牌。品牌影響消費者的消費行為，對渠道營銷的作用是通過間接 來影6 響的，營銷渠道可以造就品牌，品牌也可以造就銷售渠道，兩者相互作用相互 影響，相輔相成，要一手抓品牌一手抓營銷渠道。 保險公司整合資源的能力。只有充分利用整合營銷，才能提高效率，才能發(fā)揮 各部門的作用，才能推動營銷渠道的建設和優(yōu)化， 對營銷渠道的選擇起著重要作用。 （2） 保險產(chǎn)品因素 保險產(chǎn)品是一種無形的商品，且是一種必須支付而不一定獲取的商品，與其他 的商品有很大的區(qū)別，嚴重

30、違反了我們日常的消費心理，這極大的影響保險營銷渠 道的選擇。 （3） 保險產(chǎn)品具有潛在性 保險產(chǎn)品保障的是風險，這些風險可能會在將來發(fā)生，但將來何時發(fā)生，何地 發(fā)生，如何發(fā)生，發(fā)生的程度都是不確定的，是否發(fā)生也是不確定的。歸于這些原 因，人們往往覺得風險離自己很遙遠，不需要保險產(chǎn)品來進行保障，實際情況是當 風險發(fā)生時，保險產(chǎn)品才顯得是那樣的急需。由此可見，保險公司一定要選擇較完 善且符合大眾心理的營銷渠道，把這種潛在的需求變?yōu)閷崒嵲谠诘男枨蟆?三、中國保險營銷渠道的現(xiàn)狀 （一）目前中國保險營銷渠道模式的透析 1保險直接營銷渠道發(fā)展較緩慢的原因 不利于保險公司爭取更多的客戶。因為有限的業(yè)務人員只

31、能提供有限的服務， 且他們的業(yè)務量繁重，很難與客戶進行更進一步的溝通，不能提供全面的信息技術 支持，無法與客戶取得長期的緊密聯(lián)系。 因此，很多保戶的潛在需求無法得到轉變， 不能去開發(fā)挖掘潛在顧客，這將使得保險公司失去很多的客源。 不能擴大經(jīng)營的業(yè)務范圍。因為每個人的精力都是有限的，不能全面掌握每個 險種，對險種的一些關鍵點模糊不清楚，保險代理人之間協(xié)調較難，給保險銷售帶 來了很多的困難 不利于發(fā)揮積極性。因為保險人員的業(yè)務量與工資沒有直接的聯(lián)系，當其超額 完成預定的業(yè)務量時，沒有業(yè)務提成或者是提成很少，這影響了工作人員的積極性, 影響了保險公司總的業(yè)務量，從而影響保險公司的利潤。 2. 個人代

32、理人蓬勃發(fā)展的原因 在個人代理營銷渠道中，個人代理人員能夠深入目標市場，能夠直接與客戶溝 通，能夠有針對性的去宣傳和推銷，有利于加強與客戶的聯(lián)系和信任，更便于發(fā)現(xiàn) 和挖掘潛在的顧客，特別是能夠采用“人海戰(zhàn)術”，對于傳播保險知識和保險產(chǎn)品， 提高保險意識有著更大的作用。 抗拒和對熟人的信任造就了今天的個人代理制度。并且能夠了解目標客戶的需 求和信息，極大的推動了交易的達成 個人代理的傭金與業(yè)績直接掛鉤，調動了業(yè)務員的積極性，打破了傳統(tǒng)的平均 分配政策，能夠滿足每個人從最基本的生存需求到自我實現(xiàn)的最高需求。 3保險間接營銷渠道中的其他營銷渠道發(fā)展不迅速的原因 兼業(yè)渠道發(fā)展不迅速的原因在于管理的模糊

33、性，責任的不清晰，人員的培訓不 夠完善。兼業(yè)人員由于受兩個或者多個公司的管理，造成受多個管理機構的制約， 不能調動業(yè)務員的積極性，工作時間及責任都受到了限制，不能大展拳腳的去挖掘 客戶。上述原因直接影響了業(yè)務人員的人身目標，導致業(yè)務量不理想，不能給企業(yè) 帶來利潤，因此企業(yè)不愿給業(yè)務員做培訓，不愿配置相應的軟硬件設施，兩者經(jīng)過 長久的相互作用，最終導致局面7 不可收拾。 （二）目前中國保險營銷渠道所出現(xiàn)的一些問題 1. 保險個人代理渠道出現(xiàn)的問題 成本優(yōu)勢已不存在，由于體制改革，原來只按照業(yè)績支付傭金，不提供底薪和 福利保障的制度已不能適應保險的發(fā)展需要，不能夠迎合競爭的需求。隨著市場增 員的難

34、度加劇，行業(yè)競爭力的加強，保險公司必須提供一定的底薪和必要的福利， 為了提高積極性還必須支付較高的獎勵基金， 為了體現(xiàn)公司的形象還必須進行培訓， 這些均使得人力成本增高，公司的費用不斷增加。 新公司的不斷增加，使得業(yè)務員的流動性加強，“挖角”的成本不斷升高，這也 給公司帶來了一筆不小的開支。代理人的流動加強也很難讓公司鞏固營銷團隊，使 得公司缺乏競爭力。 不同的價值取向使得業(yè)務員與保險公司兩者產(chǎn)生矛盾。個人代理人為了獲取傭 金，誘導誘騙保險消費者，促使交易的達成，而不注重被保險人的需求，不在乎被 保險人是否符合保險公司承保的要求，不注重售前、售中、售后服務。這樣就損害 保險公司的形象和利益，造

35、成保險公司發(fā)生大量的糾紛和支付高昂的理賠金，不利 于保險公司的正常運作。 2代理渠道出現(xiàn)的問題 兼業(yè)保險代理渠道認識不夠。兼業(yè)代理機構僅認為代理保險是為了獲取保險公 司的傭金，為了增加自己的業(yè)務范圍，而忽視了兼業(yè)帶來的好處。沒有認識到兩者 間的合作是一個促進雙方發(fā)展的機會， 如銀行與保險公司的合作， 它不僅能夠給銀 行帶來固定的收益，還能夠增加資金的運轉，促進經(jīng)濟的不斷向前發(fā)展，推動銀行 業(yè)的發(fā)展。 兼業(yè)代理機構的不正當行為。兼業(yè)機構利用人們對保險認識不清楚，將兩者業(yè) 務混合銷售， 如前幾年大量出現(xiàn)的銀行騙保行為， 誤導消費者， 將保險產(chǎn)品說服成 銀行的業(yè)務，讓消費者把一些保險產(chǎn)品當做是銀行儲

36、蓄購買。這些行為務必會給保 險行業(yè)帶來災難，影響保險行業(yè)的健康發(fā)展，損害保險公司的形象。 3代理渠道出現(xiàn)的問題 專業(yè)代理公司定位不全。專業(yè)代理公司可以代理多家保險公司的產(chǎn)品，可以自 由銷售不同保險公司的產(chǎn)品，這就給保險公司帶來了許多難題。專業(yè)代理公司往往 向保險消費者介紹那些能夠獲取較高傭金的險種如終生人壽保險，而忽略了那些只 能實現(xiàn)規(guī)模效應才能獲取利潤的險種如短期的意外險；將重要的資源應用在能夠獲 取較高傭金的保險公司，如中國人壽。 監(jiān)管力度不夠。專業(yè)代理公司開設時間不長，公司規(guī)模較小，資金不充裕，沒 有先進的管理思想和管理體制，對工作人員的權責不明確，造成代理公司運作混亂, 而中國對保險代

37、理公司的監(jiān)管還處于摸索階段，并且缺乏監(jiān)督管理的法律法規(guī)，監(jiān) 管理論和技術都還不健全，這就導致專業(yè)的保險代理機構的許多投機行為和不規(guī)范 的做法。 4.對中國保險營銷的作用 上述所出現(xiàn)的問題對保險行業(yè)來說無疑是一場災難。我們應該認識到這些問題， 并就這些問題進行深入的思考，找到解決問題的方法。并且在以后的發(fā)展過程中， 應該避免這些問題的再次出現(xiàn)，在進行新的營銷渠道創(chuàng)新的過程中，我們應該多做 前期的調查和計劃，做到計劃的時間長而執(zhí)行時間短，監(jiān)督體制伴隨營銷渠道的發(fā) 展。 四、中國保險營銷渠道采取的策略 （一） 個人代理渠道的完善 8 1. 對現(xiàn)有的激勵薪酬進行改革。有以下幾點建議： （1） 減少首年

38、度的業(yè)務傭金， 變短期的激勵為長期的激勵， 提高售后服務的質 量，增進與保險客戶的交流。 （2） 成本控制。給予不同層面上的人員不同的基本工資和傭金比例。應該采取 底層的業(yè)務銷售員基本工資比例少，而傭金較多，提高業(yè)務人員的積極性，提高銷 售能力。而高層的業(yè)務主管，如區(qū)域經(jīng)理采取基本工資比例較高， 傭金較少的方式， 這樣能夠平衡業(yè)務人員的心里偏差，能夠提高高層管理人員對整個團隊的管理效率 和協(xié)調能力。 （3） 獎金的分配制度。一種是獎金與目標掛鉤，在前期對每個代理人員制定一 個合適的理性的業(yè)務目標，然后獎金與目標完成率成正比，完成率較高獎金較高， 充分提高代理人的積極性，給代理人員一個摸得著的目

39、標。另一種是固定獎金，對 那些銷售額處于前幾名的代理人員給予梯度的獎金。 3.提高代理人的素質?，F(xiàn)在 保險公司大都選用“人海戰(zhàn)術”銷售保險產(chǎn)品，保險公司為了追求業(yè)績，只關注整 個公司的銷售業(yè)績，而忽略了團隊的效率，僅為了獲取短期的利益而犧牲長遠的利 益。由于代理人流動率較高，公司不愿花費大量的人力物力來提高代理人的素質和 專業(yè)技能，從而出現(xiàn)了誘騙等行為，損害保險公司的形象，嚴重損害保險行業(yè)的口 碑。保險公司應該注重代理人的素質，通過對代理人的素質的提高和專業(yè)技能的加 強來改變整個行業(yè)的現(xiàn)狀，提高行業(yè)口碑。監(jiān)管部門也應該出臺一些關于代理人的 一些規(guī)章制度，定期對行業(yè)中的代理人資格進行審查，對一些

40、違規(guī)行為進行嚴重處 分，使得整個代理渠道健康快速的發(fā)展下去。 2. 提高代理人的素質 現(xiàn)在保險公司大都選用“人海戰(zhàn)術”銷售保險產(chǎn)品，保險公司為了追求業(yè)績， 只關注整個公司的銷售業(yè)績， 而忽略了團隊的效率， 僅為了獲取短期的利益而犧牲 長遠的利益。由于代理人流動率較高，公司不愿花費大量的人力物力來提高代理人 的素質和專業(yè)技能，從而出現(xiàn)了誘騙等行為，損害保險公司的形象，嚴重損害保險 行業(yè)的口碑。保險公司應該注重代理人的素質，通過對代理人的素質的提高和專業(yè) 技能的加強來改變整個行業(yè)的現(xiàn)狀，提高行業(yè)口碑。監(jiān)管部門也應該出臺一些關于 代理人的一些規(guī)章制度，定期對行業(yè)中的代理人資格進行審查，對一些違規(guī)行為

41、進 行嚴重處分，使得整個代理渠道健康快速的發(fā)展下去。 （二） 兼業(yè)代理渠道的完善 兼業(yè)代理必須要有一個共同的目標，以維護客戶的利益為中心，滿足客戶的需 求，促進整個金融業(yè)的發(fā)展。兼業(yè)代理兼業(yè)不同行業(yè)的業(yè)務，首先能夠促進兩個行 業(yè)的業(yè)務開展，擴大經(jīng)營范圍，能夠給客戶帶來便利；其次能夠促進經(jīng)濟的發(fā)展， 促進資金的流動性和利用率；最后還能夠促進行業(yè)的競爭，使行業(yè)更具有挑戰(zhàn)，創(chuàng) 造出更多先進的營銷策略和營銷渠道，從而促進行業(yè)的健康發(fā)展，使市場透明化， 有利于客戶的利益。 兼業(yè)代理保險的發(fā)展應該有寬松的法律環(huán)境。我國法律明文規(guī)定，保險業(yè)與金 融業(yè)必須分業(yè)經(jīng)營，2000 年 1 月發(fā)布的保險公司代理公司管

42、理規(guī)定明確提出： 保險與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財產(chǎn)保險與人身保險分業(yè)經(jīng)營。一方面既要保證銀行 保險業(yè)務的順利開展，又要防止由于銀行和保險公司盲目發(fā)展，違規(guī)操作承擔過度 風險，從長遠來看，我們應該有一個專業(yè)的機構來綜合管理，負責統(tǒng)一制定兩個行 業(yè)的發(fā)展，通盤考慮和制定法律法規(guī)，協(xié)調監(jiān)管政策和監(jiān)管的標準，檢測和評估整 體的風險，集中收集信息，統(tǒng)一監(jiān)督資源。 （三） 專業(yè)代理公司完善。 9 1. 樹立自己的品牌，立足長遠的目標 我國新成立的眾多壽險專業(yè)代理公司具有很大的相同之處，相互之間效仿，沒 有自己的市場定位，沒有建立自己的特色和穩(wěn)定的客戶群體，沒有自己的任務和目 標，沒有樹立企業(yè)的形象，沒有正確

43、的認識到企業(yè)成立的使命，不知道企業(yè)應該怎 樣運營，為什么要這樣做。我們應該認識到，目標、信譽和品牌是一個專業(yè)代理保 險公司必不可少的要素，我們應該樹立公司的總目標和階段性目標，樹立自己的品 牌并且加以維護，真誠的對待客戶，爭取獲得良好的口碑，才能保持健康快速的發(fā) 展。 2. 以自己的一些特色服務來提高市場的占有率 保險代理公司應該擁有自己的特色，獲取消費者的喜愛，獲得大量的固定客戶 群，特色服務是博得大量消費者喜愛的一個重要的要素。 在這個競爭激烈的行業(yè)中, 如果專業(yè)機構不能提供特色的服務，將可能失去市場的競爭優(yōu)勢，被行業(yè)所淘汰。 專業(yè)代理機構特色服務在保險中的體現(xiàn)：一，在承保前為客戶提供風險

44、分析，通過 了解客戶的需求，分析客戶面臨的風險，找到客戶面臨的主要風險，并找到合適的 險種供客戶選擇，是客戶以較少的保費獲得最大的保險保障： 二， 在保險期間定期 或不定期的為客戶提供建議，當發(fā)生保險責任范圍內的保險事故時，提醒客戶應該 注意的問題，能夠協(xié)助理賠，方便消費者辦理理賠事宜，快速的獲得保險賠償，恢 復正常的生活： 3. 加強對代理公司的監(jiān)管 代理公司必須依照相關的法律法規(guī)而設立，在工商管理部門依法登記。從事保 險代理的銷售人員必須參加保險代理人資格考試，保險代理公司的高級管理人員必 須要有從事保險的經(jīng)驗，必須接受高等教育，必須經(jīng)過保險監(jiān)督管理委員會的考核。 （四） 新渠道的創(chuàng)新和發(fā)展 1. 發(fā)展電話銷售保險 要建立專業(yè)的電話銷售團隊，電話銷售的設立分為兩種方式：一種是建立自己 保險公司的專業(yè)團隊來銷售，然后通過建立和健全一些管理體制，對團隊成員進行 重點培訓，以較少比例的固定工資和較高的績效獎金福利相結合，通過訪問量和成 功率的高低來制定銷售人員的上身空間。同時要制定符合保險行業(yè)的一些規(guī)章制度， 如電話